plan de mercadeo y ventas para la empresa

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PLAN DE MERCADEO Y VENTAS PARA LA EMPRESA

“SPANGEL PRODUCTOS BIODEGRADABLES”

POR:

SANTIAGO MORALES CIFUENTES

MÓNICA MARÍA ZULUAGA GALLEGO

INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA CEIPA

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN

POSGRADO

MEDELLIN - 2010

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CONTENIDO GENERAL

pág.

PRELIMINARES ........................................................................................................................ 3

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ............................................................................................................. 3

JUSTIFICACIÓN ....................................................................................................................................... 4

OBJETIVOS ............................................................................................................................................. 5

1. RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................... 5

1.1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO ..................................................................................................... 5

2. DEFICION DEL NEGOCIO................................................................................................... 7

2.1. NOMBRE DE LA EMPRESA ............................................................................................................... 7

2.2. MODELO DE NEGOCIOS ................................................................................................................. 10

2.3. FUNCIÓN EMPRESARIAL ................................................................................................................ 12

3. ESTUDIO DE MERCADO ................................................................................................. 13

3.1 ANALISIS DEL ENTORNO ................................................................................................................. 16

3.1.1. Macro entorno ........................................................................................................................... 16

3.1.2. Entorno Político ......................................................................................................................... 16

3.1.3. Entorno Económico .................................................................................................................... 19

3.1.4. Entorno Ambiental ..................................................................................................................... 21

3.2 DEFINICION DEL PRODUCTO .......................................................................................................... 30

3.3 DEFINICION DEL MERCADO ............................................................................................................ 34

3.4 PERFIL DEL CLIENTE ........................................................................................................................ 35

3.5 COMPETIDORES ............................................................................................................................. 37

3.6. LINEAMIENTO ESTRATEGICO ........................................................................................................ 42

4. CONCLUSIONES FINALES ............................................................................................... 65

ANEXOS ................................................................................................................................... 66

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PRELIMINARES

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA La situación ambiental en cuanto al manejo de los recursos hídricos es en la actualidad una preocupación mundial y una prioridad para la mayoría de los gobiernos; el uso irracional de estos recursos no es el único problema, el vertimiento de aguas negras y residuales a los cuerpos de agua y a las superficies de los suelos, representa una amenaza para los recursos naturales y la salud humana. Inquietos con esta realidad, y viendo en esta condición de contaminación, una oportunidad económica y social, los fundadores de “Spangel, productos biodegradables” se dieron a la tarea de generar una serie de productos que reducen el impacto de los vertimientos y emisiones de agua contaminada y son además amigables con el medio ambiente. “Spangel, productos biodegradables” es una micro empresa dedicada a la producción de productos de aseo, con características desengrasantes y biodegradables y de productos para el tratamiento de aguas residuales. Esta empresa fue fundada el 1 de Junio del año 2005, como resultado de la idea de negocio desarrollada en el Programa de emprendimiento del Sena. Ese año se consolidaba especialmente el desarrollo de uno de los productos bandera de la empresa llamado AQUAVIDA para el tratamiento del agua residual. Con este producto y 10 más enmarcados en tres líneas específicas iniciaron los contactos con los clientes potenciales, tales líneas son:

• Institucional o Doméstica • Industrial • Hospitalaria

A pesar de contar con el personal idóneo, y de tener productos con excelentes prestaciones, en la actualidad dedica sus escasos recursos físicos, humanos y financieros a labores administrativas y de producción, sin haber establecido formalmente en la estructura de la organización un área dedicada a optimizar las funciones de mercadeo y ventas.

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La calidad y eficacia de los productos de la empresa, no es una garantía suficiente para el desarrollo del negocio y su nivel de ventas, pues sin un lineamiento estructurado de las labores de mercadeo y ventas es muy difícil alcanzar un crecimiento sostenible.

JUSTIFICACIÓN En la actualidad, “Spangel, productos biodegradables” solo cuenta con tres empleados de planta (dos de los cuales son los únicos socios del negocio), quienes están al frente de las labores de en producción, empaque y entrega de los productos, además de las labores administrativas (tan diversas como facturación, cartera, nómina y gerencia). Con este panorama, la labor comercial es desempeñada por cualquiera de los integrantes y se limita a llamar a los clientes regularmente y tomar los pedidos de forma telefónica o durante las visitas en las cuales se entrega el producto; esta precaria práctica comercial no permite desarrollar adecuadamente los clientes actuales y mucho menos penetrar el mercado con clientes nuevos, la mayoría de los cuales llega a la empresa por referenciación. Tanto los fundadores de esta empresa, como quienes desarrollamos este proyecto, somos consientes de la calidad de los productos y de sus múltiples beneficios, y entendemos que el punto débil de la organización radica en la carencia absoluta de un área estructurada, y organizada que se dedique a encontrar nuevos clientes, desarrollar clientes actuales y establecer estrategias efectivas que permitan incrementar las ventas de la compañía e identificar nuevas oportunidades de negocio, a la par que se mejora la participación y presencia en el mercado. Se pretende desarrollar este proyecto, con el fin de dar a “Spangel , productos biodegradables”, una orientación profesional acerca de cómo debería estructurar su organización en pos de optimizar sus ventas y desarrollar crecientemente el mercado, es seguro que después de estructurar el área mercadeo y ventas; la organización podrá iniciar su camino hacia el mejoramiento de sus procesos y la rentabilización de su operación, y al mismo tiempo podrá beneficiar a más empresas con la reducción de sus cargas contaminantes y de sus costos tributarios como parte de su objeto y responsabilidad social. Precisamente por lo anterior se decide aplicar los conocimientos académicos impartidos por la universidad CEIPA en las respectivas especializaciones y ponerlas al servicio de esta PYME, con el único fin de hacer del crecimiento profesional una herramienta útil.

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OBJETIVOS

Objetivo general: Incluir dentro de la estructura empresarial de “Spangel productos biodegradables” el departamento de mercadeo y ventas. Específicos - Establecer funciones y responsables de las labores comercial y de

mercadeo. - Desarrollar procedimientos y estrategias para tales áreas en concordancia

con el modelo de negocio planteado.

Objetivo general: Planear, organizar ejecutar y tomar control de las prácticas comerciales y me mercadeo de la empresa “Spangel productos biodegradables”. Específicos - Determinar las mejores prácticas comerciales para la categoría a la cual

pertenece la organización. - Optimizar los recursos y procesos de la empresa en pos de rentabilizar la

operación.

1. RESUMEN EJECUTIVO

1.1. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO - Nombre comercial:

• SPANGEL Productos biodegradables - Descripción del producto:

� Productos biodegradables para el tratamiento de cargas contaminantes en procesos de sacrificio y procesamiento que impliquen la disposición de cualquier tipo de residuos orgánicos animales a alcantarillados o fuentes hídricas

� Productos biodegradables con acción desengrasante para procesos de reparación y cambio de consumibles vehiculares que impliquen además de la limpieza de equipos e instalaciones, la disposición de cualquier tipo de aceites sintéticos y combustibles a alcantarillados o fuentes hídricas.

- Ubicación de la empresa

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• Carrera 89 A # 37 – 31 Teléfono 5834362 Medellín - Antioquia

- Objetivos del proyecto • Incluir dentro de la estructura empresarial de “Spangel

productos biodegradables” el departamento de mercadeo y ventas.

• Planear, organizar ejecutar y tomar control de las prácticas comerciales y me mercadeo de la empresa “Spangel productos biodegradables”.

• Equipo emprendedor

- Nombre: Santiago Morales Cifuentes [email protected]

- Perfil: Administrador de empresa de la Universidad de Medellín,

con varios años de experiencia en la labor comercial tanto en productos de consumo masivo como de servicios, los últimos tres años se ha desempeñado como líder de proyectos para Arkix S.A; operando programas de mercadeo relacional para empresas con Familia Sancela, EVE distribuciones etc

- Experiencia laboral: • Seguros Bolivar Asesor comercial 2001 • Ospina y compañía Asesor comercial 2002 - 2005 • Lôreal colombia Asesor comercial 2006 • Arkix S.A Líder de proyectos 2007 - 2010

Mercadeo relacional

- Nombre: Mónica Maria Zuluaga [email protected]

Perfil: Profesional en Mercadeo y Publicidad del Politécnico Nacional, con 9 años de experiencia en áreas de mercadeo y ventas en empresas de servicios. Especialista en Gerencia de la universidad CEIPA.

• Netsac S.A líder de negocios 2001 - 2005 • Arkix S.A Líder de proyectos 2006 - 2010

Área digital

• Mercado al que va dirigido: - Automotriz

• Talleres • Concesionarios

- Alimentos • Cárnicos porcinos, avicola y bovinos

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• Propuesta de valor

Las ventajas competitivas de este proyecto, están básicamente cimentadas en las prestaciones únicas del producto (Biodegradabilidad) y en los cuatro elementos fundamentales de la oferta de valor que son:

o Menores costos tributarios o Mejores prácticas productivas o Imagen pública y certificación ambiental o Asesoría personalizada

• Fuentes de financiación Dentro de los fines de este proyecto se persigue la consecución de inversionistas de capital, que bien puede ser el estado, o inversionistas Angel interesados en el proyecto productivo que representa además de una buena oportunidad de negocio, la posibilidad de mitigar algunos efectos ambientales negativos que generan procesos productivos tradicionales.

2. DEFICION DEL NEGOCIO

2.1. NOMBRE DE LA EMPRESA Nombre de la empresa: Spangel productos biodegradables e.u. Spangel productos biodegradables e.u, es una empresa líder en la fabricación de productos biodegradables para desengrasar, limpiar, desmanchar y desinfectar; a nivel industrial, hospitalario y doméstico, además de ser productores del aquavida para el tratamiento del agua residual. Sus productos son el resultado de una permanente investigación, por ello se han vinculado con la universidad nacional de Colombia para llevar a cabo el análisis de las propiedades fisicoquímicas de cada uno de éstos con base en las normas estandarizadas. Spangel, se fundó el 1 de junio del año 2005, como resultado de la idea de negocio desarrollada en el programa de emprendimiento del SENA. Ese año se consolidaba especialmente el desarrollo de uno de los productos bandera llamado aquavida para el tratamiento del agua residual Con este producto y 10 más enmarcados en tres líneas especificas : la Domestica, la Industrial y la Hospitalaria, se iniciaron los contactos con los clientes. La empresa se ha preocupado mucho por la investigación y el desarrollo de nuevos productos por eso actualmente cuenta con 30 productos y la vinculación de la universidad nacional a través de la facultad de ingeniería

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química, quienes vienen realizando la caracterización fisicoquímica de la línea core de Spangel que es la industrial, línea que cuenta con 3 productos avalados por normas estandarizadas. Como la principal actividad de la empresa en estos dos años ha estado enmarcada en el posicionamiento de los productos, se ha participado en muestras empresariales como : la primera muestra empresarial multisectorial del sena y la tercera muestra empresarial tecnológica y cultural del centro de desarrollo empresarial de la institución universitaria salazar y herrera. Misión Comprometidos con el medio ambiente, Spangel productos biodegradables ofrece productos que no contaminan y además oxigenan nuestra mayor fuente de vida, el agua. Visión En el año 2015 estaremos posesionados como una empresa ecológica que a través de sus productos ayude a disminuir los niveles de contaminación de las aguas residuales, contribuyendo así con la calidad de vida de las comunidades. Filosofía

• Elaborar productos de excelente calidad, que además de limpiar, desinfectar y ambientar, ayudan a conservar el medio ambiente.

• Ofrecer asesoría a nuestros clientes sobre como minimizar los impactos ambientales.

• Entregar con cada uno de nuestros productos la ficha técnica que describe las características, propiedades, usos y medidas de protección.

Clientes actuales

Empresa Sector económico Aba científica Químicos Andar s.a. Automotores Diesel andino s.a Automotores Unidades residenciales Propiedad Raíz San Peter Propiedad Raíz Plaza Oviedo Propiedad Raíz Cantabria Propiedad Raíz Veleros Propiedad Raíz Bonco s.a Confecciones Hoteles Turismo Sheraton Turismo Casa laureles Turismo

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Hato Buenavista, Ganadería Revivir Servicios Club unión Servicios Frigocarnes del Oriente Antioqueño s.a Cárnicos Funerarias Servicios Ochoa Servicios San Juan bautista Servicios Asociación mutual san mateo Servicios Industrias Rogo s.a Industrial Instituto Colombo Venezolano Educación Icolpan Alimentos Leonisa s.a Confecciones Lineplast Plásticos Mayoritaria de bobinados Industrial Outlet punto clave Comercio Senco latín América s.a Servicios Servitrans Transporte TCC Transporte Terpel mayoral Combustibles Vestimundo s.a Textiles Cultivo flores del lago Agropecuario

Como se evidencia en el cuadro anterior, la distribución de clientes está dividida en múltiples sectores, lo que no es estratégico en la medida en que implica mucho esfuerzo administrativo, logístico y de cartera y hace más difícil la atención de aquellos sectores con mayor potencial de crecimiento para la empresa. La propuesta para este proyecto es canalizar en mayor medida los esfuerzos comerciales y de marketing hacia los sectores identificados como mercado objetivo (cárnicos, automotriz), sin desatender estos clientes que pueden representar flujo de caja e ingresos constantes; esta atención no obstante se hará privilegiando los sectores anteriormente mencionados. Proveedores

Proveedores Químicos C.I Disan sa Industria de productos químicos (Inproquim) Disproalquimicos s.a.

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Protokimica Ltda. Transmerquin de Colombia s.a.

Proveedores Equipos Boccherini Ump de Colombia Ltda. Falco s.a. Ferretería urifer

Proveedores Envases Representaciones industriales Horacio Jaramillo Almacén Soloenvases

Proveedores Publicidad e impresos Diego Morales c Comunicación digital (Web) Cultura Grafica

La selección de proveedores se hace con base en la calidad de los productos y las políticas de crédito de cada uno de ellos, esto último debido a las limitaciones de capital de trabajo de la empresa, en la medida en la que las estrategias propuestas por en este plan de empresa se ejecuten y traigan como resultado esperado, un incremento significativo en el nivel de ventas de le empresa, se espera tener un mayor poder de negociación para acordar con estos proveedores mejores precios, más flexibilidad en la cartera y mejores condiciones en la logística y la entrega.

2.2. MODELO DE NEGOCIOS

• ¿Quién es el cliente? Los clientes de Spangel productos biodegradables son empresas (inicialmente del departamento de Antioquia) pertenecientes a los siguientes sectores:

• Alimentos o Cárnicos porcinos, avicola y bovinos: con procesos de

sacrificio y procesamiento que impliquen la disposición de cualquier tipo de residuos orgánicos animales a alcantarillados o fuentes hidricas.

• Automotriz o Talleres o Concesionarios

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� Con procesos de reparación y cambio de consumibles vehiculares que impliquen además de la limpieza de equipos e instalaciones, la disposición de cualquier tipo de aceites sintéticos y combustibles a alcantarillados o fuentes hídricas.

• ¿Cuál es el valor para el cliente?

o La oferta de valor para los clientes tiene los siguientes elementos:

� Menores costos: por el ahorro tributario que implica la disposición final de residuos con menos cargas contaminantes para las fuentes de agua el medio ambiente en general.

� Mejores prácticas productivas: mediante la optimización del manejo de residuos, el mejoramiento en la seguridad industrial de quien manipula los residuos y el control de olores al interior de las empresas y las zonas aledañas.

� Imagen pública y certificación: la cada vez más creciente

conciencia ambiental de los consumidores lleva a estos a preferir productos y servicios ambiental y socialmente responsables; adicionalmente, Spangel productos biodegradables, está en posición de certificar a sus clientes en la utilización de productos biodegradables, lo que es importante para procesos de comercio exterior y normas técnicas y de calidad, tanto en el ámbito nacional como en el internacional.

� Asesoría personalizada: la venta inicial de los productos

objeto de este proyecto, implica una asesoría y acompañamiento individual que garantice la correcta formación de las personas encargadas de la aplicación y la utilización de cantidades indicadas de producto, para garantizar los resultados y evitar sobrecostos por desperdicio.

• ¿Cómo se obtiene dinero en este negocio?

o La formulación de los productos tiene un componente de costo

muy competitivo e indicadores de eficiencia muy altos, además el vehículo que permite la interacción de estos componentes es el agua corriente, lo que permite un producto terminado con un precio muy competitivo y un buen margen de utilidad , además de su excelente calidad y prestaciones comprobadas.

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Modelo de Negocios grafico

Este diagrama resume la razón de ser corporativa de Spangel, productos biodegradables y permite identificar los componentes que agregan valor a los clientes finales; tales componentes hacen parte de la ventaja competitiva de la empresa, haciendo que la razón social primaria:

Producción y comercialización de productos biodegradables especializados Trascienda hasta convertirse en una oferta de valor diferenciada de las de otros jugadores del mercado.

2.3. FUNCIÓN EMPRESARIAL “Spangel, productos biodegradables, es una empresa comprometida con la reducción del impacto ambiental a nivel industrial en el departamento de Antioquia, este compromiso se traduce en la producción y comercialización de productos biodegradables, la generación de conciencia ambiental y la asesoría personalizada de cada uno de sus clientes en cuanto a remoción de cargas contaminantes y tratamiento de aguas residuales”.

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3. ESTUDIO DE MERCADO La gran mayoría de las empresas, tanto del sector real como del de servicios en Antioquia, son generadoras de residuos y cargas contaminantes que en algún momento de su proceso operativo van a parar a alguna fuente de agua (Rio Medellín y sus afluentes en el caso del área metropolitana); con esta sola afirmación se podría concluir que todas ellas deberían ser contempladas dentro del mercado potencial y mercado meta para Spangel; no obstante se han definido solo dos sectores iniciales a impactar y dentro de ellos dos subsectores aun mas estratégicos, estos son :

• Alimentos Cárnicos o Sacrificio y procesamiento de bovinos, porcinos y avícola.

• Sector automotriz o Talleres automotrices especializados.

Esta definición de sectores, obedece a un análisis detallado de variables relevantes de cada sector para la categoría en la cual se encuentra Spangel, tales variables son:

• Valor de uso de los productos para los sectores determinados • Concentración geográfica de cada sector • Tendencias futuras de crecimiento del sector • Capacidad logística y de producción de Spangel • Cantidad de producto requerido por cada sector según su estructura

operativa y de producción. Tamaño del Mercado

o Sacrificio y procesamiento de bovinos, porcinos y aves � Número de empresas

SECTOR ALIMENTOS # SUBSECTOR

Sacrificio y procesamiento de bovinos, porcinos y avícola 23

Tendencias y proyecciones del sector: En los últimos meses del 2009 la inflación disminuyó, dicha variación fue jalonada por la caída del 0.41% en los alimentos. Gracias a campañas promovidas por el gobierno y otras agremiaciones se logró incrementar el consumo de esos alimentos.

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Después del cierre del mercadeo venezolano para los productos de origen bovino el precio del ganado bajo pero no ha sido transmitido al consumidor, solamente ha llegado a caer de cara al consumo en un 10%. Dado el exceso de materia prima provocado por el cierre del mercado venezolano como se menciono anteriormente, se esperaría que al bajar los precios la demanda interna aumentará y así no tener tanto excedente. En términos de proyecciones para el 2010 este sector debe revisar el tema del comportamiento climático que el país enfrentará más o menos hasta el mes de abril, donde el común denominador serán las altas temperaturas y las sequías. Desde ya el gremio está tomando acciones para obtener suplementos alimenticios teniendo en cuenta que “pastura” no habrá por los cambios climáticos. Por eso hoy se hacen campañas para que campesinos y ganaderos trabajen en pro del ahorro del agua apelando a la contingencia. Durante el 2009 el consumo de carne de cerdo cayó considerablemente por la relación que los medios dieron a la influenza H1N1 con los porcinos. No hubo relación alguna por lo tanto después de múltiples acciones de comunicación el consumo de dicha carne comenzó a normalizarse de forma lenta. Fuente: http://www.fenavi.org http://portal.fedegan.org.co/ http://www.porcicol.org.co/ http://www.elespectador.com/ En este sector están incluidas empresas como por ejemplo:

• Coopromica • Central Ganadera • Distribuidora el amazonas • Envicárnicos • Frigocarnes del oriente • Frigorífico del Páramo.

o Talleres automotrices especializados � Número de empresas (adjuntar cuadro)

SECTOR AUTOMOTORES # SUBSECTOR

Talleres Automotrices Especializados 1360

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Tendencias y proyecciones del sector: Las previsiones para el crecimiento económico del país para el año 2009 son del 0%, según el DANE basado en las cifras del comportamiento económico de los últimos meses del año. Según el DANE la economía se contrajo el 0,2% en el último trimestre en comparación al mismo trimestre del año anterior. Según estos resultados se prevé un crecimiento en el 2010 tras la reactivación de la economía del 2%. Revisando el comportamiento de los sectores en los resultados económicos del país, se encontró qué quienes presentaron variaciones más negativas fueron la Industria -5,8% y el comercio con un -4,0%. La industria fue afectada por la caída de la demanda a nivel mundial y puntualmente por los conflictos Colombianos con otras naciones con las cuales se mantenían relaciones comerciales muy fuertes. Adicionalmente el sector comercio, se ha visto afectado por el desplome del sub sector Automotriz, pues la demanda interna en el país también decayó. Según los cálculos, este subsector, que tiene una participación del 6% en el sector comercio, se contrajo el 19,4% en el último trimestre del 2009 mientras otros subsectores de comercio presentaron una caída del 0.7%. Sin embargo, según estudios y proyecciones se prevé una leve recuperación del subsector en los primeros meses del 2010, recuperación que podrá consolidarse en el segundo semestre del presente año. Como respuesta a la recesión del 2009 el consumo del país se redujo representativamente, según análisis del último trimestre, se ve también una leve recuperación en el consumo el cual también será lento y justifican a su vez las tasas de interés bajas y estables durante parte del 2010. Según datos preliminares, se dice que en el año 2009 en Colombia se vendieron 185.119 unidades en el país entre vehículos y motocicletas, se estima un incremento en unidades vendidas del 10% en el 2010 para el sector. Fuente: http://www.portafolio.com.co http://www.dane.gov.co http://www.larepublica.com.co En este sector están incluidas empresas como por ejemplo: Empresas como por ejemplo:

• Distribuidora TOYOTA Ltda. • ANDAR S.A

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• Suramericana de Partes • Auto Servicio Mitsubishi • Kimautos S.A.

3.1 ANALISIS DEL ENTORNO

3.1.1. Macro entorno

Se analiza el entorno en tres enfoques básicamente, estos son: Política, economía, gestión ambiental.

Se encuentran un sin número de variables que deben analizarse, pero que por el tamaño de la empresa objeto del plan de empresa y sus limitación de recursos, se considera que no todas son necesarias, pues aunque es innegable que tienen incidencia sobre cualquier tipo de industria, independientemente del sector económico o tamaño, también es cierto que resultan demasiado complejas y especializadas como para repercutir de forma directa en las decisiones del plan de negocio de una pyme como Spangel, productos biodegradables.

3.1.2. Entorno Político

Se inicia con la revisión del entorno político, específicamente la Política ambiental de Colombia y sus regulaciones:

En términos políticos se encuentra una legislación que se responsabiliza del tema ambiental en el país, con leyes en donde exige a las empresas atención al tema de contaminación de aguas, medio ambiente entre otros.

A continuación presentamos un resumen de la legislación existente actualmente:

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NORMATIVIDAD TEMAS QUE REGULA RESPONSABLE Ley 30 de 1990

Aprobación del Convenio de Viena para la Protección de la Capa de Ozono (Convenio firmado en Viena, el 22 de marzo de 1985).

Congreso de la republica.

Ley 29 de 1992 Aprobación del protocolo de Montreal relativo a las sustancias agotadoras de la capo de ozono.

Congreso de la republica

Ley 99 de 1993

• Creación del ministerio del medio ambiente. • Reordenamiento del sector público

encargado de la gestión y conservación del medio ambiente y los recursos naturales renovables.

• Se organiza el sistema nacional ambiental.


Decreto 1609 de 2002

Reglamentación del manejo y transporte terrestre automotor de mercancías peligrosas por carretera.

Presidencia de la republica.


Reglamentación de las tasas retributivas por la utilización directa del agua como receptor de vertimientos.

Ministerio de ambiente, vivienda y desarrollo territorial

Resolución 0734 de 2004

Modificación de la resolución 304 de abril 16 de 2001 que adopta medidas para la importación de sustancias agotadoras de la capa de ozono.

Ministerio de comercio, industria y turismo. Ministerio de ambiente, vivienda y desarrollo territorial


Modificación del decreto 3100 de 2003


Decreto 423 de 2005

Medidas para controlar las importaciones de sustancias agotadoras de la capa de ozono

Presidencia de la republica


Reglamentación parcial de la prevención y el manejo de los residuos o desechos peligrosos generados en el marco de la gestión integral.



Prohibición de la importación de sustancias agotadoras de la capa de ozono listadas en los grupos II y III del Anexo C del protocolo de Montreal, y establecimiento de medidas para controlar las importaciones de las sustancias agotadoras de la capa de ozono listadas en el grupo I del Anexo C del mismo protocolo.

Ministerio de ambiente, vivienda y desarrollo territorial Ministerio de comercio, industria y turismo


Prohibición a la fabricación e importación de equipos y productos que contengan o requieran para su producción u operación las sustancias agotadoras De la capa de ozono listadas en los anexos a y b del protocolo de Montreal.

Ministerio de ambiente, vivienda y Desarrollo territorial

Ley 1259 de 2008 Instauración en el territorio nacional de la aplicación del comparendo ambiental a los infractores de las Normas de aseo, limpieza y recolección de escombros


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En cuanto a los acuerdos que existen con otros países y que son relevantes en el tema de protección y conservación del medio ambiente encontramos:

Tratado de KIOTO

El Protocolo de Kioto sobre el cambio climático es un acuerdo internacional que tiene por objetivo reducir las emisiones de seis gases que causan el calentamiento global: dióxido de carbono (CO2), gas metano (CH4) y óxido nitroso (N2O), además de tres gases industriales fluorados: Hidrofluorocarbonos (HFC), Perfluorocarbonos (PFC) y Hexafluoruro de azufre (SF6), en un porcentaje aproximado de al menos un 5%, dentro del periodo que va desde el año 2008 al 2012, en comparación a las emisiones al año 1990.

Este instrumento se encuentra dentro del marco de la Convención Marco de las Naciones Unidas sobre el Cambio Climático (CMNUCC), suscrita en 1992 dentro de lo que se conoció como la Cumbre de la Tierra de Río de Janeiro.

El protocolo vino a dar fuerza vinculante a lo que en ese entonces no pudo hacer la CMNUCC.

Fuente:

http://es.wikipedia.org/wiki/Protocolo_de_Kioto_sobre_el_cambio_clim%C3%A1tico

Tratado de MONTREAL:

El Protocolo de Montreal relativo a las sustancias que agotan el ozono es un tratado internacional diseñado para proteger la [[capa de ozono reduciendo la producción y el consumo de numerosas sustancias que se ha estudiado que reaccionan con el ozono y se cree que son responsables por el agotamiento de la capa de ozono. El acuerdo fue negociado en 1987 y entró en vigor el 1º de enero de 1989. La primera reunión de las partes se celebró en Helsinki en mayo de ese 1989. Desde ese momento, el documento ha sido revisado en varias ocasiones, en 1990 (Londres), en 1991 (Nairobi), en 1992 (Copenhague), en 1993 (Bangkok), en 1995 (Viena), en 1997 (Montreal) y en 1999 (Beijing). Se cree que si todos los países cumplen con los objetivos propuestos dentro del tratado, la capa de ozono podría haberse recuperado para el año 2050. Debido al alto grado de aceptación e implementación que se ha logrado, el tratado ha sido considerado como un ejemplo excepcional de cooperación internacional.

El tratado se enfoca sobre los que se entiende que agotan el ozono (el agotamiento se refiere a la disminución de los niveles de ozono por la destrucción química del mismo). Las sustancias que agotan el ozono (poAO) son aquellas que contienen cloro y bromo (ya que aquellas halogenadas con

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flúor únicamente no dañan la capa de ozono). Cada grupo de sustancias tiene establecido un cronograma (llamado calendario en el tratado) de reducción en su producción y consumo hasta llegar a la eliminación parcial.

Fuente:

http://es.wikipedia.org/wiki/Protocolo_de_Montreal

3.1.3. Entorno Económico

Analizando la economía y como ésta es relevante en términos de economía ambiental, debemos tener en cuenta la siguiente información.

Los sectores económicos en la actualidad:

Según el panorama nacional, este año el comportamiento de los sectores en cuanto al PIB ha variado para algunos representativamente en comparación al año anterior, veamos la gráfica tanto del comportamiento del PIB en lo que va del año (trimestralmente) como detallado por sectores

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Si analizamos el comportamiento de los diferentes sectores podemos determinar que en el año en cursos algunos sectores se vieron seriamente afectados ya sea por la crisis económica mundial o por los conflictos con países cercanos como Ecuador y Venezuela. Si bien esta información es del primer semestre del año, se tendría que revisar el resultado del segundo semestre para determinar que tan afectados se encuentran los diferentes sectores, en este caso de estudio es interesante conocer el resultado de la participación del sector industrial, tanto como para el mercado potencial de SPANGEL sino también para la misma empresa, es importante conocer la proyección que hace el gobierno del sector pues de allí parten algunas de las estrategias y es la base para la proyección del negocio. Ahora si se analiza la economía del país desde el punto de vista de la inflación se presenta el siguiente comportamiento: Para el 2007 la inflación se situó 5.7% superior en un poco más de 1 punto en comparación a la del año anterior. En el 2008 se evidenció una tendencia creciente en los precios y la inflación se situó en 7.7% superando representativamente el año anterior e incluso

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superando abismalmente lo establecido por el Banco de la República que fue un 4.5%. Para el año 2009 aunque se han visto en algunos meses tasas negativas de crecimiento en los precios del mercado el Banco de la República proyectó un rango entre el 4% y el 5% como meta puntual. Economía Ambiental:

No se puede hablar de un verdadero desarrollo económico si no están claras las políticas de protección ambiental. Los países deben estar comprometidos con esta gestión y comunicar las carencias que afectan el país y las proyecciones de las mismas, que usualmente tienden a empeorar.

En el país no debe existir dentro de la legislación, leyes que den soluciones parciales a los problemas ambientales, no se pude hablar de calidad de vida medida por el PIB per cápita si no se habla de medidas de impacto ambiental, pues ambos objetivos son complementarios, no excluyentes.

Actualmente qué hace Colombia en términos ambientales.

Existen diversas iniciativas alrededor del tema, tanto de entidades del gobierno como de empresarios que se comprometen con el cuidado del medio ambiente.

Entre las iniciativas, acuerdo o leyes que existen vemos que por ejemplo existe un decreto que es el 1299 del 2008 en donde la secretaría del medio ambiente, busca la promoción de prácticas de producción más limpias, esto para empresas productoras (industriales). Por medio de este decreto se reglamenta el departamento de gestión ambiental de las empresas a nivel industrial.

Fuentes http://www.antioquia.gov.co/noticias/octubre2009/21goberna1225.html http://www.universia.net.co/galeria-de-cientificos/noticias-de-la-ciencia-en-colombia/estudios-de-calidad-ambiental-se-realizan-a-tres-embalses-en-antioquia.html http://www.corantioquia.gov.co/sitio/ http://colombiamejor.org/servicios/ambiental/

3.1.4. Entorno Ambiental

Adicionalmente si dentro del análisis del entorno, se revisa el tema Ambiental específicamente encontramos que además de la legislación expuesta en el análisis Político Ambiental y los acuerdos internacionales igualmente mencionados, se encuentran temas relevantes cómo:

Medio ambiente en Latinoamérica

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Las grandes dimensiones geográficas de la región, la diversidad de paisajes, ecosistemas, contextos biofísicos del continente, hacen difícil pensar en una unidad relativamente homogénea desde el punto de vista exclusivamente de sus características naturales. Por otro lado, el tipo de relación que los habitantes de la región han desarrollado con respecto a ese medio, es decir, los recursos naturales, ha dado lugar a una gran diversidad de culturas y procesos socio ambientales que, junto con la variedad de problemáticas políticas y económicas nacionales y las ubicaciones geopolíticas de los países, también resisten cualquier intención fácil de generalizar y unificar desde el punto de vista socio político esta realidad que llamamos América Latina. Sumando ambas dificultades, encontramos que esta región que comparte significativas características comunes (historia, lenguas, religiones, procesos de subordinación, razas...), se presenta también como un mosaico de procesos sociales y ambientales de muy diversa índole y como un entramado de contradicciones de diverso signo, donde deterioro ambiental y social no sólo parecen ir de la mano, sino a veces acompañándose sinérgicamente, en un torbellino difícil de aprehender y de encontrarle salida.

Así pues, apuntadas estas dificultades, se describe y analizan los rasgos principales que tiene la crisis socioambiental latinoamericana, los procesos generales que nos permiten comprender la situación de la región como un todo, apuntando en su momento las especificidades. Se enfatizará la relación que existe entre las características naturales del espacio latinoamericano, los procesos poblacionales más significativos y los proyectos o modelos de desarrollo articuladores de los dos elementos anteriores, con la intención de acercarse a un diagnóstico integrado de la problemática. El espacio de este trabajo impide el tratamiento exhaustivo del tema, por lo que la pretensión final de éste es más bien la de orientar un tipo de estrategia cognoscitiva del proceso latinoamericano, para valorar ponderadamente la crisis ambiental y social del momento y dar algunos datos y elementos ilustrativos de la misma.

La extensión territorial de Latinoamérica es de alrededor de veinte millones de kilómetros cuadrados, dependiendo si se consideran o no las islas del Caribe, ubicados en una franja de continente que va desde los 30 grados latitud Norte hasta los 55 latitud sur. Una masa de tierra que conglomera a los más distintos tipos de zonas ambientales, que incluyen desde las típicamente antárticos o subantárticos (en la parte más austral de Chile y Argentina) hasta zonas francamente desérticas (como el desierto de Chihuahua en México o el de Atacama en los Andes meridionales), pasando por las inmensas masas vegetales húmedas de las selvas tropicales, las grandes planicies llaneras, bosques templados en las áreas subtropicales, selvas de todo tipo y un variadísimo contorno altitudinal, le confieren a la región un patrimonio natural único en el mundo en cuanto a su diversidad y riqueza.

Latinoamérica es la región más húmeda del mundo. Sus ríos vierten al mar el 30% del total de las aguas continentales que desembocan ahí; así mismo, en el continente se encuentra la que se considera la región más seca del orbe: el desierto de Atacama donde, se dice, nunca ha llovido. Un refinado gradiente se encuentra entre ambos extremos, configurando el espectro ambiental más

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original del mundo. Esta gran diversidad de ecosistemas y hábitats explican porque es el continente latinoamericano la región de mayor diversidad biológica del planeta, y también la zona de mayor incidencia de endemismo (especies que solamente se encuentran en ese sitio) en el mundo.

Según las estimaciones más recientes y confiables, se calcula en 180,000 el número de especies vegetales habitantes del área, cifra que es cuatro veces mayor que la del África tropical y Madagascar juntos, dos de las regiones del mundo con más diversidad biológica. Aún cuando no se conoce con la misma precisión la diversidad faunística latinoamericana, se deduce, a partir de la asociación de especies animales con las vegetales, que en Latinoamérica habitan también la mayor cantidad de especies animales de todo tipo del planeta. Seguramente, según los especialistas, la misma situación debe prevalecer en lo que se refiere a peces de agua dulce; sólo en la cuenca del Amazonas se han clasificado 2 mil especies distintas, dato sin precedente en el mundo.

La diversidad y riqueza de los ecosistemas costeros es también relevante en el continente. La disposición longitudinal del mismo, con la consecuente variación de temperaturas y corrientes marinas a las que se ve expuesto, determina que en América Latina se ubiquen una inmensa variedad de regiones costeras de un gran valor ecológico y económico. Así, un gran porcentaje del total mundial de los manglares (zonas costeras claves para el desarrollo y reproducción de especies marinas, anfibios, aves y terrestres) y arrecifes de coral (ecosistemas de gran diversidad biológica y gran vulnerabilidad), están localizados en aguas latinoamericanas.

Este crisol de ambientes, ecosistemas y hábitats que le confieren a Latinoamérica una riqueza natural única en el globo, está pasando de ser el mayor potencial de riqueza para el continente, a ser el tema de mayor preocupación, no sólo dentro de las fronteras de los países del área, sino también internacionalmente. A mediados de la década de los noventa, cuando el tema de la globalización —en este caso ecológica— está en cualquier agenda nacional o internacional, y la asunción de la idea de que el planeta tierra es finalmente el único y último patrimonio de la humanidad, la situación de los recursos naturales y del medio ambiente en general, independientemente de bajo la fronteras dentro de las que se ubique el problema, es un asunto de interés internacional.

El estado de salud en que se encuentran los recursos naturales de Latinoamérica justifican de sobra una preocupación global; algunos indicadores bastan para ilustrar esta situación:

• El 50% del total de áreas tropicales que se deforestan cada año en el planeta es de bosques latinoamericanos; de los 11.3 millones de hectáreas de bosques tropicales que se pierden actualmente, 5.6 corresponden a selvas tropicales del área, esto es una superficie similar a la de Costa Rica. Un panorama similar ocurre con las selvas medianas y altas y con los bosques de coníferas, el ímpetu deforestador en nuestra región también ahí

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se hace sentir.

• En los últimos treinta años, el área deforestada en Latinoamérica ha sido de unos dos millones de kilómetros cuadrados, es decir, una superficie equivalente a la del territorio mexicano. Este proceso de deforestación, que en la mayoría de los casos es para abrir nuevas tierras al cultivo o a la ganadería (tierras que no son aptas para tales usos), es la principal causa de la pérdida de biodiversidad en el continente. Como se sabe, la extinción de especies vegetales o animales es fundamentalmente consecuencia de la modificación o destrucción de sus hábitats naturales; se alteran cadenas tróficas o relaciones de mutualismo u otro tipo de asociación y a raíz de la imposibilidad de adaptación al nuevo entorno, las especies desaparecen.

• Un gran porcentaje de los ecosistemas costeros han sido modificados o francamente destruidos a consecuencia de desarrollos turísticos, urbanos o agrícolas mal planificados, que de diversas formas han impactado negativamente en estos ambientes. Así, estos ecosistemas de una gran importancia biológica y de un gran potencial económico, muchas veces se pierden sin haber sido siquiera conocidos o explorados; este es el caso principalmente de los manglares.

• Se calcula que más de un 10% del territorio latinoamericano se encuentra en algún grado de erosión. Prácticas agrícolas inadecuadas y usos del suelo mal planificados están ocasionando una alarmante y grave pérdida de suelos cultivables, cuyo proceso de una eventual recuperación es o muy costoso o muy prolongado. Esta situación está íntimamente conectada con los tres fenómenos apuntados con anterioridad.

• Sin que existan datos precisos pero con suficiente evidencia como para afirmarlo, la proliferación de productos químicos o sintéticos, tanto para la actividad agrícola como para la industrial urbana viene provocando serios y a veces ocultos daños a la calidad de las aguas para consumo humano o productivo, a la calidad del aire en numerosos centros urbanos del continente y a alimentos sometidos a procesos de producción, en los que utilizaran sin control los pesticidas y agroquímicos. A la par de estos problemas, tales productos químicos presentan serios riesgos tanto en su proceso de producción como en el de su transportación y manejo.

• Aunados a estos problemas de corte fundamentalmente doméstico, los problemas ambientales de talante típicamente global, y el eventual cambio climático, la degradación de la capa estratosférica de ozono, el tráfico internacional de desechos peligrosos y su depósito en zonas de bajo control ambiental, la contaminación internacional de mares y océanos y la proliferación de plantas nucleares sin el debido monitoreo y control de su operación, se dejan sentir también en diferentes grados en los distintos contextos del continente, sea por los efectos que causan, o por las presiones y políticas internacionales para controlarlos.

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Este panorama ambivalente, de una región con una gran riqueza y potencial ecológico por un lado, y graves problemas de destrucción o degradación de esa riqueza por otro, están íntimamente relacionados con los procesos de corte socio-económico como son la dinámica poblacional y las políticas de desarrollo de la región. Sin la consideración de estos elementos, también cada uno de ellos complejo, no se entendería ni se podría revertir el proceso de caída socioambiental del continente. Se tratará en seguida lo más importante de cada uno de ellos.

La dinámica poblacional latinoamericana

Para entender la relación entre los procesos poblacionales (que incluyen los estrictamente demográficos pero que no se agotan ahí) y los vinculados con el deterioro ambiental en América Latina, habría que considerar cuando menos cuatro rasgos importantes de los primeros:

• El crecimiento absoluto de la población, que de 1950 a 1990 aumentó de unos 300 millones de personas a más de 450, lo 1990 aumento de unos 300 millones de personas a más de 450, lo que proyectado daría, de mantenerse el actual crecimiento demográfico, que en el año 2000 habrá alrededor de 600 millones de latinoamericanos. Esto trae aparejado un aumento en la demanda de recursos para satisfacer las necesidades mínimas (que en la mayoría de los casos no se logra) y un ocupamiento y transformación de áreas naturales ahora ocupadas por centros de población cada vez mayores.

• La concentración de la población en determinadas áreas, particularmente las grandes ciudades, que desequilibró la relación entre distribución de la población y ubicación de los recursos naturales, provocando una excesiva presión poblacional sobre las zona sobrepobladas.

• Urbanización de la población resultado de las grandes migraciones campo-ciudad y entre centros urbanos, que llevó a un incremento en la demanda de bienes y servicios, provocando un aumento sin precedentes en el mundo en cuanto a la magnitud de este proceso. Asimismo se da como proceso concomitante el auge de la actividad industrial en contados y localizados centros industrializados del continente: ciudad de México, Sao Paulo, Buenos Aires, Caracas, Santiago, como los más resaltantes.

• Abandono de la población rural en lo referente a estímulos para la producción y comercialización de sus productos, orillando a una gran masa de habitantes del agro a avanzar en la apertura de tierras al cultivo sobre terrenos no aptos para tal práctica (áreas selváticas principalmente), reforzando este fenómeno el de destrucción y mal uso de los recursos forestales.

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Sin embargo, la comprensión del fenómeno poblacional, complejo de por sí, incluye además de los anteriores, otros procesos articulados (patrones de consumo, relación entre géneros, expectativas de desarrollo, y tendencias culturales) que aglutinados presentan un conjunto de tendencias interrelacionadas que finalmente impactan sobre el ambiente. El efecto negativo que tales fenómenos han tenido sobre el medio ambiente y los recursos de la región está condicionado por las políticas de desarrollo con las que se ha operado en esta segunda mitad de siglo en la mayoría de los países de América Latina; por ende, las alternativas que se produjeran para revertir el proceso de deterioro socioambiental latinoamericano debieran considerar esta relación.

Políticas y procesos de desarrollo

Se podrían contar por decenas las voces que durante las últimas cuatro décadas han anunciado los proyectos, modelos o políticas de desarrollo para América Latina. Un continente que se ha catalogado dentro del archivo de los "subdesarrollados", en esta segunda mitad del siglo se ha empeñado en dejar tal categorización que se le ha impuesto, obstinándose, la mayoría de los casos, por desarrollarse o modernizarse. Así, han desfilado por la pasarela de los proyectos de desarrollo diversos apellidos para este mismo sustantivo: Desarrollo por sustitución de importaciones, Desarrollo estabilizador, Desarrollo compartido, alianza para el Progreso, Desarrollo con equidad, y así muchos más.

Por otro lado, a la par del desfile de los diversos proyectos, modelos o políticas de desarrollo, promovidos por los gobiernos de la región y en muchas ocasiones diseñados. Financiados o presionados desde el exterior, también se han sucedido variadas corrientes críticas a los programas de desarrollo.

Se puede decir que en ambos casos, tanto en el diseño de las políticas de desarrollo predominantes como en las corrientes críticas a tales procesos, siempre ha estado permanentemente ausente la consideración sobre el medio ambiente y el uso sustentable de los recursos. Esto no es de extrañar ya que, hasta fechas muy recientes, los paradigmas del desarrollo económico y social consideraban, implícitamente, irrelevante esa dimensión. De esta forma, en el rejuego de discusiones y operación de los programas de desarrollo en América Latina, se dejaban ver los efectos de una teoría económica basada sobre presupuestos muy problemáticos para el medio ambiente. En los paradigmas dominantes de la economía, recurrentemente se consideraba a la naturaleza como una fuente inagotable de recursos dispuestos a ser extraídos, explotados o transformados por la actividad humana, para crear riqueza social; y además como un receptor infinito de desechos que, los procesos naturales se encargarían de asimilar, transformar o de alguna forma "digerir", pero que nunca significaban un elemento a considerar para la economía y los procesos o programas de desarrollo.

En la orientación de esta dinámica, donde el criterio fundamental de éxito lo constituían indicadores como el crecimiento económico, PIB per cápita, y otros,

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tanto los recursos naturales como los efectos poblacionales agresivos no tenían relevancia significativa, aunque suponían la base material y humana del desarrollo.

Agregándose a la característica gravemente conocida de la racionalidad de los programas de desarrollo latinoamericanos (con escasas y honrosas excepciones), se encontraba su carácter excesivamente sesgado e interesado en fomentar la acumulación de capital en el sector industrial urbano, generando una gran polarización de la población, y un distorsionado uso de los recursos, tanto por los sectores favorecidos por el proceso como por los empobrecidos a raíz de él; aunque no con la misma responsabilidad y sin encontrar el mismo beneficio por la destrucción ambiental. Así, ha llegado el momento de declarar la imposibilidad natural y la limitación ética para que este dinamismo de deterioro ambiental y degradación social continúe. Proyectado hacia el mediano plazo, la recurrencia de estas tendencias va a llevar necesaria e inevitablemente a un colapso socioambiental, como se ilustra en el primer apartado, de consecuencias irreversibles. Formulado en término más actuales, el proceso de desarrollo económico y social latinoamericano, la dinámica que sigue su población y el tipo de uso que se hace de una de las fuentes de riqueza biológica más importante del mundo es insustentable.

La búsqueda de un tipo de desarrollo que pudiera llamarse sustentable, para Latinoamérica, necesariamente debe involucrarse en esta complejidad. La idea fundamental del desarrollo sustentable implica una consideración de los intereses de las generaciones futuras, "es el tipo de desarrollo que busca satisfacer las necesidades de la generación presente, sin comprometer la posibilidad de que las generaciones futuras satisfagan las propias"; pero también implica una consideración intrageneracional, es decir, que si no se toma en consideración que la generación presente satisfaga sus propias necesidades, principalmente la de los más pobres, es probable que se comprometan los recursos para los ciudadanos futuros.

En América Latina esto último es fundamental. Sin duda una de las principales causa del deterioro socioambiental, si no es que la principal, es la polarización exacerbada de las sociedades de la región. Mientras la mitigación de la opulencia y la miseria no vaya encontrando mecanismos efectivos de resolución, será difícil pensar en la sustentabilidad del continente. Además de los otros muchos problemas que abre esta crisis. En la actualidad se vienen gestando diversos mecanismos técnicos, institucionales, organizacionales y académicos que quieren apuntar hacia la colaboración para el desarrollo sustentable. Dentro de la gama de estos mecanismos, destaca la necesidad y la urgencia de mecanismos legales y normativos que acoten el espacio de degradación socioambiental cada vez más, de manera que la contaminación y degradación de los recursos se ubique en márgenes sustentables. En este marco, la ciencia jurídica tiene un inmenso trabajo por realizar: la filosofía del derecho, la teoría del derecho, la elaboración de normas y procedimientos concretos que señalen, desde el ámbito de lo legal el camino a transitar para la sustentabilidad del desarrollo son un rico campo de crecimiento para los juristas latinoamericanos. Las posibilidades de un futuro social y ambiental más

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equitativo y más amable con nuestra naturaleza, atraviesan necesariamente este ámbito tan importante.

Fuentes: Escrito por Javier Riojas R. (Miembro de la acción social de los jesuitas), basado en su propia investigación y en trabajos como: Nuestra propia Agenda". Comisión de Desarrollo y Medio Ambiente de América Latina y el Caribe. 1990 "Ecología y subdesarrollo en América Latina". Santiago Olivier. Ed. Siglo XXI. 1984. Nota: se incluye este texto completo por considerarse muy pertinente para la temática del proyecto y porque define de forma muy clara la actualidad en el continente. Medio ambiente en Colombia

Teniendo en cuenta que como país tropical y megadiverso contamos con características especiales en términos de suelos productivos, disponibilidad hídrica, variedad de ecosistemas entre otros puntos, fue necesario impulsar un tema que de manera trasversal en los sectores productivos y su interacción con los recursos naturales lograra posicionar espacios donde se diera un reconocimiento especial a todos los productos prevenientes de este tipo de iniciativas ambientalmente sostenibles.

En Colombia el tema de los Mercados Verdes es manejado en el marco del Plan Estratégico Nacional de Mercados Verdes (PENMV), fue elaborado y publicado en julio del 2002 por el Ministerio del Medio Ambiente (hoy Ministerio de Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial) con la participación de entidades del Sistema Nacional Ambiental e instituciones del sector público y privado, con el objetivo de consolidar la producción nacional de bienes y servicios ambientales y aprovechar las ventajas comparativas que tiene Colombia en estos sectores, con el fin de responder a la creciente demanda internacional y nacional por productos más naturales, saludables y amigables con el medio ambiente.

El PENMV propone una visión a 10 años y plantea cuatro objetivos:

- Impulsar la demanda nacional por productos verdes - Posicionar a Colombia como proveedor de productos verdes - Consolidar estructuras organizativas de los productos verdes - Establecer instrumentos de apoyo al sector de productos verdes

De acuerdo con la visión del PENMV, en los Mercados Verdes se transan productos y servicios que generan un menor deterioro sobre los recursos naturales, al basar su producción en prácticas productivas menos contaminantes, comparadas con las de productos similares; asimismo, responde a las problemáticas ambientales y de conservación de los recursos

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naturales, y a los importantes retos y planteamientos sociales en las principales cumbres mundiales sobre medio ambiente y desarrollo sostenible.

Los productos "verdes" se enfocan hacia mercados especializados en bienes y servicios que además de promover el uso sostenible y la conservación de los recursos naturales, fomentan una distribución más justa y equitativa de los beneficios económicos generados, ya que incluyen variables de sostenibilidad social para los grupos involucrados en su producción.

El PENMV, responde a las problemáticas ambientales y de conservación de los recursos naturales, y a los importantes retos y planteamientos sociales en las principales cumbres mundiales sobre medio ambiente y desarrollo sostenible.

Categorías de Mercados Verdes

Mercados Verdes en el marco del (PENMV) abarca tres categorías, la primera, son los Bienes Provenientes del Aprovechamiento Sostenible de los recursos Naturales y la Biodiversidad, la segunda son los Ecoproductos industriales y la última los Servicios Ambientales.

Fuente http://www.minambiente.gov.co

Aprovechamiento Sostenible de los

recursos Naturales

Ecoproductos Industriales Servicios Ambientales

Productos Naturales Maderables (PNM)

Productos Manufacturados Menos Contaminantes

Ecoturismo o Turismo Ecológico

Agricultura Ecológica Tecnologías Limpias y Equipos de Mitigación de Impactos

Educación Ambiental

Biotecnología Aprovechamiento de residuos y reciclaje

Gestión Integral de Residuos Sólidos

Productos Naturales Maderables (PNM)

Energías Limpias

Proyectos de Infraestructura para el Tratamiento de Vertimientos y Emisiones

Minería Sostenible Consultaría Ambiental

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3.2 DEFINICION DEL PRODUCTO Aunque la empresa posee varias líneas de productos, el desarrollo de este proyecto estará enfocado hacia la línea industrial, que además ser la que posee un mayor potencial, es en la cual se identifica una brecha de mercado aun no ocupada por otros competidores, esta línea se compone de 3 productos que son:

• Aquavida Biodigestor • Desengrasante de motor • Desengrasante Hidrosolouble

BIODIGESTOR AQUAVIDA

El Biodigestor Aquavida es una solución liquida alcalina y anabólica, indicada para el manejo del agua contaminada a nivel industrial, comercial y domestico. Su función principal es aumentar la eficiencia de la remoción, eliminando el mal olor y lo más importante, oxigenando el agua. Los residuos que genera (conocidos como lodos) pueden ser reutilizados por medio del compostaje con material agrícola, sin afectar los nutrientes y el hábitat naturales.

Características:

Producto totalmente biodegradable, que posee la capacidad de eliminar los contaminantes del agua a bajo costo, especialmente la materia orgánica y los vertidos de los sectores productivos. Tiene una estructura resistente a tiempos largos y a temperatura, no afecta el hábitat natural y tiene la capacidad de neutralizar los malos olores. Dónde se utiliza?

• Tanques de homogeneización: plantas de faenado • Tanques y pozos sépticos: fincas, casas rurales • Tanques de recolección de aguas lluvia para lavado de vehículos. • Tuberías: casas de familia, edificios. • Trampas de grasas: funerarias, restaurantes. • Baños y sanitarios: todas las anteriores. • Lagunas de oxidación

Adicionalmente proporciona a las aguas los siguientes tratamientos

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• Tratamiento primario: aumenta los sólidos suspendidos permitiendo tamizarlos.

• Tratamiento secundario: aumenta el oxigeno, generando un ambiente aeróbico que permite la remoción del material orgánico.

• Tratamiento terciario: remoción de sustancias químicas.

Beneficios • Es compatible con filtros biológicos naturales permitiendo el

compostaje. • Mejora la eficiencia de los procedimientos en los tratamientos,

disminuyendo las condiciones perjudiciales (bloqueos) • Neutraliza bacterias y elimina el mal olor • El proceso no atrae insectos o animales de carroña. • Aumenta la eficiencia de remoción permite que la materia flotante

ascienda y permanezca en la superficie. • Los abonos y lixiviados obtenidos pueden ser utilizados a nivel

agrícola, sin afectar los nutrientes

Con esta información y la contenida en la sección de anexos (especialmente los resultados del estudio hecho por la Universidad Nacional de Colombia) sobre este producto, queda en evidencia porque es el producto con mayor potencial de Spangel, y el cual seguramente puede apalancar el crecimiento comercial sostenido de la empresa. Esta conclusión será aun más clara en una sección posterior del proyecto, precisamente en aquella que analiza la competencia directa y los sustitutos para este producto. (VER ANEXO 1 Y ANEXO 2)

DESENGRASANTE DE MOTORES

Compuesto químico biodegradable, capaz de desnaturalizar otras sustancias de utilización industrial, para limpiar y quitar las suciedades de las superficies metálicas, y en procesos de extracción selectiva (lubricantes, grasas).

Características:

está compuesto de materias primas renovables, que presentan en esencia multifuncionalidad, baja toxicidad, y biodegradabilidad para ser aplicado en la industria.

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Tiene una enorme capacidad es desnaturalizar sustancias, a diferencia de los disolventes tradicionales como la gasolina, thiner, varsol y a.c.p.m que solo tienen como capacidad la de emulsionar las sustancias.

A nivel ambiental este producto aplica a la norma ISO 14001, en el aprovechamiento, calidad del recurso hídrico y la tasa retributiva, por aplicar la estrategia de las tres r: reducción, recuperación y reutilización.

Beneficios

• Nuestros Desengrasantes son de producción limpia. • No dejan residuos contaminantes. • No requiere de infraestructura pesada ni calentadores. • No requiere consumo de energías. • Sus químicos son totalmente compatibles con el agua. • Permiten desnaturalizar los aceites, los lubricantes y las sustancias

oleaginosas en forma biodegradable. • No penetran al organismo porque no poseen disolventes, por lo tanto

no afecta la salud y la seguridad de los operarios. • Permiten filtrar las aguas del proceso de limpieza y su reutilización,

(3r). • No dejan sedimentos ni fija las sustancias oleaginosas en las cajas

cárcamos de lavado y lluvias. • Por ser sustancias estables permiten ser diluidas en el agua

ofreciendo por lo tanto excelente rendimiento y eficiencia. • No generan malos olores amoniacales. • No forma película visible de grasa y aceites flotantes y finalmente

permite un plan de contingencia para la prevención de control de la demanda de las aguas residuales

(VER ANEXO 3)

DESENGRASANTE HIDROSOLUBLE Compuesto químico biodegradable, con gran capacidad Desengrasante en grasas vegetales o minerales.

Características

Pulveriza las grasas y elimina su adherencia, a nivel ambiental este producto aplica a la norma ISO 14001, en el aprovechamiento, calidad del recurso hídrico y la tasa retributiva, por aplicar la estrategia de las tres r : reducción, recuperación y reutilización.

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Dónde se utiliza?

• El producto se utiliza en aluminio, cocinas industriales como los depósitos de comida donde está el agua caliente, ductos de respiración y aire acondicionado, campanas extractoras, mesones de aluminio, máquinas de aluminio o de acero.

• Para los pisos, paredes, vidrios de zona de producción masiva, tanto de alimentos, objetos y maquinaria.

• En el área automotriz para limpiar los pisos, las mesas de reparación, paredes de la zona de lavado, zonas mecánicas y los cajas de recolección de grasa.

• En el área industrial para lavar moldes.

Como queda en evidencia en la anterior descripción, los anteriores productos de la empresa reúnen dos características que resultan fundamentales a la hora de hacer tangible el modelo de negocio de la empresa; de un lado tiene efectivas y comprobadas propiedades desengrasantes, y de otro están en consonancia con el modelo de negocio y la oferta de valor de la empresa por sus cualidades ambientalmente amigables.

(VER ANEXO 4) (VER ANEXO 5) Cuadro general de costos por producto

Costo Acuavida X kilo

item valor %

* COSTOS POR COMPONENTE Materias

primas Material de empaque y etiquetado.

CIF (arriendo, servicios públicos, impuestos). Mano de obra (administración y

ventas, producción, asesoría)

*Costo de producción $ 1.501,73 44%

Utilidad $ 1.890,02 56%

Precio de venta $ 3.391,75 100%

Costo Desengrasante de motor X kilo


Utilidad $ 1.449,58 38%


Costo Desengrasante hidrosoluble X kilo


Utilidad $ 3.295,08 97%


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- Acciones a desarrollar para la protección de la idea:

La formulación detallada de cada producto hace parte del know how de la empresa y se constituye como una parte importante de la diferenciación de su oferta de valor, por tal motivo no se discriminan los insumos con que se producen, buscando salvaguardar su composición química

3.3 DEFINICION DEL MERCADO Si bien los porductos que se han descrito y que hacen parte de este poryecto, suplen necesidades de sectores muy diversos, se ha decidido en conjunto con el grupo asesor de la universidad y con los socios de la empresa objeto del plan de empresa, que la estrategia estar dirigida a dos segmentos específicos de mercado:

• Procesamiento de cárnicos avicolas, porcinos y bovinos • Talleres y concesionarios automotrices.

Esto se debe a que además de tener un potencial comercial muy interesante, presentan tendencias alentadoras para los próximos años. A esta conclusión se llega después de analizar el tamaño de otros sectores potenciales, su tasa de crecimiento y distribución geográfica.

• Alimentos o Cárnicos porcinos, avicola y bovinos: con procesos de

sacrificio y procesamiento que impliquen la disposición de cualquier tipo de residuos orgánicos animales a alcantarillados o fuentes hidricas.



Mercado potencial y Mercado Meta

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Las tendencias de estos sectores enunciados se han expuesto en la sección 3 de este proyecto (estudio del mercado), y ayudan a clarificar porque tales sectores han sido definidos como el mercado a impactar por la empresa y sus productos. De otro lado, las variables expuestas en ese estudio de mercado (Valor de uso de los productos, concentración geográfica de cada sector, tendencias futuras de crecimiento del sector, capacidad logística y de producción de Spangel, cantidad de producto requerido por cada sector) son la justificación para la selección de estos sectores incluidos en el mercado meta y permiten concluir que además de ofrecer muchas posibilidades de apalancar e impulsar el crecimiento de la empresa, resultan determinantes para el lineamiento estratégico que busca este proyecto.

3.4 PERFIL DEL CLIENTE

• Alimentos o Empresas de cárnicos porcinos, avícola y bovinos: con

procesos de sacrificio y procesamiento que impliquen la disposición de cualquier tipo de residuos orgánicos animales a alcantarillados o fuentes hídricas.



SEGMENTO

ValoresPorcentaje de

participación# de clientes

Porcentaje de

participación# de clientes

mercado objetivo año 1 33.33% 8 3% 48

mercado objetivo año 2 66.66% 15 6% 97

mercado objetivo año 3 100% 23 9% 145

mercado objetivo año 4 15% 242

mercado objetivo año 5 20% 322

Tamaño total del mercado

en la zona de cobertura en

número de empresas

(Antioquia)

100% 23 100% 1612

Sacrificio y procesamiento de bovinos,

porcinos y avícolaTalleres Automotrices Especializados

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MERCADO META 1

SEGMENTACION DESCRIPCION

Segmento Empresas de cárnicos porcinos, avícola y bovino

Características demográficas del mercado Departamento de Antioquia

Características de comportamiento conductual del mercado

Empresas del sector mencionado con ambas o alguna de las siguientes características:

• Conciencia ambiental e interés por la producción limpia, cero emisiones y responsabilidad socio ambiental.

• Interés por reducir sus costos tributarios en materia de vertimientos de aguas residuales e impacto ambiental.

• Interés por certificarse en alguna norma ambiental en el ámbito nacional o internacional.

Perfil del cliente

Empresas con procesos de sacrificio y procesamiento que impliquen la disposición de cualquier tipo de residuos orgánicos animales a alcantarillados o fuentes hídricas.

MERCADO META 2

SEGMENTACION DESCRIPCION

SEGMENTO Talleres y Concesionarios automotrices

Características demográficas del mercado Departamento de Antioquia

Características conductuales del mercado

Empresas del sector mencionado con ambas o alguna de las siguientes características:

• Conciencia ambiental e interés por la producción limpia, cero emisiones y responsabilidad socio ambiental.

• Interés por reducir sus costos tributarios en materia de vertimientos de aguas residuales e impacto ambiental.

• Interés por certificarse en alguna norma ambiental en el ámbito nacional o internacional.

Perfil del cliente

Con procesos de reparación y cambio de consumibles vehiculares que impliquen además de la limpieza de equipos e instalaciones, la disposición de cualquier tipo de aceites sintéticos y combustibles a alcantarillados o fuentes hídricas.

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3.5 COMPETIDORES

Para el análisis de competidores de Spangel es necesario hacer una aclaración previa al desarrollo del mismo. si bien existen en el mercado productos y servicios que podrían llegar a ser competencia en la medida en la que satisfacen (por lo menos parcialmente) las necesidades presentes en la demanda y pueden desplazar el consumo de los clientes de la empresa, no son considerados competencia directa en la medida en la que estas ofertas presentes en el mercado objetivo solo compiten con sus propiedades de uso primarias (acción desengrasante en el caso de los desengrasantes y reducción de cargas contaminantes en el caso del biodigestor Aquavida), pero no en aquellas características que hacen parte de la ventaja competitiva y de la oferta de valor única y diferenciada de estos productos de la empresa (biodegradabilidad, certificación ambiental etc). Los siguientes cuadros comparativos, ilustran aun mejor lo anteriormente enunciado.

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Nombre de la empresa Datos de contacto Descripción Ventaja

competitivaDiferenciador

$ de mercado

(precio por litro)

CHEMISTRY DE

COLOMBIA Tel.: 5806689

Aunque produce desengrasantes, tiene como fuerte la

producción y comercial ización de cera para pisos.Precio 4.102,00$

GRUPO DE PRODUCTOS

Y SERVICIOS

INDUSTRIALES LTDA.

Tel.: 2882488

Es una empresa de insumos de aseo y limpieza a nivel

industrial , maneja varios productos con propiedades

desengrasantes.

Amplitud del

portafolio

Cobertura

geográfica

6.050,00$

INDUSTRIAS MARAVILLA

LTDA.Tel.: 5615215

Envasa y comercializa productos químicos con propiedades

desengrasantes .Precio 3.990,00$

D.T.C LTDA. Tel.: 232 90 15

452 29 68 Comercial iza desengrasantes traídos de Estados Unidos.

Producto

(importado)10.750,00$

INDUSTRIAS FROTEX Tel.: 416 26 22Los desengrasantes que elaboran y comercial izan son

multiusos, poseen una marca muy bien desarrollada.

Marca

Canales de

distribución

6.105,00$

SOLUCIONES

ESPECIALESTel: 343 86 83 Sin información

Sin información Sin información

ESPARTA DE COLOMBIA

ESPARCOL Tel: 3619870 Es fuerte competencia, sus desengrasantes son multiusos.

Producto

(multiusos)

Canales de

distribución

9.131,00$

DISPROASEO LTDA. Tel: 270 61 92Es una empresa de insumos de aseo a nivel industrial , tiene

amplia trayectoria y reconocimiento.Cartera de cl ientes 5.050,00$

E.M.S COLOMBIA LTDA. Tel.: 413 95 49Su fuerte es realizar mantenimientos y para esto manejan

producto con propiedades desengrasantesProducto (servicio) 4.600,00$

KEAR ANTIGRASA Tel: 288 10 80Es una marca de desengrasante desarrollada por una

microempresa con capacidad instalada mínima.Precio 3.600,00$

SUPERCLEAR Tel 276 05 20

Es la mas fuerte competencia por encontrarse en nuestro

mercado objetivo, ofrecen asesoría muy básica sobre el uso

del producto.

Producto

Cartera de cl ientes5.890,00$

CUADRO DE ANÁLISIS DE COMPETENCIA DIRECTA DESENGRASANTES (HIDROSOLUBLE - DE MOTOR)

. No Biodegradables

. Contaminantes

. Efectos negativos sobre

organismos vivos

. Requieren mayor

dosificación

. Residuales de uso

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Como se ilustra claramente en este cuadro comparativo; existen en el mercado varios jugadores en el negocio de los desengrasantes, se encuentran empresas grandes (caso de industrias Frotex) y algunas otras de menor tamaño y capacidad instalada. No obstante NINGUNO de estos competidores iguala la oferta de valor de los productos de Spangel, precisamente porque los suyos no reúnen las condiciones básicas para ser ambientalmente responsables (biodegradabilidad, residuales de uso, emisión de contaminantes). Esto permite concluir que aunque tienen algunas ventajas sobre los productos Spangel (generalmente precio o cobertura), no pueden considerarse competencia directa por no ser verdaderos sustitutos, en la medida que no tienen un aporte significativo en sus clientes en factores como menores costos tributarios, asesoría técnica, mejoras practicas operativas y certificación ambiental; factores en los cuales los productos de Spangel tienen incidencia directa.

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CUADRO DE ANÁLISIS DE COMPETENCIA INDIRECTA BIODIGESTOR (AQUAVIDA) (PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS)

Producto Descripción de uso Ventaja competitiva Diferenciador

$ de mercado (precio por

litro) Polímeros Empleado para la clasificación primaria y secundaria de aguas residuales de

procesos domésticos e industriales. Precio . No Biodegradables

. Contaminantes . Efectos negativos sobre organismos

vivos . Requieren mayor

dosificación . Residuales de uso . Proceso lento de

purificación del agua . Baja

neutralización de olores

Altos costos de mantenimiento y

operación. . No hay garantía del

mantenimiento de niveles de DBQ y

DQO.

$ 1.000,00

Sulfatos de Aluminio

Se emplea en el tratamiento de aguas potables, industriales y residuales como coagulante y floculante en el área de clarificación. Precio $

325,00

Silicatos de Sodio Se emplean en la industria en general como adhesivos, bases para detergentes ingredientes en compuestos de limpieza, cementos, etc. Precio $

1.465,00

Banalum Utilizado en la Agroindustria de frutas especialmente del banano para el lavado del látex. Precio $

1.160,00

Sulfato de Cobre Se utiliza en el tratamiento de aguas como algicida, y como fungicida en todo tipo de industria. Desconocida $

7.000,00

Sulfatos Ferrosos: Utilizados en los pigmentos ferrosos y clarificación de aguas residuales e industriales Precio

$ 750,00

Sulfato Férrico Utilizado en aguas de desecho industrial, especialmente municipales. Precio $

550,00

Cloruro Férrico Excelente coagulante y floculante en el tratamiento de aguas potables, residuales e industriales Precio $

1.600,00

Aluminato de Sodio Utilizado en la fabricación de enzimas en la industria papelera por ser compuesto alcalino Precio $

1.600,00

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En este producto radica la mayor ventaja competitiva de Spangel, y el diferenciador más marcado frente a los otros competidores, NO EXISTE EN EL MERCADO un producto con las características y prestaciones del BIODIGESTOR AQUAVIDA, pues hasta hoy las necesidades para el tratamiento de aguas residuales eran suplidas con tratamientos que además de ser costosos en cuanto a mantenimiento y operación, utilizaban productos de origen químico y orgánico que no garantizan los mejores resultados y pueden llegar a ser más contaminantes aun que los vertimientos hídricos. Se concluye pues, que en este producto la empresa no tiene competencia directa, y que los productos (procesos en este caso) sustitutos distan mucha de igualar los resultados alcanzables y demostrables del Biodigestor.

3.6. LINEAMIENTO ESTRATEGICO El compendio de toda la información descrita y analizada en las secciones anteriores a este punto, son la base para establecer el lineamiento estratégico de la empresa, este lineamiento está definido además por el desarrollo de la matriz DOFA, que fue construida en conjunto con el personal de la empresa objeto de este proyecto durante una serie de reuniones y encuentros que tuvieron como fin clarificar en ellos algunos conceptos básicos del modelo de negocios propuesto e identificar los elementos contenidos en la matriz, y a partir de los cuales se establecería la estrategia a desarrollar por la empresa.

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FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS

Los productos SPANGEL están desarrollado bajo los lineamientos, tratados y normas ambientales vigentes a nivel nacional e internacional

Escases de recursos humanos en el área comercial con conocimiento en normas ambientales y comercialización de productos químicos

La legislación actual penaliza el uso inadecuado de los recursos hídricos tanto a nivel nacional como internacional

Aun falta de información del consumidor acerca de conceptos como biodegradabilidad y producción limpia

La empresa cuenta con recurso humano especializado en temas de gestión ambiental y sus implicaciones para las empresas de muy diversos sectores

Escases de recursos de capital de trabajo Los beneficios tributarios que obtienen las empresas al cumplir con las regulaciones en términos de gestión ambiental y disposición de residuos

La competencia apela al desconocimiento del consumidor para asegurar la biodegradabilidad en los productos cuando estos no cumplen esta característica

Certificación por parte de la Universidad Nacional y reconocidos laboratorios acerca de la calidad y biodegradabilidad de los productos SPANGEL

Infraestructura física y procesos limitados, lo que hace difícil la certificación de la empresa en normas de calidad.

la creciente tendencia mundial del consumidor a preferir productos verdes y empresas ambiental y socialmente responsables

Las Normas ambientales existen, pero su incumplimiento aun no es penalizado en nuestro país.

la empresa y sus productos cuentan con demostrables casos de éxito empresariales en materia de gestión ambiental y reducción de impactos contaminantes

Falencia en la definición de modelos y/o procesos de la compañía para su operación comercial y de mercadeo

La creciente sensibilización empresarial en términos de gestión social y ambiental

La apertura de la economía colombiana a competidores extranjeros, con tecnología y musculo financiero muy competitivo y superior al de la empresa y los otros competidores.

El modelo de producción de Spangel es costo eficiente

Apoyo del gobierno a la creación de empresas y potencialización de pymes

Certificación de responsabilidad Social otorgada por una de las agremiaciones más importantes del país. (FENALCO solidario)

Las empresas que están certificando sus procesos, deben dar cuenta del trabajo que adelantan desde el enfoque ambiental.

los productos son especializados, con características únicas y mínima competencia directa

Asesoría y acompañamiento estratégico a los clientes en cuanto a la utilización de los productos y las mejores practicas operativas para la reducción de impacto ambiental

Matriz DOFA SPANGEL productos biodegradablesANALISIS INTERNO ANALISIS EXTERNO

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3. 6. 1. Precio Descripción de la estrategia 1 Establecer paquetes de productos que permitan a nuestros clientes obtener precios más atractivos y a la empresa mayor volumen de ventas.

Argumentación: Lógicamente también para los clientes es importante minimizar costos, y se puede aprovechar esta situación para generar un mayor número de negocios, una compra promedio más alta y un flujo de caja más dinámico; esto se lograra a partir de la conformación de paquetes de compra de volumen que den al cliente un valor de compra unitario menor y nos permitan un ticket de venta más amplio. Tipo: Precio Ejes matriciales que impacta: No aplica Plan táctico general

• Se hará un análisis de cada uno de nuestros clientes actuales, en el cual determinemos el volumen promedio de compras, las presentaciones más consumidas, número de pedidos por mes y potencial de compra.

• Este análisis dará información con la cual proponer a cada cliente de forma particular un paquete conformado por los productos más consumidos y aquellos para los cuales tiene potencial, con un valor comercial inferior al que tendría la compra de cada producto de forma particular.

• Esta propuesta se hará al cliente a través del vendedor y tendrá una vigencia determinada, con lo cual se ejercerá un poco de presión a este para cerrar el negocio de forma rápida.

• Con este paquete y con el fin de ampliar el portafolio de referencias codificadas por el cliente se obsequiaran muestras de productos aun no consumidos por este.

Descripción de la estrategia 2 Fijar descuentos financieros por pronto pago que resulten atractivos para el cliente final y garanticen flujo de caja y rotación de productos para Spangel.

Argumentación: En la actualidad, al empresa maneja una política de cartera a treinta días, no obstante algunos clientes se retrasan con los pagos o lo hacen por medio de cheques post fechados, esta estrategia pretende incentivar el pago de las facturas en un periodo inferior a 8 días calendario mediante un descuento financiero que resulte atractivo, pero que no afecte de forma dramática la rentabilidad. Tipo: Precio

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Ejes matriciales que impacta: No aplica Plan táctico general

• Mediante una carta se comunicara a los clientes actuales y a cada cliente nuevo en su primer pedido las políticas de cartera de la empresa.

• Los descuentos financieros serán ente el 5 y 10 % del valor de la factura antes de IVA y aparecerán al pie de la factura con una nota que indique que si la factura se cancela antes de la fecha señalada (máximo 8 días después de entregado el producto) el cliente solo deberá pagar el valor X.

• Además en esta nota se calculara el ahorro total que tendría la empresa por pronto pago, con el fin de que la persona encargada de los pagos identifique la posibilidad real de ahorro.

• También dentro de esta estrategia se tendrá en cuenta la cartera morosa para el pago del ejecutivo comercial con el fin de que este ejerza mayor presión de cobranza en la medida en la que arriesga su ingreso variable (en la sección que aborda el área comercial se amplía la información de este táctico.)

Estas estrategias de precio, tangencialmente también impactan producto (en la medida en la que permite la codificación de nuevas referencias) y son formuladas básicamente para generar flujo de caja. Se tiene claro que el precio no debe ser una variable a desarrollar como diferenciador de la oferta de valor en la medida en la que no fideliza a los clientes (que finalmente pueden adquirir cualquier producto más económico) y no está reflejado en el modelo de negocio planteado desde el inicio del proyecto.

3. 6. 2. Distribución

Definición de canales: Dada la especialización de los productos de la empresa, y los componentes que hacen parte de la oferta de valor de la empresa (entre ellos la asesoría personalizada) se usara un canal de comercialización directo corto que permita el contacto final con el cliente de uso y reducir los riesgos que una aplicación errónea del producto podría traer para la imagen de la empresa. Este canal solo incluirá:

• Venta directa con fuerza de ventas propia. • Sub distribución (o maquila) mediante aliados estratégicos del mismo

sector de Spangel, con conocimientos técnicos y experiencia operativa (ver estrategia 2)

Descripción de la estrategia 1 Desarrollar políticas de distribución y entrega que permitan minimizar costos y optimizar el capital de trabajo entendido como horas hombre.

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Argumentación: Como ya se ha dicho, uno de los recursos escasos de la empresa es el recurso de capital, no obstante en la disponibilidad de recurso humano también existen falencias, por esto es preciso establecer políticas de logística y distribución que permitan minimizar costos y canalizar los esfuerzos del capital humano de la empresa. Tipo: Plaza Ejes matriciales que impacta: Debilidades Plan táctico general

• en el momento del primer pedido (clientes nuevos) o a partir de la fecha de operación y vigencia de este proyecto (clientes actuales) se clarificaran las políticas de entrega, que serán entre otras las siguientes:

o El número de pedidos máximo es de dos pedidos por semana, buscando optimizar los costos de desplazamiento en la entrega.

o Cada pedido a entregar en las instalaciones del cliente deberá tener un monto mínimo, por debajo del cual el cliente deberá recogerlo en las instalaciones de Spangel.

o Si el monto del pedido es inferior al estipulado y para el cliente no es posible pasara recogerlo, este envió se hará por medio de un tercero, con un sobre costo para el cliente.

o Para tal fin de establecerán contactos con transportadores independientes o una empresa de paqueteo y transporte.

Descripción de la estrategia 2 A las empresas dedicadas al manejo ambiental (desarrollo de programas de gestión de residuos, producción limpia, ISO 14000 etc.) con las cuales se puedan desarrollar alianzas se propondrá maquilar nuestros productos con su propia marca con el fin de contar con un canal adicional al de la venta directa, compartir el riesgo operativo y ampliar la cobertura de mercado.

Argumentación: El manejo de los productos de Spangel, requieren un grado de conocimiento y asesoría bastante amplio, este grado puede lograrse con empresas que estén dedicadas a productos y servicios complementarios a los nuestros; al mismo tiempo, una operación de maquila permitiría a la empresa compartir costos con el aliado, minimizar el riesgo de la inversión y llegar a aquellos clientes que son atendidos directamente por este aliado y que en algunos casos estarán por fuera de la área de cobertura de este proyecto. Tipo: Plaza Ejes matriciales que impacta: Debilidades – Oportunidades Plan táctico general

• Después de determinar los proveedores de productos y servicios complementarios con los que podrían establecerse alianzas

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permanentes y temporales, se propondrá la ejecución de la alianza en sí, con los mejores prospectos.

• Posterior a ejecutar dicha alianza, y según la capacidad operativa, logística y financiera de estos aliados se propondrá la maquila de productos a su nombre, con una serie de parámetros establecidos (cantidades mínimas a maquilar, clientes comunes, zonas por atender etc.) con el fin de fijar reglas de juego claras y evitar la invasión de clientes de uno u otro lado.

• Preferiblemente se establecerá esta acción de maquila para clientes y zonas por fuera del área de cobertura de Spangel (Antioquia)

Las anteriores estrategias de canal y distribución están encaminadas a ampliar la cobertura y optimizar los recursos logísticos de la empresa y minimizar los costos de entrega, pero consecuentemente con el modelo de negocios se sigue teniendo el control sobre la colocación del producto y el contacto con el cliente final, siendo consecuentes con una de las ventajas comparativas de la empresa: la asesoría personalizada y el acompañamiento constante.

3. 6. 3. Producto

Descripción de la estrategia Flexibilizar la oferta de productos de la empresa, según las necesidades de empaque y cantidad que demandan nuestros clientes actuales y potenciales.

Argumentación: Como parte de la estrategia de ser “Aliados” de los clientes, se debe flexibilizar la operación según las necesidades de los mismos, de tal forma que la oferta de valor de los productos y de la empresa pueda ser cada vez mas personalizable. Tipo: Producto Ejes matriciales que impacta: no aplica Plan táctico general

• Según el volumen de compra, el número mensual de pedidos, las instalaciones y la operación logística de nuestros clientes, se propondrá una unidad de empaque que facilite la recepción, almacenaje y consumo de los productos de la empresa.

• Esta propuesta se hará después de una entrevista entre el área técnica de Spangel y el personal logístico del cliente, contando obviamente con el criterio del cliente de uso (operario a cargo de la aplicación de los productos)

Esta única estrategia de producto se deriva de la necesidad que tiene toda empresa de adaptarse a los requerimientos de su mercado, y se plantea sabiendo que el tamaño de los clientes a impactar es muy diverso y en esa proporción también será su capacidad logística, de almacenamiento y operación. Después de evaluar algunas otras estrategias de producto, se concluye que un

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producto con características únicas y diferenciadas como el de Spangel hace parte del lineamiento estratégico en sí mismo y no requiere modificaciones de forma ni de fondo; se han comprobado los resultados que se obtienen con su uso y puede afirmarse que mas que estrategias de producto, se requieren acciones desde la promoción y la comunicación de tales atributos.

3. 6. 4. Publicidad y Promoción Descripción de la estrategia 1 Orientar todas las acciones de comunicación, promoción y publicidad de los productos y la empresa hacia la socialización de temas como legislación ambiental, tendencias de consumo ambientalmente responsable, certificación ambiental, etc.

Argumentación: Es fundamental informar a los clientes acerca de las tendencias de consumo que se desarrollan en la actualidad, así como las implicaciones jurídicas y legales que trae consigo el manejo adecuado de las políticas ambientales, en esta medida se logrará tangibilizar los beneficios que tienen los productos de la empresa (biodegradabilidad, reducción de cargas contaminantes etc.) y llevar estos beneficios a términos reales en el quehacer diario de las organizaciones que se atienden en el pull de clientes. Tipo: Promoción Ejes matriciales que impacta: Fortalezas - Oportunidades Plan táctico general

• Se diseñaran y ejecutaran charlas, conversatorios y seminarios de las temáticas tales como:

o Legislación ambiental.

o Consumo ambientalmente responsable.

o Tratados internacionales del ámbito medio ambiental.

o Normas ISO 14000.

o Buenas prácticas de manufactura (B.P.M).

o Salud ocupacional (los empleados y la manipulación de sustancias peligrosas).

o Etc.

Allí se invitaran a los contactos relevantes tanto de los clientes actuales como de clientes potenciales; se compartirá información acerca de las temáticas de interés y se mencionara la relación de cada uno de los productos de la empresa con tales temáticas.

• Se diseñara una pieza impresa (tipo afiche) con información relevante para instalarlo en las instalaciones de los clientes, esta

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pieza contendrá información de interés en materia medio ambiental y hará también referencia acerca de la importancia y pertinencia del uso de los productos de Spangel; este afiche se producirá tres veces al año.

• Se hará una actividad de Mailing mensual en la cual se invitara a los contactos relevantes de nuestros clientes actuales y potenciales a visitar nuestro sitio web (www.spangelbiodegradables.com) y encontrar allí noticias y enlaces legislativos y ambientales de interés.

• Se incluirán dentro de todos los elementos de marca (empaques, etiquetas, volantes, pendones etc.), referencias acerca de los beneficios de los productos de Spangel con respecto al cumplimiento de la legislación, a la protección de la ambiente, a la certificación ambiental y a la satisfacción de necesidades de un consumidor cada vez más consciente del entorno que lo rodea.

• Se elaborara un cuadro resumen de las principales leyes y normas en el ámbito nacional e internacional, que tienen repercusión en la operación de clientes actuales y potenciales. Este resumen le será enviado a los contactos estratégicos de dichos clientes acompañado de una carta en la cual se manifiesta el interés de Spangel de mantener a sus clientes informados y se propondrá a estos contactos establecer una cita en la cual una persona del área técnica de nuestra empresa puede ampliar la información suministrada y resolver inquietudes.

Descripción de la estrategia 2 Convertirse en aliados estratégicos de los clientes actuales en términos de responsabilidad ambiental, no solo con venta de productos si no con los valores agregados que pueden convertirse en verdaderas ventajas competitivas como lo son las asesorías y el acompañamiento constante.

Argumentación: Al lograr que los clientes vean a Spangel como su aliado estratégico, más que como proveedor de productos, se puede hacer propuestas de desarrollo de negocio y generar prospectación de otros clientes, de otro lado los estaremos fidelizando en la medida en la perciban como valor agregado que la empresa se preocupa por su desarrollo y crecimiento organizacional Tipo: Promoción Ejes matriciales que impacta: Fortalezas - Oportunidades Plan táctico general

• A través de los contactos estratégicos de clientes actuales y potenciales, levantaremos información acerca de cuáles clientes están en proceso de mejorar sus políticas ambientales y de disposición de residuos o de obtener alguna certificación (ISO, ICONTEC), después de obtener esta información y evaluará cada

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caso particular para determinar la posible participación de Spangel en esta tarea.

• Para los clientes actuales más importantes, además del cuadro resumen de las principales leyes y normas en el ámbito nacional e internacional enunciado en la estrategia anterior, se enviara una copia impresa de tales leyes, para ampliar su bibliografía y facilitar su posterior consulta.

• Se establecerán alianzas con empresas de la zona de influencia de este proyecto (Antioquia) que estén dedicadas a desarrollar programas de manejos de residuos, de forma que ambas empresas puedan ampliar la oferta de valor en forma de cluster, penetrando con los productos de Spangel en sus clientes y que ellos penetren los de esta empresa con sus servicios.

• Se desarrollará un documento trimestral por cada cliente en el cual se le muestren los avances que ha tenido en reducción de contaminantes y gestión ambiental desde que usa los productos de Spangel, así mismo con un comparativo económico de ahorro del antes y el después.

Descripción de la estrategia 3 Resaltar la biodegradabilidad "real" como diferenciador de los productos de Spangel en el proceso de venta, de modo que este diferenciador de la empresa, sea realmente un argumento efectivo de venta.

Argumentación: La estrategia de promoción y comunicación de la empresa, debe hacer especial énfasis el factor de biodegradabilidad de los productos de la empresa, destacando, sin atacar a la competencia, que la condición de biodegradabilidad es real, esta afirmación puede comprobarse con el estudio de laboratorio hecho por la universidad nacional de Colombia a los productos y un futuro análisis de laboratorio para los productos complementarios y sustitutos del mercado. Tipo: Promoción Ejes matriciales que impacta: Fortalezas - Amenazas Plan táctico general

• Se diseñara un slogan de marca que destaque la verdadera biodegradabilidad de los productos de la empresa y que acompañe siempre el logo símbolo de la empresas, así como las etiquetas de los productos independientemente de su presentación.

• A cada cliente nuevo, se le comunicaran mediante una carta impresa los resultados del estudio realizado por la universidad nacional, así como la posibilidad que tiene nuestra compañía de dar certificado a sus clientes de uso de productos biodegradables y amigables con el medio ambiente.

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• Se comunicaran también estos resultados en la página web (www.spangelbiodegradables.com), con la posibilidad incluso de ser descargados de la red con el fin de que el cliente pueda tener esta información de primera mano en cualquier momento.

Descripción de la estrategia 4 Ampliar los datos de contacto de los clientes actuales y establecer un mecanismo de captura de datos para clientes futuros.

Argumentación: una base de datos completa y actualizada , es la principal herramienta para desarrollar ofertas de valor personalizadas a cada uno de los clientes, con ella se pueden establecer acciones de mercadeo relacional y mercadeo uno a uno que son bastante eficaces aun en el marketing industrial. En la actualidad los datos de contacto de los públicos relevantes de los clientes son muy precarios, lo que no permite adelantar acciones de marketing con esta información. Tipo: Promoción Ejes matriciales que impacta: No aplica

Plan táctico general

• Se hará un análisis de la información que se posee acerca de los contactos relevantes de los clientes actuales para determinar su completitud y actualidad.

• A partir de este análisis se establecerá un formulario de captura de datos que deberá ser diligenciado por los vendedores con los contactos estratégicos de los clientes actuales y como herramienta para el ingreso de clientes nuevos, este formulario contendrá entre otros los siguientes datos:

o Cliente (nombre de la empresa) o Nombre del contacto (persona con quien se negocia) o Cargo o Profesión o Fecha de nacimiento o Antigüedad en la empresa o Teléfono fijo o Teléfono celular o Email o Dirección de correspondencia o Temas de interés (selección múltiple)

• Después de capturar esta información, se digitara en una hoja de cálculo para su administración.

• Se establecerán acciones de mercadeo relacional con estos contactos , por medio de emails, llamadas, tarjetas y obsequios en fechas como :

o Cumpleaños o Navidad

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o Día del (según profesión) o Temas de interés o Etc.

Descripción de la estrategia 5 Participar activamente en ferias, simposios y seminarios que tengan un enfoque ambiental o donde participen empresas de los sectores económicos más relevantes para la empresa (Cárnicos y sector automotriz)

Argumentación: buscando darle relevancia a la empresa, los productos y la marca como tal, es importante ser reconocidos tanto en el área del conocimiento, como en los sectores económicos que han sido definidos como mercado objetivo para este proyecto. Tipo: Promoción Ejes matriciales que impacta: No aplica

Plan táctico general

• Se hará un calendario con todas las ferias, seminarios y eventos relacionados con temas ambientales o con los sectores económicos que representan el mercado objetivo.

• Según este calendario se evaluara la posibilidad de participar de algún modo en estos eventos, según el costo que esta participación implique y que bien podría darse de alguna(s) de las siguientes forma(s)

o Pendón en el evento o Stand comercial o Conferencia técnica o Muestreo o Volanteo o Patrocinio de material como lapiceros, libretas, carpetas o Etc.

Como puede evidenciarse en el numero de estrategias planteadas en el marketing mix, el elemento clave a desarrollarse a partir de este plan de empresa es el de promoción, la justificación de esta afirmación está basada en que ante la calidad y atributos de los productos de la empresa se hacen necesarias una serie de acciones encaminadas a dar a conocer estas características al mercado meta y comunicar los múltiples beneficios en los públicos a impactar. El acompañamiento del equipo de trabajo de este plan de empresa para con los empleados y accionistas de Spangel, busca desarrollar tácticos que impacten positivamente el manejo y política de precios, que permitan optimizar las practicas de plaza y distribución, que faciliten al cliente la obtención del

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producto; pero muy especialmente que comuniquen de forma oportuna, focalizada y aspiracional los atributos de la marca y sus productos.

3.6.5. Comercialización Estructura comercial: Número de vendedores: Se estima tener 2 asesores comerciales. Inicialmente se contrataran 2 vendedores, pues se acuerdo con el tamaño de la empresa la idea es ser muy estratégicos en las empresas que se visitarían según el público objetivo definido. Adicionalmente por ser un producto especializado, la idea es inicialmente visitar la “mediana y gran empresa” de los subsectores definidos, lo que hace que sea un servicio menos masivo y con pocos vendedores se soporten la operación de dichas estrategias. Además dentro de la estructura comercial se contratará una persona cuyo cargo será Asesor de promoción y relación que será la persona responsable de llevar a cabo las estrategias de promoción, publicidad y alianzas con entidades gremiales que trabajen en pro del medio ambiente y que sirvan de plataforma para la comercialización de nuestros productos. Este rol estará a cargo del proceso de Servicio al cliente y velará por que se cumpla bajo las instrucciones definidas. Es claro que Spangel quiere consolidarse como una compañía que trabaja por el cuidado del medio ambiente y no simplemente como productora, La idea es que Spangel se identifique con este ideal, y que su equipo de trabajo tenga la misma pasión por el cuidado y la preservación del medio ambiente específicamente el cuidado del agua. Funciones del vendedor • Estar atento a las condiciones de la competencia y de productos

específicos, para desarrollar correctivos en cuanto a precio, producto, despacho etc. Con el fin de mantener e incrementar la participación en el mercado y el volumen de ventas.

Gerencia de producto

Asesor Comercial Asesor Comercial Asesor de promoción y

relación

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• Visualizar oportunidades de negocio en las cuales pueda incursionar la empresa con el fin de ampliar su portafolio y por lógica aumentar su nivel de ventas y de participación en el mercado.

• Coordinar con otras áreas de la compañía como el área de producción, y el

área financiera las actividades de promoción, descuento o impulso que se llevaran a cabo durante el periodo de cierre.

• Formular estrategias para el incremento en las ventas mensuales, la apertura de clientes nuevos y la penetración con nuevos productos.

• Incorporar lealmente toda su capacidad de trabajo en el desempeño de la

función de Asesor y como parte activa de la empresa.

• Velar con la máxima diligencia porque todos los negocios permanezcan vigentes y los clientes cumplan sus obligaciones de cartera y utilización de los productos.

• Responder ante la compañía por cualquier perjuicio que esta reciba por su negligencia o por incumplimiento de sus obligaciones y deberes.

• Adoptar como norma de trabajo la más estricta veracidad para con los clientes, cumplir sus compromisos y guardar conducta intachable en todas sus actividades comerciales y privadas.

• Mantener completa armonía con sus compañeros de trabajo en el cumplimiento de sus funciones y en sus relaciones personales .

• Guardar completa reserva sobre todos los datos que lleguen a su conocimiento en el ejercicio de su profesión y cuya divulgación pudiera causar perjuicios a la empresa, a sus clientes o a los demás miembros de la organización.

• Concurrir a las reuniones y conferencias para las cuales haya sido citado.

• Asistir a las instalaciones de la empresa todos los días definidos en el horario convenido y hacer entrega de las planillas de ventas o informes solicitados los días definidos en el proceso.

• Diligenciar en cada visita el formato de visitas definido, para el control sobre la gestión

• Los pedidos deberán ser solicitados a la empresa al finalizar cada día (de lunes a viernes) vía telefónica

Zonas y cobertura operación Spangel define 2 sectores de la economía como mercado, del cual segmenta 2 subsectores como lo son el sacrificio y procesamiento de animales y los talleres automotrices especializados por sus altos índices de contaminación de aguas.

En términos comerciales, la idea es que cada vendedor se divida por zonas geográficas, así:

Frecuencia de visitas y resultados Según las zonas y cantidad de empresas de cada una, se definirá un número de visitas mes, es decir, de 22 días hábiles que tiene un mes, el último viernes de cada mes los vendedores estarán en las oficinas preparando informes de gestión. Entonces si se tiene en cuenta que para la gestión de ventas se cuenta con 21 días hábiles en el promedio de los meses (proporcional de acuerdo al número de días hábiles de cada mes) deberán hacer mínimo 3 visitas por día, logrando así un total de 63 visitas mes, de las cuales deberán tener un número determinado de visitas efectivas el 90%. Perfil del vendedor: El perfil de un vendedor Spangel, reúne ciertas características y rasgos de su personalidad, además de un tema académico mínimo necesario. Estas características, vistas desde una perspectiva integral se resumen en:

1. Actitudes 2. Habilidades 3. Conocimientos

Cada una de estas características juega un papel importante a la hora de enfrentar un proceso de ventas, por eso para Spangel es fundamental que su fuerza de ventas cumpla con estas condiciones:

Vendedor 1: Periferia Uraba

Occidente

Suroeste

Norte

Oriente

Bajo Cauca

Nordeste

Magdalena medio

Vendedor 2: Área metropolitana Valle de aburrá

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1. Actitudes:

a. Dinamismo b. Paciencia c. Determinación d. Honradez - sinceridad e. Coraje f. Responsabilidad g. Orden h. Disciplina

2. Habilidades: Se refiere básicamente a capacidades como

a. Saber escuchar b. Buena memoria c. Ser ordenado d. Ser creativo e. Saber trabajar en equipo f. Ser discreto y prudente. Tener “tacto” en el trato con los demás g. Generar empatía h. Generar credibilidad. Tener carácter. i. Tener habilidades para crear relaciones j. Hacer presentaciones de venta convincentes k. Cerrar negocios l. Velar por la rentabilidad del negocio m. Identificar el comportamiento del mercado y nuevas

oportunidades.

3. Conocimientos: Cuando se hace referencia a conocimientos, se habla de varios temas específicamente:

a. Estudios. Deberá demostrar estudios en carreras cómo: Administración, Ingeniería Ambiental, Mercado o afines.

b. Conocimiento en procesos de ventas, que haya trabajado en áreas relacionadas con ventas y cargos de relacionamiento con manejo y atención a clientes, con experiencia mínimo de un año.

c. Que tenga afinidad con el negocio, que se apasione con el cuidado del medio y la preservación de los recursos naturales. Este punto específicamente se realizará con un test desarrollado con una psicóloga para evidenciar la sensibilidad social del postulante.

d. Nivel de aprendizaje alto, pues como el producto es bastante especializado, los vendedores serán capacitados sobre los

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productos y componentes y beneficios para el medio ambiente y las empresas.

En este orden de ideas Spangel buscará vendedores integrales, que reúnan las tres cualidades macro descritas anteriormente. Reclutamiento y proceso de selección: Se vinculará la empresa a bolsas de empleo como por ejemplo:

• elempleo.com • Bolsa de empleo del SENA • La red.com

De acuerdo a las hojas de vida adquiridas por estos bancos de personal, se dará inicio al proceso de selección de la siguiente manera:

• Se realizará un filtro de las hojas de vida recibidas, seleccionando las que más se ajusten al perfil

• Se realizarán 2 entrevistas y unas pruebas psicotécnicas o Entrevista 1: a cargo de la Dirección Administrativa o Entrevista 2: a cargo de la Psicóloga* o Pruebas psicotécnicas: a cargo de la Psicóloga*

Clientes potenciales Según los subsectores seleccionados, por ser negocios en los que se una alta contaminación de agua, estas son las cantidades de empresas relacionadas dentro de Antioquia, las que consideramos con clientes potenciales.

AUTOMOTORES # Talleres Automotrices Especializados 1612

ALIMENTOS #

Sacrificio y procesamiento de bovinos, porcinos y avícola 23

Informe de ventas: El informe se presentará consolidado a fin de mes como se mencionó anteriormente, los vendedores deben entregar la información en un formato definido por Spangel tipo forecast. Un Forecast es un formato donde se hace seguimiento a un cliente desde un estado de potencial, objetivo, contactado hasta el cierre y atención post venta, de hecho se hace seguimiento hasta comportamiento frente a la marca como si existiera un programa de fidelidad o no. Allí los vendedores podrán hacer sus proyecciones de ventas y planificar las mismas según los presupuestos asignados.

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Adicionalmente el vendedor deberá diligenciar un formato por cada visita realizada donde consignara información básica de los clientes y los pasos a seguir con los mismos. (VER ANEXO 6) Ficha de productos y argumento de ventas Argumento de ventas: Todo lo relacionado con los productos, sus beneficios se encuentra en el material que se entregará a los vendedores por medio de un Ayuda ventas (plegable). (VER ANEXO 7) (VER ANEXO 8)

3.6.6. Estrategias de servicio al cliente

Dos de los activos más importantes de las empresas son sus clientes y su equipo de trabajo. De ahí nace la importancia de la estructuración de un proceso de atención y servicio al cliente, proceso que no solo cobra lugar al finalizar una gestión de ventas, es decir, al cerrar el negocio. Este proceso debe estar presente durante toda la cadena de relacionamiento con el cliente, desde el primer contacto. Así lo concibe Spangel por lo tanto define las siguientes estrategias para garantizar un buen servicio y una atención adecuada a los clientes durante la relación con la empresa.

1. Políticas de servicio al cliente a seguir. a. Cuando las políticas internas de atención se definen, los

empleados en su totalidad deben tener conocimiento de ellas, dichas políticas dictan lo siguiente

i. Escuchar al cliente atenta y cordialmente. ii. Minimizar los vacios de información. iii. Actuar proactivamente no reactivamente con el cliente

b. Se realizaran además encuestas de verificación de atención y satisfacción del cliente

i. Las encuestas tienen dos temas: satisfacción con la atención y asesoría y satisfacción con el producto, resultado y demás características propias del mismo.

ii. Se realizaran después de la primera compra de un cliente y después se realizarán semestralmente.

iii. Las encuestas no serán realizadas por los vendedores para no sesgar a los clientes.

iv. Velar por el cumplimiento del proceso estará a cargo del Asesor de promoción y relación.

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En conclusión, las políticas de servicio al cliente se desarrollaran como un complemento a la oferta de valor de la empresa y sus productos, velando siempre porque además de un producto diferenciado, Spangel posea un servicio diferenciado.

3. 6. 7. Proyección de ventas

Una de las partes delicadas y críticas de este proyecto de plan de empresa, fue la proyección de venta, esto se debe principalmente a que la incertidumbre constante en las variables económicas y de mercado hacen difícil calcular y proyectar los aumentos del nivel de ventas y la estabilidad de los precios. Aunque existe la posibilidad de utilizar sofisticados métodos de pronóstico, la conclusión a la que se llego (conjuntamente con los accionistas de la empresa), fue que se debían establecer metas ambiciosas pero razonables que pudieran ser alcanzadas por la empresa y estuvieran acorde con las características especializadas de los productos y el mercado objetivo. Con tal fin se examinaron las proyecciones de las variables macroeconómicas básicas en un lapso de 5 años y el comportamiento del mercado en cuanto a estacionalidad de consumo y tendencias para los próximos años, adicionalmente se evaluaron las posibilidades de entrada de otros competidores y las circunstancias (por lo menos las conocidas) de los competidores actuales. Finalmente en este análisis se tuvieron en cuenta las ventas históricas, como base inicial de la proyección, lo anterior arrojo los siguientes resultados:

60

Mes / Año VENTAS HISTORICAS

Ene-09 $ 4.808.978

Feb-09 $ 5.068.789

Mar-09 $ 5.234.567

Abr-09 $ 5.078.543

May-09 $ 5.123.890

Jun-09 $ 5.199.009

Jul-09 $ 5.305.000

Ago-09 $ 5.802.666

Sep-09 $ 5.524.578

Oct-09 $ 6.032.411

Nov-09 $ 6.000.089

Dic-09 $ 6.325.600

$ 0

$ 1.000.000

$ 2.000.000

$ 3.000.000

$ 4.000.000

$ 5.000.000

$ 6.000.000

$ 7.000.000

Ene-09 Feb-09 Mar-09 Abr-09 May-09 Jun-09 Jul-09 Ago-09 Sep-09 Oct-09 Nov-09 Dic-09

VENTAS HISTORICAS 2009

61

El histórico de ventas mostró para el año 2.009 una tendencia positiva con algunos tramos irregulares debidos estos a la capacidad de respuesta de Spangel a la demanda del mercado, es decir la caída de algunos meses corresponde a periodos con escases de producto, de materias primas o a una tímida labor de marketing y ventas, mientras que los picos obedecen a meses en los cuales la holgura en inventarios de producto terminado le permitió a los accionistas incrementar su accionar comercial, mediante visitas a clientes desatendidos y llamadas a clientes en estado de deserción. Lo anterior se constituye como una muestra más de la viabilidad de la empresa, pues presenta un comportamiento en sus ventas bastante positivo, aun sin contar con estructura, procesos y estrategias que permitan desarrollar el mercado actual y generar nuevos negocios. No se contemplo el crecimiento en unidades vendidas pues la formulación química de los productos permite unos márgenes de aprovechamiento bastante variables, lo que hace muy complejo este cálculo, es decir de cada producción quedan un remanente de producto terminado según la concentración de las materias primas y otros procesos físico químicos, la estandarización de este margen de aprovechamiento esta aun en proceso de investigación por parte de Spangel con el fin de determinar con certeza cuántos mililitros de producto final se derivan de cada mililitro de insumo. Con este precedente y el análisis de los elementos económicos y de mercado ya mencionados se desarrollo una proyección de ventas, con las siguientes características:

• Con una meta ambiciosa que reflejara el desarrollo de este proyecto y la ejecución de las estrategias planteadas.

• Acorde con las características especializadas de producto y mercado meta.

• Cumplible desde el punto de vista de los recursos de la empresa y su posibilidad real de ampliar su capacidad instalada a lo largo de 5 años aproximadamente.

• Coherente con la realidad económica del país y de los sectores a impactar.

De lo anterior se obtuvo la siguiente proyección:

63

Mes / Año VENTAS PROYECTADAS

Trim. I 2010$ 19.018.992

Trim. II 2010 $ 19.703.675

Trim. III 2010 $ 20.413.008

Trim. IV 2010 $ 21.147.876

Trim. I 2011 $ 22.036.087

Trim. II 2011 $ 22.961.602

Trim. III 2011 $ 23.925.990

Trim. IV 2011 $ 24.930.881

Trim. I 2012 $ 26.127.563

Trim. II 2012 $ 27.381.687

Trim. III 2012 $ 28.696.007

Trim. IV 2012 $ 30.073.416

Trim. I 2013 $ 31.216.206

Trim. II 2013 $ 32.402.421

Trim. III 2013 $ 33.633.713

Trim. IV 2013 $ 34.911.795

Trim. I 2014 $ 36.343.178

Trim. II 2014 $ 37.833.248

Trim. III 2014 $ 39.384.412

Trim. IV 2014 $ 40.999.173

$ 0

$ 5.000.000

$ 10.000.000

$ 15.000.000

$ 20.000.000

$ 25.000.000

$ 30.000.000

$ 35.000.000

$ 40.000.000

$ 45.000.000

Trim. I 2010 Trim. II 2010 Trim. III 2010 Trim. IV 2010 Trim. I 2011 Trim. II 2011 Trim. III 2011 Trim. IV 2011 Trim. I 2012 Trim. II 2012 Trim. III 2012 Trim. IV 2012 Trim. I 2013 Trim. II 2013 Trim. III 2013 Trim. IV 2013 Trim. I 2014 Trim. II 2014 Trim. III 2014 Trim. IV 2014

VENTAS PROYECTADAS (en miles de pesos)

64

El crecimiento que se espera para los próximos años (2.010 – 2.014) es de un punto porcentual por encima de la inflación (precios al productor) proyectada para el año, con una corrección trimestral, lo que al final del año significa un crecimiento real proyectado superior a los 4 puntos por encima del indicador usado como base (inflación de precios al productor). Este volumen de crecimiento es consistente con la realidad económica y operativa de la empresa, alcanzable y acorde con los objetivos de mediano plazo. A continuación se muestran los cuadros que ilustran esta proyección:

Crecimiento esperado proyectado

2010 2011 2012 2013 2014

1 punto trimestral sobre la inflación

esperada 3,6 4,2 4,8 3,8 4,1

En conclusión, se espera que el desarrollo de las estrategias implementadas logre un crecimiento real sostenido que permita alcanzar un margen cercano al 5% al año y que consecuentemente signifique el aumento de las ventas en una relación 3 a 1 aproximadamente

2010 2011 2012 2013 2014

precios al

productor2,6 3,2 3,8 2,8 3,1

Proyección de la tasa de inflación proyectada

FUENTE: DANE, DNP, Banco de la República y LaNota.com

65

4. CONCLUSIONES FINALES

• Podemos concluir que las condiciones del mercado están dadas para que Spangel, productos biodegradables, se consolide como un proveedor de soluciones para el tratamiento de aguas residuales con un crecimiento sostenido y sostenible en el mercado; esto dadas las excelentes prestaciones de sus productos, la escasa competencia directa y las tendencias actuales de consumo.

• Encontramos tanto en Spangel como empresa, como en sus productos un enorme potencial de desarrollo a corto, mediano y largo plazo; con mucha viabilidad comercial y una interesante oportunidad de inversión.

• Las características diferenciadas de un producto y una oferta de valor significativa, no son elementos que por sí mismos garanticen el éxito comercial y el crecimiento de una firma, es necesario tomar control de los procesos de marketing y ventas con el fin de comunicar a los clientes estas características y transformar esta oferta de valor en una beneficio tangible para los mismos y en la principal fuente de desarrollo del negocio, la implantación de este proyecto puede significar para Spangel el comienzo de su desarrollo como empresa y de la consecución de sus objetivos organizacionales.

• Como conclusión práctica de este trabajo, podemos afirmar que la escases de recursos no tienen por qué ser una barrera para las iniciativas de emprendimiento y mejoramiento empresarial, ya que existen fuentes de financiación que se vuelven aun mas alcanzables con iniciativas como el plan de empresa de la universidad; de otro lado es posible desarrollar estrategias que aun con dicha escases pueden significar el éxito de cualquier negocio sin importar su tamaño o sector económico.

• Concluimos además que mas allá de la importancia académica que rodea este proyecto, esta la importancia de llevarlo a la práctica y hacer de él una herramienta de desarrollo para la empresa objeto del mismo, no solo como parte de la responsabilidad social que tenemos como profesionales si no como parte del interés de la universidad de generar verdaderos espacios de emprendimiento.

66

ANEXOS

ANEXO 1 Ficha de seguridad Biodigestor AQUAVIDA ANEXO 2 Otras tecnologías para el tratamiento de aguas residuales ANEXO 3 Ficha de seguridad Desengrasante de motores ANEXO 4 Ficha de seguridad Desengrasante Hidrosoluble ANEXO 5 Resultados de análisis de laboratorio Universidad Nacional de Colombia ANEXO 6 Formato reporte de visitas para vendedores ANEXO 7 Ayudaventas ANEXO 8 Condiciones laborales asesor comercial

67

ANEXO 1 Ficha de seguridad Biodigestor AQUAVIDA

Identificación de la sustancia o preparado y de la sociedad o empresa

Identificación de la sustancia o preparado artículo número: 01101956.

DENOMINACIÓN: AQUAVIDA BIODIGESTOR

Identificación de la sociedad o empresa.

Comercializado por la empresa: SPANGEL Productos Biodegradables

Dirección:

Teléfono de urgencias:

Teléfono:

Composición / información sobre los componentes:

Acid Álcal i

Ácidos carboxílicos Hidrogeno carbonatos

Colorantes Dimidas

Identificación de peligros. Agua

Tener en cuenta:

Medida de lucha contra incendios:

Medidas a tomarse en caso de vertido

accidental:

Medidas de precaución relativo a las personas:

Medidas de protección al medio ambiente:

Procedimiento recogida / l impieza:

Manipulación:

Puede irritar los ojos.

Primeros auxil ios: Tras contacto con los ojos: enjuagar con abundante agua, si

persiste la molestia consultar al médico

Fecha de emisión: noviembre 14 de 2006

No emplear recipientes de metales ligeros (aluminio)

Protección de los ojos: no preciso.

Protección de la manos: no precisa.

Los tipos de auxiliares para protección del cuerpo deben elegirse específicamente según el puesto de trabajo y de

seguridad ocupacional

No mezclar con ningún otro tipo de químicos o detergentes. Materias a evitar:

Protección personal:

bien cerrado, seca. protegido de la luz de mas de 15 a 25 ºc.Almacenamiento:

Protección respiratorio: no precisa.

Ninguna

Ninguna

Ninguna conocida.

Ninguna

Ninguna

Medicina toxicología Hospital San Vicente de Paul: 4441333 ext.

3205

Cra. 89 a nº 37 -31 teléfono 583 43 62 Medell ín - Colombia.

583 43 62

68

Propiedades físicas y químicas.

ANÁLISIS FISICOQUÍMICO RESULTADO

aspecto líquido traslucido, homogéneo, libre de partículas extrañas

color azul. olor característico del producto solubilidad soluble en agua ph a 25 º c 7.1 densidad (g/cm3) a 25 ºc 1.03 t. ebullición (ºc) 94.1 viscosidad (cst) 1.1056

Información toxicológica.

Tras contacto con la piel: ninguna

Tras contacto con los ojos: ardor e irritación

Tras ingestión: ninguna

Tras inhalación: ninguna

Otras indicaciones: con respecto a las manos no genera irritación, es

importante tener en cuenta que las personas que manipulan el

producto no hayan tenido alergias o herpes de ningún tipo

Información sobre manipulación y usos.

El producto se utiliza mezclando 500 mililitros en 10 litros de agua y

se deposita en el tanque de homogeneización o tanques sépticos o

pozos sépticos o tuberías de aguas residuales, baños, sanitarios.

Responsabilidad del usuario.

los datos suministrados en esta ficha de seguridad se basan en

nuestro actual conocimiento, describen las medidas de seguridad en el

manejo, cualquier modificación que haga el usuario es responsabilidad

del mismo.

69

ANEXO 2 Otras tecnologías para el tratamiento de aguas residuales

Remoción de solidos

suspendidos

Remoción deorganicos disueltos

Remoción de sales

Remoción de micro -

organismos

X - - XX X - X- X - -X X - -

- resultado limitado - -X X - -X X - X

X X - -X X - -- resultado limitado - -X X - -- - X X- - X X

X X - XX X - X- - - X

- - X -- - X -

- - X -- - X -

X X - X

X X - -X X - X- resultado limitado resultado limitado -X X X X

X - - XX - - XX - - XX - - XX - - XX X - -X - X -- X X -

X - - XX X - XX X resultado limitado X

X X X XX X - -

Osmosis InversoArranque ( aire o vapor )

OTRAS TECNOLOGIAS DE TRATAMIENTO DE AGUAS

RESIDUALES

Separacion por espumaCongelamiento

PROCESOS DE MEMBRANAMicrofiltración UltrafiltraciónNanofiltración

Filtración de tierra diatomeceaFitracion de elementos multiplesMicro - rastreo Filtracion de arenafloculación - sedimentación Flotación por aire disuelto ( DAF)

Adsorción de Carbón Carbon Activado granular carbón en polvoResinas especialesDestilación

FILTRACION

EXTRACCIONESIntercambio IonicoLiquido - Liquido (solvente)

INCINERACIÓNLecho Fluidizado

PROCESOS BIOLOGICOS

Quimicos InorgánicosPolielectrolitosDesinfección

PROCESOS ELECTROLITICOSElectrodialisisElectrolisis

Cloraciónozonizaciónoxidadación con aire húmedoPrecipitación QuímicaReducción Quïmica

COAGULACIÓN

AIREACIÓN EXTENDIDABio -desnitrificaciónBio -NitrificaciónZanja de oxidación Pasveer

PROCESOS BIOLOGICOSOxidación Catalítica

PROCESOS BIOLOGICOSBioreactor de membrana (MBR)Lodo ActivadoBio-filtrosDigestión Anaerobica

70

ANEXO 3 Ficha de seguridad Desengrasante de motor



Aspecto líquido traslucido, homogéneo, libre de partículas extrañas

Color anaranjado Olor característico del producto Solubilidad soluble en agua


Identificación de la sustancia o preparado artículo número: 01242006.

DENOMINACIÓN: DESENGRASANTE DE MOTOR


Comercializado por la empresa: SPANGEL Productos Biodegradables

Dirección:


Teléfono:


Agua Conservantes

Colorantes

Alcohol etoxilados

Alcoholes menores. Tensoactivos

Tener en cuenta:

Indicaciones para el médico


Medidas a tomarse en caso de vertido accidental:



Manipulación:

Pel igro por ingestión, por inhalación e irrita los ojos

fecha de emisión: noviembre 25 de 2006

Cra. 89 a nº 37 -31 teléfono 583 43 62 Medellín - Colombia.

Medicina toxicología Hospital San Vicente de Paul: 4441333 ext. 3205

Medidas de atención adecuadas: agua, co2, espuma, polvo.

Recoger con papeles absorbentes.

No lanzar por el sumidero.

lavado estomacal, nivelador de encimas gástricas y suero


Por no conocerse los materiales con los que se pueda mezclar, se debe:

• Evitar el contacto con la sustancia.

• No inhalar vapores.

• Proceder a ventilación si el lugar esta cerrado

los tipos de auxiliares para protección del cuerpo deben elegirse específicamente según el puesto de trabajo y de seguridad

ocupacional

Materias a evitar: El producto no se debe mezclar con ningún otro tipo de químicos o

detergentes

583 43 62

Moléculas pol ivalentes Desengrasantes

Hidrocarburos saturados

Primeros auxi lios:

Tras contacto con los ojos; enjuagar con abundante agua, si persiste la

molestia consultar con el médico

Tras ingestión: no provocar vómito, remitir al médico

Por inhalación aire fresco.

Recoger con materiales absorbentes (papel).

No emplear recipientes de metales l igeros (aluminio)

Almacenamiento: El envase debe permanecer bien cerrado y seco. protegido del calor

entre 15 y 25ºc.

Protección personal:Protección respiratorio: utilizar tapa bocas

Protección de los ojos: gafa de seguridad sencil la

Protección de la manos: utilizar guantes de vinilo color negro calibre 22.

71

ph a 25 º c 8.5 Densidad (g/cm3) a 25 ºc 1.03 T. ebullición (ºc) 90.6 Viscosidad (cst) 5.2064

Información toxicológica

• Tras contacto con la piel: puede producir irritación si la persona ha

estado en contacto con algún tipo de solvente

• Tras contacto con los ojos: ardor e irritación

• Tras ingestión : intoxicación

• Tras inhalación irritación pulmonar y garganta

• Otras indicaciones: con respecto a las manos no genera irritación, es


producto no hayan tenido alergias o herpes de ningún tipo .

Nota: este producto aplica el decreto 1541 del 1978, 1594 del 1984, la ley 373

de 1997, el decreto 901 de 1997, que habla del aprovechamiento, calidad del

recurso hídrico y de la tasa retributiva y paralelamente apunta a la ISO 14001.

Su capacidad principal es desnaturalizar sustancias, como lo hacen los

disolventes conocidos como la gasolina, el aguarrás, el tinner, el varzol y el

acpm., es importante saber que los hierros blandos se oxidan con el agua,

tanto con los productos tradicionales como con el Desengrasante de motor,

por lo tanto es importante tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Después de enjuagar con agua, las piezas se deben secar con aire y

luego protegerlas con un vehículo graso para evitar la oxidación.

• Las piezas que no se enjuagan se pueden limpian con estopa y no

hay necesidad de utilizar vehículo graso para su protección, ya que

el producto tiene en su composición fisicoquímica un elemento que

evita la oxidación.

• El producto debe utilizarse puro.


72

Los datos suministrados en esta ficha de seguridad, se basan en nuestro actual

conocimiento. Describen la forma segura de manejar el producto, cualquier

cambio o manipulación es responsabilidad del usuario.

73

ANEXO 4 Ficha de seguridad Desengrasante Hidrosoluble



Aspecto líquido traslucido, homogéneo, libre de partículas extrañas

Color amarillo Olor característico del producto Solubilidad soluble en agua ph a 25ºc 12.9


identificación de la sustancia o preparado artículo número: 10142006.

DENOMINACIÓN: DESENGRASANTE HIDROSOLUBLE


Comercial izado por la empresa: SPANGEL Productos Biodegradables

Dirección:


Teléfono:


Tenso activos Alcohol etoxilados

Moléculas polivalentes Desengrasantes

Agua Alcalis

Alcoholes menores. Conservantes

Colorantes

Tener en cuenta:

Indicaciones para el médico


Medidas a tomarse en caso de vertido accidental:



Manipulación:

Moléculas polivalentes Desengrasantes

Fecha de emisión: noviembre 14 de 2006

Cra. 89 a nº 37 -31 teléfono 583 43 62 Medell ín - Colombia.

Medicina toxicología Hospital San Vicente de Paul: 4441333 ext. 3205

583 43 62

Recoger con materiales absorbentes (papel).

Peligro por ingestión, por inhalación e irrita los ojos.

Primeros auxil ios:

Tras contacto con los ojos: enjuagar con abundante agua, si persiste

la molestia consultar al médico

Tras ingestión: no provocar vómito, remitir al médico.

Por inhalación aire fresco.

Lavado estomacal, nivelador de enzimas gástricas y suero. Medidas de atención adecuadas.

Agua, Co2, espuma, polvo

Recoger con papeles absorbentes


Por no conocerse los materiales con los que se pueda mezclar, se

debe:

• Evitar el contacto con la sustancia.

• No inhalar vapores.

No lanzar por el sumidero.

los tipos de auxil iares para protección del cuerpo deben elegirse específicamente según el puesto de trabajo y de

seguridad ocupacional

Materias a evitar:El producto no se debe mezclar con ningún otro tipo de químicos o

detergentes

No emplear recipientes de metales l igeros (aluminio)

Almacenamiento: El envase debe permanecer bien cerrado y seco. protegido del calor

entre 15 y 25ºc.

Protección personal:Protección respiratorio: util izar tapa bocas

Protección de los ojos: gafa de seguridad sencil la

Protección de la manos: util izar guantes de vini lo color negro calibre 22.

74

densidad (g/cm3) a 25 ºc 1.03 t. ebullición (ºc) 81.4 viscosidad (cst) 8.2127

Información toxicológica.

• Tras contacto con la piel: puede producir irritación si la persona ha

estado en contacto con algún tipo de solvente

• Tras contacto con los ojos: ardor e irritación

• Tras ingestión : intoxicación

• Tras inhalación irritación pulmonar y garganta

• Otras indicaciones: con respecto a las manos no genera irritación, es


producto no hayan tenido alergias o herpes de ningún tipo .

Información sobre manipulación y usos.

• El producto se utiliza en aluminio, cocinas industriales como los

depósitos de comida donde está el agua caliente, ductos de respiración

y aire acondicionado, campanas extractoras, mesones de aluminio,

máquinas de aluminio o de acero.

• Para los pisos, paredes, vidrios de zona de producción masiva, tanto de

alimentos, objetos y maquinaria.

• En el área automotriz para limpiar los pisos, las mesas de reparación,

paredes de la zona de lavado, zonas mecánicas y los cajas de

recolección de grasa.

• En el área industrial para lavar moldes.


1. Los datos suministrados en esta ficha de seguridad se basan en nuestro

actual conocimiento, describen las medidas de seguridad en el manejo,

cualquier modificación que haga el usuario es responsabilidad del mismo.

Resultados estudio universidad nacional (estudio realizado por el laboratorio de

la universidad nacional de Colombia – sede Medellín)

75

Algunas de las propiedades analizadas fueron ph, densidad, viscosidad, etc., y

el análisis de biodegradabilidad por medio de la DQO y DBO para cada uno de

ellos. cada análisis se hizo sujeto a normas estandarizadas y con los equipos

señalados en éstas. por último, se hizo el análisis de impacto ambiental que

generan estos productos desde su producción hasta su utilización.

ANEXO 5 Resultados de

Resultados de biodegradabilidadEl objetivo del análisis de DQO y DBO para los tres productos es determinar el

tiempo que tardan los microorganismos en descomponerlos, midiendo la

cantidad de oxígeno requerido por los mismos para biodegradarlos y

determinando así su biodegradabilidad.

Los resultados de DQO y DBO por día fueron medidos en el laboratorio de

ingeniería sanitaria de la universidad nacional, y fueron los siguientes:

Tabla 1 resultados de DBO y DQO

Figura 1 DBO para el Aquavida Biodigestor

0

500

1000

1500

2000

2500

3000

3500

4000

4500

0

DB

O (

mg/

L)

DBOAQUAVIDA BIODIGESTOR

DBO(mg/l)

día DESENGRASANTE

DE MOTORES 0 0 2 16517,1 5 19517,1 10 149802,9 15 164802,9 20 166945,7 30 251500

Resultados de análisis de laboratorio Universidad Nacional de Colombia

Resultados de biodegradabilidad El objetivo del análisis de DQO y DBO para los tres productos es determinar el


o requerido por los mismos para biodegradarlos y

determinando así su biodegradabilidad.



resultados de DBO y DQO

Figura 1 DBO para el Aquavida Biodigestor

5 10 15 20

Tiempo (días)

DBOAQUAVIDA BIODIGESTOR

DESENGRASANTE AQUAVIDA BIODIGESTOR

DESENGRASANTE HIDROSOLOUBLE

0 0 1710,3 0 2850,3 24151,7 4110,3 24023,1 4084,6 24151,7 4136,1 24151,7 5300 25667

análisis de laboratorio Universidad Nacional

El objetivo del análisis de DQO y DBO para los tres productos es determinar el


o requerido por los mismos para biodegradarlos y



DESENGRASANTE

DQO

Figura 2 DBO para el Desengrasante de motores

Figura 3 DBO para el Desengrasante

Modelo de cálculo para el Aquavida Biodigestor:

0

20000

40000

60000

80000

100000

120000

140000

160000

180000

0

DB

O (

mg/

L)

DBO DESENGRASANTE DE MOTORES

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

0

DB

O (

mg/

L)

DBO DESENGRASANTE HIDROSOLUBLE

Figura 2 DBO para el Desengrasante de motores

Figura 3 DBO para el Desengrasante Hidrosoluble

Modelo de cálculo para el Aquavida Biodigestor:

5 10 15

Tiempo (días)

DBO DESENGRASANTE DE MOTORES

5 10 15

Tiempo (días)

DBO DESENGRASANTE HIDROSOLUBLE

20

20

78

Se elabora una tabla de cálculo así:

Medición t t y y' yy' 0 0 2 0 0,00* 0 0 1 2 3 1710,3 494,06* 844990,818 2925126,09 2 5 5 2850,3 240,00** 684072 8124210,09 3 10 5 4110,3 123,43** 507334,329 16894566,1 4 15 5 4084,6 2,58** 10538,268 16683957,2 5 20 4136,1***

12755,5 860,07 2046935,42 44627859,4 Tabla 2 parámetros según el método de los mínimos cuadrados para el

Aquavida Biodigestor

*según la e18 **según la e 17 ***no se incluye en la sumatoria

Se resuelven las ecuaciones normales e15 y e16:

5a + b12755, 5 - 860,07= 0

a12755, 5 + b44627859, 4- 860,07= 0

a = 776,371959

b = -0,17603527

Se calculan k y l:

k = - b = 0,17603527 (base e); k = 0,17603527/ 2.3 = 0,07653707

(base 10)

l = - a/b= 4410,32059 mg/l

De igual forma se procede con los otros dos productos, obteniendo los

siguientes resultados:

Tabla 3 parámetros según el método de los mínimos cuadrados para el

Desengrasante de motores.

Medición t t y y' yy'

∆2

y

∑

1d

− 1d

−

∆2

y

Medición t t y y'+ yy' 0 0 2 0 0,00 0 0 1 2 3 16517,1 32233685,82 5,3241e+11 272814592 2 5 5 19517,1 13328,58 260135229 380917192 3 10 5 149802,9 14528,58 2176423417 2,2441e+10 4 15 5 164802,9 1714,28 282518315 2,716e+10 5 20 166945,7

350640 32263257,26 5,3513e+11 5,0255e+10

∆2

y

∑

0 0 2 1 2 3 2 5 5 3 10 5 4 15 5 5 20

Tabla 4 parámetros según el método de los mínimos cuadrados para el

Desengrasante Hidrosoluble

Figura 4. % materia orgánica biodegradada

Figura 5 % materia orgánica biodegradada para Desengrasante de motores

∑

0,000

32,270

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

0

% D

BO

/DQ

O

%MATERIA ORGÁNICA BIODEGRADADA AQUAVIDA

0,0006,567

0

10

20

30

40

50

60

70

0

% D

BO

/DQ

O

%MATERIA ORGÁNICA BIODEGRADADA DESENGRASANTE DE

0 0,00 0 0 0 3220,23 0 0 24151,7 2402,31 58019870,4 58330461324023,1 0,00* 0 57710933424151,7 12,86 310590,862 58330461324151,7 72326,5 5635,40 58330461,3 1743718559

parámetros según el método de los mínimos cuadrados para el

Hidrosoluble.

Figura 4. % materia orgánica biodegradada para biodigestor


32,270

53,779

77,553 77,068 78,040

5 10 15 20

Tiempo (días)

%MATERIA ORGÁNICA BIODEGRADADA AQUAVIDA BIODIGESTOR

6,567 7,760

59,56465,528 66,38

5 10 15 20Tiempo (días)

%MATERIA ORGÁNICA BIODEGRADADA DESENGRASANTE DE MOTORES

583304613 577109334 583304613

1743718559

parámetros según el método de los mínimos cuadrados para el

para biodigestor


78,040

66,38

20

Figura 6 % materia orgánica biodegradada para Desengrasante

Producto

Aquavida biodigestorDesengrasante de motoresDesengrasante hidrosolubleTabla 5 constante de velocidad de reacción y DBO remanente

Producto Aquavida BiodigestorDesengrasante de motoresDesengrasante

Tabla Otras propiedades

Producto Aquavida Biodigestor Propiedad

Aspecto líquido traslúcido, homogéneo, libre de partículas extrañas

Color Azul Olor característico

0,000 0,0000

20

40

60

80

100

0

% D

BO

/DQ

O

%MATERIA ORGÁNICA BIODEGRADADA DESENGRASANTE HIDROSOLUBLE

Figura 6 % materia orgánica biodegradada para Desengrasante Hidrosoluble

k( ) k ( ) l (mg/l)

Aquavida biodigestor 0,176 0,077 4410,321 de motores 117,488 51,082 156312,389hidrosoluble 0,099 0,044 32178,888

constante de velocidad de reacción y DBO remanente

DQO – l (mg/l) Aquavida Biodigestor 889,6794 Desengrasante de motores 95187,611 Desengrasante Hidrosoluble -6511,888

Tabla 6 diferencia entre DQO y l

Desengrasante de motores


homogéneo,

líquido traslúcido, homogéneo, libre de partículas extrañas visibles por simple inspección

líquido traslúcido, homogéneo, libre de partículas sólidas

naranja Verde característico característico del característico del

0,000

94,096 93,595 94,096

5 10 15

Tiempo (días)


1d − 1d −

Hidrosoluble

156312,389 32178,888

constante de velocidad de reacción y DBO remanente


líquido traslúcido, homogéneo, libre de partículas

característico del

94,096

20


81

del producto producto producto Densidad absoluta (g/cm3) a 25ºc

1.01 1.03 1.03

Viscosidad a 21ºc (cts.)

1.1056 5.2064 8.2127

Solubilidad en agua

Soluble Soluble Soluble

Ph a 25 ºc 7.1 8.5 12.9 Tempera de ebullición (ºc)

94.1 90.6 91.4

DQO(mg/l) 5300 251500 25667 DBO20 (mg/l)

4136,1 166945,7 24151,7

Tabla 7 propiedades fisicoquímicas de los productos

Propiedad Densida

d absoluta

Viscosidad

Solubilidad en agua

Ph Tempera de

ebullición

Dqo Dbo

Método

icontec gtc 3 (parte 1)

astm d445

usp30 icontec gtc 1 (1-7-2)

astm d 1120-72- método del ebullómetro

volumétrico

electrodo winkler

Tabla 8 métodos empleado para la Medición de cada propiedad Conclusiones e implicaciones

Los análisis realizados para cada uno de los productos pueden determinar que

éstos no son amenaza para el medio ambiente, son eficientes y no son

peligrosos en su manipulación, lo cual ha sido comprobado en el trabajo

experimental realizado desde su producción hasta su disposición final.

El Desengrasante de motores debe emplearse en procesos de recirculación del

mismo durante 20 días, que es donde se alcanza una biodegradabilidad del

66.38%, pues durante ese tiempo se conserva sus propiedades

Desengrasantes. A partir del día 20, como una gran parte de su materia

orgánica se ha oxidado, su eficiencia va disminuyendo, entonces podrá

verterse y allí se degradará la materia orgánica que queda faltando por ser

82

oxidada. Las características de peligrosidad que implique el vertimiento no

serán a causa del Desengrasante de motores.

Los productos son a base de agua, y la composición de tensoactivos lineales

en el Desengrasante Hidrosoluble y el Aquavida Biodigestor, son notorias en el

análisis de biodegradabilidad. Esto indica que no representan una amenaza

para el medio ambiente, y puede usarse como una alternativa en la sustitución

de solventes derivados del petróleo los cuales amenazan en gran manera el

ecosistema. Respecto al Aquavida Biodigestor, permite un aumento de la

eficiencia en el tratamiento de aguas residuales y en cuanto al Desengrasante

de motores, su impacto en el vertimiento será reducido, mientras se lleve a

cabo el debido procedimiento de recirculación, explicado anteriormente para

garantizar un gran porcentaje de biodegradabilidad en el momento de verterlo;

esto se deduce, debido a su DQO tan alta.

Debido a que se trata de productos biodegradables, los impactos generados en

el ambiente son despreciables, pues en caso de verterse en ríos o embalses,

después de haberlos usado en sus respectivos procesos, dados los parámetros

de caracterización no provocaría un grado de contaminación alto en el cuerpo

receptor, ni afectaría el equilibrio de la flora y la fauna, no produciría un efecto

de eutrofización y por tanto no afectaría el paisaje al cambiar el aspecto del

cause del cuerpo receptor.

Muestra esto que el empleo de estos productos no solo mejoran la calidad de

vida de quienes se ven en la tarea de manipular los diferentes insumos

empleados para el desengrase, sino que además representan un beneficio a

nivel económico debido a la disminución en el consumo de agua, los beneficios

que de la tasa retributiva y la disminución en el deterioro de la salud de los

empleados.

83

ANEXO 6 Formato reporte de visitas para vendedores

FORMATO DE REPORTE DE VISITA

Fecha: ____________________________ hora:

________________

Empresa:____________________________________________________

Nit: ______________________________________________________

Dirección: ___________________________________________________

Teléfono: __________________________ fax: ___________________

Correo electrónico: ____________________________________________

Persona contacto: ____________________________________________

Cargo: _____________________________________________________

Departamento (Área): _________________________________________

Celular: ____________________________________________________

Cliente de compra: ___________________________________________

Cliente de uso: ______________________________________________

Cliente de pago: _____________________________________________

Documentos que se entregan:

___________________________________________________________

___________________________________________________________

Muestras que solicitan: _______________________________________

___________________________________________________________

Reporte de la visita:

___________________________________________________________

___________________________________________________________

84

Última compra: ____________________________

Monto: ____________________________

Próxima visita: ____________________________

Compromisos con el cliente:

______________________________________________________________

______________________________________________________________

______________________________________________________________

Observaciones:_________________________________________________

______________________________________________________________

Firma asesor: _________________________

85

ANEXO 7 Ayuda ventas

87

ANEXO 8 Condiciones laborales asesor comercial

CONDICIONES LABORALES ASESOR COMERCIAL

• Salario: un salario mínimo legal vigente mas prestaciones legales.

• Comisiones: el asesor comercial de SPANGEL PRODUCTOS

BIODEGRADABLES tendrá un salario variable que dependerá de su

desempeño comercial, tal asignación de comisiones se dará a partir de un

monto mínimo de recaudos, a partir del cual devengara un porcentaje que

podrá ser fijo o variable, según el producto o servicio vendido y recaudado y

teniendo en cuenta la rentabilidad y la administración de costos de la

empresa.

Se entiende por ende que el monto mínimo de recaudo tendrá un

crecimiento mensual acordado entre las partes según la dinámica del

mercado y las condiciones internas de la compañía.

• Tabla de comisiones por recaudo

Cartera vencida de 0 a 30 días: 100% del porcentaje de comisión.*

Cartera vencida de 31 a 60 días: 90% del porcentaje de

comisión.*


comisión.*


comisión.*

*EL % de comisión se define en el momento de la contratación

ASESOR COMERCIAL:

CC:

Valor mínimo de recaudo: _____________________________

88

Porcentaje de comisión ganado: _____________________________

plan de mercadeo y ventas para la empresa

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