Quieres lograr algo que nunca has alcanzado?

Necesitas hacer, lo que nuncahas intentado!

CREACION DE VALOR PARA EL CLIENTE

Junio 2015

Conocimiento del mercado y las necesidades de los clientes

Conocimiento del mercado y las necesidades de los clientes

Las ofertas de mercado son productos, servicios, información y experiencias que se ofrece a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo.

La miopía del vendedor ERROR que consiste en ponermayor atención a lascaracterísticas del producto que a los BENEFICIOS y EXPERIENCIAS derivadas de ese producto

Miopia del vendedor

Nos olvidamos

que un producto

es solamente

una herramienta

para resolver un problema

del cliente!

Valor y Satisfacción del cliente

• El cliente se enfrenta a una amplia variedad de productos para satisfacer una necesidaddeterminada

Cómo elige el cliente entre tantasofertas?

Se forman EXPECTATIVAS sobre el VALOR y la SATISFACCION de los productos

... Y de acuerdo a ello DECIDEN!

Los clientes insatisfechos con FRECUENCIA cambian el producto y eligen el producto de la competencia.

Cuidado con las expectativas

Si la expectativa generada es demasiado BAJASe puede mantener al cliente antiguo pero no atraernuevos clientes

Si la expectativa es demasiado ALTAlos compradores quedaran insatisfechos.

Tengamoslo por seguro

Satisfacción del cliente

Desempeño percibido de un producto

=

SATISFACCION DEL CLIENTE1.- Si el desempeño del producto es menor a las EXPECTATIVAS, el cliente

quedará INSATISFECHO

2.- Si el desempeño es IGUAL a las EXPECTATIVAS, el cliente

quedará SATISFECHO

3.- Si el desempeño del producto es superior a las EXPECTATIVAS,

tendremos un cliente ENCANTADO

Entonces, qué es DAR VALOR PARA EL CLIENTE?

• significa dar algo en lo cual se sienta realmente SATISFECHO

• Haber cumplido con lo que el cliente esperaba

• O aún mejor, haber cumplido con lo que necesitaba y/o lo que quería

Algunos ejemplos de Valor PARA EL CLIENTE

• Entregar el producto en la fecha acordada,

• la facilidad del proceso tanto de compra como uso del producto o servicio,

• la actitud del equipo a la hora de atender al cliente,

• solucionar un problema de una manera eficaz,

• hacer amena una conversación a la hora de que se atiende, visita, paga, etc.

Y no se trata de magia…

• Es simplemente que el cliente perciba una diferencia positiva.

• Que vea que es un lugar diferente y preocupado por los detalles más importantes en beneficio de él

La clave está en…

• Los pequeños detalles

• En lo que como profesionales tenemospara ofrecer al cliente

El resultado es:

Valor agregado

+ Negocio

= FIDELIDAD DEL CLIENTE