1Por qu Fallan los Vendedores? y qu se puede hacer al respecto?

22009 Sandler Systems, Inc. Todos los Derechos Reservados.Sandler Training y El Poder del Reforzamiento son marcas de servicio registradas de Sandler Systems, Inc.Sandler Training es una marca de servicio registrada de Sandler Systems, Inc.

3INDICE

Prlogo Resumen Ejecutivo......................................................5

Captulo 1 Qu ha pasado con tu prometedora carrera como vendedor?...............7

Captulo 2 Qu sistema mtodo has estado siguiendo?........................................9

Captulo 3 El Sistema Cliente-Prospecto................................................................11

Capitulo 4Sistemas de Venta Tradicionales...........................................................15

Captulo 5El Sistema de Sandler: Un mejor Camino............................................17

Captulo 6Por qu la mayora de los entrenamientos en ventas no funcionan?..............................................................................................22

Captulo 7Crea tu programa de mejoras de desempeo..........................................24

Captulo 8 Entrenamiento efectivo para Gerentes de Ventas...................28

Qu vas a hacer ahora?.........................................................................31

4(Prlogo)

Resumen EjecutivoTu compaa sobrevive por sus resultados de ventas. Ya sea que tu organizacin est invirtiendo en nuevas instalaciones o productos, mercados y pagando bonos, o que por el contrario est cerrando operaciones o liquidando gente, los niveles de ventas ayudan a determinar el valor de las acciones de tu compaa.

Este reporte habla acerca de la forma de alcanzar y superar los pronsticos y metas de ventas. Se trata de una revisin sorprendente de las deficiencias de los actuales sistemas de venta y de los esfuerzos de las gerencias y direcciones de ventas por lograr mejores resultados. sta es una contribucin de la compaa que, literalmente, ha reescrito los principios de ventas: Sandler Training.

El hecho de que ests leyendo quiere decir que probablemente hayas encontrado algunas de estos problemas u oportunidades:

Pronsticos de Ventas no logrados Malos hbitos de ventas estn reduciendo tus mrgenes Prospectos demandando-y obteniendo-costosas reducciones en preciosFalta de una cultura o metodologa (sistema) estndar de ventas Contratacin de vendedores ineficientes Guerras de Precios Promesas excesivas que crean la insatisfaccin del cliente Largos tiempos-ciclos de venta.

5Cuando David Sandler desarroll el Sistema de Ventas Sandler, fue una cuestin de supervivencia profesional. l tuvo que encontrar una mejor manera de vender y cambiar los viejos e ineficientes mtodos que le haban enseado. As que empez a innovar y a medir sus resultados.

Los experimentos de Sandler se desarrollaron al tal grado que logr un conjunto nuevo de tcnicas de ventas.Gradualmente, cre un sistema integral de ventas que inclua valiosas herramientas de control y una completamente nueva estructura y filosofa de ventas... dcadas adelante de su tiempo.

El Sistema Sandler se ensea en los Centros de Entrenamiento locales de Sandler Training. Enfatizamos el entrenamiento basado en reforzamiento, prctica de conceptos de venta y lo complementamos con instructores expertos que son vendedores, adems, tcnicas para aprendizaje de adultos y apoyo con materiales de alta calidad. El Sistema de Ventas Sandler es diferente a cualquier otro entrenamiento que la industria puede ofrecer. Mucho antes que Excelencia en Ejecucin se convirtiera en un trmino empresarial, el Sistema de Ventas Sandler -y el Entrenamiento Sandler- lo ha estado haciendo para miles de vendedores y gerentes de ventas en muchas industrias y negocios. Lderes de la industria, tales como: Trane, EDS, Oracle, Cap Gemini Ernst & Young, Minolta, Daimler Chrysler, Essilor, Optical y Microsoft, por nombrar algunos pocos, han adoptado el Sistema de Ventas Sandler.Ellos recibieron el entrenamiento a travs de una red independiente de centros de entrenamiento Sandler en Norteamrica y tambin a travs de una creciente presencia en otros pases del mundo.

Nuestra promesa es que despus de que hayas ledo este reporte, tu visin de las ventas nunca volver a ser la misma. El Sistema Sandler cambia completamente el temor de las entrevistas de Ventas. Provee un enfoque honesto, diferente y digno para vender, que da al vendedor en una posicin firme y controlada. Tambin, inspira un nuevo nivel de negociaciones honestas y de respeto mutuo entre profesionales de ventas y sus clientes o prospectos de clientes. Sandler espera que lo descubras aqu tanto para vender como para manejar ventas- te va a motivar a ti y a tu organizacin a continuar explorando los beneficios del entrenamiento en ventas Sandler.

6Captulo 1Qu ha pasado con tu prometedora carrera como vendedor?No entraste a Ventas para ser promedio. Como cualquier persona en este trabajo, eres optimista. Tu crees que puedes ser un vendedor estrella y obtener la mayor compensacin posible. Despus de todo, puedes manejar objeciones y no te da miedo el trabajo duro. Sin embargo, tu efectividad no es la que t (o tu compaa) esperaran. Qu ha salido mal? Y ms importante que todo, si lo hay, qu puedes hacer al respecto?

Este reporte examina Por qu Fallan los Vendedores? Busca explicar por qu, personas que en otras actividades son talentosas y capaces, no pueden alcanzar la cima como profesionales de Ventas. Explica por qu algunas carreras de ventas llegan muy alto y despus caen-y porque otras nunca despegan. Sandler basa sus hallazgos en innumerables entrevistas con vendedores, gerentes y directores de ventas que se desempean con niveles de ejecucin superiores. Estos hallazgos representan un resumen de lo que Sandler ha aprendido en ms de 3 dcadas de intenso entrenamiento a ventas y manejo de entrenamientos.

La buena noticia es que el desempeo de ventas puede ser mejorado dramtica y permanentemente. Pero primero tienes que saber por dnde empezar y lo que realmente quieres arreglar.

Las ventas tradicionales siempre me hacan sentir que: trabajaba demasiado, estaba muy estresado y no ganaba suficiente. Tena que trabajar demasiado para obtener una ventaDavid H. Sandler

7Si t eres como la mayora de los vendedores que tienen pocas malas o de vacas flacas, tu primera inclinacin puede ser la de culpar a clientes, jefes, mercadotecnia, la calidad o a la debilidad del mercado por tu repentina falta de xito. Detente!, buscar a quin culpar, te quita una gran oportunidad de aprender y te engaas a ti mismo. Por el contrario, analiza profunda y objetivamente qu es lo que ests haciendo. Posiblemente encuentres que las fallas radican en alguna parte dentro de ti: puede ser que sea tu actitud, tu conducta o tus tcnicas. La investigacin que hizo Sandler encontr que esto sucede particularmente con vendedores que comnmente experimentan algunos de siguientes problemas:

Cada vez ms los prospectos quieren pensar tus propuestas

Las recepcionistas te despachan fcilmente y no tienes una estrategia para manejar efectivamente las llamadas, el correo de voz, e-mails o tus citas en general

Te sientes incmodo manejando temas de dinero... a menos que, o hasta que se convierte en una objecin

Tu respuesta a la mayora de las ventajas de la competencia es ofrecer un menor precio

Ests ofreciendo informacin privilegiada sin ninguna retribucin, es decir ests dando consultora gratuita

Te tomas los rechazos muy personalmente y dejas que eso afecte tu desempeo

Culpas a las debilidades de tu jefe / empresa por un buena parte de tus problemas.

Mientras que las justificaciones de un mal desempeo de ventas pueden parecer interminables, las verdaderas causas son generalmente muy especficas. Muy frecuentemente, sus races pueden encontrarse en el enfoque general que tienes respecto al proceso de ventas.

8Captulo 2Qu Sistema Has Estado Siguiendo?En la metfora del Baile entre comprador y vendedor que Sandler usa para describir la interaccin de ventas--hay siempre dos sistemas en operacin: el sistema del prospecto o cliente y el sistema del vendedor. Para liderar en este proceso, debes saber y aplicar un sistema de ventas que funcione. El presentarte en una reunin de ventas y ponindote a disposicin del cliente o prospecto no es eficiente.

Idealmente, la reunin de ventas debe de ser vista como una situacin ganar-ganar. Pero como sabes, cualquier vendedor que ha pasado tiempo en las trincheras esto, difcilmente sucede. Los clientes o prospectos se ven a s mismos como individuos que tienen algo que perder: su dinero, recursos o presupuesto. Esto ayuda a explicar porque tpicamente, los prospectos adoptan una actitud adversa contra los vendedores. Bajo el sistema tradicional cliente-prospecto, la meta es obtener lo ms que se pueda de los vendedores sin comprometerse a la compra. Los clientes o prospectos buscan tambin informacin gratuita. Ellos negocian el mejor precio y trminos por tus bienes y servicios, mientras que adems, ellos juegan sus cartas con mucho recelo. Los clientes o prospectos buscan manejar prudentemente su tiempo, y se sienten con la libertad de gastar el de los vendedores, saben que cuanto ms tiempo el vendedor se dedique a una venta, ms dispuesto estar el vendedor a cerrar algo. Y esto a la larga fortalece la posicin negociadora del cliente o prospecto.

La clave para vender exitosamente es tener un mejor sistema, comparado contra el que el cliente ha estado usando contigo durante aosDavid H. Sandler

9Muchos clientes o prospectos creen que le estn haciendo un favor al vendedor(a) al darle una entrevista. Ellos piensan que los vendedores deberan estar agradecidos y deberan asumir un rol servil o ser seguidores en el baile del comprador-vendedor. As, los vendedores frecuentemente se encuentran sentados en una recepcin superpoblada de gente esperando a ver a sus clientes-prospectos. Esta situacin se asemeja al modelo mdico, donde los doctores dan poco valor al tiempo de los pacientes y frecuentemente dan ms citas de las que pueden manejar.

Los vendedores deben asumir responsabilidad por el triste estado de la relacin comprador-vendedor. Al tolerar un estatus servil y/o respondiendo con una tpica actitud Agresividad en Ventas, ellos han entrenado a los clientes-prospectos a asumir una postura superior y defensiva. El estatus- quo nunca habra existido sin la participacin activa de los vendedores.

El que lleves o te lleven al baile de la compra - venta depende mucho del sistema que predomine -el tuyo o el de tu cliente o prospecto-. Tambin depende de cun efectivo sea tu sistema. Para llevar o liderar, necesitas estar completamente consciente de lo que est pasando en cada paso del proceso de venta y debes sentirte cmodo tomando el control y el liderazgo. La experiencia de Sandler demuestra que la mayora de los vendedores fallan porque no saben controlar el proceso de venta. Muchos ni siquiera estn conscientes de las tcticas manipuladoras que los clientes o prospectos toman frecuentemente como un mecanismo de defensa durante las entrevistas de venta.

Creemos que no hay clientes-prospectos malos, slo vendedores ineficientes. Los clientes o prospectos desarrollaron su sistema actual en respuesta a las conductas y las tcnicas que los vendedores han manejado. Si su sistema puede neutralizar tus esfuerzos de ventas, necesitas adoptar un nuevo y ms efectivo sistema de ventas. Tan simple como esto! Este reporte te mostrar que hay un mejor camino. Puede que no obtengas cada venta, pero ciertamente sabrs qu te est pasando en cada visita de ventas. Y ms importante, sabrs qu hacer al respecto! Pero primero, demos una mirada detallada al por qu el sistema actual en el que los clientes- prospectos controlan, funciona tan bien.

10

Captulo 3El Sistema del Cliente o ProspectoA travs de los aos y expuesto a mltiples presentaciones de ventas, los clientes han aprendido suficiente acerca del proceso de venta hasta contrarrestarlo completamente. Ellos poseen una pequea, pero eficiente bolsa de trucos para mantener el control y rpidamente frustrar los esfuerzos de los vendedores.

PASO 1: Los clientes no siempre te dicen la verdad y juegan sus cartas muy cerca de su cuerpo. Primero, necesitas entender que en el sistema de valores de los clientes o prospectos, est bien esconder informacin y hasta desorientar o mentir a vendedores. Aunque en otras situaciones puedan ser personas rectas u honestas, ellos creen que pueden decir cualquier cosa a los vendedores.

Ellos no esconden informacin por ser malas personas; ellos lo hacen por un deseo de auto- proteccin. Despus de todo, los prospectos saben que mientras ellos estn ocupados manejando sus asuntos, t ests asistiendo a cursos para convertirte en un sper-vendedor. Ellos saben que ests aprendiendo cmo persuadirlos a tomar una decisin de compra. Y ellos saben que tus mtodos funcionan! Cada vez que ellos dan una cita a un vendedor un Martes o un Mircoles, en la maana o en la tarde, o a la 1 o 2 p.m., estn conscientes que tendrn que enfrentarlos. Quizs no sean

El sistema de los clientes o prospectos est diseado para convertirte en un consultor gratuitoDavid H. Sandler

11

capaces de identificar tu tcnica de cierre-alternativo, pero ellos saben que saldrs con algn truco. Y con cada nueva cita de ventas ellos se hacen un poco ms inteligentes, adems de que tu competencia contina usando la misma coleccin de las tcnicas.

As que, cmo enfrentan los prospectos tus poderes superiores de ventas? Ellos te desorientan, engaan o manipulan. Los clientes saben que una de tus primeras metas es generar inters en tu producto o servicio, as que ellos, comnmente fingen inters para obtener tu informacin. Tu cliente o prospecto puede empezar diciendo:

Hemos escuchado cosas maravillosas respecto a la capacidad de tu compaa para... o Nos gustara saber cmo nos podras ayudar para.... Ellos te dirn que su sistema o negocio est funcionando muy bien, cuando en realidad, se est cayendo. Mientras tanto, te dan tan poca informacin como sea posible de su situacin o intenciones. Ellos no te van a dar pistas de cunto realmente necesitan tu producto o servicio. Ellos no hablarn en especfico de cunto dinero o presupuesto tienen para invertir-gastar. Ni siquiera van a hablar de cmo van a hacer sus decisiones de compra. Lo que debes entender como vendedor es que no importa mucho lo que el cliente-prospecto diga, porque de cualquier forma l o ella probablemente no est siendo totalmente honesto(a).

Recuerda, no eres el primer vendedor con el que el cliente o prospecto se ha enfrentado. Puedes ser un gran y honesto profesional con una gran oportunidad de negocio para compartir. Pero tu prospecto no lo sabe. Tu prospecto te ve como cualquier otro vendedor, con toda la imagen negativa que el trmino regularmente implica.

PASO 2: El prospecto quiere saber tu informacin. Estas seran buenas noticias si el prospecto fuera a pagar por la informacin, pero l o ella la quiere gratis. Por qu el prospecto quiere saber lo que t sabes? Porque el prospecto asume que de alguna manera tienes la capacidad de mejorar su productividad y bajar sus

12

costos. Si no, para qu se hubiera molestado tu compaa en lanzar u ofrecer bienes y servicios? El cliente o prospecto piensa que eres bueno en lo que haces y que tienes algo de valor. El prospecto quiere exprimir todo tu conocimiento y obtener tu mejor precio, pero no necesariamente cerrar una compra. Quiz el cliente o prospecto quiere usarte para sacarle a otro proveedor un mejor precio o un mayor beneficio.

l necesita tus nmeros para que pueda decirle a tu competencia, tengo un mejor precio u condicin que la que me ests dando. Y cranlo o no, hay muchos vendedores all afuera que estn dispuestos a dar a clientes y prospectos no sinceros informacin gratuita y los precios ms bajos que ellos pueden dar. Eso es lo que corrompe el mercado y propicia que buenos productos y servicios se vuelvan una mercanca barata.

Llamamos a estas acciones de consultora gratuita. Como podrs imaginar, la perspectiva de largo plazo para los consultores sin pago no es financieramente buena. Cada ao, muchos vendedores se retiran pronto de ventas cuando descubren que la consulta gratuita no pone comida en su mesa. Comprueban entonces que el sistema de los clientes- prospectos los convirti en consultores gratuitos.

PASO 3: El Prospecto no se compromete. A pesar de que tu cliente obtenga el precio o la informacin que desea, puede que no haya terminado contigo. Puede necesitar un poco ms de trabajo gratis, as que, qu hace l o ella? Te vuelve a engaar respecto a lo que va a pasar despus. Pone en duda la posibilidad de la venta diciendo Necesito pensarlo o Yo me pongo en contacto contigo o Esto es muy interesante, me gustara llevarlo al comit o Estamos pensando en poner un equipo para estudiar la posibilidad. As, dar la esperanza de completar la venta para, en caso de que requiera ms informacin, continuar mantenindote como consultor gratuito.

Cuando tu prospecto obtenga toda la informacin que

13

necesita de ti, al menos para l o ella, el proceso habr finalizado. Mientras tu piensas Genial, lo logr!, cuando lo ms seguro es, que no tengas nada.

Y para que el cliente- prospecto pueda tener la opcin de volverte a llamar, y pedirte consultora gratuita, te mandar un mensaje de reconocimiento al premio humanitario de informacin. Esto usualmente toma la forma de una breve carta de agradecimiento. Qu dir la carta? Algo as: Escribiste una gran propuesta. Tenemos mucha informacin. Fue de gran ayuda para nosotros. Nos gusta saber que est pasando en nuestra industria y sin duda t nos has ayudado mucho. Por cierto, el vino estaba muy bueno. Gracias!

Por qu los prospectos usan este sistema? Porque funciona! Ha existido siempre desde tiempos remotos. Qu persiguen entonces los clientes o prospectos?.... Tu informacin y experiencia a cambio de nada. Qu te parece este proceso? Cmo se siente? Usualmente, no te das cuenta hasta que ya es muy tarde. Y saliendo de tu cita podras decir... Me la hicieron otra vez y an no s qu hacer al respecto. O peor an, podras hacer trabajo adicional para ellos para que an ms tarde, te des cuenta que nada bueno saldr de este prospecto.

PASO 4: El cliente o prospecto desaparece. Repentinamente, te encuentras pendiente de un mensaje de voz o un mail. Esencialmente, tu contacto ha terminado, pero an no lo sabes, porque nadie se ha molestado en decrtelo. Mientras tanto, continas dando seguimiento, tal como te han enseado. Ests temporalmente atorado en este paso, con la esperanza que todava tienes una oportunidad para efectuar la venta, pero la venta se ha ido desde hace mucho tiempo. Sin embargo, te cuesta trabajo admitirlo pues, has invertido mucho tiempo y esfuerzo en esta oportunidad fantasma.

Es un hecho: Si no tienes un sistema propio de ventas, el prospecto tomar control del Baile comprador-vendedor. Sin saberlo, vas a caer en el sistema del prospecto y al final del da no tendrs una retribucin.

14

Captulo 4Sistemas de Venta TradicionalesSi eres como todos los vendedores actuales, muy probablemente usas alguna forma de sistemas tradicionales de ventas. Esos sistemas han evolucionado desde el nacimiento de la profesin de ventas y a pesar que les cambien el nombre su estructura y principios son los mismos.El entrenamiento tradicional de ventas sigue ciertos principios. Bajo estos mtodos los vendedores aprenden a:

Vender caractersticas y beneficios Controlar informacin vital- como el precio y las condiciones- hasta que un claro sentido del valor se ha establecido (tpicamente durante la presentacin)Apoyarse fuertemente en sus habilidades de presentacin para cerrar el tratoAnticipar y manejar objeciones de los clientes y prospectos Usar una amplia variedad de tcnicas de cierre.

Los sistemas tradicionales de ventas funcionan; por eso han sobrevivido tanto tiempo. Pero dado que estas tcnicas y enfoques son tan ampliamente usados, no son ya tan efectivos. Mientras tanto, las conductas evasivas y manipuladoras que generan han contribuido al actual ambiente adverso en el que los sistemas del cliente o prospecto han florecido.

Hoy en da la mayora de los vendedores, usan tcnicas que fueron populares antes de la invencin de los aviones David H. Sandler

15

Si t usas un enfoque tradicional de ventas y te sientes vctima del sistema del cliente, tienes mucha compaa. Aqu hay algunas razones del por qu podras estar vendiendo caractersticas y beneficios. Pero la gente no los compra. Lo que ellos compran son soluciones a sus problemas especficos.

Al esperar hasta el final para discutir informacin acerca de los precios y los trminos, puedes estar desperdiciando tiempo y esfuerzo en una venta que de cualquier forma no se efectuara.

Si dependes mucho de tus habilidades de presentacin para sellar el trato, puedes estar gastando mucha energa y tiempo en una presentacin, para posteriormente descubrir que nunca hubo un inters real.

Al concentrarte en manejar objeciones, preservas un sistema de venta positivo en el que el prospecto siempre asume un rol negativo. Vender a clientes negativos es muy difcil.

Y finalmente, tus tcnicas tradicionales de cierre, son bien conocidas por tu cliente- prospecto. Cierres como: El precio sube el lunes o Lo quiere el viernes o el lunes han perdido vigencia. Y algunas frases como, El precio es lo mejor de todo o caro comparado con qu son intiles. El prospecto ya las ha odo todas anteriormente. El cliente te tiene en sus manos!

Ten cuidado, Si sigues un sistema de ventas tradicional, vas a caer en el sistema del cliente y vas a terminar haciendo lo que l quiere, tal y como fue descrito en el Captulo 3. No sigas el sistema del cliente y no contines perdiendo ventas!

16

Captulo 5El Sistema Sandler - Un Mejor CaminoPara ganar ms frecuentemente en las ventas, debes usar un mtodo que sea ms poderoso que el del cliente o prospecto! En el mercado actual, el sistema que puede devolver tu fuerza vendedora es el Sistema de Ventas Sandler. Este, es un enfoque directo y lgico de ventas que ubica a la entrevista de ventas como una reunin de negocio entre iguales. En el Sistema Sandler, el vendedor se comporta como un consultor de ventas profesional y de alto valor. En vez de buscar presionar una venta, ofreces un intercambio de informacin franco y sin manipulaciones. El efecto es tanto refrescante como abierto y honesto. Aqu hay un vistazo general de cmo trabaja:

PASO 1: Establecer Confianza (Deja de actuar como vendedor) Los clientes o prospectos levantan una barrera defensiva cuando piensan que les ests tratando de vender algo. Lo que tienes que hacer en este punto es hacer que el prospecto se sienta cmodo contigo. Aydalo a saber que entiendes su problema desde su punto de vista. Hazlo sentir cmodo contigo para que puedan establecer una relacin. Y contina construyendo ese entendimiento y confianza durante todo el proceso de venta, no slo durante los primeros 5 minutos.

PASO 2: Establece un Contrato Previo Antes de cada juego de bisbol, el rbitro llama a los

De los 50 mtodos de ventas que he probado. El programa Sandler trabaja mejor. Este sistema me ha trado xito financiero y personalC. R. Bedrosian, Director de VentasKNEX Industries, INC.

17

entrenadores de ambos equipos al home. Las reglas del juego son discutidas, incluyendo las lneas de foul, la barda del home-run y cualquier circunstancia inusual que pueda suceder en ese parque. As, cuando el bateador pega a la bola y sta pasa arriba de la cabeza del catcher y pega en la barda detrs del catcher, no hay duda que es un foul. Y cuando el bateador le pega a la bola por arriba de la barda no hay duda de que es un home-run.

Puedes imaginarte la confusin que habra si los rbitros y los entrenadores no se pusieran de acuerdo anticipadamente de cules sern las reglas del juego? En Ventas, los contratos previos sirven para ese propsito. Establece un claro entendimiento entre un vendedor y el cliente respecto de lo que cada uno tiene derecho a esperar de ese encuentro de ventas. La reglas del juego establecen lmites conductuales, pasos en la toma de decisiones y las acciones necesarias para cumplir con esas expectativas.

Alguna vez oste a algn cliente decir: Bien Jorge, basado en lo que hemos hablado, si no hubiera algn cambio, ciertamente pensara que vamos por buen camino. Ests muy cerca de lograr una venta. No veo ninguna razn por lo cual no se pueda lograr este pedido, asumiendo que todo cumple con nuestras expectativas?

Un vendedor inexperto que fija un dbil contrato previo o no establece un contrato, se engaa a s mismo. Regresa corriendo a la oficina y dice Tengo una venta jefe!, cuando en realidad no tiene nada..PASO 3: Descubre y Comprueba el Dolor de tu Prospecto La gente compra emocionalmente-despus justifica sus decisiones intelectual o racionalmente. La ms intensa emocin que la gente experimenta es el dolor. Lo que debes entender es esto: si el prospecto no tiene dolor, no va a ser una venta fcil de hecho no habr venta. La gente va a continuar haciendo lo que han hecho toda su vida hasta que el dolor de mantener el estatus-quo sea mayor que el dolor de hacer un

18

cambio a algo nuevo. Si no aprendes a descubrir el dolor o necesidades del prospecto, vas a continuar vendiendo usando el ms difcil de los viejos principios de venta: la ley de los promedios. Cul sera? 1 venta de cada 10, 30, 50 100?

Recuerdas toda la informacin y consultora gratuita que el prospecto est buscando?

El sistema Sandler hace de esto una cuestin del pasado. Tu nueva meta es descubrir el dolor del prospecto, no crear un nuevo dolor para ti mismo.

PASO 4: Pon el Tema del Dinero Sobre la Mesa No slo debes hablar del costo de todos tus bienes y servicios para obtener la venta, ms importantemente, debes hablar a tu prospecto del costo de s l o ella no hacen nada. Cul es el impacto financiero de los problemas (dolor) que has descubierto? Tambin, debes manejar el aspecto del presupuesto a fin de asegurarte que te pueden pagar a cambio de tu producto o servicio. Una vez que has descubierto el dolor de tu prospecto (paso 3) y t ests seguro de que hay dinero para deshacerse de este dolor, podrs pasar al paso 5.

PASO 5: Descubre el Proceso de Toma de Decisiones del Prospecto l o ella toman decisiones por s mismos? Recibe ayuda/ permiso de un asociado o esposa (so)? Lo debe pensar ms, o est listo para tomar una decisin? Puede el prospecto tomar la decisin para gastar el dinero y deshacerse del dolor? Bien. Has descubierto el dolor de tu prospecto y has recibido un compromiso financiero con el cual manejarte. T entiendes el proceso de toma de decisiones de tu prospecto y t y el prospecto tienen un claro entendimiento de lo que se necesita para hacer el negocio. Qu sigue? Es tiempo de pasar a:

PASO 6: Presenta una Solucin que Resolver el Dolor de tu Prospecto Por supuesto, usando este nuevo sistema, tu presentacin tiene poco que ver con las caractersticas y beneficios de los que el departamento de mercadotecnia est enamorado. En

19

cambio, todo tiene que ver con ensearle a tu prospecto cmo tu producto o servicio puede eliminar su dolor. Los clientes no compran caractersticas y/o beneficios... ellos compran formas de evitar dolor soluciones a su problemtica especfica.

Cuando ests seguro que el prospecto ha comprado tu presentacin, mide su temperatura usando el cierre del termmetro.

Pregntale a tu prospecto si tiene inters en tu producto o servicio: Sr. Prospecto, me da la impresin de tiene inters en mi producto o servicio. Es esto correcto?... Continua con: Djeme preguntarle una cosa. En una escala del 0 al 10, siendo 0 que no tiene ningn inters en mi producto o mi servicio, y 10, que ya se ha decidido a comprar mi producto, en dnde se ubicara?

Si la calificacin es 5 o menos, ests en problemas. Lo ms seguro es que has empujado demasiado a tu prospecto en el transcurso de la presentacin y no le mostraste en realidad como lo puedes ayudar a deshacerse de su dolor. Detente! y regresa. Ve si todava puedes involucrarlo emocionalmente, para que se interese en tu producto o servicio.

Si, por otro lado, su respuesta ha sido entre 6 y 9, Que necesita ver para que llegue a 10? Encrgate de problemas adicionales que l tenga. Y despus de resolverlos, repite: Qu calificacin me dara ahora? Contina con este proceso hasta que llegues a 10. Esto es extremadamente importante. Cuando llegues a 10, no uses un cierre tan desgastado como: Aqu tengo los papeles para que firme, mejor di: Qu quiere que haga ahora?. Esto pone la responsabilidad en el cliente o prospecto. Djalo cerrar la venta. De ese modo l nunca te acusar de ponerlo bajo presin alguna.

PASO 7: Refuerza la Venta con una Post-VentaNo dejes que la venta se te escape. Puede que no pase en tu negocio, pero a veces cuando los vendedores le quitan una cuenta a su competencia, la competencia no te manda flores y

20

una carta de felicitacin que diga: Bien hecho Jorge, buena suerte con tu nuevo cliente. Hay posibilidades de que, bajando el precio de venta, ellos hagan un ltimo esfuerzo para mantener a su cliente. Si no tienes un paso post-venta, podrs ser sorprendido por tu competencia. Vas a necesitar un fuerte y efectivo paso de post-venta para evitar recibir un decepcionante mensaje diciendo: Por favor llama, necesitamos hablar o un post- it mencionando: Suspende temporalmente el pedido, tengo un problema.

El momento de la verdad. Los negocios no se ganan o se pierden durante el paso 4 del sistema del prospecto es decir, no, cuando el no responde a tus llamadas. Los negocios son ganados o perdidos en el campo de batalla, inmediatamente despus de que estableces la confianza. All determinas qu sistema va a prevalecer, el tuyo o el de tu prospecto. Si no tienes un sistema propio, vas a caer en el sistema del prospecto y vas a terminar dndole el control.

Si en este momento ests involucrado en un ciclo de venta y te das cuenta de que no ests controlando el baile, qu puedes hacer? No mucho, reljate y disfrtalo. Ve esta experiencia como una parte valiosa de tu aprendizaje profesional. La venta fue perdida exactamente despus de tu saludo, inmediatamente despus de que te relajaste.Pero la prxima vez, lo vas a hacer mejor. La prxima vez, vas a aplicar los principios Sandler. La prxima vez, logrars la venta. Nunca ms vas a sacrificar tu iniciativa, tus metas, tu ingreso, tu familia... y tu futuro!

21

Captulo 6Por qu la Mayora de los Entrenamientos en Ventas no Funcionan?Has estado ltimamente en seminarios de ventas de medio da, todo el da o dos das? Te hizo sentir bien? Saliste motivado con muchas nuevas ideas, slogans, buenas frases y determinado a ponerlas en prctica? Bien, ahora que ha pasado el tiempo, cunto de ese entrenamiento diras que continas usando? Si eres como la mayora de los vendedores, la respuesta sera no mucho.

Tener nueva informacin no mejorar tu desempeo en ventas; slo lo har su aplicacin. Vender es conocimiento aplicado. Son conductas o acciones. Y cambiar la conducta es difcil. Toma tiempo- y prctica- modificar la conducta, mejorar actitudes y perfeccionar nuevas tcnicas.

Y tiempo y prctica, son dos cosas que no se obtienen en un seminario de entrenamiento tpico. De hecho, estudios psicolgicos han demostrado que lo que se aprende en los seminarios, se olvida dentro de las primeras 48 horas. Tal y como una bandita no puede curar un brazo roto, una solucin rpida de ventas en un seminario, nunca va a ser suficiente para redireccionar positivamente la carrera de ventas de un individuo.

Para perfeccionar el manejo del Sistema Sandler de Ventas, la mayora de los vendedores deben someterse a un cambio completo de conducta.

No puedes ensearle a un nio a andar en bicicleta en un seminarioDavid H. Sandler

22

Eso es por que el sistema Sandler genera un real y profundo cambio de conducta.

Por eso nunca consideramos el uso de los formatos de entrenamiento tradicionales. En cambio, Sandler ha basado sus iniciativas de entrenamiento en un modelo diseado para facilitar un cambio permanente y duradero. Cada centro de entrenamiento del Instituto de Ventas Sandler combina instruccin en vivo en un saln de clases, con entrenadores de venta profesionales, prcticas y juego de roles interactivos, dinmicas de apoyo grupal y materiales de calidad, para crear un buen programa de reforzamiento continuo----algo que ningn entrenamiento de ventas ha usado antes.

El sistema de ventas Sandler es efectivo porque incorpora refuerzo y retroalimentacin, usa lo ltimo en metodologas de aprendizaje de adultos y construye sinergias alrededor de entrenadores comprometidos que tienen experiencia en ventas de primera lnea. Estos elementos son parte de todos los programas de entrenamiento Sandler.

23

Captulo 7Crea tu Programa de mejora del DesempeoNo importa si eres un representante de ventas independiente, un gerente de ventas, un profesional no vendedor o jefe de ventas corporativas o servicio a clientes, el Sandler Sales Institute tiene programas de entrenamiento efectivos y adaptables a necesidades especficas.

El Club de PresidentesA travs del Club de Presidentes, vendedores independientes o equipos de ventas pueden aprender a la perfeccin el Sistema de Ventas Sandler la metodologa ms poderosa de ventas nunca antes desarrollada. El Club de Presidentes provee de un entrenamiento continuo, reforzando las mejores prcticas de ventas en un saln de clases, en un ambiente flexible, de soporte y fuera del lugar de trabajo. Cada centro de entrenamiento ofrece hasta 10 horas de entrenamiento interactivo cada mes, y puedes asistir a tantas clases como quieras.

El trabajo en clase consiste en una excitante combinacin de talleres, prctica de roles de la vida real, clnicas de solucin de problemas, retroalimentacin y refuerzo continuos. Entrenadores experimentados y expertos se enfocan en la participacin y aprendizaje de los alumnos. Los participantes son animados a compartir sus experiencias personales respecto a la aplicacin del sistema Sandler. No se comparte informacin confidencial de negocio en ningn momento. Los miembros del Club de Presidentes tambin tienen mucha atencin individual.

Para llegar a la cima en la profesin de ventas, tienes que practicar, practicar y practicar. Encuentra un sistema que funcione y aprndeloDavid H. Sandler

24

Los entrenadores Sandler ayudan a aplicar el sistema de ventas a sus situaciones particulares de venta. Los entrenadores tambin proveen demostraciones y discusiones de venta para reforzar lo aprendido.

El Club de Presidentes constituye un programa continuo de desarrollo personal basado en teoras probadas, habilidades especficas, tcnicas poderosas y estrategias aplicables, que puedes usar en cada visita a cualquier cliente o prospecto por el resto de tu carrera. Este programa te ayuda a perfeccionar el Sistema de Ventas Sandler a travs del uso de la metodologa ms avanzada para la enseanza de adultos.

Los miembros del Club de Presidentes reciben material valioso de repaso y acceso a e-learning para complementar su entrenamiento. Esto incluye un atractivo estuche de CDs y manuales de entrenamiento.

Consultora a Compaas y Entrenamientos InternosLa tendencia en Corporaciones es reducir el staff de entrenamiento propio: primero, es costoso mantener un departamento interno. Y segundo, es muy difcil, excepto para las grandes empresas, atraer y mantener equipos de entrenamiento dinmicos. Ms an, los entrenamientos de ventas y gerencia de ventas efectivos, requieren instructores que estn entrenados y experimentados en la aplicacin de estas disciplinas en la vida real.

Por otro lado, algunas compaas prefieren mantener el sentimiento de un programa Interno de ventas y contratan los servicios de entrenadores externos, quienes imparten un taller intensivo de uno o dos das, seguido de cursos peridicos de revisin y seguimiento. La Consultora Corporativa y los Programas de Entrenamiento Interno del Instituto de Ventas Sandler, estn diseados para dar a los clientes la flexibilidad total en el diseo de programas de entrenamiento, adecuado a sus necesidades. Los servicios que ofrecemos comnmente incluyen manuales de entrenamiento ad-hoc, servicios de asesora y componentes de entrenamiento on-line.

25

Entrenamiento EspecializadoA pesar de que Sandler enfatiza el refuerzo continuo como forma principal de entrenamiento, para un cambio y xito permanentes, tambin ofrece muchos programas de corto plazo, los cuales buscan solucionar situaciones especficas de negocio.

Servicio a Clientes. Definindolo, Construyndolo y Mantenindolo. Utiliza un enfoque de Calidad Total para mejorar el servicio a cliente a todos niveles de una organizacin. Este programa no es especfico para una industria, es lo suficientemente flexible para ser aplicado por cualquier compaa.

Ventaja Profesional (Ventas para No Vendedores). Ofrece un enfoque probado y continuamente mejorado, diseado para contadores, ingenieros, abogados y cualquier persona que necesita construir una base de clientes para sus servicios.

Ganar Duele!. A diferencia de los programas motivacionales tradicionales, que en un medio fuera de la realidad, te hacen hasta caminar sobre brasas encendidas, pero que en trminos de negocio o desarrollo profesional no te dejan nada, el programa motivacional Sandler se enfoca en el desarrollo de las habilidades para definir objetivos claros, especficos y realistas as como el establecimiento de las medidas, seguimiento y retroalimentacin necesarios para que los participantes logren lo que se han propuesto.

Negociacin Avanzada. Ensea a vendedores en cualquier industria, las habilidades y tcnicas para controlar con confianza, el proceso de negociacin y para alcanzar un resultado positivo.

Presentaciones de Alto Impacto. 21 pasos a seguir para desarrollar sus habilidades de presentacin, utilizando tcnicas probadas para organizar sus pensamientos, conectarse con su audiencia, enviar mensajes poderosos y manejar los detalles finos de un presentador experto.

26

Herramientas de VentaSalesAccountability. Herramienta basada en Internet para mantenerlo a usted y/o a su equipo enfocado a sus metas y compromisos, permitiendo que, basado en datos reales, reciba coaching de parte de un entrenador Sandler.

Diagnstico de Auto-Evaluacin para Vendedores. Ayuda a vendedores, empresas y al entrenador Sandler a identificar reas de aprendizaje y desarrollo especficas

SandlerSpaceSM. El entrenamiento de Sandler est ahora disponible para nuestros clientes a travs de Internet.

Biblioteca Digital. Cada oficina Sandler tiene acceso a una Biblioteca Digital de donde puede ordenar materiales de entrenamiento especficos que pueden ser personalizados tanto para el cliente como para la franquicia. La impresin de los materiales incluye el nombre, logo e informacin de contacto.

Manejo Telefnico (Telemarketing). Carpeta y curso funcional diseados para ayudar a vendedores a manejar exitosamente los trucos y trampas en las llamadas telefnicas de prospeccin.

Evaluacin Devine InventoryTM. Herramienta de Evaluacin a travs de Internet adaptable y flexible diseada para el anlisis de individuos y de equipos dentro de compaas grandes y pequeas para dar a dueos y directivos del negocio una ventaja al contratar y retener a la mejor gente, y obtener el mximo desempeo del personal.

Evaluacin Extended DISC. Herramienta de Evaluacin a travs de Internet diseada para ayudar a individuos y organizaciones a mejorar el desempeo grupal e individual. Esta adaptable herramienta permite a las organizaciones identificar, entender y promover conductas productivas.

27

Captulo 8Entrenamiento Efectivo para Gerentes de VentasEn adicin, para un extensivo repertorio de cursos de ventas, Sandler ofrece un programa Gerencial para el Manejo Estratgico de Ventas, el cual toma las metodologas ms poderosas existentes relativas a la Gerencia de Ventas y las aplica a situaciones tpicas que enfrentan las gerencias de venta actuales y las integra en un programa integral de entrenamiento. Lee ms acerca de Gerencia Estratgica de Ventas en el siguiente captulo.

Si eres como la mayora de los gerentes de ventas, probablemente empezaste tu carrera como representante de ventas, las habilidades gerenciales que aprendiste durante ese perodo tienen ahora un valor limitado. Como vendedor, tuviste que manejarte y motivarte a ti mismo. Pero como gerente de ventas tienes que liderar y motivar a otros. Como vendedor, tuviste que alcanzar tus objetivos, pero como gerente de ventas tienes que hacer que tu departamento de ventas llegue a los nmeros de la compaa--no importa cun inalcanzables parezcan-. Y debes alcanzar esos nmeros haciendo una efectiva redistribucin de tus objetivos entre tu equipo de ventas y de acuerdo a las capacidades y posibilidades de cada miembro. Como vendedor, buscabas ser el mejor del equipo, pero como gerente ahora tienes que reclutar, armar, liderar e inspirar a tu equipo para llegar a lo ms alto.

No hay malos vendedores... slo malos gerentes de ventasDavid H. Sandler

28

Tu experiencia en ventas puede hacerte un entrenador efectivo, pero como ya has descubierto, el entrenamiento de ventas slo ocupa una fraccin de tu tiempo-y tus responsabilidades-. Antes podas ser completamente independiente, ahora dependes de las actuaciones de otros- quienes tambin dependen de ti! Todos estos requerimientos pueden hacer de la gerencia de ventas una experiencia solitaria y frustrante.

Desafortunadamente, dnde es que la mayora de los gerentes buscan el entrenamiento que necesitan para sobrevivir y avanzar en su carrera? La mayora, intentar obtenerlo de programas de entrenamientos gerenciales genricos que podran o no aplicar directamente a su situacin, o a travs de la asistencia a seminarios de ventas. Pero ahora hay una alternativa ms efectiva, el entrenamiento: Gerencia Estratgica de Sandler Training-una organizacin que verdaderamente entiende a los vendedores y gerentes de ventas, posiblemente mejor que cualquiera!El programa Gerencia Estratgica de Ventas de Sandler, te ofrece una instruccin integral en cada una de las facetas ms importantes del manejo de ventas:

Construir un Equipo.- Perfecciona las habilidades de entrevistas y tcnicas necesarias para cada vez que necesites reclutar gente, ayudarte a identificar a los ganadores.

Liderazgo.- Aprende a aplicar tcnicas para lograr integrar a los miembros del equipo, con respecto a tu visin o proyecto de ventas. Descubre cmo ensear y guiar, en vez de controlar y reprimir. Sandler te ensear cmo usar evaluaciones para definir el perfil de tu equipo de vendedores, as como tcnicas para guiar a tu gente a ser autosuficientes.

Manejo de Procesos.- Crea tu propio sistema gerencial dividiendo el proceso de ventas en partes bien definidas y con niveles de desempeo especficos. Aprende a fijar metas realistas, monitorear el progreso y administrar documentos. Mejora la habilidad de reunir y analizar informacin del mercado y la competencia.

29

Manejo de Indicadores.- Desarrolla pronsticos asertivos de ventas y aprende a involucrar a tus vendedores. Mejora tu habilidad de hacer presupuestos y proyecciones financieras. Deja que tu entrenador Sandler te ensee cmo manejar a clientes importantes y a establecer medidas de desempeo que a su vez, provean retroalimentacin que genere mejoras de procesos y superacin de metas.

Como todos los programas Sandler, el programa Gerencia Estratgica de Ventas, te ayuda a perfeccionar nuevas habilidades gerenciales a travs de un mtodo de aprendizaje basado en reforzamiento continuo y retroalimentacin. An ms, el programa ha sido probado y refinado a travs de su aplicacin en situaciones del mundo real.

Vas a encontrar que el entrenamiento de directores de ventas es:

Flexible.- Puedes empezar el programa en cualquier nivel que te sea ms cmodo.

Interactivo.- Trabajas en un saln de clases, con tu entrenador Sandler y otros participantes, prcticas de roles, estudio de casos y discusin activa.

A Tu Medida.- Vas a aplicar las tcnicas Sandler en situaciones y problemas cotidianos, obtenidos directamente de tu equipo de ventas y entonces vas a refinar las estrategias para satisfacer tus necesidades especficas.

Guiado por Entrenadores Experimentados.- Los entrenadores de Sandler te guan hacia un viaje de descubrimiento y enriquecimiento personal. Mientras tanto, cosechas los beneficios de las mejores prcticas aprendidas a travs de talleres con clientes de todo tipo de organizaciones o industrias.

30

Qu vas a hacer ahora?El Sistema de Ventas Sandler puede no ser la nica respuesta para cada compaa -o fuerza de ventas-, pero puede que te d una solucin a algunos de tus problemas de ventas y gerencia de ventas. Una manera de saberlo es contestando las siguientes preguntas:

S No

Los costos de ventas estn aumentando? ____ ____

Ests listo para sacudir la cultura de ventas? ____ ____ T o tus vendedores estn considerando bajar los precios para seguir compitiendo? ____ ____

Tus vendedores siguen procedimientos no uniformes o inconsistentes? ____ ____

Tus vendedores, ms que tus gerentes de ventas, crean y mantienen la cultura de ventas? ____ ____ Tu equipo de ventas parece cambiar su enfoque cada vez que cambia el mercado? ____ ____

Has estado aceptando un nivel de mediocridad de tu equipo de ventas? ____ ____

Si respondiste que s a alguna de las preguntas, entonces aqu hay dos preguntas ms que debes preguntarte a ti mismo: S No

Podemos mejorar, adoptando el Sistema de Ventas Sandler? ____ ____

Hay alguna razn importante para NO considerar el Sistema de Ventas Sandler? ____ ____

31

Si ests listo para dar el primer paso en el camino hacia el xito, o quieres ms informacin, contctanos:

Sandler Training MonterreyEntrenamiento a Vendedores Entrenamiento Gerencial Consultora en Ventas Evaluaciones Psicomtricas Reforzamiento Continuo

jsaunders@sandler.com www.mty.sandler.com (81) 8000-7224San Pedro Garza Garca, Nuevo Len