Propuesta de Valor para el Cliente

Mercados B2B: “Business to Business”

¿Porqué un cliente debería elegirnos?

Tenemos que…

Ayudarlos a entender y creer en nuestra oferta de valor

PROBLEMAS (que enfrenta el cliente)

• Mantener costos bajos

• Supuestos beneficios sin demostrar

• Ejecutivos NO CREEN en las propuestas: “puro marketing”

EJEMPLO

• Proveedor de pinturas para construcción

• Oferta: Pintura más amigables con el ambiente, pero 15% más cara.

EJEMPLO

• Proveedor de pinturas para construcción

• Oferta: Pintura más amigables con el ambiente, pero 15% más cara.

• Resultado: Nadie los pescó!

3 TIPOS DE PROPUESTA

• Todos los beneficios

• Puntos favorables de diferencia

• Foco de resonancia

TODOS LOS BENEFICIOS

Consiste en:

Requiere:

Trampa:

Listar todos los beneficios posibles

Conocimiento propio del servicio

Proclamación de beneficios(beneficios que no lo son)

Puntos de paridad(beneficios que ofrece la competencia también)

TODOS LOS BENEFICIOS

Consiste en:

Requiere:

Trampa:

Listar todos los beneficios posibles

Conocimiento propio del servicio

Proclamación de beneficios(beneficios que no lo son)

Puntos de paridad(beneficios que ofrece la competencia también)

FOCO

SERVICIO

PUNTOS FAVORABLES DE DIFERENCIA

Consiste en:

Requiere:

Trampa:

Listar todos los puntos favorables c/respecto a la competencia

Conocimiento propio del servicio y de la competencia

Presunción de valor(supuestos beneficios que no aportan valor al cliente)

PUNTOS FAVORABLES DE DIFERENCIA

Consiste en:

Requiere:

Trampa:

Listar todos los puntos favorables c/respecto a la competencia

Conocimiento propio del servicio y de la competencia

Presunción de valor(supuestos beneficios que no aportan valor al cliente)

FOCO

COMPETENCIA

FOCO DE RESONANCIA

Consiste en:

Requiere:

Trampa:

Sólo puntos importantes de diferencia/paridad(Ej paridad: SinergiaUC es igual de profesional que otras consultoras)

Cómo el servicio entrega valor superior al cliente (c/r a la competencia)

Investigar el valor para el cliente(requiere conocer a fondo el negocio del cliente)

FOCO DE RESONANCIA

Consiste en:

Requiere:

Trampa:

Sólo puntos importantes de diferencia/paridad(Ej paridad: SinergiaUC es igual de profesional que otras consultoras)

Cómo el servicio entrega valor superior al cliente (c/r a la competencia)

Investigar el valor para el cliente(requiere conocer a fondo el negocio del cliente)

FOCO

CLIENTE

Además es necesario… •Fundamentar las propuestas(números, casos anteriores)

• Demostrar el valor por adelantado

(adelantarse a la necesidad)

• Documentar el valor (llevar registro del valor agregado)

CONT. EJEMPLO

• 70% de costos del cliente: mano de obra

• Oferta: Pintura de secado más rápido para aplicar 2da capa más rápido

• y amigable con el ambiente

CONT. EJEMPLO

• 70% de costos del cliente: Mano de obra

• Oferta: Pintura de secado más rápido para aplicar 2da capa más rápido

• y amigable con el ambiente

• Resultado: Precio 40% mayor

Artículo original:

http://www.slideshare.net/LeonUffi/value-propositions-presentation

SINERGIAUC: Servicios profesionales por estudiantes de la Pontificia Universidad Católica de Chile.

http://www.sinergiauc.cl