PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA DE LA MERCADOTECNIADE LA MERCADOTECNIA

Estrategia y Ventaja CompetitivaEstrategia y Ventaja Competitiva

La creación de una ventaja competitiva sostenible es el factor más confiable para lograr una rentabilidad superior promedio.

Para tener éxito debe estar orientado a proporcionar a los compradores lo que perciben como un valor superior

Estrategia y Ventaja CompetitivaEstrategia y Ventaja Competitiva

El objeto es derrotar a la competencia mediante el desempeño de un trabajo mejor al proporcionar a los compradores lo que buscan

Estrategia y Ventaja CompetitivaEstrategia y Ventaja Competitiva Estrategias competitivas genéricasDiferencias mayores o más importantesEl mercado es amplio o limitado Si se busca la ventaja competitiva en base a

los costos bajos o a la diferenciación del producto

se combinan bajo un rubro. Solo difieren en una característica: LA BASE DE LA VENTAJA COMPETITIVA

Estrategias del productoEstrategias del producto

¿Qué es un producto?

Estrategias del productoEstrategias del producto

Los productos se dividen en :

Tangibles Intangibles

Estrategias del productoEstrategias del productoProductos Tangibles Son bienes que pueden guardarse y Son bienes que pueden guardarse y

poseerse, tienen una presencia física, poseerse, tienen una presencia física, además, pueden producirse en un lugar además, pueden producirse en un lugar y consumirse en otra parte.y consumirse en otra parte.

Ejem: automóviles, computadoras, Ejem: automóviles, computadoras, mobiliariomobiliario

Estrategias del productoEstrategias del productoProductos Intangibles Son el resultado de un proceso, una Son el resultado de un proceso, una

actuación o una circunstancia que sólo actuación o una circunstancia que sólo existe mientras están produciéndose. existe mientras están produciéndose.

Ejem: los seguros, el alojamiento en un Ejem: los seguros, el alojamiento en un hotel, servicios de transporte de pasajeroshotel, servicios de transporte de pasajeros

Estrategias del productoEstrategias del producto

Para llegar a objetivos de largo plazo, debe desarrollarse una estrategia debe desarrollarse una estrategia específica a cada producto . específica a cada producto . La La penetración de mercado, el desarrollo penetración de mercado, el desarrollo del producto, el desarrollo del mercado del producto, el desarrollo del mercado y la diversificacióny la diversificación son las cuatro son las cuatro estrategias básicas del producto para el estrategias básicas del producto para el crecimiento en volumen y de las crecimiento en volumen y de las utilidades.utilidades.

Estrategias del productoEstrategias del producto Penetración del Mercadotomar el producto existente y tratar de tomar el producto existente y tratar de

obtener una mayor participación del obtener una mayor participación del mercado. mercado.

Incrementar las ventas a los clientes actuales

Elevar la participación de mercado

Estrategias del productoEstrategias del productoDesarrollo del ProductoIncluye una modificación de importancia relativa del bien o servicio como:la calidadestilodesempeño variedad

Estrategias del productoEstrategias del producto

Desarrollo del Mercado

Esta estrategia encuentra nuevos usos para el producto existente, llevándolo a nuevos mercados

Estrategias del productoEstrategias del producto

Diversificación Iniciarse en un nuevo producto y en

un nuevo mercado

Estrategias del productoEstrategias del producto

¿Se venderá el producto ?

¿Se adaptará el producto ?

Estrategias del ProductoEstrategias del Producto

Innovación congruente

Innovación continua

Innovación dinámicamente continua

Innovación discontinua

Reparación y mantenimiento

COMPONENTE DE SERVICIOS DE APOYO

COMPONENTE ESENCIAL

Instalación

Instrucciones

Otros servicios vinculados

Entregas

Garantía

Legislación

Marca de fábrica

Nombre demarca

Legislación

Plataforma del producto

Características de diseño

Características funcionales

COMPONENTE DE EMPAQUE

Precio

Calidad

Empaque

Diseño

Estrategias del ProductoEstrategias del Producto

PRECIOPRECIO

LO BUENO, BONITO Y BARATO SON CONCEPTOS INCOMPATIBLES!

Estrategias de PrecioEstrategias de Precio RELACION DE VALOR DE UN BIEN

CON OTRO Representa un punto de comparación. El

inconveniente del precio deja de existir cuando esta relación de valor es real. Si existe un desequilibrio, se debe conseguir que el cliente se dé cuenta que la relación de valor va en beneficio suyo

Estrategias de PrecioEstrategias de Precio

La fijación de precios puede realizarse en función de:

La zona geográfica.- diferentes grados de

competencia y población El tiempo.- implantación de diferentes precios en

función de la temporada del año, el dia de la semana o la hora

La demanda.- diferentes grupos poblacionales pueden aceptar distintos precios

Estrategias de PrecioEstrategias de Precio

El precio es sólo una herramienta de la mezcla de marketing que una compañía utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben coordinar con las de diseño de productos, distribución y promoción para formar un programa de marketing, coherente y eficaz

LAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS INCLUYEN:

• ESTRATEGIAS DE DESCUENTOS.

ESTRATEGIA DE PRECIOS VARIABLES.

COMPETENCIA EN PRECIOS.

Estrategias de precioEstrategias de precio

Estrategias de precioEstrategias de precio ESTRATEGIAS DE DESCUENTOS

Fijación de precios de descuento y complemento: basa su teoría en “recompensar” a los clientes por ciertas respuestas, como pagar anticipadamente el producto, comprar por cantidades fuera de temporada.

Descuento en efectivo: reducción del precio para los compradores que paguen el producto dentro de una cierta fecha.

Estrategias de precioEstrategias de precio Descuento por cantidad: reducción del precio para

los compradores que adquieran el producto en grandes cantidades.

Descuento por temporada: reducción del precio para los compradores que adquieran productos fuera de temporada.

Complementos: los de tipo promocionales son reducciones de precio a quienes participen en programas de publicidad y apoyo a ventas, mientras que los de cambio son reducciones de precio a cambio de un artículo viejo al adquirir uno nuevo.

Estrategias de precioEstrategias de precioESTRATEGIA DE PRECIOS

VARIABLESLa empresa ofrece los mismos

productos y cantidades a diferentes clientes con precios distintos, según su poder de compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores.

Estrategias de precioEstrategias de precioCOMPETENCIA EN PRECIOS.

Los consumidores basan su juicio sobre el valor de un producto, en relación al precio de los competidores

Fijación de precios de tasa vigente: consiste en fijar el precio siguiendo los valores de los competidores, sin basarse en los costos o en la demanda. Es una estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda es difícil de medir. Se evitan guerras de precios

Fijación de precios por licitación sellada: se utiliza cuando las compañías concursan para obtener contratos, y basan sus precios en los que creen establecerán su

competidores.

Estrategias de precioEstrategias de precioFijar objetivos

de precioAnálisis

situacionalde precio

Estrategiade precio

Determinar precio específico

elegir

DISTRIBUCIÓN

Llegar a los compradores potenciales, directa o indirectamente, es requisito para el éxito en el marketing.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓNAdministración de la logística

Productor Consumidoresproveedores

Administración de la cadena de abasto

Red de proveedores Canal de marketing

Influjo de materiasPrimas y componentes

flujo de productosterminados

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Administración de la Logística

Consiste en actividades centradas en lograr que la cantidad idónea de los productos adecuados este disponible en el sitio y momento apropiados al menor costo posible.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

Administración de la Cadena de Abasto

Consiste en integrar y organizar la información y actividades logísticas entre empresas de la cadena, con el fin de crear y entregar bienes y servicios que brinden valor a los consumidores.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

La elección de una cadena de abasto se deriva de una estrategia de marketing claramente definida y abarca tres pasos:

Entender al cliente

Entender la cadena de abasto

Armonizar a la cadena de abasto con la estrategia de marketing.

ENTENDER AL CLIENTE

Identificar las necesidades del segmento de clientes.

El deseo de precio bajo o conveniencia de compra ayudan a que la compañía defina la importancia relativa de la eficiencia y la capacidad de respuesta en la satisfacción de las necesidades de los clientes.

ENTENDER LA CADENA DE ABASTO

La compañía debe entender para qué esta diseñada la cadena de abasto. Ésta puede variar desde una centrada en responder a las necesidades y demandas de los clientes hasta otra que ponga de relieve la eficacia, con el objetivo de proveer bienes al costo mas bajo posible.

ARMONIZAR LA CADENA DE ABASTO CON LA ESTRATEGIA

La empresa debe verificar que lo logrado con la cadena de abasto sea compatible con las necesidades de sus clientes previstos y con su estrategia.

Si existe falta de correspondencia entre lo que ejecuta la cadena de abasto y la estrategia de la compañía, ésta tendrá que rediseñar la cadena de abasto que apoye la estrategia o viceversa.

DELL COMPUTER CORPORATIONUna cadena de abasto con capacidad de respuesta

La estrategia de marketing de Dell se centra en los clientes que desean tener el equipo de cómputo personal más moderno y personalizado según sus necesidades

DELL COMPUTER CORPORATIONUna cadena de abasto con capacidad de respuesta

Los clientes están dispuestos a:

Esperar unos cuantos días para la entrega de su computadora personal sobre pedido, en vez de elegir un modelo estándar en un establecimiento detallista.

DELL COMPUTER CORPORATION

Una cadena de abasto con capacidad de respuesta

Los clientes están dispuestos a:

Pagar un precio razonable, si bien no el más bajo del mercado.

DELL COMPUTER CORPORATIONUna cadena de abasto con capacidad de respuesta

En virtud de las características del segmento de clientes de la compañía, ésta tiene la opción de adoptar una cadena de abasto eficaz o con capacidad de respuesta.

DELL COMPUTER CORPORATIONUna cadena de abasto con capacidad de respuesta

Con la primera opción usaría medios de transporte baratos y lentos, haría énfasis en los ahorros de escala de su proceso de producción con una menor variedad de configuraciones de PC ofrecidas, sería difícil, si no es que imposible, satisfacer el deseo de sus clientes.

DELL COMPUTER CORPORATIONUna cadena de abasto con capacidad de respuesta

En vez de ello, Dell se decidió por una cadena de abasto con capacidad de respuesta. En esta utiliza medios de transporte rápidos, más costosos, para la recepción de componentes de sus proveedores y la entrega de los productos terminados a sus clientes, logrando variedad de productos.

¿Qué es la comunicación?¿Qué es la comunicación?

Es el puente entre los mercadólogos y los consumidores, y también entre los consumidores y sus respectivos ambientes socioculturales

• Tipos de comunicación:– Masiva: Usa los medios de comunicación para diseminar su mensaje – Personal: Interacción entre los individuos

Componentes de la Componentes de la ComunicaciónComunicación

MENSAJEDESEADO

MENSAJERECIBIDO

CODIFICACIÓN DECODIFICACIÓN

CANALES

RETROALIMENTACIÓNRUIDO RUIDO

CredibilidadCredibilidad

• Credibilidad de las fuentes informales• Credibilidad de las fuentes formales• Credibilidad de portavoces y

testimoniales• Credibilidad del mensaje

RetroalimentaciónRetroalimentación Reacciones de la audiencia hacia un mensaj

e• Términos relacionados

– Ruido: cualquier tipo de interferencia en el proceso de comunicación

– Clutter: sobre abundancia de mensajes en un medio de la audiencia

– Adormecimiento: disminución de la credibilidad a través del tiempo

Barreras de la Barreras de la comunicacióncomunicación

• Percepción selectiva• Ruido psicológico

Estrategias de ComunicacionEstrategias de Comunicacion

Planeación y análisis de los medios Aspectos tácticos

Disponibilidad

Costos

Cobertura

Falta de información sobre el mercado

Estrategias de ComunicacionEstrategias de Comunicacion

Información de medios específicos Periódicos

Revistas

Radio y Televisión

Satélite y televisión por cable

Correo directo

Otros medios

Presentación de mensajesPresentación de mensajes

• Selección del marco para el mensaje• Mensajes unilaterales y bilaterales• Publicidad comparativa• Efectos del orden• Repetición

Exhortaciones publicitariasExhortaciones publicitarias

• Temor• Humorístico• Publicidad corrosiva• El sexo en la

publicidad • Participación del

público

Puesta en práctica de la Puesta en práctica de la estrategia de mercadoestrategia de mercado

El buen funcionamiento del mercado meta y la decisión de posicionamiento se basa en cómo esta la estrategia de comercialización y si se maneja sobre una base continua. Poner la esrategia en acción y el ajuste de ella para eliminar boquetes o brechas del funcionamiento son factores esenciales en el éxito

ConclusionesConclusiones

Para tener éxito las empresas deben aplicar las estrategias con eficacia. La aplicación de las estrategias de la mercadotecnia es el proceso que las convierte en acciones.