VENTA SENCILLA

MAYO 2013

■Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida). ■Lograr una mejor salud. ■Conseguir o ahorrar dinero. ■Obtener reconocimiento y aprobación social. ■Amistad. ■Lograr comodidad. ■Satisfacer su curiosidad. ■Amor a la familia. ■Disponer de más tiempo libre. ■Ser como los demás. ■Ser diferente a los demás.

ANTES QUE NADA REFLEXIONEMOS POR QUE LA GENTE HACE UNA COMPRA ?

CUALES SERIAN LAS RAZONES PARA ADQUIRIR UN MEDIO DE

COMUNICACION

( VOZ, DATOS, TELEFONO DE CASA, EMPRESAS )

NO SE ATRAEN

CLIENTES MINTIENDO

•■Utilizando argumentos falsos o sin sentido. •■Exagerando o mintiendo. •■Ignorando sus necesidades. •■Recurriendo a ciertas emocionesque pueden traerle malos recuerdosal cliente.•■Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falto de impacto.

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¿Qué es necesario para que un negocio funcione?

Tener CLIENTESEl cliente es el protagonista.

•Es el punto sobre el cual gira nuestra empresa.

•El cliente nuestra razón de existencia y garantía de futuro.

•Dar una buena respuesta a sus demandas y resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta es imprescindible.

El Perfil del Cliente actual

– Cada vez más exigente

– Más informado

– Exige más y mejor servicio

– Busca rentabilizar su inversión

– Marca la tendencia del mercado

– Da menos segundas oportunidades

– Tiende a que se personalice el trabajo

– No admite el imposible como respuesta

– Busca más un asesor que un presentador de producto

La calidad consta de un componente subjetivo ya que dependede las percepciones de nuestros clientes.

Servicioesperado Servicio

percibido

CALIDAD SERVICIO PERCIBIDO

SERVICIO ESPERADO= -

• Atraer la ATENCIÓN del Cliente:– Rompiendo la barrera de la

indiferencia.

• Crear un INTERÉS hacia lo que se está ofreciendo.– Guiándolo hacia sus motivaciones.

• Despertar el DESEO por adquirirlo.– Entendiendo que logrará la

satisfacción de sus necesidades o deseos.

• Llevar al cliente hacia la ACCIÓN y cerrar la venta.– Comprando el producto o servicio.

• Buscar la SATISFACCIÓN de lo adquirido.– Procurando que vuelva a comprar.

1.ATENCIÓN

2.INTERÉS

3.DESEO

4.ACCIÓN

5.SATISFACCIÓN

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TECNICAS DE VENTAS1. TECNICAS DE PRESENTACION

2. TECNICAS DE CONVENCIMIENTO

3. ACTITUDES DEL VENDEDOR A DISTINTOSTIPOS DE CLIENTES

4. METODOS PARA SOLUCIONAR OBJECIONES

5. EL CIERRE DE VENTAS

1. TECNICAS DE PRESENTACION

• PRESENTACION DEL VENDEDOR/ ROTURA DE HIELO

• PRESENTACION DE LA EMPRESA

• PRESENTACION DEL PRODUCTO EN SI

2. TECNICAS DE CONVENCIMIENTO

• HACER SENTIR AL CLIENTE QUE ES ¡IMPORTANTE!

• HABLARLE SOBRE LAS COSAS DE SU INTERES.

• AVERIGUAR SI EL TIENE UNA NECESIDAD QUE NUESTRO PRODUCTO PUEDA SATISFACERLO

• CONVENCER AL CLIENTE SOBRE LAS BONDADES DEL PRODUCTO

• INCENTIVAR A QUE EL CLIENTE VEA LA SATISFACCION DE SU NECESIDAD CON ELPRODUCTO

3. ACTITUDES DEL VENDEDOR A DISTINTOS TIPOS DE CLIENTES

• CLIENTES QUE RECHAZAN LA PRESENTACION

• CLIENTES AGRESIVOS• CLIENTES DEPRIMIDOS• CLIENTES EVASIVOS• CLIENTES PERSISTENTES• CLIENTES DEPENDIENTES

4. METODOS PARA SOLUCIONAR OBJECIONES

• PREGUNTAR

• ADMITIR

• REVERTIR

• NEGAR

Los clientes siempre hacen objeciones.

¡Es muy grande! ¡Es muy pequeño!¡Es muy caro! ¡Es muy fino!

¡Es muy complicado!

Descubrir la objeción verdadera:

¿expresa la gente siempre lo que quiere decir?

CONVERTIR LA OBJECIÓN EN PREGUNTA.

Tratamiento de las objeciones.

¿Qué ofrezco yo que no lo haga la competencia?¿Qué puedo ofrecer que los demás no ofrezcan?¿Demasiado caro para qué?¿Qué consigo pagando todo ese dinero?

5. EL CIERRE DE VENTAS

• CONCRETAR Y REASEGURAR LA INFORMACION

• DEJAR ESTABLECIDO LAS VENTAJAS COMPARATIVAS

• DEJAR CLARIDAD CON LA CONDICIONES

• FIRMA DEL CONTRATO O VENTA DEL AMIGO KIT

Todo cuanto el vendedor ha hecho hasta este momento tiene un sólo objetivo: cerrar la venta.

Es decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal.

El cierre de la venta se puede producir en cualquier momento de las fases de venta.

Para ello es necesario estar pendientes de las “señales” que el cliente ofrece.

5. EL CIERRE DE VENTAS

Verbales :•Demostrar interés súbito•Petición de consejo.•Repetir algo ya aclarado.•¿Qué modelos tiene?, ¿qué tiempo tardan en servirlo?

No verbales : •Toca el producto como si le perteneciera.•Gestos y el lenguaje corporal que el cliente realiza.

Tipos de señales de cierre:

1.Directo .- Pedir la conformidad abiertamente, dándole a firmar la orden de pedido.

2.Formulario de pedido .- Preguntar datos e ir anotándolos a modo de formulario de pedido, y al final… ¡firme aquí!

3.Cierre persuasivo .- Cuando el cliente se interesa por los pequeños detalles sin decidirse por los importantes

4.De esto o de aquello .- ¿Manual o automático?, ¿blanco o negro?, ¿al contado o con tarjeta?...

Tipos de cierre.

5.Hacer desear .- Privar al cliente de la posesión del producto, desarrollando en él un sentimiento de frustración que aumenta el deseo de poseerlo.

6.Anticipar posesión .- Hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dará.

7.Cierre por oferta .- Decirle al cliente que el producto o servicio va a aumentar de precio a partir de tal fecha

8.Lucha libre .- Cierre rápido y directo ante la pérdida de objeciones por parte del cliente

Tipos de cierre.

9.Duque de Wellington .- Hacer que el cliente escriba las ventajas e inconvenientes en un papel.

10.Preocupación .- Meter miedo al cliente por no comprar.

11.Venta perdida .- Preguntar al cliente que se ha hecho mal y aprovechar la respuesta para utilizar otro cierre.

12. Proceso de eliminación .- Similar al Duque de Wellington pero sin papel.

Tipos de cierre.

13.Lo pensaré detenidamente.- Preguntar al cliente qué es lo que tiene que pensar detenidamente y llevarle al cierre de proceso de eliminación.

14.Cierre de la objeción final.- Cuando se llega a un compromiso por parte del vendedor ante una objeción verdadera irrefutable. Solamente debe hacerse si el vendedor puede cumplir con su palabra.

Tipos de cierre.

Después de cualquier pregunta de cierre, guardar SILENCIO.

No decir ni una palabra.

Que sea el cliente el que hable y se sienta obligado.

La utilización de los silencios es un arma de venta muy efectiva.

COMUNICACIÓN DE LOS AGENTES DE VENTAS

COMUNICACIÓN DE LOS AGENTES DE VENTAS

CONTEXTO

EMISOR

RECEPTOR EMISOR

RECEPTOR

MENSAJECANAL

CONTEXTOFEED - BACK

Esquema de Comunicación:

Lo esperado

El Cliente se mantiene hasta que le ofrezcan algo mejor

El mínimo aceptable por el cliente

Mantiene al cliente

Cumple con las expectativas del cliente

Fideliza al cliente

Supera las expectativas del cliente

Extras Detalles/añadidos

Fidelizar al Cliente

1. Las técnicas de venta son instrumentos eficaces pero no infalibles.

2. Precisan de entrenamiento.3. Nos pueden servir para cualquier relación

interpersonal de la vida diaria.4. Las empresas deben tenerlas incluidas,

de alguna manera, dentro de su plan comercial.

5. Se basan en la conducta humana.

CONCLUSION