plan estratégico del modelo de gestión innovador pequeño[1]
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7/23/2019 Plan Estratgico Del Modelo de Gestin Innovador Pequeo[1]
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AgenteInnovador
Pequeo
27demayode2013Transform to the power of digital
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7/23/2019 Plan Estratgico Del Modelo de Gestin Innovador Pequeo[1]
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ndice
1. Introduccin:MapaEstratgico 2
2. GuadeLectura 7
3. PlanesdeAccin 10
4. Anexos 67
2
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queasuvezsedividenenuntotalde41PlanesdeAccinparalosMediadores(1/3)
Ejesestratgicos Iniciativasestratgicas PlandeAccin
Diferenciarse atravsde
MapadePlanesdeAccin EjesPVyOR
PV
deValor IE01 unapropuestadevalor
claraycomunicadaPA01
aadidodelaMediacin
Apalancar elcrecimiento
PA02 Definirelmodelodenegociofuturo
PA03 ModelosdecrecimientoIE02 ennuevosmodelosde
negocio PA04 Modelodecesindenegocio(gestintotaloparcialdelacartera)
PA05 Modelodecierre (ventadecartera)
OR Optimizacindela
Organizacin
IE03Desarrollar
la
visin
empresarialasociadaalmodelodenegocio
seleccionado
PA07 Definir
un
Plan
de
Negocio
PA08 DefinirunPlandeMarketing
IE
04
Mejorarlaeficiencia
operativa
PA10 Realizarunplandeoptimizacindelagestinadministrativa
PA11 DesarrollarunCuadrodeMando paraevaluaciny seguimientode
indicadores
PA12 Valoraralternativasdetransferenciadecargasadministrativas
IE05 Apalancarsemsenla
tecnologa
PA13 Analizarelgradodeutilizacindelasherramientasdisponiblesy
maximizarsuuso
PA14 Realizarunanlisisconmejoresprcticasdelastecnologasexistentes
PlanestratgicodelaMediacin4
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queasuvezsedividenenuntotalde41PlanesdeAccinparalosMediadores(2/3)
Ejesestratgicos Iniciativasestratgicas PlandeAccin
IE06Conoceryanticiparsealas
necesidadesdelos PA15 Disponerdeunamejorinformacinsobrelacarteradeclientes
Mapa
de
Planes
de
Accin
Eje
CL
c ientes
IE07 Gestionarlacarterapor
segmentodeclientes
PA16 Definirsegmentosdeclientesyrealizarlasegmentacindecarteraasociada
PA17
Desarrollaraccionesconcretasadaptadasalascaractersticasypotencialde
cadasegmento
Focalizarseense mentoses ecficosdeclienteidentificandonichosde
IE08 Orientarsehacialos
segmentos demayorvalormercadoconcretos
PA19 Enfocarlosesfuerzoseneldesarrollo declientesdePymes
PA20 Realizarundiagnsticoyevaluacindelaexperienciadelclienteactualpara
identificaroportunidadesdemejora
CL AcercarsealCliente IE09 Priorizarlafidelizacin de
losclientes
na zar ospr nc pa esr esgos ea an ono e osc en es
PA22 Desarrollaracciones
que
permitan
mejorar
la
fidelizacin del
global
de
la
cartera
PA23 Desarrollaraccionesconcretasdefidelizacin porsegmento
PA24 Medirlafidelizacin delcliente
IE10Anticiparseyresponderalnuevocomportamientode
compradelcliente
sponer eunap g nawe
PA26 Disponerdemecanismosquepermitanconocerlospreciosdelacompetencia
entiemporeal
PA27 Alinearseconlosmediosdecomunicacinrequeridosporlosclientes
PA28 Valorarla
viabilidad
de
realizar
comercio
electrnico
IE11Desarrollarunaactitud
comercialmsproactiva,gilycercana
PA29 Definirelenfoquecomercialdeventaenelfuturo
PA30 Aceleraryagilizarlosprocesoscomercialesapoyndoseenherramientasde
movilidad
IE12Incrementarel"pocket
sharefomentandolaPA31
Definirlasnecesidadesdeaseguramientodelsegmentoobjetivoatravsdelniveldeequipamientodelosclientes
PlanestratgicodelaMediacin
ventacruzada PA32 Realizaraccionesespecficasdeventacruzada
5
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queasuvezsedividenenuntotalde41PlanesdeAccinparalosMediadores(3/3)
Ejesestratgicos Iniciativasestratgicas PlandeAccin
PA33 Estudiarelportfoliodeproductos
MapadePlanesdeAccin EjesPRyCE
PR Enfocarseenproductosdema or valor
IE13 Enfocarseenproductosymodalidadesdemayor
PA34 Analizarlosproductosofrecidosporlasentidadesaseguradoras
PA35 FocalizarseenlacomercializacindeproductosdondelaMediacin
puedaaportar
ms
valor
potencia na zaropor un a es eespec a zac nenpro uc osconcre os
PA37 Redefinirlacomposicindelaofertaypriorizarelesfuerzocomercial
PA38 Diseoydesarrollodeproductosenfuncindenecesidadesespecficas
delcliente
CE Prepararseparalosimpactos
IE14 Prepararseparalos
cambioslegislativos
PA39 Estaratentodeloscambioslegislativosfuturosapoyndoseenlas
Entidades Aseguradoras yColegios
Desarrollarestrategiasespecficasparahacer
PA40 Definirplanesdeaccinespecficosparacontrarrestarlosesfuerzosy
agresividadcomercialdeBancaSeguros
IE15 frentealdesarrollocompetitivodeotros
canales PA41 Promoverlacolegiacineimpulsarunamayorparticipacindelos
colegiados
PlanestratgicodelaMediacin6
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ndice
1. Introduccin:MapaEstratgico 2
2. GuadeLectura 7
3. PlanesdeAccin 10
4. Anexos 67
7
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GuadeLecturadelPlandeAccin:IniciativasEstratgicasyPlanesasociados
Metodologaempleadaenlasiniciativasestratgicasysusplanesdeaccinasociados
EjeestratgicoalquepertenecelaIE
EjeestratgicoalquepertenecelaIE Urgenciade
adaptacindelaUrgenciade
adaptacindela
EjeestratgicoEjeestratgico
IniciativaEstratgicaIniciativaEstratgica
IniciativaEstratgicaporla
Mediacin
IniciativaEstratgicaporla
MediacinIniciativaEstratgicaIniciativaEstratgica
DescripcindelObjetivodela
IniciativaEstratgica
DescripcindelObjetivodela
IniciativaEstratgica
Descripcindelafinalidaddela
IniciativaEstratgica
Descripcindelafinalidaddela
IniciativaEstratgica
Gradodedificultad
decada
Plan
de
Accineinversinrequeridaparasu
implantacin
Gradodedificultad
decada
Plan
de
Accineinversinrequeridaparasu
implantacinPlanesdeAccinPlanesdeAccinPlanesdeAccinPlanesdeAccin
IniciativaIniciativaIniciativaIniciativa
Graduacindelniveldeprioridad/gradodedificultaddeimplantacinde
Graduacindelniveldeprioridad/gradodedificultaddeimplantacinde
PlanesdeaccinoAnexos conlos
queestrelacionado
PlanesdeaccinoAnexos conlos
queestrelacionado
PlanestratgicodelaMediacin8
cadaplandeaccincadaplandeaccin
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GuadeLecturadelPlandeAccin:PlanesdeAccin
MetodologaempleadaparacadaplandeaccinasociadoaunainiciativaCdigoyNombre
delaIniciativaEstratgicaalaque
CdigoyNombredelaIniciativa
Estratgicaalaque
deAccin
deAccin
CdigoyNombre
delPlandeAccinCdigoyNombredelPlandeAccin
GradodedificultadeneldesarrollodelPlandeAccin
GradodedificultadeneldesarrollodelPlandeAccin
DescripcindelafinalidaddelPlande
Accin
DescripcindelafinalidaddelPlande
Accin
PasosparallevaracaboelPlande
Accin
PasosparallevaracaboelPlande
Accin
Recomendaciones
prcticaspara
cada
unodelospasosidentificadosa
realizar
Recomendaciones
prcticaspara
cada
unodelospasosidentificadosa
realizar
PlanestratgicodelaMediacin9
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ndice
1. Introduccin:MapaEstratgico 2
2. GuadeLectura 7
3. PlanesdeAccin 10
4. Anexos 67
10
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ndiceIniciativasEstratgicas
1. Diferenciarseatravsdeunapropuestadevalorclaraycomunicada 12
2. Apalancarelcrecimientoennuevosmodelosdenegocio 14
3. Desarrollarla
visin
empresarial
asociada
al
modelo
de
negocio
seleccionado 18
4. Mejorarlaeficienciaoperativa 23
5. Apalancarsemsenlatecnologa 27
6. Conoceryanticiparlasnecesidadesdeclientes 30
7. Gestionar
la
cartera
por
segmento
de
clientes 328. Orientarsehacialossegmentosdemayorvalor 35
9. Priorizarlafidelizacin delosclientes 38
10. Anticiparseyresponderalnuevocomportamientodecompradelcliente 45
11. Desarrollarunaactitudcomercialmsproactiva,gilycercana 49
" ".
13. Enfocarseenproductosymodalidadesdemayorpotencial 55
14. Prepararseparaloscambioslegislativos 62
15. Desarrollarestrategiasespecficasparahacerfrentealdesarrollo
11
competitivodeotroscanales 64
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ComunicacindelaPropuestadeValorPV.IE01: Diferenciarseatravsdeunapropuestadevalorclaraycomunicada
Objetivosdelainiciativaestratgica PV.IE01 Prioridad
ComunicaradecuadamentelapropuestadevalordelaMediacin,paramejorarlapercepcindelvaloraadidoporpartedelosclientesyelgradodeconocimientodelpblicoengeneral,diferencindosedelosdemscanales
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA01 DefinirlapropuestadevalorycomunicaralacarteradeclienteselvaloraadidodelaMediacin
PlanestratgicodelaMediacin12
Alta/o Media/o Baja/o
LeyendadePrioridad/GradodeDificultad:
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OptimizacindelaOrganizacinOR.IE02: Apalancarelcrecimientoennuevosmodelosdenegocio
Objetivosdelainiciativaestratgica OR.IE02 Prioridad
Posicionarseenunmodelodenegocioquepermitadesarrollardiferentesestrategiasenfuncindelascaractersticasdelmodeloactualydelasperspectivasfuturas
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA02 Definirelmodelodenegociofuturo(crecimiento,cesinycese)
OR.02.03OR.02.04OR.02.05OR.03.06
PA03 Modelosdecrecimiento
PA04 Modelosdecesindenegocio(gestintotal oparcialdelacartera)1
PA05 Modelodecierredenegocio(venta decartera)
PlanestratgicodelaMediacin14
Alta/o Media/o Baja/o
LeyendadePrioridad/GradodeDificultad:
1PlandeAccinquenoaplicaparaagentes,nicamenteseincluyeenelPlandecorredores
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Optimizacin delaOrganizacinOR.IE03: Desarrollarlavisinempresarialasociadaalmodelodenegocioseleccionado
Objetivosdelainiciativaestratgica OR.IE03 Prioridad
Incrementarla competitividadenelfuturoatravsdeladefinicindeestrategiasempresarialesylaimplantacindeunaculturacorporativaconmtodosdetrabajoquepermitandirigirlasaccioneshaciaellogrodelosobjetivos
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA06 DefinirlaEstrategia
CL.13.33OR.02
OR.03.070R.03.03
. .Anexo3
PA07 DefinirunPlandeNegocio
OR.03.06OR.03.08
CL.11.29. .
PA08 DefinirunPlan deMarketingPR.13.33CL.10.26
CL.07
PA09 Definirelmodeloderelacinidneoconlasentidadesaseguradoras OR.05.13
PlanestratgicodelaMediacin18
Alta/o Media/o Baja/o
LeyendadePrioridad/GradodeDificultad:
. .
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OptimizacindelaOrganizacinOR.IE04: Mejorarlaeficienciaoperativa
Objetivosdelainiciativaestratgica OR.IE04 Prioridad
Maximizarelresultadodelosrecursosdestinadosalasoperaciones,orientandolosesfuerzosaldesarrollodeactividadesqueaportenmayorvalor(actividadcomercial)
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA10 Realizarunplandeoptimizacindelagestinadministrativa
PA11 DesarrollarunCuadrodeMandoparalaevaluacinyseguimientodeindicadores Anexo 2
PA12 Valoraralternativasdetransferenciadecargasadministrativas PA10
PA11
PlanestratgicodelaMediacin23
Alta/o Media/o Baja/o
LeyendadePrioridad/GradodeDificultad:
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Optimizacin delaOrganizacinOR.IE05: Apalancarsemsenlatecnologa
Objetivosdelainiciativaestratgica OR.IE05 Prioridad
Incrementarlaefectividaddelasaccionescomercialesylaeficienciaoperativamedianteelapoyodesolucionestecnolgicas
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA13 Analizarelgradodeutilizacindelasherramientas disponiblesymaximizarsuuso OR.05
PA14 Realizarunanlisisconmejoresprcticasdelastecnologas existentes OR.05.14
PlanestratgicodelaMediacin27
Alta/o Media/o Baja/o
LeyendadePrioridad/GradodeDificultad:
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AcercarsealClienteCL.IE06:Conoceryanticiparsealasnecesidadesdelosclientes
Objetivosdelainiciativaestratgica CL.IE06 Prioridad
Conocerenprofundidadalosclientesenfocarlosesfuerzos comerciales yobtenermayorrendimientodelacartera
Disponerdelassolucionestecnolgicasparalagestinyexplotacineficientedelainformacindisponibledelosclientes
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA15 Disponerde
una
mejor
informacin
sobre
la
cartera
de
clientes
(caractersticas
del
cliente,
productos,
plizas
contratadas,etc.)
PlanestratgicodelaMediacin30
Alta/o Media/o Baja/o
LeyendadePrioridad/GradodeDificultad:
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AcercarsealClienteCL.IE07: Gestionarlacarteraporsegmentodeclientes
Objetivosdelainiciativaestratgica CL.IE07 Prioridad
Incrementarelvolumendeclientesysufidelizacin,orientndoseacadagrupodeclientesenfuncindesusnecesidadesydesarrollandonichosdemercado
Obtenerunamayorrentabilidaddelacarteradeclientes,definiendoestrategiasdiferenciadasparacadasegmento
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA16 Definirsegmentos
de
clientes
yrealizar
la
segmentacin
de
cartera
asociada CL.06
PA17 Desarrollaraccionesconcretasadaptadasacadasegmento
PlanestratgicodelaMediacin32
Alta/o Media/o Baja/o
Leyendade
Prioridad
/Grado
de
Dificultad:
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AcercarsealClienteCL.IE08: Orientarsehacialossegmentosdemayorvalor
Objetivosdelainiciativaestratgica CL.IE08 Prioridad
Incrementarladuracinmediadelasplizasdelacarteradeclientes,incrementandosusatisfaccin
Diferenciarsedeotroscanales,mediantelapotenciacindelaexperienciadelcliente
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA18 Focalizarseen
segmentos
especficos
de
cliente
identificando
nichos
de
mercado
concretos CL.08.18PR.13
PA19 Enfocarlosesfuerzoseneldesarrollo declientesdepymes
PlanestratgicodelaMediacin35
Alta/o Media/o Baja/o
Leyendade
Prioridad
/Grado
de
Dificultad:
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A l Cli t
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Acercarse alClienteCL.IE09:Priorizarlafidelizacin delosclientes
Objetivosdelainiciativaestratgica CL.IE09 Prioridad
Incrementarladuracinmediadelasplizasdelacarteradeclientes,aumentandosusatisfaccin Diferenciarsedeotroscanales,mediantelapotenciacindelaexperienciadelcliente
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA20 Realizarun
diagnstico
yevaluacin
de
la
experiencia
del
cliente
actual
para
identificar
oportunidades
de
mejora
PA21 Analizar los rinci ales ries os de abandono de los clientesCL.09.20CL.09.23CL.09.24
PA22 Desarrollar accionesquepermitanmejorarlafidelizacin delglobaldelacartera
PA23 Desarrollar acciones concretas de fidelizacin or se mento CL.09.21
PA24 Medirlafidelizacin delcliente CL.06.15
CL.09.20
PlanestratgicodelaMediacin38
Alta/o Media/o Baja/o
Leyendade
Prioridad
/Grado
de
Dificultad:
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CL IE09: Priorizar la fidelizacin de los clientes
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CL.IE09:Priorizarlafidelizacin delosclientesPA21:Analizarlosprincipalesriesgosdeabandonodelosclientes(2/2)
Enelcasode uelaEntidadAse uradorano ro orcioneala ente Elmapadeabandonoesunaherramientaquesirveparaconocerlos
PropuestadeaccionesarealizarPropuestadeaccionesarealizar RecomendacionesprcticasRecomendacionesprcticas
informacinsobrelatasadeabandonoyclientesenriesgo: Con losdatosrecogidosdelanlisisdelosprincipalesriesgosde
abandonoestablecerunmapadeabandonoquerecojatodos
losperfiles
identificados
ydetalle
de
forma
global
la
situacin
de
, qutipodeclientesestnemigrando(ej.todoslosclientesmenoresde
25aos) quzonasgeogrficaslasmsafectadas(ej.clientesdezonaurbana)
clientes
con
experiencia
negativa
en
algn
servicio
postventa
Identificarlosclientesenriesgo:enlaBBDDdeclientes(verCL.09.20)identificaraquellosclientesquerespondenalosdistintosperfilesdeabandonoidentificados
DisearunsistemadealarmasqueidentifiqueenlaBBDDo
menosde2aosconelagente Cadamediadortendrsuspropiasalarmasenfuncindelmapade
abandonodefinido.ElsistemadealarmaspuedeserquesemarquenenrojoenlaBBDDtodoslosclientesquetienenalgunodelosperfilesdefinidos en el ma a:
CRMlosclientesqueencadamomentoseencuentrenenriesgoenfuncindelascaractersticasyperfilesidentificados
Disearaccionesconcretasdefidelizacinyplanesderetencinparalosclientesenriesgoidentificadosenfuncindesuperfilde
Clientes menoresde20aos,consegurodeauto,dezonaruralycon
unseguro
de
menos
de
dos
aos
de
antigedad Clientesmenoresde25aos
Clientesquehantenidounaexperiencianegativaenelserviciopostventa
abandono(verCL.09.23) Sepuedendefinirdistintoscdigosdecoloresparacadasegmentodeclientesenriesgo,yaquelasaccionesdefidelizacin serndistintasencadacaso.Deestaforma,elagentetendridentificadoelpblicoobjetivoalquedebedirigirconcadaunadeellas
PlanestratgicodelaMediacin41
IniciativaEstratgica: PV.01 0R.02 0R.03 0R.04 0R.05 CL.06IE CL.07 CL.08 CL.09 CL.10 CL.11 CL.12 PR.13 CE.14 CE.15
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AcercarsealCliente
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7/23/2019 Plan Estratgico Del Modelo de Gestin Innovador Pequeo[1]
45/75
CL.IE10:Anticiparseyresponderalnuevocomportamientodecompradelcliente
Objetivosdelainiciativaestratgica CL.IE10 Prioridad
Incrementarlafidelidaddelosclientesyelvolumendeprimas,adaptndosealoscambiosenelcomportamientodecompradelosclientes
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA25 Disponerde
una
pgina
web
PA26 Disponer demecanismosquepermitanconocerlospreciosdelacompetencia
PA27 Alinearseconlosmecanismosdecomunicacinrequeridos porlosclientes
PA28 Valorarlaviabilidadderealizarcomercioelectrnico1
PlanestratgicodelaMediacin45
Alta/o Media/o Baja/oLeyenda
de
Prioridad
/Grado
de
Dificultad:
1PlandeAccinquenoaplicaparaagentes,nicamenteseincluyeenelPlandecorredores
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7/23/2019 Plan Estratgico Del Modelo de Gestin Innovador Pequeo[1]
46/75
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7/23/2019 Plan Estratgico Del Modelo de Gestin Innovador Pequeo[1]
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7/23/2019 Plan Estratgico Del Modelo de Gestin Innovador Pequeo[1]
48/75
AcercarsealCliente
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7/23/2019 Plan Estratgico Del Modelo de Gestin Innovador Pequeo[1]
49/75
CL.IE11:Desarrollarunaactitudcomercialmsproactiva,gilycercana
Objetivosdelainiciativaestratgica CL.IE11 Prioridad
Establecerelmodelodeenfoquecomercialalquedebedirigirseenunfuturoelmediadorparatenerunarelacinmsproactivaycercanaconelcliente,apoyndoseenlasherramientasdemovilidad
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA29 Definirel
enfoque
comercial
de
venta
en
el
futuro
(ms
proactivo
ycercano)
PA30 Aceleraryagilizarlosprocesoscomercialesapoyndoseenherramientasdemovilidad
PlanestratgicodelaMediacin49
Alta/o Media/o Baja/oLeyenda
de
Prioridad
/Grado
de
Dificultad:
-
7/23/2019 Plan Estratgico Del Modelo de Gestin Innovador Pequeo[1]
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AcercarsealClienteCL IE12 I t l k t h f t d l t d
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CL.IE12:Incrementarelpocketsharefomentandolaventacruzada
Objetivosdelainiciativaestratgica CL.IE12 Prioridad
Convertiralclienteenintegralymaximizarsuvalor,incrementandosuniveldeequipamientomediantelaventadeproductosadicionales
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA31 Definirlas
necesidades
de
aseguramiento
del
segmento
objetivo
atravs
de
valorar
el
nmero
de
plizas
de
los
clientes
CL.12.31Anexo1
PA32 Realizaraccionesespecficasdeventacruzada
PlanestratgicodelaMediacin52
Alta/o Media/o Baja/oLeyenda
de
Prioridad
/Grado
de
Dificultad:
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Enfocarseenproductosde mayorvalorPR IE13: Enfocarse en productos y modalidades con mayor potencial
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PR.IE13:Enfocarseenproductosymodalidadesconmayorpotencial
Objetivosdelainiciativaestratgica PR.IE13 Prioridad
Obtenerelmayorrendimientodelportfolio,adaptndoloalasnecesidadesdelosclientesyorientndoloamodalidadesdondeelmediadoraportemsvalor
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA33 Estudiarel
portfolio
de
productos CL.06
PA34 Analizarlosproductosofrecidos porlasEntidadesAseguradoras OR.03.09
. .
PA35 FocalizarseenlacomercializacindeproductosdondelaMediacinpuedaaportarms valorPR.13.32PR.13.33PR.13.34
PA36 Analizar las o ortunidades de es ecializarse en roductos concretos PR.13.38
PA37 Redefinirlacomposicindelaofertaypriorizacindelesfuerzo comercialCL.06CL.07
PR.13.33PR.13.34
PlanestratgicodelaMediacin55
Alta/o Media/o Baja/oLeyenda
de
Prioridad
/Grado
de
Dificultad:
-
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PR.IE13:EnfocarseenproductosymodalidadesconmayorpotencialPA34: Analizar los productos ofrecidos por las Entidades Aseguradoras
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PA34:AnalizarlosproductosofrecidosporlasEntidadesAseguradoras
Objetivode
Plan
de
Accin
PR.13.34Objetivo
de
Plan
de
Accin
PR.13.34
ElagenteexclusivoanalizarlacomposicindelaofertadelaEntidadAseguradoraconlaquetrabajeparavalorar
Grado
de
dificultad
correctamentesuport o o epro uctos,as como apos a ese ecc onarotraEnt a para aquetra a ar
PropuestadeaccionesarealizarPropuestadeaccionesarealizar RecomendacionesprcticasRecomendacionesprcticas
Analizarel
Estudio
de
portfolio
de
productos
(ver
PR.13.33) Considerarlossiguientescampos:
Bajo
Recopilarinformacinsobreelportfoliodeproductosdela
EntidadAseguradoraconlaquesetrabaja: AnlisisdelasEntidadesAseguradorasrealizado(verOR.03.09) Resultadosdelejercicioyvariacinanualdelascompaas
aseguradoras
Top10compaasporramoymodalidad Crecimientocompaasporramoymodalidad
Compaasquecontrolenmarcaslowcost ocomparadoresonline Conclusionesobtenidassobrelacomposicindelportfoliodeproductos
gestionados
Detectarlas
principales
compaas
del
mercado
en
los
ramos
y
modalidadesenlosqueestpresenteopotencialmentequerraestarelmediador
Losproductos
en
los
que
el
mediador
trabaja
debern
ser
analizados:
PorEntidadAseguradora Porramo
Clasificarlasdiferentescompaasporramo Tendenciasdelmercado,productosalalzayalabaja
AnalizarlaEntidadAseguradoraconlaquetrabaja,decaraavalorarsilacomposicindelportfoliooelesfuerzocomercialse
Incluirlossiguientespuntos: LanzamientosdeproductosporEntidadAseguradora
estenfocando
correctamente
amaximizar
las
ventas
RealizarunanlisisperidicosobrelasprincipalesEntidadesAseguradorasdetectadasyaquellaconlaquesetrabajadecaraaconsiderarlaposibilidaddemodificarsupertenenciaalamisma
ValorarcompaasdelTop10conlasquesetengaescasarelacin ValorarconjuntamenteconelanlisisdelasEntidadesAseguradoras(ver
OR.03.09)laposibilidaddecambiarsuestatusdeexclusividadocambiarlaEntidadparalaquesetrabaja
PlanestratgicodelaMediacin57
IniciativaEstratgica: PV.01 0R.02 0R.03 0R.04 0R.05 CL.06IE CL.07 CL.08 CL.09 CL.10 CL.11 CL.12 PR.13 CE.14 CE.15
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PrepararseparalosimpactosdelcontextoexternoCE.IE14: Prepararseparaloscambioslegislativos
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Objetivosdelainiciativaestratgica CE.IE14 Prioridad
Adaptarsealmarcolegalylasprincipalesnovedadeslegislativas,tantoanivelnacionalcomoaniveleuropeo
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA39 Estar atentoalos
cambios
legislativos
futuros
apoyndose
en
las
Entidades
Aseguradoras
yColegios OR.02
Planestratgico
de
la
Mediacin
62
Alta/o Media/o Baja/oLeyenda
de
Prioridad
/
Grado
de
Dificultad:
-
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PrepararseparalosimpactosdelcontextoexternoCE.IE15:Desarrollarestrategiasespecficasparahacerfrentealdesarrollocompetitivodeotros
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Objetivosdelainiciativaestratgica CE.IE15 Prioridad
Contrarrestarlosesfuerzosyagresividadcomercialdeotroscanales,resaltandoelvalordelmediador
PlanesdeAccinasociadosalainiciativaPlanesdeAccinasociadosalainiciativa
PlandeAccin Plan deAccin
relacionado
Grado de
dificultad
Inversin
requerida
PA40 Definir
planes
de
accin
especficos
para
contrarrestar
los
esfuerzos
y
agresividad
comercial
de
Banca
Seguros CE.15.41
PA41 Promoverlacolegiacineimpulsarunamayorparticipacindeloscolegiados
Planestratgico
de
la
Mediacin
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Alta/o Media/o Baja/oLeyenda
de
Prioridad
/
Grado
de
Dificultad:
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ndice
1. Introduccin:MapaEstratgico 2
2. GuadeLectura 7
3. PlanesdeAccin 10
4. Anexos 67
67
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ANEXO3:AnlisisDAFOdelaMediacin AnlisisInternodelPlanEstratgicodelaMediacinEje:Propuestadevalor
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Fortalezas Debilidades
Imagendeprofesionalidad
Nivelycalidaddelasesoramiento
Valoracinfrentealsectorbancario
DesconocimientodelvaloraadidodelaMediacin
CrecimientootroscanalesenAutoyHogar(preferenciadecanalesonline)
Precio Cercan ay
spon a
Conocimientodelcliente
Serviciopostventa
Inmediatez(nuevosclientes)
Prdidadeprestigio
Menorvaloracindelasesoramiento
Oportunidades Amenazas
Nivelasesoramientoproductoscomplejos
Nuevasvasparadaraconoceralmediador Crecimientoaccesoalainformacinvaonline
(comparadores,foros,...)
Mayorusodetecnologa(CRM)
Planestratgico
de
la
Mediacin
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ANEXO3:AnlisisDAFO delaMediacin AnlisisInternodel PlanEstratgicodelaMediacinEje:Organizacin
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Fortalezas Debilidades
Escasaexperienciaempresarialenescenariosadversos
Estructurasorganizativasinternasporlogeneraldebajacomplejidad
Sectornoexcesivamenteafectadoporlacrisis
Pocaflexibilidadanteloscambios
Estructuradecostespocoflexible
Escasousodelasherramientasysolucionesdisponibles
Escasapenetracinyusodemediosonline D spon a
e
erram entas
CRM,SW
egest n
Concienciacinsobrelaexistenciadeotrosmodelosestructurales
InversinparatenerpresenciaenInternet(Corredores)
Estructurasdetamaopequeoypocoflexiblesconelevadoscostesasociados
Lasfusionessonprocesoscomplejosenlosquesepuedengenerarconflictos(organizativas,gestindecarteras,etc.)
Oportunidades Amenazas Leccionesaprendidasdeotrossectores(ej.mejoradela
Aumento en la reduccin del mar en
Modelosdeorganizacinespecficosparaeltamaodecadamediador
Mayorconocimientodelclienteatravsdelascargasadministrativasasumidas
Altapresenciadeotroscanalesenlosmediosonline
LasentidadesnoapuestanpordarsolucionesdeconectividadparaCorredoresymovilidadparaAgentes
Ventaon ne
Mayoreficienciainterna,apalancndoseenlatecnologa
Mayorrapidezenlagestinconlosclientes
Crecimientoatravsdemodelosasociativos
,
porpartedelasEntidadesAseguradoras
Riesgosasociadosalafusindecarteras:prdidadecontroldelacartera,inclusodelospropiosclientes
Planestratgico
de
la
Mediacin
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denegocio,concentracindecostes,negociacinconE.A)
ANEXO3:AnlisisDAFOdelaMediacin AnlisisInternodelPlanEstratgicodelaMediacinEje:Clientes
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Fortalezas Debilidades
,proporcionaninformacindelosclientes
HerramientasCRMdesegmentacindeclientes
ElcanaldelaMediacineselcanalmsvaloradoencuantoa
Losmediadoresnodisponendeinformacincompletayactualizadadesucartera
Uso
ineficiente
del
CRM
Buenavaloracinenlagestindesiniestros
Mayordisponibilidadycercanadelosclientes
Desconocimientodelarentabilidadporcliente
Escasousodelassolucionestecnolgicasydemovilidad
Oportunidades Amenazas
Especializacinportipodecliente
Conocerlasnecesidadesdecadacliente
Definiraccionesconcretasporcliente
Otroscanalesdedistribucindisponendemayoresnivelesdesegmentacinyestrategiasorientadasacadatipologadecliente
MejorarsusBBDDdeclientes
Expansinamediosonline
Actorescon
presencia
publicitaria
importante
(comparadores
online)
Planestratgico
de
la
Mediacin
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ANEXO3:AnlisisDAFOdelaMediacin AnlisisInternodelPlanEstratgicodelaMediacinEje:Productos
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Fortalezas Debilidades
Ofertayexperienciamultirramo
Au eDecesos
Multirries os
Salud
la
osicin
de
la
Resistenciaalcambioparaadaptarsuoferta
Necesidaddeformacin
Mediacinendichosramos Fa ta
e
n ormac nyan s s
por
pro ucto
Altavolatilidaddelosclientes
Oportunidades Amenazas
Adaptacindenuevosproductosquefacilitanlaespecializacindelprofesional
Nuevasvertientesprofesionalesrequierendenuevosproductosaseguradores
Evolucinhaciamercadosdecommoditiesdeciertosramosdeproductos
Nuevosnichos
de
mercado
Crecimientodelosproductosdevida
Diseonuevosproductos
Cadaconstante
ramo
de
Auto
yConstruccin
Planestratgico
de
la
Mediacin
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ANEXO3:AnlisisDAFOdelaMediacin AnlisisInternodelPlanEstratgicodelaMediacinEje:Contextoexterno
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Fortalezas Debilidades
Valorprimamediaendescensoyprimapercpitabaja
Accesoalaprofesindeformaregulada
Lobbying aniveleuropeo(BIPAR)
Basesdedatosdeclientesyherramientasytecnologa
disponible
por
las
Entidades
Aseguradoras
Altasexigenciasadministrativasyformativasalosmediadores
Diferenciasenlasexigenciasadministrativasyformativasrespectoaotroscanales
Menor
relacin
de
las
Entidades
Aseguradoras
con
los
MayorrelacindelasEntidadesAseguradorasconlosAgentesexclusivos(conbuenosplanesdecarreraacortoplazo)
CorredoresyAgentesvinculados
Apoyolimitadodelatecnologadesdelaaseguradora
Poderdenegociacindiferencialdelasentidadesconlared
Oportunidades Amenazas Tendencianegativacontinuada,descensodeprecios
Regulacinequitativadetodosloscanalesdedistribucin(regulacindecomparadoresycanalesonline)
Legislacinquefomentaelusodemediosdigitales
RegulacinfuturadeProteccindeDatosmsrestrictivapara
Augebancasegurosycanalesdirectos
Nuevasexigenciasdetransparencia
Nuevomarcoregulatorio(nacionalyUE)
Situacindesreguladadeloscomparadoresyotrosmedios
Bancayotros
competidores
ApoyodesdelasEntidadesAseguradorasparareforzarelcanaldelaMediacinymejorarlacalidaddelservicio
online
Tratopreferencialabancaseguros
Desarrollodeloscanalesonline,marcaslowcost ycomparadoresporpartedelasEntidadesAseguradoras.
Planestratgico
de
la
Mediacin
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