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SEMINARIO SEMINARIO INTERNACIONALIZACIÓN DEL

COMERCIO EXTERIORY MARKETING ON LINE

CEOEMADRID

23 de Septiembre de 2011

Comercio exterior y marketing online

Jesús Moradillo Segura

INTRODUCCIÓN�Cambios globales�Imagen de marca internacional y denominación de origen

COMERCIO EXTERIOR�Plan de exportación�Estrategias para minimizar los riesgos de exportación�Etapas y procedimientos de internacionalización�Productos más rentables

Comercio exterior y marketing online

�Productos más rentables�Alcances y éxitos del marketing internacional�Papeleo�Enlaces de ayuda�Casos de éxito

MARKETING ONLINE�Evolución del Marketing y la Publicidad Digital. Tendencias digitales.�Una web internacional�Diseño y Creación de un Plan de Marketing Digital

Cambios globales

Deslocalización de clientes

Cambios globales

Imagen de marca internacional y denominación de origen

Piensa un momento en productos que exporta Alemania, Japón o EEUU…


Las imágenes más extendidas sobre nuestro país en el exterior:

•En Europa, sin ir más lejos, España es identificada con el sol, la playa y la diversión.

•En Estados Unidos, lo español y lo hispano son sinónimos.

•Y en América Latina la conquista y la colonización pesan en demasía, •Y en América Latina la conquista y la colonización pesan en demasía, en un contexto donde las principales empresas españolas invierten grandes cantidades de dinero e intentan abrirse paso en sus mercados.

•En general, otros aspectos históricos tales como la guerra civil española, la dictadura, etc siguen ocupando un lugar excesivamente preponderante en la imagen de nuestro país.

•Y ahora… la crisis económica y, sobre todo, el paro son un lastre para nuestra imagen.


Denominación de origen

Evolución comercial D.O. Rías Baixas (1999 - 2008)

Fuente: Consejo regulador

Plan de exportación

1. Análisis de la situación

2. Elementos de Marketing

3. Calendario de implementación3. Calendario de implementación

4. Información de base sobre países-objetivo y sus mercados

Plan de exportación. El análisis de la situación.

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

¿MI EMPRESA PUEDE EXPORTAR?

¿ES DIFÍCIL EXPORTAR?

¿CÓMO AFECTA A LA EMPRESA LA AMPLIACIÓN DE LOS MERCADOS?

¿ESTAMOS PREPARADOS PARA REALIZAR FUTUROS AUMENTOS DEPRODUCCIÓN?

¿SERÁ NECESARIO FORMAR A PERSONAL INTERNO?

¿CÓMO AFECTA A LA EMPRESA LA DECISIÓN DE EXPORTAR?

¿NECESITO UN DEPARTAMENTO DE EXPORTACIÓN?

¿CUÁLES SERÍAN LAS FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DEEXPORTACIÓN?


ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN. ESPAÑA.

1 Francia 19.254.517

2 Alemania 11.012.827

3 Italia 8.724.780

4 Portugal 8.209.755

5 Reino Unido 6.827.8625 Reino Unido 6.827.862

6 Estados Unidos 4.243.879

7 Países Bajos 3.131.789

8 Bélgica 3.018.318

9 Turquía 2.344.511

10 Marruecos 2.089.296

Oportunidad de abrir otros mercados poco saturados y con demanda creciente

Fuente: ICEX


ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN. EVOLUCIÓN ESPAÑA. SALDO COMERCIAL.

Fuente: ICEX

Esta situación pone de manifiesto la debilidad de la economía española, así como su precario capacidad competitiva debida a las rigideces del mercado español


ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN. EVOLUCIÓN GALICIA. SALDO COMERCIAL.

Bienes de consumo Productos agroalimentarios

Fuente: ICEX

Bebidas Materias primas

Motor de las exportaciones: textil y automoción


ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN. GALICIA.PRINCIPALES DESTINOS DE LAS EXPORTACIONES GALLEGAS.

1 Francia 2.707.265 16 Brasil 90.325

2 Portugal 1.150.375 17 Avit Buq/Aeron Ue 85.341

3 Noruega 857.380 18 Rusia 85.077

4 Italia 568.956 19 Suecia 83.415

5 Alemania 289.053 20 Argentina 74.303

6 Reino Unido 257.710 21 China 67.485

7 Marruecos 191.636 22 Rumanía 61.4057 Marruecos 191.636 22 Rumanía 61.405

8 Turquía 188.051 23 México 59.359

9 Países Bajos 185.998 24 Angola 56.549

10 Argelia 181.117 25 Austria 44.004

11 Estados Unidos 176.382 26 Suiza 41.401

12 Grecia 138.730 27 China-Hong Kong 40.577

13 Bélgica 133.351 28 Irlanda 39.094

14 Polonia 124.066 29 Canadá 34.089

15 Finlandia 108.074 30 India 33.439

Fuente: ICEX


ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN. GALICIA.COMPARACIÓN CON OTRAS COMUNIDADES

Fuente: ICEX

Plan de exportación. 2. Elementos de marketing

PRODUCTO

¿PUEDO VENDER MI PRODUCTO O SERVICIO TAL COMO LO HAGO PARA EL MERCADO NACIONAL?

¿DÓNDE PUEDO OBTENER INFORMACIÓN SOBRE LA ADAPTACIÓN NECESARIA?

¿QUÉ TIPO DE ADAPTACIONES PUEDEN SER NECESARIAS?

¿ESTÁ MI PRODUCTO ADAPTADO A LOS GUSTOS DE LOS CONSUMIDORES DE ESE PAÍS?

¿CONVIENE REALIZAR UNA ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO?¿CONVIENE REALIZAR UNA ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO?

¿RESULTARÍA MEJOR REALIZAR UNA INNOVACIÓN DEL PRODUCTO?

¿CÓMO PUEDO SABER SI MI PRODUCTO O SERVICIO ES EXPORTABLE?

¿SERÁ NECESARIO VARIAR EL NOMBRE COMERCIAL?

¿TENDRÉ QUE VARIAR EL TIPO DE ENVASE O ETIQUETADO?

¿DEBO SOMETER EL PRODUCTO A ALGÚN CONTROL DE CALIDAD ESPECÍFICO?


PRECIO

¿CÓMO INFLUYE EL PRECIO EN UNA NEGOCIACIÓN COMERCIAL INTERNACIONAL?

¿ES CIERTO QUE EL PRECIO DE EXPORTACIÓN DEBE SER SIEMPRE SUPERIOR AL PRECIO AL QUE SE VENDE EN EL MERCADO NACIONAL?

¿QUÉ RELACIÓN TIENE QUE EXISTIR ENTRE EL PRECIO AL QUE VENDO EN EL MERCADO INTERIOR Y EL PRECIO DE EXPORTACIÓN?

¿CUÁL ES EL PRECIO MÁXIMO AL QUE SE PUEDE VENDER EN CADA MERCADO? ¿CUÁL ES EL PRECIO MÁXIMO AL QUE SE PUEDE VENDER EN CADA MERCADO?

¿POR DÓNDE HAY QUE EMPEZAR PARA EL CÁLCULO DE PRECIOS?

¿CÓMO DETERMINAR SI EL PRECIO ES COMPETITIVO? ¿EN QUÉ CONSISTE LA ESTRATEGIA DE PRECIOS DE PENETRACIÓN?

¿CUÁNDO ME CONVIENE UTILIZAR UNA ESTRATEGIA DE PRECIOS ALTOS?

¿QUÉ RELACIÓN HAY ENTRE EL PRECIO Y LAS VENTAS DE EXPORTACIÓN?


PROMOCIÓN

Utilizar los servicios de una institución especializada como el ICEX y las cámaras de comercio.

Participar en misiones comerciales.

Asistencia a encuentros empresariales.

Participación en ferias comerciales

Publicar en revistas de comercio internacional y en directorios de exportadores.Publicar en revistas de comercio internacional y en directorios de exportadores.

Buscar socios comerciales a través de internet.


Distribución:

VENTAS A DETALLISTAS / CADENAS DE TIENDASVENTAS DIRECTAS AL USUARIO FINALEXPORTACIÓN INDIRECTA

Plan de exportación. 3. Calendario de implementación

1. Cotización y Ofertas

2. Cierre de Negocios

3. Contratación del Transporte y del Seguro

4. Gestión Aduanera

5. Operación de Embarque

6. Pago de Retenciones6. Pago de Retenciones

7. Gestión de Cobro

8. Conformidad del cliente

9. Cobro de reintegros

Plan de exportación. 4. Información sobre país objetivo

El punto de mira en países “BRIC”

Motor tras la crisis económica

Aumento de la clase media= consumo

Gran población

Ejemplo español. Ingresos empresas Ibex35

Estrategias para minimizar los riesgos de exportación

Conozca al comprador

Analice las formas de pago

Proteja sus cuentas por cobrar

Consiga financiamiento adecuado

Tenga los papeles en regla

Establezca alianzas estratégicas temporalesEstablezca alianzas estratégicas temporales

Etapas y procedimientos de internacionalización

La empresa local a través de diferentes etapas se va a ir convirtiendo en una empresa global.

1º Etapa de la exportación ocasional

2º Etapa de la exportación experimental

3º Etapa de la exportación regular

4º Etapa del establecimiento de filiales de venta

5º Etapa del establecimiento de filiales de producción

Los productos más rentables

No existe una fórmula mágica para determinar los productos más rentables para exportar.

Lo importante es conocer las tendencias de consumo:

LA NUEVA GENERACIÓN G

Busca interacciones con personas, las que se comportan como personas no como máquinas.

Prefiere comprar a quien aporta.

Valora que piensen en él.

La generación G aprecia las organizaciones comprensivas.

Alcances y retos del marketing internacional

Clave del éxito del márketing internacional

Enfoque!

1. Documentos básicos para exportar

Declaración de aduana

Documentos de transporte

Factura comercial definitiva

2. Documentos exigidos según el lugar de destino

Certificado de origen

Certificado de calidad

3. Documentos exigidos según el tipo de producto

Licencia de exportación. (Abonos y compuestos orgánicos e inorgánicos radioactivos; leche; nata; leche completa; leche sin

Papeleo

Licencia de exportación. (Abonos y compuestos orgánicos e inorgánicos radioactivos; leche; nata; leche completa; leche sin azúcar; preparaciones y conservas de sardinas; sacarosa químicamente pura; minerales de uranio, de torio y sus concentrados; uranio; residuos radioactivos; isótopos y compuestos radioactivos; compuesto de cerio, entre otros).

Certificados.

Registro sanitario (alimentos procesados, bebidas, medicamentos y cosméticos).

Certificado fitosanitario (productos de origen vegetal).

Certificado zoosanitario (animales vivos, productos y subproductos de origen animal).

Certificado ictiosanitario (productos pesqueros y acuícolas)

4. Documentos opcionales o complementarios

Registro de exportadores

Póliza de seguros

Certificado de valor agregado nacional

Clasificación arancelaria

• http://www.icex.es

• http://www.camarasgalicia.com/

• http://www.camaramadrid.es/

• http://www.asearco.com

Promoción Internacional. Enlaces de ayuda.

• http://www.asearco.com

• http://www.exporta.org/

• http://www.fita.org/Spanish/

• http://www.exportaespa.com/



CEOEMADRID


¿Cómo diseñar un site para exportaciones?

Claves para atinar con una web que garantice el crecimiento de las empresas más allá de sus fronteras

1. Información en varios idiomas

2. Catálogo de productos y un sistema de fácil consulta con opciones de comercio electrónico

Información de la empresa en inglés y en español. Para ello es necesario ofrecer al internauta un catálogo de los productos que se comercializan o una base datos de fácil consulta

Una web internacional

catálogo de los productos que se comercializan o una base datos de fácil consulta

Área privada o extranet dirigida al registro de proveedores, quienes podrán acceder a información relacionada a inventarios no públicos, disponibilidad de productos y tiempos de entrega. En esta área además pudieran hacerse órdenes de compra

Si el negocio es grande, deben habilitarse aplicaciones de comercio electrónico de la modalidad businessto business, que incluya diversas modalidades de pago. Al respecto, es ideal abrir en un mismo banco una cuenta como proveedor y autorizar pagos a distribuidor mediante transferencias

No solo puede ser utilizado como un "folleto informativo", porque esto implica que los trámites de pago y traslado del producto deben hacerse por los canales regulares.

¿Cómo diseñar un site para exportaciones?

Una web internacional

Visibilidad en buscadores

Diseño y creación de un plan de marketing digital

Visibilidad en buscadores. Search Engine Optimization (SEO)


1.Metatgs2.Page Rank3.Relevancia4.Link building

Visibilidad en buscadores. Search Engine Optimization (SEO)

¿Cómo encuentran los buscadores?

1. Leer la información de un site

2. Averiguar la temática


3. Indexar (guardar información)

4. Clasificar por relevancia e importancia

5. Búsqueda del usuario

6. Resultados por palabras clave y relevancia

Visibilidad en buscadores. SEO vs SEM


Visibilidad en buscadores. Search Engine Marketing (SEM)




Lo más importante: tener claro porqué palabras nos buscan los clientes



CTR X CPC = POSICIÓN EN EL RANKING

CPC: O,30€CTR: 4%

Rank: 1,21º CTR: 4%

CPC: O,80€CTR: 1%

Rank: 1,2

Rank: 0,8

1º

¡¡¡Landing que convierta!!!

Planificación de medios y soportes afines

Visibilidad en medios digitales



Conceptos básicos

Usuarios únicos / Navegadores únicos: audienciaVisita: Periodo initerrumpido de navegación de una sesión de un usuario.Página vista: Descarga completa de una página e una webPágina vista: Descarga completa de una página e una webImpresión: Impacto publicitario recibidoClick: visita entrada a una página webCTR: Porcentaje de impresiones convertidas en clickFrecuencia: número de veces que un usuario es impactadoAdserver: software para implementación y lanzamiento de las inserciones de una campañaCookie: número de identificación enviado por un servidor a un navegador. Cada vez que ese navegador realiza una petición comunica su número por lo que el servidor reconoce al usuario/navegador



Retargeting

1. Usuarios visitan el site

2. Hojean pero no compran

3. Dejan el sitepero después son impactados por publicidad exclusiva para ellos.

4. Gracias a al impacto vuelven al sitey compran



Formatos publicitarios digitales. El banner tradicional.



Formatos publicitarios digitales. Rich media.

Vídeo: Rich Media Awards 2010Vídeo: Rich Media Awards 2010Vídeo: Ejemplo desperados YouTube



A tener en cuenta…

La planificación en internet no es más difícil que en otro medio, pero sí más laborioso porque las opciones son mucho mayores.

Las fuentes de información precampaña no están aún definidas 100%. Varias mediciones a veces contradictorias: Sofres, EGM, OJD…mediciones a veces contradictorias: Sofres, EGM, OJD…

El análisis del target y la competencia son los primeros pasos ante una buena planificación y la elección de las distintas disciplinas

Las segmentaciones publicitarias nos harán llegar mejor al público objetivo y a conseguir nuestros objetivos.

Un buen plan tiene que ser capaz de conjugar la mejor selección de disciplinas, soportes, formatos y segmentaciones que nos permitan llegar a los objetivos con el menor coste

Redes sociales

Visibilidad en redes sociales

Vídeo RRSS

Redes sociales. Facebook.


Fuente: Facebook

Redes sociales. Facebook. Anunciarse en Facebook. Segmentación.


Redes sociales. Facebook. Del eCommerce al fCommerce


Redes sociales. Twitter.


Fuente: adigital

Redes sociales. Tuenti.


Perfil joven y adolescente, rechazo entre los más mayores: postuniversitarios.

Redes sociales. Tuenti. Publicidad: evento patrocinado.

Poco intrusivo.


Redes sociales. Tuenti. Publicidad: página de bienvenida (puede ser con vídeo)

Ejemplo Coca Cola. Feliz cumpleaños.


Socializar la web.


Creación de landings específicas y ofrecer algo más (un valor extra)

Generar y cualificar leads en marketing digital

Generación de BBDD


Generación de BBDD


Mail enviado por el tercero.Mail enviado por el tercero.

Generación de BBDD


Primero hemos segmentado y generado la BBDD…

Gestión de campañas de email marketing

A/B Test

Prueba con una parte de la BBDD

Gestión de campañas de email marketing

¿Cómo crear un programa de fidelización?

Captar cliente: marketing

1.Dejar satisfecho: producto –servicio

2.Volver a tener oportunidad

Estrategias de fidelización y vinculación

3.Ser siempre la mejor opción

4.Recordar que existes


Mediante un club



Mediante puntos



Mediante descuentos



Mediante privilegios, concursos, juegos, sorteos…


1. Viabilidad del negocio. Conocer la oferta-demanda que tienen sus productos en internet y la competencia.

2. Reserva del domino.

3. Elegir el software que mejor se adapte a sus necesidades. Imprescindible: gestión de clientes, precios, pedidos, secciones, productos, diseño y marketing.

4. Desarrollo de una interfaz de usuario, un administrador de contenidos, la pasarela

Pasos para crear una tienda online

4. Desarrollo de una interfaz de usuario, un administrador de contenidos, la pasarela de pago y la página y formulario de contacto.

5. Definir las secciones/categorías, hacer los textos y planificar asistencia guiada

6. Elegir los productos, subir información, atributos, fotos y vídeos. Generación de venta cruzada.

7. La marca: logo, tipografías y elementos gráficos (manual imagen corporativa)

8. Creación de campañas: ofertas, banners publicitarios, boletín de suscripción.

9. Posicionamiento en buscadores.

10. Campañas para atraer visitantes. Plan de medios.


Analizar, analizar y analizar

De esta forma podemos entender a nuestros clientes y les ofreceremos una propuesta de valor

(Ejemplo seguridad en DPEM)

Analítica web. Introducción a Google Analytics

Mobile marketing

Aplicación VS Web adaptadas

Códigos QR

Google Wallet (VIDEO)

Mobile marketing

El caso de Foursquare

Mobile marketing

El futuro:Geolocalización y filtro de KW para publicidad ultrasegmentada

MUCHAS GRACIAS

Contacto:

� linkedin.com/in/jesusmoradillo/

� [email protected]

� jesusmoradillo.wordpress.com/



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