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IES SAN SEBASTIN DE LA GOMERA. CURSO: 2017-2018

PROGRAMACIN DIDCTICA

I.E.S

SAN SEBASTIAN DE LA GOMERA

DEPARTAMENTO

DE

ADMINISTRACIN Y GESTIN

2017 / 2018

CICLO COFINANCIADO F.S.E.:

1.- CICLO FORMATIVO DE GRADO MEDIO ACTIVIDADES COMERCIALES

(LOE)

FAMILIA PROFESIONAL COMERCIO Y MARKETING

INDICE

1.- CICLO FORMATIVO DE GRADO MEDIO ACTIVIDADES COMERCIALES (LOE)3

- MARKETING EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL (MRG)4

- PROCESOS DE VENTA (PVN)30

- GESTIN DE COMPRAS (GIN)55

- APLICACIONES INFORMTICAS PARA EL COMERCIO (AAN)77

- DINAMIZACIN DEL PUNTO DE VENTA (DNA)94

2.- CICLO FORMATIVO GRADO SUPERIOR ADMINISTRACIN Y FINANZAS (LOE)110

2.1.- 1 CFGS ADMINISTRACIN Y FINANZAS SEMIPRESENCIAL

- RECURSOS HUMANOS Y RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA (RCB) 112

- GESTIN DE LA DOCUMENTACIN JURDICA Y EMPRESARIAL (GTJ)127

- GESTIN LOGSTICA Y COMERCIAL (GIL)153

- PROCESO INTEGRAL DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL (PNG)190

- OFIMTICA Y PROCESO DE LA INFORMACIN (OFA)247

2.2.- 2 CFGS ADMINISTRACIN Y FINANZAS_SEMIPRESENCIAL

- GESTIN DE RECURSOS HUMANOS (GTH)274

- GESTIN FINANCIERA (GEF)302

- CONTABILIDAD Y FISCALIDAD (COB)329

- SIMULACIN EMPRESARIAL (SML)385

- COMUNICACIN Y ATENCIN AL CLIENTE (CYA)410

3.- BACHILLERATO (LOMCE)

- FUNDAMENTOS DE ADMINISTRACIN Y GESTIN (FUE)428

4.- ACTIVIDADES EXTRAESCOLARES 17-18459

1.- CICLO FORMATIVO DE GRADO MEDIO ACTIVIDADES COMERCIALES

(LOE)

FAMILIA PROFESIONAL COMERCIO Y MARKETING

El Ciclo Formativo de Actividades Comerciales est regulado por el Real Decreto 1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el Ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales y se fijan sus enseanzas mnimas. Al estar las competencias en Educacin delegadas al Gobierno de Canarias y no tener publicado su currculo, es de aplicacin la Orden ECD/73/2013, de 23 de enero, donde se establece el currculo del ciclo formativo de Grado Medio correspondiente al ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales (MEC).

PERFIL PROFESIONAL DEL TTULO

El perfil profesional del ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales queda determinado por su competencia general, sus competencias profesionales, personales y sociales, y por la relacin de cualificaciones y, en su caso, unidades de competencia del Catlogo Nacional de Cualificaciones Profesionales incluidas en el ttulo.

IDENTIFICACIN El ttulo de Tcnico en Actividades Comerciales queda identificado por los siguientes elementos:

Denominacin: Actividades Comerciales.

Nivel: Formacin Profesional de Grado Medio.

Duracin: 2.000 horas.

Familia Profesional: Comercio y Marketing.

Referente en la Clasificacin Internacional Normalizada de la Educacin: CINE-3 b.

COMPETENCIA GENERAL DEL TTULO DE TCNICO ACTIVIDADES COMERCIALES. La competencia general de este ttulo consiste en:

La competencia general de este ttulo consiste en desarrollar actividades de distribucin y comercializacin de bienes y/o servicios, y en gestionar un pequeo establecimiento comercial, aplicando las normas de calidad y seguridad establecidas y respetando la legislacin vigente.

1 CFGM ACTIVIDADES COMERCIALES

MARKETING EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL (MRG)

PROGRAMACIN MDULO MARKETING EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL (MRG)

(Cdigo: 1226)

0448

Enseanzas de Formacin

Profesional

1 CICLO GRADO MEDIO

ACTIVIDADES COMERCIALES

CURSO: 2017/18

4.- COMPETENCIAS PROFESIONALES, PERSONALES Y SOCIALES.

Las competencias profesionales, personales y sociales de este ttulo en relacin a este mdulo son las siguientes:

i) Ejecutar las acciones de marketing definidas por la organizacin comercial en el plan de marketing, identificando las necesidades de productos y/o servicios de los clientes, los factores que intervienen en la fijacin de precios, los canales de distribucin y las tcnicas de comunicacin para cumplir con los objetivos fijados por la direccin comercial.

m) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales originadas por cambios tecnolgicos y organizativos en los procesos productivos, actualizando sus conocimientos, utilizando los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologas de la informacin y la comunicacin.

n) Actuar con responsabilidad y autonoma en el mbito de su competencia, organizando y desarrollando el trabajo asignado, cooperando o trabajando en equipo con otros profesionales en el entorno de trabajo

) Resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando las causas que las provocan, dentro del mbito de su competencia y autonoma.

o) Comunicarse eficazmente, respetando la autonoma y competencia de las distintas personas que intervienen en el mbito de su trabajo.

5. OBJETIVOS GENERALES DEL MDULO

Los objetivos generales de este ciclo formativo son los siguientes:

a) Recabar las iniciativas emprendedoras y buscar las oportunidades de creacin de pequeos negocios comerciales al por menor, valorando el impacto sobre el entorno de actuacin e incorporando valores ticos para realizar proyectos de viabilidad de implantacin por cuenta propia de negocios comerciales al por menor.

b) Delimitar las caractersticas y cuanta de los recursos econmicos necesarios, atendiendo a las caractersticas de la tienda y de los productos ofertados para la puesta en marcha de un pequeo negocio al por menor.

c) Analizar operaciones de compraventa y de cobro y pago, utilizando medios convencionales o electrnicos para administrar y gestionar un pequeo establecimiento comercial.

d) Comparar y evaluar pedidos de clientes a travs de los diferentes canales de comercializacin, atendiendo y satisfaciendo sus necesidades de productos y/o servicios, para realizar la venta de productos y/o servicios.

e) Identificar los procesos de seguimiento y postventa, atendiendo y resolviendo, las reclamaciones presentadas por los clientes, para realizar la venta de productos y/o servicios.

f) Reconocer las tareas de recepcin, ubicacin y expedicin de mercancas en el almacn, asignando medios materiales y humanos, controlando los stocks de mercancas y aplicando la normativa vigente en materia de seguridad e higiene, para organizar las operaciones del almacenaje de las mercancas.

g) Acopiar y procesar datos de previsiones de demanda y compras a proveedores, utilizando tecnologas de la informacin y comunicacin para garantizar el aprovisionamiento del pequeo negocio.

h) Identificar y elegir los mejores proveedores y/o suministradores, negociando las ofertas y condiciones de suministro para realizar las compras necesarias que mantengan el nivel de servicio establecido en funcin de la demanda de los clientes o consumidores.

i) Crear imagen de tienda, combinando los elementos exteriores e interiores del establecimiento comercial con criterios comerciales, para realizar actividades de animacin del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercializacin de productos y/o servicios.

j) Analizar las polticas de venta y fidelizacin de clientes, organizando la exposicin y promocin del surtido, para realizar actividades de animacin del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercializacin de productos y/o servicios.

k) Seleccionar datos e introducirlos en la pgina web de la empresa, realizando su mantenimiento y buscando un buen posicionamiento, la facilidad de uso y la mxima persuasin para realizar acciones de comercio electrnico.

l) Fomentar las interrelaciones con otros usuarios de la red, utilizando estrategias de marketing digital en las redes sociales, para realizar acciones de comercio electrnico.

m) Reconocer las caractersticas de los programas informticos utilizados habitualmente en el sector comercial, confeccionando documentos y materiales informticos para realizar la gestin comercial y administrativa del establecimiento comercial.

n) Identificar el mercado y el entorno de la empresa comercial, obteniendo y organizando la informacin de los agentes que intervienen en el proceso comercial y aplicando polticas de marketing apropiadas para ejecutar las acciones de marketing definidas por la organizacin comercial en el plan de marketing.

) Seleccionar acciones de informacin al cliente, asesorndolo con diligencia y cortesa y gestionando en su caso las quejas y reclamaciones presentadas, para ejecutar los planes de atencin al cliente.

o) Determinar las caractersticas diferenciadoras de cada subsector comercial, ofertando los productos y/o servicios mediante tcnicas de marketing apropiadas para realizar ventas especializadas de productos y/o servicios.

p) Identificar expresiones y reglas de comunicacin en ingls, tanto de palabra como por escrito, para gestionar en ingls las relaciones con clientes, usuarios o consumidores.

q) Analizar y utilizar los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologas de la informacin y la comunicacin para aprender y actualizar sus conocimientos, reconociendo las posibilidades de mejora profesional y personal, para adaptarse a diferentes situaciones profesionales y laborales.

r) Desarrollar trabajos en equipo y valorar su organizacin, participando con tolerancia y respeto, y tomar decisiones colectivas o individuales para actuar con responsabilidad y autonoma.

s) Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se presentan en el desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma responsable las incidencias de su actividad.

t) Aplicar tcnicas de comunicacin, adaptndose a los contenidos que se van a transmitir, a su finalidad y a las caractersticas de los receptores, para asegurar la eficacia del proceso.

u) Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional, relacionndolos con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas preventivas que se van adoptar, y aplicar los protocolos correspondientes para evitar daos en uno mismo, en las dems personas, en el entorno y en el medio ambiente.

v) Analizar y aplicar las tcnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad universal y al diseo para todos.

w) Aplicar y analizar las tcnicas necesarias para mejorar los procedimientos de calidad del trabajo en el proceso de aprendizaje y del sector productivo de referencia.

x) Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y de iniciativa profesional, para realizar la gestin bsica de una pequea empresa o emprender un trabajo.

y) Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en cuenta el marco legal que regula las condiciones sociales y laborales para participar como ciudadano democrtico.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales n), q), r), s) y t) del ciclo formativo.

6.- RESULTADOS DE APRENDIZAJE Y CRITERIOS DE EVALUACIN.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE

CRITERIOS DE EVALUACIN

1. Identifica el concepto de marketing y su utilidad en la actividad comercial, analizando sus principales funciones en las empresas y organizaciones

a) Se han comparado las distintas acepciones del trmino marketing.

b) Se han determinado las funciones del marketing en las empresas, organizaciones e instituciones sin nimo de lucro.

c) Se han detallado los distintos tipos de marketing, analizando sus caractersticas diferenciadoras.

d) Se han caracterizado los instrumentos de marketingmix, analizando los principales elementos que los integran.

e) Se han diferenciado los distintos enfoques que las empresas pueden dar a su actividad comercial, analizando sus ventajas e inconvenientes.

f) Se han considerado diferentes formas de organizacin del departamento de marketing, segn tamao de la empresa, tipo de actividad y mercado donde opera, entre otros.

g) Se han analizado las nuevas tendencias del marketing gracias a la aplicacin de las nuevas tecnologas de la informacin y la comunicacin.

2. Caracteriza el mercado y el entorno de la empresa, analizando los principales factores que los conforman y su influencia en la aplicacin de las acciones de marketing

a) Se ha identificado el concepto de mercado, los elementos que lo integran, su estructura y su funcionamiento.

b) Se han comparado los mercados atendiendo a diferentes criterios.

c) Se han identificado los lmites del mercado de carcter territorial, los debidos a las caractersticas de los consumidores y los derivados del uso del producto.

d) Se ha identificado el entorno de la empresa, analizando los factores del microentorno y el macroentorno y su influencia en la aplicacin de las polticas de marketing.

e) Se han aplicado tcnicas de segmentacin de mercados para dividir el mercado en grupos de consumidores homogneos, analizando sus objetivos, sus utilidades y los distintos criterios de segmentacin aplicables.

f) Se han diferenciado las distintas estrategias de segmentacin que puede adoptar una empresa al aplicar sus polticas de marketing.

g) Se ha interpretado el proceso de decisin de compra del consumidor, analizando las distintas fases y las variables que influyen en el mismo.

h) Se han diferenciado los determinantes internos y externos que inciden en el comportamiento de compra del consumidor.

3. Determina el proceso de investigacin comercial y el sistema de informacin de marketing, analizando las tcnicas y los procedimientos aplicables para su desarrollo.

a) Se ha comprobado la necesidad de informacin que tienen las empresas para la toma de decisiones, el diseo y la aplicacin de sus polticas comerciales.

b) Se ha clasificado la informacin, atendiendo a criterios tales como la naturaleza de los datos, el origen y la disponibilidad de los mismos.

c) Se ha descrito el sistema de informacin de marketing (SIM), diferenciando los subsistemas que lo integran y las funciones que desarrollan cada uno de ellos.

d) Se ha descrito el proceso de investigacin comercial, identificando las distintas fases o etapas del mismo.

e) Se han diferenciado las fuentes de informacin interna y externa, primaria y secundaria, de las que se pueden obtener los datos.

f) Se han identificado las fuentes de informacin secundarias, analizando los procedimientos para la obtencin y tratamiento de los datos.

g) Se han identificado las fuentes de informacin primarias, analizando las tcnicas de investigacin cualitativa y cuantitativa aplicables para la obtencin de los datos.

h) Se han utilizado aplicaciones informticas para la obtencin, tratamiento, anlisis y archivo de informacin relevante para la empresa.

4. Define las polticas aplicables al producto o servicio, adecundolo a las necesidades y perfil de los clientes y a las tendencias del mercado.

a) Se han identificado los atributos del producto o servicio, segn su naturaleza, su utilidad y las necesidades que puede satisfacer, los motivos de compra y la percepcin de valor del consumidor.

b) Se ha elaborado una base de datos de los productos, lneas, familias y referencias de los productos/servicios que comercializa la empresa, incorporando a la misma la informacin relevante de cada producto.

c) Se ha realizado un anlisis comparativo del producto o servicio con otros de la competencia, comparando caractersticas tcnicas, utilidades, presentacin, marca y envase, entre otros.

d) Se ha secuenciado el ciclo de vida de un producto, analizando las distintas etapas por las que atraviesa y las acciones de marketing aplicables en cada fase.

e) Se ha actualizado la base de datos de los productos o servicios, recogiendo la informacin de los vendedores, los distribuidores y las tiendas o grupos de clientes.

f) Se han definido estrategias comerciales en poltica de producto, teniendo en cuenta las caractersticas del producto, el ciclo de vida y el perfil de los clientes a los que va dirigido.

g) Se han elaborado informes sobre productos, servicios o lneas de productos, utilizando la aplicacin informtica adecuada.

5. Determina el mtodo de fijacin del precio de venta del producto/servicio, teniendo en cuenta los costes, el margen comercial, los precios de la competencia, la percepcin de valor del cliente y otros factores que influyen en el precio.

a) Se han identificado los factores que influyen en el precio de venta de un producto, considerando costes de fabricacin y distribucin, comisiones, mrgenes, ciclo de vida, precios de la competencia y tipo de clientes, entre otros.

b) Se ha identificado la normativa legal vigente relativa a precios de los productos y servicios, para su aplicacin en la poltica de precios de la empresa.

c) Se ha calculado el precio de venta del producto a partir de los costes de fabricacin y distribucin, aplicando un determinado margen comercial.

d) Se ha analizado el efecto de una variacin en los costes de fabricacin y distribucin sobre el precio de venta final del producto.

e) Se ha calculado el margen comercial bruto del producto, a partir del anlisis de los componentes del coste total, el punto muerto y la tendencia del mercado.

f) Se ha determinado el efecto que producen las variaciones en el precio de venta del producto sobre las ventas, analizando la elasticidad de la demanda del producto.

g) Se ha comparado el precio del producto o servicio que se comercializa con los de la competencia, analizando las causas de las diferencias.

h) Se han definido estrategias en poltica de precios teniendo en cuenta los costes, el ciclo de vida del producto, los precios de la competencia, los motivos de compra y la percepcin de valor de los clientes.

i) Se han elaborado informes sobre precios de productos, servicios o lneas de productos, utilizando la aplicacin informtica adecuada.

6. Selecciona la forma y el canal de distribucin del producto o lnea de productos, considerando los tipos de intermediarios que intervienen y las funciones que desarrollan.

a) Se han identificado las funciones de la distribucin comercial, valorando su importancia dentro del marketing para acercar el producto al consumidor.

b) Se han identificado distintas formas de venta, en funcin del sector, tipo de producto y tipo de cliente, diferenciando la venta tradicional, el autoservicio y la venta sin tienda.

c) Se han reconocido los canales de distribucin comercial en funcin del nmero y tipo de intermediarios que intervienen y las funciones que desempean.

d) Se han comparado distintas estructuras y formas de distribucin comercial, considerando los niveles del canal, el nmero y el tipo de intermediarios.

e) Se ha calculado el coste de distribucin del producto, teniendo en cuenta los costes de transporte, seguro, almacenamiento, comisiones, mrgenes y financieros.

f) Se han comparado posibles estrategias de distribucin para distintos productos, con vistas a seleccionar el canal ms adecuado, valorando la posibilidad de distribucin online.

g) Se han diferenciado distintos tipos de contratos de intermediacin comercial para formalizar la relacin entre el fabricante y los distribuidores del producto.

h) Se han elaborado informes sobre distribucin comercial, a partir del anlisis de los costes, tiempos, intermediarios disponibles y estrategias viables, utilizando la aplicacin informtica adecuada.

7. Identifica las acciones y tcnicas que integran la poltica de comunicacin de la empresa u organizacin, analizando las funciones de cada una de ellas.

a) Se han diferenciado los distintos tipos de acciones que integran el mix de comunicacin de una empresa, analizando su finalidad.

b) Se han establecido los objetivos de la poltica de comunicacin segn el pblico objetivo y las estrategias empresariales.

c) Se han caracterizado las funciones de la publicidad y los medios y soportes ms habituales.

d) Se han caracterizado las distintas acciones aplicables dentro de la poltica de relaciones pblicas de una empresa u organizacin.

e) Se han identificado las tcnicas de promocin de ventas ms utilizadas por las empresas de distribucin.

f) Se han determinado las funciones del merchandising, identificando los distintos tipos de tcnicas aplicables.

g) Se ha caracterizado la venta personal, sus objetivos y caractersticas diferenciadoras como instrumento de comunicacin comercial de respuesta inmediata.

h) Se han identificado las tcnicas de marketing directo ms utilizadas.

i) Se han seleccionado las acciones de comunicacin y promocin ms adecuadas para lanzar un producto al mercado o prolongar su permanencia en el mismo.

8. Secuencia el proceso de planificacin comercial, identificando las fases o etapas del plan de marketing.

a) Se han identificado las funciones de la planificacin comercial en la empresa y la utilidad y el contenido del plan de marketing.

b) Se han establecido las etapas o fases del proceso de elaboracin del plan de marketing.

c) Se han establecido los datos o la informacin de base que ser objeto de anlisis para elaborar el plan de marketing.

d) Se han fijado unos determinados objetivos, analizando las estrategias de marketing ms adecuadas para alcanzarlos.

e) Se han definido acciones relativas a las polticas de producto, precio, distribucin y comunicacin y las relaciones entre las mismas.

f) Se han previsto procedimientos para realizar el seguimiento y control de las polticas del plan de marketing, obteniendo la informacin necesaria de los departamentos de la empresa, de los vendedores y de los distribuidores, entre otros.

g) Se han comparado los resultados obtenidos con los objetivos previstos.

h) Se han elaborado informes de control y evaluacin del plan de marketing.

7.- CONTENIDOS:

7.1.- CONTENIDOS POR UNIDAD DE TRABAJO.

Unidad

Denominacin

Contenidos

1

Identificacin del concepto de marketing y sus funciones:

Concepto y contenido del marketing.

Origen y evolucin del concepto.

Funciones del marketing en la empresa y en la economa.

Tipos de marketing

Los instrumentos y polticas de marketingmix.

El marketing en la gestin de la empresa.

Orientacin de la actividad comercial de la empresa.

Organizacin del departamento de marketing de una empresa atendiendo a diferentes criterios. Estructura y organigramas.

Tendencias actuales del marketing. Aplicacin de las nuevas tecnologas. El marketing en Internet.

2

Caracterizacin del mercado y el entorno de la empresa

El mercado. Concepto, caractersticas y elementos del mercado. Funciones del mercado. Lmites del mercado.

Clasificacin de los mercados atendiendo a distintos criterios.

Estructura del mercado: mercado actual y potencial.

El entorno y su influencia en el marketing de la empresa.

Factores del microentorno.

Variables del macroentorno

Segmentacin del mercado. Concepto y objetivos. Criterios de segmentacin.

El estudio del comportamiento del consumidor.

El proceso de decisin de compra del consumidor final.

Determinantes internos del comportamiento de compra.

Determinantes externos del comportamiento de compra.

El proceso de decisin de compra del consumidor industrial.

3

Determinacin del proceso de investigacin comercial y sistemas de informacin de marketing (SIM)

La necesidad de informacin en la empresa.

Tipos de datos.

Fuentes de informacin interna y externa, primaria y secundaria.

El sistema de informacin de marketing (SIM).

La investigacin comercial. Concepto y caractersticas. Tipos de estudios. Aplicaciones de la investigacin comercial.

Fases de un proceso de investigacin comercial.

Fuentes de informacin secundarias.

Fuentes primarias. Tcnicas de investigacin cualitativa: la entrevista en profundidad, la dinmica de grupos y la observacin. Tcnicas proyectivas. Tcnicas de creatividad.

Fuentes primarias. Tcnicas de investigacin cuantitativa: la encuesta. Tipos de encuestas. El cuestionario. El muestreo. Seleccin de la muestra.

El trabajo de campo en la investigacin comercial.

Tratamiento y anlisis de datos.

Elaboracin del informe y presentacin de los resultados.

4

Definicin de las polticas aplicables al producto/servicio

El producto como instrumento de marketing.

Atributos de un producto.

Clasificacin de los productos atendiendo a distintos criterios.

La dimensin del producto. Gama y lneas de productos, familias y categoras.

Anlisis de la cartera de productos/servicios o marcas de una empresa.

El ciclo de vida del producto. Concepto y fases.

Estrategias en poltica de productos.

Aplicacin del marketing a los servicios. Estrategias y gestin de los servicios.

La marca. Concepto, finalidad y regulacin legal. Tipos de marcas.

5

Determinacin del mtodo de fijacin del precio del producto/servicio.

El precio del producto como instrumento de marketing.

Factores que condicionan el precio de un producto.

Componentes del precio de un producto o servicio. Costes y mrgenes.

Mtodos de fijacin de precios a partir del coste.

Mtodos de fijacin de precios basados en la competencia.

Mtodos de fijacin de precios basados en la demanda de mercado.

Estrategias en poltica de precios.

Estrategias de precios psicolgicos.

Clculo de costes y del precio de venta del producto, utilizando la hoja de clculo.

6

Seleccin de la forma y canal de distribucin del producto o lnea de productos.

La distribucin comercial como instrumento de marketing.

Canales de distribucin. Concepto, estructura y tipos.

Los intermediarios comerciales. Funciones y tipos de intermediarios.

Los comerciantes mayoristas.

El comercio minorista.

Factores que condicionan la eleccin de la forma y canal de distribucin.

Formas comerciales de distribucin: comercio independiente, asociado e integrado.

Formas de intermediacin comercial.

La franquicia.

Estrategias de distribucin. Relacin del fabricante con la red de venta.

Los costes de distribucin. Estructura y clculo.

7

Identificacin de las acciones y tcnicas que integran la poltica de comunicacin.

La comunicacin como instrumento de marketing.

El proceso de comunicacin comercial. Elementos bsicos.

El mix de comunicacin: tipos y formas.

Objetivos de las polticas de comunicacin.

La publicidad.

Las agencias de publicidad.

El briefing del producto.

La eficacia publicitaria

Las relaciones pblicas.

La promocin de ventas.

El merchandising.

La venta personal.

El marketing directo. El marketing online

8

Secuenciacin del proceso de planificacin comercial.

La planificacin de marketing: finalidad y objetivos.

Caractersticas y utilidades del plan de marketing.

Estructura del plan de marketing. Fases en su elaboracin.

Anlisis de la situacin: anlisis interno y externo. Anlisis DAFO.

Fijacin de los objetivos que se pretenden conseguir.

Definicin de las acciones y polticas del marketingmix.

Presupuesto.

Ejecucin del plan de marketing.

Seguimiento de las polticas del plan de marketing

8.- TEMPORALIZACIN.

SECUENCIA DE UNIDADES DIDCTICAS. DISTRIBUCIN TRIMESTRAL.

Los contenidos antes enunciados se distribuyen en las siguientes unidades didcticas:

N de Unidad

Denominacin

Horas

1

Introduccin al Marketing

20

2

El mercado. El comportamiento del consumidor

20

3

La investigacin comercial

15

4

El producto

25

5

El Precio

25

6

La Distribucin

25

7

La comunicacin comercial

15

8

El plan de marketing

15

Total

160

Estas unidades tendrn la siguiente distribucin en trimestres:

Trimestre

Unidades

PRIMER

U.T. 1, U.T. 2 , U.T. 3

SEGUNDO

U.T. 4, U.T. 5

TERCER

U.T. 6, U.T. 7, U.T. 8

9.- UNIDADES DE TRABAJO DEL MDULO.

U.T. N

Nombre de la Unidad de Trabajo

Tiempo Estimado

1

Introduccin al marketing

20

UT 1.-

Actividades de Enseanza-aprendizaje

Actividades de Evaluacin. Vincular -en la columna de la derecha- cada actividad, numricamente, con resultados de aprendizaje (RA) y criterios de evaluacin (CE) del apartado 5.

Explicacin de los conceptos bsicos de marketing.

Presentacin de las distintas funciones del marketing en la economa y en la empresa.

Explicacin de los diferentes tipos de marketing.

Diferenciar los distintos tipos de marketing.

Presentacin de los componentes del marketing mix.

1.-Prueba escrita terica/prctica sobre los contenidos de la U.T.

2.-Trabajo sobre las distintas partes del marketing-mix.

3.-Planificar una primera estrategia para la elaboracin de un plan de marketing.

RA: 1

CE: a,b, c, d, f

RA: 2

CE: b,d,e,f

U.T. N


Tiempo Estimado

2

El mercado. El comportamiento del consumidor

20

UT 2.-



Explicacin de los conceptos bsicos del mercado. Concepto, caractersticas y elementos del mercado.

Diferenciar las estructuras del mercado.

Explicacin del entorno y su influencia en el marketing de la empresa.

Explicacin del estudio del comportamiento del consumidor

Presentacin del concepto de la segmentacin del mercado.

1.- Prueba escrita terica/prctica sobre los contenidos de la U.T.

2.-Trabajo sobre la segmentacin del mercado.

RA: 2

CE: a,b,c,d,e,f,

RA: 1

CE: d,e,f

U.T. N


Tiempo Estimado

3

La investigacin comercial

15

UT 3.-



Explicacin de la necesidad de informacin en la empresa.

Diferenciar las fuentes de informacin interna y externa, primaria y secundaria.

Identificar el sistema de informacin de marketing (SIM).

Explicacin de las fases de un proceso de investigacin comercial.

Explicacin del trabajo de campo en la investigacin comercial.


2.-Trabajo sobre el las fuentes de informacin internas y externas, primarias y secundarias.

RA: 3

CE: a, b, c, d, e,f

U.T. N


Tiempo Estimado

4

El producto

25

UT 4.-



Explicacin del producto como instrumento de marketing.

Diferenciar los distintos atributos de un producto.

Clasificacin de los productos atendiendo a distintos criterios.

Identificar el ciclo de vida del producto. Concepto y fases.

Diferenciar las diferentes estrategias en poltica de productos.

Identificar los diferentes tipos de marcas. Concepto, finalidad y regulacin legal.


2.-Trabajo sobre las fases del ciclo de vida de un producto.

RA: 4

CE: a, b, e, f, g

U.T. N


Tiempo Estimado

5

El Precio

25

UT 5.-



Explicacin del precio del producto como instrumento de marketing.

Explicacin de los diferentes factores que condicionan el precio de un producto.

Diferenciar los diferentes mtodos de fijacin de precios.

Identificar las estrategias en poltica de precios.

1.-Prueba escrita terica/prctica sobre los contenidos de la U.T

2.-Trabajo sobre el clculo del precio de venta del producto a partir de los costes de produccin y distribucin y la aplicacin del margen comercial.

RA: 5

CE: a,b,c,d,g,h

U.T. N


Tiempo Estimado

6

La Distribucin

25

UT 6.-



Explicacin de la distribucin comercial como instrumento de marketing.

Identificar las diferentes canales de distribucin. Concepto, estructura y tipos.

Identificar los diferentes intermediarios comerciales. Funciones y tipos de intermediarios.

Distinguir entre los comerciantes mayoristas y minoristas.

Explicacin de los factores que condicionan la eleccin de la forma y canal de distribucin.


2.-Elaboracin de un trabajo sobre los comerciantes mayoristas y minoristas.

RA: 6

CE: a,b,c,d,e,f,g

U.T. N


Tiempo Estimado

7

La comunicacin comercial

15

UT 7.-



Explicacin de la comunicacin como instrumento de marketing.

Identificar el mix de la comunicacin: tipos y formas.

Coordinar todos los objetivos de las polticas de comunicacin: La publicidad, las agencias de publicidad, el briefing del producto, las relaciones pblicas, las promociones de ventas, el merchandising, la venta personal.


2.-Elaboracin de un trabajo sobre las diferentes polticas de comunicacin.

RA: 7

CE: a,b,c,d,e,f,g

U.T. N


Tiempo Estimado

8

El plan de marketing

15

UT 8.-



Explicacin de la planificacin de marketing: finalidad y objetivos.

Identificar la estructura del plan de marketing: Fases en su elaboracin.

Coordinar el anlisis de la situacin: Anlisis DAFO.

Reconocer y explicar la ejecucin del plan de marketing.


2.-Elaboracin de un plan de marketing.

RA: 8

CE: a,b,d,e,f,g

RA: 1

CE: c, d, e,f

RA: 2

CE: e,f

RA:3

CE:d

RA: 4

CE: d

RA: 5

CE: c,e,g,

RA: 6

CE: d

10.- ORIENTACIONES PEDAGGICAS O METODOLOGA.

La metodologa de trabajo a aplicar estar orientada a promover en los alumnos y alumnas:

Su participacin en los procesos de enseanza aprendizaje, de forma que mediante la metodologa activa se desarrolle su capacidad de autonoma y responsabilidad personales, de creciente importancia en el mundo profesional.

Un enfoque metodolgico activo que debe evitar la presentacin de soluciones nicas y exclusivas a los problemas o situaciones planteados, que quitan al alumnado la posibilidad del descubrimiento propio, Por el contrario se debe fomentar que los alumnos/as participen en la propuesta de actividades que se programen para trabajar los distintos contenidos, que deben ser desarrollados, a ser posible, desde lo concreto a lo abstracto. De esta forma se contribuye a que, cuando se integran profesionalmente, sepan intervenir activamente en procesos de decisin compartida de forma creativa y positiva, desarrollando un espritu crtico constructivo y aportando soluciones alternativas.

Construccin de su propio aprendizaje y descubrir su capacidad potencial en relacin con las ocupaciones implicadas en el perfil profesional correspondiente, reforzando y motivando la adquisicin de nuevos hbitos de trabajo.

El desarrollo de la capacidad para trabajar en equipo, por medio de actividades de aprendizaje realizadas en grupo, de forma que cuando en el mbito profesional se integren en equipos de trabajo puedan mantener relaciones fluidas con sus miembros, colaborando en la consecucin de los objetivos asignados al grupo, respetando el trabajo de los dems, participando activamente en la organizacin y desarrollo de tareas colectivas, cooperando en la superacin de las dificultades que se presenten con una actitud tolerante hacia las ideas de los compaeros, y respetando las normas y mtodos establecidos.

El docente acta como el dinamizador del grupo clase y del proceso de enseanza, aprendizaje y evaluacin.

Sin olvidarnos del desarrollo metodolgico clsico, cuando sea preciso, que supone la breve exposicin de los objetivos y contenidos clave del tema, empleando medios audiovisuales y partiendo de los saberes previos de los alumnos. Estos conocimientos previos, obviamente, pueden dar lugar a la modificacin de la programacin para ajustarla a las necesidades del grupo-clase y a su ritmo de aprendizaje de los contenidos previstos.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear funciones de apoyo y colaboracin en la aplicacin y seguimiento de las polticas de marketing.

La funcin de apoyo y colaboracin en la aplicacin y seguimiento de las polticas de marketing incluye aspectos como:

Anlisis del mercado y el entorno de la empresa.

Configuracin del sistema de informacin de mercados (SIM).

Anlisis de las caractersticas y atributos de productos, servicios y lneas de productos para su adecuacin a las necesidades y perfil de los clientes.

Evaluacin de las oportunidades de mercado para el lanzamiento de un producto o servicio.

Aplicacin de tcnicas de marketing para la venta y distribucin de productos.

Clculo del precio de venta del producto.

Seleccin de la forma y/o canal de distribucin de un producto, lnea o gama de productos.

Seleccin de la poltica de comunicacin y promocin del producto, lneas de productos o marcas.

Colaboracin en la aplicacin y control de las acciones del plan de marketing.

Definicin y aplicacin de tcnicas de marketing en un pequeo comercio.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

El desarrollo, seguimiento y control de las polticas y acciones incluidas en el plan de marketing de la empresa.

La definicin, aplicacin y seguimiento de tcnicas de marketing en un pequeo establecimiento comercial.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales n), q), r), s) y t) del ciclo formativo, y las competencias i), m), n), ) y o) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso enseanzaaprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

Anlisis de las funciones y aplicaciones del marketing en las empresas y organizaciones.

Anlisis de las funciones, contenido y estructura de un sistema de informacin de mercados (SIM).

Estudio del proceso de investigacin comercial, analizando sus aplicaciones en las empresas y organizaciones.

Anlisis de los atributos de productos, servicios, lneas de productos y marcas.

Clculo del precio de venta de productos y servicios, aplicando distintos mtodos.

Anlisis de las distintas formas y canales de distribucin comercial.

Anlisis de las tcnicas de promocin de ventas, teniendo en cuenta el tipo de producto y las caractersticas del cliente al que van dirigidas.

Estudio de los distintos tipos de publicidad, analizando los medios y soportes utilizados.

Anlisis de diferentes estrategias comerciales.

Estudio del proceso de planificacin comercial, analizando las polticas de producto, precio, distribucin y comunicacin que forman parte de un plan de marketing.

11.- RECURSOS Y MATERIALES

En el tratamiento didctico de este mdulo se debern utilizar recursos materiales impresos, audiovisuales e informticos.

Equipos informticos conectados a internet. (Aula informtica)

Pizarra. electrnica y de rotulador

Proyector. Presentaciones en P.P.

Aplicaciones informticas de propsito general y de marketing

Libros especializados sobre los diferentes temas a que hace referencia el mdulo.

Pgs. Webs de contenido general y de contenido especializado sobre el marketing.

Apuntes elaborados por el profesor. Fotocopias.

BIBLIOGRAFA:

Libro de texto de McGraw Hill El Marketing en la actividad comercial,

Recomendado a los alumnos.

Marketing: conceptos y estrategias. Editorial Pirmide. Autor: Miguel Santesmases Mestre.

Polticas de marketing. Gabriel Escribano Ruiz. Editorial Paraninfo 2 Edicin 2014

Marketing en la actividad comercial. Mara Eugenia Escudero Aragn. Editex

Material audiovisual: Anuncios de publicidad, cuas radiofnicas y vdeos relacionados con las materias impartidas.

Prensa y revistas especializadas: Apoyo constante con la prensa diaria para analizar polticas de marketing llevadas a cabo en la actualidad, relacionadas con los conocimientos adquiridos.

Portales de marketing especializados:

http://ipmark.com/,http://www.marketingdirecto.com,http://www.puromarketing.com. Etc.

12.- EVALUACIN

La evaluacin de la Formacin Profesional se regir por lo establecido en la normativa vigente.

Los criterios de evaluacin definidos para el mdulo son el referente fundamental para valorar, tanto el grado de consecucin de los resultados de aprendizaje, como el grado de adquisicin de las competencias profesionales, personales y sociales, incluidas las competencias bsicas y en ltima instancia la competencia general de Ttulo, objetivo ltimo y comn al resto de los mdulos del Ciclo Formativo. Asimismo, y en un nivel de concrecin ms prximo a cada Unidad de Trabajo diseada, los contenidos enunciados para cada UT se erigen como criterios de evaluacin de dicha UT:

Las actitudes sern evaluadas de forma conjunta con los otros contenidos y con los referentes siguientes:

- Actitud ordenada y metdica en el trabajo, planificando con antelacin el desarrollo de las tareas y mostrando iniciativa y persistencia ante las dificultades y obstculos encontrados.

- Asistencia puntual, regular y con actitud positiva y motivacin para la ejecucin y resolucin de las tareas que se proponen, participando solidariamente en las tareas individuales y de equipo.

La evaluacin en el mdulo, ser continua y se realizar a lo largo de todo el proceso de enseanza-aprendizaje del alumnado.

Las actividades que permitan el desarrollo de las competencias y objetivos, sern tambin las actividades de evaluacin.

Las pruebas objetivas de evaluacin incluirn cuestionarios, preguntas cortas y pruebas prcticas en las que se incluirn contenidos impartidos durante el perodo.

Tambin sern evaluables aspectos como:

La presentacin adecuada de las tareas

La puntualidad en la entrega de los trabajos

El trabajo en equipo

La autonoma en el trabajo

La capacidad resolutoria.

12.1.- CRITERIOS DE CALIFICACIN

La calificacin del Mdulo se obtendr como resultado de la siguiente ponderacin:

80%

60%

Pruebas OBJETIVAS escritas, examen

20%

Ejercicios, trabajos, actividades en clase

20%

ACTITUD (asistencia y puntualidad, comportamiento, realizacin de tareas, participacin en clase)

Las pruebas objetivas, cuestionarios y pruebas prcticas se valorarn de 1 a 10. La puntuacin de los distintos apartados dentro de cada prueba se indicar en la misma y atender a la importancia que ellos tengan en las distintas unidades.

Para calcular la nota final de cada UT, el alumno debe tener como mnimo un 50% de la prueba objetiva superada, en caso contrario, el alumno NO supera la UT correspondiente.

12.2.- RECUPERACIN

Para los alumnos que asisten regularmente y con buena actitud (mostrando inters y ansias de superacin): En caso de no superar todas las UT de una evaluacin posteriormente se le hace un examen de las UT no superadas.

Estos en el caso de no superar la parte pendiente en la prueba realizada a tal fin, tendr una segunda oportunidad en la ltima evaluacin. Si llegada la ltima evaluacin y hecha la recuperacin final, el alumno no ha superado las partes que tiene pendiente, tendr el mdulo suspendido.

El alumno que va a la recuperacin de junio con ms de un tercio de las UT para recuperar, se le hace un examen general del mdulo.

12.3.- EVALUACIN EN LOS CASOS DE ABSENTISMO Y PRDIDA DE LA EVALUACIN CONTINUA:

MTODOS EXTRAORDINARIOS DE EVALUACIN

Cuando el alumno falte ms de 25 das seguidos o de 35 das discontinuos sin justificar, antes del 15 de noviembre, se puede dar de baja de oficio su matrcula, de acuerdo a la Orden de 22 de diciembre de 2003, perdiendo as todo derecho a cualquier sistema de evaluacin.

Si no entra en el caso anterior, cuando por razones de inasistencia reiterada del alumnado, no sea posible utilizar los instrumentos de evaluacin previstos en las programaciones de Departamento para cada mdulo profesional o cuando las faltas de asistencia en cualquier mdulo superen el porcentaje del 15% establecido por el Consejo escolar como lmite para la prdida de evaluacin continua. El tutor informar al alumno de esta circunstancia al comienzo de cada curso. Cada profesor comunicar a aquellos alumnos en los que se diera esta circunstancia la imposibilidad de ser evaluados por los procedimientos ordinarios. El alumno afectado debe presentar por escrito va Registro de Entrada en Secretara y destinado al Jefe de Departamento la solicitud de las pruebas previstas como sistemas extraordinarios que permitan evaluar el nivel de adquisicin de las capacidades, por parte del alumno

Esta prueba extraordinaria, de acuerdo a la Orden de 20 de octubre de 2000, no podr limitarse a la propuesta de una prueba o examen, sino que deber planificarse un conjunto de actividades, que permitan evaluar el nivel de adquisicin de capacidades por parte del alumno. Dichas pruebas sern confeccionadas por el departamento correspondiente.

Los Jefes de Departamento harn pblicas en el tabln de Jefatura de Estudios las fechas de dichas pruebas, con antelacin suficiente.

En cualquiera de las evaluaciones finales, los formatos de "informes de actividades de recuperacin individualizados" sern entregados al tutor por los profesores que impartan los mdulos pendientes, debidamente cumplimentados. Dichos informes sern:

ANEXO IV. Modelo 1: Contiene los tres ltimos apartados del ANEXO IV. Se elaborar por duplicado. El original firmado por el alumno se entrega en Jefatura para adjuntarlo a su expediente, la copia se le da al alumno para que tenga conocimiento de las actividades de recuperacin y de las fechas de realizacin de las mismas y su correspondiente evaluacin final.

ANEXO IV. Modelo 2. Contiene todos los apartados del ANEXO IV. Ser cumplimentado por el profesor y debe ser entregado al Jefe de Departamento quien lo archivar para tener conocimiento de los alumnos pendientes y las actividades de recuperacin a desarrollar el ao siguiente. El Jefe de Departamento entregar copia de los informes recibidos al final de curso en Jefatura de Estudios.

ANEXO V. Se cumplimentar nicamente en el caso de alumnos que se trasladen a otro Centro, sin haber concluido el Ciclo Formativo.

12.4.- SUPERACIN DE MDULOS PENDIENTES.

Informe de Recuperacin Individualizado

Si al finalizar el curso el alumnado promocionara quedndole pendiente este mdulo se le entregar un informe de recuperacin donde se especificar:

Contenidos del mdulo no superado.

Actividades de recuperacin.

Perodo de realizacin de dichas actividades.

Indicacin de la evaluacin final en que sern calificados.

a) Para alumnos que asistan a clase con el Grupo:

Los criterios para la recuperacin de las unidades de trabajo, los instrumentos y sus coeficientes de ponderacin sern los mismos que los aplicados en la evaluacin (contenidos conceptuales y contenidos procedimentales). Para superar las unidades se debe alcanzar un 50% de la nota global.

b) Alumnos que no asisten a clase con el Grupo:

Se realizarn las actividades y procedimientos, expresados en el Informe de Recuperacin Individualizado entregado a los alumnos.

Se le entregarn y/o se le indicar a los alumnos, donde pueden obtener las actividades, para que estudie, trabaje y pueda asimilar los contenidos impartidos en el Curso pasado.

Se realizarn dos pruebas escritas, sobre dichas actividades, debiendo el alumno superar ambas pruebas con un 5, como mnimo.

13. ACTIVIDADES:

Las actividades a llevar a cabo durante el curso quedan recogidas en la Programacin del Departamento. Estas incluyen:

- Visitas a empresas o centros comerciales

- Asistencia a charlas-coloquios relacionado el marketing en la actividad comercial.

- Cualquier otra de inters para los alumnos.

14.- MEDIDAS DE ATENCIN A LA DIVERSIDAD.

En el aula nos encontramos con un alumnado muy diverso. Esta diversidad, fiel reflejo de nuestra sociedad, est originada por mltiples motivos, como pueden ser diferentes capacidades, diferentes procedencias, distintas motivaciones e intereses, etc.

Se ha de partir del principio de que la mejor manera de atender a la diversidad y de prevenir problemas de aprendizaje es elaborar programaciones que sean sensibles a las diferencias y que favorezcan la individualizacin de la enseanza.

Partiendo de este principio, nuestra propuesta pretende que la va principal de atencin a la diversidad se encuentre en la propia programacin, que pueda permitir al profesor individualizar el proceso de enseanza-aprendizaje para ir adaptndolo a su ritmo de introduccin de nuevos contenidos.

La programacin ha de ser planteada para dar respuesta a las necesidades educativas de todos los alumnos, manifestadas en los siguientes mbitos:

a) Capacidad para aprender: los contenidos se plantean para que, con la intervencin del profesor, se pueda graduar la dificultad y se ajuste progresivamente a la capacidad para aprender que diferencia a cada alumno.

b) Motivacin por aprender: est ntimamente ligada al futuro profesional de los alumnos.

c) Estilo de aprendizaje: el estudio se puede abordar desde los diferentes estilos de aprendizaje de los alumnos; un estilo que va desde una perspectiva global para posteriormente tener en cuenta lo particular, o bien otros alumnos que aprenden paso a paso desde lo particular a lo general.

d) Inters de los alumnos: en la formacin profesional este mbito est ntimamente ligado a la motivacin por aprender (incorporacin al mundo profesional).

La programacin es lo suficientemente abierta y flexible para que el profesorado pueda introducir los cambios que estime necesarios para dar respuesta a las diferentes capacidades para aprender, las diferentes motivaciones por aprender, los diferentes estilos de aprendizaje e inters de los alumnos. De esta forma, las adaptaciones que se puedan hacer permiten facilitar la evolucin individualizada de cada alumno para que puedan cumplir los objetivos de forma diferente, trabajando los mismos contenidos.

1 CFGM ACTIVIDADES COMERCIALES

PROCESOS DE VENTA (PVN)

PROGRAMACIN MDULO PROCESOS DE VENTA (PVN)

(Cdigo: 1232)

0448

Enseanzas de Formacin

Profesional

1 CICLO GRADO MEDIO

ACTIVIDADES COMERCIALES

CURSO: 2017/18

3.- COMPETENCIAS PROFESIONALES, PERSONALES Y SOCIALES

(Propias del mdulo que se est programando):

c) Realizar la venta de productos y/o servicios a travs de los distintos canales de comercializacin, utilizando las tcnicas de venta adecuadas a la tipologa del cliente y a los criterios establecidos por la empresa.

m) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales originadas por cambios tecnolgicos y organizativos en los procesos productivos, actualizando sus conocimientos, utilizando los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologas de la informacin y la comunicacin.

n) Actuar con responsabilidad y autonoma en el mbito de su competencia, organizando y desarrollando el trabajo asignado, cooperando o trabajando en equipo con otros profesionales en el entorno de trabajo.

) Resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando las causas que las provocan, dentro del mbito de su competencia y autonoma.

o) Comunicarse eficazmente, respetando la autonoma y competencia de las distintas personas que intervienen en el mbito de su trabajo.

p) Aplicar los protocolos y las medidas preventivas de riesgos laborales y proteccin ambiental durante el proceso productivo, para evitar daos en las personas y en el entorno laboral y ambiental.

q) Aplicar procedimientos de calidad, de accesibilidad universal y de diseo para todos en las actividades profesionales incluidas en los procesos de produccin o prestacin de servicios.

r) Realizar la gestin bsica para la creacin y funcionamiento de una pequea empresa y tener iniciativa en su actividad profesional.

s) Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividad profesional, de acuerdo con lo establecido en la legislacin vigente, participando activamente en la vida econmica, social y cultural.

4.- OBJETIVOS GENERALES DEL CICLO

Los objetivos generales de este ciclo formativo son los siguientes:

a) Recabar las iniciativas emprendedoras y buscar las oportunidades de creacin de pequeos negocios comerciales al por menor, valorando el impacto sobre el entorno de actuacin e incorporando valores ticos para realizar proyectos de viabilidad de implantacin por cuenta propia de negocios comerciales al por menor.

b) Delimitar las caractersticas y cuanta de los recursos econmicos necesarios, atendiendo a las caractersticas de la tienda y de los productos ofertados para la puesta en marcha de un pequeo negocio al por menor.

c) Analizar operaciones de compraventa y de cobro y pago, utilizando medios convencionales o electrnicos para administrar y gestionar un pequeo establecimiento comercial.

d) Comparar y evaluar pedidos de clientes a travs de los diferentes canales de comercializacin, atendiendo y satisfaciendo sus necesidades de productos y/o servicios, para realizar la venta de productos y/o servicios.

e) Identificar los procesos de seguimiento y post venta, atendiendo y resolviendo, las reclamaciones presentadas por los clientes, para realizar la venta de productos y/o servicios.

f) Reconocer las tareas de recepcin, ubicacin y expedicin de mercancas en el almacn, asignando medios materiales y humanos, controlando los stocks de mercancas y aplicando la normativa vigente en materia de seguridad e higiene, para organizar las operaciones del almacenaje de las mercancas.

g) Acopiar y procesar datos de previsiones de demanda y compras a proveedores, utilizando tecnologas de la informacin y comunicacin para garantizar el aprovisionamiento del pequeo negocio.

h) Identificar y elegir los mejores proveedores y/o suministradores, negociando las ofertas y condiciones de suministro para realizar las compras necesarias que mantengan el nivel de servicio establecido en funcin de la demanda de los clientes o consumidores.

i) Crear imagen de tienda, combinando los elementos exteriores e interiores del establecimiento comercial con criterios comerciales, para realizar actividades de animacin del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercializacin de productos y/o servicios.

j) Analizar las polticas de venta y fidelizacin de clientes, organizando la exposicin y promocin del surtido, para realizar actividades de animacin del punto de venta en establecimientos dedicados a la comercializacin de productos y/o servicios.

k) Seleccionar datos e introducirlos en la pgina web de la empresa, realizando su mantenimiento y buscando un buen posicionamiento, la facilidad de uso y la mxima persuasin para realizar acciones de comercio electrnico.

l) Fomentar las interrelaciones con otros usuarios de la red, utilizando estrategias de marketing digital en las redes sociales, para realizar acciones de comercio electrnico.

m) Reconocer las caractersticas de los programas informticos utilizados habitualmente en el sector comercial, confeccionando documentos y materiales informticos para realizar la gestin comercial y administrativa del establecimiento comercial.

n) Identificar el mercado y el entorno de la empresa comercial, obteniendo y organizando la informacin de los agentes que intervienen en el proceso comercial y aplicando polticas de marketing apropiadas para ejecutar las acciones de marketing definidas por la organizacin comercial en el plan de marketing.

) Seleccionar acciones de informacin al cliente, asesorndolo con diligencia y cortesa y gestionando en su caso las quejas y reclamaciones presentadas, para ejecutar los planes de atencin al cliente.

o) Determinar las caractersticas diferenciadoras de cada subsector comercial, ofertando los productos y/o servicios mediante tcnicas de marketing apropiadas para realizar ventas especializadas de productos y/o servicios.

p) Identificar expresiones y reglas de comunicacin en ingls, tanto de palabra como por escrito, para gestionar en ingls las relaciones con clientes, usuarios o consumidores.

q) Analizar y utilizar los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologas de la informacin y la comunicacin para aprender y actualizar sus conocimientos, reconociendo las posibilidades de mejora profesional y personal, para adaptarse a diferentes situaciones profesionales y laborales.

r) Desarrollar trabajos en equipo y valorar su organizacin, participando con tolerancia y respeto, y tomar decisiones colectivas o individuales para actuar con responsabilidad y autonoma.

s) Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se presentan en el desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma responsable las incidencias de su actividad.

t) Aplicar tcnicas de comunicacin, adaptndose a los contenidos que se van a transmitir, a su finalidad y a las caractersticas de los receptores, para asegurar la eficacia del proceso.

u) Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional, relacionndolos con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas preventivas que se van adoptar, y aplicar los protocolos correspondientes para evitar daos en uno mismo, en las dems personas, en el entorno y en el medio ambiente.

v) Analizar y aplicar las tcnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad universal y al diseo para todos.

w) Aplicar y analizar las tcnicas necesarias para mejorar los procedimientos de calidad del trabajo en el proceso de aprendizaje y del sector productivo de referencia.

x) Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y de iniciativa profesional, para realizar la gestin bsica de una pequea empresa o emprender un trabajo.

y) Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en cuenta el marco legal que regula las condiciones sociales y laborales para participar como ciudadano democrtico.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales c), d), e), q), r), s), t), u), v), w), x) e y) del ciclo formativo.

5.- RESULTADOS DE APRENDIZAJE Y CRITERIOS DE EVALUACIN

5.1. RESULTADOS DE APRENDIZAJE

5.2. CRITERIOS DE EVALUACIN

1. Identifica el proceso de decisin de compra del consumidor y/o usuario, analizando los factores que inciden en el mismo y las tipologas de clientes.

a) Se han identificado los tipos de consumidores, diferenciando el consumidor final o particular y el industrial u organizacional.

b) Se ha definido el contenido y los aspectos que comprende el estudio del comportamiento del consumidor y/o usuario.

c) Se han definido y clasificado las necesidades del consumidor, teniendo en cuenta el orden jerrquico que se establece a la hora de satisfacerlas.

d) Se han clasificado las compras, atendiendo al comportamiento racional o impulsivo del consumidor y/o usuario.

e) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor final, analizando los factores que determinan su complejidad y duracin.

f) Se han analizado los determinantes internos y externos que influyen en el proceso de decisin de compra de los consumidores y/o usuarios.

g) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor industrial, comparando el proceso con el del consumidor final.

h) Se han caracterizado las tipologas de clientes, atendiendo a su comportamiento de compra, su personalidad y sus motivaciones de compra.

2. Define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores, analizando las necesidades de formacin, motivacin y remuneracin del equipo de ventas.

a) Se han establecido las funciones y responsabilidades de los vendedores en la venta personal.

b) Se han clasificado los vendedores en funcin de las caractersticas de la empresa en la que prestan servicios, el tipo de venta que realizan y la naturaleza del producto.

c) Se ha definido el perfil del vendedor profesional, analizando las cualidades personales, habilidades profesionales y conocimientos que debe tener un buen vendedor.

d) Se han descrito distintos puestos de trabajo de ventas y el perfil de los vendedores ms adecuados para los mismos.

e) Se han determinado las necesidades de formacin, perfeccionamiento y reciclaje del equipo de vendedores.

f) Se ha definido el contenido del programa de formacin y perfeccionamiento de los vendedores.

g) Se ha valorado la importancia de la motivacin de los vendedores analizando los principales factores motivadores.

h) Se han identificado los sistemas de retribucin de los vendedores ms habituales.

3. Organiza el proceso de venta, definiendo las lneas de actuacin del vendedor, de acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas.

a) Se han identificado las funciones del departamento de ventas de una empresa y las responsabilidades del director de ventas.

b) Se han diferenciado las formas de organizacin del departamento de ventas por zonas geogrficas, por productos y por clientes, entre otras.

c) Se ha calculado el nmero de vendedores que se requieren para cumplir los objetivos del plan de ventas de la empresa.

d) Se ha elaborado el programa de ventas del vendedor, definiendo sus propios objetivos y el plan de actuacin, en funcin de los objetivos establecidos en el plan de ventas de la empresa.

e) Se ha elaborado el argumentario de ventas, incluyendo los puntos fuertes y dbiles del producto, resaltando sus ventajas respecto a los de la competencia y presentando soluciones a los problemas del cliente.

f) Se han aplicado tcnicas de prospeccin de clientes, atendiendo a las caractersticas del producto/servicio ofertado.

g) Se ha determinado el nmero de visitas comerciales que se van a realizar a los clientes reales y potenciales y el tiempo de duracin de las visitas.

h) Se han planificado las visitas a clientes, aplicando las rutas de ventas que permiten optimizar los tiempos del vendedor y reducir los costes.

4. Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando tcnicas de venta, negociacin y cierre adecuadas, dentro de los lmites de actuacin establecidos por la empresa.

a) Se ha preparado la documentacin necesaria para realizar una visita comercial, consultando la informacin de cada cliente en la herramienta de gestin de relaciones con clientes (CRM).

b) Se ha concertado y preparado la entrevista de ventas, adaptando el argumentario a las caractersticas, necesidades y potencial de compra de cada cliente, de acuerdo con los objetivos fijados.

c) Se ha preparado el material de apoyo y la documentacin necesaria.

d) Se ha realizado la presentacin y demostracin del producto, utilizando tcnicas de venta adecuadas para persuadir al cliente.

e) Se han previsto las posibles objeciones del cliente y se han definido las tcnicas y los argumentos adecuados para la refutacin de las mismas.

f) Se han utilizado tcnicas de comunicacin verbal y no verbal en situaciones de venta y relacin con el cliente.

g) Se ha planificado la negociacin de los aspectos y condiciones de la operacin que pueden ser objeto de negociacin.

h) Se han utilizado tcnicas para lograr el cierre de la venta y obtener el pedido.

5. Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando las clusulas ms habituales de acuerdo con la normativa vigente.

a) Se ha interpretado la normativa que regula los contratos de compraventa.

b) Se ha caracterizado el contrato de compraventa, los elementos que intervienen y los derechos y obligaciones de las partes, analizando su estructura y las clusulas habituales que se incluyen en el mismo.

c) Se ha cumplimentado el contrato de compraventa en el que se recogen los acuerdos entre vendedor y comprador, utilizando un procesador de textos.

d) Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de compraventa a plazos y los requisitos que se exigen para su formalizacin.

e) Se ha caracterizado el contrato de ventas en consignacin analizando los casos en que procede su formalizacin.

f) Se ha caracterizado el contrato de suministro, analizando los supuestos en los que se requiere para el abastecimiento de materiales y servicios.

g) Se han analizado los contratos de leasing y renting como alternativas de adquisicin y financiacin del inmovilizado de la empresa.

6. Gestiona la documentacin comercial y de pago/cobro de las operaciones de compraventa, cumplimentando los documentos necesarios.

a) Se ha gestionado la documentacin comercial de diferentes operaciones de venta, desde la recepcin del pedido hasta el envo y recepcin por parte del cliente.

b) Se ha establecido el modo de formalizar el pedido por parte del cliente, en ventas a distancia (por catlogo, televenta, telfono mvil e Internet, entre otros)

c) Se han identificado las distintas formas de pago, analizando el procedimiento y la documentacin necesaria en cada caso.

d) Se han diferenciado los medios de pago al contado de los aplazados.

e) Se han comparado los medios y formas de pago, analizando las ventajas y desventajas en trminos de coste, seguridad y facilidad de uso.

f) Se ha cumplimentado la documentacin correspondiente a los diferentes medios de pago.

g) Se han cumplimentado cheques, letras de cambio, pagars y dems documentacin correspondiente a los diferentes medios de pago.

h) Se ha identificado la documentacin correspondiente a las operaciones de endoso, aval y gestin de cobro de medios de pago.

7. Determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el clculo comercial en los procesos de venta.

a) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un cierto margen comercial expresado en forma de porcentaje del precio de coste.

b) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un margen comercial expresado en forma de un porcentaje sobre el precio de venta.

c) Se ha determinado el importe total de una operacin de venta, aplicando los descuentos y gastos acordados y el IVA correspondiente.

d) Se ha calculado el inters de diferentes operaciones, definiendo las variables que lo determinan y aplicando un determinado tipo de inters.

e) Se ha calculado el descuento de diferentes operaciones, aplicando un determinado tipo de descuento.

f) Se ha calculado el descuento y el efectivo resultante de una remesa de efectos.

g) Se han cumplimentado facturas de negociacin de efectos comerciales, aplicando un determinado tipo de descuento y la correspondiente comisin.

6.- CONTENIDOS Y TEMPORIZALIZACIN

6.1-Secuencia de Unidades Didcticas. Distribucin Trimestral

TRIMESTRE

N UD

DENOMINACION

HORAS

1

1

La decisin de compra del consumidor

15

2

Definicin de las funciones y perfil de los vendedores

15

2

3

Organizacin del proceso de venta

25

4

Desarrollo de entrevistas de venta

25

5

Formalizacin del contrato de compraventa y otros contratos afines

25

3

6

Desarrollo de la venta

25

7

El contrato de compraventa

30

TOTAL

160

Estas unidades tendrn la siguiente distribucin en trimestres:

Trimestre

Unidades

1 Trimestre

1,2

2 Trimestre

3,4,5

3 Trimestre

6,7

6.2- CONTENIDOS POR UNIDAD DE TRABAJO.

Unidad

Denominacin

Contenidos

UT 1

Identificacin del proceso de decisin de compra del consumidor.

Tipos de consumidores. Consumidor final o particular y consumidor industrial o institucional.

Estudio del comportamiento del consumidor. Aspectos que comprende.

Las necesidades del consumidor. Tipos.

Tipos de compras segn comportamiento del consumidor.

El proceso de decisin de compra del consumidor final. Fases del proceso y variables que influyen en el mismo.

Determinantes internos que inciden en el proceso de compra.

Variables externas que influyen en el proceso de compra.

Las variables de marketing en el proceso de compra.

El proceso de compra del consumidor industrial u organizacional. Tipos de consumidores. Fases del proceso.

Tipologas de clientes.

UT 2


El vendedor. Concepto y funciones.

El papel del vendedor en la venta personal.

Tipos de vendedores segn la empresa en la que prestan sus servicios.

Tipos de vendedores segn la naturaleza del producto.

Tipos de vendedores segn la actividad o tipo de venta que realizan.

El perfil del vendedor profesional. Cualidades personales, capacidades profesionales y conocimientos del buen vendedor.

El manual del vendedor.

Formacin de los vendedores. Necesidad de la formacin. Programas de formacin y perfeccionamiento de los vendedores.

Motivacin de los vendedores. Factores motivadores.

Sistemas de remuneracin de los vendedores.

UT 3


El departamento de ventas. Sus funciones.

Funciones del director de ventas.

Planificacin de las ventas. Los objetivos de ventas.

Factores que condicionan la organizacin del departamento de ventas.

Estructura organizativa del departamento de ventas. Organigramas.

Determinacin del tamao del equipo de ventas.

Delimitacin de las zonas de venta y asignacin a los vendedores.

Planificacin de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia de las visitas.

Diseo de las rutas de ventas.

Elaboracin del programa de ventas y lneas de actuacin del vendedor.

Fases del proceso de venta.

La prospeccin de clientes. Mtodos de prospeccin de clientes.

Preparacin de la venta.

Objetivos, contenido y estructura del argumentario de ventas.

Tipos de argumentos: racionales y emocionales.

Elaboracin del argumentario de ventas segn tipos de productos, segn tipologa de clientes y segn tipo de canales de distribucin.

Preparacin del material de apoyo para reforzar los argumentos, segn tipos de productos y segn tipologa de clientes.

UT 4

Desarrollo de entrevistas de venta.

La venta personal.

Formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda, televenta y venta online, entre otras.

La comunicacin en las relaciones comerciales.

El proceso de comunicacin. Elementos. Barreras en la comunicacin.

La comunicacin verbal. Normas para hablar en pblico.

La comunicacin telefnica en la venta. Uso de las nuevas tecnologas.

La comunicacin escrita. Cartas comerciales.

La comunicacin no verbal en la venta y las relaciones con clientes.

Fases de la entrevista de ventas.

Tcnicas de venta: modelo AIDA (atencin, inters, deseo, accin). Tcnica SPIN (situacin, problema, implicacin, necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev Noel.

Concertacin y preparacin de la visita.

Toma de contacto y presentacin.

Sondeo y determinacin de las necesidades del cliente.

Presentacin del producto y argumentacin, aplicando tcnicas de venta.

La demostracin del producto, utilizando material de apoyo.

Las objeciones del cliente. Tcnicas de tratamiento de las objeciones.

Negociacin de las condiciones de la operacin. Asertividad y empata.

Cierre de la venta. Seales de compra y aplicacin de tcnicas de cierre.

Despedida y final de la entrevista.

Seguimiento de la venta.

Los servicios postventa: asesoramiento e informacin, garanta, asistencia tcnica y reparaciones, recambios y repuestos.

Gestin de incidencias, quejas y reclamaciones de clientes.

Servicios de atencin, satisfaccin y fidelizacin de clientes.

Herramientas de gestin de las relaciones con clientes (CRM).

UT 5

Formalizacin del contrato de compraventa y otros contratos afines

El contrato: caractersticas y requisitos bsicos. Tipos de contratos.

El contrato de compraventa. Caractersticas, elementos y requisitos.

Normativa que regula la compraventa: compraventa civil y mercantil.

Derechos y obligaciones del vendedor y del comprador.

Clausulado general de un contrato de compraventa.

El contrato de compraventa a plazos.

El contrato de suministro.

El contrato estimatorio o de ventas en consignacin.

Los contratos de transporte y de seguro.

Los contratos de leasing y de renting.

Los contratos de factoring y de forfaiting.

UT 6

Gestin de la documentacin comercial y de cobro de las operaciones de venta.

Documentacin comercial generada en las ventas. Facturas y albaranes.

Confeccin, registro y archivo de documentos.

El cobro de la venta. Documentos de cobro y pago.

Clasificacin de medios de pago segn fiabilidad, coste y plazo de pago.

El pago en efectivo.

La transferencia bancaria.

La ley cambiaria y del cheque.

El cheque. Tipologa y funcionamiento.

La letra de cambio.

El pagar.

Operaciones asociadas a los medios de pago. Endoso y aval.

Gestin de cobro de efectos comerciales.

Anticipacin del cobro. Negociacin y descuento bancario.

La gestin de impagados.

Los medios de pago electrnicos.

UT 7

Determinacin de los precios y el importe de las operaciones de venta

Determinacin del precio de venta al pblico del producto o servicio. Elementos que forman parte del precio.

Clculo del precio de venta, aplicando un determinado margen comercial expresado en forma de porcentaje sobre el precio de coste.

Clculo del precio, aplicando un determinado margen expresado en forma de porcentaje sobre el precio venta.

Clculo del importe total de una operacin de venta.

Aplicacin del inters en las operaciones comerciales.

Concepto de inters. Inters simple e inters compuesto.

Clculo del inters simple.

Mtodos abreviados para el clculo del inters de varios capitales l mismo tipo de inters y diferentes perodos de tiempo.

Concepto de descuento. Descuento racional y descuento comercial.

Clculo del descuento racional o matemtico.

Clculo del descuento comercial.

Negociacin de efectos comerciales. Clculo del descuento y del efectivo resultante de una remesa de efectos.

Sustitucin de deudas. Vencimiento comn y vencimiento medio.

Clculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera.

6.3.- UNIDADES DE TRABAJO DEL MDULO

U.T.N

NOMBRE DE LA UNIDAD DE TRABAJO

TIEMPO ESTIMADO

1

Identificacin del proceso de decisin de compra del consumidor.

15

ACTIVIDAD DE ENSEANZA APRENDIZAJE


1.-Explicacin de conceptos terico/prcticos de esta u.t. y realizacin de esquemas con exposiciones orales sobre las proyecciones en can, pginas de internet y/o de los recortes de prensa especfica, al respecto.

1.- Prueba escrita terico/prctica sobre los contenidos de la U.T.

A1- Realizar las actividades finales de la unidad.

RA=1

CE=a, b, c, d, e, f, g, h

U.T.N


TIEMPO ESTIMADO

2


15



1.-Explicacin de conceptos terico / prcticos de esta u.t. y realizacin de esquemas con exposiciones orales sobre las proyecciones en can, pginas de internet y/o de los recortes de prensa especfica, al respecto.



RA=2

CE=a,b,c,d, e, f, g,h,

U.T.N


TIEMPO ESTIMADO

3


25






RA=3

CE=a,b,c,d, e, f, g, h,

U.T.N


TIEMPO ESTIMADO

4

Desarrollo de entrevistas de venta.

25




1.-Prueba escrita terico/prctica sobre los contenidos de la U.T.


RA=4

CE=a,b,c, d, e, f.

U.T.N


TIEMPO ESTIMADO

5

Formalizacin del contrato de compraventa y otros contratos afines.

25




1.-Prueba escrita terico/prctica sobre los contenidos de la U.T.


RA=5

CE= 5a, 5b, 5c, 5d, 5e, 5f, 5g, 5h, 5i,

U.T.N


TIEMPO ESTIMADO

6

Gestin de la documentacin comercial y de cobro de las operaciones de venta.

25






RE=7

CE= a,b,c,d,e, f, g, h, i

U.T.N


TIEMPO ESTIMADO

7

Determinacin de los precios y el importe de las operaciones de venta

30






RE=7

CE= a,b,c,d,e, f, g, h, i

7.- ORIENTACIONES PEDAGGICAS O METODOLOGA

La metodologa de trabajo a aplicar estar orientada a promover en los alumnos y alumnas:

Su participacin en los procesos de enseanza y aprendizaje, de forma que mediante la metodologa activa se desarrolle su capacidad de autonoma y responsabilidad personales, de creciente importancia en el mundo profesional.

Un enfoque metodolgico activo que debe evitar la presentacin de soluciones nicas y exclusivas a los problemas o situaciones planteados, que quitan al alumnado la posibilidad del descubrimiento propio, Por el contrario se debe fomentar que los alumnos/as participen en la propuesta de actividades que se programen para trabajar los distintos contenidos, que deben ser desarrollados, a ser posible, desde lo concreto a lo abstracto. De esta forma se contribuye a que, cuando se integran profesionalmente, sepan intervenir activamente en procesos de decisin compartida de forma creativa y positiva, desarrollando un espritu crtico constructivo y aportando soluciones alternativas.

Construccin de su propio aprendizaje y descubrir su capacidad potencial en relacin con las ocupaciones implicadas en el perfil profesional correspondiente, reforzando y motivando la adquisicin de nuevos hbitos de trabajo.

El desarrollo de la capacidad para trabajar en equipo, por medio de actividades de aprendizaje realizadas en grupo, de forma que cuando en el mbito profesional se integren en equipos de trabajo puedan mantener relaciones fluidas con sus miembros, colaborando en la consecucin de los objetivos asignados al grupo, respetando el trabajo de los dems, participando activamente en la organizacin y desarrollo de tareas colectivas, cooperando en la superacin de las dificultades que se presenten con una actitud tolerante hacia las ideas de los compaeros, y respetando las normas y mtodos establecidos.

El docente acta como el dinamizador del grupo clase y del proceso de enseanza, aprendizaje y evaluacin.

Sin olvidarnos del desarrollo metodolgico clsico, cuando sea preciso, que supone la breve exposicin de los objetivos y contenidos clave del tema, empleando medios audiovisuales y partiendo de los saberes previos de los alumnos. Estos conocimientos previos, obviamente, pueden dar lugar a la modificacin de la programacin para ajustarla a las necesidades del grupo-clase y a su ritmo de aprendizaje de los contenidos previstos.

Este mdulo profesional contiene la formacin necesaria para desempear las funciones de realizacin de operaciones de venta de productos y servicios a travs de los diferentes canales de comercializacin.

La funcin de realizacin de operaciones de venta incluye aspectos como:

Ejecucin del plan de ventas.

Elaboracin del argumentario de ventas.

Prospeccin de clientes.

Preparacin de las visitas a clientes.

Presentacin del producto/servicio al cliente.

Aplicacin de tcnicas de venta y negociacin en la venta.

Cumplimentacin del contrato de compraventa u otros alternativos

Cumplimentacin, registro y archivo de la documentacin generada en las operaciones de venta.

Tratamiento de incidencias, devoluciones, quejas y reclamaciones.

Seguimiento de la venta y control de servicios postventa.

Fidelizacin de clientes.

Gestin de cobros.

Cumplimentacin de los medios de pago.

Las actividades profesionales asociadas a esta funcin se aplican en:

Elaboracin del programa de ventas y plan de actuacin del vendedor.

La preparacin y desarrollo de entrevistas de ventas.

Las operaciones de venta de productos y servicios.

La formalizacin de contratos de compraventa y otros contratos anexos.

El seguimiento postventa.

El cobro de las operaciones de venta.

La formacin del mdulo contribuye a alcanzar los objetivos generales c), d), e), q), r), s), t), u), v), w), x) e y) del ciclo formativo, y las competencias c), m), n), ), o), p), q), r) y s) del ttulo.

Las lneas de actuacin en el proceso de enseanza-aprendizaje que permiten alcanzar los objetivos del mdulo versarn sobre:

Preparacin de una visita comercial con la informacin obtenida en la herramienta de gestin de las relaciones con clientes.

Elaboracin del argumentario de ventas de productos de gran consumo.

Utilizacin de tcnicas de comunicacin verbal (oral y escrita) y no verbal aplicadas al proceso de venta.

Utilizacin de herramientas informticas en la presentacin de productos y servicios.

Utilizacin de tcnicas venta, negociacin y refutacin de objeciones.

Elaboracin de contratos de compraventa y documentacin anexa, utilizando el procesador de textos.

Cumplimentacin de los documentos de diversos medios de pago.

Gestin informatizada de sugerencias.

Utilizacin de herramientas de gestin de las relaciones con clientes en preparacin de visitas, servicios postventa y fidelizacin de clientes.

Realizacin de clculos relativos a las operaciones de venta y de cobro y pago.

8. RECURSOS Y MATERIALES

8.1.- Recursos y Medios

Fotocopias con las actividades propuestas.

Fotocopias de algunos textos de inters.

Can.

Ordenadores con conexin a Internet.

Pg. Web.

Ejercicios en relacin con los contenidos de cada unidad.

8.2- Complementarias y Extraescolares

En principio no se ha planteado ninguna actividad extraescolar.

9. EVALUACION

9.1.- Caractersticas de la evaluacin

La evaluacin ser continua, tal y como se establece en la normativa aplicable a la Formacin Profesional.

Los criterios de evaluacin definidos para el mdulo son el referente fundamental para valorar, tanto el grado de consecucin de los resultados de aprendizaje, como el grado de adquisicin de las competencias profesionales, personales y sociales, incluidas las competencias bsicas, y en ltima instancia de la competencia general del Ttulo, objetivo ltimo y comn de ste y el resto de los mdulos del ciclo formativo. Asimismo, y en un nivel de concrecin ms prximo a cada Unidad de Trabajo diseada, los contenidos enunciados para cada UT se erigen como criterios de evaluacin de dicha UT.

Las actitudes a evaluar sern las siguientes:

a. Participacin activa y crtica en las discusiones y debates.

b. Actitud positiva y motivacin en su equipo para la ejecucin y resolu

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