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Unidad 3
• Los pagos internacionales y el conflicto de leyes
LOS PAGOS INTERNACIONALES Y EL CONFLICTO DE LEYES Contratos Internacionales y Solución de Controversias INTRODUCCIÓN
Hay diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional. Para efectuar exportaciones e importaciones de mercaderías se suelen emplear los siguientes contratos:
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de compraventa, que comprende una sola transacción,
de suministro, que puede incluir entregas repetidas de un producto, en el marco de un solo contrato,
de comisión, representación o distribución mercantil,
de licencia para el uso o explotación de una patente o una marca, y
de prestación de servicios,
Estos contratos se pueden realizar por medio de un acuerdo verbal, de un intercambio de correspondencia, o de un contrato por escrito, que es lo más aconsejable. En México es una práctica común que las exportaciones se manejen mediante el intercambio de determinados documentos y que con un pedido en firme, el envío de cartas, faxes, etc., se consideren concretadas las operaciones. Esto presenta constantemente un sinnúmero de riesgos de controversias entre las empresas nacionales y extranjeras.
La Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías1, de la que México es signatario (como se señala en el Diario Oficial de la Federación el 17 de marzo de 1988), reglamenta los derechos y las obligaciones de compradores y vendedores de acuerdo con las prácticas y los usos internacionales. En esa Convención se establece que la compraventa de mercaderías podrá celebrarse de manera verbal entre compradores y vendedores, sin embargo, esto a todas luces implica altos riesgos.
Ante tales expectativas y la complejidad que reviste una relación de comercio exterior, se sugiere el uso de contratos internacionales, los cuales dan más certidumbre alas operaciones mercantiles (tanto a los compradores como a los vendedores) y sobre todo ofrecen la seguridad jurídica que debe tener toda transacción internacional.
1 Promulgada en el Diario Oficial de la Federación del 17 de marzo de 1988. En México entró en vigor el 1 de enero de 1989.
Antes de realizar una transacción comercial internacional, el exportador mexicano debe negociar los términos y las condiciones contenidas en un contrato y consignarlos por escrito, ya que es importante considerar que existen cláusulas de mucha importancia y trascendencia que jamás se mencionan en otros documentos, como un pedido en firme, una factura, un conocimiento de embarque (bill of lading), las cartas de crédito y otros papeles tradicionales.
La negociación de los términos y las condiciones de todo contrato internacional debe partir del principio general de que en ella prevalezca la autonomía de la voluntad de las partes, cuidando siempre que la voluntad del exportador mexicano se vea reflejada y respetada en el contenido del contrato que se negoció.
CLÁUSULAS DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA OBJETO
En un contrato de compraventa es importante que el objeto del mismo (mercadería o producto) se especifique y determine con suficiente claridad, pormenorizando sus características. De esa manera se evitan errores en el objeto del contrato y conflictos derivados de ello.
Es necesario manejar una cláusula que cubra la posible renegociación a futuro del precio del producto objeto del contrato. Esto es conveniente, porque a menudo los contratos se firman antes de realizar la exportación y al llegar el momento de efectuar la operación, el precio del producto en el mercado internacional ha cambiado. De esta manera, si el contrato no incluye la cláusula en cuestión, el exportador tendrá que respetar el precio fijado al momento de firmar aquél.
FORMA DE PAGO
En muchas ocasiones el exportador mexicano desconoce los mecanismos para garantizar el pago de su exportación. Por ello se sugiere que se busque la asesoría para elegir y negociar la mejor forma de obtener los pagos correspondientes. En la actualidad se cuenta con diversos mecanismos para efectuar los pagos en el comercio internacional; sin embargo, la mejor forma de asegurarlos es la carta de crédito, de la cual hay varias modalidades. Es recomendable obtener una amplia explicación sobre su operación en Bancomext2 o en las áreas correspondientes de la banca comercial.
Una vez acordada la forma en que se pagarán las mercancías que se exportan, se deberá consignar en una cláusula del contrato.
EMPAQUE Y EMBALAJE
Las partes deben especificar el tipo de envase y embalaje seleccionado para proteger el producto o la mercadería y garantizar que lleguen a su destino sin haber alterado su estado físico natural.
2 Banco Nacional de Comercio Exterior, S. N. C., Gerencia de Cartas de Crédito, teléfono 54 816191 y 54 816139.
Se recomienda que el exportador mexicano se capacite y asesore en el manejo de varios tipos de envase y embalaje a fin de conservar y proteger su producto conforme a los cánones internacionales. Se debe tomar en cuenta que las mercancías tienen que transportarse por trayectos muy largos, lo que las expone a riesgos por manipulaciones descuidadas o temperaturas extremosas.
Para ello, el exportador mexicano puede acudir a los diversos centros de diseño, donde recibirá la asesoría y la capacitación en la materia.
ENTREGA DE LA MERCANCÍA
En esta cláusula es conveniente negociar tanto la fecha de entrega de la mercancía como el punto específico en la cual surtirá efecto. Este punto dependerá del tipo de cotización que se haya negociado (INCOTERMS 1990), ya que dicho concepto determinará las responsabilidades de los vendedores y los compradores. Por tanto, es de vital importancia señalar con precisión el punto de entrega de la mercancía.
RESPONSABILIDAD CIVIL SOBRE EL PRODUCTO
En algunos países desarrollados, como Estados Unidos, rigen disposiciones legales relativas a la responsabilidad civil. El fabricante o vendedor de ciertos bienes, principalmente alimentos enlatados o artículos electrodomésticos, incurre en tal responsabilidad cuando, por defectos de fabricación, algún producto cause daños (lesiones o muerte) a quien los use o consuma.
Sobre este particular, el fabricante puede transferir total o parcialmente, mediante estipulaciones expresas en un contrato, el riesgo de responsabilidad civil que, según esta figura, son imputables al fabricante, vendedor o distribuidor. Otra forma de eliminar o atenuar los efectos de una demanda es contratar un seguro.
PATENTES Y MARCAS
Los exportadores mexicanos que cuentan con una marca, un diseño o una patente propios se encuentran en riesgo constante de que éstos les sean plagiados, lo cual es frecuente en el comercio internacional. Una forma de evitar este riesgo es incluir en el contrato una cláusula en la que la contraparte extranjera se obligue a registrar ante sus autoridades y a nombre de le empresa mexicana le marca, el diseño o la patente industrial del producto.
Otra manera de evitar plagios es que la empresa mexicana, mediante un despacho de ahogados del país de destino, registre en éste su marca, diseño o patente.
IMPUESTOS
En las operaciones de compraventa internacional de mercaderías, las partes deben acordar, con base en los INCOTERMS, el punto específico en el que se entregarán los productos. Dependiendo del término elegido, cada una pagará los gastos y efectuará los trámites que le correspondan. Así por ejemplo, si el término de venta convenido es roa en el puerto de Veracruz, el vendedor deberá cubrir todos los gastos, incluidos, cuando corresponda, los impuestos de exportación, hasta poner la mercancía a bordo del buque en el puerto.
CESIÓN DE DERECHOS Y OBLIGACIONES
La compraventa se perfecciona mediante la entrega de la mercancía y el pago de ésta, por lo que no se debe aceptar la cesión de derechos a un tercero mientras no se haya firmado un contrato donde se estipulen las obligaciones del tercero. Si no se toma esta precaución, jurídicamente no se puede obligar a ese tercero a cumplir con su compromiso.
CLÁUSULA COMPROMISORIA
Para la interpretación, la ejecución y el cumplimiento de las cláusulas del contrato, así como para solucionar cualquier controversia que se derive del mismo, es conveniente que las partes convengan en someterse a la conciliación o el arbitraje comercial internacional. Se sugiere para ello a la Comisión pana la Protección del Comercio Exterior de México (Compromex), pero están en libertad de elegir libremente el tribunal u organismo arbitral que más convenga a sus intereses.
CLÁUSULAS DEL CONTRATO DE COMISIÓN, REPRESENTACIÓN Y/O DISTRIBUCIÓN MERCANTIL
A continuación se presentan algunas cláusulas básicas que se deben negociar para incluirlas en todo tipo de contrato de comisión, representación y/o distribución mercantil. Es frecuente que los exportadores mexicanos, con el fin de incrementan las exportaciones de sus productos, establezcan vínculos de carácter comercial con empresas o personas físicas que, por el conocimiento que éstas tienen de los mercados del país en el que radican, hacen atractiva su contratación como comisionistas, representantes o distribuidores.
Sin embargo, es aconsejable que, antes de suscribir un contrato de esta naturaleza, se consulten las disposiciones legales vigentes en los países en los que se pretende contratar con agentes o distribuidores; ello es especialmente necesario si se desea operan en países del área centroamericana, debido a que en algunos casos las regulaciones internas de esos países protegen en forma exagerada a sus nacionales.
OBJETO
Es necesario especificar el tipo de encargo que la empresa mexicana otorga a la persona física o moral del extranjero. De preferencia hay que optar por la comisión, la representación o la distribución de sus productos en el país respectivo. Conviene que los productos se describan de manera pormenorizada para evitar errores.
ZONA DE EXCLUSIVIDAD
Es importante que la empresa mexicana determine el territorio de exclusividad que otorga a le persona física o moral del extranjero para la promoción, la representación o la distribución de sus productos. Se sugiere que la zona de exclusividad sea un territorio limitado, que bien puede ser una ciudad o un país, pero no un área mayor.
OBLIGACIONES DE LA COMITENTE
El exportador mexicano está obligado, por regla general, a consideran las solicitudes o los pedidos formulados por los clientes finales y a hacérselos llegar con oportunidad al representante o distribuidor acreditado en otro país. De esta forma, puede seleccionar los pedidos que pueda cumplir y surtir los confirmados, sin comprometerse a enviar remesas que excedan su capacidad y que pueden ocasionarle un conflicto legal por incumplimiento.
El exportador mexicano está obligado a pagar la comisión convenida a su representante o distribuidor en el extranjero de acuerdo con las ventas realizadas por éste.
Otra obligación es proporcionar a su representante o distribuidor una lista pormenorizada de lo: productos que desea comercializar, así como sus precios, condiciones de venta y calidad. También debe comunicarle con oportunidad todo cambio en estos renglones.
Puede considerarse también obligación del exportador incluir, a partir de la fecha de la firma del contrato, la exclusividad que otorga a su representante o distribuidor para ejecutar el encargo encomendado en la zona o territorio determinado.
Por último, es importante que en esta relación contractual el exportador se comprometa a tener un inventario o stock permanente de mercancías, dependiendo del producto, en el establecimiento del representante o distribuidor, en virtud de que los compradores finales suelen solicitar una prueba o una demostración para conocer bien la operatividad o calidad del producto.
EXCLUSIVIDAD SOBRE EL PRODUCTO
El exportador mexicano puede incluir una cláusula en que se señale que su representante o distribuidor en otro país se obliga a realizar sus actividades única y exclusivamente con los productos de la empresa mexicana, por lo que se le prohíbe mediar con otras empresas para aceptar la representación de otros productos similares. Con ello se pretende que el representante o distribuidor en otro país no distraiga su atención con otras actividades y descuide el objeto primordial para el que se le contrató.
MONTO DE LA COMISIÓN
Para determinar el porcentaje de la comisión que ha de pagar a su representante o distribuidor en otro país, el exportador debe realizar un estudio de mercado para conocer las demandas y los precios de los productos que pretende introducir en los mercados de destino. Así estará en condiciones de fijar el porcentaje que asignará a su representante o distribuidor.
FORMA DE PAGO
El exportador debe incluir en el contrato una cláusula que lo autorice a enviar la mercancía directamente al cliente conseguido por su representante o distribuidor. En este caso el cliente establecerá directamente con la empresa mexicana una carta de crédito confirmada e irrevocable. Una vez que el exportador haya recibido el pago, debe liquidar la comisión respectiva a su representante o distribuidor.
Otra modalidad consiste en que el representante o distribuidor cubra pedidos con las mercancías que obran en su poder en calidad de stock. Cuando recibe el pago debe, en un plazo no mayor de tres días, enviar el importe al exportador, pudiendo retener única y exclusivamente la parte de su comisión.
RENDICIÓN DE CUENTAS
El exportador mexicano deberá incluir una cláusula en la que el representante o distribuidor se obligue a rendir cuentas, transcurrido un periodo convenido (un mes, un trimestre, un semestre, etc.), sobre las actividades realizadas y el comportamiento del producto en ese mercado.
REPRESENTACIÓN Y PUBLICIDAD
Es conveniente que el exportador estipule en el contrato su autorización para que el representante o distribuidor promueva los productos en su país. Para ello, deberá emplear el medio publicitario más conveniente (a mayor publicidad mayor posibilidad de venta). En vista de lo anterior, se sugiere incluir una cláusula mediante la cual el representante o distribuidor en otro país se obligue a utilizar los medios de publicidad previo acuerdo de los costos más adecuados para el productor mexicano.
LA ZONA 0 EL TERRITORIO DE EXCLUSIVIDAD
Tanto el exportador mexicano como el representante o distribuidor en el extranjero se obligan, mediante una cláusula, a respetar la zona o territorio de exclusividad, es decir, el exportador mexicano no puede vender directamente ni nombrar a otro representante o distribuidor en le zona o territorio que en forma exclusiva hubiera otorgado en el contrato. De igual manera, el representante o distribuidor queda obligado a no vender fuera de la zona o territorio de exclusividad que le haya sido encomendado por el exportador mexicano.
VIGENCIA DEL CONTRATO
Es recomendable que la vigencia del contrato sea de seis meses a un año, suficiente para determinar la conveniencia de sostener a un representante o distribuidor en el extranjero, de acuerdo con sus resultados. En cambio, si originalmente se fijó una vigencia prolongada, se habrá que esperar a que ésta concluya para poder cambiar de representante o distribuidor.
PATENTES Y MARCAS
Para obtener información sobre los mecanismos más apropiados para proteger los derechos de una patente o marca registrada en otro país, véanse los comentarios vertidos, páginas atrás, sobre el contrato de compraventa internacional de mercaderías.
SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS DE COMERCIO EXTERIOR El arbitraje internacional ha probado su utilidad para acabar con diferendos no resueltos satisfactoriamente mediante los mecanismos tradicionales del derecho internacional privado. Para tal arbitraje se escogen uno o varios sistemas jurídicos
nacionales a fin de recurrir a ellos para determinar tanto el derecho aplicable al fondo de la controversia, como el foro en donde se ventilará.
Cuando las partes entran en controversia, es común que cada una prefiera acogerse al derecho que rige en su país y a sus tribunales nacionales. En principio, se acepta y se otorga plena validez al acuerdo de los interesados.
Sin embargo, es frecuente que las partes hayan sido omisas o que, a pesar de que hayan estipulado el tribunal y el derecho aplicables, prevalezca la incertidumbre acerca de cuál será el foro competente y cuál el derecho que se aplicará, en razón de lo que establecen los sistemas jurídicos de cada una de las partes contratantes. Es aquí cuando los compromisos arbitrales incluidos en los contratos internacionales comerciales muestran su utilidad para resolver estos problemas.
Por ello se sugiere utilizar este recurso para solucionar las controversias en materia de comercio internacional.
EL ARBITRAJE COMERCIAL INTERNACIONAL
El acuerdo de arbitraje podrá adoptar la forma de una cláusula compromisoria incluida en el propio contrato, o bien constituirse como un acuerdo independiente. No obstante, se recomienda la primera opción, ya que una vez que surgen los conflictos es extremadamente difícil que las partes acuerden someterse a la decisión de un árbitro.
FUNCIONES DE SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS DE BANCOMEXT, S.N.C.
Otra de las funciones de Bancomext, S.N.C., consisten en intervenir como conciliador y árbitro de comercio internacional en controversias en que intervengan empresas importadoras o exportadoras domiciliadas en la República Mexicana y empresas extranjeras.
Además, Bancomext, S.N.C. ofrece asesoría jurídica especializada a la comunidad exportadora e importadora de México sobre los términos legales de negociación internacional, así como los distintos tipos de contratos internacionales y otros aspectos jurídicos de comercio exterior.
CUESTIONARIO DE AUTOEVALUACION
¿Por qué es importante contar con un contrato internacional antes de realizar cualquier operación de comercio exterior?
¿Cuáles son los mecanismos existentes para garantizar el pago de una exportación?
¿Cuáles son las principales obligaciones que tiene un exportador mexicano en una operación comercial cuando utiliza un representante o un distribuidor?
¿Qué es un arbitraje comercial internacional?
ACCESO AL MERCADO ¿Cuáles son las formas típicas de establecer contacto con mi cliente?
Existen diferentes culturas para hacer negocios internacionales, dependiendo de las regiones geográficas y países específicos, los exportadores tendrán que dirigirse de diferente manera.
Para aquellos países en donde no se hable castellano, se sugiere utilizar el inglés.
En algunos países una comunicación escrita tiene toda validez y confiabilidad, en otros países se prefiere el contacto a través de una llamada telefónica o un encuentro personal; mientras que en otras culturas un acuerdo verbal tiene toda la efectividad y vigencia como si fuese un acuerdo por escrito.
En este sentido, se considera que las formas para establecer contacto con mi cliente son:
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Comunicación no personal: fax, e-mail (cada vez más usado), correo o mensajería para envío de documentos, muestras, etc.
Comunicación personal: teléfono (cuando la comunicación personal e inmediata es necesaria), contacto personal (en su país, en mi país, en evento internacional).
En términos generales y enunciativos, las ventajas y desventajas de ambos tipos son:
Ventajas de comunicación no personal: exactitud y claridad en los mensajes, tiempo para revisar, analizar y evaluar la información, uso eficiente del tiempo, bajo costo, flexibilidad para adaptarse a las diferencias de horarios.
Desventajas de la comunicación no personal: no se perciben detalles de comunicación no verbal, el seguimiento o las respuestas no son tan ágiles, los acuerdos son más lentos.
FUENTES Export Sales Agent. ICC Publishing. 38, Cours Albert 1er, 75008 Paris, France. Tel.: (331) 4953-2923/
4953-2889. Fax: (331) 4953-2862. E-mail; [email protected]; Internet: http://www.iccwbo.org;. Representante en México: Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio, A,C. Edificio WTC. Oficina 20, piso 14, Av. de los Naciones No. 1, Col. Nápoles, 03810 México, D.F. Tel.: 5488-2678. Fax: 5488-2680. E-mail: [email protected]; Es una publicación sobre el agente de ventas de exportación.
La Organización de Reuniones de Compradores-Vendedores. ISBN-92-9137-095-9. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Manual que presento la metodología para la preparación y realización de reuniones de compradores-vendedores.
• Ventajas de la comunicación personal: contacto vivencia) que permite una mejor comunicación, facilidad para lograr buen entendimiento y empatía, los acuerdos o los respuestas se logran más ágilmente, se facilita el seguimiento expedito.
• Desventajas de la comunicación personal: pueden existir problemas si no existe buen entendimiento por semántica en los idiomas (por ejemplo: hablar con un asiático cuando ambos tenemos problemas con el idioma inglés, puede ser problemático); costo alto o mayor a la comunicación no personal.
En conclusión, algunos recomendaciones para mantener una buena comunicación con los clientes y mantenerlos son: oportunidad (dar respuesta rápida a las comunicaciones o solicitudes, convencerá al cliente de que somos atentos y eficaces), claridad (debemos asegurarnos que se ha realizado en la forma que pide o comprende el cliente) y mantenerse en contacto con su cliente.
FUENTES Las PYME y la Compañía de Desarrollo de las Exportaciones: Guía Práctica para el Establecimiento
de Relaciones Comerciales a Largo Plazo en el Sector de las Exportaciones. ISBN-92-9137-084-3. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; El estudio se centra en la asociación entre las compañías de desarrollo de las exportaciones (CDE) y las PYME, así como el papel de las CDE en el comercio.
¿Cuál es la mejor forma de dar a conocer mi producto en el exterior?
Principales herramientas de comunicación para ser utilizadas en las opciones son:
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Mercadotecnia directa: incluye correo directo y teléfono (telemarketing).
Publicidad: incluye publicidad gratuita y pagada.
Visitas: incluye viajes individuales y misiones comerciales.
Participación en eventos y ferias internacionales.
Medios Electrónicos: páginas en Internet y correo electrónico.
Correo directo y envío de muestras.
Medios electrónicos: Internet/www (World Wide Web), Correo electrónico/ E-mail (Electronic Mail).
Elaboración de catálogos o fotografías de los productos y perfil de la empresa. > Muestras de los productos, definiendo políticas sobre su manejo:
¿Se regalan, se venden o se cobra sólo el flete?.
Participación en el Directorio de Exportadores (DIEX) de Bancomext.
Para seleccionarlas es bueno preguntarse lo siguiente:
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¿QUÉ objetivos se persiguen?
¿DÓNDE se promoverá? = Mercado
¿COSTO o presupuesto con el que se cuenta?
¿CUÁL herramienta de las ya citadas?
¿CÓMO utilizarlas?
FUENTES
Internet Como una Estrategia de Promoción. MN $60.00. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-Mail: [email protected]; internet: http://www.bancomext.com.mx; Segmentación del mercado en Internet; marketing e hipermedia; corred electrónico; ventas a nivel internacional en internet; barreras de la cultura en la comunicación; ferias y tiendas virtuales; publicidad.
La Exportación y los Mercados Internacionales. ISBN-968-66-0004-3. Granell Trías, Francisco. Editia Mexicana, S.A. Apartado Postal 61-261, 06600 México, D.F. Determinación de los mercados de exportación. Demanda de los mercados exteriores; formas de penetración.
USA Business: The Portable Encyclopedia for Doing Business with USA (Country Business Guide Series). US$ 24.95. Hinkelman, Edward G. World Trade Press. 1505 Fifth Ave. San Rafael, CA 94901, USA. Tel.: (415) 454-9934. Fax: (415) 453-7980. Incluye información sobre 25 temas relevantes relacionados con operaciones de comercio internacional con Estados Unidos sobre: aspectos económicos, oportunidades de negocios, instituciones financieras, oportunidades de negocios de comercio exterior e inversión, e infraestructura.
¿Cómo definir el mejor canal de comercialización para mi producto? Se debe definir por un lado, en qué parte del proceso o nivel del canal de
distribución se enfocará la fuerza de venta, y por otro lado, cual será el intermediario de exportación a utilizar para penetrar en el mercado, lo cual también estará influenciado por la estrategia competitiva definida previamente.
El canal de distribución se entiende como el número de intermediarios para llegar al consumidor final. Para definirlo el exportador deberá tomar en cuenta la naturaleza de su producto (perecederos, químicos, textiles, metalmecánica, artesanías, productos de consumo, otros) y su mercado meta.
Canales de Distribución
La estructura de los canales de distribución varía con base en el tipo de producto a manejar, ya sea de consumo, industrial o de servicios. Asimismo, varía de país a país, además de considerar los siguientes factores que determinan el canal a utilizar, conocidos como las 11 C's:
Internos:
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Compañía; carácter y naturaleza del producto; capital; costo; cobertura; control; continuidad; comunicación
Externos:
Características del cliente: cultura; competencia
Intermediarios de Exportación
La empresa tiene varias opciones para penetrar en un mercado de exportación, a través de diferentes tipos de intermediarios, que son básicamente los siguientes: broker, representante, agente, distribuidor, sucursal de venta propia.
La elección del canal de comercialización depende en gran medida de la infraestructura de comercialización con que cuenta la empresa mexicana. Asimismo, se sugiere tomar en consideración el tipo de servicios que ofrece cada canal así como los márgenes de intermediación de cada uno de ellos, en el mercado meto.
FUENTES
La Comercialización de Productos Hortícolas. ISBN-925-302-710-X. MN$ 138.00. (FAO) Mundi-Prensa México, S.A de C.V. Río Pánuco N° 141, Col. Cuauhtémoc, 06500 México, D.F. Tel.: 5533-5658 al 60. Fax: 5514-6799. E-mail: [email protected]
Mercadotecnia Internacional. MN $60.00. Banco Nacional de Comercio Exterior Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-Mail: [email protected]: Internet: http://www.bancomext.com.mx; Ofrece una metodología para desarrollar su proyecto de mercadotecnia internacional, estableciendo los requisitos previos a esa etapa.
The European Compendium of Marketing Information. ISBN-0-86338-598-2. Euromonitor. 12 South Michigan Avenue, Suite 1200, Chicago ILL 60603, USA. Tel.: (312) 922-111 5. Fax: (312) 922-1157. Parámetros del mercado europeo; productos del mercado europeo.
¿Cuáles son los diferentes intermediarios que intervienen en una operación comercial? La estructura y canales de distribución pueden variar de acuerdo al mercado y producto. Entre los más frecuentes se encuentran los comercializadores, agentes, importadores, mayoristas y minoristas. De acuerdo a su posición, especialización y funciones en el mercado, actuarán de manera particular en la distribución. Con el objeto de mejorarlos términos de competitividad, es posible también encontrar combinaciones por ejemplo que un minorista sea también importador, o que un mayorista pueda ser productor.
Agente. Los agentes son meros intermediarios entre el productor y un mayorista o minorista, quien recibe una comisión por parte del productor. Por lo general no cuentan con un stock.
Importador/mayorista. Los productores, convertidores de un proceso productivo, agentes y minoristas pueden tener la función de importadores. Cada uno de
éstos ofrece un tratamiento diferente al negocio, de acuerdo a su posición y visión propias.
En diferencia del agente, el mayorista cuenta con un stock bajo su propio riesgo. Sin embargo existen una serie de combinaciones donde los mayoristas/importadores pueden fingir también como agentes y viceversa.
Minoristas. Los minoristas constituyen un paso previo antes de que el producto llegue a las manos del consumidor. La variedad de minoristas depende del producto de que se trate, de la cadena de productos que manejan, dependiendo del grupo de consumidores al que están dirigidos los productos, de la forma en que se hacen distinguir de sus competidores, etc.
Tiendas Departamentales. La tienda departamental ofrece a los consumidores la oportunidad de comprar una gran variedad de productos bajo un mismo techo. La mayoría de las tiendas departamentales son miembros de cadenas comerciales y tienen decisiones de compra de manera centralizada bajo un departamento de compras especializado por grupo de productos.
Tiendas Múltiples. Generalmente conocidas como tiendas múltiples o tiendas en cadena, juegan un papel muy importante para el sector de textil y confección. Las compras son centralizadas y ofrecen la variedad en precio, calidad y moda. Generalmente comercializan su propia marca.
Casas de Ventas por Correo. Sus ventas son bajo catálogo. El consumidor puede comprar y pagar sin visitar el almacén. Generalmente estas casas operan en el sector de precios bajos y medianos dentro del rango mediano de moda y calidad.
Se recomienda analizar cada uno de los intermediarios que intervienen en una operación comercial con el objeto de ver cual se ajusta a sus necesidades de comercialización.
FUENTES
Distribution Channels. MN$ 482.00. American Wholesale Marketers Association. 1 128 16th St., NW, Washington, DC 20036, USA. Tel.: (202) 463-2124. Fax: (202) 467-0559. Proporciona información sobre asuntos de negocios y productos de interés para distribuidores mayoristas de productos de consumo en Estados Unidos.
Estrategias y Planes para la Comercialización de Exportaciones. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org
European Directory of Retailers and Wholesalers. MN$ 9,480.00. Euromonitor. 60-62 Britton St. London EC 1 M 5NA, England. Tel.: (44-171) 251-8024. Fax: (44-171) 608-3149. E-mail: [email protected]
Marketing News. ISBN-0025-3790. MN$ 1,783.00. American Market Association. 250 S. Wacker Dr., Ste., 200, Chicago, ILL 60606, USA. TeI.: (312) 648-0536. Fax: (312) 2993-7542. Internet: http://www.ama.org; Informa sobre la comercialización y su asociación.
¿ Cómo puedo enviar muestras de mis productos a mi cliente? Las muestras son la parte más representativa de los productos que está ofreciendo a su comprador y reflejan la imagen de su compañía, el que sus muestras le lleguen en buen estado y oportunamente al cliente significará mucho para el desarrollo de sus exportaciones. Considere dos aspectos en el envío de sus muestras:
Medios
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Mensajería (Couriers): Son las compañías más utilizadas para el envío de muestras, ya que ofrecen un servicio puerta a puerta, incluyendo la transportación y el desaduanamiento de las muestras. Paquetería: Lo ofrecen muchas empresas transportistas su limitación es que algunas veces no se proporciona el servicio de despachar en la aduana.
Consolidadoras de Carga: Se emplean para el envío de muestras de un volumen significativo, las compañías consolidadoras ofrecen también el servicio puerta a puerta incluyendo el despacho de Aduanas.
Aduanas
Solicite a la compañía que le transportará sus muestras una Carta Instructivo para el envío de las mismas. Inclusive le pueden proporcionar formatos de factura.
Describa en sus facturas el artículo que envía. Por ejemplo, para unos pantalones, indique pantalones de mezclilla para dama, Algodón 100%, en vez de modelo primavera.
Asigne un valor monetario a todos sus artículos, aunque en la misma factura ponga la leyenda: Muestras sin valor comercial, valor declarado paro fines aduanales.
Escoja el medio más adecuado de envío de sus muestras, según sea el producto. Pero lo más importante es que se asegure que éstas lleguen a su cliente en buen estado y con oportunidad.
FUENTES
Aeromexpress Cargo. Avenida Texcoco s/n esquina con Avenida Tahel, Col. Peñón de los Baños, 15620 México, D.F. Tel.: 5133-0237. Ofrece los servicios de envío de muestras de productos a diferentes países.
DHL. Avenida Hangares No. 540, Col. Federal. Tel.: 5345-2000. Internet: http://www.dhl.com; Ofrece los servicios de envío de muestras de productos a diferentes países. Asimismo, lo asesora sobre las características y requisitos que habrá que cumplir para el envío de muestras de mercancías sin valor comercial.
Federal Express. Vasco de Quiroga 2999, 1 ° piso, Col. Peña Blanca Santa Fé, 01210 México, D.F. Tel.: 541 1-4630/ 0300. Internet: http://www.fedex.com
¿Cómo seleccionar un distribuidor en el extranjero para mi producto? Un distribuidor, es un comerciante que compra las mercancías al fabricante y las
vende por su cuenta a la clientela que tenga en el territorio en el que opere, utilizando su propia fuerza de ventas. Con él se pueden obtener las siguientes ventajas:
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Se mantienen existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atención al consumidor final.
Pone su red comercial y técnica al servicio del productor (recomendable para productos duraderos con servicio de post-venta).
Financia campañas promocionales.
No obstante, habría que considerar algunas desventajas:
Se pierde el control del producto.
El distribuidor puede en ocasiones fijar el precio del producto.
Experiencia insuficiente del mercado.
No existe contacto directo con el consumidor.
El distribuidor puede vender productos de la competencia.
Para evaluar distribuidores potenciales y seleccionar alguno, se recomiendo analizara la compañía que representa el distribuidor, considerando los siguientes criterios de selección y tomando en cuenta que pueden variar en función del producto y del mercado:
Metas y estrategias Tamaño de la compañía Fuerza financiera Reputación y arraigo Areas comerciales cubiertas Compatibilidad Experiencia Organización de ventas Instalaciones físicas Tamaño de su fuerza de venta
Disposición para manejar inventarios Capacidad de servicio post-venia Uso de promoción Desempeño de ventas Relaciones públicas Comunicaciones Actitud Total Tipo y número de líneas que maneja Ubicación y número de salas de exhibición
Contar con un buen distribuidor de su producto en el exteriores fundamental, especialmente en mercados donde inicia su participación o difíciles de penetrar.
Será importante conocerla legislación en la materia vigente en el país meta.
FUENTES
Alianzas Estratégicas. MN$ 60.00 Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-Mail: [email protected]; Internet: http://www.bancomext.com.mx: Ofrece los elementos para evaluar las alternativas para establecer una alianza entre empresas nacionales y extranjeras que le permitan participar en los mercados internacionales.
Canales de Comercialización Internacional. ISBN-950-537-165-9. MN$ 185.00. Colaiacovo, J.L. Macchi Grupo Editor de México, S.A. de C.V Trovador N° 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430 México, D.F. Tel. / Fax: 5637-8068 / 5643-256615637-9935. Distribución internacional; comercialización; canales de comercialización internacional; consorcios de exportación; canales de comercialización no tradicionales.
Estrategias de Alianzas en un Escenario de Creciente Globalización. ISBN-950-537-373-2. MN$ 248.00. Cleri, C.A.R. Macchi Grupo Editor de México, S.A. de C.V. Trovador N° 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430 México, D.F. Tel/Fax: 5637-8068/ 5643-2566/ 5637-9935. La competencia exacerbada: motivadora especial de los alianzas; las alianzas empresarias y la competitividad macroeconómica; algunas consideraciones estratégicas a tener en cuenta en la conformación de las alianzas.
¿ Cómo encontrar nuevos clientes en el extranjero? Uno de los principales objetivos al exportar es el de incrementar el volumen y valor de las ventas de la empresa. Posterior a su Investigación de mercado, el exportador debe ubicar, contactar y dar seguimiento a nuevos clientes.
Medios de contacto:
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A través de Bancomext
Cámaras y Asociaciones
Embajadas y Consulados
Ferias y exposiciones
Misiones comerciales
Promoción y visitas personales
Compañías comercializadoras
Otras
Fuentes de información:
Sistema Mexicano de Promoción Externa (SIMPEX)
Directorio de importadores, compradores
Boletines comerciales
Revistas, periódicos y publicaciones especializadas
Internet
Entre los aspectos que mayor esfuerzo se requiere, está el encontrar clientes que demandan su producto. Afortunadamente, existen diversos medios para encontrar y contactar potenciales compradores. Utilice todos los que le sean posible.
FUENTES
Guía de Repertorios de Importadores. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org
International Brands and their Companies. ISBN-1050-8376. Gale Research, Inc. 835 Pendbscot Bldg., PO. Box 55477 Detroit, MI 46252-5477, USA. Tel.: (313) 961-2242. Fax: (313) 961-6083. E-mail: [email protected]; Contiene productos de consumo internacionales y sus fabricantes, importadores y distribuidores con su domicilio,
International Directory of Importers - North America. INTERDATA. 1741 Kekamek N.W., Poulsbo, WA 98370, USA. Tel.: (360) 779-1511. Fax: (360) 697-4696. Internet: http://www.export-leads.com; Firmas importadoras, agentes y distribuidores en orden alfabético y por producto. Detalla información de cada compañía incluyendo persona a contactar, número de empleados, teléfono, fax, referencias bancarias, lista de productos importados.
¿Qué factores toma en cuenta el importador para escoger a su proveedor extranjero? En términos generales, un comprador internacional siempre busca tres aspectos básicos:
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Seguridad en el abasto oportuno Que la empresa tenga el soporte para cumplir con los acuerdos de manera oportuna, al integrar bien sus funciones de producción, administración, estabilidad financiera y sistemas de logística y distribución.
Negocios de largo plazo Que la empresa con la que negocia tenga una visión de largo plazo y de permanencia en la exportación, y que no sólo considere atractiva la exportación cuando el mercado doméstico esté en problemas y al recuperarse éste, deje de lado la exportación. El comprador busca proveedores estables y permanentes.
Negocios de beneficio mutuo Que el proveedor considere que el negocio debe ser bueno para ambas partes y se interese por el futuro de su comprador.
Haga énfasis en estos tres aspectos y en las comunicaciones que se tengan al inicio de la
relación. Por ejemplo, cerrar los comunicados con frases como:
...con la seguridad de que podremos desarrollar negocios de beneficio mutuo y de largo plazo, estamos a su servicio...
Desde luego, existen otros parámetros importantes que pueden variar dependiendo del sector industrial, del producto y del país del comprador, entre otros aspectos.
FUENTES
Cumplimiento de los Requisitos de Calidad por el Suministrador en la Adquisición de Importaciones. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org
Gestión y Administración de Compras. Gratuito. Centro de Comercio internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]; Internet:: http://www.intracen.org
La información para una mejor Gestión de las Importaciones. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 121 1, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.introcen.org
¿Qué factores debo considerar en una negociación con el importador?
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Actitud: de beneficio mutuo y de que los negocios permanezcan en el largo plazo.
Una buena preparación: representa el 70% o más de las probabilidades de éxito en la negociación.
El soporte de la negociación: en negocios de compraventa internacional, la preparación se traduce en tener bien definido la estrategia comercial de exportación, ya que en términos prácticos es lo que negociamos. El orden en el que se negocio es importante.
Por ejemplo si se inicia con el precio, la siguiente solicitud del comprador podrá ser ¿Cómo vas a apoyar la promoción?, dame otro descuento o producto o una bonificación, etc., y después de negociar la promoción; ¿Qué servicio me ofreces?, capacita a mis vendedores, dame garantía de un año, etc. y para terminar, tal vez el comprador solicite pequeñas adecuaciones al producto o a su embalaje. Es muy común que los compradores soliciten el precio de los productos como un primer elemento a conocer, para saber si vale la pena iniciar una negociación más formal o no.
Precio de lista Descuentos Márgenes (en ocasiones) Plazos de pagos
Garantías Devoluciones Refacciones Capacitación a vendedores
Calidad Características y adecuaciones Opciones Estilo
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Términos de créditos Publicidad Venta personal Promoción de ventas Transportes
Atención Post-venta Canales de distribución Cobertura Ubicaciones Inventarios
Nombre de marca Envase y embalaje Presentaciones
(tamaños o capacidades)
El negociar en el orden ya descrito, en ocasiones es conveniente pero debe adecuarse a cada circunstancia.
Si la estrategia competitiva es de Liderazgo en Costos, está bien dar una referencia de precio desde un principio, ya que es nuestra principal fortaleza.
Silo estrategia competitiva es de Diferenciación, entonces se debe negociar en el orden opuesto, debido a que primero debemos hacer notar la diferenciación del producto, el mercado al que nos dirigimos (plaza), el servicio que ofrecemos, el aspecto de promoción y finalmente el precio.
Desde luego es muy importante tener un rango de precios dentro del cual puede estor el acuerdo, o sea: un límite inferior basándose en costos y uno superior sobre la base del mercado; cualquier aspecto que sea sujeto de regateo debe contar con estos límites para tener un rango de acuerdo en la negociación. Se debe considerar también los aspectos de comunicación no verbal y de diferencias culturales.
FUENTES
Las Negociaciones Internacionales. ISBN-968-810-521-X. Ruiz Sanchez, Lucia Irene/ Chanona Burguete, Alejandro. Amacalli Editores, S.A. Av. México Coyoacán 421, Xoco, Col. General Anaya, 03340 México, D.F. Tel.: 5604-7263. Elementos a considerar previo y durante la negociación entre comprador y vendedor.
Técnicas de Negociación Internacional (Fascículo). Jara Castillo, Emilia. Instituto Politécnico Nacional. Carpio N° 471, Col. Santo Tomás, México, 14710 México: D.F. La negociación internacional; proceso; práctica negociadora
Técnicas de Negociación Internacional. MN$ 60.00. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.bancomext.com.mx; Ofrece diferentes técnicas para proceder en una negociación internacional, dirigido principalmente a los empresarios que incursionan en la actividad de comercio internacional.
¿ Cuáles son los beneficios de participar en una feria internacional? Las ferias internacionales son eventos que tienen un programa y un lugar para realizarse en forma periódica con el fin de reunir a expositores, oferentes, demandantes
y observadores; pueden ser especializadas en un sector o plurisectoriales. Su objetivo principal es mostrar los avances y características de productos y servicios.
Otro tipo de eventos, como las exhibiciones internacionales, se realizan sin una periodicidad determinada reuniendo a un número reducido de expositores; se realizan en diversos lugares y usualmente son especializadas. El registro es usualmente restrictivo, tanto para los expositores como para los visitantes.
En una Feria usualmente se asiste como:
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Expositor: Para promoverla exportación de sus bienes y/o servicios, así como para mantener presencia en el mercado.
Comprador: Para adquirir bienes y/o servicios.
Observador: Para conocer cambios, avances o tener una retroalimentación.
Negociante: Para entablar relaciones de negocios.
Por supuesto, puede haber una combinación de los puntos anteriores
Beneficios de participar en una Feria Internacional:
Involucrarse directamente en una competencia internacional, lo cual motiva a cambios positivos de actitud y deseo de alcanzar el Nivel Mundial (World Class Organization).
Sus exportaciones pueden incrementarse notablemente al abarcar un gran número de compradores al mismo tiempo y en el mismo lugar: los contactos que logra o mantiene, le dan una relación costo/beneficio, que supera y al mismo tiempo complementa las visitas individuales.
Consecuentemente se estabiliza y respalda el crecimiento de su empresa; aumentan sus volúmenes; disminuyen sus costos y se incrementan sus utilidades.
Al ser un foro abierto, su organización ubica mejor sus oportunidades, amenazas, fuerzas y debilidades.
Respecto a su mercado meta, es un excelente momento para comparar respecto a la competencia internacional, su mezcla de mercadotecnia:
o Producto: calidad, opciones, estilos, marca, imagen, otros.
o Precio.
o Plaza: canales de distribución y sus modalidades y formas.
o Promoción: innovaciones, costumbres, nuevos medios.
o Servicios al Cliente.
Investigación del mercado: puede servir para evaluar la aceptación de sus productos.
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Servicios, así como los acciones para evaluar los cambios necesarios.
Su imagen se fortalece en sus mercados, sus clientes, sus proveedores y la comunidad.
En conclusión, si puede participar en una feria internacional, no dude en hacerlo. Ello representará un avance importante para la imagen internacional de su producto y empresa.
FUENTES
Exhibition Stand Design. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.introcen.org; Presenta aspectos en el diseño y preparación de ferias y exposiciones, cubriendo, entre otros factores: criterios de selección, producto, tipo de stand a utilizar.
How to make the Most out of Exhibitions. Reeds Exhibition Companies. Oriel House. 26 The Quadrant, Richmond, Surrey TW9 1 DL, England. Tel.: (44-181) 9107743. Fax: (44-181) 9107749. La publicación contiene información sobre cómo sacar el mayor provecho de las exhibiciones.
Participación en Ferias Comerciales. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 121 ],Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-01 11. Fax: (41-22) 733-4439 E-mail; [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Las ferias comerciales; uso y abuso de las ferias comerciales; planificación de las exposiciones comerciales; eficacia de los gastos dedicados a los exposiciones; un nuevo frente para los ferias comerciales.
¿Qué necesito para poder participar en una feria internacional? Para el exportador, la planeación de la participación en el evento y la investigación del mercado a la que va dirigida la feria han probado ser los dos elementos mas valiosos para un mejor rendimiento a su inversión.
Recuerde que la feria es un complemento muy importante para sus ventas, pero nada substituye a una promoción directa por la empresa, previo a su participación debe de haber hecho invitaciones personales a clientes potenciales, así como tener citas confirmadas.
Su espacio de exhibición, también llamado Stand o Booth, va a reflejar la imagen de su empresa: Un diseño adecuado, material de promoción e información suficientes, personal que sepa contestar las preguntas técnicas y comerciales.
Puntos á evaluar antes de su participación en una Feria:
Tener capacidad de producción y/o abastecimiento; integrar su oferta exportable; capacitación del personal; listas de precios y capacidad para cotizar; contar con material de apoyo promocional: catálogos, muestras, videos, folletos, otros: papelería adecuada: tarjetas de presentación para operaciones internacionales; cumplir con el reglamento de la feria y con los horarios establecidos: planeación y diseño del stand; desarrollo de un presupuesto.
El éxito de la feria está en el seguimiento.
Además, es recomendable que se capacite para saber como participar en uno feria internacional. Solicite apoyo para ello y obtenga un mayor éxito.
FUENTES
Cómo Obtener el Máximo Beneficio de las Ferias y Exposiciones para su Negocio. ISBN-968-422-875-9. Miller, Steve. McGraw-Hill Interamericana Editores, S.A. de C.V. Cedro N° 512, Col. Atlampa, 06450 México, D.F. Tel.: 5541-3155 al 59 / 5541-6789 al 95. Fax: 5541-1603. Resume aspectos básicos de selección de ferias y exposiciones; diseño de exhibiciones efectivos; presupuesto y planeación del evento; capacitación del personal de stand: evaluación de los resultados.
Cómo Participar con Exito en Ferias y Eventos Internacionales. MN$ 60.00. Banco Nacional de Comercio. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected];Internet: http://www.boncomext.com.mx; Contiene diversos aspectos prácticos para participar con éxito en ferias y eventos internacionales.
Guía para Participar en Ferias y Exposiciones. Lerma Kirchner, Alejandro. Grupo Editorial Iberoamericano, S.A de C.V. México D.F. Editor: Nicolás Grepe P. Serapio Rendón No. 125, 06470 México, D.F. Tel.: 5705-0585. Fax: 5535-2009. Internet: www.geimexgmpsnet.com.mx; El plan de exportación; ¿qué son las ferias comerciales?; diferencias entre ferias y exhibiciones comerciales; tipos de ferias comerciales; ayuda a los expositores.
¿Cómo conocer cuáles son las mejores ferias de carácter internacional en que me conviene participar? Una Feria Internacional es una de las mejores maneras para promover sus exportaciones y dar a conocer sus productos, una feria es un elemento indispensable en su plan de mercadotecnia. Sin embargo, la proliferación de las mismas ha hecho que la empresa mediana y pequeña deba ser más selectiva en la elección de la misma.
Considere los siguientes puntos al seleccionar una Feria:
Tipo de feria: especializada, general, sectorial, abierta al público en general; objetivos y estrategias de la empresa; periodicidad y reputación del evento; perfil, nivel y volumen del público participante; importancia geográfica: local, regional o internacional; gastos implícitos; disponibilidad para esfuerzos preliminares y promocionales, así como la relación costo/beneficio.
Como puede observar, no sólo importa participar en una feria internacional, sino que también hay que cuidar que la que seleccione tenga prestigio y sea de su especialidad en el sector al que pertenece su producto, lo que seguramente podrá estar en contacto directo con los compradores y vendedores más importantes del mundo.
FUENTES
Guía de Directorios Comerciales, Guía de Ferias y Exposiciones Internacionales. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 121 1, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org
Programa Nacional de Eventos Internacionales 1999: Gratuito. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la montaña, 14210, México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-
9028. E-Mail: [email protected]; Internet: http://www.bancomext.com.mx; Tipos de eventos internacionales; sugerencias para una participación exitosa en eventos internacionales; cómo inscribirse a un evento incluido en el programa.
The Expo Guide Index. Internet: http//www.expoguide.com/shows/location.htm; A través de esta página web, el exportador podrá localizar ferias comerciales en todo el mundo.
¿Cómo calcular costos internos y de operación en el precio de exportación? Paralelamente al análisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos de producción y comercialización, antes de fijar los precios de exportación. Esta determinación de los costos deberá llevarse a cabo independientemente de la correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementos que habrá de considerar serán diferentes.
Los principales elementos para el cálculo de costos de exportación serán los siguientes:
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Costos de producción directa e indirecta: materia prima, mano de obra, materiales, y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricación de los productos.
Costos de comercialización y distribución: materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente aduanal, lugar en el que se entrega la mercancía, etc.
Otros factores: Comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero en el tiempo), economías de escala al vender mayor volumen, etc.
Se debe enfatizar que el análisis de costo no consiste en fijarlos precios, sino en contribuir a establecer estructuras de precios en función de las condiciones de mercado.
El contar con el Límite Inferior y Superior de sus precios, le permitirá tener algo que para su empresa es Oro Molido: su Area de Negociación o BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement), también llamado Mini-Max.
Límites inferiores de precio. Estarán determinados por los costos, por lo que es importante calcular el punto de equilibrio y los costos marginales.
Límites superiores deprecio: Estarán determinados por el mercado y competencia, por lo que se deben considerar factores de la oferta y la demanda, así como la estrategia comercial de exportación.
FUENTES
Administración, Gestión y Control de Empresas Agropecuarias. ISBN-950-537-358-9. MN$ 263.00. Santiago Arce, Hugo. Macchi Grupo Editor de México, S.A. de C.V. Trovador N° 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430 México, D.F. Tel.: 5637-8068 / 9935. Fax: 5643-2566. Problemas; alternativas; opciones de finanzas; la estrategia de comercialización; proyección en la empresa agropecuaria; la
estrategia de administración y gestión; sistemas de costos; normas de exposición del sector agropecuario.
Costing and Pricing for Export (Handbook). Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111 .Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Ofrece las herramientas necesarias para que el empresario pueda calcular cada uno de los elementos involucrados en la formación del precio de exportación, incluyendo los costos de producción.
Fundamentos de los Costos de Calidad. MN$ 160.00. Cantó, Humberto. Mc Graw Hill. Ibid. Señala los costos de calidad para los diferentes productos y servicios.
¿ Cómo determino el precio de mi producto para exportar? El precio refleja el resultado de las estrategias y acciones del exportador, hay básicamente dos formas de determinar un precio internacional:
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Calcular el punto de equilibrio, las utilidades esperadas y sumarle los gastos hasta el punto de entrega convenido con el importador, a este proceso en forma general se le denomina costeo o costing.
Comparar su producto respecto al mercado y competencia, y fijar su precio en base a estos dos elementos este método se denomino pricing.
Factores que influyen en la determinación de un precio Internacional:
Demanda del producto.
Participación esperada del producto en el mercado.
Reacciones de la competencia.
La interacción con los demás elementos de la estrategia comercial de exportación.
La logística internacional.
Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.
La adecuación al producto y su envase o embalaje.
Al cotizar: conocer, indicar y aplicar correctamente en su contrato los Términos de Compra-Venta Internacionales. (INCOTERMS: FOB, CIF otros).
Fases que debe considerar el exportador para determinar precios competitivos a nivel internacional:
Definición de objetivos en materia de precios.
Análisis de la situación del mercado.
Cálculo de los costos.
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Establecimiento de estructuras de precios objetivos: Presentación de una oferta.
El país o mercado de destino, será la arena en donde compitan los productos del exportador, le sugerimos tomar en cuenta los siguientes tres puntos:
Tamaño del mercado.
Análisis de la competencia.
Acopio de información sobre niveles y categorías de precios.
FUENTES
Costos para Decisiones Racionales. Uquillas Sota, Humberto. Apartado Postal 5-208,62051 Cuernavaca, Morelos. Tel.: (73) 14-0172. Fax: (73J 18-4496. E-mail: [email protected]; Elementos a considerar para calcular el costo unitario real para la estimación del precio de venta de una mercancía.
Formación del Precio de Exportación. MN$ 60.00.. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.bancomext.com.mx; Describe las diferentes clasificaciones de costos, establece la fijación de costos utilizando el método de costo directo y calculo el punto de equilibrio. Describe las reglas que rigen las operaciones de compra-venta internacional.
Gerencia Estratégica de Costos. ISBN-958-04-2840-9 K. Shank, John: Govindarajan, Vijay. Grupo Editorial Norma. Apartado Aéreo 53550, Bogotá, Colombia. Análisis de costos; análisis explícito al posicionamiento estratégico.
¿Como puedo saber si tengo el riesgo de que me acusen de dumping? El dumping es una práctica desleal de comercio y su concepto forma parte de los Acuerdos de la OMC. Nuestro país al ser miembro de estos organismos lo asimila en su marcó legal y lo define nuestra Ley de Comercio Exterior (reglamentaria del art. 131 Constitucional) con el término de discriminación de precios.
No se puede determinar si una mercancía en objeto de dumping simplemente por su precio de exportación: un producto por ejemplo, puede ser barato, pero no ser objeto de dumping, o ser caro y, sin embargo, venderse en condiciones de dumping. En realidad, el dumping es un concepto relativo, todo es cuestión de comparación. Hay que comparar el precio de exportación del producto con el valor normal del país exportador, Si el precio de exportación es inferior al valor normal, se considera que el producto es objeto de dumping.
En calidad de exportador, si le preocupan las condiciones de venta de su producto y desea evitar posibles riesgos respecto del inicio de una investigación por presuntas condiciones de dumping o discriminación de precios en el país de su importador, tendrá que realizar un breve estudio de mercado en el mercado mexicano a fin de determinar que el precio cotizado para la venta exterior no es inferior al que prevalece en el país.
La autoridad competente, en el caso de México, es la Unidad de Prácticas Comerciales Internacionales dependiente de la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI).
Recuerde que para que exista el dumping tiene que haber: acusación y prueba del daño, el cual es un proceso largo y desgastante. Las acusaciones de dumping usualmente se realizan cuando hay un serio impacto en la economía o a un sector de la economía. Algunos productos que enfrentan en México este problema son: juguetes, calzado y textiles.
Son procesos difíciles y desgastantes por lo que conviene investigar sobre las prácticas comerciales y saber si su producto tiene alguna barrero de este tipo en el país de destino.
FUENTES
Introducción a la Valoración Aduanera de las Mercancías. ISBN-970-10-2067-7. MN$ 80.00. Witker Velázquez, Jorge. Mc Graw Hill. Cedro No. 512 Col. Atlampa, 06450, México, D.F. Tel.: 5677-0614. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx; Código de valoración de la OMC; base gravable aduanera mexicana; ley aduanera.
Procedimientos Antidumping: Directorios para Importadores y Exportadores. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.intracen.org; Guía para procedimientos antidumping para importadores y exportadores de países en desarrollado. Presenta investigaciones antidumping y líneas de acción a seguir.
Unidad de Prácticas Comerciales Internacionales. SECOFI. Avenida Insurgentes Sur 1940, piso 11, Col. Florida, 01030 México, D.F. Tel.: 5229-6152/5229-6153. Fax: 5229-6502. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.secofi.gob.mx; Unidad encargada de llevar a cabo investigaciones en materia de prácticas desleales de comercio y medidas de salvaguarda, además de prestar asistencia a exportadores mexicanos sujetos a este tipo de procedimientos en el extranjero.
¿Cuáles son los márgenes de intermediación?
Los márgenes dentro de los diferentes niveles de distribución son influenciados por seis factores, los cuales pueden variar de acuerdo a los productos y mercado de destino.
Los factores son los siguientes:
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Grado de riesgo
Volumen del negocio
Servicios de marketing (dependiendo del segmento del mercado)
Condiciones generales del mercado (deprimido o próspero) > Competencia
Exclusividad
A continuación se presentan tres ejemplos para el mercado de Europa:
Joyería. Los márgenes en este sector son relativamente altos, debido a su sensibilidad en las tendencias de la moda, así como también si se comparan con los márgenes de productos de consumo inmediato. El típico margen para mayoristas es del 100% sobre la cotización CIF (Costo, Seguro y Flete).
En promedio, el margen para los minoristas es de 150% sobre el precio mayorista, incluyendo el impuesto sobre el valor agregado (IVA), el cual puede variar de acuerdo al país de destino.
Ropa Casual. Sobre la cotización CIF, los márgenes pueden variar de acuerdo al país de destino y segmento del mercado a los cuales van dirigidas las prendas; es decir de precios bajos, medios y altos; en este sentido las variaciones pueden ir desde un 224,250 hasta un 294% respectivamente.
Artículos de Decoración para Jardín. En este sector los márgenes son relativamente bajos. El importador y mayoristas agregan alrededor de un 10 6 15% sobre su precio de compra. El minorista agrega por lo general un 50%, a este monto hay que agregar todavía el impuesto sobre el valor agregado (VAT) para así determinar el precio al consumidor final. En este sector, los importadores y mayoristas suelen dar grandes descuentos sobre volumen.
Será interesante conocer los márgenes de intermediación con objeto de seleccionar el mejor canal de distribución. Asimismo, será un elemento importante al momento de la negociación.
FUENTES
Casual Wear. A Survey of the Netherlands and Other Markets in the European Union. The European Community (EC) officially adopted the name European Union (EU), with effect from. CBI, Rotterdam. PO. Box 30009, 3001 DA Rotterdam, The Netherlands. Fax: (010) 411-4081. Precios y márgenes de intermediación; acceso al mercado, aspectos de promoción.
Costume Jewellery. A Survey of the Netherlands and Other Markets in the European Union. W.H. Stenfert Kroese and H. Tiggeler. CBI, Rotterdam. PO. Box 30009, 3001 DA Rotterdam, The Netherlands. Fax: (010) 411-4081. Características del producto, demandas, precios y márgenes de intermediación; acceso al mercado, aspectos de promoción.
Garden Articles. A Survey of the Netherlands and other Markets in the European Union. Compilada por el CBI con J.L. Gerritsen. CBI, Rotterdam. PO. Box 30009, 3001 DA Rotterdam, The Netherlands. Fax: (010) 41 1-4081. Márgenes de intermediación; acceso al mercado, aspectos de promoción, demandas.
¿Qué son los International Commercial Terms (INCOTERMS)? Son las siglas en idioma ingles de International Commercial Terms (Términos Internacionales de Comercio), emitidos por la Cámara de Comercio Internacional, con sede en París, Francia. Su primera publicación fue en 1936, con revisiones en 1953, 1967, 1976, 1980 y 1990.
Estos términos se emplean con base en reglas mundialmente aceptadas por su exactitud, aceptación y empleo. Indican las obligaciones y derechos entre el vendedor o
exportador, y el importador o comprador, tales como: punto de entrega, medio de transporte, inclusión o no de seguros, responsabilidad de la documentación, entre otros puntos.
Reglas de Compra - Venta Internacionales: Son voluntarias entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y obligaciones entre Vendedor/Exportador y Comprador/ Importador.
En la práctica, prevalecen dos reglas a nivel mundial: Los INCOTERMS de la Cámara de Comercio Internacional y los Revised American Foreign Trade Definitions (RAFTD) de la Cámara de Comercio de lo Estados Unidos.
En el Anexo XI se listan los conceptos básicos de cada término.
¿Le resulta lo mismo si al vender su mercancía la deja en el Puerto de Veracruz o en el de Rotterdam? Seguro que no, en algún caso le implicará un mayor costo. Por ello, es conveniente conocer el significado de los términos de comercio internacional.
FUENTES Guide to Incoterms (No. 460/90). 335.00 FF. ICC Publishing. 38 Cours Albert 1 er, 75008 Paris, France.
Tel.: (331) 4953-2923/ 4953-2889. Fax: (331) 4953-2862. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.itcwbo.org; Representante en México: Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio, A,C. Edificio WTC. Oficina 20, piso 14, Av. de las Naciones No. 1, Col. Nápoles, 03810 México, D.F. Tel.: 5488-2678. Fax: 5488-2680. E-mail: [email protected]; Esta guía indica el porqué podría ser de interés por parte de/ comprador y vendedor emplear uno u otro de los términos de comercio. Cada explicación es ilustrada con gráficos fáciles de entender los cuales muestran las responsabilidades respectivas de las partes en una transacción.
Incoterms 1990 (No. 460). 140.00 FF. ICC Publishing. 38 Cours Albert l er, 75008 Paris, France. Tel.: (33-1-49) 53-2923/ 53-2889. Fax: (33-1-49) 53-2862. E-mail: [email protected]; lnternet: http://www.itcwbo.org; Representante en México: Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio, A,C. Edificio WTC. Oficina 20, piso 14, Av. de las Naciones No. 1, Col. Nápoles, 03810 México, D.F Tel.: 5488-2678. Fax: 5488-2680. E-mail: [email protected]; Esta edición de los Incoterms clarifico los términos existentes y pone la lista global de los Incoterms en conformidad con las necesidades de los 1990s.
Incoterms, Contratos y Comercio Exterior. La Compra - Venta Internacional de Mercaderías. ISBN-950-537271 X. Fratalocchi, Aldo. Macchi Grupo Editor, S.A. Córdoba 2015- (81 120), Alsina 153/37- (1088) Buenos Aires, Argentina Tel.: (541) 961-8355/ (541) 963-8758/ (541) 46250/ 0594. Fax: (541) 375-1 195/ 375-1196. Revisión 1990; Los Incoterms; principales características; documentos y trámites necesarios para el despacho de la mercadería; el contrato; el banco y los documentos; el contrato de transporte; la Convención y los Incoterms.
¿Qué son los Revised American Foreign Trade Definitions (RAFTD)? Existen otros términos comerciales que muchos exportadores e importadores de Estados Unidos continúan utilizando y sus reglas son los Definiciones Revisadas Americanas de Comercio Exterior o RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions)
Son emitidas por la Cámara de Comercio de lo Estados Unidos (C.C. of U.S.), su primera edición fue en 1919 y la última revisión tuvo lugar en 1941.
No tiene Grupos y consta de Seis Términos:
Los comerciantes en Estados Unidos utilizan términos comerciales como los RAFTD. Si va a exportar a ese mercado, será conveniente tenerla seguridad de a cuáles términos de venta se están refiriendo: Incoterms 1990 o RAFTD 1941
FUENTES
American Chamber (AMCHAM). Lucerna 78, Col. Juárez, 06600 México, D.F. Tel.: 5724-3800. Fax: 5703-29111 5703-3908. E-mail: [email protected]; Brinda asesoría e información de comercio internacional con AMCHAM-INFOCENTER, un servicio diseñado para responder a las preguntas comerciales sobre México y los Estados Unidos; promover el comercio y la inversión entre México y Estados Unidos; información del TLC, requisitos arancelarios, etc.
Cotización Internacional: Arma para Atacar el Mercado Exterior. Haros Moreno, Ricardo. Consulta: Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.bancomext.bog.mx;
Manual del Exportador. ISBN-950-537-047-4. Moreno, José Maria. Macchi Grupo Editor, S.A. Córdoba 2015(81120), Alsina 153/37- (1088), Buenos Aires, Argentina. Tel.: (541) 961-8355/ (541) 963-8758/ (541) 46250/0594. Fax: (541) 375-1 195/ 375-1 196 Teoría y práctica exportadora; posibilidades de exportar; comercialización; intercambio compensado; compañías exportadoras; costo y precio de venta de exportación; cobros y pagos al exterior.
¿Cuáles son las diferencias entre los INCOTERMS y los RAFTD? Algunas diferencias entre ambos términos son:
FUENTES
American Chamber (AMCHAM). Lucerna 78, Col. Juárez, 06600 México, D.F. Tel.: 5724-3800. Fax: 5703-2911/5703-3908. E-mail: [email protected]; Brinda asesoría e información de comercio internacional con AMCHAM-INFOCENTER, un servicio diseñado para responder a las preguntas comerciales sobre México y los Estados Unidos; promover el comercio y la inversión entre México y Estados Unidos; información del TI-C, requisitos arancelarios, etc.
Incoterms, Contratos y Comercio Exterior. La Compra - Venta Internacional de Mercaderías. ISBN-950-537271 X. Fratalocchi, Aldo. Macchi Grupo Editor, S.A. Córdoba 2015- (81 120), Alsina 153/37- (1088) Buenos Aires, Argentina Tel.: (541) 961-8355/ (541) 963-8758/ (541) 46250/0594. Fax: (541) 375-11951375-1196. Revisión 1990; Los Incoterms; principales características; documentos y trámites necesarios para el despacho de la mercadería; el contrato; el banco y los documentos; el contrato de transporte; la Convención y los Incoterms.
Los INCOTERMS y las RAFTD, no son obligatorios por legislación internacional alguna, su validez se la don las partes contratantes en el momento en que así lo acuerdan.
Los INCOTERMS por su precisión, flexibilidad, uso y aceptación cada vez mayores, son los que prevalecen en el comercio internacional.
Al emplear INCOTERMS, debe de indicarlo en su cotización o en su contrato de Compra-Venta: QUOTATION SUBJECT TO THE INCOTERMS 1990 (Cotización sobre la base de INCOTERMS 1990).
Si tiene duda al momento de su operación, pregunte a su contraparte. Sus obligaciones y derechos pueden cambiar notablemente.
En conclusión, para el comercio internacional los términos que deberá utilizar son los INCOTERMS, pero cuidado si su operación es con Estados Unidos, pueden utilizar los RAFTD. Asegúrese de la diferencia.
FUENTES
Incoterms 1990 (No. 460). 140.00 FF. ICC Publishing. 38 Cours Albert l er, 75008 Paris, France. Tel.: (33-1-49) 53-2923/ 53-2889. Fax: (33-1-49) 53-2862. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.itcwbo.org; Representante en México: Capítulo Mexicano de la Cámara Internacional de Comercio, A,C. Edificio WTC. Oficina 20, piso 14, Av. de las Naciones No. 1, Col. Nápoles, 03810 México, D.F. Tel.: 5488-2678. Fax: 5488-2680. E-mail: [email protected] Esta edición de los Incoterms clarifica los términos existentes y pone la lista global de los Incoterms en conformidad con las necesidades de los 1990s.
¿Cuál es el costo de los fletes? Hace mucho tiempo, el significado original de flete era el pago por el alquiler de una nave marítima o fluvial; posteriormente, al desarrollarse otros medios de transporte y con las innovaciones tecnológicas, el flete se considera como el pago que se hace al transportista por usar sus unidades.
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El costo de los fletes: Varía dependiendo del medio de transporte y el tipo de mercancía. En el Anexo VI se indican fuentes para obtener mayor información respecto de los diferentes medios de transporte.
Quien paga: El costo de los fletes se absorbe conforme al tipo de cotización (INCOTERM) negociada entre las partes.
Trate de obtener el medio de transporte que menor costo le implique, pero no sacrifique o arriesgue su mercancía, su imagen o su operación al contratar un mal servicio.
FUENTES
Alternativas de Transporte Analizando Costos Totales. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.bancomext.com.mx; Transporte, logístico, operación internacional, Incoterms, envase, embalaje.
Secretaría de Comunicaciones y Transportes (SCT). Av. Universidad y Xola, Cuerpo C, PB, Col. Narvarte, 03020 México, D.F. Tel.: 5530-30-60 al 69/ 5530-30-00 al 19. Unidad de Información ext. 1 129 y 1130. A la SCT le corresponde formular y conducir las políticas y programas para el desarrollo del transporte y las comunicaciones de acuerdo a las necesidades del país. Para solicitar mayor información, comunicarse a los siguientes teléfonos, dependiendo del tipo de requerimientos: Aeronáutica civil: Tel.: 5687-76601,5523-6642. Fax: 5523-7207. Autotransporte Federal: Tel.: 5684-063815684-0757. Fax: 5684-0721. Puertos: Tel.: 5605-1800/ 5605-3441/ 5605-0969/ 5605-2998. 5605-3987. Tarifas y Transporte Multimodal: Tel.: 5687-592015530-3060, ext. 4453. Fax: 5682-5873. Información sobre fletes y transporte marítimo internacional: Tel.: 5688-8920/ 5604-5655/ 5604-4648. Fax: 5601-0990