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The Inner Seller Report

Perfil Caliper SUPER de Vendas

Data:

Sr. João Vendedor

Empresa ABC

Preparada por:

Consultor Caliper

[email protected]

Avaliação de:

Copyright © 2012 Caliper & Tekoare. Todos os direitos reservados.

INTRODUÇÃO

As informações fornecidas nesse relatório são baseadas unicamente nos dados desenvolvidos a partir daavaliação realizada com o Perfil Caliper. Elas devem ser interpretadas levando-se em consideração outrasinformações disponíveis sobre a pessoa e nunca utilizadas como base exclusiva para a tomada de decisão sobrecontratação, desenvolvimento ou promoção. Para tomar uma decisão consistente sobre a probabilidade dessapessoa alcançar êxito na organização, a Caliper aconselha usar esse relatório juntamente com outrasinformações sobre o candidato, tais como as obtidas em entrevistas, currículo e solicitação de emprego docandidato, bem como referências profissionais .

Este relatório retrata as competências e tendências comportamentais do avaliado. Apresenta também áreas dedesempenho consideradas pela Caliper e Tekoare essenciais para o sucesso em cargos de vendas: Sustenta Conhecimento, Utiliza Perguntas, Prova e Encanta, Elimina Objeções, Realiza Negócios e MantémClientes.

Os Gráficos de Competências presentes neste relatório ilustram o potencial do avaliado para exibir tendênciascomportamentais relacionadas ao desempenho no trabalho. As Tendências Comportamentais são baseadas emcombinações de características de personalidade mensuradas no Perfil Caliper.

A Caliper acredita que todos os profissionais têm potencial para o sucesso em determinadas funções

The Inner Seller Report

Perfil Caliper SUPER de Vendas

empresariais e se propõe, através do Perfil Caliper, a revelar esse potencial intrínseco para liderança, vendas ououtras funções existentes na organização. Tal qual um iceberg que “esconde” boa parte submersa sob a água,todos têm talentos que podem não ter sido identificados, ou seja, seu potencial interior (the inner potential ).

Na página seguinte deste relatório é apresentado um sumário descritivo dos resultados desta avaliação,elaborado por um Consultor Caliper de forma totalmente customizada, onde é realizado o job-matching (análisedo “casamento” entre o perfil do avaliado e os requisitos do cargo para o qual esteja sendo considerado). Alémdisso, em processos seletivos, é apresentada também a Recomendação da Caliper que indica a adequação docandidato ao cargo em questão: Recomendado - Recomendado com Restrições - Não Recomendado .

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Sr. João VendedorEmpresa ABC

Destaca-se no perfil do Sr. João o seu estilo de comunicação, pois tende a expressar suas ideias demaneira objetiva e com consistência às pessoas, podendo se fazer compreender ao participar dereuniões com clientes e apresentar informações sobre os serviços e produtos oferecidos pelaempresa. Por apresentar em seu perfil, motivação adequada para fazer com que as pessoasacreditem em suas ideias, pode mostrar-se convincente ao mobilizar seus clientes em torno dodiferencial da empresa e dos serviços ao mercado. Demonstra expansividade e parece gostar deestar em evidência em seu ambiente de trabalho, facilitando a ampliação da rede de relacionamentoscom o mercado em potencial. Parece fortemente motivado por atividades que o desafiemintelectualmente, o que pode contribuir para que consiga integrar as variáveis de um problema deforma a propor solução estratégica para novas ações comerciais visando atingir objetivos de vendas.Destaca-se também, a sua postura dinâmica e proativa para resolver as questões que se apresentamno gerenciamento da carteira comercial da empresa com agilidade. Parece motivado por atuar commaior independência, sem necessitar reportar resultados precisos ou seguir direcionamentos empolíticas estruturadas externamente. Por outro lado, é importante que se sensibilize ainda mais comrelação às padronizações comerciais exigidas pela empresa referente às negociações e atendimentojunto aos clientes, visando cumprir procedimentos estabelecidos no atendimento e negociaçãocomercial. Tende a apegar-se em suas próprias opiniões e ideias de maneira mais enraizada,podendo se mostrar resistente a aceitar diferentes pontos de vista em seu trabalho. Com isso,

i t h i b t t id i iõ dif t i d d

SumárioEsse profissional está sendo avaliado para o cargo de:

Vendedor

sugerimos que se mantenha mais aberto a escutar e considerar opiniões diferentes visando aprenderainda mais no seu contato com as pessoas. Exercitar sua disponibilidade para escutar e avaliaroutras opiniões o ajudará a identificar as necessidades específicas do mercado, contribuindo parauma negociação mais proveitosa e de parceria na ampliação de oportunidades para a empresa.

Com base nas características de personalidade e motivacionais, nas suas tendências de comportamento e perfil adequado, esse profissional é:

Recomendado

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Esta área de desempenho avalia a capacidade do profissional de vendas em identificar prioridades para estudarprodutos, serviços e informações prévias dos seus clientes, as quais possam ser úteis para sustentar as etapasdo processo de vendas.

Permite identificar o potencial do profissional de vendas para abordar novos clientes e prospects no mercado,sua habilidade em elaborar perguntas para entender a real necessidade dos mesmos, bem como a capacidadede identificar possíveis soluções


Áreas de desempenho consideradas pela Caliper e Tekoare essenciais para o sucesso em cargos de vendas.

Sustenta Conhecimento

Utiliza Perguntas

SUPER

Indica o potencial do profissional em solicitar o fechamento das vendas e manter relacionamentos, possibilitandoa fidelização de clientes para geração de demandas adicionais.

de identificar possíveis soluções.

Refere-se à capacidade do profissional de vendas em apresentar soluções de forma assertiva para atender às necessidades identificadas em cada cliente.

Esta área de desempenho avalia a capacidade que o profissional de vendas apresenta para persuadiradequadamente os clientes e mostrar habilidade para neutralizar as principais objeções, buscando alcançarobjetivos comuns.

Prova e Encanta

Elimina Objeções

Realiza Negócios e Mantém Clientes

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Pode apresentar dificuldades em executar tarefas de acordo com procedimentos estabelecidos.

Define metas, objetivos e prioridades em suas ações

Está vinculada à capacidade que um profissional apresenta para gerenciar e coordenar sua agenda de tarefas deforma independente, identificando as prioridades no trabalho, planejando e controlando suas metas comerciais.


Respeita regras, normas e entende procedimentos estabelecidos

Esta competência avalia o comprometimento do profissional de vendas em ater-se aos procedimentos eincorporar os direcionamentos fornecidos por seus gestores, a fim de cumprir com as normas, políticas eexpectativas da empresa.

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Sustenta ConhecimentoModeradoPotencial

Necessita Aprimoramento

AltoPotencial

Tende a reconhecer oportunidades a partir de uma perspectiva mais ampla e motiva-se ao antecipar as demandas do cliente e propor soluções estratégicas.

Tende a gerenciar o tempo de forma eficaz, mas eventualmente pode requerer direcionamento.

Estuda o cliente identificando oportunidades

Avalia a motivação de um profissional em identificar problemas, oportunidades e busca por alternativas parapropor soluções.

Pode determinar a abordagem de trabalho ocasionalmente, mas nem sempre enfatiza a gestão de seus próprios objetivos ou prioridades.

Administra agenda e organiza seu tempo com eficiência

Consiste na habilidade que o profissional apresenta para gerenciar e controlar suas atividades, de forma acumprir sua agenda e seus contatos efetivos com clientes.

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Tende a desenvolver prontamente relacionamentos com clientes novos e demonstra conforto para realizar apresentações.

Escuta e faz perguntas em sua abordagem a fim de entender seu cliente e suas necessidadesIndica a motivação para escutar, perguntar e entender as reais necessidades de clientes, disponibilizando-separa fazer ajustes em suas próprias atitudes e abordagens.


Mostra facilidade para iniciar contatos e prospectar clientes

Está relacionada ao conforto que o profissional demonstra para iniciar vínculos com pessoas que não conhece,aproximando-se de prospects e clientes.

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ModeradoPotencial


AltoPotencial

Utiliza Perguntas

Mostra facilidade tanto para identificar problemas quanto para avaliar e criar soluções estratégicas para atender às demandas do cliente.

Tende a agrupar e a avaliar algumas informações, mas pode não perceber variáveis relevantes sobre os problemas.

Avalia e considera soluções alternativas para cada cliente

Refere-se à habilidade de analisar, de forma estratégica, as opções viáveis para solucionar problemas declientes. Exige flexibilidade para perceber e considerar diferentes opiniões e avaliar qual a melhor alternativapara sua resolução.

Pode adaptar a abordagem de vendas às necessidades do cliente quando as circunstâncias são favoráveis.

Analisa questões pouco evidentes e as principais causas.

Essa competência está ligada não apenas à habilidade de conseguir identificar cada demanda comercial, mastambém à capacidade de analisar com mais precisão variáveis sutis a fim de explorar as possíveis causasinerentes a cada questão.

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Esta competência está relacionada à capacidade de se colocar no lugar do cliente e perceber as necessidadesespecíficas do mesmo, visando adaptar suas apresentações comerciais e esclarecer dúvidas que venham aatender essa demanda.

Indica o nível de prestatividade que o profissional de vendas apresenta para atender seus clientes, bem como amotivação pelo reconhecimento e a necessidade de ser bem visto pelas pessoas.

Ajudar e atender às solicitações de clientes não parece ser seu principal motivador.

Adapta sua apresentação para atender as necessidades e expectativas de cada cliente


Motivado para ajudar e atender as solicitações de clientes

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ModeradoPotencial


AltoPotencial

Prova e Encanta

Tende a desenvolver e propor novas soluções prontamente, conforme as necessidades do cliente.

Tende a apresentar ideias com convicção e realizar apresentações de forma segura e assertiva.

Desenvolve e propõe soluções criativas aos seus clientes

Indica a capacidade de propor ações inovadoras para o desenvolvimento de soluções que visem atender àsexpectativas de cada cliente.

Pode considerar as necessidades do cliente e fazer ajustes em sua abordagem quando as situações são favoráveis.

Apresenta ideias de forma assertiva e com segurança

Avalia o estilo de comunicação do profissional. Indica o quanto ele consegue ser direto e objetivo ao fazerapresentações e transmitir segurança mesmo diante de temas controversos. Indica ainda a forma de defender eargumentar ideias, mostrando firmeza para sustentar os seus pontos de vista.

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Esta competência indica o quanto o profissional tende a adaptar suas respostas diante de dúvidas ouquestionamentos que possam surgir dos clientes.

Esta competência refere-se à motivação interna que o profissional apresenta para convencer os outros de suasideias. Demonstra o quanto o avaliado pode mostrar-se convincente ao vender os benefícios e diferenciais doproduto/serviço oferecido ao cliente.

Mostra-se motivado para persuadir e convencer os outros.

Responde às objeções com flexibilidade


Motivado para persuadir

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ModeradoPotencial


AltoPotencial

Elimina Objeções

Tende a superar objeções imediatamente após uma rejeição e aplica estratégias efetivas para enfrentar problemas.

É provável que obtenha acordos comuns e gere negociações mutuamente favoráveis.

Mostra resiliência frente a objeção de clientes

Está vinculada ao nível de segurança e autoestima do profissional para superar as objeções de clientes e tentarnovas vendas mesmo diante de situações de fracasso ou clientes mais questionadores.

Pode adaptar suas respostas diante de dúvidas ou questionamentos de clientes quando as situações são favoráveis.

Negocia para chegar a resultados mutuamente aceitáveis

Avalia a disponibilidade do profissional para escutar e identificar as necessidades específicas de cada cliente, e acapacidade de fazer uso desta percepção para agregar valor em sua abordagem de negociação. Além disso, ofato de gostar de persuadir pode ajudá-lo a levar a negociação a um acordo.

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Esta competência está ligada à urgência e iniciativa frente às negociações, além de uma postura mais ousada econfiante para tomar decisões e levar o processo de venda ao fechamento.

Está relacionada à gratificação interna em persuadir e fechar negócios num ciclo de venda mais curto, bemcomo à segurança e firmeza que o profissional pode transmitir durante a negociação com o cliente, a fim dedirecioná-lo para o fechamento.

Demonstra facilidade para convencer o cliente e levar a venda ao fechamento.

Toma a decisão de fechar a venda


Mostra persuasão e solicita comprometimento para fechar a venda

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ModeradoPotencial


AltoPotencial


Faz acompanhamento e mantém clientes com os quais estabelece vínculos mais facilmente.

Tende a acompanhar as etapas do processo de vendas, mas pode requerer ajuda para garantir o cumprimento dos prazos.

Mantem relacionamentos e atende a base de clientes para produzir negócios adicionaisEsta competência está vinculada à facilidade em demonstrar uma postura sociável e amistosa frente aos clientesjá existentes e a disciplina para acompanhar todos os processos de atendimento e negociação, visando oferecerserviços e produtos e assim gerar negócios adicionais.

Demonstra facilidade para agir pró-ativamente e levar o processo de venda ao fechamento.

Desenvolve atividades e mantém prazos de entrega aos seus clientes

Indica a habilidade de estabelecer prazos e acompanhar atividades para garantir o término das tarefas conformeas expectativas acordadas com os clientes.

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Os gráficos a seguir apresentam o potencial do avaliado para as áreas de desempenho consideradas pela Caliper e Tekoare como essenciais em cargos de vendas.


Utiliza Perguntas

Prova e Encanta

ModeradoPotencial


AltoPotencial

Áreas de Desempenho

Define metas, objetivos e prioridades em suas ações

Administra agenda e organiza seu tempo com eficiência

Estuda o cliente identificando oportunidades


Respeita regras, normas e entende procedimentos estabelecidos

Elimina Objeções

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Motivado para ajudar e atender as solicitações de clientes

Adapta sua apresentação para atender as necessidades e expectativas de cada cliente

Apresenta ideias de forma assertiva e com segurança

Desenvolve e propõe soluções criativas aos seus clientes

Mostra facilidade para iniciar contatos e prospectar clientes

Escuta e faz perguntas em sua abordagem a fim de entender seu cliente e suas necessidades

Analisa questões pouco evidentes e as principais causas.

Avalia e considera soluções alternativas para cada cliente

Prova e Encanta


Utiliza Perguntas

Mostra persuasão e solicita comprometimento para fechar a venda

Toma a decisão de fechar a venda

Desenvolve atividades e mantém prazos de entrega aos seus clientes

Mantem relacionamentos e atende a base de clientes para produzir negócios adicionais

Motivado para persuadir

Responde às objeções com flexibilidade

Negocia para chegar a resultados mutuamente aceitáveis

Mostra resiliência frente a objeção de clientes


Elimina Objeções


Segundo os resultados do Perfil Caliper, é provável que esse indivíduo encontre gratificação trabalhandoem cargos que correspondam aos perfis das funções abaixo. É importante observar que um cargotipicamente não se resume a uma função única. Ao contrário, é uma combinação de funções-chave.


Perfil de Funções Ideais

Funções Empreendedorasiniciando um negócio

Funções Gerenciaisdirigindo outros

Funções de Atendimentoauxiliando outros

Funções de Vendaspersuadindo outros

Funções Técnicasresolução de problemas ou outras funções que exigem a execução de tarefas

Este relatório resumido é uma interpretação dos comportamentos potenciais de um indivíduo. Tem por base unicamente sua personalidade e fatoresmotivacionais, apresentados em seu Perfil Caliper, e está relacionado ao cargo para o qual está sendo considerado. Os resultados desta avaliação nunca devemser usados como critérios únicos para tomar uma decisão de contratação, desenvolvimento ou promoção.

Por favor, considere os indicadores desse Perfil como informações a serem usadas em seu processo de entrevista e para auxiliá-lo em sua decisão final decontratação. Para ajudá-lo a estruturar suas entrevistas finais, a Caliper recomenda que você utilize nosso Guia de Entrevistas. Peça ao seu Consultor Calipermais detalhes sobre esse serviço adicional.

çessencialmente por meio do uso de informações, equipamento e tecnologia.

Estilo Potencial de VendasCaçadorFazendeiro

Procurará ativamente por novos negócios.

Motivado para desenvolver uma base já existente

de clientes.

Grande potencial para o sucesso num tipo de

venda transacional de ciclo curto.

Grande potencial para o sucesso num

tipo de vendas baseado na

manutenção de relacionamentos a

longo prazo.

Maior a probabilidade de

ser criativo na abordagem da

venda.

Poderá sentir-se mais confortável

com uma abordagem de

vendas já definida.

Alto

Moderado

Baixo


modelo - perfil caliper super de vendas · está vinculada ao nível de segurança e autoestima do...

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