venta online cross border en el sector moda - salesupply.es
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Venta online cross border en el sector modaRafa Olano, Sales Manager @ salesupply.es – Barcelona, 2/11/2016
PROGRAMA DEL CURSO:
Sesión 1 (2/11): mercados target (Francia, Reino Unido y EEUU)
Sesión 2 (9/11): los 5 ejes de la experiencia online (guest: Jan Bastiaans): 1) brand experience,
2) search experience, 3) user experience, 4) buyer experience, 5) social experience
Sesión 3 (16/11): el plan de promoción internacional (Analize – Localize – Optimize - Manage)
Sesión 4 (23/11): tendencias en mercado online de la moda (social selling, omnicanalidad, etc.)
Sesión 5 (30/11): plan de marketplaces
Sesión 6 (7/12): sesión de trabajo en grupo
Sesión 7 (14/12): presentación de business plans
Sesión 8 (21/12): presentación de business plans
PROGRAMA SESIÓN 1:
revisión de mercados exteriores: Francia, Reino Unido y Estados Unidos
¿cuál es tu posicionamiento estratégico para atacar estos mercados? Existen 4 polos:
I. Nicho
II. marca
III. market makers
IV. market places
…¿dónde estás tú?
Fuente: ASENDIA.es
FRANCIA: el rompecabezas del cliente francés
Me gusta usar mi carte bleue. ¿se
puede?
¿Esta empresa es de aquí?
¿Cuántos días tardan en entregarme mi
pedido? ¡lo necesito antes del fin de
semana!
¿De verdad tienen disponible este
producto?
No sé, esta web no tiene ningún
certificado, ¿Cómo voy a fiarme de
ellos?
Veo pocos fans en Facebook, debe
haber otra tienda online más popular,
verdad?
¿Me van a cobrar una devolución?
En qué entorno se mueve el cliente online francés
1. No conocer bien el mercado
No disponer de suficiente información sobre el mercado target
?
Top 5 Errores
2. Ir en plan “ya lo veremos, a ver si hay suerte”
Falta de dedicación y presupuesto en la transformación y localización de su tienda online
Top 5 Errores
3. No me esperaba tantas ventas
No disponer de equipo o persona dedicada y verse confrontado con una avalancha de temas del proyecto “internacionalización de la tienda online”
Top 5 Errores
4. A ver si hay tráfico y luego invertimos en marketing digital
En Francia es importante tener bien organizado el marketing digital sobre todo Google adwords en la primera fase
Top 5 Errores
5. No disponer de un equipo “native”
El cliente francés no perdonará la adaptación linguistíca “a la francesa”
Top 5 Errores
Certificarte
Top 5 Temas a tener en cuenta
Multi-pago
Top 5 Temas a tener en cuenta
Multi-marketing
Optimización del posicionamiento web orgánico (SEO)
Análisis y medición del nivel de SEO-friendliness del website (SEOmoz)
Creación e implementación de landing pages (Unbounce)
SEO
Creación y gestión de campañas de marketing en buscadores (Google Adwords)
Creación y gestión de campañas de publicidad online
SEM y publicidad online
Diseño y creación de campañas de eMail marketing
Gestión de las campañas mediante herramientas de envío de newsletters (MailCamp , MailChimp)
eMail marketing
Call me now / Call me later / Answer my mailCustomer Service
Multicanal (Pushcall)
Top 5 Temas a tener en cuenta
Multi-canal
Top 5 Temas a tener en cuenta
Multi-plataforma
Top 5 Temas a tener en cuenta
Resumiendo…
Localización, localización, localización..
UK ESPAÑA
Métodos de pago
87% Credit/debit cards
8% Micropayment services (incl. PayPal)
5% Other
UNITED KINGDOM SPAIN
37% Credit/debit cards
23% Cash on delivery
11% Other
22% Micropayment services (incl. PayPal)
UK ESPAÑA
El consumidor británico
Tiene mucha experiencia comprando online
Siempre busca lo último
Paga con tarjeta
Su expectativa es grande a nivel de comunicación
Espera que cumplamos nuestras promesas
Espera customer service de calidad
Está dispuesto a pagar por servicios extras (entregaen 24 horas, etc)
Mito 1 – “Los costes de marketing son altos”
UK Spain France Germany
Cost-per-click € 0.50 € 0.45 € 0.43 € 0.46
Conversion Rate 4.00 % 1.50 % 3.20 % 2.50 %
Avg. Order Value € 65.52 € 50.00 € 59.22 € 63.76
Avg. Cost Per Order € 12.50 € 30.00 € 13.44 € 18.40
Gross Profit € 53.02 € 20.00 € 45.78 € 45.36
Reino Unido – 3 mitos y un reto
Mito 2 - “El Mercado es maduro y la competencia es alta” Se espera un crecimiento del 15 al 20 % por año hasta el 2020
Sí, la competencia es fuerte en segmentos “tradicionales”
Pero, el tamaño y las dinámicas del mercado hacen que aparezcanoportunidades y nichos de forma contínua
- Los clientes están de forma permanente buscando nuevosproductos, servicios e ideas!
Reino Unido – 3 mitos y un reto
Mito 3 – “El transporte es caro”
El coste de transporte es el mismo que en Francia, Alemania e Italia!
Reino Unido – 3 mitos y un reto
Reino Unido – 3 mitos y un reto
La libra ha perdido un 15% de su valor desde el Brexit
EEUU ESPAÑA
Fuente: STATISTA
4 opciónes:
1. Envío desde España
Puede ser muy caro
El nivel de servicio no será el mejor
2. Mercancía en EEUU en tres zonas horarias (3 PL
option)
Split inventory
Envíos más baratos y más rápidos
3. FBA (Fulfillment by Amazon)
Óptimo para venta en Amazon
No es muy flexible
4. Almacén propio en EEUU
Alta inversión
No es la mejor opción de entrada
4 retos: logística (1)
4 retos: sales tax NEXUS (2)
La expectativa es muy alta:
Se espera devoluciones gratis
Express Shipping es muy popular
Garantías largas y flexibles
En la primera toma de contacto de una reclamación hay que ser flexible
Recordar que hay tres franjas horarias de trabajo: EAST TIME, CENTRAL
TIME, PACIFIC TIME
4 retos: customer service (3)
La captación de un nuevo cliente puede ser más cara, pero la compra media
anual por cliente es alta (2.674 $ en el 2014) y la frecuencia de repetición de
compra también.
4 retos: promoción online (y 4)
Los Webby Awards desde NYC!
MARKET PLACE
MARKET MAKER
MARCANICHO
¿CUÁL ES TU POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO (USP)?
¿Dóndeestástú?
Precio
Pricefighter?
Producto
Experience
Promoción
Celebrities
Place
Same day delivery?
Personal
Atención al cliente
¿CUÁL ES TU POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO (USP)?
Hawkers
Precio
CATEGORY
KILLER
Producto
USP
Experience
Promoción
CELEBRITIES
FACEBOOK ADS
Place
ECOMMERCE
Same day delivery?
Personal
RESEARCH
WEB & BUSINESS
ANALYTICS
CASO HAWKERS