toma de decisiones gerenciales clase 1 prof.luis a.medina

Toma de decisiones gerencialesToma de decisiones gerencialesClase 1Clase 1

Prof.Luis A.MedinaProf.Luis A.Medina

¿Objetivos?¿Objetivos?

Proporcionar un marco Proporcionar un marco conceptual estructurado de la conceptual estructurado de la teoría de toma de decisiones.teoría de toma de decisiones.

Desarrollar el dominio requerido Desarrollar el dominio requerido para aplicar técnicas y para aplicar técnicas y herramientas apropiadasherramientas apropiadas

Aplicar el pensamiento racional Aplicar el pensamiento racional a la solución de problemas a la solución de problemas comunes de negocioscomunes de negocios

¿Contenido General?¿Contenido General?

Primera UnidadPrimera Unidad Teoría General de la Toma de Teoría General de la Toma de

DecisionesDecisiones Segunda UnidadSegunda Unidad

Toma de Decisiones bajo incertidumbreToma de Decisiones bajo incertidumbre Tercera UnidadTercera Unidad

Toma de Decisiones en condiciones de Toma de Decisiones en condiciones de RiesgoRiesgo

Cuarta UnidadCuarta Unidad Toma de Decisiones bajo CertidumbreToma de Decisiones bajo Certidumbre


Primera UnidadPrimera Unidad Teoría General de la Toma de Teoría General de la Toma de

DecisionesDecisiones Toma de decisiones en la GerenciaToma de decisiones en la Gerencia Técnicas cualitativasTécnicas cualitativas Toma de decisiones en las organizacionesToma de decisiones en las organizaciones Toma de decisiones Contexto financieroToma de decisiones Contexto financiero Toma de decisiones bajo certidumbre, Toma de decisiones bajo certidumbre,

riesgo, incertidumbre, conflictoriesgo, incertidumbre, conflicto Relación entre pronostico gerencial y Relación entre pronostico gerencial y

planeación estratégicaplaneación estratégica


Segunda UnidadSegunda Unidad Toma de Decisiones bajo incertidumbreToma de Decisiones bajo incertidumbre

Teoría de los juegosTeoría de los juegos ConceptosConceptos Juegos en forma normalJuegos en forma normal Juegos de suma constanteJuegos de suma constante Juegos de suma no constanteJuegos de suma no constante Criterio minimaxCriterio minimax

Programación por metasProgramación por metas Una meta u objetivosUna meta u objetivos Múltiples metas Múltiples metas Metas con ponderaciones y prioridadesMetas con ponderaciones y prioridades


Tercera UnidadTercera Unidad Toma de Decisiones en Toma de Decisiones en

condiciones de Riesgocondiciones de Riesgo Teoría de la función de utilidadTeoría de la función de utilidad Árboles de decisiónÁrboles de decisión Valor de la informaciónValor de la información Técnicas de construcción de Técnicas de construcción de

escenariosescenarios Técnicas de pronósticosTécnicas de pronósticos Análisis de series de tiempoAnálisis de series de tiempo


Cuarta UnidadCuarta Unidad Toma de Decisiones bajo Toma de Decisiones bajo

CertidumbreCertidumbre Aplicación de métodos y Aplicación de métodos y

herramientas teoricasherramientas teoricas Casos Reales del contexto gerencialCasos Reales del contexto gerencial Criterios de Laplace, Savage, Criterios de Laplace, Savage,

HarwicsHarwics

¿Qué es la toma de decisiones?¿Qué es la toma de decisiones?

La toma de decisiones es la La toma de decisiones es la selección de un curso de acción selección de un curso de acción entre varias opciones.entre varias opciones.

Un aspecto fundamental en la toma Un aspecto fundamental en la toma de decisiones es la percepción de la de decisiones es la percepción de la situación por parte del individuo o situación por parte del individuo o grupo de personas implicadas.grupo de personas implicadas. Determinada circunstancia puede ser Determinada circunstancia puede ser

percibida por una persona como un percibida por una persona como un problema y por otra como una situación problema y por otra como una situación normal o hasta favorable.normal o hasta favorable.

Fuente: www.aulaeconomia.com

¿Qué es la toma de decisiones?¿Qué es la toma de decisiones?

El administrador pasan la mayor parte de El administrador pasan la mayor parte de su tiempo resolviendo problemas y su tiempo resolviendo problemas y tomando decisiones.tomando decisiones.

Para ser eficaces en su trabajo deben Para ser eficaces en su trabajo deben poseer:poseer: conocimientos técnicos adecuados,conocimientos técnicos adecuados, experiencia suficiente yexperiencia suficiente y saber manejar, por lo menos, algún saber manejar, por lo menos, algún

método para la toma de decisiones.método para la toma de decisiones.

Decisiones programadas y no Decisiones programadas y no programadasprogramadas Decisiones programadasDecisiones programadas:: Como el tiempo es valioso y escaso, deben Como el tiempo es valioso y escaso, deben

tener identificadas aquellas situaciones tener identificadas aquellas situaciones que, por su recurrencia o importancia que, por su recurrencia o importancia relativa, puedan ser tipificadas de manera relativa, puedan ser tipificadas de manera tal que, al ocurrir, ya se tenga decidido lo tal que, al ocurrir, ya se tenga decidido lo que se debe hacer.que se debe hacer. Los reglamentos y las políticas Los reglamentos y las políticas

contienen decisiones programadas que contienen decisiones programadas que surgen a partir de este tipo de surgen a partir de este tipo de situaciones.situaciones.

Decisiones programadasDecisiones programadas

Existen las decisiones programadas Existen las decisiones programadas por su recurrencia involucran por su recurrencia involucran situaciones repetitivas hasta cierto situaciones repetitivas hasta cierto punto, cotidianas. punto, cotidianas. Ejemplo: La política de reclutamiento y Ejemplo: La política de reclutamiento y

selección de personal, que implica de selección de personal, que implica de una serie de exámenes psicométricos y una serie de exámenes psicométricos y técnicos, así como varias entrevistas. técnicos, así como varias entrevistas.

Decisiones programadasDecisiones programadas

Las decisiones programadas por su Las decisiones programadas por su importancia relativa implican una regla o importancia relativa implican una regla o política que surte efecto hasta el momento política que surte efecto hasta el momento en que la decisión se vuelve más en que la decisión se vuelve más importante.importante. Ejemplo: La política de emisión de Ejemplo: La política de emisión de

cheques para el pago de proveedores cheques para el pago de proveedores establece un límite de dinero para emitir establece un límite de dinero para emitir cheques de pago sin requerir de la cheques de pago sin requerir de la autorización de un “jefe superior”autorización de un “jefe superior”..

Decisiones no programadasDecisiones no programadas

Decisiones no programadas:Decisiones no programadas: Involucran situaciones, imprevistas o muy Involucran situaciones, imprevistas o muy

importantes que requieren una solución importantes que requieren una solución específica y particular por parte de los específica y particular por parte de los implicados. implicados.


Quienes toman decisiones no Quienes toman decisiones no programadas deben cubrir algunos programadas deben cubrir algunos requisitos para que ser eficaces:requisitos para que ser eficaces: capacidad técnica,capacidad técnica, dominio de algún método para tomar dominio de algún método para tomar

decisiones,decisiones, experiencia, determinación suficiente yexperiencia, determinación suficiente y fortaleza de carácter para asumir la fortaleza de carácter para asumir la

responsabilidad y enfrentar las responsabilidad y enfrentar las consecuencias.consecuencias.


Las decisiones no programadas derivadas Las decisiones no programadas derivadas de problemas imprevistos;de problemas imprevistos; se toman cuando el acontecimiento que se toman cuando el acontecimiento que

les da origen no estaba planeado o no les da origen no estaba planeado o no se esperaba que ocurriera.se esperaba que ocurriera.

Las decisiones no programadas por la Las decisiones no programadas por la importancia de la situación que involucran, importancia de la situación que involucran, se reservan a personal de un nivel superior se reservan a personal de un nivel superior debido al impacto de sus consecuencias debido al impacto de sus consecuencias en la organización.en la organización.

Decisiones programadas y no Decisiones programadas y no programadasprogramadas

En la práctica se establece, En la práctica se establece, como regla general, que:como regla general, que: Los administradores deben Los administradores deben

generar decisiones programadas generar decisiones programadas para todas aquellas situaciones para todas aquellas situaciones cuya naturaleza lo permita.cuya naturaleza lo permita.

Limitar las decisiones no Limitar las decisiones no programadas sólo a los casos que programadas sólo a los casos que verdaderamente lo ameritan.verdaderamente lo ameritan.

¿Qué importancia tiene la incertidumbre ¿Qué importancia tiene la incertidumbre en la toma de decisiones?en la toma de decisiones?

El grado de variabilidad de la incertidumbre El grado de variabilidad de la incertidumbre dependerá de la situación o problema a dependerá de la situación o problema a resolver y del mismo entorno en el que se resolver y del mismo entorno en el que se presente.presente.

Se puede aseverar que la toma de Se puede aseverar que la toma de decisiones implica siempre ciertos riesgos decisiones implica siempre ciertos riesgos y, por ende, un grado mayor o menor de y, por ende, un grado mayor o menor de incertidumbre.incertidumbre.

Características de las Características de las decisiones gerencialesdecisiones gerenciales

IncertidumbreIncertidumbreRiesgoRiesgo

Decisionesprogramadas y decisiones

no programadas

Decisionesprogramadas y decisiones

no programadas

ConflictoConflicto

Características de las Características de las decisiones gerencialesdecisiones gerenciales Certeza:Certeza:

Estado que existe cuando quienes Estado que existe cuando quienes toman decisiones disponen de toman decisiones disponen de información completa y precisa.información completa y precisa.

Incertidumbre:Incertidumbre: Existe cuando quienes toman Existe cuando quienes toman

decisiones no cuentan con decisiones no cuentan con información suficiente para información suficiente para conocer las consecuencias de conocer las consecuencias de acciones distintas.acciones distintas.

Características de las Características de las decisiones gerencialesdecisiones gerenciales

Riesgo:Riesgo: Estado que existe cuando la Estado que existe cuando la

probabilidad de éxito es inferior a probabilidad de éxito es inferior a 100 por ciento.100 por ciento.

““Quienes toman buenas Quienes toman buenas decisiones prefieren evitar o decisiones prefieren evitar o manejar los riesgos”.manejar los riesgos”.

Características de las Características de las decisiones gerencialesdecisiones gerenciales Conflicto:Conflicto:

Presiones opuestas procedentes de Presiones opuestas procedentes de fuentes distintas: fuentes distintas:

Se toman decisiones de manera Se toman decisiones de manera individual y experimentan un conflicto individual y experimentan un conflicto psicológico cuando resultan atractivas psicológico cuando resultan atractivas diversas opciones o cuando ninguna diversas opciones o cuando ninguna lo es.lo es.

Se toman decisiones entre personas o Se toman decisiones entre personas o grupos y se crea el conflicto del grupo.grupos y se crea el conflicto del grupo.

Proceso de la toma de decisionesProceso de la toma de decisiones

Suceso de estímuloSuceso de estímulo

ImplementaciónImplementación

Formulación del problemaFormulación del problema

Búsqueda de informaciónBúsqueda de información

Evaluación de alternativasEvaluación de alternativas

Elección de la mejor alternativa

Las etapas de la toma de Las etapas de la toma de decisionesdecisiones

Suceso de estímuloSuceso de estímulo Es la situación que impulsa al Es la situación que impulsa al

individuo a participar en el individuo a participar en el proceso de la toma de proceso de la toma de decisiones.decisiones.

Existen puestos dentro de las Existen puestos dentro de las organizaciones cuyos ocupantes organizaciones cuyos ocupantes siempre están involucrados en siempre están involucrados en las decisiones.las decisiones.


Los sucesos que conducen a las Los sucesos que conducen a las personas a tomar decisiones son personas a tomar decisiones son muy diversos.muy diversos. Por ejemplo, determinar si se debe Por ejemplo, determinar si se debe

otorgar un descuento adicional a un otorgar un descuento adicional a un cliente nuevo que hace un gran cliente nuevo que hace un gran pedido de mercancías y que pedido de mercancías y que amenaza con cancelar el pedido si amenaza con cancelar el pedido si no se le otorga el máximo no se le otorga el máximo descuento posible.descuento posible.


También, el responsable de la También, el responsable de la toma de decisiones debe tener el toma de decisiones debe tener el deseo de hacer algo y creer que deseo de hacer algo y creer que existen los recursos y las existen los recursos y las capacidades necesarias para capacidades necesarias para resolver el problema y hacer un resolver el problema y hacer un diagnóstico de la verdadera causa diagnóstico de la verdadera causa de los síntomas del problema que de los síntomas del problema que se hicieron evidentes.se hicieron evidentes.

Las etapas de la toma de Las etapas de la toma de decisionesdecisiones Búsqueda de informaciónBúsqueda de información Necesita que el tomador de Necesita que el tomador de

decisiones reúna toda la información decisiones reúna toda la información necesaria acerca de cada una de las necesaria acerca de cada una de las alternativas. alternativas.

Retomando el ejemplo anterior, Retomando el ejemplo anterior, quién tomará la decisión deberá quién tomará la decisión deberá indagar acerca de las políticas de indagar acerca de las políticas de descuentos de la empresa, para descuentos de la empresa, para saber si, de acuerdo con ellas, saber si, de acuerdo con ellas, procede o no el descuento.procede o no el descuento.

Las etapas de la toma de Las etapas de la toma de decisionesdecisiones Quienes toman decisiones buscan Quienes toman decisiones buscan

soluciones fáciles:soluciones fáciles: utilizan ideas que se han observado o utilizan ideas que se han observado o

intentado con anterioridad, o bien intentado con anterioridad, o bien siguen el consejo de otros que se han siguen el consejo de otros que se han enfrentado a problemas similares.enfrentado a problemas similares.

Las soluciones a la medida deben Las soluciones a la medida deben diseñarse para problemas específicos, diseñarse para problemas específicos, mediante la combinación de ideas en mediante la combinación de ideas en soluciones nuevas y creativas.soluciones nuevas y creativas.


Formulación del problemaFormulación del problema Se debe plantear la situación en Se debe plantear la situación en

términos decisorios. términos decisorios. Generalmente las opciones se Generalmente las opciones se

evalúan sin pensarlas mucho o evalúan sin pensarlas mucho o sin que sean muy lógicas.sin que sean muy lógicas.

Las etapas de la toma de Las etapas de la toma de decisionesdecisiones Es fundamental predecir las Es fundamental predecir las

consecuencias de lo que sucedería consecuencias de lo que sucedería al poner en práctica diversas al poner en práctica diversas opciones y los efectos sobre las opciones y los efectos sobre las medidas financieras u otras medidas medidas financieras u otras medidas de desarrollo.de desarrollo. ¿Se debe otorgar el descuento ¿Se debe otorgar el descuento

adicional a este cliente, aun cuando la adicional a este cliente, aun cuando la política indica que debe tener un año política indica que debe tener un año como cliente y haber realizado al como cliente y haber realizado al menos diez pedidos.menos diez pedidos.


Evaluación de alternativasEvaluación de alternativas Se deben identificar las decisiones Se deben identificar las decisiones

posibles y sus consecuencias.posibles y sus consecuencias. Estas consecuencias pueden referirse a Estas consecuencias pueden referirse a

aspectos cuantificables como ingresos, aspectos cuantificables como ingresos, costos, ganancias, etc.costos, ganancias, etc.

Pero también aspectos cualitativos como Pero también aspectos cualitativos como imagen, satisfacción del cliente, ambiente imagen, satisfacción del cliente, ambiente laboral, etc.laboral, etc.

Las etapas de la toma de Las etapas de la toma de decisionesdecisiones En el ejemplo comentado, se tiene En el ejemplo comentado, se tiene

cuatro opciones básicas:cuatro opciones básicas: Otorgar el descuento pasando por Otorgar el descuento pasando por

encima de la política y sin consultarlo encima de la política y sin consultarlo con el director.con el director.

Seguir al pie de la letra la política, no Seguir al pie de la letra la política, no otorgar el descuento y perder el pedido.otorgar el descuento y perder el pedido.

Negociar con el director de ventas para Negociar con el director de ventas para que otorgue un descuento especial.que otorgue un descuento especial.

Negociar con el cliente nuevo para que Negociar con el cliente nuevo para que acepte el descuento máximo permitido.acepte el descuento máximo permitido.


Elección de la mejor opciónElección de la mejor opción La persona que toma la decisión La persona que toma la decisión

debe elegir la mejor opción debe elegir la mejor opción después de haber analizado después de haber analizado todas las alternativas viables. todas las alternativas viables.

La alternativa elegida debe ser La alternativa elegida debe ser ejecutada.ejecutada.


En el ejemplo en análisis, se ha En el ejemplo en análisis, se ha escogido la opción c), otorgarle escogido la opción c), otorgarle el descuento especial al cliente el descuento especial al cliente previa negociación con el previa negociación con el director de ventas.director de ventas.

De esta forma no se tiene que De esta forma no se tiene que saltar la política sin autorización saltar la política sin autorización ni tampoco se pierde un pedido ni tampoco se pierde un pedido muy atractivo.muy atractivo.


Implementación Implementación Es poner en marcha de la alternativa Es poner en marcha de la alternativa

elegida. Generalmente necesita recursos elegida. Generalmente necesita recursos especialmente designados y la especialmente designados y la participación de varias personas o participación de varias personas o departamentos.departamentos.

Los que instrumentan la decisión deben Los que instrumentan la decisión deben comprender la elección y comprometerse comprender la elección y comprometerse con su exitosa implementación.con su exitosa implementación.

La mejor decisiónLa mejor decisión

La vigilancia es el proceso en el que el La vigilancia es el proceso en el que el responsable de las decisiones ejecuta responsable de las decisiones ejecuta cuidadosamente todas las etapas de la cuidadosamente todas las etapas de la toma de decisiones.toma de decisiones.

Los gerentes no saben si las decisiones Los gerentes no saben si las decisiones funcionarán:funcionarán: Nada garantiza que los resultados sean Nada garantiza que los resultados sean

buenos. buenos. Pero sí sabrán que hicieron su mayor Pero sí sabrán que hicieron su mayor

esfuerzo para tomar la mejor decisión esfuerzo para tomar la mejor decisión posible.posible.

La mejor decisiónLa mejor decisión

Complementar este enfoque Complementar este enfoque analizando cuidadosamente ¿en analizando cuidadosamente ¿en qué consiste el modelo para qué consiste el modelo para optimizar la toma decisiones?optimizar la toma decisiones?

Gracias!!!Gracias!!!

toma de decisiones gerenciales clase 1 prof.luis a.medina

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