planeacion estrategica planeacion estrategica 2009-2

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PLANEACION ESTRATEGICA” PLANEACION ESTRATEGICA” 2009-2

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Page 1: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

“ “ PLANEACION ESTRATEGICA”PLANEACION ESTRATEGICA”

2009-2

Page 2: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

STANTON AND ETZELSTANTON AND ETZEL

““P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE

IGUALAR IGUALAR LOS RECURSOS DE UNA EMPRESA LOS RECURSOS DE UNA EMPRESA

CON SUS OPORTUNIDADESCON SUS OPORTUNIDADES DE MERCADO A DE MERCADO A

LARGO PLAZO”LARGO PLAZO”

Page 3: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

PHILIP KOTLERPHILIP KOTLER

““P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE

DESARROLLAR Y MANTENER DESARROLLAR Y MANTENER UNA RELACION UNA RELACION

VIABLE ENTRE LOS OBJETIVOS Y RECURSOS DE VIABLE ENTRE LOS OBJETIVOS Y RECURSOS DE

LA ORGANIZACIONLA ORGANIZACION, Y LAS CAMBIANTES , Y LAS CAMBIANTES

CONDICIONES DEL MERCADO. EL OBJETIVO DE LA CONDICIONES DEL MERCADO. EL OBJETIVO DE LA

P.E. ES MODELAR Y REMODELAR LOS NEGOCIOS Y P.E. ES MODELAR Y REMODELAR LOS NEGOCIOS Y

PRODUCTOS DE LA EMPRESA DE MANERA QUE SE PRODUCTOS DE LA EMPRESA DE MANERA QUE SE

COMBINEN PARA PRODUCIR UN DESARROLLO Y COMBINEN PARA PRODUCIR UN DESARROLLO Y

UTILIDADES SATISFACTORIAS”UTILIDADES SATISFACTORIAS”

Page 4: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

OCTAVIO AVILA M.OCTAVIO AVILA M.

“P.E. ES UNA PREDICCION DEL FUTURO, PARA

MAXIMIZAR LOS RECURSOS HUMANOS Y

MATERIALES DE UNA EMPRESA, ANALIZANDO SUS

FUERZAS Y DEBILIDADES, AMENAZAS Y EL MEDIO

AMBIENTE, Y MEDIANTE EL ESTABLECIMIENTO DE

ESTRATEGIAS Y TACTICAS, APROVECHAR LAS

AREAS DE OPORTUNIDAD, CONVIRTIENDO CON

EXITO EL FUTURO EN REALIDAD”.

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PLANEACION ESTRATEGICA

PLANEACION TÁCTICA

PLANEACION OPERATIVA

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P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNAP.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA

TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES

A LARGO PLAZOA LARGO PLAZO A CORTO, MEDIANO Y LARGO A CORTO, MEDIANO Y LARGO

PLAZOPLAZO

PARA ECONOMIAS PARA ECONOMIAS

ESTABLES (U.S.A.)ESTABLES (U.S.A.)

PARA ECONOMIAS PARA ECONOMIAS

GLOBALIZADAS CAMBIANTESGLOBALIZADAS CAMBIANTES

PARA GRANDES PARA GRANDES

CORPORACIONESCORPORACIONES

PARA PEQUEÑAS, MEDIANAS PARA PEQUEÑAS, MEDIANAS

Y GRANDES EMPRESASY GRANDES EMPRESAS

PROCESO LENTO Y COMPLEJO PROCESO LENTO Y COMPLEJO DE ELABORACION MANUALDE ELABORACION MANUAL

PROCESO RAPIDO Y FACIL DE PROCESO RAPIDO Y FACIL DE

ELABORACION Y ELABORACION Y

ACTUALIZACION POR ACTUALIZACION POR

COMPUTADORACOMPUTADORA

Page 7: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNAP.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA

TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES

DOCUMENTO IMPORTANTE DOCUMENTO IMPORTANTE PARA ESTAR A LA MODAPARA ESTAR A LA MODA

HERRAMIENTA HERRAMIENTA

INDISPENSABLE PARA LA INDISPENSABLE PARA LA

OPERACION DE LA EMPRESA OPERACION DE LA EMPRESA

USO LIMITADO DE USO LIMITADO DE

CONCEPTOS ESTRATEGICOSCONCEPTOS ESTRATEGICOS

VITAL EL USO DE VITAL EL USO DE

ESTRATEGIAS BASADAS EN ESTRATEGIAS BASADAS EN

NUEVAS HERRAMIENTAS NUEVAS HERRAMIENTAS

(GLOBALIZACION, (GLOBALIZACION,

ALIANZAS, CRM, CALIDAD ALIANZAS, CRM, CALIDAD

TOTAL, JUST IN TIME, TOTAL, JUST IN TIME,

INTERNET, FRANQUICIAS, INTERNET, FRANQUICIAS,

OUTSOURCING,OUTSOURCING,

BENCHMARKING, ETC.,)BENCHMARKING, ETC.,)

Page 8: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNAP.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA

TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES

PARA CICLOS COMERCIALES PARA CICLOS COMERCIALES

MAS LENTOS A LOS ACTUALESMAS LENTOS A LOS ACTUALES

PARA CICLOS COMERCIALES PARA CICLOS COMERCIALES QUE REQUIEREN SENTIDO DE QUE REQUIEREN SENTIDO DE URGENCIA Y VELOCIDAD DE URGENCIA Y VELOCIDAD DE EJECUCION.EJECUCION.

ELABORADA AL MAS ALTO ELABORADA AL MAS ALTO NIVEL DE LA EMPRESANIVEL DE LA EMPRESA

ELABORADA EN EQUIPO POR ELABORADA EN EQUIPO POR LOS RESPONSABLES DE LOS RESPONSABLES DE OBTENER LOS RESULTADOS OBTENER LOS RESULTADOS PLANEADOSPLANEADOS

ALCANCE LIMITADO ALCANCE LIMITADO PRINCIPALMENTE A LA PRINCIPALMENTE A LA FIJACION DE ESTRATEGIASFIJACION DE ESTRATEGIAS

ALCANCE AMPLIADO QUE ALCANCE AMPLIADO QUE INCLUYE ESTRATEGIAS, INCLUYE ESTRATEGIAS, PROGRAMAS Y ESTADOS PROGRAMAS Y ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA. SE FINANCIEROS PROFORMA. SE PASA DE UNA PLANEACION PASA DE UNA PLANEACION ESTRATEGICA A UNA ESTRATEGICA A UNA ADMINISTRACION ADMINISTRACION ESTRATEGICAESTRATEGICA

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P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNAP.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA

ORIENTADA HACIA UN ORIENTADA HACIA UN ENFOQUE ADMINISTRATIVO ENFOQUE ADMINISTRATIVO Y FINANCIEROY FINANCIERO

ORIENTADA HACIA RESULTADOS ORIENTADA HACIA RESULTADOS CON SU ENFOQUE CON SU ENFOQUE MERCADOLOGICO PARA LA PLENA MERCADOLOGICO PARA LA PLENA SATISFACCION DEL CLIENTE.SATISFACCION DEL CLIENTE.

SURGE EL ENFOQUE SURGE EL ENFOQUE MERCADOLOGICO MERCADOLOGICO

TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES

LIC. OCTAVIO AVILA MONTES DE OCA

Page 10: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

¿ DE QUIEN DEPENDE LA P.E.?¿ DE QUIEN DEPENDE LA P.E.?

LA P.E. DEBE SER LIDERADA ACTUALMENTE POR EL

AREA COMERCIAL, CON EL APOYO DE LAS OTRAS

AREAS DE LA EMPRESA. (OPERACIONES, FINANZAS,

COSTOS, RELACIONES INDUSTRIALES, ETC.,)

COORDINADA POR UNA AREA ADMINISTRATIVA O

DE FINANZAS. CADA QUIEN DEBE HACER SU

TRABAJO BAJO UN PROGRAMA DE ACTIVIDADES

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PROCESO DE PLANEACION ESTRATEGICA PROCESO DE PLANEACION ESTRATEGICA POR: OCTAVIO AVILA M.POR: OCTAVIO AVILA M.

1. HACER UN PROGRAMA PARA ELABORAR EL DOCUMENTO DE

PLANEACION ESTRATEGICA

2. ESTABLECIMIENTO O DEFINICION DE LA MISION DE LA

EMPRESA

3. ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA

4. INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS NACIONALES E

INTERNACIONALES QUE AFECTAN A LA EMPRESA

5. ANALISIS ECONOMICO POLITICO Y SOCIAL QUE PUEDA

AFECTAR A LA EMPRESA, TANTO NACIONAL COMO

INTERNACIONAL (MEDIO AMBIENTE)

Page 12: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

6. INVESTIGACION DE MERCADO Y ANALISIS DE NECESIDADES

DEL MISMO. (INCLUYE ANALISIS DE COMPETENCIA)

7. ANALISIS DE AMENAZAS Y AREA DE OPORTUNIDAD

8. ANALISIS DE PRODUCTO: MATRIZ DEL PORTAFOLIO DE

PRODUCTOS, CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO, POSICION

CONTRA LA COMPETENCIA Y MEZCLA DE MERCADOTECNIA

DEL PRODUCTO

9. POSICIONAMIENTO (DESEADO Y REAL)

10.FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA

Page 13: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

11.FIJACION DE OBJETIVOS PARTICULARES POR LINEA DE

PRODUCTO (PRONOSTICOS, MARKET SHARE, RENTABILIDAD,

ETC.).

12.FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES (PRECIOS,

PROMOCION, PUBLICIDAD, DISTRIBUCION, ETC .)

13.FIJACION DE TACTICAS COMERCIALES

14.FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA (FINANZAS,

PRODUCCION, RELACIONES INDUSTRIALES, ETC.)

15.PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALES ( NUEVA

MAQUINARIA, EDIFICIOS, PERSONAL, EXPORTACION, ETC.)

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16.PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS PARA EL

LOGRO DE OBJETIVOS

17.ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA DE LA EMPRESA PARA

COMPROBAR LA VIABILIDAD DE LAS ESTRATEGIAS.

18.MATRICES VARIAS, GRAFICAS Y APENDICES.

19.OPCIONES ESTRATEGICAS Y CURSOS ALTERNOS DE ACCION

(SIMULACIONES CON VARIABLES)

20.CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO

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1. PROGRAMA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA1. PROGRAMA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA

1. EL PROGRAMA DE TRABAJO ES EL 1er. ELEMENTO DE

LA P.E. Y PUEDE SER UNA GRAFICA DE GANTT

INCLUYE ACTIVIDADES (OBJETIVOS, APROBACION,

ESTRATEGIAS, PRESUPUESTOS, PROGRAMAS, ETC),

FECHAS Y RESPONSABLES.

EN LA P.E. PARTICIPAN LAS AREAS COMERCIALES,

OPERACIONES, RELACIONES INDUSTRIALES Y

FINANZAS, POR LO QUE SE REQUIERE UNA GRAN

COORDINACION PARA EL CUMPLIMIENTO OPORTUNO

DE LAS ACTIVIDADES DETALLADAS.

Page 16: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

2. MISION DE LA EMPRESA2. MISION DE LA EMPRESA

“LA MISION ES DEFINIR EL NEGOCIO DE LA EMPRESA. ES EL PROPOSITO ESPECIFICO Y RAZON DE SER DE LA EMPRESA”

DEBE RESPONDER A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

¿CUAL ES NUESTRO NEGOCIO?

¿QUIEN ES EL CLIENTE?

¿QUE TIENE VALOR PARA EL CLIENTE?

¿CUAL DEBE SER NUESTRO NEGOCIO?

Page 17: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

2. IMPORTANCIA DE LA MISION2. IMPORTANCIA DE LA MISION

PERMITE ESTABLECER OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

CLARAS

PERMITE MANTENER EL ENFOQUE DE LA EMPRESA

PERMITE REDEFINIR EL PROPOSITO DE LA EMPRESA

POR CAMBIOS EN EL MEDIO AMBIENTE

PERMITE UNA ADECUADA SELECCION DE LOS

NEGOCIOS ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA

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3. ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES3. ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES

LAS FUERZAS HAY QUE SEGUIRLAS CULTIVANDO Y APROVECHANDO COMO VENTAJAS COMPETITIVAS Y BUSCAR AREAS DE OPORTUNIDAD (¿EN QUE SOMOS BUENOS?, ¿QUE SABEMOS HACER MUY BIEN?, ¿QUE RECURSOS TENEMOS?)

LAS DEBILIDADES HAY QUE DISMINUIRLAS O ELIMINARLAS. TENER PLANES DE CONTINGENCIA Y FIJAR OBJETIVOS DE MEJORAMIENTO

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3. MATRIZ DE ANALISIS DE FUERZAS Y 3. MATRIZ DE ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADESDEBILIDADES

FUERZASFUERZAS DEBILIDADESDEBILIDADES

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4. INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS NACIONALES E 4. INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS NACIONALES E INTERNACIONALES QUE AFECTAN A LA EMPRESAINTERNACIONALES QUE AFECTAN A LA EMPRESA

LA DIRECCION GENERAL, A TRAVES DE FINANZAS O LA CONTRALORIA, DEBE DAR LOS INDICADORES PARA CADA DEPARTAMENTO; SE DEBEN INCLUIR TANTO NACIONALES COMO INTERNACIONALES (EXISTEN DIFERENTES FUENTES DE INFORMACION)

LA PLANEACION ESTRATEGICA DEBE CONTENER INDICADORES ECONOMICOS ENTRE LOS QUE TENEMOS. LA INFLACION, EL PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB), LA BALANZA COMERCIAL, EL GASTO PUBLICO, LA TASA DE DESEMPLEO, LAS TASAS DE INTERES, EL TIPO DE CAMBIO, LAS EXPORTACIONES, LOS IMPUESTOS, LAS RESERVAS DEL BANCO DE MEXICO, EL PIB DE LA INDUSTRIA, EL PIB DE ESTADOS UNIDOS Y CANADA, EL PRECIO DEL PETROLEO, ENTRE OTROS.

SON PREMISAS SOBRE LAS QUE FUNCIONARA LA EMPRESA

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5. MEDIO AMBIENTE, 5. MEDIO AMBIENTE, ANALISIS ECONOMICO, POLITICO Y SOCIALANALISIS ECONOMICO, POLITICO Y SOCIAL

PRINCIPALES HECHOS QUE PUEDAN AFECTAR A LA EMPRESA (NACIONALES E INTERNACIONALES) PARA UTILIZARLO COMO MARCO DE REFERENCIA ANTE LA DIRECCION.

LOS HECHOS ECONOMICOS, POLITICOS Y SOCIALES, FORMAN

PARTE DEL MEDIO AMBIENTE DE LA EMPRESA, POR LO QUE ES

IMPORTANTE TOMARLOS EN CUENTA. SE HACE UN ANALISIS

DETALLADO DE LOS HECHOS SOCIALES, LOS PUNTOS CLAVE

QUE PUEDAN AFECTARNOS, COMO ES LO REFERENTE A

SUMINISTROS DE COMPRA DE MATERIAS PRIMAS,

INSEGURIDAD, TECNOLOGIA, TRATADOS COMERCIALES,

ECOLOGIA, ASPECTOS LABORALES, IMPUESTOS, DISPOSICIONES

GENERALES DEL GOBIERNO, ETC.,

SON PREMISAS SOBRE LAS QUE FUNCIONARA LA EMPRESA

Page 22: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

6. INVESTIGACION DEL MERCADO6. INVESTIGACION DEL MERCADO

LA INVESTIGACION NOS AYUDA A CONOCERLA INVESTIGACION NOS AYUDA A CONOCER

MERCADO OBJETIVO MERCADO OBJETIVO

(TARGET)(TARGET)

NECESIDADES Y DESEOSNECESIDADES Y DESEOS

PARTICIPACION DE PARTICIPACION DE

MERCADOMERCADO

TAMAÑO DEL MERCADOTAMAÑO DEL MERCADO

IMPORTACIONESIMPORTACIONESCOMPETENCIA(TOTAL)COMPETENCIA(TOTAL)PERFIL DEL CONSUMIDORPERFIL DEL CONSUMIDORAMENAZASAMENAZASAREAS DE OPORTUNIDADAREAS DE OPORTUNIDADUTILIZAR DIFERENTES UTILIZAR DIFERENTES TECNICAS DE TECNICAS DE INVESTIGACIONINVESTIGACION

Page 23: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

6. ANALISIS DE NECESIDADES DEL MERCADO6. ANALISIS DE NECESIDADES DEL MERCADO

EL ANALISIS DE LAS NECESIDADES NOS PERMITE

SABER CUAL ES EL COMPORTAMIENTO Y PERFIL DEL

CONSUMIDOR PARA DARLE EL SATISFACTOR QUE

NECESITA

BASADO EN LAS NECESIDADES, SE PUEDEN DEFINIR

ESTRETEGIAS DE PRECIOS, PUBLICIDAD,

PROMOCION, DE CANALES, CREDITICIAS Y EN

GENERAL DEL MARKETING MIX

Page 24: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

7. ANALISIS DE AMENAZAS Y AREAS DE 7. ANALISIS DE AMENAZAS Y AREAS DE OPORTUNIDADOPORTUNIDAD

BASADO EN LA INVESTIGACION DE MERCADO, EN

LOS INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS Y

EN EL ANALISIS DEL MEDIO AMBIENTE (ECONOMICO,

POLITICO Y SOCIAL) SE DETERMINAN LAS

AMENAZAS Y LAS AREAS DE OPORTUNIDAD

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7. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES7. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES

LAS AMENAZAS: TENER PLANES DE CONTINGENCIA PARA ELIMINARLAS. CONVERTIRLAS EN AREAS DE OPORTUNIDAD

AREAS DE OPORTUNIDAD: APROVECHARLAS, CULTIVARLAS, CONVERTIRLAS EN UTILIDADES Y BUSCAR NUEVAS AREAS DE OPORTUNIDAD

INFO DE MERCADOINFO DE MERCADO AMENAZAAMENAZA OPORTUNIDADOPORTUNIDAD

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8. ANALISIS DE PRODUCTO8. ANALISIS DE PRODUCTO

SE BASA EN LAS NECESIDADES DEL MERCADO

INCLUYE TODA LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

(MARKETING MIX) APLICADA AL PRODUCTO

CONSIDERA TRES HERRAMIENTAS BASICAS PARA

CONOCER A FONDO EL PRODUCTO: MATRIZ DEL

PORTAFOLIO DE PRODUCTOS, CICLO DE VIDA,

POSICION VS. COMPETENCIA

EN BASE AL ANALISIS DE PRODUCTO SE

ESTABLECE EL POSICIONAMIENTO DESEADO

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8. ANALISIS DE PRODUCTO8. ANALISIS DE PRODUCTO

a. MATRIZ DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DEL GRUPO DE CONSULTORIA DE BOSTON

ESTRELLAESTRELLA NIÑO PROBLEMANIÑO PROBLEMA

VACA DE DINEROVACA DE DINERO PERROPERRO

% DE CRECIMIENTO

DEL MERCADO

% DE PARTICIPACION DEL MERCADO

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Page 29: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

8. ANALISIS DE PRODUCTO8. ANALISIS DE PRODUCTO

c) POSICION CONTRA LA COMPETENCIA

LIDER

RETADOR

SEGUIDOR

ESPECIALISTA (NICHO)

Page 30: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

9. POSICIONAMIENTO9. POSICIONAMIENTO

“ES LA PERCEPCION QUE TIENE UN PRODUCTO O EMPRESA EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR” (EN BASE A VENTAJAS COMPETITIVAS)

EN BASE A COMO DESEAMOS SER PERCIBIDOS POR EL CONSUMIDOR, SE TIENE QUE ACTUAR CON RELACION A LA MARCA (ESTRATEGIAS Y TACTICAS)

UNA COSA ES LO QUE DESEAMOS COMO POSICIONAMIENTO Y OTRA ES LO QUE SUCEDE EN LA REALIDAD

LA ESTRATEGIA DE MARCA, BASICAMENTE SE RELACIONA CON EL POSICIONAMIENTO (ENLACE DE LA MENTE DEL CONSUMIDOR Y LA VENTAJA COMPETITIVA)

Page 31: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

9. POSICIONAMIENTO9. POSICIONAMIENTO

UN PRODUCTO PUEDE SER POSICIONADO:

A NIVEL NACIONAL O INTERNACIONAL

EN RELACION A COMPETENCIA (LIDER, RETADOR, ETC.)

POSICIONAMIENTO POR PRECIO Y CALIDAD

CON RELACION AL PRODUCTO (LIGHT, LOW CALORIES, DIET, ETC)

CON RELACION A UN MERCADO OBJETIVO (ENFOQUE A UN MERCADO ESPECIAL)

POR VENTAJAS COMPETITIVAS

SI EL MERCADO CAMBIA, HAY QUE REPOSICIONARSE

NO PERDER EL ENFOQUE PORQUE SE PIERDE EL POSICIONAMIENTO

Page 32: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES

EL OBJETIVO PRINCIPAL, ES EL OBJETIVO DE VENTAS Y UTILIDADES DE LA EMPRESA

SE BASA EN TODA LA INFORMACION QUE YA SE TIENE HASTA ESTE PASO

DEL OBJETIVO DE VENTAS SE DERIVAN TODOS LOS OTROS OBJETIVOS DE LA EMPRESA (DE INVERSIONES, DE FINANCIAMIENTO, DE RECURSOS HUMANOS, ETC.,)

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10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES

DEBEN SER:

POR ESCRITO, MEDIBLES, ALCANZABLES, CON FECHAS, ESPECIFICAR RESULTADOS Y DEBEN SER DIFUNDIDOS

PUEDEN SER SOBRE:

LA MISION, LAS OPORTUNIDADES, LAS FUERZAS, MARKETING MIX, LAS NECESIDADES DEL MERCADO, LAS DEBILIDADES, EL ANALISIS DE PRODUCTO, ETC.,

PUEDE SER A NIVEL EMPRESA O POR LINEA DE PRODUCTO O DEPARTAMENTO

Page 34: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES

SON PARA:

MEJORAR, APROVECHAR OPORTUNIDADES, GANAR PARTICIPACION DEL MERCADO, INCREMENTAR VENTAS, INCREMENTAR UTILIDADES, ASEGURAR LA PERMANENCIA DE LA EMPRESA EN EL MERCADO

LOS PLAZOS SON:

A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO.

LOS OBJETIVOS:

DAN ORIGEN A LA ADMINISTRACION POR OBJETIVOS Y A METAS PARCIALES

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11. FIJACION DE OBJETIVOS PARTICULARES11. FIJACION DE OBJETIVOS PARTICULARES

SE ESTABLECEN EN BASE A LOS OBJETIVOS GENERALES

GENERALMENTE SON POR LINEA DE PRODUCTO O POR DEPARTAMENTO

ADEMAS DEL OBJETIVO DE VENTAS Y UTILIDADES PUEDEN SER SOBRE: % DE SHARE DEL MERCADO, NUEVOS PRODUCTOS, PARA APROVECHAR OPORTUNIDADES, PARA REDUCIR AMENAZAS, SOBRE SISTEMAS PARA CLIENTES, EN GENERAL SOBRE MARKETING MIX

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12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES

“ESTRATEGIA ES EL CAMINO GENERAL QUE SE DISEÑA PARA CONVERTIR EN REALIDAD LOS OBJETIVOS” (O. AVILA)

LAS ESTRATEGIAS PUEDEN SER GENERALES (CORPORATIVAS), DE EMPRESA O PARTICULARES POR DEPARTAMENTO, LINEA O PRODUCTO

NO CONFUNDIR ESTRATEGIA Y TACTICA:

ESTRATEGIA ES GENERAL; ¿QUE HACER?

TACTICA ES OPERATIVA, ES ESPECIFICA; ¿COMO HACERLO?

LAS ESTRATEGIAS SE PLASMAN EN UNA MATRIZ QUE

CONTIENE OBJETIVOS Y TACTICAS

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12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES

FIJACION DE ESTRATEGIAS EN BASE A:

LA MISION DE LA EMPRESA O DEPARTAMENTO

LA MATRIZ DEL GRUPO DE CONSULTORIA DE BOSTON

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

LA POSICION VS. COMPETENCIA

AMENAZAS Y AREAS DE OPORTUNIDAD

FUERZAS Y DEBILIDADES

LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA

LAS NECESIDADES DEL MERCADO

INDICADORES ECONOMICOS

ANALISIS DEL MEDIO AMBIENTE

Page 38: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES

PRINCIPALES ESTRATEGIAS COMERCIALES SOBRE EL MARKETING

MIX: (CADA ESTRATEGIA TIENE SU METODOLOGIA y SU ESTUDIO ES

MUY AMPLIO)

VENTAS (SISTEMA DE VENTA A UTILIZAR)

PUBLICIDAD (PROMESA, CREATIVA Y MEDIOS)

PROMOCION (AL CANAL, AL PUBLICO, MIXTA)

PRODUCTO (NO DIFERENCIADO, DIFERENCIADO)

MARCA (POSICIONAMIENTO)

CANALES DE DISTRIBUCION (INTERMEDIARIOS)

PRECIOS (ARRIBA, ABAJO O IGUAL A LA COMPETENCIA)

ENVASE, EMPAQUE

Page 39: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES

PRINCIPALES ESTRATEGIAS COMERCIALES SOBRE EL MARKETING MIX: (CONTINUACION)

MERCHANDISING

RELACIONES PUBLICAS(ECOLOGIA)

SERVICIO TECNICO(DIFERENCIACION)

SERVICIO EN GENERAL(CULTURA )

GARANTIAS(PLAZOS,VENTAJA COMPETITIVA)

CREDITO(CONDICIONES Y TERMINOS)

TRANSPORTE(FLETE PAGADO,MANIOBRAS)

TELEMARKETING, ETC.

Page 40: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

12. MATRIZ DE ESTRATEGIAS COMERCIALES12. MATRIZ DE ESTRATEGIAS COMERCIALES

SITUACION O SITUACION O COMENTARIOCOMENTARIO

OBJETIVOOBJETIVO ESTRATEGIAESTRATEGIA TACTICASTACTICAS

SE ELABORA PREVIO ANALISIS DE TODA LA INFORMACION

Page 41: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

13. FIJACION DE TACTICAS COMERCIALES13. FIJACION DE TACTICAS COMERCIALES

DETALLE OPERATIVO PARA EJECUTAR LA

ESTRATEGIA Y LOGRAR LOS OBJETIVOS

UNA ESTRATEGIA PUEDE TENER VARIAS TACTICAS

LAS TACTICAS SE PLASMAN EN LA MATRIZ DE

ESTRATEGIAS

LAS TACTICAS SE EJECUTAN EN NIVELES

INTERMEDIOS

Page 42: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA

UNA VEZ FIJADAS LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES, LA EMPRESA YA SABRA PARA DONDE MOVERSE Y SE FIJARAN EL RESTO DE LAS ESTRATEGIAS:

ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS FINANCIERAS:FINANCIERAS:

•COMO FINANCIAR A LA EMPRESACOMO FINANCIAR A LA EMPRESA•AUMENTOS DE CAPITALAUMENTOS DE CAPITAL•FACTORAJE,INVERSIONESFACTORAJE,INVERSIONES•PAGO A PROVEEDORESPAGO A PROVEEDORES•DOLARES O PESOS,DOLARES O PESOS,•COBERTURAS CAMBIARIAS COBERTURAS CAMBIARIAS •ETCETC

ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE PRODUCCION U PRODUCCION U OPERACION:OPERACION:

•NUEVA MAQUINARIANUEVA MAQUINARIA•NUEVAS INSTALACIONESNUEVAS INSTALACIONES•TURNOS ADICIONALESTURNOS ADICIONALES•FUENTES DE SUMINISTROFUENTES DE SUMINISTRO•COSTOSCOSTOS

Page 43: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA 14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESAEMPRESA

ESTRATEGIAS DE R.I.ESTRATEGIAS DE R.I. •SUELDOSSUELDOS•SINDICATOSSINDICATOS•PRESTACIONESPRESTACIONES•CAPACITACIONCAPACITACION•ETC.,ETC.,

Page 44: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

15. PROGRAMA DE PROYECTOS 15. PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALESESPECIALES

DERIVADO DE LAS ESTRATEGIAS Y LOS OBJETIVOS TANTO COMERCIALES COMO DE OTRAS AREAS DE LA EMPRESA, SERA NECESARIO ELABORAR UN PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALES PARA ASIGNARLES RECURSOS FINANCIEROS Y HUMANOS: NUEVA MAQUINARIA, NUEVOS EDIFICIOS, NUEVOS ALMACENES, PERSONAL ADICIONAL, OFICINAS EN EL EXTRANJERO, ETC., ESTE PROGRAMA INCLUIRA FECHAS, RESPONSABLES Y RECURSOS

Page 45: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

16. PRESUPUESTO DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS16. PRESUPUESTO DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS

EN BASE A LAS ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS SE ELABORARAN LOS PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS

PARTIENDO DEL OBJETIVO DE VENTAS, PRONOSTICOS DE VENTAS, SE HACE LA EXPLOSION DE MATERIALES Y SE CALCULAN LOS COSTOS, ASIMISMO SE CALCULARA LA MANO DE OBRA NECESARIA

EN ESTA ETAPA SE TRATA DE PROYECTAR, CON LA MAYOR CERTEZA, LAS INVERSIONES, GASTOS Y COSTOS EN QUE PUEDA INCURRIR LA EMPRESA BASADA EN EL CAMINO ESTRATEGICO A SEGUIR

Page 46: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

17. ESTADOS PROFORMA17. ESTADOS PROFORMA

LA UNICA FORMA DE CONOCER SI LAS ESTRATEGIAS A SEGUIR SON LAS CORRECTAS, ES PROYECTANDO LOS RESULTADOS QUE LA EMPRESA ESPERA OBTENER.

LOS ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA SE OBTIENEN BASADOS EN LOS PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, DE GASTOS Y COSTOS

EN ESTA ETAPA SE VIGILARA QUE LOS RESULTADOS PROYECTADOS CUMPLAN CON LOS CRITERIOS DE ESCALERA POSITIVA EN CUANTO A VENTAS, UTILIDAD BRUTA, DE OPERACION Y NETA

Page 47: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

18. MATRICES VARIAS, GRAFICAS Y 18. MATRICES VARIAS, GRAFICAS Y APENDICESAPENDICES

EN OCASIONES ES NECESARIO PREPARAR MATRICES,

CEDULAS, GRAFICAS Y APENDICES COMO

HERRAMIENTAS DE CONSULTA PARA AMPLIAR LA

INFORMACION Y LAS RAZONES POR LAS CUALES SE

SELECCIONO UN OBJETIVO, UNA ESTRATEGIA O SE

ELABORO UN PRESUPUETO

Page 48: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

19. OPERACIONES ESTRATEGICAS Y CURSOS 19. OPERACIONES ESTRATEGICAS Y CURSOS ALTERNOS DE ACCIONALTERNOS DE ACCION

SIEMPRE ES BUENO PARA LA EMPRESA TENER PLANES TRAZADOS EN EL SUPUESTO CASO DE QUE EL PLAN MAESTRO NO SE CONVIERTA EN REALIDAD

LOS OBJETIVOS ESTRATEGICOS INCLUYEN CAMBIOS EN LOS OBJETIVOS DE VENTAS Y POR LO TANTO EN LOS PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS Y SOBRE TODO EN LOS RESULTADOS PROYECTADOS DE LA EMPRESA

PARA CUMPLIR CON ESTE REQUISITO DENTRO DE LA PLANEACION ESTRATEGICA, HOY EXISTEN PROGRAMAS DE COMPUTADORA QUE NOS PERMITEN REALIZAR SIMULACIONES DE RESULTADOS CON DIFERENTES VARIABLES.

SERAN LAS OPCIONES ESTRATEGICAS QUE TENDRA LA EMPRESA

Page 49: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO

SE DEBE LLEVAR UN CONTROL Y DISCIPLINA ESTRATEGICOS UTILIZANDO DIFERENTES HERRAMIENTAS:

REVISIONES PERIODICAS A VENTAS TOTALES POR LINEA DE PRODUCTO Y POR PROYECTO

GASTOS, COSTOS VS AÑO ANTERIOR Y PRESUPUESTO

PORCENTAJE MARKET SHARE

VENTAS POR TERRITORIO Y POR CLIENTE

PORCENTAJE DE UTILIDAD DE OPERACION VS AÑO ANTERIOR Y ESTADO DE RESULTADOS PROFORMA

PORCENTAJE DE AVANCE EN PROYECTOS

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20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO

RECLAMACIONES Y DEVOLUCIONES DE CLIENTES

INVESTIGACION DE MERCADOS BAJO DIFERENTES HERRAMIENTAS

BENCHMARKING TOTAL O PARCIAL

AUDITORIAS DE MERCADOTECNIA

COMENTARIOS DE CLIENTES

COMENTARIOS Y EVALUACION DE LOS RESPONSABLES DEL AREA COMERCIAL

Page 51: PLANEACION ESTRATEGICA PLANEACION ESTRATEGICA 2009-2

CONCLUSIONESCONCLUSIONES

LA PLANEACION ESTRATEGICA POR ESTAR BASADA EN UN OBJETIVO DE VENTAS, DEBE SER LIDERADA POR EL AREA COMERCIAL O DE MERCADOTECNIA

LA PLANEACION ESTRATEGICA AL SER COMPLEMENTADA CON PRESUPUESTOS Y ESTADOS FINACIEROS PROFORMA SE CONVIERTE EN UNA ADMINISTRACION ESTRATEGICA

LA PLANEACION ESTRATEGICA ES UNA HERRAMIENTA DEL AREA COMERCIAL QUE DEBE SER CONSULTADA FRECUENTEMENTE PARA DAR SEGUIMIENTO A TODOS LOS PUNTOS QUE EN ELLA SE ESTIPULAN

LA PLANEACION ESTRATEGICA PUEDE SER ACTUALIZADA ANUALMENTE Y PROYECTADA A MEDIANO Y LARGO PLAZO

LIC. OCTAVIO AVILA MONTES DE OCA