CRM para las OOEE20 de julio, 2018Barbara MainoPrograma de Actividades para los Empleadores

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¿QUÉ ES UN CRM?

Gestión de la Relación con el Clienteque le puede apoyar en la gestión diaria de:

§ Data de su MEMBRESIA

§ SERVICIOS brindados a sus miembros

§ MERCADEO y COMUNICACION

§ Proceso de FACTURACION

§ Preparación de REPORTES

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¿POR QUÉ UN CRM PARA OOEE?

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A menudo basada en archivo Excel: Lista con sólo los nombres y direcciones

Se almacena la información sobre los miembros en varios «lugares»

Posibilidad limitada para el análisis

Estática : imposibilidad de cruzarinformación y datos. Dificultadpara establecer correlaciones

Mucho trabajo intensivo

Base de datos: la práctica actual

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CIF OIT desarrolló con una empresa de TI un software – utilizando tecnología open-source

Cada OE puede cargar su propia base de datos y utilizar el sistema en su propia red local o bien en la nube

OOEE pueden migrar fácilmente los datos existentes

Cada Organización puede personalizar el software

No hay costo de licencia y no hay limite de usuarios

Posibilidad de utilizar un doble sistema en un periodo inicial

CRM para las OOEE:

¿Como funciona?

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Gestionar los datos más eficazmente

Minimizar el número de miembros perdidos. Maximizar la retención

Reclutar nuevos miembros más fácilmente, especialmente los usuarios de servicios

Tener una visión general sobre todas las características de sus miembros

Ser capaz de conocer sus necesidades

Intercambiar información entre colegas

Nuevo software: Ventajas

Resultados:Su OE tendrá más éxito!

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NUESTRO CRM PARA OOEEq 2012-2013 Desarrollo del Software

q 10 Pilotos en OEs en 2013

q Más de 60 OEs en todo el mundo entre 2014 y 2017

q 2018: Nueva Versión “789 Long Term Support” (mejoras en términos de seguridad y posibilidad de crear grupos de usuarios)

q 2018: Finalización del CRM para ACT/EMP

q 2018: 2 nuevas instalaciones y varios cursos de fortalecimiento

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PARTENARIOS

q Consultores individuales

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ESTRUCTURA DEL CRM

Actividades Members Relationship Management

Membresía

Mercadeo y comunicación

Reportes

Facturación

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MODULO MEMBRESIAFUNCIONALIDADES

Almacenar data sobre miembros,

miembros potenciales y

contactos

Analizar miembros y miembros potenciales

Buscar información especifica sobre

miembros y miembros potenciales

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MODULO ACTIVIDADESTIPOS

Servicios para compañías individuales

Actividades de grupo (cursos, conferencias y otros eventos)

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MODULO MERCADEO Y COMUNICACION

FUNCIONALIDADES

UTIL PARA

Envío masivo de correos a grupos seleccionadosde compañías o contactos

• CABILDEO à Encuestas, comunicaciones

• SERVICIOS à Invitaciones, promoción a grupos seleccionados

• CAMPAÑAS DE MERCADEOà Capañas de membresía

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MODULO DE FACTURACION

FUNCIONALIDADES

§ Gestión de cuotas asociativas (sistema de semáforos )

§ Pago de cuotas participativa en los cursos y servicios

§ Emisión de facturas

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MODULO DE REPORTESFUNCIONALIDADES

§ Se pueden indicar criterios utilizando todas las variablesde la base de datos y crear informes

§ Hay unas series de informes disponibles con un click

§ Es una herramienta muy útil a nivel gestional

§ Monitoreo de KPI de membresía

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SECCION DE ADMINISTRACION

ASPECTOS RELEVANTES

§ El CRM es totalmente configurable y ajustable

§ No hay limite de numero de usuarios

§ Los usuarios tienen derechos diferentes, fácilmentemodificables y se pueden crear grupos de usuarios condiferentes derechos

§ Es Opensource y una vez instalado se puedemodificar

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MODULOS MAS USADOS

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RETOS DEL CRMCRM es solo un primer paso!El CRM es el inicio hacia una gestión de membresía más profesional!!

PERO… es solo una HERRAMIENTA!!

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UN CASO EXITOSOLa experiencia de Chile

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CÓMO FONCIONA?

https://cloud.opensymbol.it/itcilo_suitecrm788/

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INSTALACIÓN

?ü Organizaciones grandes

ü Funcionari@ TI dedicado y preparado para seguir el servidor y su mantenimiento

ü No siempre es posible ingresar al server desde afuera

ü Las intervenciones del servicio de apoyo y las actualizaciones pueden ser más dificultosas

ü Server LINUX (con MySQL y Apache instalados)

ü Se adapta a todos los tipos de organizaciones

ü OOEEs de pequeño tamaño

ü Cuando no hay un foncionari@ TI

ü Las intervenciones del servicio de apoyo y las actualizaciones son inmediatas

ü Se pueden compartir los costos del servidor en la nube

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BENEFICIOS§ Posibilidad de compartir la información entre colegas

§ Mas eficiencia y menor numero de errores

§ Control total de sus datos y del software

§ Se reduce la perdida de miembros y se aumenta la

retención de afiliados

§ El proceso de reclutamiento es facilitado

§ Se mejora la gestión de servicios y actividades

§ Gracias a los informes se dispone de una análisis fácil y

poderosa

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Gracias!

b.maino@itcilo.org

Membership strategies

Aprendizaje a distancia: 18 Junio – 2 Julio 2018 San José, 19-21 Julio 2018

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Objetivos de la capacitación Resultado de la capacitación

Resultados prácticos

§ Un mayor conocimiento sobre los principios del marketingde servicios para la retención y el reclutamiento deafiliados

§ Conocer e intercambiar herramientas de membresía§ Desarrollar un pensamiento estratégico entorno al

desarrollo de la membresía

§ Determinar la línea de base de afiliación de la OE§ Establecer indicadores clave de desempeño de lamembresía

§ Revisar o comenzar a redactar una estrategia demembresía

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LA MEMBRESÍA ES PODER

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Conceptos de la afiliación

VoluntariaObligatoria

ComposiciónAsociaciones

Compañias directasMixto

Afiliados que pagan las cuotas

Afiliados que no pagan las cuotas

Afiliados directosAfiliados indirectos

Incremento de los afiliados =

captación + retención

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¿Cómo monitorear el alcance de los objetivos?

§ Necesitas indicadores para rastrear los progresos

Indicador de desempeño

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Afiliación: Indicadores clave de rendimiento (KPI)

Tendencia§ Tasa de incremento de la membresía

§ Tasa de retención y tasa de reclutamiento

N° de afiliados (que pagan) a 31.12.2018 / N° afiliados a 31.12.2017

N° afiliados retenidos (que pagan) a 31.12.2018 / N°afiliados a 31/12/2017

N° de nuevos afiliados (que pagan) en 2017/ N°afiliados (que pagan) a 2016

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Afiliación: Indicadores clave de rendimiento (KPI)

§ N° afiliados que utilizan al menos 1 servicio durante el año X / N° afiliados durante el año X

§ Variantes según intensidad (por ejemplo 3 servicios)§ N° afiliados que hayan asistido al menos a una Junta

General o Junta o comisiones / N° afiliados en total

Intensidad

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Afiliación: Indicadores clave de rendimiento (KPI)

§ N° total de empresas - afiliados (directo + indirecto) al 31.12.2017 / N° total de empresas registradas en el sector privado formal en 2017

§ Empleo total de afiliados (directo + indirecto) al 31.12.2017 / empleo total en 2017 en el sector privado formal

§ Volumen de negocios total de afiliados (directo + indirecto) al 31.12.2017 / PIB total en el sector privado formal

Representatividad

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Afiliación: Indicadores clave de rendimiento (KPI)

Otros indicadores

§ Lealtad promedio: N° total de años de membresía de todos los afiliados / N° de afiliados

§ Valor promedio anual de afiliado: ingreso total de la OE a través de la afiliación y servicios de pago / N° afiliados

§ Satisfacción de los afiliados

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§ Objetivo estratégico 1Asegurar que la Junta y la Secretaría estén listas para enfrentar los desafíos de la membresía y tomar acciones estratégicas§ Objetivo estratégico 2Alcanzar una alta tasa de retención

§ Objetivo estratégico 3 Reclutar nuevos afiliados§ Objetivo estratégico 4 Activar e involucrar a antiguos afiliados: desarrollar una estrategia de recuperación

Objetivos estratégicos

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Algunas acciones posibles

1. Asegurar que la Junta sea consciente, esté preparada yparticipe

2. Asegurar el liderazgo del CEO en las políticas demembresía y su implementación

3. Crear un departamento profesional para el desarrollo de lamembresía

4. Involucrar a todo personal en las políticas de membresía –desarrollo de una cultura de atención al socio

5. Crear un conjunto de herramientas para desarrollar,implementar y monitorear políticas de membresía

6. Monitorear y evaluar las actividades que la OE lleva a caboen materia de membresía a través de CRM e indicadoresclave de desempeño (KPI’s)

Alcanzar una alta tasa de retención

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En 6 de 18 OOEE mas del 90%En 9 de 18 OOEE mas entre el 75% y el 89%En unos casos indicaron 8% y 0% ???

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¿Por qué enfocarse en la retención de la afiliación?

§ Dos razones fundamentales:

1. Costo/Efectividad

La retención es entre 5 y 10 veces más económica que la captación.

2. La lealtad del cliente: “una carta de triunfo”

Los afiliados “leales” gastan más.

El “boca a boca” es uno de los medios más efectivos para la captación de nuevos afiliados por lo que los afiliados actuales son los mejores embajadores de la organización.

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Membership retentionRetención de la afiliación

“50 maneras de perder a tu pareja”

• Ignorar• Mentir• No contestar al teléfono ni a correos• No cumplir promesas• Ser descortés • Incrementar precios• No llegar a tiempo• Etc.

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Presentación de los resultados de la encuesta previos al taller

§ Gráfico: principales desafíos para retener y reclutar miembros

§ Gráfico: Porcentaje de miembros que pagan cuotas de afiliación en 2017(+ otros eventualmente)

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Measuring Medir la retención de la afiliación

84%

Tasa de Retención ( = tasa de Renovación)

N° de afiliados que renuevan a 31.12.2018 N° total de afiliados a 31.12.2017

Ejemplo:

420 renuevan en 2018 = 84% 500 afiliados en 2017

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Medir la retención de la afiliaciónAfiliados en riesgo

Analizar la tasa de retención y la permanencia promedio de diferentes categorías de afiliados:

Tamaño Sector Propiedad

Sindicalización/ No sindicalización Región - Provincia

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Medir la retención de afiliados

Año por año (“signal function”) Con competidores (si es

posible)

REGLA GENERAL: si la tasa de retención es más baja del 80% hay

un problema

Con OE’s de otros países

Con OE’s de otras regiones

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§ Debate en grupo§ 20 minutos § ¿Cuáles son las acciones realistas que la OE

puede llevar a cabo para lograr el aumento de la tasa de retención?

§ ¡Identifícalas y detallalas!

Nuestro objetivo: lograr una mayor tasa de retención

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Algunas acciones posibles

1. Monitorear a los afiliados2. Simplificar los procesos administrativos y de pago3. Desarrollar reglas claras de gobernanza en relación a los

derechos y deberes de los afiliados 4. Crear herramientas para conocer la satisfacción /

descontento y resolver quejas 5. Recompensar a los afiliados leales 6. Informar, involucrar, proporcionar servicios a los afiliados

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Measuring and analysing retention

Qué debemos saber:

¿Cuántos y qué afiliados están abandonando la organización?

¿Por qué la están abandonando?

1. Monitorear a los afiliados

¿Qué afiliados la abandonarán pronto?

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La información que los CEO y gerentes de la organización debentener:

- Cada 3 meses: Haga un listado de los afiliados en riesgo debido alno uso de servicios; no apertura de emails y boletines informativos;no participación en actividades de la asociación.

- Lista generada automáticamente de afiliados a los que se les vayana vencer los pagos en un futuro cercano.

- Estado bimensual de los miembros que no pagaron lascontribuciones de que les correspondían en el momento requerido

En función del análisis indicado más arriba:Atención preventiva a los no usuarios de los servicios de la OE através de una visita – llamada recordatorio

1. Monitorear a los afiliados

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2. Lograr que los afiliados paguen: simplificar los procesos de pago y administrativos

Regla Número 1: Haz que los afiliados estén contentos de pagar • Una carta que incluya la factura debe ser acompañada con la lista

de los logros (individuales y colectivos)• Descuentos para los primeros en pagar

Regla Número 2: Simplifica la vida de los afiliados• Sistema de pago online • Sistema para la renovación automática del pago a través del

banco• Contribución de membresía por 2-3 años (eventualmente con

reducción / descuento) – UCCAEP ejemplo• Siga recordando a los afiliados que paguen

Regla Número 3: Simplifica tu vida• Estar equipado con un CRM o sistema contable que genera

automáticamente facturas

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Proceso de renovación: Organización Empresarial en Irlanda (IBEC)

• Cuando solicitar el pago de la cuota de afiliación:

1 mes antes: envío de la factura. Una carta que incluya la factura acompañadacon la lista de los logros (individuales y colectivos).

Cuando el pago está vencido. Llamada telefónica o insistir con otra carta

Después de 1 mes. Un miembro de la junta directiva reclama al CEO de la compañía - si son grandes afiliados son visitados por el CEO de la OE.

Durante 6 meses: recordatorio mensual2 llamadas de seguimiento

Después de 6 meses: no se proporcionan serviciosmodificación de la base de datos

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3. Desarrollar reglas de gobernanza claras sobre los derechos y deberes de los afiliados

§ El CEO y la Junta desarrollan e implementan reglas de gobernanza sobre las obligaciones - derechos de los afiliados relacionados con las cuotas de afiliación

Definición de la duración del "período de gracia" (¿3 meses? 6 meses?)

Pérdida del derecho a la prestación de servicios después de la falta de

pago

Pérdida de derecho al voto

Mantenimiento de cierta información básica

durante un período X después del impago

Falta de pago sin aviso por escrito: sanciones

financieras que se aplicarán (?)

Establezca reglas para la exención excepcional de

la contribución de la membresía (ver la

siguiente diapositiva)

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Exención excepcional de la contribución de la membresía

§ El CEO y la Junta pueden establecer reglas para permitir que las compañías en circunstancias difíciles estén exentas parcial o temporalmente del pago de las cuotas de afiliación:

Respondiendo a criterios objetivos, por ejemplo, pérdida de capital igual a x% de capital; cierta duración de las pérdidas; desastre reconocido, sector en crisis (x reducción del PIB en el sector)

Reducción de tarifas o exención temporal (mejor para mantener tarifas simbólicas y no "0") y acceso solo a servicios básicos

Solo para miembros con cierta lealtad (por ejemplo, membresía por más de 5 años)

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Dis-affiliation CEPB

• The transgression of the principles of free enterprise.

• Failure to comply with the regime of contributions, incurring in delay.

• Non-attendance at fifty percent or more of the Board of Directors meetings held for one year.

• The omission in the transfer of its current constitutive institutional documentation and modifications to it.

• Other institutional faults, established in the Statute.

Ejemplo de Bolivia

Desafiliación voluntaria

• La entidad afiliada deberá cursar una nota escrita al Consejo Directivo, comunicando fundadamente su decisión.

• Deberán tener sus cuotas ordinarias y extraordinarias pagadas.

Desafiliación obligatoria

• La transgresión de los principios de la libre empresa.

• El incumplimiento del régimen de aportaciones, incurriendo en mora.

• La inasistencia al cincuenta por ciento o más de las reuniones de Consejo Directivo que se realicen durante un año.

• La omisión en la remisión de su documentación institucional constitutiva vigente y modificaciones a la misma.

• Otras faltas institucionales, establecidas en este Estatuto.

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Análisis de satisfacción / descontento: • Análisis vía CRM: uso de servicios, n ° de usuarios totales y usuarios por

servicio (tema-ubicación)• Medida de satisfacción de los afiliados por cada servicio: generado

automáticamente para dirigir al usuario / participante • Encuesta anual de satisfacción por miembro: CEO y RRHH • Encuesta de salida a los afiiliados que abandonaron la organización

Resolver quejas • Accesibilidad para recibir quejas (mail-web)• Resolución de la queja • Mantenimiento de registros• Compensación, de ser necesaria

4. Crear herramientas para conocer la satisfacción / descontento y resolver quejas

• Simple• Breve (max 10 min.).• Preferiblemente por

teléfono

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ExperienciasEncuesta de satisfaccion y / o necesidades

COHEP

AHM

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§ ?Cuales son las 4 preguntas claves en una encuesta de satisfaccion de clientesy analisis de necesidades???

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5. Recompensa a los afiliados leales

Desarrollar e implementar sistemas para recompensarla lealtad de los afiliados (afiliados por 5, 10, 20 años)a través de:

§ Descuentos en ciertos servicios§ Exclusividad en ciertas reuniones-eventos§ Exposición en prensa§ Honores / Premios

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¿Comunica, distribuye, vende sus servicios y productos a los afiliados de la manera en

que desean recibirlos?

¿Cómo interactúa con los afiliados?

La comunicación "empuja" la información a las audiencias,

pero no asegura el compromiso en ambos sentidos con los afiliados

La tecnología ofrece muchas posibilidades de interactuar con

los afiliados

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6. Informar e involucrar a los afiliados

Informar a los afiliados

Desarrollo de una clara estrategia de comunicación que incluya:

Comunicación Multicanal

Distribución diferenciada de la información

para los afiliados

Frecuencia de la distribución de la información

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Informar a los afiliados – comunicación multicanal bidireccional

¿Cómo prefieren recibir información los afiliados? ¿A travésde qué canales pueden comunicarse contigo? El canal es unaelección personal

1. Página Web – Intranet especial para afiliados

2. Emails

3. Redes sociales – cuáles?

4. WhatsApp, Viber

5. SMS

6. Llamadas telefónicas

7. Email / Carta

8. Reuniones presenciales

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Interactúe con afiliados haciendo uso de tecnologías móviles, por ejemplo para:

Comenzar y

administrar

foros de

discusión con

afiliados sobre

cuestiones

prioritarias

Enviar mensajes

recordando a los

afiliados las

futuras reuniones

de la Asamblea

General / Junta /

Grupo de Trabajo

Difundir información complementaria sobre los documentos de política adoptados por la organización (resumen de mensajes, infografía, etc.)

Realizar encuestas

de necesidades

Servicios de

mercado

ofrecidos por

la OE

Enviar información breve sobre las actividades, y principales eventos futuros de la OE

Servicio de aprendizaje móvil para complementar los talleres existentes

Prestar servicios de asesoramiento

Realizar evaluaciones de las actividades de la OE

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Resultados de la encuesta previa al taller sobre los canales de comunicación preferidos

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Distribución de la información a los afiliados de forma diferenciada (segmentación)

¿Cómo clasificar a los afiliados?

Los afiliados deben ser clasificados de acuerdo a:

§ Características - tamaño, facturación, ubicación, sector de actividad, etc.

§ Razones para ser afiliados - Ganancias - ¿Cuáles son los beneficios concretos que los afiliados buscan de la membresía?; Pérdidas - ¿cuáles son los riesgos y obstáculos que los afiliados están tratando de evitar?

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Clasificación por las características

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El mercado objetivo: dos segmentos fundamentales

Asociaciones empresariales Empresas

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El mercado objetivo: asociaciones empresariales y de empleadores - otra

clasificación por características

Dos grupos principales

Asociaciones Empresariales Territoriales

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El Mercado objetivo: empresas – otra clasificación por características

Tamaño (Empleo) Sector Propiedad

Sindicalización/ No sindicalización Región – Provincia Edad del CEO

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Ejemplo de clasificación por características: IBEC – afiliados por tamaño

Bandas de empleo Total % Número IBEC % Número deafiliados

Tasa de adopción

1-10 83% 127,210 29% 1,757 1.4%

10 - 99 15% 23,666 56% 3,385 14.3%

100 - 500 1% 1,557 12% 686 44%

Más de 500 1 389 3% 170 44%

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Ejemplo de clasificación por características: IBEC – afiliados por localización

% IBEC IBEC afiiliación % IBEC afiliación Tasas de adopción por región

Dublin 51,852 4,538 77% 8.7%

Sureste 15,025 230 4% 1.5%

Cork 13,782 295 5% 2.1%

Medio Oeste 11,535 376 7% 3.2%

Occidente 10,333 235 4% 2.3%

Noroeste 5,950 198 3% 3.3%

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Clasificación por los motivos de ser afiliados

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Clasificación por los motivos de ser afiliados

• Por el uso de servicios

- Servicio gratuito

- Servicio de pago

§ Por la participación en la formulación de políticas de la OE a través de la Junta, los comités o la participación en la Asamblea General

§ Por lealtad: cantidad de años como afiliado de la OE (y pago de cuotas de afiliación)

Etc etc

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Y por encima de eso…

Clasificación por el rol en la empresa / asociación:comunicación diferente para diferentes personas en laempresa

§ CEO§ Asistente del CEO§ Gerente de Recursos Humanos§ Abogado§ Especialista en SST§ Oficial de finanzas

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§ El resultado final es una gran matriz que lo ayudaría a enviar la información correcta a los miembros adecuados y a las personas correctas de la empresa / asociación afiliada

§ Necesita un CRM o un software sofisticado para administrar las listas de correo

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Frecuencia de la distribución de la información

¿Cuán a menudo contacta a los afiliados?

¿Sabes si les gustaría recibir una mayor o menor cantidad de información?

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Involucrar a los afiliados

Reglas de gobernanza: comités para involucrar a los afiliados, «prestigio», hacer oír su voz

Actividades sociales: Premios, cenas, eventos deportivos, reuniones con autoridades

La Asamblea General Anual es su ocasión para reunirse con afiliados: haga un evento de ello

¡¡Mapeo y monitorización de la participación de los afiliados!!

Estatus: oro, plata, bronce

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Business Intelligence: analizar todos los canales es fundamental para comprender la participación de los

afiliados y garantizar los objetivos específicos.

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Compartir experiencias: los mejores eventos sociales

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Ejercicio de revisión de dos en dos

Revise el sitio web o un canal de redes sociales de su vecino y evalúe:

§ Pertinencia§ Organización de la información§ Accesibilidad de la información§ Atractivo§ Actualizaciones regulares

Para cada criterio, asigne un mínimo de uno y un máximo de 5 puntos

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Somos una organización sólida y confiable que proporciona servicios de capacitación para fortalecer a los

representantes de los empleadores y esperamos prestarles asistencia en sus necesidades de formación

Para más información dirigirse a::

Programa de Actividades para los EmpleadoresE-mail: actempturin@itcilo.orgTeléfono: +39 011 693 6590

http://lempnet.itcilo.org

Atraer nuevos afiliados

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¿Por qué es tan importante atraer nuevos afiliados?

Ingresos – Recursos financieros

Representatividad -Influencia

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Measuring recruitment rate

Tasa de reclutamiento actual:

N° de nuevos afiliados en 2018Afiliados totales a 31/12/2017

Reclutamiento de afiliados

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Encuesta componente a distanciaQ14 ¿Cuántos nuevos miembros se

afiliaron en 2017? Describa:¿cuántas empresas (sector, tamaño) y

cuántas organizacionessectoriales o territoriales?

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Beneficios y costes/ Inversión del reclutamiento de nuevos afiliados

Cuota de afiliación

Gastos en promedio

para servicios/ afiliado

Número de años de

afiliación en promedio

“LTV (Life Time Value)”Valor del tiempo de vida

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Valor de vida de los afiliados -Ejercicio

• Una nueva campaña para reclutar nuevos afiliados cuesta: 10.000 USD

• 50 empresas se afilian

• Cuota de afiliación por año: 100 USD

• Gasto promedio en servicios comparados por afiliado por año: 50 USD

• Número de años de afiliación en promedio: 6 años

¿Fue la campaña de reclutación una buena inversión?

¡Calcúlelo!

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§ Debate en grupo§ 20 minutos § ¿Cuáles son las acciones realistas que la

OE debe llevar a cabo para reclutar nuevos afiliados?

§ Identifíquelas y detállelas!

Nuestro objetivo: reclutar nuevos afiliados

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Algunas posibles acciones

1. Obtenga información sobre los afiliados potenciales y clasifíquelos para determinar los objetivos del reclutamiento

2. Adaptar la propuesta de valor a las clasificaciones3. Tener una gama de herramientas preparadas para apoyar sus

acciones de reclutamiento4. Desarrollar e implementar acciones para el reclutamiento de

afiliados5. Asegurar una integración fluida de los nuevos afiliados en la

organización6. Desarrollar políticas de retención para nuevos afiliados

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1. Obtenga información sobre los afiliados potenciales y clasifíquelos para determinar los objetivos del

reclutamientoInformación que podría necesitar tener:

§ ¿Qué segmentos de la economía tiene actualmente afiliados a su OE? ¿Cuáles echas en falta? ¿Está representando adecuadamente a las PYME? ¿Tienes jóvenes emprendedores?

§ ¿Qué tan representativo eres en cada segmento?

§ ¿Cuáles son los segmentos que faltan para reclutar? ¿Por qué? ¿Cuáles son sus características?

§ ¿Existen tendencias importantes en la economía / sociedad que sugieran que se dirija a un sector / área específico?

§ ¿Cómo se comporta la competencia?

§ ¿Qué puedes ofrecer concretamente a los segmentos objetivo?

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El proceso de segmentación de mercado

§ Paso I. Identificar el proceso de segmentación

§ Paso II. Desarrollar un perfil relevante

§ Paso III. Previsión de potencial de mercado

§ Paso IV. Previsión de las acciones del mercado

§ Paso V. Seleccionar segmentos específicos

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Empresas

§ Seleccionar un criterio (sector o industria o eventualmente tamaño)

§ Determinar a partir de datos disponibles públicamente el número de empresas registradas como operadoras en ese sector o industria (o de ese tamaño)

§ Extraer de la base de datos de afiliados cuántas de esas empresas son miembros de su organización.

§ Definir nuevos objetivos de membresía considerando el dinero, el conocimiento, el prestigio, la mayor representatividad que los nuevos afiliados podrían aportar

Asociaciones empresariales

§ Mapeo (investigación primaria) de las asociaciones empresariales sectoriales y territoriales en el país.

§ Obtener información y datos sobre el "poder" y representatividad de esas organizaciones

§ Extraer de la base de datos de afiliados cuántas de esas asociaciones son afiliados de su organización (paraguas)

§ Definir el objetivo estratégico teniendo en cuenta los "beneficios de representatividad" para su organización: ¿a qué organizaciones se dirigirá para que la OE sea más representativa?

¿Es fácil conseguir esas listas?

¿de dónde se pueden obtener?

DEBATE

Reclutamiento

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1. Obtenga información sobre los afiliados potenciales y clasifíquelos para determinar los objetivos del

reclutamiento

Posibles fuentes:

Fuentes oficiales: Seguridad Social Nacional, junta de inversión.

Fuentes comerciales: Lista comprada por empresas de marketing

Otras fuentes: miembros de la Junta, datos de usuarios-no afiliados; sindicatos; huelgas de mediación.

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§ Piensa durante 3 minutos acerca de la composición de tu membresía

§ ¿Cuál es (son) tu(s) segmento(s) objetivo(s) más importante(s)?

§ Por favor comparte con el grupo

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2. Adaptar la propuesta de valor a las clasificaciones

Propuesta de valor general para nuevos afiliados

Propuesta de valor específica para los segmentos objetivo (sectores, regiones, tamaño)

La OE debe probar la propuesta de valor con el segmento

previsto

La OE debe usar su propuesta de valor constantemente en su

comunicación

La OE debería desarrollar:

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Proposición de valor

§ ¿Recuerdas la definición de propuesta de valor?

§ ¿Alguna vez ha desarrollado una propuesta de valor para un segmento específico?

§ ¡Inténtelo hoy!

Elija su segmento objetivo más importante y trate de desarrollar una propuesta de valor para el mismo. ¿Cómo difiere de su propuesta de valor general?

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3. Tener herramientas/ material promocional preparado para apoyar acciones de

reclutamiento

§ Lista de logros de su OE en influencia política§ Folleto atractivo (ejemplo Coparmex Jalisco)§ Paquete de membresía§ Las citas del CEO sobre el trabajo de la OE§ Formulario de membresía simple (en papel y en línea)§ Agenda de negocios breve (incidencia)§ Medios de comunicación social§ Mensaje de video breve para redes sociales§ Columnas en prensa (editorial) y prensa especializada en recursos

humanos

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Formulario de Membresía

§ Análisis de los formularios de membresía del aprendizaje a distancia

§ ¿Qué datos/información útil debe conocer de los nuevos afiliados para atenderlos mejor?

§ Dirección física, números de teléfono fijo y móvil, sector / subsector, número de empleados, estado de sindicalización, facturación, personas de contacto (incluidos correos electrónicos e información de contacto del CEO, asistente personal del CEO, gerente de Recursos Humanos, especialista en finanzas, especialista en SST, oficial de relaciones públicas, oficial de ventas, etc.)

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Ejercicio de revisión de dos en dos

§ Comparta su folleto de OE con su vecino§ 10 minutos para analizar§ Identifique los puntos fuertes y los puntos debiles

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4. Desarrollar e implementar acciones para el reclutamiento de afiliados

Visitas a las empresas

Visitas de «colega a colega»:

embajadores de la organización

Exposiciones publicitarias

Eventos de información

Cartas con folletos Llamadas Anuncios en la radio local y TV

Anuncios en periódicos locales

Emails Página Web

¡No olvide el nuevo plan de

medidas de afilia

ción!

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Acciones promocionales adicionales§ Período de prueba de la membresía (?)§ Paquete de servicios gratuitos para nuevos afiliados;§ Deducción fiscal de la suscripción;§ Membresía especial a tarifa baja solo para información básica en

línea

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Mejores historias sobre campañas de reclutamiento

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En grupo

Desarrollo de una campaña de reclutamiento

§ ¿Qué segmento (s) objetivo?§ ¿Qué acciones?§ ¿Cuánto tiempo dedica el personal?§ ¿Qué presupuesto?

20 minutos

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5. Asegurar una integración fluida de los nuevos afiliados en la organización

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5. Asegurar una integración fluida de los nuevos afiliados en la organización

§ Paquete de bienvenida: paquete de membresía con informaciónclara sobre el funcionamiento, prioridades en la agenda depromoción y oferta de servicios

§ Reunión de desayuno mensual con directores ejecutivos ymiembros de la Junta

§ Presentación en evento social, Asamblea General Anual§ Visita a las instalaciones de los nuevos afiliados (visitapersonalizada) para grandes afiliados

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5. Asegurar una integración fluida de los nuevos afiliados en la organización

¿Cuál es tu práctica actual? Análisis del aprendizaje a distancia

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6. Desarrollar políticas de retención para nuevos afiliados

§ El primer año (s) es clave para garantizar que los nuevos afiliados se conviertan en afiliados leales

§ Monitoreo específico sobre: uso de servicios, participación en actividades sociales, Asamblea General Anual, etc.

§ Al menos tres contactos durante el primer año§ Indicador importante: tasa de retención de nuevos afiliados después

de 1 año

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Somos una organización sólida y confiable que proporciona servicios de capacitación para fortalecer a los

representantes de los empleadores y esperamos prestarles asistencia en sus necesidades de formación

Para más información dirigirse a::

Programa de Actividades para los EmpleadoresE-mail: actempturin@itcilo.orgTeléfono: +39 011 693 6590

http://lempnet.itcilo.org