Según Patricio Bonta y Mario Farber, se define a

la segmentación del mercado como:

"El proceso por el cuál se divide el mercado en

porciones menores de acuerdo con una

determinada característica, que le sea de

utilidad a la empresa para cumplir con sus

planes."

Permite:

- Comprender el comportamiento de los clientes

- Mejoramiento de la comunicación

- Identificación de necesidades

- Definición de requerimientos de nuevos servicios

CARÁCTERÍSTICAS:

- Cuantificación

- Accesibilidad

- Homogeneidad

- Sustanciabilidad

Cuantificación: : Posibilidad de contar los miembros integrantes

del segmento generado

Accesibilidad: Posibilidad de acceder a los miembros del

grupo.

Homogeneidad: Posibilidad de diseñar planes de

comunicación adecuados a todo el segmento

Sustanciabilidad: Grupo en número suficiente para que sea

rentable por su tamaño o por su interés comercial.

VARIABLES:

Relación directa al objetivo alcanzar.

Sirven para

SEGREGAR

AGREGAR Variables

VARIABLES DE SEGREGACIÓN

Demográficas: grupo de consumidores

Edad

Sexo

Grupo familiar

Ocupación

Estudios, etc.

Geográficas: consumidores por

ubicación geográfica

En Internet :

datos sobre

equipamiento

informático o

tipo de acceso

En Internet :

punto de acceso

del usuario

Socioeconómicas: diferencia a la

población mediante

parámetros

Ingresos o clase social

Empresas: actividad

económica

En Internet :

Volumen

ventas/compras

virtuales,

marketing online,

etc

VARIABLES DE AGREGACIÓN

HÁBITOS DE VIDA: clasificación de los

clientes

Estilo de vida

Aficiones

Personalidad

Prescriptores de

referencia, tc

CONDUCTUALES: comportamientos

del cliente

En Internet :

Blogger

influyentes

Portales más

visitados

En Internet :

Inscripciones en

concursos,

favorecimiento

ayuda a otros

usuarios

Precio

Uso

Valor

conocimiento

Cuando los clientes son empresas:

Se utiliza la SEGMENTACIÓN INDUSTRIAL: permitiendo organizar

a las empresas según datos demográficos, facturación, sector

de actividad, tamaño, etc.

Para estrategias en internet:

La competencia para captar clientes en lo real o en forma

virtual, a aparecido una técnica de marketing llamada

segmentación, permitiendo realizar acciones comerciales y

efectivas en el comercio electrónico.

Para estrategias en internet:

El consumidor ha crecido en las ofertas de mercado,

exigiendo ofertas diferenciadas.

Apareciendo la mercadotecnia como SEGMENTACIÓN

agrupando a clientes según características, perfiles.

Para estrategias en internet:

Complejidad de la segmentación:

- Obtención de información necesaria para obtener grupos

homogéneos

- Tamaño de público

- Medio para la información comercial

Para estrategias en internet:

Complejidad de la segmentación:

- Los grupos utilizan una red como medio de comunicación,

no todos los medios en el mundo real se aplican al mundo

virtual.

- El marketing segmentado puede ser insuficiente para las

acciones online.

Deben adaptarse a la forma de moverse que tiene el

consumidor en la red:

Complejidad del comercio electrónico y la segmentación para

ventas online:

- Respetar los intereses, recogiendo sus

inquietudes.

- Permitir un cierto grado de participación

Conocer las necesidades de los clientes es importante para el

negocio y para la toma de acciones eficaces en marketing.

Para conocer el comportamiento del consumidor se debe

preguntar:

- ¿Quién es?

- ¿Qué compra?

- ¿Por qué compra?

- ¿Para quién compra?

- ¿Dónde compra?

Hace referencia al estudio del comportamiento que los

consumidores muestran al adquirir productos o servicios que

satisfagan sus necesidades y son:

- Buscar

- Comprar

- Utilizar

- Evaluar

- Desechar

El comportamiento del consumidor:

- Se estima que el consumo en e-commerce y las ventas en el

comercio electrónico aumentarán.

- La edad comprendida entre 45-54 años es la más activa.

- Mayor participación del género femenino.

- Investigar el producto antes de comprarlo.

Dispositivos que acceden al internet:

- Los ordenadores

- Teléfonos móviles

- Tablets

Etapas del consumidor:

ETAPA 1: Toda persona que consume tiene necesidad

que quiere cubrir (búsqueda del producto)

ETAPA 2: lectura de opiniones de otros usuarios,

comparación de precios.

ETAPA 3 y 4: toma de decisión final para adquirir el

producto, enseguida la compra.

Comportamiento del consumidor en internet:

Conocer las necesidades de los clientes es importante y

debemos realizar las siguientes preguntas:

- ¿Quién es?

- ¿Qué compra?

- ¿Por qué compra?

- ¿Para quién compra?

- ¿Dónde compra?

- ?Cada cuánta frecuencia compra?

Comportamiento del consumidor en internet:

- Usuarios más exigentes

- Clientes que comparan los productos en diferentes

sitios de internet.

Perfil del consumidor en internet:

SEGMENTACIÓN:

- Edad más activa en entre 45-54 años.

- Género femenino realiza mayores

compras que los varones.

Perfil del consumidor en internet:

EXIGENCIA DEL NUEVO CONSUMIDOR

- Investigan antes de tomar la decisión de compra.

- Comparación de fuentes informativas, antes de

comprar (medios sociales, visitas directas a la marca, a

través de familiares, etc)

Dispositivos que el consumidor accede a internet:

- Smartphones y tablets

- Ordenador

Factores que influyen en los consumidores para

compras online:

- Descuentos, ofertas y promociones

- Productos de calidad

- Relación calidad – precio – producto

- Fidelización de clientes

- Buena atención al cliente

- Confianza en la marca

- Selección de productos

Conocer cómo se comporta el consumidor en Internet

nos permitirá diseñar y mejorar las estrategias de

marketing online.

MAESTRIA EN INFORMÁTICA EMPRESARIAL

Viviana Cañizares

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR