taller modelo de negocios fusades 2012

Taller de Modelo de Negocios

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Para Elevator Pitch...

1. Describo el Problema que pretendo resolver.2. Propongo la alternativa de Solución propuesta.3. Explico el Modelo de Negocios de mi proyecto.4. Detallo la magia que hay detrás (o el secreto).5. Expongo la estrategia de marketing y ventas.6. Hablo de la Competencia7. Describo al equipo8. El cálculo de servilleta9. Hago el pedido (acompañado de un ofrecimiento)

1. El problema -

cliente

2. La Solución

3. El Modelo de

Negocios

4. La Tecnica o

Magia o secreto

5. Como llego al

cliente - ventas

6. La

Competencia

7. El Equipo

emprendedor

8. PXQ =

VENTAS AÑO 1

9. ¿Que

necesito para lograrlo?

¿Cómo...

Diseñar

Desarrollar

Crear

Inventar

Implementar

... tu Modelo de Negocios?

–52% Modelo de Negocio

•29% Motivos Financieros

–19% Otros

(*)Fuente: Inypsa, Iese y Octantis. Análisis de Emprendimiento Fallido y Diseño de Mecanismos para la Reentrada de Emprendedores. Madrid, Febrero 2007

Principales causas del Fallo en emprendimientos*

Edwin Catmull Alvy Ray Smith

ALGUNOS COMO el CEO de GE se propuso crecer más y todos los meses ve muchas oportunidades de 20 a 80 millones de USD de potencial facturación!

Vende sobre 200 mil Millones de UDS, la razón aproximadamente es de

Uno sobre 5 mil !!!!

¿Usted vende 100 millones de UDS cuantas “micro empresas”

de 10 mil USD esta usted apoyando?

GE promueve un concurso abierto de ideas innovadoras en la generación y consumo sustentable de energía para el siglo XXI

Un modelo de negocios en 9

bloques

Segmentos de Clientes

Mercado de masas

Nicho de mercado

Mercado segmentado

Mercado diversificado

Plataformas multilaterales (o

mercados multilaterales)

Segmentos de Clientes¿A quiénes les estoy creando valor?

MERCADOS

MASIVOS

NICHOS

Plataformas deMultiservicio

¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?

SEGMENTOSDIVERSIFICADOS

Propuesta de Valor

Novedad

Mejora del rendimiento

Personalización

“El trabajo, hecho” Diseño Marca/

estatus

Precio Reducción de costos

Reducción de riesgos

Accesibilidad

Comodidad/utilidad

Hecho a la medida

Mejor diseño

Mejor

rendimiento

Mayor accesibilidad

Usabilidad

Conveniencia

MENORPRECIO

status

¿Que valor entregamos al cliente?

¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?

¿Qué paquetes de producto/servicio estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?

Propuesta de Valor

Canales de DistribuciónTipos de

canalFases de canal

Propio

Directo

Equipo comercial

1. Información ¿Cómo damos a

conocer los productos y servicios de

nuestra empresa?

2. Evaluación ¿Cómo

ayudamos a los clientes a

evaluar nuestra propuesta de

valor?

3. Compra ¿Cómo pueden

comprar los clientes nuestros

productos y servicios?

4. Entrega ¿Cómo

entregamos a los clientes

nuestra propuesta de

valor?

5. Posventa ¿Qué servicio de atención

posventa ofrecemos?

Ventas en internet

Indirecto

Tiendas propias

Socio Mayorista

¿A través de qué canales estamos llegando a nuestros segmentos de clientes?

Tiendaspropias

Fuerza de

ventas

Ventas

porInternet

MayoristasTiendas de aliados

Canales de Distribución

¿Son canales eficientes?

Relación con el Cliente

Asistencia personal

Asistencia personal exclusiva

Autoservicio

Servicios automatizad

os

Comunidades

Creación colectiva

¿Qué tipo de relaciones construimos con nuestros clientes?

Co-creación

Asistencia

personalizada

Autoservicio

ServiciosAutomatizados

Comunidades

Relación con el Cliente

¿Cuáles ya están establecidas?

¿Por qué valor generado estarán pagando mis clientes?

Suscripción

VENTAS

DIRECTAS

LICENCIAArriendoLEASING

Publicidad

Comisión por venta

Modelo de Ingresos

¿Con qué frecuencia y montos?

¿Cómo prefieren pagar?

¿Qué recursos y capacidades requiere mi propuesta de valor?

HUMANOSFísicos

IntelectualesFinancieros

Recursos Clave

... mis canales? ... las relaciones con mis clientes?

... mi modelo de ingresos?

Agregaciónde Valor

Resolución

deProblemas

Plataformas

Mantenimiento

REDES

Actividades Clave¿Qué actividades clave requiere mi propuesta de valor?

... mis canales? ... las relaciones con mis clientes?

... mi modelo de ingresos?

¿Quiénes son nuestros aliados y proveedores clave?

Economíasde escala

OPTIMIZAR

Reducciónde riesgo

ReduccióndeIncertidumbre

Core del negocio

OUTSOURCING

Redes de Aliados Clave

¿Qué recursos clave nos entregan?

¿Qué actividades clave realizan?

¿Qué costos tiene asociado implantar este modelo?

ECONOMÍAS DE ESCALA

COSTOS FIJOS

COSTOS VARIABLES

ECONOMÍAS DE ÁMBITO

FOCO EN ELCOSTO

FOCO EN EL

VALOR

Estructura de Costos

¿Qué recursos clave son los más costosos?

¿Qué actividades clave son las más costosas?

En Conclusión...

Oferta de Valor

Red de Aliados

Actividades claves

Recursos y habilidades claves

Cliente o Usuario

Relación Con el Cliente

Canales de comunicación y distribución

Estructura de Costos Flujos de Ingreso

Oferta de ValorRed de Aliados

Actividades claves


Cliente o Usuario

Relación Con el Cliente



El resultado, en 9 pasos...

•Ejemplos:

Transformación del sector editorial

El modelo antiguo Un nuevo modelo

LEGO Factory: kits diseñados por clientes

Oferta de ValorActividades claves


Cliente o UsuarioRelación Con el Cliente



Red de Aliados

Anuncios

específicos Anunciantes

BÚSQUEDA

GRATUITAUSUARIOS

WEB

Subasta

de palabras

clave

GRATIS

Plataforma

deBÚSQUEDA

COSTOS

DE LA

PLATAFORMA

Administració

nde la

Plataforma

Gestión de Servicios

Ampliación

del alcance

Monetizaci

ón de

contenido

CREADORES

DE CONTENIDO






Red de Aliados

CONSOLA

FAMILIAR

JUGADORES

OCASIONALES

VENTA DEL

HARDWARE

RENTABLE

ACCESO A LOS

USUARIOS DE

LA CONSILA

DESARROLADORES DE JUEGOS

DESARROLLO

DE JUEGOS DE

BAJO COSTO

REGALIAS






Red de Aliados

LLAMADAS

A TELÉFONOS

DE BAJO COSTO

USUARIOSQUE LLAMAN A TELÉFONOS

VIDEOLLAMADAS

GRATISUSUARIOS

WEB

PRE-PAGO GRATIS

DESARRO-

LLADORES

GESTIÓN

DE RECLAMOS

DESARROLLODELSOFTWARE

SUSCRIPCIÓN

SOFTWARE

DESARROLLODELSOFTWARE

TELCOS

PROVEEDORES

DE PAGO

SKYPE.COM

10%

90%

•Modelos generales

Alguno de estos seguro que les sirve

•The Long Tail

...bajando los costos de distribución






Red de Aliados

The Long Tail

MUCHOS

SEGMENTOS

DE NICHO

CONTENIDO

DE NICHO DE

LARGO ALCANCE

PROVEEDORE

S DE CONTENIDO

DE NICHO

PROVEEDORES DE CONTENIDO DE NICHO

HERRAMIENTAS PARA LA PRODUCCION DE CONTENIDOS

CONTENIDO GENERADO POR EL USUARIO

INTERNETLA PLATAFORMA

DESARROLLO

DE LA

PLATAFORMA

MANTENIMIEN

TO DE LA

PLATAFORMA

MANTENIMIEN

TO DE LA

PLATAFORMA

VENDER MENOS...

DE MAS

PROMOCION

DE LA

PLATAFORMA

APROVISIONA

MIENTO

•Plataformas multisegmento

... hay que dejarlos contentos a todos






Red de Aliados

Plataformas para muchos segmentos

SEGMENTO

1

SEGMENTO 2

INTERNETLA PLATAFORMA

DESARROLLO

DE LA

PLATAFORMA

MANTENIMIEN

TO DE LA

PLATAFORMA

MANTENIMIEN

TO DE LA

PLATAFORMA

PROMOCION

DE LA

PLATAFORMA

APROVISIONA

MIENTO

SEGMENTO

“N”

PROPUESTA

DE VALOR 1

PROPUESTA DE VALOR 2

PROPUESTA

DE VALOR

“N”

FLUJO DE

INGRESOS 1FLUJO DE INGRESOS 2

FLUJO DE

INGRESOS

“N”

•Modelos •Free

•Free •distribución/acceso

...ya no quiero pagar por esto






Red de Aliados

Un Marketplace...

AVISADORES

USUARIOS O AUDIENCIALA

PLATAFORMA

COSTOS DE

LA PLATAFORMA

COSTO DE LA

VENTA A

CLIENTES

MANTENIMIEN

TO DE LA

PLATAFORMA

PROMOCION

DE LA

PLATAFORMA

APROVISIONA

MIENTO ESPACIO PARA

PUBLICIDAD

PRODUCTO O SERVICIO

PAGO POR

PUBLICIDAD FREE

ALTA

CONCURRENC

IA

•Freemium

...si lo quieres mejor, entonces paga!!!!






Red de Aliados

freemium

USUARIOS DE

AUTOSERVICIO

CLIENTES EMPRESARIALESSOFTWARE

RED HAT

(LINUX)

ASISTENCIA

TECNICA DE

SOFTWARE

CONTROL DE

VERSIONES Y

COMPROBACION

DEL SOFTWARE

SOFTWARE ACTUALIZADO

CONSTANTEMENTE, CON ASISTENCIA

TECNICA GARANTIZADA

SOFTWARE

GRATUITO

SUSCRIPCI{ON PROFESIONAL

SOFTWARE

BASADO EN

CODIGO ABIERTO

(LINUX) GRATUITO

AUTOSERVICIO Y

ACCESO DIRECTO

A LOS

INGENIEROS

REDHAT.COM

SUCURSALS

DE REDHAT

Incluye elementos de una empresa de servicios






Red de Aliados

SEEKERS

(EMPRESAS)

SOLVERS (EXPERTOS)

SOFTWARE

RED HAT

(LINUX)

GESTION DE

LA

PLATAFORMA

CAPTACION DE

EMPRESAS Y

EXPERTOS

ACCESO A RETOS

CIENTIFICOS CON PREMIOS EN EFECTIVO

PAGO DE

CUOTA PARA

PUBLICAR

RETOS,

COMISION

ACCESO GRATUITO A

RETOS

ACCESO A UNA

RED DE

EXPERTOSPERFILES EN

LINEA

INNOCENTIVE.COM

Incluye elementos de una empresa de servicios

PRINCIPALES

EMPRESASCONTACTO

ENTRE

EMPRESAS Y

EXPERTOS

•Bait & hook•(carnada y anzuelo)

...o pruebelo por 30 días gratis!!!!






Red de Aliados

Bait & hook

SEGMENTOS DE CLIENTES

PATENTES

COSTOS FIJOS

PRODUCCION

DELIVERY

PRODUCTO “ANZUELO”

1 X COMPRA

DE PRODUCTO

CARNADA

N X COMPRA DE PRODUCTO ANZUELO

COSTOS DE

LOS SERVICIOS

BASICOS

LOCK-IN

PRODUCTO

“CARNADA”

MARCA

Más Ejemplos…






Red de Aliados

Dentoxol

Empresa

manufactura y

comercialización de

productos de higiene

oral

Co-creación,

colaborativa,

integración parcial

de equipos

Directa

Formulación validada

y patentada para

escalamiento y

comercialización

Pacientes con

enfermedades

bacterianas orales

- Fee de licencia

- % de royalties

- Mejora de

productos

- Generación de

innovaciones

- Laboratorios para

investigación

- Patente

- Equipo de

desarrollo

- Universidades (I&D)

- Nuevos

desarrollo

- Equipo

especializado

Soluciones OTC para

combatir

enfermedades

bacterianas orales






Red de Aliados

Solución para aumentar la vida de la uva de mesa, aumentando calidad en destino final

Tecnología validada y

patentada a nivel

internacional que

soluciona problemas

productores /

exportadores

Empresas

integradas, co-

creación en base a

requerimientos

detectados

Productores / exportadores de uva de mesa

Empresa

comercializadora de

tecnologías para el

agro

Venta de dispositivos % de royalties

Manufactura

- Propiedad intelectual

- Prototipeo

- Diseño de producto

- Testeos- Capacitación a productores

- I+D- Proceso de

Innovación

Venta directa

Venta Directa

- Bodegas- Licencias- Personal

- Laboratorios

- Patentes

- Personal

- Producción de dispositivos- Personal

- I+D- Equipo

especializado






Red de Aliados

Backmedia

FOTOCOPIAS GRATIS PARA UNIVERSITARIOS

FUERZA DE

VENTAS

COSTOS

VARIABLES

POR CAMPAÑA

DESARROLLO

PLATAFORMA

GESTION DE

ALIANZAS

FOTOCOPIAS GRATIS CON PUBLICIDAD AL REVERSO

PAGO POR

COPIA Y

CAMPAÑA

SEGMENTADAGRATIS

MARCAS DE

CONSUMO

MASIVO

POSIBILIDAD

DE LLEGAR AL

SEGMENTO

UNIVERSITARI

O

MARCA

UNIVERSIDADE

S

AGENCIAS DE

PUBLICIDAD

CENTROS DE

COPIADO BACKMEDIA.

CL

PUESTA EN

MARCHA DEL

CENTRO

BACKMEDIA

Antropología femenina

+logística

Más barato que en Auto

1 millón de pasajes a

1USD

Auto de USD 2500

BDP

MEDICINASIN

DOCTORES

VINO DE RIVIERA DE RIO DE CONCHA Y TORO

También Cono Sur (orgánica),

Emiliana (Biodinámica)

El Hospital más largo del mundo

salud 2.0Hospital de la Solidaridad de Lima

asociación entre médicos muchos (aportaron equipos caros)

y municipio

Recordemos el Modelo Completo

Modelo Completo

Responde preguntas acerca del negocio

Responde preguntas acerca del negocio

Cómo Qué

Donde

Quién

Cuánto

Cuánto

Dónde

Cómo

Quién

Qué

5 Zonas

Cuánto

Dónde QuiénQué

Usaremos sólo 4

4 Bloques

Oferta de Valor Canales Cliente

Flujos de Ingreso

Otros Ejemplos más…

Comercio Pro, es una plataforma de información para almaceneros (canal tradicional) que no tienen internalizado el uso de herramientas para para la gestión de sus negocios, y carecen de control de precios e inventarios. A ellos, les ofrecemos un software de Punto de Venta más un Lector de Código de Barras para que puedan resolver sus necesidades de información. La modalidad de venta es de tipo comodato, por lo tanto, con un “Costo Cero” para el Comerciante.

Por otro lado, a las grandes empresas proveedoras, que cuentan con sólo un referente para poder tener la gran visión de la Industria del comercio y poder tomar decisiones; se les ofrece información de ventas del canal tradicional para su inteligencia de mercado. Las empresas pagan mensualmente por la información actualizada del mercado un cargo fijo por informe.

Comercio Pro

Comercio Pro


Flujos de Ingreso

Comercio Pro

Oferta de Valor CanalesCliente

Flujos de Ingreso

Clientes o usuarios:Los clientes principales son: Centros hospitalarios medianos y pequeños en el sector

público y privado.Los usuarios directos son: los doctores, técnicos, radiólogos o sub-especialistas.

Oferta de Valor:Clientes: servicio integral de imagenología de ultima generación, sin tener que invertir

grandes sumas de dinero ($USD 0,5-2 MM). Servicio de 1) Transmisión de imágenes 2) almacenamiento y 3) intermediador de informes radiológicos. Le disminuye en un 40% los costos de Rayos X e imagenología respecto a la solución tradiciona (impresión de placas). Termina con las listas de espera y aumenta la disponibilidad de radiólogos en clínicas y hospitales donde hay escases.

Usuario: Radiólogos pueden informar de donde deseen las imágenes permitiendo optimizar su tiempo y aumentar el ingreso variable que gana por imagen diagnosticada. Técnico médico no debe imprimir placas y ahora tiempo, doctor puede observar en un monitor desde su consulta con más rapidez y nitidez la imagen diagnosticada.

Canales de comunicación:Servicio de imagenología “on demand” MOVILRAD, a través de su partner medico

tecnológico y MOIVSTAR.Modelo de ingreso:

Clínicas y Hospitales pagan variable según “Q” de imágenes, computadores y monitores arrienden.

Usuarios radiólogos: pagan un pequeño % del valor de la prestación de la imagen a cambio de mayor volumen y flujo de informes por hacer.

Doctores: gratis, trabajar con la vanguardia tecnológica.

MóvilRad


Flujos de Ingreso

SERVICIO

DE IMAGENOLO

GIA DE ALTA

CALIDAD Y

BAJO

PRECIO

CENTROS HOSPITALARIOS

POSIBILIDA

D DE

INFORMAR

DE MANERA

REMOTA

RADIOLOGOS

COSTO

FIJO BAJO

POR EQUIPOS

% VALOR

POR IMAGEN

MóvilRad

SERVICIO DE

IMAGENOLOGI

A ON DEMAND

MOVILRAD

MAYOR

RAPIDEZ Y

NITIDEZ EN

EL ACCESO A

IMAGENES

DE PACIENTES

MEDICOS

ESPECIALISTAS

Y PACIENTES

SIN VALOR

ADICIONALVARIABLE

POR NUMERO

DE IMAGENES

Móvil Rad


Flujos de Ingreso

WEB

ACTIVIDAD

Construcción de su Modelo de Negocio

Actividad (90 minutos)• Trabajo en equipos 4 a 5 personas)

• Dinámica de trabajo:

•Se elige uno de los negocios

•Se desarrolla el modelo de negocios

•Utilizando los 9 ámbitos

• Discusión grupal• Presentaciones finales

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