LA. GLORIA CECILIA BELTRAN AVITIAENE-JUN´16

Reciban la más cordial bienvenida a su curso de Mercadotecnia.

Que las horas compartidas nos permitan crear y fortalecer lazos de amistad nutridos en la comprensión, respeto y colaboración para generar el ambiente propicio en el que cada uno de ustedes construya el aprendizaje y enriquezca su vida personal y profesional.

Profesora

LA. Gloria Cecilia Beltrán Avitia

JOVENES:

Contenido Temático

Contenido Temático

Contenido Temático

Contenido Temático

Objetivo Objetivo General:General:Explicar y analizar los principales conceptos y áreas de estudio relacionadas con la mercadotecnia en las organizaciones, su entorno e interrelación con la logística.

Desarrollar propuestas y planes de acción relacionados con el producto y la cadena de abastecimiento y distribución atendiendo a las necesidades del mercado, del cliente y de laorganización

UNIDAD IV

Estrategias de Estrategias de MercadotecniaMercadotecnia

COMPETENCIAS A DESARROLLAR

Identificar y explicar las estrategias de mercadotecnia aplicables al manejo y desarrollo del producto y la creación de nuevos productos o servicios.

Explicar las diferentes etapas del ciclo de vida del producto y reconocer la importancia de la innovación.

Explicar los factores internos y externos que afectan las decisiones en la determinación de precios en una empresa y el manejo estratégico en su determinación.

Conocer un plan de comunicación integrado de mercadotecnia, como elemento focal de la estrategia de promoción.

Diseñar un canal de distribución para un producto o servicio, atendiendo a las características del producto o servicio, las necesidades del cliente, las características del mercado y los objetivos organizacionales.

Actividades a realizar:

Diseñar un prototipo de un producto o servicio con todas las características mercadológicas.

Elaborar un plan estratégico de promoción de su producto o servicio para darlo a conocer al mercado.

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

PRODUCTOPRODUCTO Es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos.

Stanton, Etzel y Walker, autores del libro “Fundamentos de Marketing”, definen el producto como “un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea”.

CONCEPTOS BASICOSCONCEPTOS BASICOSProducto* ¿Qué es lo que vende la empresa?•¿Cual es su negocio?

Características del productoTangible o intangible, duradero, fungible; de conveniencia, de compra esporádica de especialidad

EnfoqueCentrado en el producto en sí mismo.Centrado en las necesidades del consumidor.

Cartera de productosGama o conjunto de productos. Amplitud (número de líneas) y profundidad (número de modelos, tamaños, variantes dentro de cada línea( conjunto homogéneo de productos)

Diferenciación del productoDestacar las características del producto (substanciales o accesorias) con el objeto de que se perciba el producto como único con el fin de crear una situación de monopolio.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOSCLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

Según su durabilidad o tangibilidad:

• Bienes no duraderos. Son los que tienen poca vida (por ejemplo, los alimentos). • Bienes duraderos. Son artículos tangibles y de uso cotidiano (por ejemplo, televisores, automóviles, refrigeradores, estéreos, licuadoras).• Servicios.

Bienes de consumoBienes de consumo

Son aquellos que usan las unidades familiares con fines no lucrativos. Están destinados a ser utilizados y adquiridos por los consumidores, de acuerdo con sus deseos y necesidades, y se pueden utilizar sin proceso industrial adicional; es decir, son adquiridos en última instancia por el consumidor en su forma original para ser consumidos o utilizados en el hogar.

Bienes de uso común o conveniencia.- Bienes de uso común o conveniencia.- Productos tangibles que el consumidor conoce bastante antes de ir a comprarlos y que luego adquiere con un esfuerzo mínimo y sin planificación.

Bienes de comparación o de elección.- Producto tangible que el consumidor quiere comparar con otros en el proceso de selección y de compra respecto a la calidad, precio y quizá estilo, en varias tiendas antes de adquirirlo.

Bienes de especialidad. Producto tangible con características únicas o de identificación por el cual el consumidor manifiesta una gran preferencia de marca y está dispuesto a sacrificar su economía, esfuerzo o tiempo para adquirirlo o encontrar la marca deseada y por su mente no pasa la idea de aceptar otro artículo.

Bienes no buscados. Producto nuevo que el consumidor todavía no conoce o bien un producto que conoce pero que no desea en este momento por lo que no hace ningún esfuerzo de compra.

Bienes industrialesBienes industriales

Son bienes o servicios que se destinan a la reventa y son utilizados en la producción de otros artículos que no se venden a los consumidores finales, es decir, los que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio.

CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOSCARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS

Concepto de MarcaEs un nombre, termino, símbolo, diseño o combinación de estos elementos que identifica los productos de un vendedor y los distingue de los productos de la competencia.

Nombre de marca es aquella parte de una marca que es posible expresar de manera oral e incluye letras (GM, DHL,), palabras (CHEVROLET, JUMEX, BIMBO), y numeros ( 7-ELEVEN). A los elementos de una marca que no se expresan verbalmente se les llama intangibles de la marca (por ejemplo, los símbolos bien conocidos de Mercedes Benz, Aeroméxico, Dominos Pizza, Mc. Donald’s.).

Los beneficios del manejo de marca

Tiene tres propósitos principales: la identificación del producto, la repetición de las ventas y la venta de nuevos productos.

Características de un buen nombre de marca:Fácil de pronunciar (tanto por compradores nacionales como extranjeros)Fácil de reconocerFácil de recordarNombre cortoDistintivo, que sea diferente de otros nombres de marcaDescribe el productoDescribe el uso del productoTiene una connotación positivaRefuerza la imagen deseada del productoSe le puede proteger legalmente en los mercados nacionales y extranjeros que le interesan a la empresa. Es obvio que ninguna marca tiene todas estas características. El punto más importante es que sea posible proteger la marca para uso exclusivo del propietario

TIPOLOGIA DE MARCAS

Marca comercial a nombre genérico

Marcas con nombres raros

Marcas Adjetivas

Marcas identificadas con

animales

Marcas que son también nombres geográficos

Marcas comerciales con nombres propiosMarcas con nombres

famosos

En el mercado actual, lanzar una marca es un proyecto de largo plazo que altera el orden existente, los valores y la participación en la categoría del producto.

Crear una marca debe consistir, antes que nada, en definir una plataforma, que es la base invisible para su identidad de largo plazo y es su fuente esencial de energía.

Para ello hay que contestar preguntas tales como:

¿Por qué debe existir esta marca? ¿Qué pasaría si no existiera? ¿Cuál es la visión de esta marca para su categoría de producto? ¿Cuáles son sus valores, su misión, su territorio? ¿A quién se dirige la marca? ¿Qué imagen le queremos dar a los clientes?

ETIQUETAETIQUETASegún Stanton, Etzel y Walker, la etiqueta es "la parte de un producto que transmite información sobre el producto y el vendedor. Puede ser parte del empaque o estar adherida al producto“.

Para Kerin, Hartley y Rudelius, la etiqueta "es una parte integral del empaque y suele identificar al producto o marca, quién lo hizo, dónde y cuándo se hizo, cómo debe usarse y el contenido y los ingredientes del paquete”.

Para Fischer y Espejo, la etiqueta "es la parte del producto que contiene la información escrita sobre el artículo; una etiqueta puede ser parte del embalaje (impresión) o simplemente una hoja adherida directamente al producto"

La etiqueta es una parte importante del producto que puede estar visible en el empaque y/o adherida al producto mismo y cuya finalidad es la de brindarle al cliente útil información que le permita en primer lugar, identificar el producto mediante su nombre, marca y diseño; y en segundo lugar, conocer sus características (ingredientes, componentes, peso, tamaño...), indicaciones para su uso o conservación, precauciones, nombre del fabricante, procedencia, fecha de fabricación y de vencimiento, entre otros datos de interés que dependen de las leyes o normativas vigentes para cada industria o sector.

CLASIFICACION

Etiquetas descriptivas o informativas

Etiquetas promocionales

Etiquetas de marca

Etiquetas de grado

Etiquetas obligatorias y no obligatorias

Funciones de la Etiquetas:

En primer lugar, identifican el producto o la marca.En segundo lugar, pueden graduar el producto (los duraznos en almíbar vienen graduados con las letras A,B y C).En tercer lugar, sirven para describir el producto: quién lo fabricó, dónde, cuándo, qué contiene, cómo se utiliza e indicaciones de uso seguro.Por último, promueven el producto con gráficos atractivos

ENVASEENVASE

es un producto que puede estar fabricado en una gran cantidad de materiales y que sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar mercancías en cualquier fase de su proceso productivo, de distribución o venta.

Una de las principales funciones del envase es la de conservar el producto. En este sentido, las características de un buen envase son las siguientes:

Posibilidad de contener el producto. Que permita su identificación. Capacidad de proteger el producto. Que sea adecuado a las necesidades del consumidor en términos de tamaño, ergonomía, calidad, etc. Que se ajuste a las unidades de carga y distribución del producto. Que se adapte a las líneas de fabricación y envasado del producto, y en particular a las líneas de envasado automático. Que cumpla con las legislaciones vigentes. Que su precio sea adecuado a la oferta comercial que se quiere hacer del producto. Que sea resistente a las manipulaciones, transporte y distribución comercial.

Función y propósito

Algunos objetivos y funciones del envase y el etiquetado son:

Protección física: El contenido del envase necesita estar protegido entre otras cosas de los golpes, las vibraciones, la compresión, la temperatura, etc.

Protección de barrera: Una barrera ante el oxígeno, vapor de agua, polvillo, etc., La permeabilidad del envase es un factor crítico en el diseño. Algunos traen desecantes o absorbentes de oxígeno para ayudar a extender su vida en las estanterías. En algunos envases de alimentos se mantienen en una atmósfera controlada. Manteniendo el contenido, fresco, y seguro para prolongar la vida en las estanterías.

Más allá de los usos básicos, el envase debe cumplir con otras funciones igual de importantes como:

Diferenciar en el anaquel.- Si tenemos la oportunidad de elegir entre varias marcas, la que sea visualmente más atractiva o se distinga del resto tendrá una ventaja en la elección de los consumidores en el punto de compra.Posicionar en la mente del consumidor.- Un envase bien diseñado es aquel que por sus elementos gráficos nos dice qué tipo de producto es el que vamos a elegir. Estos atributos apreciados visualmente nos facilitan la elección e incluso nos impulsan a ella, además de recordarlo para nuestra próxima compra y recomendarlo.Medio publicitario.- La competencia en el anaquel es muy cerrada y a través de la publicidad en el envase podemos influir en la preferencia del consumidor, de forma independiente a los esfuerzos publicitarios realizados en medios masivos.

Por éstas y otras razones como la diversidad y competitividad de los mercados, las empresas buscan la oportunidad de que sus productos sean los “elegidos”.

Tipos de envase según su resistencia a la compresión

Envases rígidos: tienen una forma definida que no puede alterarse, su rigidez da oportunidad de estibar productos sobre el mismo sin sufrir daños.

Envases semirígidos: tienen un resistencia a la compresión menor a la de un envase rígido, y bajo esfuerzos de compresión su aspecto puede ser similar a la de los envases rígidos.

Envases flexibles: son aquellos fabricados de películas plásticas, papel, hojas de aluminio, laminaciones, etc, se deforman al manipularlo manualmente. No resisten productos estibados.

El diseño ergonómico de productos trata de buscar que estos sean: eficientes, seguros, que contribuyan a mejorar la productividad sin generar daños en el humano, que sean estéticamente correctos, que gráficamente indiquen su modo de uso, etc.

Para lograr estos objetivos, la ergonomía utiliza diferentes técnicas en las fases de planificación, diseño y evaluación. Algunas de esas técnicas son: los estudios de mercado, análisis funcionales, biomecánicos, antropométricos, psicológicos y fisiológicos

EMPAQUEEMPAQUE

Se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase, con el fin de Proteger el producto, el envase o ambos y ser promotor del artículo dentro del canal de distribución.

Objetivo del empaque: preservar el producto y facilitar su entrega al consumidor.

EMBALAJEEMBALAJE

Son todos los materiales, procedimientos y métodos que sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar una mercancía.

Embalaje en una expresión más breve, es la caja o envoltura con que se protegen las mercancías para su transporte.

Objetivo del embalaje: Es llevar un producto y proteger su contenido durante el traslado de la fábrica a los centros de consumo.

FIJACION DE PRECIOSFIJACION DE PRECIOS

CONCEPTO DE PRECIOCONCEPTO DE PRECIO Es la cantidad de dinero

que se paga por un articulo.

La expresión del valor que se le asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como: esfuerzo, atención, tiempo, etc.

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE EL PRECIO ?PRECIO ?

Es un determinante de la demanda Afecta la posición competitiva de la empresa

y su participación en el mercado Afecta el programa de mercadotecnia de una

empresa En épocas de recesión o de inflación, el

precio se torna muy importante. No es así en épocas de bonanza; entonces, el precio no es tan importante como la planeación del producto.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACION DEL PRECIOLA FIJACION DEL PRECIO

Demanda Estimada del producto Reacciones competitivas Otros elementos de la mezcla de

mercadotecnia: producto, plaza y promoción.

Costos del producto

¿Cómo establecer el precio de un ¿Cómo establecer el precio de un producto? Técnicas de fijación de producto? Técnicas de fijación de precios. precios. El establecimiento

del precio de un producto es un proceso de cinco pasos:

Establecer metas deprecio

Estimar la demanda

Estimación de costos

Análisis de la competencia

Selec. Método,Estrategias y

Tácticas de Precio

DISTRIBUCION DEL PRODUCTODISTRIBUCION DEL PRODUCTO

Es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor. Los productos se mueven a través de canales de distribución a través de la distribución física, que tiene cinco funciones: almacenamiento, manejo y empaque de materiales, control de inventario, procesamiento de pedidos y transporte.

ObjetivoHacer llegar al consumidor en la mejor forma, el producto que se elaboró en la fábrica. De no existir canales, simplemente el producto quedaría como una obra de arte para contemplación de quien lo creó. Pero, como precisamente la creación de los productos responde a las necesidades latentes de un mercado, es a ese mercado a quien deberá hacerse llegar el producto.

Las tres funciones básicas que desarrollan los intermediarios se describen en la siguiente tabla:

Tipo de función DescripciónFunciones

transaccionalesContacto y promoción. Contacto de clientes potenciales, promoción de productos y solicitud de pedidos.Negociación. Determinar cuantos artículos o servicios se deben vender y comprar, tipo de transporte que se usará, fecha de entrega y método y momento de pago.

Funciones Logísticas Distribución Física: Transporte y almacenaje de artículos para vencer las discrepancias temporales y espaciales.Arreglo: Resolver discrepancias de cantidad y surtido mediante:Clasificación: Dividir un suministro heterogéneo en existencias homogéneas separadas.Integración: Combinar existencias similares en un mayor suministro homogéneo.Asignación: Desarticular un suministro homogéneo lotes mas pequeños.Surtido: Combinar productos en colecciones o surtidos que los compradores desean que estén disponibles en un solo lugar.

Funciones de facilitación

Investigación: Reunir información acerca de los otros integrantes del canal y los consumidores.Financiamiento: Extensión de crédito y otros servicios financieros para facilitar el flujo de los artículos a través del canal hasta el consumidor final

Para diseñar canales que satisfagan a los consumidores y superen a la competencia, se requiere un procedimiento organizado, como sigue:

Especificar la función de la distribuciónSeleccionar el tipo de canal.Determinar la intensidad de la distribuciónElejir miembros específicos del canal

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canales de distribución para bienes de consumo

Productor-consumidor: El canal de distribución mas corto y sencillo para los bienes de consumo no tiene intermediarios. El productor puede vender de puerta en puerta, por correo, en su propia fábrica. Por ejemplo una tortillería vende su producto en el punto de fabricación.Productor-detallista-consumidor: Muchos grandes detallistas les compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. Ejemplo de grandes detallistas son Wal-Mart, Soriana, Ley, VH y cualquier gran cadena de supermercados.

Productor-mayorista-detallista-consumidor. Si hay un canal tradicional para los bienes de consumo es éste. A los pequeños detallistas (abarrotes) y a los fabricantes les parece que este canal es la única opción económicamente viable.Productor-agente-detallista-consumidor. En lugar de emplear a los mayoristas, muchos productores prefieren valerse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, en especial a los detallistas en gran escala. Por ejemplo, Clorox se sirve de agentes intermediarios para llegar a los detallistas de grandes cadenas de supermercados.Productor-agente-mayorista-detallista-consumidor: Para alcanzar a los pequeños detallistas, los productos utilizan a veces agentes intermediarios, los que a su vez visitan a los mayoristas que les venden a las grandes cadenas o pequeñas tiendas al detalle.

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canales de distribución para los bienes de negocios

Productor-usuario. Este canal directo da cuenta de un volumen de productos de negocios en dinero mayor que el de cualquier otra estructura de distribución. Las instalaciones de grandes máquinas como motores de jet, helicópteros y elevadores, suelen venderse directamente a los usuarios.Productor-distribuidor industrial-usuario. Los productores de suministros de operación y de equipo accesorio pequeño se valen con frecuencia de distribuidores industriales para llegar a sus mercados. Los fabricantes de materiales de construcción y de equipo de aire acondicionado son dos ejemplos de industrias que recurren a los distribuidores industriales muy frecuentemente,Productor-distribuidor industrial-revendedor-usuario. Este canal ha sido común para productos relacionados con las computadoras y otros artículos de alta tecnología. Los distribuidores que habitualmente son grandes compañías nacionales compran diversos productos a los fabricantes y luego forman paquetes o conjuntos del producto con otros relacionados para su reventa.

Productor-agente-usuario: A las empresas carentes de sus propios departamentos de ventas les parece que éste es un canal conveniente. Asimismo, una empresa que quiere introducir un nuevo producto o entrar en un nuevo mercado tal vez prefiera recurrir a los agentes en lugar de tener su propia fuerza de ventas.

Productor-agente-distribuidor industrial-usuario: Este canal es similar al anterior. Se utiliza cuando por alguna razón no es factible vender directamente al usuario de negocios a través de agentes. Por ejemplo, si el tamaño del pedido es demasiado pequeño para justificar la venta directa, o tal vez se necesite inventario descentralizado para proveer rápidamente a los usuarios, en cuyo caso se requieren los servicios de almacenamiento de un distribuidor industrial.

Canales de distribución para servicios

Productor-consumidor. Toda vez que el servicio es intangible, el proceso de producción o la actividad de ventas requieren con frecuencia el contacto personal entre el productor y el cliente. Así que se emplea un canal directo.

Productor-agente-consumidor. Aunque suele ser necesaria la distribución directa para la realización de un servicio, tal vez no se requiera el contacto del productor con el cliente para las actividades de distribución. Es frecuente que los agentes ayuden a un productor de servicios con la transferencia de propiedad (labor de ventas). Muchos servicios, principalmente viajes, alojamiento, medios publicitarios, el entretenimiento y los seguros, se venden por medio de agentes.

La mayoría de los fabricantes no se conforman con un solo canal de distribución, por razones como las de llegar a dos o mas mercados meta o evitar la dependencia total de un solo distribuidor, para ello, utilizan canales de distribución múltiples.

Canales de distribución múltiples

Puede aplicarse a la empresa de fabricación y a las empresas de servicios, pero teniendo en cuenta los siguientes aspectos para las empresas de servicios:

La mayoría de los servicios no pueden ser almacenados.En general, los servicios se suministran y se consumen en el mismo espacio de tiempo.Suelen existir picos y valles en su demanda.Porque convierte a este último en una fuente potencial de capital.

Consideraciones de costo en la distribución del Consideraciones de costo en la distribución del productoproducto

Se ha comprobado la interacción existente entre la decisión de capacidad yEl diseño del proceso y del producto;

La decisión de localización: porque la localización afecta a la demanda y ésta a la capacidad. Las decisiones sobre capacidad no puede tomarlas el departamento de operaciones sin consultar con el departamento comercial o de marketing y el de finanzas. La decisión de capacidad debe ser tomada por estos 3 departamentos y ésta será más acertada cuanto mayor sea la coordinación y colaboración entre ellos.

Palabras clavesPalabras clavesProducción, fabricación, área de producción, costo de producción,

procesos productivos, tipos de producción

MEZCLA PROMOCIONAL

La promoción, sin importar a quién vaya dirigida, es un intento de influir. Tiene cuatro formas: la venta personal, la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas. Cada forma tiene características definidas que determinan la función que puede representar en un programa de promoción.

MEZCLA PROMOCIONA

L

VENTA PERSONAL

PROMOCION DE VENTAS

RELACIONES PUBLICAS

PUBLICIDAD

 La venta personal: Es la presentación directa de un producto a un cliente prospecto por un representante de la organización que lo vende. Las ventas personales tienen lugar cara a cara o por teléfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o a un consumidor final.

 La publicidad: Es una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión por televisión y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras impresas, e Internet.

STREET MARKETING:- Forma de publicidad, a través de intervenciones urbanas y realización de obras de arte en diferentes áreas y elementos urbanos. El objetivo es capturar la atención del público.

La promoción de ventas: En su mayoría se proyectan para animar a la fuerza de ventas de la empresa o a otros miembros de la cadena de distribución a poner más energía en la venta de los productos.

La promoción de ventas comprende un amplio espectro de actividades, como patrocinios de eventos, programas de frecuencia, concursos, exposiciones comerciales o industriales, exhibiciones en tiendas, reembolsos, muestras, premios, descuentos y cupones.

PROMOCION, IMPACTO EN LAS VENTASPROMOCION, IMPACTO EN LAS VENTAS

Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.

Los consumidores finales y los intermediarios compran a veces el mismo producto, pero requieren promociones diferentes. Un programa de promoción dirigido principalmente a los intermediarios se le llama “Estrategia de Empujar” y al dirigirlo primariamente a los usuarios finales “Estrategia de Jalar”

Estrategia de Empujar:  Cuando un miembro de canal dirige su promoción directamente a los intermediarios que son el siguiente eslabón adelante en el canal de distribución. El producto es “empujado” a lo largo del canal.

Una estrategia de empujar abarca una gran cantidad de ventas personales y de promoción de ventas, lo que incluye concursos de venta y exhibiciones en exposiciones comerciales Esta estrategia promocional es apropiada para muchos fabricantes de productos de negocios, así como para bienes de consumo indiferenciados o que no tienen una fuerte identidad de marca.

Estrategia de Jalar

Aquí la promoción se dirige a los usuarios finales, por lo común a los consumidores últimos. La intención es motivarlos a que pidan el producto a los detallistas, estos, a su tiempo pedirán el producto a los mayoristas, y los mayoristas lo pedirán al productor. En realidad, la promoción entre los consumidores esta ideada para “Jalar del producto” a lo largo del canal. Esta estrategia se apoya en intensas publicidad y promoción de ventas, como los premios, las muestras y las demostraciones en tienda.

Las relaciones públicas: Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos.

Los objetivos pueden ser clientes, accionistas, una organización gubernamental o un grupo de interés especial. Las relaciones públicas pueden asumir muchas formas, entre ellas los boletines, los informes anuales, el cabildeo y el sostén de eventos de caridad o cívicos.

Relación con la Prensa: Colocar información positiva en los medios.Publicidad del Producto: Publicar productos o servicios específicos.Comunicaciones corporativas: Crear mensajes internos y externos para promover una imagen positiva de una empresa o institución.Asuntos públicos: Crear relaciones con la comunidad a escala, nacional o local y mantenerla.

El comercio es la actividad socioeconómica que consiste en la compra y venta de bienes y servicios, ya sea para su uso, para su venta o para su transformación. Se trata de la transacción de algo a cambio de otra cosa de igual valor (que puede ser dinero).

“El Comercio Electrónico es toda forma de

transacción comercial realizada por medios electrónicos, la cual incluye los entornos

cerrados (como el EDI) y otros medios

electrónicos de comunicación, como el télex,

teléfono, fax o el uso de la TV Digital.”

Comercio Electrónico, conocido también en su palabra inglesa comoE-COMMERCE (electronic commerce).

“Es el conjunto de transacciones comerciales y financieras realizadas por medios electrónicos. Esto es, el procesamiento y la transmisión electrónica de datos, incluyendo texto, sonido e imagen.”

SEGÚN EL MEDIO DE COMUNICACIÓN EMPLEADOComercio Electrónico TradicionalComercio Electrónico en Internet

SEGÚN LA ACTIVIDAD DESARROLLADAComercio Electrónico DirectoComercio Electrónico Indirecto

SEGÚN EL GRADO DE SEGURIDADComercio Electrónico InseguroComercio Electrónico Seguro

SEGÚN LOS SUJETOS PARTICIPANTESB2B ( Bussines to Bussines) Empresa a EmpresaB2C (Bussines to Consumer) Empresa a ConsumidorC2C (Consumer to Consumer) Consumidor a

Consumidor

Comercio Electrónico Tradicional:Comercio Electrónico Tradicional:Empleado entre Empresas a través de redes o sistemas cerrados decomunicación (Intranets, Extranet, VPN).

Comercio Electrónico en Internet:Comercio Electrónico en Internet:La actividades comerciales se desarrollan en un sistema de comunicación abierto, (ejemplo: Internet) no se limita a las relaciones comerciales entre empresas, cualquier persona puede acceder a ella.

Comercio Electrónico Directo:Comercio Electrónico Directo:Tiene por objeto la comercialización de bienes y servicios inmateriales, donde el pedido, el pago y suministro o entrega del producto se realiza de manera electrónica o en línea (Software, Libros Digitales o e-books, Servicios Bancarios, Servicio celular, etc.).

www.tienda.com •Software•E-books•Videojuegos

Comercio Electrónico Indirecto:Comercio Electrónico Indirecto:

Tiene por objeto la comercialización de bienes y servicios materiales, donde el pedido y el pago se realiza electrónicamente o on-line, pero la entrega del producto se realiza de manera personal o física a través de los medios tradicionales de transporte, en virtud de la naturaleza tangible del bien jurídico.

www.tienda.com

Comercio Electrónico Inseguro:Comercio Electrónico Inseguro:También llamado simple, se caracteriza por las carencias de mecanismos de seguridad electrónica que protejan las transacciones comerciales, haciéndola vulnerable a los diferentes delitos informáticos., ejemplo: Estafas. (Deremate.com, Ebay.com, etc.)

Existen mayores probabilidades de que terceras personas intercepten, accedan o manipulen la transacción electrónica.

Comercio Electrónico Seguro:Comercio Electrónico Seguro:En contraposición al inseguro, éste presenta mecanismos de seguridad electrónica, orientada a garantizar la fiabilidad de las transacciones comerciales (Criptografía, Firma Electrónica, Certificados Digitales, SSL – Security Socket Layer., etc.) Banca Electrónica

Comercio Electrónico

B2B ( Bussines to Bussines) Empresa a Empresa:B2B ( Bussines to Bussines) Empresa a Empresa:Es el tipo de relación comercial que existe entre empresas,

por ejemplo, la relación que puede haber entre un fabricante y el distribuidor del producto, o también la relación entre el distribuidor y el mayorista.

B2C ( Bussines to Consumer) Empresa a Consumidor:B2C ( Bussines to Consumer) Empresa a Consumidor:

(Art. 30 Ley INDEPABIS)Las relaciones comerciales se desarrollan entre una empresa

mercantil que ofrece productos o servicios, y el consumidor final.

El B2C también se aplica a instituciones financieras y cualquier otro tipo de empresa que establezca relaciones comerciales directas con sus clientes a través de Internet.

C2C ( Consumer to Consumer) Consumidor a C2C ( Consumer to Consumer) Consumidor a ConsumidorConsumidor:

Se refiere a las relaciones comerciales que existen entre usuarios o consumidores finales. Generalmente en este tipo de relación comercial participa un tercero, que fungiría como enlace entre los usuarios.

1. Realizado entre Empresas.

2. Se emplean redes o sistemas de comunicación cerrados.

3. Los sujetos intervinientes se conocen de antemano.

4. Presenta mayores niveles de seguridad.

5. Implica mayores costos.

1. Realizado por cualquier persona (Natural o Jurídica).

2. Se emplean redes o sistemas de comunicación abiertos.

3. Puede ser entre sujetos conocidos o entre desconocidos.

4. Los niveles de seguridad, dependen de la aplicación de mecanismo de seguridad.

5. Implica menores costos.

CASOS EXITOSOS DE MERCADOTECNIACASOS EXITOSOS DE MERCADOTECNIA

Según Hill y Rifkin, las diez reglas que caracterizan el marketing radical y lo distinguen del tradicional son:

•El gerente general debe ser el dueño de la función de marketing. •Cerciorarse de que el departamento de marketing comience pequeño y plano y permanezca así. •Salir de las oficinas ejecutivas y encontrarse cara a cara con las personas más importantes: los clientes. •Utilizar la investigación de mercado con cautela. •Contratar solamente a misioneros apasionados. •Amar y respetar a los clientes. •Crear una comunidad de consumidores. •Replantear la mezcla de marketing. •Celebrar el sentido poco común. •Ser fiel a la marca.

UNIDAD V

EL MERCADO EL MERCADO GLOBALGLOBAL

COMPETENCIAS A DESARROLLAR

Explicar la importancia de conocer el entorno económico, político-legal y cultural en las decisiones de mercadeo internacional y desarrollar una propuesta mercadológica para un producto o servicio.

Actividades a realizar:

Investigar cuáles son los países con los que México tiene mayor relación de negocios (importación y exportación) y cuáles son los productos de mayor demanda para esos países.

Diseñar un plan de mercadotecnia que contemple las estrategias de marketing estudiadas en las unidades anteriores.

Mercado GlobalMercado Global

La globalización surge como consecuencia de la internacionalización cada vez mas acentuada de los procesos económicos, los conflictos sociales y los fenómenos político-culturales, este concepto se viene utilizando para describir los cambios en las economías nacionales, cada vez mas integradas en sistemas sociales abiertos e interdependientes, sujetas a los efectos de la libertad de los mercados, las fluctuaciones monetarias y los movimientos especulativos de capital.

CONCEPTOCONCEPTOse refiere a mercadotecnia  ejecutado por empresas transatlánticas o a través de las fronteras nacionales. Esta estrategia utiliza una ampliación de las técnicas utilizadas en el país principal de la empresa. Según de la American Marketing Association el "marketing internacional es un proceso multinacional de planeación y ejecución de la concepción, poner precios, promoción y distribución de las ideas, las mercancías, los servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales u organizacionales.

ENTORNO ECONOMICO• Los nuevos avances tecnológicos en las comunicaciones están

llegando a ser cada vez más accesibles a pequeñas y medianas empresas locales. Esta situación está creando un nuevo escenario para las transacciones económicas, la utilización de los recursos productivos, de equipo, intercambio de productos y la presencia de los "mecanismos monetarios virtuales". Desde una perspectiva cultural, los nuevos productos para la comunicación están desarrollando un patrón de intercambio e interconexión mundial.

- ENTORNO ECONÓMICO -

Entorno financiero internacional inestable, debido a la ruptura con el sistema de tipos de cambio fijos de Bretton Woods

Incremento de los precios del petróleo, que desencadenó una fuerte crisis a nivel mundial.

Creación de Grandes Bloques Comerciales: - NORTEAMÉRICA - UNIÓN EUROPEA - JAPÓN - DRAGONES DEL PACÍFICO - MERCOSUR - NAFTA

Inversión Directa (EE.UU.)Exportación y Joint Venture (Europa, Japón)

Necesidad de instalarse enmás de un país.

Necesidad de mejorar la Balanza de Pagos, lo cual obliga a un incremento delcomercio internacional

Tendencia hacia la globalización de los grandes bloques comerciales (Tríada), que lleva a plantear la estandarización de laestrategia de Marketing.

Características

Ratios de intercambio flotante

Componentes de los países de la Tríada

• ANTECEDENTES ACADÉMICOS• NIVELES DE INGRESOS

• ESTILOS DE VIDA• EMPLEO DEL TIEMPO LIBRE• ASPIRACIONES PARECIDAS

INFRAESTRUCTURAS NACIONALES PARECIDAS SISTEMAS TELEFÓNICOS

ELIMINACIÓN DE DESPERDICIOS TRANSMISIÓN DE ENERGÍA

SISTEMAS DE GOBIERNO

ECONOMÍA MADURA Y ESTANCADA POBLACIÓN ENVEJECIDA FALTA DE EMPLEO DESARROLLOS TECNOLÓGICOS DINÁMICOS INCREMENTO COSTESDE INVESTIGACIÓN

1. NUEVOS COMPETIDORES Y NUEVOS MÉTODOS DE COMPETENCIA2. POSIBILIDAD DE ACCEDER A NUEVOS MERCADOS3. NUEVAS FUENTES DE SUMINISTRO4. NUEVOS SOCIOS POTENCIALES PARA LA PRODUCCIÓN Y EL

MARKETING5. BÚSQUEDA DE NUEVAS LÍNEAS DE PRODUCTOS DONDE OBTENER

UNA VENTAJA COMPETITIVA6. NECESIDAD DE ECONOMÍAS DE ESCALA PARA COMPETIR SOBRE

UNA BASE MUNDIAL7. LAS EMPRESAS TIENEN QUE SER CADA VEZ MÁS INTERNACIONALES

Implicaciones del entorno externo en la estrategia de marketing internacional

- ENTORNO ECONÓMICO -

EL ENTORNO TECNOLÓGICO INTERNACIONAL

Un continuado proceso de desarrollo tecnológico se puede materializar en:

• NUEVO PRODUCTO

• NUEVO PROCESO

• NUEVA FORMA DE HACER NEGOCIOS

• NUEVAIDEA

LOS CONTINUOS CAMBIOS EN LA TECNOLOGÍA AFECTAN A:SOCIEDAD SISTEMA DE MARKETING

ESTILO DE VIDA

PATRONES DECONSUMO

INCIDE ENEL MERCADO

NATURALEZA DE LA COMPETENCIA

INCREMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD

VARIABLES DE MARKETING MIX

- ENTORNO POLÍTICO-LEGAL -- ENTORNO POLÍTICO-LEGAL -

El sistema político y legal determinan el marco en el que se desarrollan las diferentes actividades desempeñadas por las personas y organizaciones

LAS DECISIONES HAN DE SER COHERENTES CON DICHO MARCO

EL ENTORNO POLÍTICO LEGAL CAMBIA DE PAÍS A PAÍS DANDO LUGAR A BARRERAS NO ARANCELARIAS

PUBLICIDAD PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN

- ENTORNO SOCIO-CULTURAL -

DE GRAN INFLUENCIA EN LAS PAUTAS DE CONSUMO

CUANTO MÁS PARTICULARES SEAN LAS ZONAS GEOGRÁFICAS EN CUANTOA COSTUMBRES Y HÁBITOS DE COMPRA TANTO MÁS NECESARIO SERÁ REALIZAR UN PROGRAMA DE MARKETING PARA CADA UNA DE ELLAS

EVOLUCIÓN DEL ENTORNO SOCIO CULTURAL

TENDENCIA HACIA LA HOMOGENEIZACIÓN DE LOS GUSTOS Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES

INFORMACIÓN, COMUNICACIÓN, VIAJES, LUGARES DE COMPRA, CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS

Mezcla de mercadotecniaMezcla de mercadotecnia adaptada al mercado meta adaptada al mercado meta

PRODUCTO.- Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al mercado meta.El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables:Variedad Calidad Diseño Características Marca Envase Servicios Garantías

PrecioPrecioSe entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar por un determinado producto o servicio.

El precio representa la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la empresa, el resto de las variables generan egresos.

Sus variables son las siguientes:Precio de lista Descuentos Complementos Periodo de pago Condiciones de crédito

Abarca una serie de actividades cuyo objetivo es: informar, persuadir y recordar las características, ventajas y beneficios del producto. Sus variables son las siguientes:

Publicidad Venta Personal Promoción de Ventas Relaciones Públicas Telemercadeo Propaganda

PromociónPromoción

Relaciones Relaciones públicaspúblicas“ Son una función directiva, de carácter continuativo y organizado, por medio de la cual organizaciones e instituciones públicas y privadas, tratan de conquistar y mantener la comprensión, la simpatía y el apoyo de aquellos públicos con los que están o deberán estar, vinculados, a través de la evaluación de la opinión pública.”

También conocida como Posición o Distribución, incluye todas aquellas actividades de la empresa que ponen el producto a disposición del mercado meta. Sus variables son las siguientes:

Canales Cobertura Surtido Ubicaciones Inventario Transporte Logística

PlazaPlaza

La distribución relaciona la producción con el consumo. Tiene como misión poner el producto demandado a disposición del mercado, de manera que se facilite y estimule su adquisición por el consumidorEl canal de distribución es el camino seguido por el producto, a través de los intermediados, desde el productor hasta el consumidor. La plaza tiene que ver con las tácticas de canal y distribución para apoyo.

Canales de distribución

La selección de un canal, es una decisión que en la práctica se ve condicionada por una serie de factores que afectan al mercado, al producto, a los propios intermediarios y a una serie de características de la propia

Selección de un canal de distribución

FUENTES DE INFORMACION

1. Kotler Philip, Armstrong Gary (2007). Marketing versión para Latinoamérica 10a edición. México, Editorial Prentice Hall. 2. Kotler Phillip, Lane Keller (2006), Dirección de Marketing 12a edición. México Pearson Prentice Hall. 3. Stanton William, Etzel Michael J. Walker Bruce J (2004). Fundamentos Marketing, Ed. McGraw Hill. 4. Kotler Phillip, Armstrong Gary (2008), Fundamentos de Marketing 8a edición, México, Pearson Prentice Hall. 5. Fisher Laura y Espejo Jorge; Mercadotecnia (2007) México, Editorial McGraw Hill. 6. Santesmases Mestre Miguel, Sánchez Guzmán Adriana y Valderrey Villar Francisco (2003), Mercadotecnia conceptos y estrategias, España, Ediciones Pirámide. 7. Bilancio Guillermo (2008), Marketing las ideas el conocimiento y la acción, México, Editorial Prentice Hall. 8. De la Garza Mario, Promoción de Ventas (2004). Estrategias mercadológicas de corto plazo, México, Editorial CECSA. 9. Fischer de la Vega Laura y Espejo Callado Jorge (2008), Casos de Mercadotecnia, México, Editorial McGraw Hill. 10. Andreu R., Berasategui L. et. al. (2006), Mejorar la gestión de empresas. Algunos de los mejores casos del IESE, España, Editorial McGraw Hill.

Consultas de internet.

www.bivitec.org.mx www.amai.org.mx www.soyentrepreneur.com www.entrepreneur.com http://www.e-cide.com www.amap.com www.expansion.com www.profeco.gob.mx www.consumersunion.org www.consumer.org.nz www.consumersinternational.org www.profeco.gob.mx

www.ligadefensadelconsumidor.org www.mixmarketing-online.com www.tecnicasdegrupo.com www.reveries.com www.foromarketing.com www.franchipolis.com www.bancomext.gob.mx/negocios www.europa.eu.int/news-en.htm www.economia.gob.mx www.sre.gob.mx/tratados/