INTEGRANTES:

FABIOLA VALENTIN S. ALEJANDRA MELENDEZ A. FRANCISCO LARA B. WALTER HERNANDEZ X.

ÍNDICE

I. GENERALIDADES

1.1 VISION Y MISION

1.2 OBJETIVOS

II. ANALISIS DEL ENTORNO

2.1 MACROENTORNO

2.2 MICROENTORNO

III. ANALISIS FODA

IV. ANALISIS DE LA CARTERA DE NEGOCIO

V. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Y MARKETING

5.1 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

5.2 ESTRATEGIA DE MARKETING

VI. CONCLUSIONES

CASO:

PAVITA SAN FERNANDO PARA LOS BARRAZA

QUE COMEN BAJO EN GRASA.

I. GENERALIDADES

San Fernando S.A, empresa peruana que se creó en el año 1948 dedicado a la

producción y comercialización de alimentos de consumo masivo de las líneas de pollo,

pavo, cerdo, huevo y productos procesados. Actualmente líder en el mercado cárnico

con un 40% de participación de mercado en la venta de pollo. San Fernando decide

reposicionar la carne de pavita trozada como una alternativa saludable baja en grasas.

1.1. MISIÓN Y VISIÓN

MISIÓN: “Contribuir al bienestar de la humanidad suministrando alimentos de consumo masivo en el mercado global.

VISIÓN: “Ser competitivos a nivel mundial suministrando productos de valor

agregado para la alimentación”.

1.2. OBJETIVOS

- Crecer en un 20% de las ventas de pavita trozada en el 2011 en relación al año

2010, subiendo su participación de mercado de 61% a 65%.

- Crecer en ventas de derivados cárnicos en un 15% en el 2012 en relación al año

2010.

II. ANALISIS DEL ENTORNO

2.1 MACROENTORNO

2.1.1 Escenario Económico

En el año 2010, el mercado de pollo se encontraba más valorizado (7.300MM) que

el mercado de pavita (82 MM).En el cual las ventas netas de pavita trozada no

presentaban crecimiento y se mostró un estancamiento en su consumo durante 3

años (del 2008 al 2010).

En el caso del mercado de derivados cárnicos, se cuenta con diversos productos

como embutidos, hamburguesas, nuggets, entre otros cuyo crecimiento interanual

fue de 7% a pesar de no ser considerado un producto saludable.

2.1.2. Escenario Cultural

La carne de pollo es una de las alternativas con mayor aceptación entre las

familias peruanas por un tema de tradición en los hábitos de consumo y además

por su bajo precio en relación a otras variedades de carnes.

Asimismo, el consumo de los derivados cárnicos se basa en la practicidad de su

consumo y en la garantía que ofrecen las marcas que respaldan su presencia en el

mercado.

Por último, hay una tendencia por consumir productos saludables y por el cuidado

de la salud.

2.1.3. Escenario tecnológico

En los últimos años el desarrollo de la tecnología ha crecido de manera

exponencial. Tal es así que existen muchos medios por los cuales se pudo

transmitir la información de la campaña. Por ejemplo, una de las herramientas más

importantes es el internet. Ya que genera un intercambio de información a nivel viral

con ayuda de las redes sociales donde las personas tienen una participación muy

activa. Y con ayuda de los diferentes aparatos tecnológicos con los cuales se

puede mostrar la información como lo son los celulares, computadoras, Tablet, etc.

2.2 MICROENTORNO

2.2.1 Intermediarios de marketing

Los intermediarios de marketing ayudan a las empresas a promover, vender,

distribuir sus productos. En este caso, los distribuidores ayudaron a la empresa a

promover la campaña de la buena familia, ya que en sus camiones eran exhibidos

las frases de la promoción.

A un mes del lanzamiento, se realizó un concurso a la fuerza de venta para obtener

el enfoque necesario que permita un mayor índice de ventas a los intermediarios y

así poder incrementar la cobertura y alcanzar un alto grado de abastecimiento

dentro del canal.

2.2.2 Competidores:

En el mercado cárnico, San Fernando logró posicionar sus ofertas con más fuerzas

que los competidores, en este caso, Redondos, Avinka, El Rocío, Agropecuaria

Chimú.

2.2.3 Públicos

Los medios de comunicación ayudaron a emitir el mensaje de la empresa, a

través de los comerciales, revistas, internet, teniendo presente mensajes de la

buena familia y de pavita San Fernando. Además el público en general ayudó a

difundir la campaña a través de sus conversaciones y su participación en las redes

sociales.

2.2.4Clientes

Una de las formas en las cuales San Fernando creó relaciones más fuertes

con los clientes fue cuando ejecutó una campaña de fidelización denominada

“Pavipuntos”, orientada a los picadores de los mercados de abasto con el propósito

de consolidar la carne de pavita en el punto de venta. Además en el mercado de

consumidores, se entregaron brochures que comunicaban los diferentes cortes de

pavita

III. ANALISIS FODA:

Mercado cárnico:

Oportunidades: Ofrecer un producto alternativo ya que el mercado estaba saturado

de pollo y que pudiera competir con la carne y pescado. Tendencia de alimentación

saludable.

Amenazas: La pavita no había desarrollado un posicionamiento claro. La gente veía

a la pavita con iguales beneficios de un pollo.

Fortalezas: El logro de San Fernando en sentar vínculos emocionales con sus

clientes transformando el sello de San Fernando en la marca la buena familia y se

ha logrado convertir en una empresa líder en el mercado.

Debilidades: Alto costo de inversión publicitario.

Mercado de derivados cárnicos :

Oportunidades: los competidores vendían productos tildados como no saludables

en el mercado de derivados cárnicos. Tendencia de alimentación saludable.

Amenazas: Fuertes competidores como SUPEMSA, Braedt en el mercado de

derivados cárnicos

Fortalezas: El logro de San Fernando en sentar vínculos emocionales con sus

clientes transformando el sello de San Fernando en la marca la buena familia.

Debilidades: Alto costo de inversión publicitario.

IV. ANALISIS DE LA CARTERA DE NEGOCIO

San Fernando cuenta con 6 líneas de negocio:

POLLO Brasa, congelado ,trozadoPAVOS Trozada ,entero

EMBUTIDOS Y CONGELADOS

Jamones salchichas hot dog ,línea súper, especiales, y congelados

CERDOLomo, pierna brazuelo panceta

especiales enteros.

GALLINACriolla ,doble pechuga ,con ala ,con

encuentroHUEVOS Granel, empacado.

La carne de pollo presenta características de ser una UEN tipo “Vaca generadora de dinero “

El producto pavita trozada presentó características específicas de una unidad de

negocio tipo PERRO.

Por lo que el propósito de la empresa pudo ser convertir este UEN de perro a

interrogante y en un futuro en estrella, colocándolo con un producto que pueda

competir con el pescado y la carne de res con la diferenciación que además de rica

es también saludable.

V. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Y MARKETING:

5.1 Estrategia de crecimiento:

5.1.1 Penetración de mercado

Mercado cárnico: Una de las estrategias que la empresa empleó en el mercado

cárnico, fue el de penetración de mercado, es decir en aumentar las ventas de un

producto que ya existía en este caso pavita trozada.

5.1.2 Estrategia de desarrollo

Mercado de derivados: Dentro de este mercado se utilizó la estrategia de desarrollo

de productos, es decir se creó una nueva línea de embutidos a base de pavita en

este mercado.

5.2 Estrategia de Marketing

5.2.1 Definición de mercado objetivo

Amas de casa de 25 a 45 años de edad de los niveles socioeconómicos A,B y C

Adultos de 25 a 45 años de edad de los niveles socioeconómicos A,B y C

5.2.2 Posicionamiento

El posicionamiento se basa en el vínculo emocional que ha logrado sentar la marca

San Fernando en las familias peruanas relacionando su marca con diferentes

pasajes de la vida del consumidor.

Es así que San Fernando aunó este vínculo emocional a la marca Pavita la cual

ofrece una nueva propuesta de valor. : dieta familiar equilibrada y baja en grasas.

La empresa hizo que el producto pavita trozada ocupe un lugar claro en la mente

de los consumidores, ya que las encuestas demostraron que el 93% reconoce que

la pavita es más saludable que otras carnes.

Ventaja competitiva

-La carne de pavita y sus derivados cuentan con el respaldo y prestigio de la

Empresa San Fernando, líder a nivel nacional en la producción y distribución en la

industria avícolas.

-Además lograron una diferenciación ya que, los productos de la competencia eran

tildados de ricos pero no saludables. Por lo que la empresa tuvo una mayor

propuesta de valor frente a los competidores: carne de res, cerdo, entre otras; por

ser una alternativa que además de tener un sabor agradable era más saludable.

- Al expandirse los puntos de venta era muy fácil encontrar a la venta la carne de

pavita y sus derivados.

VI. CONCLUSIONES

1. La marca San Fernando ha desarrollo con el tiempo convertirse en un

LOVEMARK , al sentar con sus clientes vínculos emocionales que más que

venderles un producto ha creado una experiencia capaz de construir vínculos

emocionales profundos y duraderos en las familias del Perú.

2. Desarrolló una estrategia de diferenciación el cual consistía en posicionar a la

carne de pavita trozada y sus derivados como una alternativa “rica y saludable

“versus la carne de res y la carne de cerdo.

3. La empresa San Fernando consiguió aumentar su rentabilidad al convertir a la

carne de pavita y sus derivados un producto que tuviese un precio Premium

(20 % más en relación al pollo).