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Computaciónen la nube:

Oportunidades para el canal

GESTIÓNClaves para añadir productos al inventario

MERCADEOCómo conseguir la fidelidad de los clientes

INTERNETRedes sociales como herramienta de negocio

ISS

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Con el respaldo deACTUALIDAD Y GESTIÓN PARA EL CANAL

No. 1 // OCTUBRE - NOVIEMBRE 2011

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NEGOCIO IT, La revista para el canal de distribución de tecnología en Colombia

Tendencias de la industriaMercadeoNuevos productos y serviciosServicio al clienteNombramientos

FinanzasGuía de distribuidoresCasos de éxitoLogísticaOpinión de expertos

¡Y MUCHOS TEMAS MÁS!Circulación bimestral

Con el respaldo de

1 autopauta negocio it .indd 2 21/10/11 16:07

necesitan atención especial

Por eso Microsoft le da la bienvenida a NEGOCIO IT e invita a sus 6.500 socios de negocios en el país a estar conectados con la información de actualidad tecnológica y gestión que los hará más productivos. Este será el espacio perfecto para que todos los involucrados en la cadena de distribución de tecnología en Colombia tengan un medio que los escuche y entienda sus necesidades.

Muchos éxitos a

Elija su socio certificado Gold / Silver Microsoft

Los aliados de negocios

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OCTUBRE - NOVIEMBRE 20114

Contenido

26. Tema Central

Computaciónen la nube:Oportunidades para el canal

07. –Editorial

08.–Noticias

10. – Opinión

20. –Plantilla Titular

34. –Show Room

45. –Calendario

46. –Sociales

48. –Guía del sector

50. –Opinión

El cloud computing, el nuevo paradigma al que se están moviendo todas las empresas, supone una oportunidad de negocios para los canales, pues amplía su base de clientes que está demandando servicios de migración, aplicaciones, soporte y entrenamiento.

12. Siete tendencias tecnológicas para tener en cuentaConozca los temas que guiarán el consumo de solucio-nes en este sector. Un punto esencial para que los ca-nales puedan detectar posibilidades de negocios y trazar estrategias con el fin de que se hagan realidad.

16. Pasos para añadir productos al inventario Renovar el negocio, hacerlo más atractivo o lograr que algunos artículos tengan una rotación mayor son algunos de los motivos que llevan a evaluar la posibilidad de incluir más productos o servicios en el inventario.

18. Entrevista“Debemos hacer la diferencia, agregar valor”, dice Fer-nando Pascual, vicepresidente de desarrollo de negocios para Latinoamérica y el Caribe de Afina.

22. Redes sociales como herramienta de negocioNo caiga en la trampa de estar sin un objetivo claro en sitios como Facebook o Twitter. Expertos le dan consejos para sacarles provecho a estos canales virtuales.

24. Asesoftware pasó la pruebaEn los últimos años, esta empresa, fundada en 1991, se ha consolidado como una de las de mayor prestigio en el mercado de software en Colombia, debido a los proyec-tos que ha desarrollado y los reconocimientos internacio-nales recibidos.

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Contenido

NEGOCIO ITUna publicación de eContent – www.econtent.net.co – [email protected]

Consejo Editorial: Javier Méndez, Iván Luzardo, Guillermo Santos, Alejandro GallegoEditor: Iván Luzardo – [email protected]

Redactores: Éricka Duarte, Carlos David CuelloColaboradores: Narciso de la Hoz, Rocío Celemín, Ana Patricia Roa, Gonzalo Piñeros

Diseño: Juan Carlos Ramírez

eContentPresidente: Guillermo Santos

Gerente: Alejandro GallegoDirección: Cra 7 # 74-56, oficina 704

Teléfonos: 3217046 – 3132627 Bogotá

Comercialización: Carolina Giraldo – [email protected]ón: Maria Fernanda Laverde

Mercadeo: Rocío PérezPreprensa: Zetta Comunicadores

Impresión: Editorial J&L

NEGOCIO IT circula cada dos meses en Colombia. Para recibir NEGOCIO IT llame a los teléfonos 3217046 – 3132627, en Bogotá, o escríbanos a la dirección [email protected] con su nombre y datos de contacto.

COPYRIGHTS © eContent. Prohibida su reproducción total o parcial, así como su traducción a cualquier idioma sin la autorización escrita de su titular.

32. Claves para vender una impresoraConocimiento de los equipos disponibles y capaci-dad para identificar las necesidades del usuario son aspectos esenciales para llegarles mejor a los clientes que buscan un dispositivo de este tipo.

36. Ultrabook, la nueva tendencia móvilSon equipos muy livianos, con alta capacidad de cómputo y un precio que busca que se masifiquen. Intel le apuesta a esta categoría de dispositivos móviles con una inversión de 300 millones de dólares para los próximos cuatro años.

40. En busca de la fidelidadConseguir clientes leales a una marca, producto o servicio tecnológico no se logra con descuentos o promociones, sino con una juiciosa estrategia que integre servicio y mucho conocimiento de las necesi-dades del usuario para que lo obtenido se perciba como lo mejor.

42. Guerra de patentesEn una batalla que se libra en el terreno del software y los tribunales judiciales, los abogados se han vuelto más importantes que los ingenieros y desarrolladores. Y Android se ha convertido en el principal objetivo.

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OCTUBRE - NOVIEMBRE 2011 7

Editorial

Bienvenidosa NEGOCIO IT

La posibilidad de llegar a un sector que crece día tras día pero que, a la vez, carece de un medio de comunicación que recoja las in-quietudes de sus diversos actores ha sido la principal motivación para que hoy usted tenga en sus manos la primera edición de la re-

vista NEGOCIO IT. En este espacio se encontrarán fabricantes y provee-dores de servicios tecnológicos, mayoristas y sus canales de distribu-ción, al igual que los miles de pequeños negocios que han encontrado en la venta de tecnología una forma de generar valor para los consumidores.

No se trata de una apuesta hecha a la ligera, sino producto de un análisis se-rio en el que, como conocedores de la industria y con la experiencia de 15 años de trabajo en la publicación de tecnología de consumo líder del país, ENTER.CO, quisimos idear un producto único en su tipo y que realmente les aporte conocimiento y experiencias a quienes lo consultarán.

Para lograrlo, trabajaremos en dos frentes críticos para los involucrados en este negocio y en los que es esencial que los canales estén al tanto de lo que sucede en Colombia y el mundo. En vista de lo cambiante que es el es-cenario tecnológico, con productos y servicios que se renuevan constante-mente e innovaciones frecuentes, es preciso examinar cómo dicha actuali-dad impacta el negocio y de qué manera se deben preparar los canales para las tendencias que vienen.

Este análisis de los movimientos más importan-tes del sector irá acompañado de diversos es-pacios dirigidos a mostrar nuevos productos y servicios, movimientos de personal y nombra-mientos de directivos en las más importantes compañías, eventos recientes, así como una útil y sencilla guía de los que crean este eco-sistema y que esperamos se actualice y com-plemente al instante con el apoyo de ustedes.

De igual forma, NEGOCIO IT pretende conver-tirse en una herramienta para capacitar al ca-nal en múltiples prácticas sensibles para el ne-gocio. Aquí confluyen temas como mercadeo, ventas, finanzas, servicio al cliente y logística, en un esfuerzo por enseñar aquellos aspectos

inherentes a la gestión de una compañía, pero siempre aterrizando el conte-nido a la realidad del sector de distribución de tecnología.

Estos dos conceptos, actualidad y gestión, serán la razón de ser de esta pu-blicación y con los que esperamos ocupar lugares que hasta hoy han sido desatendidos. Para eContent, la compañía que trae al mercado este medio de comunicación, el compromiso con el canal es total. Gracias por acom-pañarnos en esta nueva propuesta a la que le apostamos y en la que, con la ayuda de ustedes, aseguraremos contenidos de interés para todos. Bienve-nidos a NEGOCIO IT.

Iván LuzardoEditor

Actualidad y gestión, dos conceptos que guiarán esta

publicación y con los que esperamos convertirnos en

una herramienta de consulta indispensable para los

canales de distribución de tecnología en Colombia.

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IBM, socio Diamond de Oracle

El reconocimiento llega gracias al amplio uso de la cartera de productos Oracle por parte de IBM, que ahora es considerado como socio de la categoría más alta (Dia-mond) en el Oracle Partner Netowrk (OPN), programa de socios de negocios de Oracle. En la relación de más de 25 años entre los dos gigantes de servicios de tecnología se han visto beneficiados más de 30 mil clientes en todo el mundo.

Noticias

Samsung, la empresa más sostenible en el 2011

La empresa colombiana especializa-da en servicios de tecnología, lide-rada por Darío Solórzano (foto) fue reconocida por el gigante de Red-mond como partner del año dentro de la categoría Cloud (software como servicio). El galardón se entregó en el marco del evento Microsoft Partner Network, que se llevó a cabo en la ciudad de Bogotá los pasados 5 y 6 de septiembre. Adicionalmente, Inter-grupo también fue reconocida como partner con mayor foco y estrategia para el sector salud.

Intergrupo, partner del año en la categoría Cloud de Microsoft

La compañía tiene ahora en Bogotá el Canon Experien-ce, la primera tienda especializada en productos Canon en Latinoamérica. Una parte del inventario que se exhibe en la tienda está disponible para ser puesto a prueba por sus visitantes, quienes contarán con asesorías personali-zadas de acuerdo con sus necesidades. Canon Expe-rience está ubicado en la Calle 72 con carrera 9.

Canon abre su primera tienda en Colombia

Según datos revelados por el índice de sostenibilidad anual del Dow Jones, la compañía coreana aparece como líder en temas económicos ambientales y sociales. Samsung obtuvo la puntuación más alta en el sector de tecnología, superando a 52 empresas que también fueron evaluadas.

Este es el monto que aspira a lograr Huawei, compañía china especializada en la fabricación de equipos de red, por concepto de contratos en el sector empresa-rial para el 2012. Estos planes van de la mano con el objetivo de au-mentar el número de colaboradores a 30 mil para el año 2014.

Millones de dólares

7000Cifra

Personaje

Con más de 22 años en el mercado y presencia en más de 130 países, llega a Colombia F-Secure, software especiali-zado en seguridad informática. Dentro de las soluciones que ofrece se encuentra la creación de cuentas con control parental, antirrobo para celulares, soluciones en la nube para pymes y alianzas con más de 200 proveedores de Internet alrededor del mundo. Será distribuida en Colombia por la compañía Spytech-IT en Bogotá, la cual busca distribuidores. Si está interesado puede escribir al correo [email protected]

Llega a Colombia F-Secure

Liu Chuanzhi, presidente de la compañía china, calcula que para finales de este año sobrepasarán al fabricante nor-teamericano Dell, que actualmente ocupa la segunda posición en ventas de computadores en todo el mundo. Estas declara-ciones surgen después de que la multinacional reve-lara sus cifras del primer trimestre de 2011, en las que se muestra una participación del 12,2 por ciento en el mercado global.

Lenovo quiere el segundo lugar

La compañía se ha consolidado en estos años como uno de los distri-buidores mayoristas de tecnología líderes en el país. Durante sus 15 años de presencia en el mercado, ha invertido fuertemente en ampliar su red de proveedores con los que trabaja constantemente en planes de desarrollo para mejorar sus mo-delos de negocio.

MPS cumple 15 años

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Contenido


Jorge SilvaGerente de Microsoft Colombia

Algunas definiciones de socio in-dican que es aquel que trabaja conjuntamente con otros para desarrollar un negocio empre-

sarial, cualquiera que sea la forma jurí-dica utilizada. También se denomina so-cio a un miembro de una asociación con una finalidad social, cultural, deportiva u otra. Y, finalmente, se llaman socios las personas que mantienen un vínculo de amistad.

Esto para indicar que Microsoft es una empresa que cuida e incentiva a sus so-cios de negocios. Las cifras lo indican, pues en el mundo más de 640 mil em-presas conforman ese gran ecosistema; en América Latina son alrededor de 70 mil y en Colombia superamos las 6.700 compañías vinculadas al negocio.

De hecho, Latinoamérica es la región que lidera el crecimiento en adopción de tecnologías de la información a ni-vel mundial. Así lo confirma el repor-te Worldwide Black Book, realizado por la firma International Data Corporation (IDC), el cual asegura que el crecimien-to regional esperado representará para Microsoft y sus socios de negocio el 61 por ciento de la facturación de la indus-tria en la región.

Y para mantener estos crecimientos y el desarrollo del sector de nuestros países es importante revisar qué está pasando en el mundo de la tecnología y aterrizar-la en suelo nacional. Por eso, mantener la unión con los partners, como se dice, es trascendental en estos momentos de boom innovador y de grandes transfor-maciones.

La noticias son buenas para la región y sobre todo para Colombia. Microsoft anunció hace poco tiempo en Los Án-geles, Estados Unidos, durante la reu-nión anual con sus partners, un plan de crecimiento para su ecosistema que lle-vará el negocio del grupo a la cifra de 60 mil millones de dólares en el 2014, im-pulsado por el cómputo en la nube.

Opinión

Una gran cadena de socios

“Las 6.700 compañías vinculadas al negocio de Microsoft en Colombia son un componente importante que impacta en la economía y que genera cerca de 20 mil empleos dentro de la industria”.

Según las proyecciones de IDC, para la fecha en mención el crecimiento es-perado representaría una participación de 75 por ciento del total de la indus-tria de TI (tecnologías de la información) para Microsoft y sus socios. Por esto, el nuevo plan incluye un componen-te importante: el desarrollo de talen-to. Se estarán capacitando a más de 5 mil ingenieros por año hasta el 2014. De esta manera Microsoft, junto con sus socios, estarán listos para ofrecer sus servicios en la nube y contribuir para el desarrollo de las empresas y los países de la región.

En Colombia ya empezamos. Más de 4 mil canales han sido entrenados en todo el país, 220 están certificados para ofrecer servicios y productos en la nube y más de 30 mil usuarios están ya en la nube.

Por eso es importante que esta red crez-ca, se fortalezca y sea cada vez más co-nocedora del negocio de las TIC. Así está pasando. Estas 6.700 empresas dedicadas al negocio de las tecnologías de la información mueven el engranaje alrededor de la industria. Y, además, son un componente importante que impac-ta en la economía y que genera cerca de 20 mil empleos dentro de la industria.

Se trata, entonces, de ir más allá de la implementación de tecnología. Es el compromiso de impulsar la innovación, el desarrollo y las empresas para hacer más productivos y competitivos los ne-gocios. Es el compromiso de compar-tir todas estas tecnologías que se están construyendo en el mundo y de saber implementar los mejores avances de los sistemas de computación. En Co-lombia hay alrededor de 7 mil socios de negocios y un camino enorme por re-correr. La red está creciendo, los em-presarios están viviendo más de cerca lo que la tecnología ofrece y lo que ellos pueden ofrecer a sus mercados. Solo tenemos una opción: crecer.

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Untitled-3 1 10/21/11 5:18 PM


La tecnología se ha convertido en pieza clave para el desarrollo de las personas y las empresas en todo el mundo. Según un estudio de la consultora Ernst & Young, aparecerán cada vez más avances tec-

nológicos –como teléfonos móviles y computadores por-tátiles– que tendrán en cuenta a los consumidores de los mercados emergentes. “Las innovaciones mismas ven-drán en aumento de los mercados emergentes, como In-dia, China y Rusia, que aspiran a convertirse en líderes del mercado de tecnología de la información mundial”, dice el informe.

Actualidad

Estas son algunas claves que guiarán el consumo de soluciones en este sector. Un punto esencial para que los canales puedan detectar posibilidades de negocios y trazar estrategias con el fin de que se hagan realidad.

7 tendencias tecnológicas que usted debe tener en cuenta

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Estas son siete tendencias para obser-var en los próximos años, ante el gran potencial que tienen para generar in-gresos y estimular el consumo de los usuarios empresariales y finales.

1. Internet en todoEl próximo año crecerá el concepto de ‘Internet de las cosas’: objetos de uso diario con capacidad para proce-sar datos y conectarse a internet. Te-levisores, neveras, automóviles, por-tarretratos digitales, impresoras o equipos médicos, entre otros, utili-zarán conexiones inalámbricas para abrir pequeñas aplicaciones y expan-dir sus funciones básicas, automati-zar procesos y ampliar la experiencia del usuario.

“Las necesidades tecnológicas de los hogares se parecerán más a las de una empresa, con varios computadores en red, almacenamiento compartido, im-presión como servicio, administración de perfiles y distintos dispositivos co-nectados a la red inalámbrica. Lo que cambia es la manera como las perso-nas crean contenidos y los comparten hacia Internet”, dice David González, gerente de Intel para el cono norte.

sibilidad de almacenar y acceder a la información de forma remota, llevar la oficina a cualquier sitio y realizar traba-jo colaborativo en tiempo real con clien-tes y colegas, incluso en otros continen-tes. “Hoy en día hay más conciencia en el valor de este modelo, que va a tener muchos adeptos en un futuro cercano. La nube hará que las empresas orienten sus estrategias futuras de tecnologías de la información a escenarios diferen-tes a los tradicionales, con grandes be-neficios en costos de capital”, dice Da-río Solorzano, presidente de Intergrupo.

Pero estas ventajas han comenzado a llegar hasta los usuarios caseros, que ya no deben comprar licencias y pueden acceder a sus aplicaciones y archivos desde cualquier equipo con Internet (in-cluso en teléfonos celulares). Además, es posible encontrar servicios como la sui-te de oficina Google Apps, el disco duro virtual Dropbox (www.dropbox.com) o el servicio de música en línea Grooveshark (www.grooveshark.com), dirigidos a este segmento.

4. Nuevas formas de entretenimientoEl entretenimiento seguirá siendo un fac-tor determinante y, gracias a la flexibili-dad que da la tecnología, se ajustará a los gustos particulares de cada perso-na. “Es claro que el contenido multime-dia en alta definición y con especificacio-nes de gran calidad de sonido es una de las funcionalidades que más solicitan los consumidores jóvenes y adultos jóvenes en este momento”, comenta Juan Carlos Vásquez, gerente de Xbox Colombia.

Tendrán un papel especial nuevas tec-nologías como la reproducción en tres dimensiones y las pantallas táctiles. En el mercado colombiano ya se consiguen

2. Redes más sociales Las redes sociales llegarán hasta am-bientes laborales, con lo cual las em-presas unificarán sus comunicaciones y adelantarán estrategias de trabajo co-laborativo. La firma de análisis de mer-cados Gartner pronostica la llegada de versiones empresariales de Facebook o Twitter, con lo cual los procesos de to-mas de decisiones se acelerarán, los clientes recibirán respuestas de inme-diato y los trabajadores estarán más empoderados.

A esto se unen la capacidad de los nue-vos dispositivos móviles para que los tra-bajadores lleven estas aplicaciones a todas partes. “Los jóvenes no solo ne-cesitan estar conectados en un sitio fijo, sino que sus comunidades los acompa-ñen todo el día y donde quiera que va-yan. Es por ello que los celulares inteli-gentes han tenido cada vez más éxito en Colombia”, comenta Luis Gabriel Castillo, gerente de mercadeo de Sony Ericsson para la región norte de Latinoamérica.

3. Todos hacia la nubeLa computación en la nube ha revolu-cionado a las empresas, al darles la po-

Más de 397 millones de personas en el mundo trabajarán desde sus hogares o en la calle a través de conexiones móviles para finales del 2012, según Forrester Research.

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televisores de alta definición, cámaras de video y fotografía, y reproductores de Blu-ray con propiedades de 3D, un segmento que seguirá creciendo a me-dida que bajen los precios.

A su vez, las pantallas táctiles serán la interfaz dominante en teléfonos celu-lares: el 60 por ciento de los dispositi-vos que se vendan en mercados madu-ros en el 2011 las utilizará. Así mismo, ayudarán a que los tablet tengan ven-tas globales por más de 1.000 millones de dólares antes de que termine el año. Según Gartner, esta tecnología revitali-zará industrias tradicionales de entrete-nimiento como las revistas, los periódi-cos y la televisión.

5. El ecosistema móvil En la medida en que se masifican los planes de datos móviles, tanto opera-dores como fabricantes de equipos y desarrolladores de aplicaciones en la nube comenzarán a buscar nuevas for-mas para elevar sus ingresos. Así, cre-cerá el uso de funciones de navegación, mapas, búsqueda y redes sociales. La firma Gartner estima que el 85 por cien-to de los teléfonos celulares que se ven-da en el 2011 tendrá navegador web, funciones multimedia y acceso a tien-das de aplicaciones en línea.

“La clave está en la creación de un eco-sistema que multiplique las oportunida-des de uso de Internet en la productivi-dad de las empresas y el entretenimiento y acceso a información del consumidor. Es imperativo que se masifique el servi-cio con una gran base de aplicativos para cada segmento de mercado y una cam-paña de educación de este negocio que ya existe en otros mercados”, dice Juan Carlos Archila, presidente de Comcel.

6. Servicios de TI tercerizados En la medida en que las organizaciones se concentren en el foco de sus negocios y, a la vez, integren soluciones de com-putación en la nube, comenzará a cre-cer los servicios de tecnología en áreas de apoyo, como seguridad y manteni-miento. Según expertos, es muy costoso para una empresa contratar personal es-pecializado en seguridad de TI, que ade-más responda rápidamente a las amena-zas que surgen las 24 horas del día. La tercerización, entonces, les permite ac-ceder a servicios de última generación, a una fracción del costo que tendrían si lo hicieran de forma independiente.

7. Trabajo en movimientoPara finales del 2012, más de 397 millo-nes de personas en el mundo trabajarán desde sus hogares o en la calle a través de conexiones móviles, según la firma de análisis de mercados Forrester Re-search. El teletrabajo, la telepresencia y las comunicaciones unificadas serán pieza clave para la estrategia de cual-quier compañía.

A nivel de usuario final, las herramien-tas de mapas y de localización comien-zan a llegar hasta otros dispositivos, con lo cual se abren oportunidades para lle-var productos y conectar personas cuan-do sea necesario. Para finales del 2011, Gartner dice que más del 75 por ciento de los dispositivos móviles incluirán GPS.

Por ejemplo, ahora un celular es un GPS muy completo que ayuda al usuario a movilizarse de forma más rápida y se-gura por diferentes ciudades o, inclu-so, por otros países. Estos servicios se unen a las tiendas de aplicaciones para ayudar a maximizar la experiencia del consumidor.

El contenido multimedia en alta definición y con especificaciones de gran calidad de sonido es una de las funcionalidades que más solicitan los consumidores jóvenes y adultos jóvenes en este momento.

Actualidad

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La tecnología se ha convertido en pieza clave para el

desarrollo de las personas y las empresas en todo

el mundo. Según un estudio de la consultora Ernst

& Young, aparecerán cada vez más avances tec-

nológicos –como teléfonos móviles y computadores por-

tátiles– que tendrán en cuenta a los consumidores de los

mercados emergentes. “Las innovaciones mismas ven-

drán en aumento de los mercados emergentes, como In-

dia, China y Rusia, que aspiran a convertirse en líderes del

mercado de tecnología de la información mundial”, dice

el informe.

Actualidad Estas son siete tendencias para obser-

var en los próximos años, ante el gran

potencial que tienen para generar in-

gresos y estimular el consumo de los

usuarios empresariales y finales.

1. Internet en todoEl próximo año crecerá el concepto

de ‘Internet de las cosas’: objetos de

uso diario con capacidad para proce-

sar datos y conectarse a internet. Te-

levisores, neveras, automóviles, por-

tarretratos digitales, impresoras o

equipos médicos, entre otros, utili-

zarán conexiones inalámbricas para

abrir pequeñas aplicaciones y expan-

dir sus funciones básicas, automati-

zar procesos y ampliar la experiencia

del usuario.

“Las necesidades tecnológicas de los

hogares se parecerán más a las de una

empresa, con varios computadores en

red, almacenamiento compartido, im-

presión como servicio, administración

de perfiles y distintos dispositivos co-

nectados a la red inalámbrica. Lo que

cambia es la manera como las perso-

nas crean contenidos y los comparten

hacia Internet”, dice David González,

gerente de Intel para el cono norte.

Estas son algunas claves que

guiarán el consumo de soluciones

en este sector. Un punto esencial

para que los canales puedan

detectar posibilidades de negocios

y trazar estrategias con el fin de

que se hagan realidad.

7 tendencias tecnológicas que usted debe tener en cuenta

sibilidad de almacenar y acceder a la

información de forma remota, llevar la

oficina a cualquier sitio y realizar traba-

jo colaborativo en tiempo real con clien-

tes y colegas, incluso en otros continen-

tes. “Hoy en día hay más conciencia en

el valor de este modelo, que va a tener

muchos adeptos en un futuro cercano.

La nube hará que las empresas orienten

sus estrategias futuras de tecnologías

de la información a escenarios diferen-

tes a los tradicionales, con grandes be-

neficios en costos de capital”, dice Da-

río Solorzano, presidente de Intergrupo.

Pero estas ventajas han comenzado a

llegar hasta los usuarios caseros, que

ya no deben comprar licencias y pueden

acceder a sus aplicaciones y archivos

desde cualquier equipo con Internet (in-

cluso en teléfonos celulares). Además, es

posible encontrar servicios como la sui-

te de oficina Google Apps, el disco duro

virtual Dropbox (www.dropbox.com) o el

servicio de música en línea Grooveshark

(www.grooveshark.com), dirigidos a este

segmento.

4. Nuevas formas de

entretenimientoEl entretenimiento seguirá siendo un fac-

tor determinante y, gracias a la flexibili-

dad que da la tecnología, se ajustará a

los gustos particulares de cada perso-

na. “Es claro que el contenido multime-

dia en alta definición y con especificacio-

nes de gran calidad de sonido es una de

las funcionalidades que más solicitan los

consumidores jóvenes y adultos jóvenes

en este momento”, comenta Juan Carlos

Vásquez, gerente de Xbox Colombia.

Tendrán un papel especial nuevas tec-

nologías como la reproducción en tres

dimensiones y las pantallas táctiles. En

el mercado colombiano ya se consiguen

2. Redes más sociales Las redes sociales llegarán hasta am-

bientes laborales, con lo cual las em-

presas unificarán sus comunicaciones

y adelantarán estrategias de trabajo co-

laborativo. La firma de análisis de mer-

cados Gartner pronostica la llegada de

versiones empresariales de Facebook o

Twitter, con lo cual los procesos de to-

mas de decisiones se acelerarán, los

clientes recibirán respuestas de inme-

diato y los trabajadores estarán más

empoderados.

A esto se unen la capacidad de los nue-

vos dispositivos móviles para que los tra-

bajadores lleven estas aplicaciones a

todas partes. “Los jóvenes no solo ne-

cesitan estar conectados en un sitio fijo,

sino que sus comunidades los acompa-

ñen todo el día y donde quiera que va-

yan. Es por ello que los celulares inteli-

gentes han tenido cada vez más éxito en

Colombia”, comenta Luis Gabriel Castillo,

gerente de mercadeo de Sony Ericsson

para la región norte de Latinoamérica.

3. Todos hacia la nubeLa computación en la nube ha revolu-

cionado a las empresas, al darles la po-

Más de 397

millones de

personas en el

mundo trabajarán

desde sus hogares

o en la calle a través

de conexiones

móviles para finales

del 2012, según

Forrester Research.



Caso de éxito

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25

Según Alejandro Salamanca,

gerente general de Asesoft-

ware, los siguientes son los

aspectos clave para que una

empresa de tecnología perdu-

re a través del tiempo:

Tener respeto por el apren-

dizaje y por la necesidad de

adquirir conocimiento cons-

tantemente.

Contar con buenos procesos

para adquirir conocimiento.

Tener la posibilidad de irrigar

ese conocimiento al resto de

la organización.

Crear una buena reputación

ante los clientes.

Tener buenos procesos de

desarrollo de software.

Diseñar una buena estructu-

ra financiera, administrativa

y comercial, que soporte el

desarrollo de software.

Contar con aliados estratégi-

cos del negocio.V

arios periódicos y revistas del

país destacaron recientemen-

te el ingreso del Instituto Co-

lombiano para la Evaluación

de la Educación (Icfes) a las solucio-

nes de computación en la nube. Se tra-

ta de una iniciativa en la que los más

de 600.000 estudiantes que presenta-

ron la prueba Saber 11 del calendario

A tuvieron la posibilidad de consultar

en línea los resultados del examen sin

ningún contratiempo, desde el mismo

instante en que estos fueron publica-

dos por la entidad.

Detrás de esta exitosa implementación

se encuentra Asesoftware, una em-

presa bogotana, partner de Microsoft,

que cuenta con más de 20 años de ex-

periencia en el sector tecnológico. “El

Icfes desarrolla varias pruebas en el

transcurso del año, pero la que tiene

más volumen es Saber 11, pues la pre-

sentan todos los estudiantes que están

culminando su bachillerato y parte final

del proceso es dar a conocer los resul-

tados. La publicación es un punto críti-

co, porque se requiere mucho poder de

cómputo, sobre todo los primeros días

en los que la mayoría de jóvenes quiere

averiguar cómo le fue y es ahí donde se

identifica una oportunidad”, explica Ale-

jandro Salamanca Gil, gerente general

de la compañía.

De esta manera, Asesoftware, de la

mano de Luis Emilio Linares, arquitecto

de Microsoft, le propuso al Icfes imple-

mentar para la publicación de los resul-

tados de las pruebas el software como

un servicio (SaaS) Windows Azure, una

plataforma diseñada para crear publica-

ciones en la nube, servicios en línea y si-

tios web.

Durante los primeros días de publica-

ción de los resultados se determinó usar

tanto la plataforma con la que el Icfes

trabajaba habitualmente como la desa-

rrollada por Asesoftware, aunque con el

paso del tiempo se hizo el cambio a la

segunda sin ningún contratiempo.

Gracias a la implementación, esta en-

tidad no solo pudo presentar un ópti-

mo servicio, sino que ahorró cerca del

80 por ciento del valor que antes paga-

ba por la publicación de los resultados

de las pruebas, lo que la llevó a tomar la

decisión de replicar este modelo al res-

to de exámenes que realiza cada año.

Y ahora, gracias al éxito obtenido, el

Icfes está revisando con Asesoftware

la posibilidad de montar en la nube no

solo los resultados, sino todo el exa-

men. De esa manera, los alumnos deja-

rían atrás el clásico lápiz N°2 y su borra-

dor de nata y presentarían las pruebas

en línea.

Ejemplo a seguirEste desarrollo, que se convirtió en pio-

nero en empresas de este tipo en La-

tinoamérica, solo es uno de los logros

que ha obtenido Asesoftware en los últi-

mos años, ya que en la lista se encuen-

tran la certificación CMMI nivel 5 por el

Software Engineering Institute, que la

convirtió en una de las cuatro empre-

sas colombianas que cuenta con esta

acreditación; la alianza iCarnegie de la

universidad Carnegie Mellon, que le ha

valido el reconocimiento internacional

como experta en ingeniería de software;

y el galardón otorgado por parte de Mi-

crosoft como socio del año 2011 para

Colombia.

Para Alejandro Salamanca, el apo-

yo brindado por esta multinacional en

áreas como capacitación, entrenamien-

Asesoftware

pasó la pruebaEn los últimos años, esta empresa,

fundada en 1991, se ha consolidado

como una de las de mayor prestigio en

el mercado de software en Colombia,

debido a los proyectos que ha

desarrollado y los reconocimientos

internacionales recibidos.

to y soporte comercial ha sido muy im-

portante para el crecimiento de la orga-

nización, pues les ha permitido generar

nuevos negocios. “Nos sentimos muy

honrados de haber sido reconocidos

por Microsoft por nuestros esfuerzos en

el desarrollo de lo que consideramos un

paso innovador e importante para el sis-

tema educativo colombiano, al llevar al

Icfes a la publicación de las pruebas en

la nube”, mencionaría Salamanca du-

rante la entrega del reconocimiento el

22 de junio pasado.

Asesoftware, una compañía con 140

empleados, ha logrado crecer en los úl-

Caso de éxito

timos 5 años un 35 por ciento anual. Du-

rante el 2010, las ventas sumaron 8.200

millones de pesos, de los cuales el 80

por ciento proviene de consultoría y de-

sarrollo de software. Para este año, la

empresa espera llegar a 9.000 millo-

nes de pesos, pero la cifra podría subir

a 10.000 millones. Actualmente, la ma-

yoría de sus clientes se encuentra en

los sectores de banca, seguros y go-

bierno, con organizaciones como Gru-

po Bolívar, Banco de la República, Po-

licía Nacional, Banco Agrario, Ministerio

de Hacienda, Macrofinanciera y Fidu-

previsora.

Tips para el éxito empresarial



40

41

Mercadeo

Con tantas compañías en el

mercado de distribución de

tecnología, las posibilidades

de que un cliente busque en

cualquier momento un socio de negocio

diferente son muy altas. Es en ese mo-

mento en el que la lealtad de los con-

sumidores cobra un valor muy eleva-

do, pues no solo garantiza los ingresos

permanentes de la empresa, sino que

le asegura al distribuidor el éxito de su

propia organización.

Y aunque suena como una premisa ob-

via para cualquier sector productivo, lo

cierto es que todavía hoy muchas em-

presas se centran en aumentar su factu-

ración de manera temporal, sin asegu-

rarse de que los que les compran hoy

vuelvan a hacerlo después.

En opinión de Juan Carlos Fuentes, ge-

rente de software para Colombia de IBM,

este asunto no tiene que ver con precios

o con entregas en menor tiempo. Signi-

fica ofrecer valor y mostrarse como un

proveedor que conoce el negocio.

Expertos consultados coinciden en que

la mejor forma de marcar la pauta para

conseguir dicha fidelidad es el conoci-

miento del mercado –apoyándose en in-

formación real sobre las preferencias de

los clientes–, así como el desarrollo de

actividades sostenibles en el mediano

y largo plazo. Estos dos aspectos, que

detallamos a continuación, permiten ge-

nerar estrategias ganadoras de fideliza-

ción que son clave para mantenerse en el

tiempo.

Conozca a su cliente. En primer lugar, se

trata de conocer los hábitos de compra del

consumidor, así como sus necesidades y

saber qué puede requerir hacia el futuro.

En el caso de IBM, dice Juan Carlos Fuen-

tes, la estrategia de la compañía se basa en

la transformación de los clientes, es decir

llegar al corazón de su negocio y ayudar-

le a mejorar sus procesos, momento en el

cual la empresa de tecnología deja de ser

un proveedor para convertirse en socio.

Para lograr esto se requiere segmentar el

mercado y saber cómo llegar a cada uno de

los nichos, ofreciendo productos y servicios

atractivos que les generen valor según sus

necesidades. Es un error contar con una

propuesta a un público general en lugar de

clasificar los destinatarios, pues esto puede

implicar pérdidas de tiempo y esfuerzos in-

fructuosos en aquellos que no encuentran

atractivo lo que se les presenta.

Clientes a largo plazo. A la hora de vender

tecnología es esencial trazar lineamientos

que permitan tener al consumidor por mu-

cho más tiempo ligado a la empresa. No se

trata de amarrarlo con productos o servicios

que por su calidad o complejidad de instala-

ción requieran un soporte de largo alcance.

Lo ideal en este sentido es que, como lo in-

dica Juan Carlos Fuentes, de IBM, ya no se

vendan licencias o productos, sino solucio-

nes. “Un cliente no se obtiene cuando firma

un contrato, sino en el momento que ejecu-

ta e instala el software, y eso va más allá de

comprar la licencia”.

En la medida en que el cliente ve que se ven-

den soluciones, que se tiene conocimiento y

que existe la posibilidad de implementarlas,

el proveedor se vuelve su consejero y esto

garantiza que vuelva a comprar.

Conseguir clientes leales a una marca,

producto o servicio tecnológico no se

logra con descuentos o promociones,

sino con una juiciosa estrategia que

integre servicio y mucho conocimiento

de las necesidades del usuario para que

lo obtenido se perciba como lo mejor.

Los usuarios finales tienen la tendencia de cambiar de

marca. Según Miguel Orjuela, gerente para Colombia

de Kingston Technology, el reto para las empresas está

en fidelizarlos, manteniendo los estándares de calidad

en productos y, sobre todo, ofreciendo los avances más

recientes en sus productos. “Una vez la persona perci-

be que le están ofreciendo valores agregados, siempre

tendrá dicha marca como primera opción de compra,

teniendo en cuenta la relación costo-beneficio”, dice

Orjuela.Para Juan Camilo Reyes, gerente de mercadeo de

Etek International Colombia, la fidelización se dará si el

usuario encuentra una compañía que le ofrezca el mejor

costo, pero a la vez que sea identificada como una em-

En busca de la fidelidad

Hay que posicionarse en la venta de soluciones y la implementación

de las mismas debe ser perfecta. Esto genera mucha confianza en

el proveedor de tecnología.

Se debe apoyar al cliente de manera permanente para que este se

sienta a gusto con su compra en todo momento.

Dentro de la organización debe existir una verdadera cultura de

servicio. Esto se logra cuando se entiende claramente el negocio del

usuario y cómo la tecnología lo apoya en sus procesos productivos.

No hay que concentrar los beneficios de manera exclusiva en pre-

mios o regalos, porque podría generar una pérdida de valor sobre

la marca y el producto que ofrece, lo que lleva al cliente a esperar

siempre una recompensa.

La lealtad nace en la experiencia total de compra. Esto es vital para

que el cliente se identifique con la marca y aquí influyen aspectos

como calidad, disponibilidad, variedad de productos que cumplen

con sus necesidades y, obviamente, precio y servicio.

Hablan los expertospresa que brinda responsabilidad, conocimiento,

atención y asesoramiento.

El concepto de fidelidad depende del tamaño y los

recursos de las mismas empresas, dice Robert Vé-

lez, director de mercadeo para América Latina de

AOC. Las compañías grandes definen parámetros

basados en la marca, calidad, precio y servicio. Por

otro lado, las pyme están abiertas a comprar más

por valor agregado y garantía local. Vélez asegura,

no obstante, que lo que sí es común para todo tipo

de organizaciones es la práctica de estudiar lo que

se vende en el mercado y de seguir las recomen-

daciones de expertos para comprar según sus

necesidades.

Tenga en cuenta

Desea incluir su empresa en nuestra guía de distribuidores?

1 formulario negocio it .indd 15 21/10/11 20:11

Caso de éxito


Gestión

Renovar el negocio, hacerlo más atractivo o lograr que algunos

artículos tengan una rotación mayor son algunos de los motivos

que llevan a evaluar la posibilidad de incluir más productos o

servicios en el inventario.

Pasos para añadir productos al inventario

Evalúe si realmente lo necesita

Incluir un nuevo artículo en el inventario no debe ser algo

que se realice de manera apresurada, siguiendo rumores

o porque un producto está de moda en otros negocios

similares. Según Juan Esteban Orrego Calle, director de

Fenalco Bogotá, la dinámica de cada organización es di-

ferente y la llegada o salida de bienes no puede responder

a impulsos o ‘corazonadas’, sino al análisis juicioso de las

variables financieras y al cumplimiento de metas propues-

tas para mejorar la eficiencia y rentabilidad de la empresa.

1.Consulte a sus clientes

Hacer un sondeo entre sus clientes directos es una

de las mejores alternativas para saber cómo recibi-

rían ellos y el público en general el nuevo produc-

to o servicio. Desarrollar esta estrategia no requiere

de grandes recursos, pero sí puede darle una idea

de la rotación que el artículo tendrá. Aunque la en-

cuesta se puede aplicar por medio de llamadas o

incluso mediante correo electrónico, existen hoy

soluciones en línea gratuitas como SurveyMonkey.

com (www.surveymonkey.com), E-encuesta.com

(www.e-encuesta.com) o Google Dosc (docs.goo-

gle.com) que facilitan su ejecución.

2.

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Ajuste la estrategia

Efectúe un seguimiento periódico para evaluar si la rotación del

producto o servicio es satisfactoria y, de esta manera, podrá ha-

cer los ajustes correspondientes. Aunque ya se hayan introduci-

do en el pasado productos similares, no hay que confiarse. Por

eso es clave evaluar si la rotación del producto realmente sa-

tisface las expectativas, genera utilidades al negocio y ayuda a

mover las ventas de productos asociados. De esta manera, se

determinará si se requiere realizar un pedido más grande al pro-

veedor o si, por el contrario, se debe sacar del inventario.

Hágale seguimiento

Revise detenidamente la oferta y la demanda du-

rante las semanas de lanzamiento, con el fin de

contar con un inventario adecuado. Así los consu-

midores podrán contar siempre con el producto,

pero sin generar pérdidas para el negocio. El obje-

tivo desde el principio debe ser evitar costos ocul-

tos, por lo que se debe buscar al máximo la optimi-

zación del inventario. Para ello, desde el primer día

hay que analizar cómo ha sido la demanda del pro-

ducto, qué medidas hay que tomar para incremen-

tarla y con qué stock se cuenta para ello.

Resalte el nuevo producto

En sus charlas con clientes refuerce el mensaje del artículo que

está comercializando y dígales a todos los encargados de llevar-

lo a la venta cuál debe ser su papel con el fin de resaltarlo y po-

sicionarlo en el portafolio de productos y servicios.

Realice una estrategia de mercadeo

No solo las grandes empresas requieren

de estrategias de mercadeo para posi-

cionar su marca o sus productos. Lo pri-

mero será identificar cuál es el objetivo de

la campaña y cuáles los mejores cana-

les de comunicación para llegarle al pú-

blico. Así, por ejemplo, si usted ya maneja

una base de datos de sus clientes, pue-

de desarrollar una estrategia de mailing,

en la que mediante un correo electrónico

muy atractivo haga una campaña de ex-

pectativa sobre la llegada del nuevo pro-

ducto. Así mismo, existen otras opciones

como promociones, descuentos por com-

pras al por mayor o alguna rifa entre quie-

nes lo adquieran. Apóyese del fabricante y

sus estrategias para trabajar en una idea

conjunta.

Conozca lo que desea vender

Es importante tener claro qué ven-

tajas competitivas tiene el artículo

o servicio que quiere manejar con

respecto a otros similares, las cua-

les les permitan a los clientes fi-

nales inclinarse por dicha opción

y que lo motive a usted a merca-

dearlo con fuerza. Balance calidad

– precio, soporte, confiabilidad y

respaldo de marca son algunas de

las variables a tener en cuenta.

No pierda de vista a la competencia

Monitorear las empresas que

compiten con usted y conocer

sus movimientos en fundamen-

tal a la hora de incursionar en un

nuevo producto. Por eso, es bue-

no saber si otros negocios simila-

res ya cuentan con dicho artículo,

qué precio de introducción le han

dado y qué estrategias han utiliza-

do para posicionarlo. Eso permiti-

rá ofrecerles a los clientes nuevas

alternativas que puedan ser más

atractivas para sus intereses y di-

ferenciarse de otros que manejen

la misma línea.

Revise la rotación de bienes similares

Es posible que usted ya ha incorporado con anterioridad otros

productos de la misma línea o marca. Revise en su sistema de

información cuál ha sido el comportamiento de esos artículos

y, si es satisfactoria, haga un primer cálculo de la cantidad de

unidades que requerirá para incorporarlo a su negocio.

Analice el dinamismo del mercado

Es importante hablar con proveedores, clientes, com-

petidores y aliados estratégicos para hacerse una idea

del momento que vive el mercado y de qué tan conve-

niente es lanzar un producto en determinada coyuntu-

ra, para ello, es preciso estar bien informado sobre la si-

tuación económica del país o la región, pues a pesar de

que las cifras macroeconómicas se vean lejanas al día

a día de un pequeño negocio, terminan por impactarlo.

Así mismo, es bueno consultar estudios o informes so-

bre las tendencias de consumo de tecnología para los

próximos años. Por ejemplo, la segunda encuesta glo-

bal realizada por Unisys e International Data Corp (IDC)

indica que el uso de las tecnologías está creciendo en-

tre los empleados: el 65 por ciento de los encuesta-

dos dice que los dispositivos móviles serán su produc-

to tecnológico más crítico para el próximo año y que el

iPad, de Apple, el más utilizado en su trabajo.

3.

4.

6.

10.8.

9.

7.5.

16 -17 claves inventario.indd 17 21/10/11 17:00

Caso de éxito


Afina es una de la compañías más importantes en el campo de la distribución y presta-ción de soluciones de tecno-

logía para empresas. Fernando Pas-cual, vicepresidente de desarrollo de negocios para Latinoamérica y el Ca-ribe, visitó Colombia junto con otros directivos de la organización para es-tablecer un contacto más cercano con la región.

NEGOCIO IT habló con Pascual, quien compartió sus apreciaciones sobre la posición de Afina en el mercado de América Latina, expectativas y retos

‘Debemos hacer la diferencia, agregar valor’

Fernando Pascual, vicepresidente de desarrollo de negocios para Latinoamérica y el Caribe de Afina

Entrevista

para el futuro, al igual que puso sobre la mesa las estrategias que han llevado a su compañía a la posición de liderazgo que tiene en la actualidad.

Según el directivo, el objetivo principal de la empresa es transformarse en el distribuidor de valor agregado número uno de todos los territorios en los que está presente, al igual que ser un alia-do importante de sus socios de negocio y partners tecnológicos. En su opinión, una de las claves para lograr esta meta es “desarrollar relaciones de confianza con nuestros socios, ya que si ellos ga-nan, Afina gana”.

18 - 19 entrevista.indd 18 21/10/11 16:54


¿Qué lugar ocupa nuestro país para la compañía?

Colombia se ha transformado en nuestro segundo mercado en impor-tancia en América Latina ; la primera posición la ocupa México. Si bien la compañía está en ambos países des-de hace 10 años, México es líder de-bido a su población. Brasil, un país en el que tenemos presencia desde el 2006, probablemente alcance el se-gundo puesto a futuro debido a este mismo factor. Pero Colombia, en pro-porción a su tamaño, es un país en el que el negocio presenta muy buenos resultados. Prueba de ello es que Afi-na de Colombia funciona como cabe-cera del sector del norte de Latinoa-mérica.

¿Cuáles son las expectativas para lo que queda del año?

Lo que va del 2011 ha dejado un ba-lance positivo para la empresa. Los objetivos que nos habíamos propues-to a nivel de generación de negocio, de mercadeo y de desarrollo del ca-nal se han cumplido. Creamos dos eventos para promover nuestros dos tipos de soluciones; ‘Are You Protec-ted’, encaminado al mundo de la se-guridad informática, y ‘Dynamic Data Center’, orientado al mundo de los sis-temas informáticos en general. Nues-tras expectativas para los últimos me-ses del año se enfocan en mantener el negocio en Colombia y la región.

¿En dónde está la clave para que una empresa sea exitosa en el sec-tor?

Lo más importante es escuchar, aprender y ver dónde se quiere po-sicionar la compañía. Es muy difícil querer saber y hacer de todo, por lo que resulta más efectivo identificar las áreas del sector en las que se pueda tener más fortalezas.

Otro factor clave es estar cerca de los usuarios siempre y generar confianza al cliente final. Así mismo, es impor-tante la preparación y formar al canal; no basta con tener una relación cor-dial con el cliente, hay que adquirir un conocimiento útil que permita cubrir todas las necesidades de los usua-rios. Esos tres aspectos, a pesar de ser básicos, son los que pueden mar-car la diferencia.

‘Debemos hacer la diferencia, agregar valor’

¿Cuál es la importancia de la asocia-ción con otras empresas?

Para nosotros es uno de los pilares fun-damentales. Nuestra misión es desarrollar relaciones confiables a mediano y largo plazo con socios de negocios y tecnoló-gicos. Cuando seleccionamos una com-pañía para distribuir su tecnología, nos enfocamos en dos aspectos: que se tra-te de una empresa líder y competente en su campo y que cuente con un modelo de negocio entendible, para que se facilite su paso al canal y la venta al cliente final.

¿Qué tan importante es que el canal sienta que debe invertir en su nego-cio?

Hay que tener en cuenta que este sector es muy competitivo, por lo que lo impor-tante es hacer la diferencia con respecto a los demás, aportar valor, y esto solo se consigue invirtiendo. Cuando se suelta a un cliente final, este es fácilmente identi-ficado por el mercado y tomado por otra empresa.

También es importante mencionar la im-portancia de la formación al cliente fi-nal, pues muchos canales creen que en-tre menos sepa el cliente, más necesitará de ellos. Esto es falso, ya que entre más preparado esté el cliente, menos tendrá que depender de su distribuidor para pe-queñeces y podrá trabajar de la mano con este en temas realmente importan-tes, además de fortalecer los vínculos de confianza entre ellos.

Afina es una compañía con casa matriz en España, espe-cializada en la distribución de tecnología y prestación de servi-cios de tecnología enfocados en el sector corporativo.La empresa cuenta con más de 20 años de experiencia, en los que comenzó a trabajar con el mundo de las comunicacio-nes en red y los sistemas abier-tos, pilares fundamentales del Internet actual. Afina está pre-sente en 12 países que incluyen las regiones de Europa, África, Norteamérica y Latinoamérica. En nuestro país, la compañía tiene presencia desde hace 10 años y ofrece un portafolio de servicios en las áreas de infraestructura IP, seguridad, virtualización y datacenter.Hoy Afina apunta al sector corporativo, el cual representa un 70 por ciento de sus ventas. El 30 por ciento restante está presente en el sector de media-na empresa.

Perfil de la empresa

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Central


Plantilla titular

Steven Zhu será el encargado de supervisar la expansión regional de Huawei Enterprise, una de las unidades de negocios con mayor crecimiento de esta empresa, ejerciendo su nuevo cargo como presidente de la compañía para la región norte de Latinoamérica. Antes del nombramiento, Steven Zhu fue director general de Huawei para Centro América y el Caribe.

Huawei estrena presidente para la región de Latinoamérica Norte

Emilio Mariño fue nombrado vicepresidente senior de ecosistema y canales de SAP Latinoamérica. Mariño tendrá a su cargo la responsabilidad de expandir la base de socios de negocios en la región. El ejecutivo cuenta con más de 15 años de experiencia en la industria de tecnología y ha posicionado en Latinoamérica los productos del portafolio de SAP Business Objects y Sybase.

SAP estrena vicepresidente senior de ecosistema y canales para América Latina

La empresa de seguridad informática anunció que Wagner Tadeu será el nuevo vicepresidente para la región. Tadeu se desempeñaba como director general de Symantec en Brasil y ahora será el responsable de liderar el equipo regional para América Latina. El ejecutivo cuenta con un título en gerenciamiento de empresas y contabilidad de la Universidad de San Judas, en Sao Paulo, y tiene una maestría en administración de negocios por la Fundación Getúlio Vargas.

El distribuidor mayorista de tecnología SED International anunció recientemente el nombramiento de su nuevo gerente general en Colombia. Se trata de Mauricio Arcila, ejecutivo que ha trabajado 15 años con la empresa desempeñando cargos como el de gerente de marcas y mercadeo. Arcila cuenta con un amplio conocimiento de los productos y negocios de SED International y es reconocido por su proactividad al momento de alcanzar los objetivos de la empresa.

Fernando Enrique Jiménez Barrero fue nombrado director regional de desarrollo de negocios de Nexsys en América Latina. Jiménez Barreto tiene más de 10 años de experiencia en el área comercial y de mercadeo, y en su nuevo cargo liderará la labor de estructurar nuevas alianzas con fabricantes, apoyando la estrategia de expansión de la compañía a nuevos países. El ejecutivo se ha desempeñado como gerente de desarrollo de negocios para América Latina de Microsoft, director comercial de Nexsys México y director de marketing de Nexsys Latinoamérica.

Relevo en vicepresidencia para América Latina de Symantec

Nuevo gerente general de SED International Colombia

Nexsys Latinoamérica nombra director regional de desarrollo de negocios

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El Consejo de Administración de AMD nombró a Rory P. Read como el nuevo

presidente mundial de la compañía. Read cuenta con 28 años de experiencia

en la industria, trabajó por 23 años en IBM ocupando diferentes cargos

directivos y fue nombrado presidente de Lenovo en 2009. Como director del

grupo de Américas de Lenovo, logró un crecimiento en los ingresos de la

compañía y aumentó su participación de mercado.

AMD, con nuevo presidente mundial

Meg Whitman, ex directora ejecutiva de eBay, fue nombrada como la nueva presidenta

de Hewlett-Packard. Whitman se incorporó a eBay en 1996, año en el que el sitio de

subastas en línea contaba solo con 30 empleados. Bajo el mando de esta ejecutiva,

eBay llegó a convertirse en el gigante de ventas por Internet. Como presidenta de HP,

Meg Whitman tendrá que restaurar la confianza y la percepción de los inversionistas de

la compañía, tras un mal periodo en la toma de decisiones.

Una mujer ahora lidera HP

El economista y especialista en gerencia estratégica Alexander Olarte Mahecha fue

elegido como el nuevo gerente comercial de Polux Suministros. Olarte Mahecha

cuenta con una amplia trayectoria en el sector y en su nuevo cargo tendrá que

fortalecer la posición de Polux en el mercado, a la vez que deberá preocuparse por

atraer nuevas marcas que ayudarán al fortalecimiento de este reconocido mayorista.

Nexsys de Colombia nombró a Juan Carlos Uribe como gerente de producto para

Polycom. Con esta decisión, Nexsys pretende posicionar la línea de negocios

Polycom para mejorar su presencia en el mercado nacional y desarrollar nuevas

oportunidades de negocio. Uribe cuenta con más de 7 años de experiencia en el

área comercial y antes de llegar a Nexsys de Colombia se desempeñó como gerente

comercial en Edexa.

Jean-Pierre Cecillón, actual gerente de Centro y Sur América, asume

la responsabilidad de liderar las regiones de Cono Norte y Cono Sur

en Kingston. El ejecutivo inició su trayectoria dentro de la compañía

en el 2000, año en el que le fue asignada la responsabilidad de hacer

crecer el negocio de Kingston en el Cono Sur, compuesto en ese

momento por Argentina y Chile.

Polux Suministros cambia

de gerente comercial

Línea Polycom en Nexsys tiene nuevo responsable

Kingston reestructura

su equipo en Latinoamérica

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Caso de éxito

22

Moda o intuición son dos de las razones más comunes por las cuales las empresas tienen presencia en las redes socia-

les, una decisión de doble filo si no se cuenta con una estrategia que garantice aprovechar estos medios virtuales, que en solo Facebook y Twitter reúnen cer-ca de 1.000 millones de usuarios regis-trados.

Para Ana María Jaramillo, periodista co-lombiana y asesora de varias multinacio-nales en social media, las redes sociales se han convertido en el espacio preferido de los consumidores para compartir sus experiencias con productos o servicios, por lo cual es importante que las compa-ñías entiendan que, aunque no se tenga presencia en ellas, sí hay una reputación

Redes sociales: herramienta de negociosNo caiga en la trampa de estar sin un objetivo claro en sitios como Facebook o Twitter. Expertos le dan consejos para que su empresa saque provecho de estos medios virtuales.

Internet

digital que cuidar y obviamente es me-jor hacerlo desde esos mismo espacios.

Jaramillo, quien participó en el pasado Social Media Week Bogotá, aseguró que la mayor conferencia global en temas de innovación, medios digitales y redes so-ciales dejó eco con una frase: “las redes sociales no son canales de venta direc-tos”. La justificación: estos sitios son en realidad herramientas para visibilizar la compañía, hablar del negocio, oír a los clientes como si se hablara con ellos en una junta, tomar nota de sus necesidades puntuales y construir una relación de mu-tuo provecho que, por supuesto y con el tiempo, genere un beneficio de negocio.

Este punto de vista lo comparte Alejan-dro Gómez, presidente de Zemoga, la agencia de innovación digital que orga-

22-23 redes sociales.indd 22 21/10/11 17:08


nizó el Social Media Week. De acuerdo con el experto, en las redes sociales se debe generar un canal interno, en el cual se pueden captar audiencias, potencia-les clientes y allí exponer negocios atrac-tivos, factores diferenciadores. “Las per-sonas llegan a las empresas después de construir un lazo de confianza con las marcas, eso hay que aprovecharlo y no dejarlo pasar”, añadió.

Aliadas de su negocioSi quiere que su presencia en redes socia-les no se convierta en un infierno, empie-ce por tener claro que el perfil de la perso-na responsable de ellas no puede ser un estudiante universitario o recién gradua-do, con la excusa de ahorrar costos. Allí debe estar un profesional con experiencia en áreas de comunicaciones y mercadeo, que conozca al detalle la empresa y ten-ga suficiente criterio para aprovechar las oportunidades y enfrentar positivamente los comentarios negativos.

En el caso de los canales de distribu-ción, según Ana María Jaramillo, el pri-mer paso es conocer lo que se dice de la empresa en Internet antes de exponer-se en las redes sociales. Luego, definir objetivos, identificar a los tipos de clien-tes, especificar los mensajes para cada uno de ellos y definir responsabilidades, tiempo a invertir y personal a cargo.

Víctor Solano, especialista del tema, re-comendó armar un equipo de trabajo para mantener una presencia activa en las redes sociales. Subrayó que la tarea no termina al publicar un mensaje en el muro de Facebook o lanzar una promo-ción a mayoristas. “Ese es solo el comien-zo de un largo ritual de conversación. Us-ted no va a poder hacerlo solo”, dijo.

Por esta razón, aconsejó a los canales asesorarse de personas que estén in-mersas en la dinámica de redes sociales y ojalá trabajen en la compañía. “No bas-ta con saber manejar las herramientas o con solo saber del negocio, pues necesi-ta las dos perspectivas”, agregó.

De manera paralela, comentó Solano, debe construir un ecosistema con las he-rramientas disponibles. Recuerde que hay instrumentos para cada público y tác-tica: blogs, wikis, redes sociales, videos, audios y otros recursos para lograr una presencia impactante. Segmente a los clientes, los alcances de su canal y esta-blezca un trabajo en equipo entre las di-versas herramientas. Pero tenga cuidado: no pierda de vista ninguna que haya crea-do y administre adecuadamente cada presencia que cree en la Red, pues su re-putación como canal está en juego.

Los 7 mandamientosIdentifique objetivos. Aunque parezca obvio, no es fácil y en muchas ocasiones es un paso que se salta y luego vienen las consecuencias negativas. ¿Por qué quiere su canal estar en redes sociales, cuál es el objetivo?Analice el entorno. Puede que no sea la primera empresa de su sector en estar en las redes sociales, por lo que es conveniente revisar qué y cómo lo hace la competencia. De paso, analizar si sus clientes están en ellas, en cuáles y cómo participan. Diseñe su plan de acción. ¿Quiere su empresa estar en las redes sociales? Entonces, defina una estrategia con tácticas puntuales para construir un plan de acción, así tendrá un rumbo establecido y medir sus logros será más fácil.Evite los automatismos. Las redes se han hecho para que las usen personas, no máquinas. Es habitual ver a empresas que utilizan sus espacios en redes sociales para publicar compulsivamente y de forma automática mensajes promocionales o que contestan a diferentes clientes con el mismo mensaje robótico y escueto. ¡Error! En las redes hay que hablar el mismo lenguaje de los clientes y de manera personal y profesional. Sea sincero. Las mentiras, e incluso las imprecisiones, pueden ser co-bradas en el futuro. Está comprobado: sostener una mentira en Internet dura poco tiempo y es altamente perjudicial.Sea informal, pero no indisciplinado. La presencia en este tipo de medios brinda todas las condiciones y facilidades para que el canal muestre un lenguaje de mayor proximidad y se relacione con los clientes de una forma más informal. Pero tenga disciplina para ser coherente entre lo que dice en un espacio y lo que afirma en otro.Conozca los espacios que lo afectan. Es fundamental identificar aquellos sitios de Internet en los que se habla sobre temas o personas relacionadas con la actividad de su canal. Puede que sean sitios peque-ños, pero que ejerzan gran influencia. Debe encontrarlos y conocerlos.

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Caso de éxito

24

Varios periódicos y revistas del país destacaron recientemen-te el ingreso del Instituto Co-lombiano para la Evaluación

de la Educación (Icfes) a las solucio-nes de computación en la nube. Se tra-ta de una iniciativa en la que los más de 600.000 estudiantes que presenta-ron la prueba Saber 11 del calendario A tuvieron la posibilidad de consultar en línea los resultados del examen sin ningún contratiempo, desde el mismo instante en que estos fueron publica-dos por la entidad.

Detrás de esta exitosa implementación se encuentra Asesoftware, una em-presa bogotana, partner de Microsoft, que cuenta con más de 20 años de ex-periencia en el sector tecnológico. “El Icfes desarrolla varias pruebas en el transcurso del año, pero la que tiene más volumen es Saber 11, pues la pre-sentan todos los estudiantes que están culminando su bachillerato y parte final del proceso es dar a conocer los resul-tados. La publicación es un punto críti-

Asesoftware pasó la pruebaEn los últimos años, esta empresa, fundada en 1991, se ha consolidado como una de las de mayor prestigio en el mercado de software en Colombia, debido a los proyectos que ha desarrollado y los reconocimientos internacionales recibidos.

Caso de éxito

24-25 caso de exito.indd 24 21/10/11 17:03


Según Alejandro Salamanca, gerente general de Asesoft-ware, los siguientes son los aspectos clave para que una empresa de tecnología perdu-re a través del tiempo:

Tener respeto por el apren-dizaje y por la necesidad de adquirir conocimiento cons-tantemente.

Contar con buenos procesos para adquirir conocimiento.

Tener la posibilidad de irrigar

ese conocimiento al resto de la organización.

Crear una buena reputación ante los clientes.

Tener buenos procesos de desarrollo de software.

Diseñar una buena estructu-ra financiera, administrativa y comercial, que soporte el desarrollo de software.

Contar con aliados estratégi-cos del negocio.

co, porque se requiere mucho poder de cómputo, sobre todo los primeros días en los que la mayoría de jóvenes quiere averiguar cómo le fue y es ahí donde se identifica una oportunidad”, explica Ale-jandro Salamanca Gil, gerente general de la compañía.

De esta manera, Asesoftware, de la mano de Luis Emilio Linares, arquitecto de Microsoft, le propuso al Icfes imple-mentar para la publicación de los resul-tados de las pruebas el software como un servicio (SaaS) Windows Azure, una plataforma diseñada para crear publica-ciones en la nube, servicios en línea y si-tios web.

Durante los primeros días de publica-ción de los resultados se determinó usar tanto la plataforma con la que el Icfes trabajaba habitualmente como la desa-rrollada por Asesoftware, aunque con el paso del tiempo se hizo el cambio a la segunda sin ningún contratiempo.

Gracias a la implementación, esta en-tidad no solo pudo presentar un ópti-mo servicio, sino que ahorró cerca del 80 por ciento del valor que antes paga-ba por la publicación de los resultados de las pruebas, lo que la llevó a tomar la decisión de replicar este modelo al res-to de exámenes que realiza cada año.

Y ahora, gracias al éxito obtenido, el Icfes está revisando con Asesoftware la posibilidad de montar en la nube no solo los resultados, sino todo el exa-men. De esa manera, los alumnos deja-rían atrás el clásico lápiz N°2 y su borra-dor de nata y presentarían las pruebas en línea.

Ejemplo a seguirEste desarrollo, que se convirtió en pio-nero en empresas de este tipo en La-tinoamérica, solo es uno de los logros que ha obtenido Asesoftware en los últi-mos años, ya que en la lista se encuen-tran la certificación CMMI nivel 5 por el Software Engineering Institute, que la convirtió en una de las cuatro empre-sas colombianas que cuenta con esta acreditación; la alianza iCarnegie de la universidad Carnegie Mellon, que le ha valido el reconocimiento internacional como experta en ingeniería de software; y el galardón otorgado por parte de Mi-crosoft como socio del año 2011 para Colombia.

Para Alejandro Salamanca, el apo-yo brindado por esta multinacional en áreas como capacitación, entrenamien-

to y soporte comercial ha sido muy im-portante para el crecimiento de la orga-nización, pues les ha permitido generar nuevos negocios. “Nos sentimos muy honrados de haber sido reconocidos por Microsoft por nuestros esfuerzos en el desarrollo de lo que consideramos un paso innovador e importante para el sis-tema educativo colombiano, al llevar al Icfes a la publicación de las pruebas en la nube”, mencionaría Salamanca du-rante la entrega del reconocimiento el 22 de junio pasado.

Asesoftware, una compañía con 140 empleados, ha logrado crecer en los úl-

timos 5 años un 35 por ciento anual. Du-rante el 2010, las ventas sumaron 8.200 millones de pesos, de los cuales el 80 por ciento proviene de consultoría y de-sarrollo de software. Para este año, la empresa espera llegar a 9.000 millo-nes de pesos, pero la cifra podría subir a 10.000 millones. Actualmente, la ma-yoría de sus clientes se encuentra en los sectores de banca, seguros y go-bierno, con organizaciones como Gru-po Bolívar, Banco de la República, Po-licía Nacional, Banco Agrario, Ministerio de Hacienda, Macrofinanciera y Fidu-previsora.

Tips para el éxito empresarial

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Caso de éxito


Tema central

Computación en la nube:

El cloud computing, el nuevo paradigma al que se están moviendo todas las empresas, supone una oportunidad de negocios para los canales, pues amplía su base de clientes que está demandando servicios de migración, aplicaciones, soporte y entrenamiento.

oportunidades para el canal

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Cada vez que un usuario des-carga aplicaciones, consulta el correo electrónico, su cuen-ta bancaria o la de Facebook

desde un teléfono inteligente, el com-putador o un tablet se está conectan-do a un centro de datos o datacenter, que no es más que un cuarto lleno de servidores y dotado de una enorme ca-pacidad de almacenamiento y procesa-miento. Algunos pueden caber en espa-cios muy pequeños (típicamente los que utiliza una pyme), pero hay otros que es-tán construidos en cientos de miles de metros cuadrados y constituyen el cen-tro nervioso desde donde se desarro-llan las operaciones de las empresas de telecomunicaciones, entidades del go-bierno o bancos con millones de tran-sacciones en línea.

Bienvenido al nuevo paradigma de la computación personal y empresa-

rial basada en Internet, o lo que es lo mismo, en la nube. En la era Post PC, como muchos comienzan a denomi-nar a este cambio en el centro de gra-vedad del negocio, la venta de compu-tadores empieza a estancarse al tiempo que se presenta una explosión en la de-manda por dispositivos móviles como celulares inteligentes y tablets. Algunos llaman a ese proceso la ‘consumeriza-ción de la tecnología’, porque cada vez más son los empleados los que deciden qué dispositivo usan en el día a día, ya que muchas de las aplicaciones críticas del negocio están montadas en la nube (privada o pública) y no en el tradicional computador de escritorio de su oficina.

Con la llegada de este nuevo paradig-ma, muchas de las actividades que an-tes se realizaban en el computador per-sonal o en el de la oficina ahora se hacen desde el navegador de cualquier dispo-sitivo, gracias a una enorme capacidad de almacenamiento en datacenter dis-tribuidos por el mundo, accesibles des-de todas partes, a la multiplicación de la potencia de los computadores que ma-nejan la información almacenada en for-mato digital y a la explosión del ancho de banda.

Como resultado de ello, a nivel macro se está produciendo un cambio en la natu-raleza de la competencia entre los juga-dores de la industria de la computación. Y lo que es más importante, la llegada de nuevos competidores: Amazon, Sa-lesforce, Google y Apple, entre otros, además de los tradicionales Microsoft, IBM, HP, EMC, etc. En realidad, se tra-ta de la continuación de un proceso que comenzó hace varias décadas y que lle-vó la computación de los mainframes a los minicomputadores y luego al com-putador personal, en la década de los 80, cuando IBM apostaba por su masi-ficación de la mano de la naciente Mi-crosoft.

“Estamos entrando en una tercera pla-taforma de crecimiento y todo esto tie-ne la forma de un cono: la primera, el mainframe, es la base: pocas oportu-nidades, pocas empresas y personas accediendo a la tecnología y por ende, pocas posibilidades de generación de riqueza”, dice Mauro Peres, gerente de IDC en Brasil. “La segunda fue el mode-lo cliente-servidor, en el cual se amplían las oportunidades, el número de juga-dores y de gente que accede a la tecno-logía, pero también la complejidad por la concurrencia de varias plataformas”.

Con la computación en la nube, muchas de las actividades que antes se realizaban en el computador personal o en el de la oficina ahora se hacen desde el navegador de cualquier dispositivo.

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Tema central

Según Peres, la nube es la tercera pla-taforma que amplía el cono de oportu-nidades y añade un ingrediente adicio-nal, el de la movilidad. Hoy, la pantalla de acceso principal no es el tradicional computador de escritorio y ni siquiera el portátil, hasta hace poco sinónimo de movilidad, sino los teléfonos inteligen-tes y los tablets.

“Con esta nueva era aumenta la com-plejidad porque hay más jugadores y más gente tiene acceso a la tecnología. ¿Cómo voy a controlar eso?, se pre-guntan muchos directores de tecnolo-gía que se enfrentan con que no pueden prohibir el uso de esos dispositivos para acceder a las aplicaciones críticas del negocio”, dice el gerente de IDC Brasil, al subrayar que a finales de 2011 en el mundo habrá más de 1.300 millones de aplicaciones disponibles.

Se trata de una cifra alucinante y que ilus-tra lo que está sucediendo. “Nos tomó 25

años llegar a 6.000 aplicaciones corpora-tivas y hoy hablamos de 1.300 millones. Es verdad que muchas de ellas no sir-ven para nada, pero hay cientos de mi-les que son críticas para el trabajo de mu-chas personas que no solo tienen acceso a la información sino que la pueden hacer visible a través de sus dispositivos, pues cada uno de estos cuenta o tendrá una dirección IP y comenzarán a hablar en-tre ellos”.

Impacto sobre el canalPara el canal de distribución de tecno-logía, la computación en la nube ofrece toda suerte de oportunidades, aunque también de retos, ya que el entorno se vuelve más desafiante.

De hecho, Silvana Lara, gerente de la división de canales de Microsoft, dice que la computación en la nube ha per-mitido que los socios de esa multinacio-nal lleguen a muchos más clientes con

Hoy ya hay más de 220 canales listos y certificados para ofrecer productos y servicios en la nube, dice Silvana Lara, de Microsoft.

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¿Esta maduro el mercado colombiano para la adopción de la nube en el segmento de empresas y de pymes? Aunque el tema sigue siendo novedoso en todas partes, los expertos ven señales positivas y explican que la mayor demanda por este tipo de servicios se presenta en los sectores de telecomunicaciones, banca y en el de minería y gas. Dado que existe la posibilidad de contar con ‘nubes’ privadas (hacia las que se vuelcan las gran-des corporaciones) y publicas (preferidas por las pymes), estar o no allí es un tema cultural y de adaptación al cambio, no de recursos.“Muchos empresas estan dando los primeros pasos en materia de infraestructura por demanda, porque ven que es una manera de ahorrar recursos y empezar a consoli-dar granjas de servidores que crecían tanto que operarlas directamente llegó a convertirse en un problema”, explica Juan Martín Barreto, gerente de la unidad de servidores, almacenamiento y redes de Hewlett-Packard en Colom-bia. Entre tanto, en el segmento de pymes muchas estan comenzando a asomarse a este mundo a traves de las herramientas de colaboración, como correo, mensajería y manejo de documentos.

Tema cultural

ofertas de negocio y a muchas más re-giones donde los presupuestos de in-versión en tecnología son reducidos. En otras palabras, explica, ha contribui-do a crear nuevas oportunidades y lle-vado a muchos jugadores a involucrar-se en este negocio.

“Hoy ya hay más de 220 canales lis-tos y certificados para ofrecer produc-tos y servicios en la nube y más de 30 mil usuarios. Cada vez toma más fuer-za, pues los canales han entendido esta nueva tendencia del uso de la tec-nología como la manera de hacer que más negocios adopten herramientas de cómputo para mejorar su rendimien-to. A la fecha hemos entrenado a más de 4 mil canales en todo el país con la oferta de nube privada y pública”, ex-plica Lara.

Entre las oportunidades que ofrece para el canal el nuevo paradigma, Lara cita las siguientes: “incrementa su ne-gocio de servicios, crece su cobertura de clientes y genera ingresos recurren-tes futuros que permiten crecer su ne-gocio. Además permite ofrecer un por-tafolio que puede estar al alcance de sus clientes. Por ello, fortalecer la ofer-ta es la garantía de que más personas y empresas van a tener acceso al mun-do digital”.

Sobre los servicios que cuentan con mayor demanda, la directora de cana-les de Microsoft cita los de migración, personalización de aplicaciones, so-porte y entrenamiento.

Sin embargo, hay quienes son un poco más escépticos y consideran que “como las empresas que suministran computación en la nube son pocas, ha-brá una clara concentración de la renta de varias empresas pequeñas y media-nas en las empresas grandes”.

Tal es el caso de Francisco Camargo, presidente del grupo CLM, quien sos-tiene que con la adopción de la nube “las oportunidades de venta de pro-ductos disminuirán, así como la venta de servicios, pues las empresas tende-rán a hacer las consultorías necesa-rias de la implementación de sus solu-ciones y cuidarán de los detalles, como seguridad e infraestructura”.

“La tendencia de la computación es caminar más hacia la nube y los ta-blets, acercándose al modelo de fa-cility, como energía eléctrica, agua y acueducto y teléfono. El mayor obs-táculo que tiene el funcionamiento de

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Tema central

este modelo es la escasez de enla-ces de banda ancha, los cuales exi-gen una inversión gigantesca en in-fraestructura de telecomunicaciones. Por lo tanto, la experiencia de los usuarios de redes sociales continua-rá siendo mejor que la de los usua-rios de ‘cloud’ por un buen tiempo”, agrega.

En cuanto a las oportunidades, Ca-margo dice que los canales podrán aprovechar la ola de computación en la nube tratando de mejorar la in-fraestructura WAN de los clientes, con aceleradores y optimizadores WAN, mejorar la seguridad con pro-ductos tipo firewall, IPS/IDS y con-centradores de VPN.

Y puntualiza que los servicios que cuentan con mayor demanda son aquellos relacionados a la optimiza-ción de las WAN que usan los links de Internet y MPLS para enlazar a la em-presa con sus proveedores en nube.

Mientras tanto, David Simmonds, ge-rente de producto de Symantec en Nexsys de Colombia, explica que los servicios alojados en la nube ofrecen la protección esencial que necesitan las infraestructuras sin importar su tamaño. En otras palabras, eso equi-vale a eliminar la necesidad de ad-ministrar hardware y software in situ, una situación que en algunas ocasio-nes demanda de mayor tiempo y no permite contar con la continuidad del negocio requerida para desarrollar nuevos proyectos, llevando a un de-partamento de tecnología a ser reac-tivo y no proactivo.

“Hemos visto un gran impulso en la adopción de servicios de nube por su facilidad de administración e imple-mentación lo que nos ha permitido expandir nuestro alcance global”, ex-plica Simmonds al referirse a las im-plicaciones para el canal. Agrega que los clientes necesitan proteger la in-formación de manera asequible con pocos recursos y con la menor carga administrativa posible. En el caso de algunos productos como los que es-tán basados en la nube de Symantec.cloud, Simmond asegura que ofrecen tecnología segura, confiable y acce-sible sin necesidad de hardware adi-cional, software de administración o personal exclusivo de TI.

• Más protección.• Menor costo total de propiedad y administración simplificada.

• Se reemplazan las inversiones de capital por suscrip-ciones administradas como gastos operativos.

• Prácticamente se elimina la necesidad de administrar hardware o software.

• Rápida implementación (por lo general, se implementa en solo unas horas) y mayor vigencia mediante actuali-zaciones automáticas.

• Más confianza. • Soporte ininterrumpido complementario proporciona-do por especialistas dedicados.

• Infraestructura de elevada escalabilidad, confiable y con uso efectivo de la energía.

• Infraestructura global altamente disponible. • La infraestructura global utiliza redundancia y equilibrio de carga para ayudar a mantener los niveles de rendi-miento y la disponibilidad del servicio y, su vez, adminis-trar picos en el tráfico de la Web y del correo electrónico.

Ventajas de la computación en la nube

Fuente: Nexsys de Colombia

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Caso de éxito


Para nadie es un secreto que la venta de cualquier produc-to tecnológico depende en gran medida de brindar un buen servicio. Por tal razón, los vendedores deben desa-rrollar ciertas competencias para entender las necesida-

des de los compradores y convertir su curiosidad en ventas, que al final se traduce en un gran beneficio para el negocio.

En la actualidad, el conocimiento de la gente con respecto a los equipos electrónicos ha aumentado, y esto representa un reto para los que se encargan de promover los aparatos en el pun-to de venta. En opinión de Carlos Gaviria, gerente de mercadeo de Hewlett-Packard, ahora las personas antes de llegar al alma-cén acuden a Internet para revisar modelos y características que se adaptan a sus necesidades. Aunque no hacen la compra en lí-nea, sí visitan las tiendas con mucha información sobre los pro-ductos y desean allí interactuar con los dispositivos y corroborar lo que ya consultaron en la Web, por lo que la labor del vendedor en dicho escenario cobra más valor.

Ventas

Conocimiento de los equipos disponibles y capacidad para identificar las necesidades del usuario son aspectos esenciales para llegarles mejor a los clientes que buscan un dispositivo de este tipo.

Claves para vender una impresora

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La primera competencia para abordar un comprador es, sin duda, su capaci-dad de comunicación para entender las necesidades del cliente. Antes de ven-der un producto en particular es necesa-rio identificar cuál es su motivación prin-cipal para tomar la decisión que, aunque suena extraño, no siempre es la econó-mica. Según Ludwing Caviedes Sana-bria, gerente de producto de impresoras de Samsung, una recomendación clave a la hora de ofrecer este tipo de disposi-tivos es usar un lenguaje sencillo, alejar-se un poco de las especificaciones téc-nicas y resaltar las ventajas alrededor de su uso, qué tan económico es, el impac-to que produce en el medio ambiente, así como la calidad y la garantía.

De igual forma, hay que tener claros con-ceptos como la velocidad de impre-sión, tipo de tecnología (inyección y la-ser, como las principales), resolución y tiempo de espera por la primera pági-na. Sin embargo, estos términos no son para discutirlos con el cliente, sino con el fin de saber qué es lo más pertinen-te para aconsejarles según sus necesi-dades particulares. “Por ejemplo, si la persona quiere imprimir fotos, probable-

mente una máquina de inyección de tin-ta es la mejor opción; pero si se requiere imprimir muy rápido, la respuesta es una impresora láser”, agrega Caviedes.

Por su parte, Andrea Castro, gerente de comunicación externa y relaciones públi-cas de Carrefour Colombia, señala que un asesor debe ser intuitivo, descubrir en pocos minutos de interacción con el cliente qué uso quiere darle al produc-to y demostrar que conoce la tecnología, acercándola con un lenguaje amable y mostrándole los beneficios en desempe-ño, tiempo y dinero para facilitar su deci-sión de compra.

Además, dado que la tecnología implica muchos conceptos técnicos que no son necesariamente de interés del cliente, el asesor se debe enfocar en el modo de uso y en los beneficios y ventajas que puede ofrecerle el producto. Si el clien-te es conocedor del tema, a medida que él lo requiera el asesor debe estar pre-parado y ahondar en las características técnicas que el usuario desee. “Siempre debe comenzar por la frase ¿qué tipo de trabajo quiere realizar con el equipo que necesita comprar?”, comenta Castro.

Características del buen vendedor

El asesor debe tener actitud comercial, liderazgo, lealtad ha-cia la marca y honestidad en su trabajo. Según Carolina Vásquez, gerente de ventas y mercadeo para Canon Latinoamérica, esta persona debe estar muy bien entrenada sobre lo que ofrece; solo así podrá dar una aseso-ría adecuada y acorde con las necesidades del usuario final.

Si el vendedor no es promotor de una marca exclusiva, debe evaluar cuál cumple con los requisitos que busca el compra-dor, así como dar opciones para escoger con base en velocidad y calidad de impresión. “La clave para vender una impresora está en el rendimiento de sus car-tuchos de tinta y la calidad de impresión”, precisa Vásquez.

Al vender una impresora o cualquier dispositivo electrónico, el asesor debe transmitirle al cliente que conoce del tema, al igual que inspirarle confianza para que salga de la tienda con sus expectativas cumplidas. Con esto podrá estar seguro que ha fidelizado un cliente y que este volverá siempre por los consumi-bles del equipo que compró.

Cómo abordar un cliente

El asesor debe ser hábil para descubrir en poco tiempo el tipo de cliente que atenderá, preguntando en primera instancia sobre el uso que le va a dar al equipo. Si es para el hogar, es preciso que averigüe qué tipo de impresiones realiza; si es para oficina, cuántas páginas imprime al día.Si trabaja en oficina y necesita un equipo de alto rendimiento, se recomiendan los equipos láser que impriman más de 20 páginas por minuto y con un tóner que dure más de 3.000 páginas. Para este caso, el cliente estará interesado en conocer el valor de cada página impresa y cuánto representa en ahorro mo-netario con respecto a lo que tiene actualmente; además, preguntará por los repuestos que requerirá esta máquina con el paso del tiempo.En este punto quizás sea importan-te plantearle al usuario preguntas como: ¿cuántas páginas imprime al mes?, ¿qué calidad exige el traba-jo?, ¿cuántas personas necesitan imprimir?, ¿requiere color?, ¿requie-ren un equipo multifuncional, con funciones de escáner y copiado?Así mismo, es preciso que el vende-dor conozca todas las referencias de consumibles que utiliza cada equipo, así como sus precios y el rendimiento que ofrecen.

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Show Room

La compañía lanzó su nueva línea de cámaras fotográficas profesionales Nex 5N, Serie A y Nex 7. La Nex 5N cuen-ta con 16,1 megapíxeles de resolución, además de poder grabaar videos en full HD; la Serie A, compuesta por las cáma-ras A65 y A77, tiene entre sus atractivos la posibilidad de hacer tomas continuas con enfoque automático a una veloci-dad de 12 cuadros por segundo. Final-mente, la Nex 7 cuenta con 24,3 mega-píxeles de resolución.

La línea de computadores portá-tiles Vostro, de la compañía Dell, estrena su más reciente miembro, el V131. Un computador de dise-ño elegante, versatil y ultraliviano, equipado con la familia de pro-cesadores Intel Core de segunda generación. Uno de sus principa-les atractivos es la duración de su batería, que puede llegar hasta las nueve horas y media si se utiliza su batería extraíble opcional de seis celdas.

Kingston anunció el lanzamiento del USB 3.0 Media Reader, un lector de tarjetas de formatos como microSD, Secure Digital y Memory Stick, que permitirá transmitir información des-de una tarjeta de memoria a una ve-locidad de hasta 5.0 GB por segundo a los equipos que cuenten con puerto de conexión USB 3.0.

LG presentó en Colombia el Pentouch PT490, un televisor plasma en alta definición (HD) preparado para que sus usuarios interactúen con él me-diante un lápiz óptico incluido. Pentouch permite la edición, visualización y almacenamiento de imágenes digitales e incluso puede sincronizarse con un PC conectado a él mediante puerto HDMI y utilizar las funciones del mismo (incluida la navegación en la Red) por medio de hasta dos lá-pices ópticos.

Sony estrena línea de cámaras

Estilo y potencia en un solo portátil

Lector multitarjeta con velocidad USB 3.0

Pentouch, el primer televisor con lápiz óptico

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¿Está pagando de más por almacenamiento que no necesita?

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Tendencias

Son equipos muy livianos, con alta capacidad de cómputo y un precio que busca que se masifiquen. Intel le apuesta a esta categoría de dispositivos móviles con una inversión de 300 millones de dólares para los próximos cuatro años.

Ultrabook, la nueva tendencia móvil

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No es posible ser injustos con Apple. El MacBook Air, lanzado al mercado en enero del 2008 y que desde entonces se ha re-

novado cada año, es el primer referente que llega a la mente cuando se piensa en las características de un ultrabook, la categoría de dispositivos móviles que Intel ve como el futuro de la computa-ción móvil: es un equipo muy liviano, de rápido arranque, con disco de esta-do sólido y procesador similar a los que utilizan los portátiles de mayor tamaño.

Pero si de justicia se trata, es imposible desconocer el esfuerzo que comienza Intel este año por lograr que este tipo de aparatos llegue a ser una realidad

tinará a fabricantes en China y Taiwán que hacen productos para varias mar-cas (OEM, por su sigla en inglés), con el fin de tener mejores equipos que incor-poren innovaciones en su parte física, memoria y disco, entre otros. Además, se espera que los jugadores loca-les también se involucren, dijo Santia-go Cardona, director de consumo para cono norte de Intel, en el Editor’s Day, el evento que reunió a comienzos de este mes en Costa Rica a más de 40 perio-distas latinoamericanos.

Tecnologías novedosasPara Intel, el desarrollo del concepto de ultrabook gira en torno a varios aspec-tos, los cuales unidos generan equipos que, si bien hoy no son tan populares, se espera que se conviertan en un “impor-tante espacio para la innovación dentro de la industria de cómputo mundial, que hoy mueve 261 mil millones de dólares”, según afirmó en un comunicado Arvind Sodhani, presidente de Intel Capital y vi-cepresidente ejecutivo de Intel.

Delgado y liviano. La primera caracte-rística que debe cumplir un ultrabook es que sea muy liviano, lo que da como re-sultado un equipo delgado y construi-do con materiales resistentes para po-der albergar en menos espacio todos los componentes necesarios. De esta manera, la promesa de la movilidad se cumple y, sin necesidad de sacrificar en tamaño de pantalla, será posible tener un portátil de poco peso y fácil de llevar a cualquier parte. Se espera que la ma-yoría sea de menos de 2 cm de grosor.

Desempeño. Los procesadores inclui-dos en los ultrabook son similares a los que usan portátiles de mayor tamaño, con lo cual es posible realizar en ellos actividades que exijan alto poder de procesamiento como edición de video o sonido. Los equipos que ya se venden incorporan procesadores Core i5 y Core i7, de la segunda generación Intel Core, y se espera que en el futuro operen con

para muchas personas, no solo para aquellos aficionados a los computado-res Mac.

De entrada, se destacan los 300 mi-llones de dólares que, en los próximos cuatro años, invertirá Intel Capital (el brazo de inversión del fabricante de pro-cesadores) en las compañías que crea-rán tecnologías de software y hardware para impulsar los ultrabook. Este es el mismo monto que destinó la empresa a promover, en el 2003, la tecnología Cen-trino, que masificó las conexiones ina-lámbricas a Internet desde los portáti-les. Con esta movida, es evidente que la empresa espera lograr su objetivo de que el 40 por ciento de los portátiles que se venda a finales del 2012 sea de equipos ultrabook.

Tampoco es posible ver esta estrate-gia de Intel como un intento de inven-tar lo que ya existe, por más de que se mantenga la incómoda y hasta odio-sa comparación de los ultrabook con un aparato existente en el mercado. La motivación de la compañía está basada en el desarrollo de diversas tecnologías que hasta ahora comienzan a aplicarse y que prometen generar nuevas expe-riencias móviles en los usuarios que las utilicen, algo en lo que incluso Apple se beneficiará para sus modelos posterio-res de portátiles livianos.

Esta apuesta se dirige, al contrario de lo que hoy vive el mercado de ultralivianos, a tener múltiples fabricantes en compe-tencia, con una oferta mayor para un público masivo que incluya equipos de diferentes precios y, por ende, con dis-tintas configuraciones de acuerdo con las preferencias del usuario. Entre las compañías que ya trabajan en los ul-trabook (algunas de ellas con modelos ya en venta) se encuentran Acer, Asus, LG Electronics, Lenovo y Toshiba; gran-des de la industria como HP y Dell no han manifestado su incursión en este terreno.

De hecho, parte del dinero del fondo de inversión creado para este fin se des-



los más avanzados de la tercera gene-ración Intel Core.

Duración de la batería. Para que un ultrabook sea un auténtico equi-po móvil es preciso que su batería sea potente, por lo que la mayoría de com-pañías los promociona en promedio con 7 horas de duración de la misma. Esto se logra también con mejoras en el consumo de energía del procesador y modos de ahorro inteligentes para que el computador solo se exija en el momento que el usuario lo requiere.

Costo. El objetivo de los ultrabook, para lograr su masificación, es que sean portátiles de menos de 1.000 dólares, pero no es camisa de fuer-za. Lenovo ofrecerá en Colombia, desde finales de octubre, el U300s por 2’043.000 pesos y el U400 por 2’499.000 pesos; el Acer Aspire S3 se vende en Estados Unidos y Canadá por 899 dólares; el Toshiba Portégé Z830 se espera que cueste menos de 1.000 dólares; y Asus anunció que su línea de ultrabook, llamada Zenbook, tendrá entre 5 y 6 modelos con pre-cios que van de los 800 a los 2.000 dólares.

Respuesta inmediata. En este punto se unen dos tecnologías que promue-ve Intel, llamadas Rapid Start y Smart Response. La primera busca que los ultrabook inicien en cuestión de pocos segundos, no solo si están apagados, sino cuando se encuentren en repo-so. En los ejemplos vistos en el Editor’s Day, los modelos iniciaban en 3 se-gundos después de un estado de hi-bernación. La segunda, muy relaciona-da con los discos de estado solido que emplean los equipos, pretende generar una rápida respuesta a las tareas que el usuario le exija al computador, como a la hora de ejecutar los programas.

Conexión inteligente. La idea de la tecnología Intel Smart Connect es que el computador pueda recibir conteni-dos de noticias, redes sociales y co-rreo electrónico, entre otros, incluso cuando se encuentre en estado de re-poso. Mediante un uso mínimo de la batería, el equipo tiene la capacidad de conectarse a Internet (desde que la red Wi-Fi lo soporte) para que, por ejemplo, no haya necesidad de des-cargar mensajes de correo cuando se encienda el equipo sino que aparez-can de inmediato.

Tendencias

Intel busca masificar esta categoría de dispositivos móviles con una estrate-gia que consta de tres etapas:1. Lanzamiento de los primeros equipos. Aunque la empresa afirmó que

los primeros ultrabook en llegar al mercado lo harían en diciembre del 2011, lo cierto es que compañías como Acer y Lenovo se adelantaron a esta fecha. Se espera que al finalizar el año ya sean varios competidores en contienda.

2. Nuevos procesadores. Para el segundo trimestre del 2012, Intel espera tener en el mercado la tercera generación de procesadores Intel Core, con lo cual se prevé que los dispositivos ultrabook que se fabriquen a partir de allí la incorporen. Por el momento, estos procesadores tienen por nombre código Ivy Bridge y prometen mejoras importantes en el procesamiento de gráficos y ahorro de energía.

3. Ultrabook del 2013. Para este año, Intel no tiene definido un producto concreto que vaya a incorporar a los ultrabook, por lo que define los equipos que saldrán para dicha fecha de una manera bastante futurista: “Es un tablet cuando lo deseo. Es un PC cuando lo necesito. Todo el día, todos los días”. Con esto, la compañía busca decir que los ultrabook se-rán equipos que se adaptarán al uso que les quiera dar el usuario, siem-pre conectados a Internet, con la capacidad de interactuar por medio de interfaces táctiles o comandos de voz, con alto poder de cómputo y respuestas rápidas a las acciones que se deseen realizar.

Hoja de ruta de los ultrabook

Algunos modelosIdeaPad U300s, de Lenovo

Procesador Intel Core i5, memoria RAM de 4GB y disco de estado sólido de hasta 256 GB.

Tiene pantalla de 13,3 pulgadas, 14,9 mm de grosor y pesa menos de 1,4 Kg.

Aspire S3, de AcerProcesador Intel Core i5, pantalla de 13,3 pulga-

das, memoria RAM de 4GB y disco de estado sólido de 20 GB más disco duro de 320 GB.

Pesa 1,35 Kg.

Portégé Z830, de ToshibaProcesadores Intel Core i3, i5 o i7, dependiendo del modelo, hasta 6 GB de memoria RAM y dis-

co de estado sólido de 128 GB. Tiene 16 mm de grosor y pesa menos de 1,13 Kg.

UX21, de AsusProcesador Intel Core i5 o i7, memoria RAM de 4 GB y disco de estado sólido desde 128 GB.

Tiene pantalla de 11,6 pulgadas, 17 mm de grosor y pesa 1,1 Kg.


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Mercadeo

Con tantas compañías en el mercado de distribución de tecnología, las posibilidades de que un cliente busque en

cualquier momento un socio de negocio diferente son muy altas. Es en ese mo-mento en el que la lealtad de los con-sumidores cobra un valor muy eleva-do, pues no solo garantiza los ingresos permanentes de la empresa, sino que le asegura al distribuidor el éxito de su propia organización.

Y aunque suena como una premisa ob-via para cualquier sector productivo, lo cierto es que todavía hoy muchas em-presas se centran en aumentar su factu-ración de manera temporal, sin asegu-rarse de que los que les compran hoy vuelvan a hacerlo después.

En opinión de Juan Carlos Fuentes, ge-rente de software para Colombia de IBM, este asunto no tiene que ver con precios o con entregas en menor tiempo. Signi-fica ofrecer valor y mostrarse como un proveedor que conoce el negocio.

Expertos consultados coinciden en que la mejor forma de marcar la pauta para conseguir dicha fidelidad es el conoci-miento del mercado –apoyándose en in-formación real sobre las preferencias de los clientes–, así como el desarrollo de actividades sostenibles en el mediano y largo plazo. Estos dos aspectos, que detallamos a continuación, permiten ge-nerar estrategias ganadoras de fideliza-

Conseguir clientes leales a una marca, producto o servicio tecnológico no se logra con descuentos o promociones, sino con una juiciosa estrategia que integre servicio y mucho conocimiento de las necesidades del usuario para que lo obtenido se perciba como lo mejor.

En busca de la fidelidad

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ción que son clave para mantenerse en el tiempo.

Conozca a su cliente. En primer lugar, se trata de conocer los hábitos de compra del consumidor, así como sus necesidades y saber qué puede requerir hacia el futuro. En el caso de IBM, dice Juan Carlos Fuen-tes, la estrategia de la compañía se basa en la transformación de los clientes, es decir llegar al corazón de su negocio y ayudar-le a mejorar sus procesos, momento en el cual la empresa de tecnología deja de ser un proveedor para convertirse en socio.

Para lograr esto se requiere segmentar el mercado y saber cómo llegar a cada uno de los nichos, ofreciendo productos y servicios atractivos que les generen valor según sus necesidades. Es un error contar con una propuesta a un público general en lugar de clasificar los destinatarios, pues esto puede implicar pérdidas de tiempo y esfuerzos in-fructuosos en aquellos que no encuentran atractivo lo que se les presenta.

Clientes a largo plazo. A la hora de vender tecnología es esencial trazar lineamientos que permitan tener al consumidor por mu-cho más tiempo ligado a la empresa. No se trata de amarrarlo con productos o servicios que por su calidad o complejidad de instala-ción requieran un soporte de largo alcance.

Lo ideal en este sentido es que, como lo in-dica Juan Carlos Fuentes, de IBM, ya no se vendan licencias o productos, sino solucio-nes. “Un cliente no se obtiene cuando firma un contrato, sino en el momento que ejecu-ta e instala el software, y eso va más allá de comprar la licencia”.

En la medida en que el cliente ve que se ven-den soluciones, que se tiene conocimiento y que existe la posibilidad de implementarlas, el proveedor se vuelve su consejero y esto garantiza que vuelva a comprar.

Los usuarios finales tienen la tendencia de cambiar de marca. Según Miguel Orjuela, gerente para Colombia de Kingston Technology, el reto para las empresas está en fidelizarlos, manteniendo los estándares de calidad en productos y, sobre todo, ofreciendo los avances más recientes en sus productos. “Una vez la persona perci-be que le están ofreciendo valores agregados, siempre tendrá dicha marca como primera opción de compra, teniendo en cuenta la relación costo-beneficio”, dice Orjuela.Para Juan Camilo Reyes, gerente de mercadeo de Etek International Colombia, la fidelización se dará si el usuario encuentra una compañía que le ofrezca el mejor costo, pero a la vez que sea identificada como una em-

Hay que posicionarse en la venta de soluciones y la implementación de las mismas debe ser perfecta. Esto genera mucha confianza en el proveedor de tecnología.Se debe apoyar al cliente de manera permanente para que este se sienta a gusto con su compra en todo momento.Dentro de la organización debe existir una verdadera cultura de servicio. Esto se logra cuando se entiende claramente el negocio del usuario y cómo la tecnología lo apoya en sus procesos productivos.No hay que concentrar los beneficios de manera exclusiva en pre-mios o regalos, porque podría generar una pérdida de valor sobre la marca y el producto que ofrece, lo que lleva al cliente a esperar siempre una recompensa.La lealtad nace en la experiencia total de compra. Esto es vital para que el cliente se identifique con la marca y aquí influyen aspectos como calidad, disponibilidad, variedad de productos que cumplen con sus necesidades y, obviamente, precio y servicio.

Hablan los expertospresa que brinda responsabilidad, conocimiento, atención y asesoramiento.El concepto de fidelidad depende del tamaño y los recursos de las mismas empresas, dice Robert Vé-lez, director de mercadeo para América Latina de AOC. Las compañías grandes definen parámetros basados en la marca, calidad, precio y servicio. Por otro lado, las pyme están abiertas a comprar más por valor agregado y garantía local. Vélez asegura, no obstante, que lo que sí es común para todo tipo de organizaciones es la práctica de estudiar lo que se vende en el mercado y de seguir las recomen-daciones de expertos para comprar según sus necesidades.

Tenga en cuenta

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Caso de éxito


Actualidad

Guerra de patentesEn una batalla que se libra en el terreno del software y los tribunales judiciales, los abogados se han vuelto más importantes que los ingenieros y desarrolladores. Y Android se ha convertido en el principal objetivo.

A comienzos de julio, un consorcio formado por Apple, Microsoft, RIM, Ericsson, Sony y EMC acordó pagar 4.500 millones de dólares por más de 6.000 patentes sobre tecnologías móviles y

de cuarta generación (LTE) desarrolladas por Nortel, una firma canadiense de telecomunicaciones que había que-brado y desaparecido dos años antes. Al otro lado, se en-contraban Google e Intel, otros dos gigantes del sector que, en la misma puja, solo ofrecieron inicialmente 900 millones de dólares y 1.500 millones cada uno –aunque Google después decidió ‘jugar’ con otras ofertas y lle-gó hasta la curiosa cifra de mil veces pi (3.141 millones)–.

Los 4.500 millones son la mayor suma jamás pagada en una subasta de patentes, pero ilustran la creciente impor-tancia de estas en un sector en el que el software es cada vez más determinante, el hardware se ha vuelto un ‘com-modity’ al que todos los fabricantes de dispositivos móvi-les pueden acceder y las innovaciones se copian con re-lativa facilidad.

Pero en agosto, Google sorprendió al mercado al anun-ciar la adquisición de Motorola Mobility, en una opera-ción tasada en 12.500 millones de dólares. Creadora del celular moderno, esta compañía ostenta más de 17.000 patentes en firme y 8.000 más pendientes de ser apro-

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badas, que le servirán a Google para blindar, en el te-rreno jurídico, a su criatura más preciada, Android, al menos de manera parcial. De hecho, después de per-der en la puja de Nortel, Google había adquirido más de 1.000 patentes a IBM, en una suma no revelada por ambas partes.

Adquirido en 2005 cuando apenas era un emprendi-miento, Android es la iniciativa de diversificación de in-gresos más importante del gigante de las búsquedas y la publicidad, a pesar de que su licenciamiento es completamente gratuito. Y hoy no sólo está en la mira de Apple sino también de Microsoft y Oracle, que lo acusan vulnerar invenciones y desarrollos suyos.

En esta guerra a muerte que se libra a espalda de los consumidores, los abogados se han vuelto más importantes que los ingenieros y desarrolladores, un conflicto legal puede tomar años y usualmente ter-mina resolviéndose fuera de los tribunales judiciales cuando la firma infractora y la demandante se ponen de acuerdo en la suma a pagar a cambio del derecho a usar determinada tecnología, en vez de prolongar inútilmente la disputa y, además, terminar asumiendo los costos del proceso.

En junio, Nokia y Apple pusieron fin a un conflicto le-gal de más de dos años cuando la segunda aceptó pagar algo más de 600 millones de dólares por una sola vez y una suma fija por cada iPhone y iPad vendi-dos a futuro (el acuerdo es confidencial, pero se dice que podrían ser 10 dólares), a cambio de poder usar tecnologías inalámbricas desarrolladas y patentadas por el fabricante finlandés. Se trata de una suma que a la primera le ayuda a paliar un mal momento, pero

irrisoria para la marca de la manzana, si se tiene en cuen-ta que durante el trimestre abril-junio el iPhone y el iPad representaron más del 60 por ciento de sus ingresos en el mismo período (28.000 millones de dólares).

Pero hay quienes consideran que Apple decidió ponerle fin a la batalla legal con Nokia –que eventualmente estaba perdida, pero que habría podido prolongar durante más tiempo mediante artificios jurídicos– para hacerle frente en el mismo terreno a Android, hoy por hoy su verdadero archirrival, con 550.000 dispositivos activados diariamen-te y más del 40 por ciento del mercado mundial de celu-lares inteligentes, según IDC.

A medida que se produce un escalamiento en los conflic-tos legales, en Estados Unidos se ha suscitado un debate sobre la conveniencia de otorgar patentes sobre software ya que, a juicio de los críticos, aquellas pueden conver-tirse en una forma de restringir la competencia y frenar la innovación. Sin embargo, en una de las naciones donde más se demanda por todo tipo de razones, una reforma radical al sistema de patentes está lejos de ser una reali-dad y el tema seguirá dando de qué hablar durante mu-cho tiempo, a pesar de que el último pronunciamiento de la Corte Suprema de ese país sobre la materia data de hace casi tres décadas y advirtió que los algoritmos ma-temáticos (y el software por extensión) no debían gozar de ese tipo de protección.

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Caso de éxito


Actualidad

Pero, ¿cuáles son las principales bata-llas que se libran en el terreno legal en este momento y qué consecuencias tendrán para los consumidores? La si-guiente es una breve descripción en la que se dejan por fuera los conflictos protagonizados por lo que algunos lla-man ‘trolls de patentes’, que no son más que empresas fantasma que se dedican a demandar con el fin de perturbar y obtener reconocimientos a los que mu-chas veces no tienen derecho, y de las cuales una firma llamada Lodsys (que tiene demandados a cientos de peque-ños desarrolladores de iOS y Android) es un buen ejemplo.

Microsoft vs. Android“Quienes dicen que Android es comple-tamente gratuito, se equivocan”, expli-caba Steve Ballmer, CEO de Microsoft, en una entrevista sobre Windows Pho-ne 7 otorgada al diario The Wall Street Journal a finales del 2010. “Android tiene unos costos de patentes y quienes quie-ran usarlo tienen que pagarnos por ello”.

¿Bromeaba Ballmer en sus declaracio-nes? En absoluto. De hecho, Microsoft ya logró que HTC, uno de los fabrican-tes de celulares inteligentes basados en Android más exitoso del momento, le pa-gue alrededor de 5 dólares por cada uni-dad vendida para evitar un conflicto por la supuesta violación de patentes, lo que de alguna manera constituye una afren-ta para Google. Y el gigante de Redmond está enfrascado en una batalla legal con Motorola y recientemente se dice que le pidió 15 dólares a Samsung por cada Android vendido en el mercado, alegan-do las mismas razones.

Es más, teniendo en cuenta el éxito de Android, se dice que Microsoft ya esta-ría obteniendo más ingresos por esta vía que por el licenciamiento de WP7. Por ejemplo, HTC vendió 12 millones de unidades en el segundo trimestre del año, lo que le habría generado ingresos a Microsoft por 60 millones de dólares. En contraste, en el mismo período el gi-gante de Redmond solo vendió 1,4 mi-llones de licencias de WP7 a 15 dólares cada una, lo que equivale a ingresos por 21 millones.

Apple vs. SamsungRivales en el terreno de los celulares in-teligentes y los computadores persona-les, el conflicto entre estos dos gigantes ya se ha extendido por todo el mundo.

Todo comenzó con una demanda en la que Apple alega que su rival ha copiado el ‘look and feel’ de algunos de sus prin-cipales productos, amén de que Sam-sung es quizás el mayor fabricante de ce-lulares inteligentes basados en Android, el sistema operativo de Google que, se-gún la marca de la manzana, viola diver-sas patentes suyas, como la de la tecno-logía multitoque que permite agrandar y disminuir el tamaño de las imágenes en el iPhone con un toque.

Lo paradójico es que Apple es uno de los principales clientes de Samsung, que le fabrica los chips que llevan el iPho-ne y el iPad, la memoria flash que usan esos dispositivos, así como las pantallas LCD. De hecho, en el 2010 Apple le giró un cheque de 7.800 millones de dólares a su rival coreano por todos esos con-ceptos, aunque ahora se dice que esta-ría buscando nuevos proveedores para reemplazarlo.

¿Hasta dónde llegará el conflicto? Es di-fícil de decir. Por lo pronto, la ofensiva jurídica de Apple (después de anotar-se una victoria parcial en la batalla que también sostiene con HTC, por las mis-mas razones del uso de Android) ha lo-grado bloquear las importaciones de al-gunos modelos de tablets y celulares de Samsung en Australia y varios países de la Unión Europea, una acción que ha

sido respondida por la firma coreana con acciones legales similares.

Oracle vs. GoogleEn una demanda presentada el año pa-sado, Oracle acusó a Google de infringir patentes por el uso del lenguaje de pro-gramación Java –creado por Sun a co-mienzos de los 90– para el desarrollo de Android.

Oracle, que se hizo al control de Sun en abril del 2009 tras el pago de más de 7.000 millones de dólares, exige una re-paración de 6.100 millones, aunque el juez que lleva el caso estimó que el punto de partida para la indemnización sería de unos 100 millones, según la publicación Computerworld, una cifra que incluso es-taría por debajo de los 2.600 millones de dólares que Google se habría mostrado dispuesta a reconocer al inicio de la ba-talla jurídica.

Dado que es poco probable que las partes lleguen a un acuerdo extrajudicial, todo in-dica que se irían a un juicio prolongado, que podría tomar varios años y costar mi-llones de dólares. En su defensa, Google ha alegado además que en 2006 recibió y rechazó una oferta de Sun para licenciar Java por un precio estimado de 100 millo-nes de dólares, un argumento que ya des-echó el juez que lleva el proceso.

HTC, fabricante

de celulares inteligentes

basados en Android,

le paga a Microsoft

alrededor de 5 dólares por cada unidad

vendida de sus teléfonos para evitar un conflicto por la supuesta violación de

patentes.

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1Eventos

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2La compañía realizará el evento de protección y administración de información Symantec Vision 2011, en el que reunirá a más de 2.000 profesionales en tecnologías de la información que vendrán de Argentina, Brasil, Colombia y México. El encuentro tendrá lugar en el hotel Sheraton de Bogotá y los interesa-dos en participar deben registrarse a través del sitio symantecevents.verite.com.

Systech anuncia la llegada al país de la empresa de antivirus y seguridad informática F-Secure. Durante el evento, Systech presentará a los asistentes los productos que F- Secure trae al país: soluciones en la nube para pymes, antivirus, antispyware, control de spam y control parental, entre otros. El lanzamiento se realizará en el Hotel Sonesta de Bogotá. Mayor información: tel. 300 541-1898 o a [email protected].

Symantec Vision 2011

Llega F-Secure a Colombia

Noviembre

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Caso de éxito


Sociales

CA Technologies presentó CA AppLogic, otra forma de llegar a la nube

Heinsohn Business Technology y CA Tech-nologies presentaron en Bogotá y Medellín su nuevo servicio CA AppLogic para que las empresas puedan acceder de forma más sencilla a la nube. En la foto, de izquierda a derecha: Ricardo Mendoza, consultor de Heinsohn; Julián Cerón, arquitecto de solu-ciones al consumidor de CA Technologies; Carlos Zuluaga, consultor senior de Hein-sohn; Adriana Ovalle, gerente de cuenta de Heinsohn; y Fabiano Cavinatti, consultor de CA Technologies.

El futuro de Intel El Editor’s Day, realizado en Costa Rica, reunió a más de 40 periodistas de América Latina con el objetivo de mostrarles las tecnologías que la compañía traerá para los años que vienen, con el ultrabook como uno de los protagonistas del evento. CJ Bruno, director de Intel Americas (arriba), y Steve Long, director de la empresa para América Latina, hicieron parte de los expositores.

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EMC Forum 2011

El evento más importante de EMC reu-nió a más de 500 asistentes el pasado 5 de octubre, en el Hotel Cosmos 100 en Bogotá, para conocer detalles de la propuesta de la compañía en el tema de computación en la nube y el almace-namiento virtualizado. De izquierda a derecha: Eric Aresse, Brian Gallager, Gregorio De Freitas, Octavio Osorio y Brian Black, ejecutivos globales y regio-nales de EMC.

VMware Forum 2011 en Bogotá

El evento tuvo como tema prin-cipal la importancia de la virtua-lización al momento de reducir gastos operativos y de capital en las empresas. De izquierda a derecha: Santiago Canales, gerente para Colombia, Ecuador y Venezuela de VMware; Scott Davis, director de tecnología de la unidad de negocios para usuario final de VMware; y Mauro Peres, gerente de IDC en Brasil.

Hitachi Data Systems presentó su estrategia de almacenamiento empresarial en Colombia

La compañía reunió en Bogotá a varios de los directores de tecnología de impor-tantes empresas del país para presentarles las últimas tendencias de la industria del almacenamiento empresarial. De izquierda a derecha, todos directivos de Hitachi Data Systems: Juan Álvaro Rojas, gerente de ventas; Rodrigo Romero, gerente de soporte de soluciones y servicios; Kira Angulo, gerente de canales; Walter Sunkel, director regional; Mercedes Calvo, gerente de mercadeo para Sudamérica hispana; y Sergio García, consultor en soluciones de Almacenamiento.

Reconocimiento a la industria gráfica

HP Colombia hizo un reconocimiento a la calidad del producto impreso colombiano en Andigraf, el evento más importante del año en artes gráficas que se realizó en el Club de Pesca de Cartagena de Indias. De izquierda a derecha: María Reina, presidenta de Andigraf; Pedro Pa-dilla, gerente de ventas y mercadotecnia para impresión de gran formato en Amé-rica Latina de HP; y Gustavo Arbeláez, gerente de Especial Impresores.

ESET Partners Day

Frontech realizó un desayuno como parte de su programa ESET Partners Day con el fin de buscar nuevas alianzas estratégicas en el sector. De izquierda a derecha: Humberto Mastrodoménico, gerente financiero de ESET; y Andrés Valcárcel, gerente comercial de Frontech Colombia.

Nueva alianza de IBM y Nexsys

Las dos compañías hicieron el lanza-miento de la alianza con System X, la solución de IBM que integra servidores, infraestructura y almacenamiento. De izquierda a derecha: Alain Chalem, vicepresidente de operaciones para la región andina de Nexsys; Camilo Ro-dríguez, gerente de System X de IBM; y Mario Jaramillo, gerente regional para IBM en Nexsys.

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Guia del sector

AdistecDistribuidor de productos y soluciones IT.

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EMC Proveedor de soluciones de recuperación de información y computación en la nube. Calle 116 # 7-15 Interior 2. Oficina 402 Tel. 57 1 658 0900 colombia.emc.com/

Ifx Networks Fabricante de productos y soluciones en telecomunica-ciones.

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Dell Desarrollo, fabricación, distri-bución y soporte de computa-dores personales, servidores, switches de red, programas informáticos, y otros productos. Carrera 7 # 113- 43 Oficina 1401 Tel. 57 1 524 0900 www.dell.com.co

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Microsoft Fabricante y desarrollador de software y equipos electró-nicos.

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TMC ColombiaDistribuidor mayorista de com-putadores, equipos y acceso-rios de tecnología.

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Contenido


David GonzálezDirector de Intel para el Cono Norte

El uso que las compañías le dan a la tecnología se ha ampliado con-siderablemente. Hoy en día se percibe como una importante he-

rramienta de comunicación, productivi-dad y entretenimiento, la cual permite al-macenar información privada y valiosa.

Y es en las grandes empresas –a di-ferencia de las pequeñas y mediadas (pyme)– donde por años esta aplicación ha sido más evidente, debido principal-mente al sector en el que actúan y a su capacidad de inversión y gestión. Sin embargo, con el tiempo esta diferen-cia se ha ido acortando, pues muchas pyme en la actualidad ya son conscien-tes de que deben utilizar las TIC como una iniciativa clave para su crecimiento y permanencia.

Así mismo, el crecimiento económico observado en los últimos años ha po-sibilitado a las empresas destinar ma-yores recursos para invertir en tecno-logía, lo que ha creado un ecosistema mucho más competitivo con compañías a la vanguardia en adopción de tecno-logía que les permite un mayor nivel de productividad, incluso en escenarios in-ternacionales.

En el caso colombiano, este ambien-te próspero también ha permitido que, en función del volumen del mercado, los costos de adquirir las innovaciones más recientes bajen a tal punto que hoy en día se considere al país como el mejor lugar para comprar tecnología en todo el mundo. De hecho, la exención de im-puestos a los PC por debajo de cierto monto ha generado que hoy comprar un computador en Colombia sea inclu-so más barato que hacerlo en Estados Unidos, algo que para la gran mayoría de personas no es evidente todavía.

En este contexto, el sector ha vis-to un aumento significativo de canales de venta, que responde a la masifica-ción y ‘abaratamiento’ de la tecnolo-gía, con una segmentación de disposi-

Opinión

“Sea el comercio minorista de ropa, las droguerías, los restaurantes; en todas estas categorías los canales se transforman y continúan ofreciendo valor a sus clientes y siguen vigentes”.

tivos que responde a las necesidades de los usuarios y genera alternativas como computadores, portátiles, mini-portátiles, consolas de videojuegos, ta-blets, teléfonos inteligentes y cámaras fotográficas y de video; todos con di-versas capacidades de cómputo y co-municación.

El distribuidor es consciente de que los beneficios y la rentabilidad para el ca-nal de distribución ya no están centra-dos en la venta de hardware, si bien los clientes buscan un valor agregado que distinga a su distribuidor de los demás, principalmente a través del portafolio de soluciones y servicios que este pue-da ofrecerle.

Ante esta situación, el canal está llama-do a explotar sus fortalezas, entre las que se encuentran el conocimiento y la cercanía con sus clientes, el acceso a la más reciente tecnología, así como la flexibilidad y personalización de la ofer-ta. Esto sugiere unos retos importantes:

• Cambiar el punto de vista. Ya no se venden equipos sino que se solucio-nan necesidades específicas. ¿Son los clientes finales consumidores de ho-gar? ¿Son empresas? ¿Cómo hablar en el lenguaje de la necesidad de cada cliente? ¿Cómo acompañar el hardware de los elementos adecuados (financia-ción, servicio, términos y condiciones) para atraer a los clientes?

• Explorar nuevas líneas de negocio. Es preciso complementar la oferta para crear soluciones de cómputo que le permitan al cliente dedicarse a su core de negocio. Esto incluye ofrecer servi-cios para respaldar la solución.

• Ofrecer una experiencia única. Esto aplica tanto en el proceso de compra como en el uso de la solución. Pequeños cambios pueden habilitar nuevas opor-tunidades de margen, a través de la fa-cilidad, simplicidad y otras variables que rodean el ciclo de vida de la oferta.

Preparados para una nueva era

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