unidad 3. diseno de canal de ventas

7/25/2019 Unidad 3. Diseno de Canal de Ventas

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Ciencias Sociales y Administrativas | Gestin y Administracin de PyME

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Canales de ventas

Unidad 3. Diseo del canal de venta

Licenciatura en:

Gestin y Administracin

de Pequeas y Medianas Empresas (PYME)

Programa de la asignatura:

Canales de Venta

Clave:

07143527

Universidad Abierta y a Distancia de Mxico

UnADM


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Canales de ventas



Presentacin de la unidad

Antes de iniciar la tercera y ltima unidad de esta materia llamada canales de venta en

donde has identificado qu son los canales de ventas, funciones, clasificacin, como se

integran y la intensidad del mismo, as como los diversos conflictos, la importancia de los

intermediarios, servicios que proporcionan, problemas que resuelven algunas de sus

funciones, los tipos de intermediarios que existen, todo esto con el propsito de que

identifiques claramente la pertinencia de un determinado intermediario en el canal de

ventas, es necesario, felicitar tu perseverancia y deseo por concluir satisfactoriamente

esta asignatura, la cual, adems de lo antes mencionado te tiene preparado desarrollar

temas muy importantes para lograr ampliar tu conocimiento y perfil profesional.

En especfico, en esta unidad y como primer tema se estudiar el diseo de los canales

de venta, donde se analizarn las caractersticas que influyen en el diseo del canal, as

como los distintos tipos de canales de distribucin para productos de consumo

industriales, entre otros, en el segundo tema se analizarn los tipos de intensidad en la

distribucin que existen y por ltimo examinars los aspectos que componen a la

distribucin fsica, donde se determinar la pertinencia e importancia de considerar un

punto de venta para determinado producto o servicio, considerando los aspectos

indispensables para seleccionar el punto de venta.

Propsitos de la unidad

Al finalizar la unidad sers capaz

Disear un canal de ventas

Desarrollar un razonamiento crtico, analtico y prctico para determinar la

pertinencia e implantacin de un canal de ventas en una pequea o mediana

empresa.

Identificar las distintas caractersticas a considerar al disear el canal de ventas

tanto de un producto de consumo como industrial.

Diferenciar y determinar la intensidad de la distribucin que favorece a los

objetivos de una determinada empresa.

Identificar los distintos puntos de venta existentes y la importancia de seleccionar

adecuadamente el punto de venta del cual la empresa pude echar mano y

determinar el ms adecuado para lograr llegar a su mercado meta.


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Canales de ventas


Competencia especfica

Delimitar la cobertura del canal de ventas, con el fin de disear el canal ptimo para una

PyME, en funcin de los gastos que la PyME est dispuesta a realizar en mercadotecnia y

logstica.

Temario de la unidad

Unidad 3. Diseo del canal de venta .................................................................................... 2

Presentacin de la unidad ................................................................................................ 2

Propsitos de la unidad .................................................................................................... 2

Competencia especfica .................................................................................................... 3

Temario de la unidad ........................................................................................................ 3

3.1. Diseo de los canales de venta ................................................................................. 4

3.2. Determinacin de la intensidad de la distribucin .................................................... 12

3.3. Distribucin Fsica .................................................................................................... 15

Fuentes de consulta ........................................................................................................ 20


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3.1. Diseo de los canales de venta

En esta unidad analizars las caractersticas que se deben considerar para disear el

canal de ventas, los tipos de intensidad en la distribucin y la distribucin fsica, en

especfico del punto de venta.

Para empezar es necesario iniciar definiendo en qu consiste el diseo del canal, de

acuerdo a lo que comenta Pelton et al., en su libro Canales de marketing y distribucin

comercial (1999:56), el diseo del canal se refiere a aquellas decisiones asociadas con la

formacin de un nuevo canal o la modificacin de los ya existentes. Este diseo se debe

considerar como una decisin estratgica, esto debido a que si se disea de manera

adecuada puede significar una ventaja competitiva para la empresa en el mercado.

Ahora bien, existen factores que le indican a las empresas que es necesario disear un

nuevo canal o redisear el ya existente, como lo indican Pelton et al. (1999:60):

a. Cuando se establece una firma nueva, ya sea por una fusin o adquisicin.

b. Cuando cambias la naturaleza de los mercados.

c. La decisin de buscar nuevos mercados o el desarrollo de un nuevo producto o

lnea de productos.

d. Cuando los intermediarios existentes cambian sus polticas o porque se generen

prcticas conflictivas.

e. Cambios en el entorno como lo son los econmicos, competitivos, socioculturales,

tecnolgicos, legales.

De lo anterior, se percibe la importancia de una adecuada seleccin del canal; para que te

quede ms claro se te invita a que realices la pequea lectura que a continuacin se te

indica:

Cmo observaste en la lectura anterior es trascendental hacer una buena eleccin del

canal de ventas; pero, qu tomar en cuenta para el diseo del canal?

Bueno, son dos aspectos fundamentalmente los que se deben considerar cuando se trata

de disear el canal de ventas, segn Friedman y Furey (2000); la primera se refiere a la

complejidad del producto y el contacto del canal y en segundo lugar las dimensiones del

encuadre producto-canal.

Lee un pequeo fragmento del Captulo 4. El impacto de los productos en

la seleccin de los canales, del libro Canales de ventade Friedman d ela

pgina 44 a la 45. Esta lectura te permitir entender mejor la importancia de

la seleccin adecuada del canal.


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Canales de ventas


El primer punto trata de la complejidad del producto y el contacto del canal, es decir, cun

importante es el contacto con el cliente, en otras palabras, si el producto o servicio

requiere de mucho contacto se tendr que optar por un canal de alto contacto, si no es as

se puede otra por un canal de bajo contacto.

Dentro del segundo punto, las dimensiones del encuadre producto-canal, se tiene que

existen muchos atributos del producto que afectan dicho encuadre, por lo cual se

analizarn los nueve ms importantes a consideracin de Friedman y Furey (2000: 47).

Para la descripcin de cada una de las consideraciones anteriores, se te solicita leer la

siguiente lectura:

Cmo pudiste apreciar en la lectura anterior, los aspectos a considerar para el diseo del

canal respecto al encuadre producto-canal son varios,adems de distintosy es

importante considerarlos porque una buena decisin significa en muchas ocasiones una

ventaja competitiva determinante para la empresa.

Con todo lo analizado en este momento ya debes tener un criterio propio formadorespecto a qu aspectos y porque son determinantes para disear el canal, basado en las

lecturas realizadas, sin embargo, no son las nicas consideraciones a tomar ya que

existen otros autores que consideran otros aspectos y que vale la pena analizar; para

Fischer y Espejo en su libro mercadotecnia enumeran las caractersticas que influyen en

el diseo de los canales, las cuales se presentan a continuacin de manera resumida:

1. Definicin2. Servicio

personalizado 3. Agregado 4. Exclusividad5. Capacitacin

del cliente

6. Sustitucin 7. Madurez8. Riesgo del

cliente 9. Negociacin

Leelas dimensiones del encuadre producto-canal, del libro canales de

ventade Friedman de la pgina 47 a la 55. Esta lectura te permitir entender

mejor cada uno de los nueve atributos de los productos que influyen en el

encuadre producto-canal


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Fuente: Fischer L., Espejo J. Mercadotecnia 2011:160-161.

Caractersticas Definicin

De los clientes

Deben considerarse el nmero de clientes, su ubicacin geogrfica, frecuencia de sus

compras, cantidades que adquieren en promedio y su receptividad a los diversosmtodos de ventas.

De los productos

Conjunto de propiedades o atributos de cada artculo. Algunos, con su color y dureza,

pueden no tener mayor importancia para el diseo del canal de distribucin, pero otros,

como su carcter perecedero, su volumen, el grado de estandarizacin, las exigencias

de servicio y el valor por unidad, tienen gran importancia para el diseo de los canales.

De los

intermediarios

Deben tomarse en cuenta los defectos y cualidades de los distintos tipos de

intermediarios que desarrollan las actividades comerciales. Estas actividades, que

difieren entre intermediarios, incluyen transportacin, publicidad, almacenamiento y

contactos, as como necesidades de crdito, privilegios de tipo econmico,

adiestramiento y frecuencia de envi. Adems de estas diferencias de comportamiento,

los intermediarios manejan distintos nmeros, ubicaciones, tamaos y surtido deproductos; todo ello afecta al diseo de los canales.

De la competencia

Aqu influyen los canales que utilizan las firmas de la competencia pues los productores

necesitan competir con sus artculos en los mismos establecimientos en que se venden

los de la competencia, o casi en los mismos. Quienes producen productos alimenticios,

por ejemplo, necesitan exponer sus marcas junto a las de los competidores, para lo

cual deben utilizar los mismos canales comerciales empleados por los competidores.

De la empresa

Como la magnitud, capacidad financiera, combinacin o mezcla de productos,

experiencia anterior en canales, entre otros. Las prcticas comerciales de la empresa

influyen en la eleccin de los canales. Las tcticas de entrega rpida o buen servicio a

los consumidores finales dependen de las funciones que desempeen los

intermediarios, as como de su disposicin a organizar exposiciones y colaborar en losprogramas publicitarios. La estrategia de uniformidad de precios de menudeo obliga al

productor a limitar la distribucin a los vendedores que se prestan a cooperar con el

mantenimiento de los precios de lista.

Ambientales

En el diseo de los canales deben considerarse tanto los factores ambientales como

las condiciones econmicas y la legislacin. Cuando las condiciones econmicas no

son muy prosperas, a los productores les interesa llevar sus productos al mercado de

modo que resulten menos caros a los consumidores finales. En cuanto a los

reglamentos legales, estos afectan el diseo de los canales por medio de los estatutos

federales y estatales, y de los fallos jurdicos y administrativos. La legislacin trata de

impedir ciertos arreglos con los canales que puedan disminuir considerablemente la

competencia o a formar monopolios. Las reas ms sensibles se relacionan con ciertos

acuerdos firmados por los industriales, los cuales consisten en no vender a

determinados tipos de comercios y, en cambio, ofrecer su lnea a ciertos distribuidores

a condicin de que no manejen las lneas de la competencia, con el fin de imponer toda

su lnea a los comerciantes de menudeo.


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Canales de ventas


Tomando en cuenta que existen muchas alternativas para llegar a los clientes, debes

considerar las siguientes preguntas que menciona Kerin et al., en su libro marketing

(2009:403):

Pero, cmo le hacemos para lograr lo analizado anteriormente?

Segn Wiliam Stanton en su libro fundamentos de mercadotecnia (2007:405), existen

cuatro pasos secuenciales a considerar para el diseo del canal y para profundizar en

ellos debers realizar una lectura:

1. Especificar la funcin de la distribucin

2. Seleccin del tipo de canal

3. Determinar la intensidad de la distribucin

4. Elegir miembros especficos del canal

Qu canales e intermediarios brindan la mejorcobertura del mercado objetivo o por alcanzar?

Cul canal y cules intermediarios satisfacen demanera optima las necesidades de compra del mercadoobjetivo?

Qu canales e intermediarios son los ms rentables?

Lee Diseos de canales de distribucin, del libro Fundamentos de

marketingde Stanton, Etzely Walker de la pgina 405 a la 407. Estalectura te documenta y ayuda a entender mejor cada uno de los pasos para

disear el canal de distribucin.


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Recapitulando, la informacin analizada hasta ahora en este primer tema, debes tener

claro la importancia de una buena seleccin del canal de ventas, adems, de algunos

factores que le indican a la empresa que debe hacer cambios en su canal o generar uno

nuevo, asimismo identificaste las caractersticas que influyen en el diseo del canal y losaspectos a tomar en cuenta cuando se trata de disear un canal de ventas, tambin en

este tema se estudiaron los pasos para disear los canales, Ahora, es momento de hablar

de los distintos tipos de canales que existen para productos de consumo y los distintos

tipos de canales para productos industriales.

Al hablar de canales de productos de consumo te puedes encontrar cinco tipos

principalmente:

a. Productor Consumidor: Este es el canal de distribucin ms corto ya que no

cuenta con intermediarios, es el productor el que hace llegar al consumidor el

producto directamente.b. Productor-detallista-consumidor: En este canal son los detallistas los que

compran directamente al productor y son estos los que venden el producto al

consumidor, es decir, son los que mantienen el contacto directo con los dos

extremos.

c. Productor-mayorista-detallista-consumidor: Este es el canal tradicional en

donde un intermediario compra al productor en grandes cantidades su producto y

lo vende en cantidades menores a varios detallistas que a su vez lo venden por

unidades a los consumidores.

d. Productor-agente-detallista-consumidor: En algunas ocasiones los productores

prefieren tratar con agentes que se contactan y negocian con los detallistas

directamente para que estos a su vez sean los que vende al consumidor.

e. Productor-agente-mayorista-detallista-consumidor: Este canal es el ms

extenso ya que es donde el productor se vale de agentes que contactan y

negocian con mayoristas que compran en grandes cantidades que vende a

distintos detallistas en menor cantidad y son estos los que le venden al

consumidor.

Ahora bien, si de canales de productos industrialesse habla se pueden encontrar

tambin a cinco tipos principalmente:

a. Productor usuario industrial: Este al igual que en los bienes de consumo, es elcanal de distribucin ms corto ya que no cuenta con intermediarios, es el

productor el que vende directamente el producto al usuario para que este lo

integre en sus procesos de produccin, manufactura o en sus operaciones.

b. Productor-distribuidor industrial-usuario industrial: Este canal es el que

normalmente utilizan los productores de suministros de operacin y de equipo

accesorio que hacen uso de los distribuidores industriales para llegar a sus

usuarios meta.


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c. Productor-distribuidor industrial-revendedor-usuario: Este es el canal en el

cual el distribuidor industrial compra en grandes cantidades al fabricante y vende

al revendedor, que es el que lleva el producto al usuario.

d. Productor-agente-usuario industrial: Existen empresas que al introducir unnuevo producto o si no cuentan con una fuerza de ventas recurren a agentes que

realizan las funciones de estos, y hacen llegar el producto al usuario en su

nombre.

e. Productor-agente-distribuidor industrial-usuario industrial: En este canal se

recurre a un distribuidor industrial normalmente ya sea que el tamao del pedido

sea muy pequeo o se requiera sea almacenado, funciones que cubre el

distribuidor industrial.

Por otro lado, al hablar de productos intangibles, es decir, de servicios se tiene que por

su naturaleza solo hay dos canales:

a. Productor-consumidor: En este canal el servicio se produce muchas veces y

a la vez se est devengando por el consumidor, un ejemplo claro es el servicio

de un corte de cabello.

b. Productor-agente-consumidor: En este canal el productor se ve apoyado por

el agente al realizar ste la negociacin con el consumidor, ya que el servicio

se devenga en el momento en el cual el consumidor lo requiera. Un ejemplo

son las agencias de viajes que venden el servicio de un hotel al consumidor

con tiempo de anticipacin.

Cabe sealar que si bien estos son los canales ms usuales, los productores no

necesariamente utilizan solo uno, en muchas ocasiones y dependiendo de sus

requerimientos y de las necesidades del mercado al cual se enfoquen se utilizan varios o

incluso combinaciones de estos canales, generando canales hbridos.

A continuacin se te presenta la siguiente grfica tomada del libro fundamentos de

mercadotecnia de Stanton et al.,(2007:409) en donde se aprecia lo anteriormente

comentado.


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Figura 1. Principales canales de diferentes categoras de productos.

Stanton et al.(2007:409).


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En este primer tema que concluye, debes tener claro las caractersticas que influyen en el

diseo del canal de ventas, as como los distintos canales de distribucin para productos

de consumo y productos industriales. De no ser as te invitamos a que retomes las

lecturas.

Es momento de hacer un alto y verificar tus conocimientos adquiridos hasta este

momento, por lo cual se te solicita realices la primera actividad de esta unidad, que se

detalla a continuacin:

Para quedar ms claros con los distintos tipos de canales de venta, realiza la

Actividad 1. Caractersticas de los canales de ventas.


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3.2. Determinacin de la intensidad de la distribucin

En el punto anterior pudiste darte cuenta que no es tarea sencilla la de determinar que

canal o canales son los adecuados para hacer llegar el producto o servicio al consumidor

final o industrial, un punto que se tratar y que es de suma importancia y determina en

gran medida el diseo del canal es la intensidad de la distribucin del producto o servicio,

tema que se desarrollar a continuacin:

Pero a que se refiere con la intensidad?, analizando una definicin general se encuentra

la que hace la real academia de la lengua espaola (2013): Grado de fuerza con que se

manifiesta un agente natural, una magnitud fsica, una cualidad, una expresin.

Como menciona Stanton et al., en su libro fundamentos de marketing (2007:417) la

intensidad en la distribucin se puede dar de tres maneras:o Distribucin intensiva

o Distribucin selectivao Distribucin exclusiva

A continuacin se te invita a realizar una lectura que trata del tema.

Cmo observaste en la lectura la intensidad en la distribucin bsicamente habla de la

integracin de los distintos intermediarios (analizados en la unidad dos), que se pueden

agregar a canal de as requerirlo, adems de los puntos de venta que se podran requerir

para llegar hasta el consumidor final (tema que se analizar posteriormente dentro de esta

unidad).

Lee la Determinacin de la intensidad de la distribucin, del captulo 14

del libro Fundamentos de Marketingde Stanton de la pgina 417 a la 419.

En esta lectura se analiza los distintos tipos de intensidad en el canal de

distribucin.


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Continuando con el tema es importante anexar una tabla que comparte Fischer L., Espejo

J., en su libro mercadotecnia (2011: 167) en donde se analizan los grados de exposicin

de los intermediarios en el mercado.

Tipo de

distribucinDefinicin Ejemplo

Distribucin

intensiva

Lleva el producto al mayor nmero de tiendas posible. En

este caso es vital saber utilizar a todos los distribuidores.

Empresa de Produccin

y distribucin masiva a

nivel nacional de pan y

sus derivados.

Empresa refresquera

mundialmente conocida

y con distribucin a nivel

internacional. regional ylocal

Distribucin

exclusiva

Otorga derechos de exclusividad a los distribuidores en

determinados territorios. Al otorgar estos derechos, el

productor le exige al comerciante no trabajar lneas de la

competencia. Este tipo de distribucin tiene sus ventajas: se

desarrolla un mayor esfuerzo de ventas; se ejerce un mayor

control por parte del productor sobre los precios, la

promocin, el crdito y diversos servicios, le da al productor

un mayor prestigio y ofrece mrgenes de utilidad ms altos.

Comercializadora de

productos deportivos

muy bien posicionada

en la mente del

consumidor.

Distribucin

selectiva

Tiene uso limitado de las tiendas de determinado territorio.

Se utiliza con productos de marca muy conocida y con

productos a los que el consumidor guarda lealtad. En este

tipo de distribucin se da el caso en el que el productor se

niegue a vender a determinado distribuidor.

Empresas textiles con

diseos exclusivos y

cuentan con una red de

sucursales, en algunos

casos son franquicias,

que se encuentran en

todo el territorio nacional

e incluso con presencia

internacional y cuyas

marcas se orientan a un

consumo que otorga

status.


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En este tema debes haber adquirido los conocimientos suficientes para por diferenciar

entre las distintas formas de distribucin que existen en los canales. Antes de concluir

esta materia titulada canales de venta, es necesario conocer un poco de la distribucin

fsica, su importancia y los distintos puntos de venta a los cuales puede recurrir unproductor para hacer llegar su producto al consumidor final, como se comentaba en el

punto anterior.

Para reafirmar el conocimiento que hasta estos momentos debes haber adquirido

relacionado con el tema anterior en cuanto a los tipos de cobertura de canal de

distribucin que existen, debers desarrollar la actividad correspondiente que a

continuacin se detalla.

Para quedar ms claros con los tipos de cobertura en el canal de

ventas, realiza la Actividad 2. Tipos de coberturas en el canal de

ventas.


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3.3. Distribucin Fsica

Ests por iniciar el ltimo tema de la materia canales de venta, en donde t aprendistedesde lo que es un canal pasando por las funciones, clasificacin, integracin, entre otros,

tambin se analizaron los tipos de conflictos, cooperacin y control que se puede dar en

los canales de ventas, adems descubrimos los tipos de intermediarios que existen, su

importancia, servicios que proporciona y problemas que resuelven, en cuanto al diseo

del canal vimos los aspectos a considerar que influyen en el diseo as como los distintos

canales para productos de consumo e industriales, el tema anterior trato de la intensidad

de la cobertura del canal y para concluir, en este tema se estudiaran temas relacionados

exclusivamente con la distribucin fsica en el punto de venta.

Al comenzar con el tema de distribucin fsica, se mencionarn algunos de los objetivos y

la importancia de una buena distribucin del producto, para ello se tocarn algunosaspectos a considerar al seleccionar determinado punto de venta, as como tipos de punto

de venta.

Cabe sealar que estos puntos sern analizados a profundidad en tu siguiente asignatura

titulada planeacin de la logstica, sin embargo como est muy relacionado con el diseo

del canal, se consider que sera conveniente que empezars a familiarizarte con los

trminos.

En este momento debes tener una idea clara que seguramente es aceptable de lo que se

conoce como distribucin fsica y de la importancia de la misma, se har mencin a lo

que Fischer y Espejo, dicen en su libro mercadotecnia (2011: 171), definen que ladistribucin fsica es el movimiento de mercancas que se realiza para entregar los

productos en el lugar y momento indicados, comprendiendo las actividades de almacenar,

transportar, manipular y procesar pedidos de productos.

De acuerdo con lo anterior, se tiene que el objetivo primordial de la distribucin fsica es

hacer llegar al consumidor el producto que ste requiere en ptimo estado en el lugar que

l prefiere comprarlo.

Su importancia radica, en que el hacer llegar el producto desde la fbrica hasta el lugar en

donde se encuentra el cliente puede ser muy costoso si se toman decisiones errneas

respecto al canal, en cambio si se hace una buena definicin del canal y se determina unaadecuada distribucin fsica del producto se minimizan los costos para la empresa, es

ms competitiva en el mercado al ofrecer mejor precio a sus clientes y por ende se logra

una mayor satisfaccin del mismo.


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Se te invita a leer dos pequeos artculos que ampliarn tu enfoque respecto a la

distribucin fsica y su importancia.

Una vez teniendo claro lo que es la distribucin fsica y la importancia que tiene tanto para

la organizacin como para el consumidor del producto que se est distribuyendo, se

explicarn algunos de los aspectos que se deben considerar al seleccionar un punto de

venta en especfico para la distribucin de un producto dado.

Ahora es conveniente definir lo que es un punto de venta, siendo ste el espacio fsico en

donde se localiza el producto para que el consumidor lo adquiera.

Y retomando lo que se vea en temas anteriores de esta misma unidad en el anlisis de

los aspectos a considerar para la seleccin del canal, en la complejidad del producto y lasdimensiones del encuadre producto-canal que comenta Friedman y Furey (2000), as

como en la decisin de la intensidad de la distribucin explicada por Stanton et al. (2007),

est la de tomar la decisin de elegir un punto de venta en especfico por sobre otros para

un determinado producto. Por lo tanto, en caso de no estar muy claro con los conceptos

anteriores se te solicita que los retomes una vez ms o las que sean necesarias para su

clara comprensin.

! Lee un fragmento delcaptulo 14Por qu los mercados grises les

torna grises los cabellos a los productores y a los intermediarios?,

de la pgina 407, del libroFundamentos de Marketing de Stanton. En

la lectura se ejemplifica los distintos puntos de venta que en determinado

momento no planifican las empresas y se generan por la globalizacin.

! Lee un fragmento del captulo 16 Pueden localizarse con precisin

ms de 63 000 tractocamiones y remolques de carga?, del libro

Fundamentos de Marketingde Stanton, revisa la pgina 459. En

lectura se aprecia como un esfuerzo de la empresa referente a la

distribucin genera mayor satisfaccin en los consumidores.


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Aunado a lo anterior hay aspectos a considerar al seleccionar un determinado punto de

venta que se debe analizar:

Una vez teniendo claros los aspectos a considerar para definir cmo utilizar un punto de

venta u otro, enseguida se te presentan los seis tipos de puntos de venta que se utilizan

en Mxico, a los cuales hace mencin Fisher y Espejo en su libro mercadotecnia (2011:

171).

Esto se refiere a el rea de influencia que tenga esepunto de venta por sobre otros, como lo es ladiferencia de distribuir nuestro producto en tiendas deconveniencia o en tiendas de barrio.

La cobertura delmercado

Esto se refiere a la influencia que se tiene sobre elproducto an en el punto de venta o se pierde enmanos de un punto de venta distinto. Como el controlque se mantiene en una cadena comercial y el control

que se pierde en un punto como un tianguis.

Control

En este aspecto se evala la conveniencia para elproductor de abrir el directamente puntos de venta outilizar las instalaciones de un intermediario. Lasagencias de automviles ponen sus puntos de venta alcontrario de empresas que distribuyen sus productospor medio de supermercados.

Costos


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Punto de

Venta

Concepto

Mercados

pblicos

Se encuentran ubicados en diferentes puntos de cada ciudad; encuanto a su funcionamiento se advierte que los comerciantes actan

independientemente, ya que sus compras las realizan por separado,

en pequeos volmenes y con excesiva frecuencia. Ello provoca

mayores costos de transporte, tiempo perdido, mermas por falta de

refrigeracin y excesiva manipulacin, lo cual se refleja en altos

precios para el consumidor.

Tianguis o

mercados sobre

ruedas

Los tianguis son agrupaciones de vendedores individuales que se

asientan peridicamente en un rea determinada, diferencindose de

los mercados sobre ruedas en su forma de organizacin, presentacin

fsica y sistemas de control. Los precios y formas de venta que quedanal juego de la oferta y la demanda, as como los acuerdos entre

consumidor y oferente.

Tiendas de

barrio

En cuanto a estas, se observa que han proliferado como medio de

subsistencia para una vasta parte de la poblacin marginal; operan en

pequeas unidades dispersas, adosadas a las unidades

habitacionales, con escaso surtido de productos por falta de capacidad

econmica y de expansin fsica; constituyen el nico medio familiar

de ingresos; tiene reducidos volmenes de ventas y, por consiguiente

altos costos de operacin, elevados mrgenes de utilidad y precios al

consumidor.

Vendedores

ambulantes

Los vendedores ambulantes, tambin conocidos como economa

subterrnea, han proliferado en Mxico y Latinoamrica debido a la

crisis econmica recurrente del pas y a la falta de empleo; un

porcentaje alto de ventas se maneja travs de este medio; los

vendedores ambulantes no pagan impuestos y son una fuerza poltica

importante.

Supermercados

y cadenas de

autoservicio

Son los que representan el llamado comercio moderno; en la Ciudad

de Mxico estn dirigidos a atender los ncleos de poblacin de

ingresos medios y altos.

Tiendas del

sector pblico

En la infraestructura comercial existente en el Distrito Federal, se

advierte la presencia de unidades departamentales de diversas

dependencias. Sin embargo, se puede asegurar que, en general, la

participacin del sector pblico es muy limitada.

Fuente: Fisher y Espejo (2011: 117).


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Con lo analizado en este ltimo tema debes tener muy clara la importancia de la

distribucin fsica y la relacin tan estrecha que tiene con la toma de decisin para

seleccionar un canal de ventas determinado, adems de los aspectos a considerar para

elegir un punto de venta y los tipos de punto de venta que hay en Mxico.

Con esta unidad que concluye, se da tambin por finalizada la materia canales de venta

parte del quinto semestre y en la cual debes haber adquirido conocimientos suficientes

para disear un canal de ventas en una PyME considerando el giro y sector en el cual

este inmersa, para hacer llegar el producto al consumidor final e incrementar las

ganancias estableciendo las funciones que cada uno de los intermediarios realiza y la

cobertura que se pretende abarcar.

Es momento de que expongas tus conocimientos desarrollando la actividad de este tema

que a continuacin se te indica.

Es necesario que realices tambin tu evidencia de aprendizaje, correspondiente a la

unidad tres.

Para aplicar todos los conocimientos adquiridos de esta unidad sernecesario que realices tu evidencia de aprendizaje. Una vez finalizada,

recuerdaelaborar tu autorreflexin. A partir de los cuestionamientos

presentados por tu docente en lnea, elabora tu ejercicio y sbelo a la

seccinAutorreflexiones.

Ests listo(a) puedes ya continuar con tu preparacin, esta unidad ha concluido

Felicidades!

Realiza la Actividad 3. Distribucin fsica.


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Canales de ventas


Fuentes de consulta

Pelton L. E., Strutton D, Lumpkin J. R. (1999). Canales de marketing y distribucin

comercial. Mxico: Mc Graw Hill

Friedman L. y Furey T. (2000). Canales de Venta. Mxico: Pearson educacin.

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Mc graw Hill

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