smarketing: la unión del departamento de marketing con el de ventas
TRANSCRIPT
Sales + Marke+ng
SMarke'ng
Toni Gimeno Solans @tonigiso
¿Qué es el Inbound Marke-ng?
@tonigiso #ventas20
Un método de hacer Marke-ng para vender Online
¿Qué es el Inbound Marke-ng?
@tonigiso #ventas20
Visita Lead MQL
& Lead Scoring
Blog post Redes Sociales
¿Por qué y qué? ¿Cómo?
@tonigiso #ventas20
¿Qué es el SMarke-ng?
@tonigiso #ventas20
¿Qué es el SMarke-ng?
Es la unión del departamento de Marke=ng con el departamento de Ventas, mediante una comunicación constante y
directa entre los dos.
@tonigiso #ventas20
Podemos pensar que la gente de Marke-ng somos del Planeta Venus…
@tonigiso #ventas20
… Y la gente de Sales de Marte.
@tonigiso #ventas20
Y nuestras conversaciones muchas veces son:
@tonigiso #ventas20
Os damos un montón de contenido que podéis compar+r
en vuestras redes y enviar a vuestros contactos.
@tonigiso #ventas20
Vosotros pensáis que con contenido y con herramientas
ya se puede vender.
@tonigiso #ventas20
Os damos muchos leads a los que ni seguís ni miráis.
@tonigiso #ventas20
Esto es porque muchos leads no son buenos y
pensáis que sí.
@tonigiso #ventas20
¡No tenéis ni idea de qué quieren nuestros clientes!
@tonigiso #ventas20
Y esto nos está costando mucho dinero.
$ $
Sales Marke-ng
@tonigiso #ventas20
¿POR QUÉ Marke+ng y Ventas Tenemos
que Trabajar Juntos?
@tonigiso #ventas20
1. Para conseguir atraer a Más y Mejores Leads
@tonigiso #ventas20
2. Para entender mejor a nuestro Buyer Persona / Cliente
@tonigiso #ventas20
3. Para mejorar la Alimentación de los Leads
@tonigiso #ventas20
Ahora mismo, Marke+ng no +ene ni idea de a quién está
atacando concretamente.
@tonigiso #ventas20
¿QUÉ Tenemos que Hacer para
Solucionarlo?
@tonigiso #ventas20
Tener un Service Level Agreement entre Sales y Marke=ng.
@tonigiso #ventas20
.. Y la Gente de Ventas sabe que Marke-ng es una fuente
importante de la facturación.
Marke+ng sabe que la Gente de Ventas es colabora-va…
@tonigiso #ventas20
¡Hay Esperanza!
@tonigiso #ventas20
¿CÓMO Hacer un SLA de Marke-ng y
Ventas?
@tonigiso #ventas20
1. Definir el buyer persona
2. Definir los compromisos que asume Marke+ng
3. Definir los compromisos que asume Ventas
3 Pasos
@tonigiso #ventas20
1. Definir el buyer persona
• ¿Cómo es?
• Excepciones
• Razones para descartar
@tonigiso #ventas20
1. Definir el buyer persona
Mejores leads
Mejor mensaje
Mejores contenidos
@tonigiso #ventas20
2. Compromisos de Marke-ng
Facturación Media de los Clientes
Obje+vo de Ventas Contribución de Marke+ng a las ventas
¿Tasa de Conversión de un Lead a Cliente?
@tonigiso #ventas20
2. Compromisos de Marke-ng
• ¿Cuántos leads necesito para conseguir este número de clientes?
Una vez tenemos estos datos, debemos definir:
• ¿Cuántos clientes =enen que venir desde Marke-ng?
@tonigiso #ventas20
3. Compromisos de Ventas
Tiempos de Respuesta Intentos de Contacto
@tonigiso #ventas20
3. Compromisos de Ventas
“Las posibilidades de contactar un lead si se llama a los 5 minutos, son 100 veces más altas que si se llama a los 30 minutos.“
Tiempos de Respuesta
@insidesales
@tonigiso #ventas20
¿Por qué?
Sabes dónde está esa persona. Efecto wow.Está en el punto más alto de
interés por lo que hacemos.
3. Compromisos de VentasTiempos de Respuesta
@tonigiso #ventas20
• 37% de las demos o mee=ngs se cierran en la primera llamada
• 60% entre la primera y la segunda llamada
• 90% de los mee=ngs se cierran en menos de 7 llamadas
3. Compromisos de VentasIntentos para Contactar Antes de Abandonar
@insidesales
@tonigiso #ventas20
¿Estamos locos?
@tonigiso #ventas20
¡No olvidemos que esto es un acuerdo!
• Número de leads por persona • Automa-zación del seguimiento vía email
@tonigiso #ventas20
Vamos a la Prác-ca
@tonigiso #ventas20
Pasos para un Lead Fácil
1. Por qué lo contactamos. Nos centramos en él o ella.
2. Por qué lo contactamos ahora y por qué nosotros.
3. Preguntar de hacer algo fácil y rápido, como una llamada
corta o que nos referencie al contacto correcto.
@tonigiso #ventas20
1. Saludo 2. Habla de ac+vidades pasadas de este lead 3. Construye una buena relación 4. Reúne contexto 5. Enséñale que eres un experto en su industria 6. Ataca los puntos de dolor 7. Valida el deseo de ser ayudado 8. Propón unos próximos pasos concretos
Pasos de la Llamada para un Lead Di5cil
@tonigiso #ventas20
Email 1. Explicar que le has llamado, que has visto qué se ha
descargado y que +enes sugerencias acerca de lo que se ha descargado.
Pasos para hacer Emails de Seguimiento
@tonigiso #ventas20
Email 2. Recordar que le llamaste y que le enviaste un email y le envías
algunos otros materiales acerca de lo que se descargó.
Pasos para hacer Emails de Seguimiento
@tonigiso #ventas20
Email 3. Recordarle el email anterior, y enseñarle cómo has ayudado a
empresas como la suya a resolver el problema que intenta resolver.
Pasos para hacer Emails de Seguimiento
@tonigiso #ventas20
Email 4. Lo dejamos.
Le recuerdas todo lo que has hecho por él, pero que como ves que no te ha contestado ningún email, asumes que no quiere tu ayuda. Le deseas lo mejor, y si en un futuro quiere, estarás
a su disposición para ayudarle.
Pasos para hacer Emails de Seguimiento
@tonigiso #ventas20
Ya tenemos el SLA entre Marke-ng y Ventas terminado.
¿Y ahora qué?
@tonigiso #ventas20
Dame contenido que pueda compar+r y u+lizar para atacar a
mis leads
@tonigiso #ventas20
Dame feedback sobre cómo son los leads y la gente con la que
hablas, para poder crear materiales que te ayuden aún más.
@tonigiso #ventas20
Marke+ng me está enviando leads que
encajan perfectamente.
@tonigiso #ventas20
Sales está haciendo muy buen seguimiento
de los leads.
@tonigiso #ventas20
Ya no tenemos confusiones, porque todos perseguimos un solo obje-vo.
@tonigiso #ventas20
…Y Marke+ng y Ventas vivieron felices para siempre.
@tonigiso #ventas20
