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Autor: Matías E. Vazquez 1

2018 Autor: Matías E. Vazquez

METODOLOGIA CANVAS

PRE-ILGO 2018


PMP – Metodología CANVAS – PRE ILGO 2018

PMP – Metodología CANVAS

– PRE ILGO 2018

Contenido OBJETIVO DEL INFORME ............................................................................................................... 3

ORGANIZACIÓN DE EMPLEADORES A CARGO DEL PROYECTO ..................................................... 4

PROYECTO PMP ¿En qué consiste? ............................................................................................... 5

METODOLOGIA CANVAS APLICADA AL PMP ............................................................................... 10

1| SEGMENTOS DE MERCADO. ............................................................................................... 10

Mapa de empatía ................................................................................................................ 11

2| PROPUESTA DE VALOR ....................................................................................................... 12

Encaje: Mapa de valor VS. Perfil del cliente ........................................................................ 15

3| CANALES DE DISTRIBUCION................................................................................................ 16

4| RELACION CON LOS CLIENTES ............................................................................................ 19

5| FUENTES DE INGRESO ........................................................................................................ 21

6| RECURSOS CLAVES .............................................................................................................. 23

7| ACTIVIDADES CLAVES ......................................................................................................... 25

8| ASOCIACIONES CLAVES ....................................................................................................... 27

9| ESTRUCTURA DE COSTOS ................................................................................................... 29

REFLEXIONES FINALES ................................................................................................................. 30

Lienzo CANVAS - PMP.......................................................................................................... 32



OBJETIVO DEL INFORME

El presente informe tiene como objetivo central la aplicación de la metodología CANVAS

divulgada en el PRE ILGO 2018, a una de las herramientas desarrollada por la Asociación de

Fábricas Argentinas de Componentes (AFAC).

El PMP – Programa de mejora de la productividad, seleccionado para la aplicación

metodológica consiste en una herramienta de gestión productiva que permite a las empresas

monitorear el estado de las líneas productivas en los pisos de planta, generando información e

indicadores para la toma de decisiones.

El modelo CANVAS consiste en definir los diferentes aspectos de un negocio a partir de nuestra

propuesta de valor. Pues esta tiene que llegar a una serie de clientes específicos (asociados),

gracias a una serie de canales. Pero al mismo tiempo se debe relacionar nuestra propuesta con

las actividades y recursos, además de los socios clave con los que se va a trabajar. También hay

que tener en cuenta la estructura de costos y las líneas de ingresos del proyecto.

Se busca aplicar el método CANVAS con el fin de analizar el proyecto PMP y sus relaciones

entre los nueve elementos que lo componen, darle respuesta al Qué? Quién? Cómo? Y

Cuánto? Con el fin de buscar mejoras en la captura y creación de valor para la organización.



ORGANIZACIÓN DE EMPLEADORES A CARGO DEL PROYECTO AFAC – Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes

AFAC es una Asociación Gremial empresaria de segundo Grado.

Desde 1939, AFAC representa a los fabricantes de partes y componentes automotrices que

participan en el mercado de equipo original, de reposición y de exportación, siendo por su

trayectoria la entidad reconocida nacional e internacionalmente como representante de la

industria de autopartes en la Argentina.

La fabricación de autopartes es una de las actividades industriales más importantes del país,

que brinda trabajo a más de 65.000 personas, contribuyendo al empleo industrial en un 5,5%.

El sector autopartista aporta al PBI Industrial un 8,5%.

AFAC está integrada por 215 de las empresas autopartistas más reconocidas del país ubicadas

en las provincias de: Buenos Aires, Córdoba, Mendoza, Santa Fe, San Juan, San Luis y Tierra del

Fuego. Las mismas son proveedoras de la industria automotriz y del mercado de reposición,

local y del exterior.

Misión: Promover y fortalecer el desarrollo sustentable de sus socios, tanto en los mercados

locales como en los externos, potenciando las sinergias del trabajo grupal de sus miembros.

Visión: Ser el principal referente del sector autopartista argentino, promoviendo la máxima

integración en la cadena de valor automotriz y el desarrollo de una industria de clase mundial

como factor de generación de prosperidad.

Las actividades que desarrolla AFAC se basan en tres pilares fundamentales:

Representatividad: Una sólida representatividad nos permite una excelente interacción con

nuestros clientes: la industria terminal, el mercado de reposición, las entidades afines

nacionales, del exterior, sindicatos y los diferentes actores gubernamentales.

Promoción: Se desarrollan acciones que se basan en mejorar y fortalecer el desarrollo del

negocio de las empresas autopartistas en la Argentina. Esto es, lograr un mercado interno más

fuerte, promover el desarrollo de la industria automotriz argentina en su conjunto, proveer de

manera adecuada el mercado de reposición y fomentar las exportaciones.

Información: AFAC brinda a sus asociados asesoramiento e información en las diferentes áreas

de actividad. Normativa específica del sector automotriz, normativa aduanera y de comercio

exterior, negociaciones internacionales, normas técnicas de productos y de calidad, informes

diarios de noticias sectoriales, entre otras.

Más información de la institución en Anexo I o web www.afac.org.ar



PROYECTO PMP ¿En qué consiste? PMP -Programa de Mejora de la Productividad

La iniciativa surge de los directivos de la Asociación motivados en trabajar en alguna temática

sobre la que tenga control la empresa y que logre mejorar la competitividad de la misma.

En general las empresas manufactureras del sector autopartista se encuentran en el medio de

dos eslabones muy fuertes que no le permiten negociaciones equitativas, es decir proveedores

de materias primas como el acero, chapas y aluminio y clientes globales como las terminales

automotrices (Ford, Toyota, PSA, etc.). Son muy difíciles los reconocimientos de aumentos de

costos como la mano de obra y materias primas internacionales.

Por ello, y basados en algunas tareas de productividad que el industry Forum venía

desarrollando en el año 2006, la AFAC se puso en contacto con la sede la universidad de

Bologna en Buenos Aires para desarrollar la herramienta.

El PMP es un programa de soporte y transferencia de conocimientos desarrollado para el

sector autopartista, orientado a reforzar la cultura de la Mejora Continua y la Mejora de

Efectividad en las empresas del sector.

El PMP colabora con implementación y el seguimiento de resultados de las estrategias

relacionadas con la disminución de costos de manufactura, reducción de ciclos de trabajo,

reducción de tiempos improductivos, reducción del tiempo de cambio de producto (setup),

mejoras en la comunicación, aumento de la capacidad de producción, etc.

Los resultados que se esperan con la implementación de la herramienta son mejorar la

productividad en forma incremental, etapa por etapa, realizando mejoras robustas y

sustentables con los mínimos recursos, consolidando la metodología como ciclos normales

dentro de la empresa y basando las acciones en el análisis de información confiable.

El PMP se fundamenta en la utilización de técnicas y herramientas de Visual Factory en

“Tiempo Real” comprendido por tecnologías de relevamiento de información estratégica

desde el Piso de Planta (hardware), y tecnologías de análisis, elaboración y exposición de

información hacia los distintos niveles jerárquicos de la organización (software), promoviendo

el del desarrollo de ciclos virtuosos de mejora.

Para realizar mejoras en los procesos es necesario tomar decisiones, por más pequeñas que

sean estas acciones de mejora, el esfuerzo debe estar orientado correctamente y los datos

deben ser muy confiables para minimizar la incertidumbre.

Al no tratarse de una consultoría tradicional, desde AFAC se promueve una fuerte

transferencia de know how desde los profesionales del PMP hacia el personal de la empresa,

buscando como objetivo la autonomía en la utilización y expansión del programa.

El funcionamiento del sistema de gestión de indicadores de desempeño productivo implica la

incorporación de hardware experto que permite tomar señales del equipamiento de la línea



productiva o de algún sensor instalado para la ocasión de hasta 16 máquinas distintas o

puestos manuales. Esto permite la combinación de la adquisición de información de máquinas

con señales propias, la incorporación de sensores a las maquinas o a los procesos manuales,

pudiendo de esta manera censar cualquier proceso productivo.

La información captada por el hardware experto viaja a través de red al software experto que

permite la visualización en línea del proceso productivo, tanto en el piso de planta como en las

terminales supervisoras y de indicadores específicos.

GRAFICO 1| Representación de los elementos intervinientes en la implementación del PMP en piso de planta.

El programa conlleva a la generación de los indicadores (crearlo o ajustarlos) para que sean

considerados información cuantificable y confiable. Que permitan explicar el comportamiento

de un fenómeno y permitan la toma de decisiones.

Aplica el concepto de comunicación visual para mostrar la información (ejemplo maquinas

paradas, fallas, estados, etc), de manera de detectar oportunidades, motivar a los empleados y

alinear los esfuerzos con los objetivos de la empresa.

GRAFICO 2| Ejemplo de gestión visual y reportes.



El concepto de visual Factory va de la mando del concepto de Andon que se refiere a cualquier

pantalla de visualización que muestra información sobre el estado de la planta. Su origen está

en una palabra japonesa y significa "linterna de papel".

El PMP es una Fábrica Visual en Tiempo Real y Registro Ordenado de la Información Histórica,

combinando tecnologías de adquisición de datos del piso de planta con tecnologías de gestión

y análisis de la información, hacia todos los niveles de decisión, en forma clara, confiable, y en

tiempo real, promoviendo las actividades de mejora continua.

Elimina la recolección manual de datos (errores y omisiones) mostrando lo que en realidad

sucedió (ejemplo: incluye todas las micro paradas o ritmos de producción fuera del estándar).

El sistema es parametrizable con módulos de visualización personalizados de acuerdo a cada

requerimiento de la empresa.

GRAFICO 3|Ejemplo de Andons.

Permite la gestión de los planes de producción. Coordinación y control de las producciones

asignadas a las maquinas en línea o individualmente.

Genera una base de datos única y abierta para que todos los sectores involucrados puedan

obtener los datos y realizar los análisis correspondientes, sin que haya incompatibilidades

(varias bases de datos distintas, con datos no congruentes).

Corre en entornos web, con lo cual su visualización es a través de navegadores, no necesitando

la instalación de software en las terminales o dispositivos de visualización.

Los reportes estándar permiten resolver interrogantes tales como: Cuanto tiempo estuvo

parada la maquina? Cual fue el motivo? Cuanta fue la frecuencia de ocurrencia?, etc.

La visualización en línea de la producción real vs el proyectado nos permite ver los desvíos y

tomar decisiones donde se están produciendo las pérdidas a fin de no alejarnos de los

objetivos propuestos de producción.



GRAFICO 4| Ejemplo de reporte Planificado VS Real con causas de desvío.

La herramienta PMP se incluye en la denominada Industria 4.0, es decir, la incorporación de

TICs a los procesos industriales, incorporando como se grafica en el cuadro siguiente el

internet de las cosas, interfaz persona máquina, integración con sistemas ERP, Big Data y

posibilidad de correr y albergar la información en la nube.

GRAFICO 5| En la Industria 4.0 ¿a qué da respuesta el PMP?



Algunos de los beneficios esperados son:

• Enfocar las actividades de Kaizen a través de la información registrada

• Minimizar el uso de planillas de registro en el piso de planta

• Gestión de indicadores en tiempo real con tendencia de los mismos (Plan Vs. Real)

• Gestión Visual para todos los niveles de la organización

• Imagen de la Empresa ante sus clientes, proveedores e instituciones

• Facilita la toma de decisiones y la evaluación de su impacto

Para más información del PMP consultar el anexo II.



METODOLOGIA CANVAS APLICADA AL PMP

1| SEGMENTOS DE MERCADO. La herramienta del PMP es aplicable a cualquier tipo de empresa manufacturera, sin

importar el grado de automatización de los procesos (de 100% manuales a

automatizados), el tamaño de la organización, su ubicación o el carácter de su capital

(Local o extranjero).

En base a la amplia aplicación de la herramienta, determinamos el segmento de mercado

óptimo, delimitando los siguientes puntos:

Empresas industriales: Es decir aquellas que hace procesos de manufactura,

independientemente del grado de integración de tecnología en los procesos.

Empresas Autopartistas: debido al sector al que representa la Asociación, se atenderán

empresas del rubro.

Empresas Pymes: Si bien es aplicable a cualquier tipo de empresa (Grandes e incluso

internacionales o globales), el objetivo apunta a que las empresas PYMES de entre 40 a

400 operarios, puedan acceder a la tecnología de gestión PMP. Las empresas globales

pueden acceder a la tecnología en otras partes del mundo y a costo mucho mayores.

Empresas TIER 1: Son aquellas que proveen directamente a una terminal automotriz, es

decir, mercado original (sea local o de exportación). Este tipo de empresas son las que

tienen los mayores niveles de calidad, controles y requerimientos de información.

Empresas Locales: Por la dimensión y disponibilidad del equipo de ingenieros que se

disponen en este momento, la implementación es solo para el territorio de Argentina.

Por lo expuesto decimos que nuestro segmento de mercado objetivo serán: Empresas

industriales Autopartistas, PYME , Tier 1, ubicadas en la República Argentina.

Podrimos limitar aún más el segmento de mercado limitándolo solo a empresa socias. Aún

más seleccionando empresas que integren en su proceso productivo líneas de producción

(equipamiento), puesto que esto facilita la adquisición de información de manera

automática.

También podemos identificar otros clientes Indirectos y Stakeholders , que son de

importancia para el desarrollo, divulgación y apoyo financiero de la herramienta, a

detallar: Otras organizaciones de empleadores (UIA, UIPBA, etc.), Empresas terminales

automotrices, Empresas de gran envergadura (Principalmente proveedores de acero,

aluminio y chapa), Organismos estatales de desarrollo y apoyo a la industria (INTI), Estado

Nacional y Provincial.



• Cámaras empresarias sectoriales y territoriales.

• Consultoras especializadas sectoriales.

• Organismos estatales.

• Medios de comunicación especializados.

• Competencia.

• Proveedores más importantes.

¿Qué Ve?

¿Qué Piensa y siente?

¿Qué Oye?

¿Qué dice y hace?

¿Esfuerzos? ¿Resultados?

• Competencia (local e internacional)

• Otras empresas de la cadena de valor o de

su parque industrial donde está radicada.

• Clientes: Terminales automotrices.

• Proveedores: de Materia primas (grandes )

Globales, etc.

• Falta de previsibilidad.

Incertidumbre. Estabilidad cambiaria.

• Mejora de la productividad.

• Se queja de la situación de debilidad del industrial.

• Reclama financiamiento y mejora de competitividad

• Algunos continúan invirtiendo.

• Esperan mantener o acrecentar su cuota de mercado.

• Subir la rentabilidad y bajar los costos.

• Ser proveedor global.

• Falta de financiamiento.

• Mejora de la productividad en toda la cadena de valor.

• Falta de I+D. Innovación. Formar parte del desarrollo.

Mapa de empatía



2| PROPUESTA DE VALOR

La propuesta de valor que tiene la Asociación “AFAC” para con los asociados y el sector es la de

Identidad. Esto implica lograr que cuando se conversen temas del sector autopartista, tanto

por empresas fabricantes, exportadores, importadores, distribuidores, terminales, principales

empresas proveedoras, delegaciones del estado nacional y provincial, universidades, etc;

piensen en AFAC como interlocutor/referente inmediato del sector.

Sobre esa premisa se intentó pensar la herramienta del PMP, es decir, que solo una institución

referente del sector pueda desarrollarla, por el conocimiento de la diversidad de los procesos

productivos involucrados como también los principales problemas que desafían al sector.

Inicialmente, se identificaron algunos problemas sobre los cuales se ha trabajado:

A| Baja capacidad para influir en mejoras en Proveedores o clientes clave. En general son

grandes compañías globales que no toman en consideración las problemáticas de las empresas

pymes. Es muy difícil la negociación de precios tanto para la venta de las autopartes a

terminales como la compra a proveedores globales. La herramienta PMP trabaja en la planta

productiva de la empresa, donde ella tiene independencia para tomar decisiones, pudiendo

apropiarse de los beneficios.

B| Necesidad de reducción de costos en los proceso produtivos.

C| Determinación de la utilización de la capacidad de planta instalada real. Esto a fin de

explotar al 100% la capacidad de la empresa antes de la incorporación de nuevo equipamiento.

D| Generación de información para la toma de decisiones de los distintos estamentos de la

empresa.

El producto PMP es un programa que busca dar por lo menos solución a los puntos nombrados

en el párrafo anterior entre otros, a través de la combinación de software y hardware experto

y la asistencia de ingenieros especializados para implementar la herramienta de manera de

obtener información confiable tanto on-line como histórica (indicadores de gestión) que

permita la detección de problemas o fallas, su identificación, la posibilidad de analizarlas,

monitorear la solución propuestas y generar una base de datos única y común para todos los

estamentos de la empresa. Es decir, actuar como un electrocardiograma de la producción de

manera de tomar decisiones que permitan mantener viva y mejorar a la empresa.

Existen en el mercado global dos empresas detectadas con desarrollos similares:

1- Producto wonderware, de origen español. Es un software muy potente utilizado por

muchas empresas grandes, dado que el costo de implementación es muy grande por el

valor del software. La empresa no desarrolla hardware, la conexión se hace a través de

máquinas que posean PLC.



2- Producto Smart OEE, de origen español. En argentina ya hay una consultora que lo

comercializa. Utiliza un hardware por equipo a medir. Y el costo de cada equipo

duplica al del PMP que puede monitorear hasta 16 equipos con uno solo.

El PMP es una herramienta probada y confiable con más de 35 implementaciones en

Argentina. En la misma se han incorporado módulos y funcionalidades a pedido de los

clientes, demostrando que la herramienta acompaña a las empresas en solucionar los

problemas de gestión planteados.

Por lo relevado, detectamos algunas diferenciaciones de nuestro PMP con el resto de lo visto

en el mercado:

1- Desarrollo y soporte local. Tanto de Hard como de Soft.

2- Hardware que permite monitorear hasta 16 equipos en lugar de tener uno por equipo

(PLCS). Además permite ingresarle censores posibilitando medir procesos manuales.

3- Equipo de implementación con amplia experiencia en PYMES, que ayudan a las

empresas en las definiciones claves de indicadores, utilización de la herramienta y

aplicación de mejoras a los proceso productivos en base a la información recabada por

el sistema.

4- Base de datos única y abierta. Para que cualquier empresa pueda tener acceso a

desarrollos propios sobre la información censada.

5- Valor de mercado bajo, dado que el desarrollo de hard y soft fue financiado con

distintos instrumentos del gobierno que apoyan a la innovación.

Las empresas que han implementado la herramienta, a través de entrevistas y encuestas nos

permitieron detectar los principales beneficios percibidos por ellos:

• Contar con indicadores en tiempo real con tendencia de los mismos (Plan Vs. Real)

• Eliminar el uso de registros manuales en planta y la posterior carga en planillas.

(errores u omisiones).

• Contar con Gestión Visual para todos los niveles de la organización (Andon operarios

vs paneles de información para superiores y mandos medios).

• Facilita la toma de decisiones y la evaluación de resultados obtenidos.

• Mejora la Imagen de la Empresa ante sus clientes, proveedores e instituciones.

• Permite enfocar las actividades de Kaizen a través de la información registrada.

Cuantificar resultados de la aplicación de mejoras.

• Permitir la determinación de costos de manera más objetiva. No calidad, scrap, fallas,

setups, etc.



GRAFICO 6 | Precio vs. Valor para el cliente Vs precio competencia.

Independientemente de los atributos de la herramienta y de la dificultad del soporte, hemos

detectado que en el caso de las empresas PYMEs y Micropymes que tienen la intención de

implementar la solución tecnológica los precios de los mismos actúan como una barrera de

entrada. Por ello según nuestro relevamiento las empresas competidoras solo tienen 2

implementaciones en empresas de gran envergadura en Argentina, mientras que el PMP más

de 35 en empresas pymes y no pymes. A esto se le suman la posibilidad de aplicar a un

proyecto subsidiado por el gobierno que apoye la mejora de la productividad.



• Información confiable

• Indicadores de Gestion on line.

• Gestion visual

• Mejor imagen de la empresa

Cumplimiento de los

planes de producción

sin problemas.

• Falta de planificación

• Scrap – problemas de calidad

• Fallas no detectadas.

• Paradas de línea de producción.

El PMP con el monitoreo en línea alerta

automáticamente de cualquier desvío del plan

preestablecido, generando la información para

detectar el problema y atacarlo de forma

prematura.

El PMP crea ganancias a sus clientes permitiéndoles

usar el máximo de la capacidad instalada,

reduciendo las fallas, monitoreando los estándares

de producción y evaluando el impacto de la

aplicación de mejoras en los procesos

El PMP se integra por

hardware + software

experto +

implementadores +

Ingenieros que

brindan asistencia

técnica para la

mejora de procesos.

OK

Encaje: Mapa de valor VS. Perfil del cliente



3| CANALES DE DISTRIBUCION

En el caso del PMP AFAC utiliza para logra contacto con los potenciales clientes una batería de

canales de difusión (habituales y no tanto) y aprovecha algunas vinculaciones para difundir la

herramienta.

• Correos electrónicos. Utilizados para difundir la herramienta, eventos de presentación

y coordinación de reuniones específicas.

• Gráfica del PMP. Desarrollo de logo y tríptico utilizado para distribuir en charlas

informales y ante otros organismos.

• Comunicación telefónica. Utilizados para hacer recomendaciones específicas en virtud

a problemas planteados por las empresas o aclarar cualquier interrogante.

• Web. Utilizada para difundir la herramienta, convocar a eventos y visualizar resultados

obtenidos por empresas que han implementado el PMP.

• Redes sociales: LinkedIn, twitter, Facebook. Utilizada para difundir la herramienta,

convocar a eventos y visualizar resultados obtenidos por empresas que han

implementado el PMP.

• Presentaciones del PMP en la sede de AFAC a grupos de empresas convocadas.

Utilización de simulador de piso de planta y conexión en tiempo real con alguna

empresa que lo haya implementado.

• Presentación en Consejo Directivo de los principales avances y actualizaciones del

sistema. (sistematicidad mensual).

• Presentación en planta. Se realiza una presentación personalizada a la empresa

solicitante donde interviene todo el equipo de la misma a fin de poder evacuar dudas

de los distintos sectores (Producción, mantenimiento, calidad, ingeniería, etc.).

• Vinculando Autopartistas. Son visitas a Plantas de empresas autopartistas por grupos

de participantes a fin de recorrer la misma y tomar conocimiento sobre alguna charla

particular. En la visita a planta se pueden ver el sistema de gestión de indicadores y sus

respectivos andons.

• Capacitaciones en temáticas de Lean Manufacturing y lean Management. En el marco

de las capacitaciones que se realizan una vez por mes en distintas temáticas (5s,

tiempos en los procesos productivos, movimiento de materiales, etc.), se hace

hincapié en tener información confiable para la toma de decisiones y se muestra al

PMP como ejemplo.

• Reuniones técnicas en otras cámaras empresarias territoriales (Santa Fe, Córdoba,

Bs.As.). Son presentaciones de la herramienta en cámaras de otras provincias para el

sector industrial autopartista.

• Desarrollo de actividades con Terminales y Principales empresas proveedoras. Se trata

de mostrar la herramienta en las principales empresas seleccionadas por las

terminales y principales proveedoras a fin de despertar el interés por contar con

indicadores claves que mejoren la productividad.



• Stand en exposición automechanika de Buenos Aires, ediciones

2012/2014/2016/2018. Es una feria internacional realizada en varias partes del

mundo, la edición de Buenos Aires cuenta con más de 45.000. visitantes por edición.El

equipo de ingenieros realizan muestras personalizadas con el simulador durante los 4

días de feria, pactando una presentación en las empresas interesadas.

GRAFICO 7|Ejemplos de difusión y relacionamiento con los asociados

Los canales de distribución que permiten la demostración de la herramienta PMP logran los

mejores resultados, puesto que permiten una mejor comprensión con demostraciones visuales

asociadas a los procesos productivos de la empresa, permite responder consultas propias de

cada sector involucrado (mantenimiento, ingeniería, producción, etc.), se visualiza la posible

aplicación en la planta y genera la posibilidad de conocer la idoneidad del equipo de trabajo

del PMP.



Sin duda alguna los canales de difusión más masiva con las redes sociales, site o e mails,

permiten llegar a un espectro más amplio de lectores, de los cuales algunos demuestran

interés, pasando luego a una etapa de presentación formal de la herramienta.

Analizando el ciclo que se da entre el primer contacto y el inicio de la implementación, en la

actualidad está en un rango de 30 a 120 días. Esto puesto que depende mucho del inicio de la

toma de conocimiento de la herramienta. Hay empresas que inicia con un correo electrónico

solicitando más información, luego una visita a una empresa que lo tenga implementado, para

después pedir la presentación en la empresa con todo el personal involucrado. En general

entre 15 a 30 días después de recibido el presupuesto solicitado en la reunión se toma la

decisión. En otros casos el directivo que toma contacto con la herramienta solicita la visita a su

empresa, de esta manera se acortan los plazos.

Los medios gráficos, web y redes sociales, cuentan con la información esencial para la difusión

pero en general no evacuan las consultas específicas de cada empresa, por ello se registran

frustraciones por falta de información, documentación o grises en algunos puntos de alcance.



4| RELACION CON LOS CLIENTES

Para una Asociación empresaria el relacionamiento con el cliente principal / asociado es

primordial para mantener la cuantía de la membresía o incrementarla.

Si bien los asociados son el cliente primordial, AFAC tienen otros clientes muy importantes que

atender aunque no aporten dinero en forma directa. Hago referencia al relacionamiento con

los estamentos de gobierno, otras organizaciones empresarias, sindicatos de empleados,

Grandes empresas clientas y proveedoras de nuestros asociados.

El objetivo de Identidad de AFAC refleja la cercanía con el asociado y otros clientes que

impulsa desde ya más de 20 años.

AFAC utiliza distintos tipos de relacionamiento (autoservicio: Descarga de la web de

estadísticas, comunidades: Comisiones de distintos rubros, etc.) en base al servicio, solicitud o

problema a resolver, en este caso nos enfocaremos en la herramienta PMP.

Como se ha desarrollado en los canales de distribución / difusión, la información de la

herramienta está disponible en distintos puntos de visualización a fin de lograr despertar el

interés por la misma.

En general los asociados o clientes potenciales de la herramienta buscan un relacionamiento

personal / personal dedicado, que demuestre que se conoce el sector, el rubro, sus clientes,

proveedores, sus procesos productivos e idealmente sus problemas a solucionar. Es crucial

lograr la conexión entre la empresa y el equipo de trabajo del PMP, buscando que no sea

tomado como una intervención externa sino como una transferencia de Know How.

Es muy valorado por las empresas que sea AFAC el respaldo de un tipo de herramienta de

gestión productiva, porque les garantiza la sostenibilidad en el tiempo (tanto por

actualizaciones como por soporte). Los ingenieros integrantes del equipo son reconocidos por

los asociados, tanto por su experiencia y calidad de relacionamiento, que les permite llevar

adelante reuniones con directivos como con operarios de piso de planta.

La coordinación del equipo del PMP utiliza en todos los casos el relacionamiento directo

personal del equipo de trabajo con la empresa, tratando de lograr un enlace con la cultura e

idiosincrasia de la misma. Esto a fin de compatibilizar y viabilizar la implementación de la

herramienta.

También durante la implementación y soporte del proyecto el relacionamiento además de ser

personal (equipó) se vuelve participativo, es decir, que se genera nuevo conocimiento para

ambos lados. Esto puesto a que muchas nuevas demandas de los asociados genera nuevos

desarrollos o personalizaciones que dan como resultado la creación de nuevo valor para la

herramienta. El proyecto se enriquece para la empresa como para las nuevas por implementar

que podrán aprovechar las nuevas funcionalidades.



El modelo de negocio que lleva adelante AFAC tiene como pilar fundamental brindar servicios

de calidad para los asociados, de tipo no tradicional. Esto implica que no sea una mera

consultoría, sino que sea algo innovador y con transferencia de conocimiento, que permita a la

empresa realmente crecer. Se trata de contribuir a mejorar la Productividad.

En este marco el PMP se integra perfectamente con el modelo de negocio de AFAC, y

complementa actividades como las capacitaciones en lean manufacturing y lean managment,

brindado soporte para la toma de decisiones.

Al ser un servicio valorado por los asociados permite a la AFAC retener clientes y adquirir

nuevos, usando al PMP como inicio del relacionamiento con la asociación. Esto se suele dar

con los proveedores de asociados que en alguna visita a planta conoce el proyecto de gestión

de indicadores.

Hay un gran esfuerzo /costo para mantener activo este tipo de servicios, dado que la

Asociación no tiene como fin la comercialización. Por ello la cantidad de proyectos vs las horas

dedicadas no generan altas ganancias para AFAC, sino que cubren los costos. No incrementan

los ingresos pero tampoco causan erogaciones, pero a cambio se brinda un servicio de alto

valor.



5| FUENTES DE INGRESO Como se ha nombrado anteriormente el PMP es considerado una herramienta de alto valor

agregado e impacto, por ello, en general las empresas están dispuesta a pagar el valor del

servicio a fin de contar con la información de gestión.

Las fuentes de ingresos utilizadas son:

1- Subsidios de organismos para el desarrollo y actualización de Hardware y software

experto. (COFECYT). Terminado.

2- Subsidios de organismos para la implementación de proyectos (AL Invest , MINCYT,

PAC). Terminado.

3- Pago de la herramienta por parte de la empresa.

En base a las necesidades de las empresas se han desarrollado distintas modalidades de

contratación de la herramienta y su actualización:

1- Implementación del Sistema de Gestión de Desempeño Productivo. 20 Horas de

Asistencia Técnica Industrial para optimizar el uso de la información

Modalidad: 100% en la empresa.

2- Implementación del Sistema de Gestión de Desempeño Productivo. 20 Horas de

Asistencia Técnica Industrial para optimizar el uso de la información

Modalidad: Comodatos con pagos mensuales, dependiendo de la cantidad de equipos

a monitorear.

TABLA 1| Adquisición del PMP por sistema comodato.



3- Upgrade Programa de Mejora de la Productividad - PMP (IR4)

Disponer de las nuevas funcionalidades incluidas en la última versión del sistema PMP

2018 y todas las Actualizaciones que surjan durante los siguientes 12 meses

Alcance:

• Migración del sistema actual implementado en la empresa (esté en uso o no)

• Instalación de plataforma IR4

• Desarrollo de nuevas pantallas de ANDON con los indicadores disponibles en la

nueva versión

• Capacitación de uso del sistema. Uso desde dispositivos móviles

• Instalación remota de actualización durante los próximos 12 meses

La forma de pago se adapta a las necesidades de las empresas. La modalidad que es 100%

propiedad de la empresa se hace hasta en 5 cuotas mensuales (tiempo aproximado que dura el

proyecto).

A raíz de la erogación que requiere la implementación 100% propiedad de la empresa se optó

por proponer la opción de instalación + alquiler que permite mensualizar los canones. De esta

manera se distribuye en el tiempo los costos y las empresas no se sienten cautivas a conservar

el producto por la erogación inicial que hicieron. Se busca que la empresa utilice el PMP y lo

tome como una herramienta de gestión básica, de manera que su costo sea bajo en relación a

la percepción de valor que se tiene.

Las diferentes fuentes de ingresos permiten financiar el 100% del PMP, es decir, que el servicio

es autosustentable pero genera ganancias mínimas. No incrementa los costos de membresía

mensual de los asociados.

De un análisis más pormenorizado surge que por el tipo de tecnología y a medida que se

consolida la herramienta el precio podría ser más elevado, pero con el margen de ganancia

actual se debería aumentar la cantidad de implementaciones para generar riqueza. Vale

destacar que el precio bajo de la herramienta comparado con la competencia, es tomado en

algunas oportunidades por las empresas de mayor envergadura como de baja calidad. AFAC se

encarga de difundir que al ser un desarrollo de una entidad sin fines de lucro, no se busca las

ganancias exorbitantes ni cubrir los costos de desarrollo que se lograron con los subsidios. No

hay que olvidar que la herramienta busca ser aplicable para empresas pymes.

Sin lugar a dudas la definición del precio es un tema particular a desarrollar con

profesionalismo por AFAC a fin de poder monetizar razonablemente el servicio / producto.



6| RECURSOS CLAVES

Los recursos clave son indispensables para generar la propuesta de valor que cumpla con las

expectativas de los clientes / asociados.

Tomando el marco VRIO, se procedió al análisis del recurso físico, humanos, intelectuales, etc.

1- Desarrollador del software y Hardware / implementador tecnológico. Perfil del RRHH

de conocimiento alto de los procesos industriales, maquinaria, sensores, análisis de la

información y visualización de la misma. Programación y electrónica de equipamiento.

2- Ingenieros implementadores: Perfil del RRHH de conocimiento alto de los procesos

industriales, maquinaria, sensores, análisis de la información, indicadores, motivación

y trabajo en equipo. Herramientas de lean /kaizen.

3- Hardware y software experto. Desarrollos a medida para tomar información desde

distintos puntos de los procesos productivos y procesar los datos de manera de

generar información en forma de indicadores y otros modelos.

4- Canales de difusión y relacionamiento: Con llegada a altos directivos o mandos medios

del área de producción / ingeniería de procesos. Capacidad de tener vinculación de

carácter personal directa, es decir, relación de confianza.

5- Empresas autopartista con predisposición a la implementación de la herramienta y con

un equipo de trabajo motivado a la mejora continua.

6- En lo que respecta a las fuentes de ingresos, luego de haber obtenido los subsidios

para desarrollos y las primeras implementaciones por parte de organismos, la AFAC ha

logrado firmar convenios con el partner tecnológico y el equipo de ingenieros para que

los costos asociados a la difusión y relacionamiento sean parte del paquete de

implementación. Así mismo los valores de Hard / soft e implementación son cubiertos

al momento del ingreso del precio por parte de cliente. No es necesario

financiamiento previo.



TABLA 2| Análisis Marco VRIO.

Existe otros recurso involucrados, pero que no revisten la calidad de claves, como: Sala de

capacitación / presentación, equipamientos de soporte, movilidad, RRHH de soporte como

secretaria, etc.



7| ACTIVIDADES CLAVES

Tomando un modelo básico de cadena de valor y teniendo en cuenta que ya tenemos las

necesidades del cliente identificadas y desarrollada la herramienta / producto, nos

concentramos en las etapas de entregar al cliente del servicio/producto y brindarle el soporte

post venta a fin de satisfacer sus necesidades. Sobre esta base se identifican las actividades

claves de la herramienta PMP, a detallar:

ETAPA

Adquisición Hardware

Difusión y Presentación PMP y Socio AFAC

Firma de convenio y Monetización

Pre diagnóstico

Preparación y planificación de inicio de actividades

Diagnóstico

Implementación del sistema de medición

Definición del modelo de planta

Implementación del modelo del planta

Análisis, elaboración e implementación de mejoras

Evaluación de resultados de proyecto TABLA 3| Actividades clave del PMP

Todas las actividades clave detalladas en la tabla 3, son de ejecución en el corto plazo, siendo

primordial que el manejo este a cargo de AFAC. Aquí se detectan algunos puntos débiles, dado

que si bien AFAC ha desarrollado al PMP, el partner tecnológico es quien tiene el conocimiento

del funcionamiento a nivel de programación del software y firmware del hardware. Así mismo

es el encargado de incorporar soft y hard a la planta productiva de la empresa.

El equipo de ingenieros implementadores, son consultores externos que trabajan para AFAC

en distintos proyectos desde hace más de 15 años. Esto implica un punto débil ante la pérdida

de un recurso de estas características o la posibilidad de que se genere un spin off por el

conocimiento adquirido y la aplicabilidad a toda la industria manufacturera.

La actividad clave que hace a la captación de los clientes / asociados (difusión y

relacionamiento) dispuestos a implementar la herramienta, la consideramos como la actividad

más dificultosa respecto a ejecución vs resultados obtenidos. Es la actividad cuello de botella,

dado la dificultad que nos encontramos día a día para captar interesados.

La actividad de definición del modelo de planta y determinación de indicadores claves, reviste

un desafío importante para el equipo de ingenieros, que buscan a diario convencer a los

directivos que se comience con un área piloto e indicadores clave y no ataque de una vez a



toda la planta. Se busca la forma de implementación incremental a medida que la empresa

madura el proyecto con el objetivo de lograr el éxito del mismo.

Es muy importante a fin de poder ejecutar las actividades clave contar con los recursos /

actividades de soporte, para lo cual hay que afectar recursos financieros. Ej.: Bases de datos

actualizadas, nuevos formatos para la comunicación y compatibilidades con teléfonos móviles,

etc.



8| ASOCIACIONES CLAVES

Tal como se puede vislumbra del desarrollo de recurso y actividades clave y en base a la Tabla

4, gran parte de la ejecución del proyecto PMP está en manos del partner tecnológicos o de los

ingenieros en asistencia técnica de AFAC (Contratados), por ello la asociación con estos dos

grupos de actores es clave.

ETAPA AFAC Empresa

Partner

Tecnológico

Adquisición Hardware

Difusión y Presentación PMP y Socio AFAC

Firma de convenio y Monetización

Pre diagnóstico

Preparación y planificación de inicio de actividades

Diagnóstico

Implementación del sistema de medición

Definición del modelo de planta

Implementación del modelo del planta

Análisis, elaboración e implementación de mejoras

Evaluación de resultados de proyecto TABLA 4| Actividades clave del PMP y actores intervinientes

Partner tecnológicos: Desarrollador del hardware y software, proveedor del hardware e

implementador del mismo en el pisos de planta industrial de la empresa.

Equipo de ingenieros en asistencia técnica: Expertos con conocimiento comprobado en piso de

planta industrial, que llevan adelante parte de la difusión, pre diagnóstico, implementación,

análisis, elaboración e implementación de mejoras y el cierre de resultados.

En base al análisis del Marco de las 4C podemos evaluar las asociaciones claves:

Partner tecnológico Ingenieros expertos

Complementariedad

Ofrecen el conocimiento para el desarrollo del Hard + soft, su actualización e implementación en piso de planta.

Ofrecen conocimiento del piso de planta, herramientas Lean / kaizen, métodos de resolución de problemas, equipos de trabajo, planificación de consultoría y diagnóstico. Conocimiento del PMP

Congruencia de

Objetivos

Alineación en brindar un servicio de innovación, alta impacto y baja barrera de ingreso. El partner por otro lado busca maximizar sus ganancias e incrementar sus ventas. AFAC busca eso en forma secundaria.

Alineación en brindar un servicio de innovación, alta impacto y baja barrera de ingreso. Los ingenieros buscan tener trabajo en forma constante.



Compatibilidad

La cultura de la innovación y servicio está presente en AFAC y el partner. Alto grado de compatibilidad en disposición hacia resolver los problemas del cliente.

La cultura de la mejora continua y el servicio al cliente está muy presente en el equipo de ingenieros

Cambio

Es difícil que el activo de los canales de difusión y relacionamiento con los asociados sea transferido al partner. Pero si se puede esperar que al crecer las ventas intente subir los valores o incursione en otras industrias.

Es difícil que el activo de los canales de difusión y relacionamiento con los asociados sea transferido al partner. Se puede esperar que con el conocimiento y acceso a empresas los consultores externos tomen otros desafíos en el caso de que deje de ser atractivo o puerta de entrada el PMP

TABLA 5| Marco 4C para evaluar asociaciones claves

Además de las asociaciones claves, podemos identificar otra asociaciones estratégicas que

posibilitaron y posibilitan el desarrollo y la difusión de la herramienta del PMP, como ser: otras

asociaciones empresarias (UIA, UIPBA, etc.), organismos estatales y fondos internacionales que

posibilitaron el financiamiento inicial del proyecto (AL Invest, MINCYT), otros organismos

locales e internacionales como INTI, JICA y universidades.



9| ESTRUCTURA DE COSTOS

A los efectos de la presentación en el presente informe, se detallan a continuación los valores

desglosados por actividad clave expresados en la moneda de dólares estadounidenses.

ETAPA U$S

Adquisición Hardware $ 1.600,00

Difusión y Presentación PMP y Socio AFAC $ 250,00

Firma de convenio y Monetización $ 30,00

Pre diagnóstico $ 133,00

Preparación y planificación de inicio de actividades $ 200,00

Diagnóstico $ 399,00

Implementación del sistema de medición $ 932,00

Análisis, elaboración e implementación de mejoras $ 833,00

Evaluación de resultados de proyecto $ 200,00

$ 4.577,00

TABLA 6| Distribución del costo por actividad clave

Vale destacar que el 80 % de los costos expresados tiene su precio en pesos argentinos y solo

el 20% de los costos están atados a la cotización de la moneda dólar estadounidense.

Argentina se encuentra en un proceso de alta volatilidad de la cotización de la divisa

extranjera, lo que acarrea cambios y aumentos de precios en los insumos locales.

Específicamente en lo que hace al 92% de los componentes electrónicos que componen el

ensamblado de la placa del hardware PPCM.

El recurso clave que hace referencia a la adquisición del hardware representa el 35% del costo

total de la implementación de un PMP y es también la actividad clave que mayor costo

representa.

El recurso clave del equipo de ingenieros expertos representa el 48% del total de una

implementación.

Desde el punto de vista de los actores claves (asociaciones claves), el partner tecnológico

representa el 46% de los costos totales y el equipo de ingenieros el 48%. Los gastos directos y a

prorrata incurridos por AFAC se aproximan solo al 6% del total.

Es de vital importancia logar que los costos sean satisfactorios para los actores clave de

manera que continúen en el camino de la innovación y brinden el soporte indispensable para

crear la imagen y el valor del PMP. Para ello hay que interactuar y negociar de manera que el

margen entre costos y precios sean competitivos y atractivos para las empresas.



REFLEXIONES FINALES

El PMP – programa de mejora de la productividad cumple dos de los criterios propuestos por

el curso del PRE ILGO 2018.

El PMP es un servicio para los afiliados de alto valor agregado que permite fortalecer el

posicionamiento de la Asociación como un oferente de servicios especializados en

productividad y piso de planta. Es decir, cumple el criterio de creación y mejora constante de

un servicio para los afiliados y fortalece el posicionamiento estratégico de la organización.

Así mismo contribuye a obtener datos del sector como la capacidad instalada, el consumo de

energía, etc. ; información recabada por AFAC y utilizada para propuestas de mejora de

algunas políticas públicas.

La metodología CANVAS ha permitido realizar un análisis completo del modelo de negocio del

PMP. Ha permitido vislumbrar que para las empresas gran parte de la propuesta de valor está

dada por contar con la información (Histórica y on line, con indicadores y en forma visual) en

tiempo y forma para posibilitar la toma de decisiones. No resulta prioritario (si importante), el

modo en que se censan los datos necesarios para generar la información.

También ha permitido identificar que Canales de distribución, Recursos y actividades son

claves, es decir, generar valor para los asociados. La metodología visibiliza el front del modelo

de negocio y posibilita el análisis del Back, a fin de poder identificar aquellos puntos que no

crean valor y se pueden eliminar, de aquellos que son de soporte y necesarios para generar la

propuesta de valor.

El relacionamiento de los recursos y actividades clave, ha resaltado la importancia de las

Asociaciones clave del PMP. Permitiendo identificar que aporta cada actor y visibilizando el

desafió de mantener en la relación al Partner tecnológico y grupo de ingenieros expertos. Esto

implica un esfuerzo de captación de clientes y motivaciones hacia la innovación a fin de que la

propuesta continúe siendo atractiva y sustentable.

En lo que respecta a la propiedad intelectual, en Argentina solo se podría patentar el

Hardware. El software corresponde a derecho de autor. El PMP no se encuentra protegido por

los derechos de propiedad intelectual. La decisión fue tomada por: 1- Hardware: Los

componentes del mismo evolucionan rápidamente, la funcionalidad puede ser lograda con

distintas combinaciones de componentes electrónicos. 2- Software: La funcionalidad puede ser

lograda con otros lenguajes o protocolos. Es decir que lo más importante está en el know how,

tanto de la toma de señales, la solución de problemas, el conocimiento de proceso, plantas,

electrónica, como en el tratamiento de los datos para generar la información clave para la

toma de decisiones (secreto industrial y transferencia de tecnología).



Lo nombrado en el párrafo precedente, que implica que gran parte del Know How clave del

PMP está en manos de terceros, es un punto de debilidad sobre el cual AFAC deberá trabajar a

fin de garantizar la sustentabilidad.

La propuesta de valor tiene elementos diferenciadores con respecto a la competencia

detectada (seguramente hay más competidores), pero para seguir manteniéndolos hay que

tener en cuenta los cambios del entorno, es decir: Tendencias den TIC´s e industria 4.0, Nuevos

equipamientos, Nuevas necesidades de los asociados, desarrollos de los principales

competidores detectados, etc.

Por lo comentado, es necesario mantener la herramienta actualizada de manera constante

para brindar un servicio TIC de industria 4.0 de punta, de aplicación a escala global. De esta

manera intentar frenar el ingreso de competidores, para ellos se plantea:

1- Actualización Tecnológica Hardware Adquisidor de Datos (PPCM), -

Desarrollo de nuevo hardware y firmware

2- Desarrollo Modulo Integrador con Sistemas de ERP- Implica desarrollo

de software que permita integración con algún ERP determinados.

3- Desarrollo Terminal Carga de Datos para Puntos de Control - El

objetivo es desarrollar un módulo de software que permita ingresar

datos a pie de maquina relacionados con procesos de control de

calidad o seguimiento de proceso.

4- Desarrollo Modulo Cloud - El objetivo es desarrollar un módulo que

sea capaz de vincular los datos de planta, tanto los generados como los

visualizados, a través de sistemas corriendo en la nube.

Es de vital importancia que el lienzo del modelo de negocios (CANVAS) sea presentado a

revisión en forma anual, a fin de vislumbrar los cambios y los efectos sobre los resultados o

proyecciones; y tomar las decisiones correctivas que permitan seguir creando valor para los

clientes.



Lienzo CANVAS - PMP

SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACION CON LOS CLIENTES SEGMENTOS DE CLIENTES

PARTNER TECNOLOGICO +

EQUIPO DE INGENIEROS +

OTROS ESTRATEGICOS

ADQUISICIÓN DEL HARDWARE+ DIFUSION Y

CAPTACION DE EMPRESAS+

MONETIZACION + DIAGNOSTICO +

IMPLEMENTACION + APLICACIÓN DE

MEJORAS + CIERRE

HERRAMIENTA DE MONITOREO DE LA LINEA DE

PORDUCCIÓN EN TIEMPO REAL, DE DESARROLLO Y

SOPORTE LOCAL + GENERACIÓN DE

INFORMACIÓN EN BASE UNICA , CON INDICADORES DE

DESEMPEÑO + VISUAL FACTORY (ANDON) + MEJORA

DE LA PRODUCTIVIDAD

IDENTIDAD + RELACIONAMIENTO PERSONAL / DEDICADO +

COLABORATIVO (CREACIÓN DE VALOR PARA AMBOS)

EMPRESAS INDUSTRIALES AUTOPARTISTAS, PYMES, TIER 1, UBICADAS EN ARGENTINA. + (

ASOCIADAS + LINEAS PRODUCTIVAS) RECURSOS CLAVE CANALES

DESARROLLDOR DE HARD Y SOFT +

IMPLEMENTADOR TECNOLÓGICO +

EQUIPO DE INGENIEROS + HARD Y SOFT +

EMPRESAS AUTOPARTISTAS + . . . . .

.

VISITAS A EMRPESAS CON EL PMP + CHARLAS DE CAPACITACIÓN CON SIMULACIÓN + DESARROLLO DE ACTIVIDADES CON CLIENTES Y

PROVEEDORES, STAND EN FERIA INTERNACIONAL. + @ + REDES +

WWW

ESTRUCTURA DE COSTES FLUJO DE INGRESOS

ADQUISICION DE HARDWARE + PARTNER TECNOLOGICO + EQUIPO DE INGENIEROS

SUBSIDIOS + VENTA A EMPRESAS + DIFERENTES MODALIDADES DE COMERCIALIZACIÓN Y FINANCIAMIENTO

plantilla 20 - 2007 y 2010 - valor creativo v2comunidadilgo.org/back/_lib/file/doc/527proyecto...

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