POLTICA Y GESTIN DE PRECIOS TURSTICOS.

POLTICA Y GESTIN DE PRECIOS TURSTICOS.TCNICO EN TURISMO

El precio es un componente que no se debe considerar de manera individual, sino en relacin con los otros aspectos del marketing mix y su fijacin depender de los objetivos empresariales, ya que puede condicionar muchos aspectos de un negocio desde el volumen de la demanda y el tipo de clientes a la imagen, el margen de beneficio, su rentabilidad total.El precio ha de permitir cubrir gastos y obtener un beneficio, y para ser competitivo ha de ajustarse a los mercados y segmentos a los que se dirige la oferta, porque, el valor que la empresa conceda a un servicio no tiene ningn sentido si no hay alguien dispuesto a pagarlo.

La fijacin de precios puede estar influda por factores como:1) Demanda muy elstica al precio.2) Las decisiones de precio se toman con mucha anticipacin respecto del momento de compra. Ej. los contratos con tour operadores se firman con uno o dos aos de anticipacin, las tarifas se deben publicar a principio de ao o de cada temporada.

3) Los distribuidores (agencias minoristas) no comparten las decisiones relativas a la fijacin de precios ni los riesgos derivados de una capacidad de produccin no vendida.4) El turismo es una actividad internacional y los precios se ven influenciados por las fluctuaciones en los cambios de divisas.5) Los recortes tcticos de precio son frecuentes en el sector debido por un lado a la gran competencia que existe, y por otro lado los costos fijos lo que conduce a guerra de precios.6) La estacionalidad obliga a modificar los precios para incentivar la demanda en temporada baja.RESPUESTAS TCTICAS:

El precio debe estar de acuerdo con la flexibilidad de la demanda y la ejecucin de la estrategia requiere una adaptacin a las circunstancias del momento. Son las acciones tcticas, y existen diferentes posibilidades:

RESPUESTAS TCTICAS:1) BAJAR PRECIOS

2) REDUCCIN PROGRESIVA DE PRECIOS

3) SEGMENTACIN

4) DISUASIN

5) PRECIO PSICOLGICO

1) Bajar precios: Ante un descanso de la demanda, o el ms mnimo ataque de los competidores, no hay que bajar precios de forma irreflexiva porque se puede caer en guerra a la baja que es siempre un peligro y puede dejar fuera del mercado a ms de uno. Un precio bajo es la nica forma de ser competitivos y se ha de aplicar creatividad y marketing para encontrar nuevas soluciones como pueden ser descubrir nuevos segmentos y mejorar el producto.

2) REDUCCION PROGRESIVA DE PRECIOS

Se trata de llevar a cabo una reduccin progresiva de precios para captar nueva demanda. Es una estrategia que responde a la accin de competidores que desean ganar cuota en un mercado saturado ofreciendo bajos precios o a una reduccin de costos por economas de escala. Las condiciones para su aplicacin son: El producto ser atractivo para un mayor nmero de gente a medida que baje el precio en un mercado elstico. Hay necesidad de evitar la entrada de competidores. 3) SEGMENTACIN:

Poner precio diferente a productos-servicios prcticamente iguales para segmentos diferentes.

3) SEGMENTACIN:El producto-servicio es apropiado para varios segmentos.Puede ser modificado o presentado con coste mnimo para adaptarse a diferentes clientes.Los segmentos no son competitivos y no se violan las reglas lagales.Algunos restaurantes premian a los clientes que acuden en horas bajas, con descuentos y ofertas especiales. Es el caso de las aerolneas que venden tarifas diferenciales segn las plazas en un mismo vuelo. El precio pagado por el cliente puede estar determinado por:Las prestaciones recibidas: primera, business, turista, etc.Las caractersticas de los usuarios: tercera edad, estudiantes, niosEl momento en que se hace uso del servicio: da de la semana, hora, tiempo de estancia, etc.La cantidad de servicios adquiridos: ida y vuelta, grupos, etc.Segmentacin geogrfica: vuelo internacional, dependiendo del lugar.

4) DISUASIN:

Se utiliza para disuadir a los competidores, y como una actividad que genere altos beneficios despertara el inters de competidores, a veces es mejor mantener un precio ms bajo y un beneficio moderado como medida disuasoria. Las condiciones para su aplicacin son:

Disponer de una posicin fuerte en un mercado medio o pequeo.Tener una cobertura de mercado suficiente y clientes fieles que hagan creer a la competencia que lo tiene difcil. Esta estrategia requiere conocer a los consumidores y a la competencia para utilizarla en el momento adecuado.

5) PRECIO PSICOLOGICO:

Consiste en vender un producto barato para atraer clientes para otros productos o servicios.

5) PRECIO PSICOLGICO: Es una estrategia que se aplica cuando:Se venden otros productos-servicios a precios normales.El producto se utiliza para llamar la atencin sobre una lnea de productos/servicios.5) PRECIO PSICOLGICO:

En turismo es comn ofrecer un precio base al cual se le han aadido gastos extras. Es una estrategia adoptada por muchos tour operadores en la venta de paquetes y por la mayora de los hoteles.5) PRECIO PSICOLGICO:

El xito de esta estrategia depende del producto que se ofrece, de los mercados, la costumbre y del objetivo que se persigue. Puede ser una estrategia adoptada para vender el servicio bsico a un precio de costo incluido con prdidas y obtener una alta contribucin marginal en los extras. 5) PRECIO PSICOLGICO:

Una tendencia totalmente opuesta es la de las ofertas todo includo. El cliente obtiene la ventaja de que conoce de antemano el costo total de sus vacaciones y no ha de preocuparse por nada, porque tiene a su disposicin un amplio abanico de actividades y prestaciones ej. all resorts paquetes de prestaciones.

Cundo hacer descuentos???

Cundo hacer descuentos???La idea del precio fijo en turismo casi ha desaparecido y todo el mundo aplica descuentos o tarifas especiales sobre los precios publicados. El turismo es un sector en el que se ha aplicado poco el marketing y en el que las ventas se han basado en una poltica de descuentos, garantas de precio bajo, ser el ms barato, etc.Cundo hacer descuentos???

El resultado es que la demanda actual, las reservas de vacaciones, que antes se realizaban meses antes, ahora se retrasan esperando las bajadas de precios y ofertas de ultima hora. Y son los pocos, los que reservando con anticipacin obtienen algn beneficio.

Podemos hacer descuentos cuando:Cuando sea la nica manera de conseguir clientes.Si con ello no se pierden negocios ms provechosos.El precio de venta an es rentable.A travs de promociones especiales limitadas a ciertos productos y/o clientes o en tiempo. Las promociones debern ir acompaadas de una campaa de comunicacin aclarando su carcter excepcional.Si se necesitan ingresos desesperadamente.EL PRECIO EN LOS SERVICIOS:

Es uno de los elementos tangibles de la prestacin que se hace ms evidente cuando el cliente efecta una reserva y paga por adelantado, aunque tambin hay servicios en los que se paga despus de haberlos disfrutado.Las decisiones en servicios pueden afectar al proceso de prestacin e incluyen tambin:1) El momento del pago2) La forma de pago3) El proceso de pago

EL PAGO:

El momento de pago: Con anterioridad a la prestacin o con posterioridad? La respuesta depender del sector, y de los usos y costumbres ms frecuentes.La gente acepta pagar por adelantado en el cine, o en un paquete temtico pero, la costumbre, en algunos lugares, es que el cliente cuando llegue a un hotel deje un depsito o firme un cheque en blanco o voucher, o cuando renta un coche, y luego paga. Nos evitamos reclamaciones posteriores.

EL PAGO:

La forma de pago:

Pagar al contado no es la nica forma posible hoy en da. Se ha de decidir si se admiten tarjetas o cheques y cuales, si se conceden crditos, etc.

EL PAGO:

El proceso de pago:

El objetivo final ha de ser ofrecer un proceso de pago simple y rpido que no sea un problema para el cliente.