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7 DICASPARA ARRASAR NAS VENDAS

7 DICASPARA ARRASAR NAS VENDAS

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NO NEGÓCIO VENDAS

TEXTO DE JULIANA KLEIN

Em tempos difíceis, reestruturar e dar atenção especial à equipe de vendas é mais do que recomendado, é essencial. Veja as dicas dos especialistas para que sua empresa saia na frente

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Assim pelo menos é como pensa o diretor de mer-cado da Senior - empresa de desenvolvimento de sof-twares -, Hermínio Gastaldi.

Segundo ele, claro que isso não é garantia de es-quivar-se das dificuldades, mas é o melhor caminho para uma equipe de vendas sólida e lucrativa, que to-pa todos os desafios. "E, na essência, todo vendedor gosta de desafios e também de elogios, por isso, a nos-sa estratégia é a cada cliente que a empresa conquista ou até mesmo metas de visitas superadas, comemo-rarmos e buscarmos reconhecer. Temos que estar o tempo todo enaltecendo as conquistas para elevar a autoestima dos vendedores", acredita.

Já faz um bom tempo que vender não é mais uma arte, e sim uma disciplina que quando muito bem orquestrada, planejada e preparada, especialmente para diversos cenários, fica mais fácil de buscar e conquistar os objetivos.


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Hoje, cerca de 1.200 colaboradores trabalham no Grupo da Senior, destes, 20% estão na área de vendas. A empre-sa promove constantemente campa-nha de vendas para os canais de dis-tribuição, na qual a premiação é rea-lizada ainda em um evento anual da empresa chamado Kick off que avalia os esforços na área, premia os desta-ques e apresenta o planejamento es-tratégico da companhia. "Além disso, aprendemos que não basta ter um ex-celente programa de remuneração va-riável, ele é extremamente importante sim, mas não fundamental, o mais im-portante é criarmos um ambiente de trabalho onde todos se sintam parte daquela empresa. Chamamos isso de espírito do dono", mostra Gastaldi.

E você, como prepara a sua equi-pe de vendas para os desafios do mer-

cado? Especialmente em tempos di-fíceis? Para ajudá-lo nessa missão, a Gestão&Negócios preparou 7 dicas de alguns dos melhores especialistas no mercado quando o assunto é vendas.

1 COMO TREINAR A EQUIPE DE VENDAS EM TEMPOS DIFÍCEIS

A área comercial é natural-mente desafiadora em uma

empresa, ainda mais quando falamos de micro e pequenas. E mesmo em tem-pos estáveis, o desafio de vender mais e vender melhor é sempre presente. Mas, mesmo para uma equipe acostumada a esse ritmo, alguns setores realmente têm apresentado cenários bastante difí-ceis, e manter a motivação nesses casos

realmente é desafiador, segundo o con-sultor especialista na área comercial da Mega Empresarial, Roberto Vilela.

Ele diz que com o cenário macro-econômico instável, a primeira su-gestão é um acompanhamento mais constante de resultados e percepções do mercado. "Se antes as reuniões pa-ra definição de metas e previsões de vendas aconteciam a cada dois me-ses, mude para um. Se as metas eram anuais, pense em rever para mensais. Assim, ciente do que os vendedores estão passando, fica mais fácil tomar medidas que afetem diretamente na realidade dos profissionais e dos re-sultados", aconselha.

O vendedor é a linha de frente do negócio com o cliente e muitas vezes esse acompanhamento mais próximo e abertura para sugestões vai resultar

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"[...] o mais importante é criarmos um ambiente de trabalho onde todos se sintam parte daquela empresa"HERMÍNIO GASTALDI, DIRETOR DE MERCADO DA SENIOR


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"Se os vendedores não estiverem preparados para brilhar, os concorrentes certamente estarão"JOSÉ RICARDO NORONHA, VENDEDOR E PALESTRANTE

em melhorias simples. "Por exemplo, é o vendedor quem escuta os comen-tários do cliente sobre o preço pratica-do pela empresa (e pelos concorrentes também!), é ele quem ouve as recla-mações sobre as entregas ou mesmo sobre a qualidade do que está sendo produzido. Ouvir o que ele tem a dizer pode fazer com que ações simples fa-çam com que o cliente amplie ou reto-me as compras", justifica.

Vilela diz ainda que a motivação da equipe comercial geralmente aconte-ce quando ela entende que a empre-sa está disposta a receber os seus fe-edbacks diretamente do campo e es-tá disposta a melhorar. "Nesta época de crise, então, a credibilidade sobre o negócio que o vendedor leva para o cliente é um critério importante de es-colha por um ou outro fornecedor pa-ra seguir vendendo", afirma.

"Buscar o feedback do cliente,

entender quais foram os acertos

e desacertos do processo e tentar ajudar

a companhia a melhorar também

são funções do vendedor"

ROBERTO VILELA, CONSULTOR

Roberto Vilela acrescenta ainda que uma das chaves para a área comercial está também na atualização. "As técni-cas de vendas vão se aprimorando com o passar do tempo e das novas ferra-mentas. Para que uma empresa tenha bons vendedores, eles precisam estar alinhados com a proposta do negócio e com as possibilidades existentes tanto de argumentação quanto de negocia-ção", elucida.

2 ATUALIZAÇÃO E TREINAMENTO CONSTANTES

O vendedor, pales-trante, professor, con-

sultor e autor dos livros "Vendedores Vencedores" e "Vendas, como eu fa-ço?", José Ricardo Noronha, gosta mui-to de uma frase do Benjamin Franklin que geralmente pega emprestada e uti-liza em todos os seus cursos e palestras: “A falha na preparação é a preparação para a falha”. "Ou seja, se os vendedores não estiverem preparados para brilhar, os concorrentes certamente estarão", afirma.

Segundo ele, é preciso enxergar trei-namento de vendas não como despesa, mas sim como um importante investi-mento. Além disso, não se deve focar única e exclusivamente nas palestras motivacionais que têm, sim, sua im-portância, mas que sozinhas não são capazes de incrementar o repertório de técnicas, habilidades, comportamen-tos, conhecimentos e atitudes de ven-das dos seus profissionais. "Algumas dicas essenciais aqui: treine sempre; ofereça boas ferramentas de gestão aos seus vendedores, com foco especial em um bom software de gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM); defina metas claras e as monitore in-cansavelmente; crie uma cultura de compartilhamento de informações e conhecimentos em sua empresa para que todos os profissionais aprendam uns com os outros", recomenda.


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de vendas (Prospecção, Abordagem, Apresentação, Negociação, Fechamen-to e Pós-Venda) para um fechamento que privilegie o valor real dos produtos e serviços que vendemos, e não apenas o menor preço.

O coach e palestrante, autor do li-vro "84 perguntas que vendem", Ja-ques Grinberg Costa, analisa ainda que hoje, os vendedores não vendem, ajudam os clientes a comprarem. Por isso, um processo de coaching é uma ferramenta com resultados compro-vados cientificamente e que podem ajudar a empresa nessa missão. "O coa ching de vendas tem resultados rá-pidos para vendedores e gestores de vendas que buscam crescer, mesmo com todas as dificuldades externas. Por ser uma técnica pouco utilizada, quem aprender antes, irá render mui-to mais. Só rende quem aprender, por este motivo dentro da palavra apren-der temos a palavra render. O proces-so de coaching é com base em per-guntas, e o coaching de vendas tam-bém. Através de perguntas inteligen-tes, conduzimos o cliente a comprar o que ele precisa e deseja, aumentando o índice de satisfação e fidelização de clientes", argumenta.

4 ATENDIMENTO TAMBÉM É PRIMORDIALEM VENDAS

O atendimento está longe de ser apenas a assinatura de um pedido. Esse, na verdade, é o meio do processo, que começa com uma abor-dagem profissional e termina com a en-trega de um produto condizente com o que foi vendido. E, desta maneira, reco-meça. Por isso, na opinião de Roberto Vilela, todo bom vendedor sabe que o trabalho dele não se restringe a captar pedidos. "Buscar o feedback do clien-te, entender quais foram os acertos e desacertos do processo e tentar aju-dar a companhia a melhorar também

Quando as empresas possuem uma estrutura de representantes comer-ciais, geralmente elas realizam con-venções anuais de vendas. Mas só es-ses grandes encontros muitas vezes não é energia suficiente para manter a equipe motivada, na opinião do es-pecialista. Por isso, reuniões mensais ou até mesmo bimestrais, realizadas de forma alternativa como via skype, podem ser uma opção prática e eco-nômica para manter o time de vendas preparado e alinhado com os objeti-vos da empresa.

3 DEIXE DE LADO O "VELHO PAPO DE VENDEDOR"

Quem já não usou a frase "isso é papo de

vendedor?". Pois bem, certos argu-mentos e maneiras de se comunicar e se expressar para o cliente, infeliz-mente, já não colam mais, por isso, Jo-sé Ricardo Noronha diz que na comu-nicação, três dicas devem ser seguidas:

ouça muito, fale pouco e saiba fechar a venda. "Para vender

muito e brilhar no nosso exigente e fascinante mundo das vendas é pre-ciso ouvir muito e falar pouco, o que só é possí-vel quando lide-ramos o proces-

so de vendas com perguntas inteli-

gentes e com o de-sejo legítimo e genu-

íno de servirmos e aju-darmos nossos clientes. Foco total nas necessi-dades, desejos e sonhos dos clientes!", indica.

Outro ponto essen-cial segundo ele é que é preciso dominar cada uma das etapas do ciclo

"Comece todo atendimento como se fosse o primeiro

da sua vida e finalize como se fosse o último"

JAQUES GRINBERG COSTA, COACH E PALESTRANTE


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são funções do vendedor. Além do que, quando busca essas informações, ele tem uma oportunidade de ouro de va-lorizar o que foi bom e de mostrar ao cliente que a companhia está disposta a melhorar o que não foi. E, assim, man-ter um relacionamento saudável".

No entanto, segundo José Ricardo Noronha, primeiro é preciso refor-çar que "entendimento" é mais im-portante que "atendimento", pois só atende bem quem entende profun-damente o que faz, os produtos e ser-viços que vende, o que os concorren-tes vendem e, acima de tudo, o que os clientes querem e valorizam. "Se o entendimento não for pleno, o atendi-mento será falho!", opina.

Feito isso, é preciso superar as ex-pectativas dos clientes, que só é possí-vel quando oferecemos e vendemos a eles experiências realmente incríveis em todas as suas interações, com os profissionais de vendas e com a empre-sa como um todo. "Ao superar as ex-pectativas dos seus clientes, aumenta de forma significativa a possibilidade de transformá-los em verdadeiros fãs da sua empresa, o que terá impacto di-reto na sua rentabilidade e lucrativida-de. Isto porque clientes fiéis compram muito mais e indicam sua empresa, seus produtos e seus serviços aos seus amigos e familiares, sem cobrar um tostão por isso" remete Noronha.

Jaques Grinberg diz ainda que exis-tem técnicas para surpreender os clientes com um bom atendimento, mas deixa uma dica rápida e eficaz: "Comece todo atendimento como se fosse o primeiro da sua vida e finalize como se fosse o último".

5 ESTEJA PRONTO PARA TODAS AS DÚVIDAS

A área comercial é um dos setores onde o co-

nhecimento sobre o mercado da com-panhia e o seu produto precisam estar

mais aprimorados. Não é difícil encon-trar pessoas da área técnica que se tor-nam vendedores, exatamente por con-seguirem expressar com propriedade os diferenciais dos produtos.

Por isso, um dos pontos fundamen-tais para que o vendedor consiga efe-tivar os negócios é conhecer o que ele está vendendo. "Inicialmente, um perí-odo de imersão no produto é muito im-portante, além de um acompanhamen-to de alguém da área mais técnica rela-cionada ao produto. Assim, ele fica pre-parado para sanar as dúvidas dos clien-tes", aconselha o consultor Vilela, que acrescenta ainda: "Mas se mesmo assim surgir uma dúvida que o vendedor não saiba explicar, acredito que buscar as informações e repassar aos clientes se-ja sempre mais ético e prudente do que 'chutar' ou inventar uma solução".

Funciona da mesma maneira, se-gundo ele, em relação à negociação. "Claro que é importante que o vende-dor seja qualificado com técnicas de negociação, persuasão e venda. Mas tão importante quanto é ele conhecer a política comercial da empresa para quem está vendendo – e, antes de tudo, que essa política exista de uma maneira estruturada e documentada", pontua.

6 COMO ENCARAR OS CLIENTES "OSSO DURO DE ROER"?

De acordo com o ven-dedor e palestrante José Ricardo Noro-nha, antes de iniciar uma venda, é pre-ciso que o vendedor saiba diferenciar preço de valor. Valor corresponde aos benefícios que seu produto ou servi-ço oferecem ao cliente menos o custo propriamente dito. "Diante disso, seus vendedores precisam focar seus me-lhores esforços na defesa contunden-te dos benefícios reais dos produtos e serviços que vendem. Isso para fugir da tão indesejável guerra de preços que, muitas vezes, acontece exatamente pe-

1. Estar sempre muito seguro tecnicamente no que se refere ao produto ou serviço que vende

2. Manter o foco pleno durante todo o processo da venda, ou seja, da apresentação pessoal, produto, proposta, fechamento e pós-venda

3. Tratar cada cliente como único e evitar comparações

4. Manter sempre um nível positivo e cordial durante as relações comerciais, inclusive em momentos de conflitos

5. Preferir sempre uma postura íntegra, transparente e ética

DICAS FUNDAMENTAIS PARA REALIZAR BOAS VENDAS

la nossa incapacidade de diferenciar valor de preço", reflete.

No entanto, vender é e sempre se-rá desafiador, para alguns mais e pa-ra outros menos. "Para os vendedores que estão qualificados com técnicas inovadoras, o grande desafio é man-ter-se motivados para atender todos os clientes de forma única, exclusiva e personalizada. Os vendedores que buscam convencer os clientes já estão fracassados, estes querem forçar uma venda", acredita Jaques Grinberg.

Por isso, para Roberto Vilela, o de-safio deve ser o combustível do vende-dor. "A cada nova etapa, que ele se sin-ta motivado para avançar na sua cami-


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nhada por resultados. Os clientes tidos como 'difíceis' são esses percalços que podem ser vencidos ou não", motiva e explica que em qualquer negócio e em qualquer área existem clientes em diferentes níveis de maturidade para a negociação. E é ali, no momento da venda, que se desenha um cenário pa-ra o futuro daquele cliente. "Da mes-ma maneira que ele pode exigir muito e remunerar a companhia por aquilo, pode ser que mesmo com as melho-res condições comerciais possíveis se sinta desprestigiado e, por isso, acabe ultrapassando alguns limites. Reforço novamente a importância de o vende-dor ouvir atentamente o cliente, prin-cipalmente as informações que não costumam ser ditas de maneira explí-cita", recomenda.

7 QUAL A MELHOR ESTRATÉGIA PARA O SEU NEGÓCIO

Segundo Jaques Grin-berg, existem regras

que precisam ser seguidas, dentro da política de trabalho de cada empresa. Os vendedores precisam se adequar às regras, ajudando os clientes a com-prar, fidelizar e indicar novos clientes. "Os consumidores já mudaram a for-ma de comprar, e as empresas preci-sam acompanhar as mudanças, ino-vando nos produtos, serviços e tam-bém na forma de ajudar os clientes a comprarem. Os clientes estão cada vez menos fiéis às marcas; têm pouco tempo para comprar, querem agilida-de; pesquisam mais antes de comprar; buscam sensação de prazer ao com-prar. Fazer pesquisas com clientes, ex--clientes e avaliar o mercado e concor-rentes é o início de uma estratégia pa-ra maximizar os resultados em vendas ainda este ano", indica o coach.

Já José Ricardo Noronha elucida que uma boa estratégia para cada produto e para cada empresa é levar em consi-deração aspectos fundamentais, como: • Quem é o cliente alvo e o não alvo; • Quais as necessidades deste público

específico;• Quais são os diferenciais que iremos

vender;• Quem são os nossos concorrentes e

suas forças e fraquezas ;• Qual é a nossa estratégia comercial

propriamente dita;• Que canais de venda iremos utilizar;• Como iremos monitorar o sucesso

das vendas, etc. Mas, segundo ele, de nada adianta

criar uma ótima estratégia se ela não for transmitida com clareza à força de vendas e se ela não tiver a possibilida-de de ser executada com excelência. "Elaborar estratégia é fácil! Duro mes-mo é executá-la com perfeição! Foque todos os seus melhores esforços em uma execução espetacular, como tão bem nos ensina o mestre da execução, Ram Charan", conclui.

NO NEGÓCIO VENDAS

1. Boa formação e vontade de aprender sempre

2. Postura íntegra e comprometida

3. Disciplina e determinação

4. Capacidade de planejar e organizar estratégias

5. Gostar de vencer e evoluir

CARACTERÍSTICAS ESSENCIAIS EM UM BOM VENDEDOR


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