seguros de auto latam 2018 - amazon s3 · 2018-10-23 · en los ecosistemas e impulsar la...
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Seguros de Auto LatAm 2018
Octubre 2018
23-Octubre-2018
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2
No compitan!
INSURANCEA chance to test out how creative
you can be with the truth
3
4
Video iúnigo
5
Emprendedor EndeavorDesde 2015
Panel Internacional,
Santiago
Lic. EconomíaUniversidad de San Andrés
Summa Cum Laude
Global Comp. &
LeadershipGeorgetown University
Beca Fundación Bunge &
Born
Premio Mejor E-commerce2010 Groupon.com.ar,
Groupon.cl
2015 Avenida.com
EY Entrepreneur of the
Year2015 Finalista
Categoría Emergente
Forbes 30 under 30,
ArgentinaEdición anual 2014
Groupon Latam / Avenida.com
CEO Groupon Cono Sur
Comenzamos desde Start-up en Junio 2010
+130 FTEs, USD60M ventas anuales en 2011
(AR)
+300 FTEs, USD 220M ventas anuales 2013
(Cono Sur)
CEO Avenida.com
Comenzamos desde Start-up en Enero 2014
+200 FTEs, USD30M ventas anuales en 2015
3 Series de Inversión: IRSA, Tiger Global
(Despegar), Naspers (OLX), Endeavor Catalyst,
entre otros inversores
Federico Malek
33 años 2 hijos
6
Introducción al Grupo San Cristóbal
7
LATAM es un mercado con enorme potencial directo: altos
volumen de primas, percentil de comisión y rotación de cartera
578Población
M
Tamaño mercado
asegurador
U$150 MM
Vida
U$69MM
No - Vida
U$79MM
13
14
Peru
11Otros países 4
Chile 125
2
7
Brasil
11
32 41 73
32
85Colombia
Mexico 24
2Argentina 1412
VidaNo-vida
Comisión Ventas
% sobre ventas, 2016
Churn
(rotación cartera)
% al año, 2016
20%-25%
15%-20%
18%-20%
~14%
15%-20%
~14%
N/A
30%
40%
34%
30%
35%
34%
N/A
Tamaño Mercado en Prima Bruta Emitida
USD MM, 2016
8
En Argentina existe una oportunidad para el lanzamiento de una aseguradora
directa: mercado relativamente grande sin competencia directa significativa…
32Brasil 73
24
12 2
Mexico 13
Argentina
41
11
14
11 14
Peru
4
5 7
Colombia
3
2
2
5
12
8
Chile
Otros países
Non-Vida Vida
Tamaño Mercado en Prima Bruta Emitida
USD MM, 2016
Penetración de
Internet
%, 20161
Penetración
Redes Sociales
%, 20172
60%
60%
70%
66%
58%
45%
53%
53%
65%
66%
53%
55%
56% 39%
12%
25%
32%
16%
27%
16%
18%
Mercado E-commerce
USD MM, 20173
Crecimiento E-comm.
Var. año a año, 20203
1 Fuente: Banco Mundial
2 Fuente: IWS (Internet World Stats)
3 Fuente: Euromonitor
11,6
5,9
6,7
1,4
1,3
0,4
2,9
9
…y AMBA es la región ideal para arrancar: mercado más digital,
geográficamente concentrado y con bajo share de San Cristóbal
Tamaño del mercado Automotor por región
%, 2016, seguro auto
9,814,9
7,48,01,0
4,35,67,310,117,1
13,17,57,87,910,0
7,010,16,4
11,66,3
Market Share de las Aseguradoras
%, 2016, seguro auto
Fuente: SSN
AMBA
Resto del país
Resto de BsAs
Total
1 AMBA = CABA + 68% de Buenos Aires en cantidad de autos expuestos
14%
49%
100%
37%
10
Y el Mercado
Latinoamericano
está maduro para
el modelo Directo
Digital
10
11
Nuevas
tecnologías
La tormenta perfecta está llegando a la industria de seguros en
Latam…
Entorno regulatorio y
macroeconómico
Presióncompetitiva
Industria
de
Seguros
Cambios en los
comportamientos y
necesidades del consumidor
12
…y aunque el consumo de seguros online no está todavía
consolidado, los clientes muestran un claro interés
1 Para los clústeres modernos priorizados, 59% utilizaron internet para seguros, 100% estarían dispuestos a comprar seguros online, 82% mantendrían la compañía se fuera totalmente online
47%
de los respondientes
utilizaron Internet para
buscar información, cotizar
o comprar seguros
de los respondientes estarían
dispuestos a comprar un
seguro de manera online
51%
de los respondientes
mantendrían su compañía de
seguro si la única forma de
comprar un seguro fuera por
canales digitales
78%
13
El modelo Directo viene creciendo en mercados más maduros, y los grandes
players están explorando esta oportunidad a través de nuevas marcas
Primas Emitidas Brutas mercado Auto Europa
MM EUR
El mercado directo en Europa
viene creciendo…
…y las aseguradoras lanzaran compañías
digitales para capturar este mercado
1817
15
1212
11
5
201513052000 0907 11
&
14
Somos iúnigo.
15
Disrumpir
16
Asistencia
IncendioDaños
parciales
Lesiones
Robo
Telemática
Más que una
aseguradora,
vamos a ser un
ecosistema…
Recomendación
de servicios
Prevención
de
accidentes
Cuidado
del auto
Certificación
iúnigo
Club de
beneficios
para cuidados
con tu auto
App para dejar
el auto más
sustentableMarketPlace
17
18
19
Ecosistemas en el
mundo asegurador
19
20
No compitan!
“It’s all about the
user interfase”
21
Las tendencias tecnológicas y el comportamiento del consumidor están
transformando la economía
Tradicionalmente, las necesidades
de los clientes han sido atendidas
por docenas de cadenas de valor
paralelas
…sin embargo, las tendencias
de la tecnología y de los clientes
hicieron un cambio en esas
cadenas…
…y cada vez más, las cadenas de valor
se están transformando en 1 cadena
alrededor de cada necesidad clave del
cliente
Productor/ fabricante
Intermediario
Cliente
Productor/ fabricante
Intermediario
Ecosistema
orquestador
Cliente
22
Los ecosistemas exitosos muestran 4 características claves
Actúan como
gateway
¿Estamos permitiendo
acceso a otros servicios a
través de un único punto de
contacto?
Los ecosistemas actúan
como un gateway,
reduciendo la fricción a
medida que el cliente
cambia a lo largo de los
servicios relacionados.
Facebook Messenger
permite a los usuarios
comprar, registrarse en un
hotel, enviar un mensaje a
un amigo, leer las noticias,
o conversar con un doctor -
todo desde una única
interfaz.
Efectos de red
¿Podemos apalancar los
efectos de red de nuestra
compañía?
Apalancan efectos de red,
posibilitando utilizar la
escala como una ventaja
estratégica. Nest, un
ecosistema de productos
de hogar inteligente, ofrece
a sus clientes un reporte
mensual que muestra su
uso de electricidad y les
permite comparar con sus
vecinos
Integran datos
¿Utilizamos datos propios y
de otras fuentes para
generar insights valiosos?
Los ecosistemas integran
datos a lo largo de una
serie de servicios para
crear ofertas de valor
agregado a los usuarios.
Un banco podría usar la
ubicación de sus usuarios y
tendencias de gastos para
ofrecer descuentos
específicos.
Facilitado por tech
¿Tenemos una plataforma
tecnológica u otras
capacidades tecnológicas
subyacentes?
Los ecosistemas están
facilitados por soluciones
tecnológicas, más
frecuentemente a través de
una plataforma en la nube,
compartida e integrada a
través de APIs
Management of companies
Retail housing brokerage
Remote retail
Wholesale brokerage
Logistics
Other content
Seguro automotor
Capital markets
Telecom sales
Job markets
Energy&smart grids
Business travel
Seguro de hogar
Materiales
y muebles Recreation and culture
Private and digital health
E-education
Other direct B2B
Hotels
Corporate finance
Restaurants
Publishing
Consultation
Accounting
System integration and data
Gen. merch.
Machinery and equipment
Home security
Industrial M2M
Goods wholesale
E-Utility
Cons. lending
E-government
Auto and gasoline sales
Architect and engineering
Legal
Clothing
Retail payments
Food and beverage
Productos
agropecuarios
Travel services
Mutual funds
Corporate banking
Retail deposits
Mortgage
Social careSex & dating
Gaming
Business administration
Health and care stores
Retail brokerage
Life insurance
B2B insurance
Telecom services
Transport support activities
Auto rental&leasing
Materials and supplies
Passenger travel sales
Reparación y mantenimiento
User generated content
Advertisement
Vivienda
4,6 trillones
Contenido digital
3,5 trillonesMovilidad
2,3 trillones
Servicios
públicos
4,4 trillones
Salud
5,9 trillones
Educación
0,8 trillones
Riqueza y
protección
1,1 trillones
Viajes y hospedaje
3,6 trillones
Mercado
B2C
5,9
trillones
Mercado B2B
10,4 trillones
Servicios B2B
9.4 trillones
Servicios Corporativos Globales
2,7 trillones
La economía global está integrándose en 12 grandes ecosistemas
Source: McKinsey
24
Para una aseguradora, el desarrollo de un ecosistema requerirá “ir más allá
de seguros” y ofrecer una solución de servicio completa
Prevención Protección Servicio
Reducir la exposición al riesgo y
ofrecer otros servicios para
satisfacer todas las necesidades
de los clientes, no sólo seguros
Ofrecer soluciones para reducir
el riesgo de exposición
Ofrecer recompensas en el
evento de daños
Productos y Servicios para
ofrecer experiencias
personalizadas para el
cliente
Apoyar a los agentes y
distribuidores
Los datos son capturados,
poseídos y monetizados
Asesoramiento integrado a
través de canales digitales
y personalizados
Monetizar tecnologías
disruptivas
Modelos de asesoramiento
proactivo de todos los días
25
Las aseguradoras pueden participar o bien organizar el ecosistema, con
diferentes incentivos en cada una de las opciones
Participar (exclusivo o no
exclusivo)Orquestar (abierto o cerrado)
Descripción
Asociarse estratégicamente con players de
mayor escala para obtener beneficios indirectos
en los ecosistemas e impulsar la generación de
ingresos
Ser el principal integrador de alianzas dentro
/ entre ecosistemas para generar ingresos
Monetización
Aumento en el volumen y una mejora de
márgenes en el portafolio de productos
existente a través de:
• Atracción de nuevos clientes
• Aumento en la interacción con el cliente
Ingresos indirectos adicionales de la
facilitación del comercio de bienes y servicios
tercerizados:
• Modelo de negocios basado en comisiones
Ejemplos
Participar en el ecosistema de Amazon y
asociarse con vendedores para permitirles
ofrecer seguros como productos y servicios
adicionales
Orquestar un ecosistema de solución de
riesgos, integrando plataformas IoT para
ofrecer a los clientes un servicio del tipo “hogar
inteligente”
26
Los ecosistemas ofrecen nuevas oportunidades de crecimiento para las
aseguradoras, pero también permite el ingreso de nuevos competidores en
su negocio tradicionalCompañías de seguros No
compañías de seguros
Riqueza y
protección
~$1 trillones
Servicios B2B
~$9,6 trillones
Salud
~$4,6 trillions
Vivienda
~$3,8
trillones
Movilidad
~$2,6 trillones
Saxo Bank invirtió en OpenAPI y abrió su solución en 2015
para permitir el acceso a más de 20 años de innovación en
infraestructura comercial y así permitir una experiencia
comercializada personalizada y nuevas fuentes de ingresos.
La plataforma MineStar de Caterpillar para la gestión de
vehículos mineros, equipos y flujos de trabajo en minas crea
ecosistemas basados en datos en áreas más allá de la
minería
La plataforma abierta HealthKit ofrece a todos los
incumbentes desde servicios de salud hasta apps de fitness a
unir fuerzas en un ecosistema digital
AT&T Digital Life ofrece plataformas de seguridad de hogar
en los EEUU y ahora actúa como la fuente para conectar
todas las soluciones de automatización: automotor, salud y
seguridad
Daimler está creando un ecosistema en relación a movilidad
al asociarse con Car2Go, moovel, y mytaxi para mejorar su
propuesta de valor y experiencia del cliente
Allianz Business System (ABS) pueden ser usados en
cualquier línea de negocios: P&C, vida o salud - incluye
un Mercado Abierto para que otras compañías lancen
sus productos
Una aseguradora de Sudáfrica observó un crecimiento
del 31% anual en los mercados internacionales a través
de su plataforma Vitality para el ecosistema de
bienestar trabajando múltiples socios de fidelidad
Liberty Mutual ofrece descuentos rentables para sus
clientes con dispositivos Nest instalados y clientes que
comparten su status de funcionamiento del dispositivo
Ping An invirtió en Autohome, una plataforma digital
líder de mercado con una participación de 76% en
ventas de autos usados, reciben 25M de visitantes todos
los días
Aegon construyó un negocio de inversión multi-gestión
de €345bn con Aegon Asset Management, Kames
Capital y TKP en Holanda
27
Capitalización bursátil comparada de empresas
Amazon (AMZN)
~USD860bi
Berkshire Hathaway (BRK.A)
~USD308bi
Allianz (AZSEY)
~USD77bi
MetLife (MET)
~USD59bi
Zurich Insurance (ZURVY)
~USD45bi
28
Empezó como
una aseguradora
Market place de
auto
Marketplace de
casas
Plataforma de
servicios de salud
Club de beneficios
P2P Lending
Plataforma de
inversiones
e-Wallet
Juegos
Banco Digital
+150M de asegurados
35M de clientes bancarios
$16.3Bi valor de la marca
250K de consultas médicas por la app
29
StateFarm ofrece descuentos y beneficios a sus asegurados que tienen
smart home devices
• Starting in 2015 StateFarm rewards owners of Smart-Home devices
• Cooperation with ADT (Homesecurity company) and Lowe´s (US retailer)
• Benefits offered are discounts on connected-home monitoring equipment from those
brands
• Additionally, home alert system could lead to a 10% reduction in insurance premiums
• Rumors about cooperations with integrated connected home providers such as NEST
(Google)
• What will be the industry standard for these cooperations and who will capture most
value?
30
AXA se asoció con RWE’s Smarthome solutions para mejorar sus ofertas
de seguros de hogar
• AXA and RWE partnering at with RWE´s
SmartHome solution and AX´s home
insurance
• Test pilot launched in 2015
• Technology warns customer in case of
e.g., water leakages and also directly
notifies AXA
31
Metlife ofrece una variedad de servicios adicionales a sus seguros para
mejorar la experiencia de usuarios que viven situaciones difíciles
Will Preparation Services
Grief counseling
Funeral Planning Services
Employee Assistance program (EAP)
• Offers valuable benefits that span the
entire loss spectrum, from planning for
a loss to support following a loss and
help finding closure
• Services include for instance locating
funeral homes, obtaining funeral cost or
identifying service providers such as
florists, caterers, and hotels
• Access to face-to-face Will Preparation
Services
offered MetLife subsidiary
• In-person access provided to a
participating Hyatt Legal Plans attorney
for preparing or updating a will
• Provides therapy either face-to-face or
over the phone
• Objective is to help employees and
their dependents cope with grief and
mourning following the death of a loved
one
• Assistance during major life changes
are also covered
• Employees and household members
could leverage additional support with
personal or work-related problems
• Counseling support provided for e.g.
Achieving life balance, stress and
anxiety or relationship issues
32
En Brasil, Porto Seguro lanzó un portal que vende diferentes tipos de
servicios y asistencias para usuarios que no son clientes de ellos
SOURCE: Site Porto Seguro Faz (www.portosegurofaz.com.br)
33
No compitan!
“Don’t waste
time competing
with others”
34
No compitan!
Build a monopoly
1. Propietary Technology
2. Network Effects
3. Economies of Scale
4. Branding
35
Product Owner
Adquisición de nuevos usuarios. Retención
Life time value
KPIs
Los equipos se forman según
idoneidad. Permite armar equipos de
trabajo a largo plazo y fomentar una
cultura adecuada
Equipos estables
No son temporales. Permite trabajar a
largo plazo y resolver problemas más
complejos, entregando diferentes
versiones mínimas que ayuden a mitigar
los riesgos
Constantemente entregando valor
Product driven
Flexibles
Customer focused
Project Owner
Time-to-delivery
Control de presupuesto
KPIs
Se trabaja en células. Sacan
personas de su trabajo ordinario para
que participe algún tiempo en el
proyecto, y se designan según
disponibilidad.
Equipo temporales
Se setean objetivos y se arman
grandes presupuestos de antemano.
Entregar el projecto en tiempo y
forma es la medida del éxito
Tiene un principio y fin
Deadline driven
Rígidos
Company focused
ProductoProyecto
36
No compitan!
Why work at [your] company
You can do irreplaceable work, on a crazy
problem, with amazing people, that no one
else is going to get done.
37
Lenguaje digital
Ágiles. Se definen los objetivos de manera
consensuada
Colaborativas
Negocio y producto definen juntos las prioridades
Horizontales
Se arman nuevos procesos enfocados en
el cliente, y en como entregarle más
valor, resolverle problemas e
incomodidades
Nuevos procesos
Squads de desarrollo
Ingenieros de software
Productos
Empresa digitalEmpresa
digitalizada
Lenguaje tradicional
Los objetivos los define el management, que los
trabajó con el Board, y se bajan a los equipos en
forma rígida
Jerarquicas
Se trabaja en cascada. Un equipo de
negocio define el qué y el cómo, y luego
se ejecuta
Verticalistas
Generalmente digitalizan los mismos
procesos. Luego del proyecto de
digitalización se encuentran con lo
mismo, pero digitalizado
Mismos procesos, digitales
Departamento / área de TI o informática
Gente de sistemas
Proyectos
38
39
You, me, go.Trabajamos de manera integrada, entre
equipos y entorno comunicándonos de
manera clara y transparente.
Challenge accepted.Creamos soluciones creativas, aprendiendo
constantemente para desafiar el status quo.
Ownership con garra.Nos adueñamos de nuestros problemas y nos
involucramos activamente en su resolución,
siendo protagonistas.
Tres valores.
Una (fuerte)
convicción
41
iúnigo
42
¡Muchas
gracias!