planeacion estrategica planeacion estrategica 2009-2
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“ “ PLANEACION ESTRATEGICA”PLANEACION ESTRATEGICA”
2009-2
STANTON AND ETZELSTANTON AND ETZEL
““P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE
IGUALAR IGUALAR LOS RECURSOS DE UNA EMPRESA LOS RECURSOS DE UNA EMPRESA
CON SUS OPORTUNIDADESCON SUS OPORTUNIDADES DE MERCADO A DE MERCADO A
LARGO PLAZO”LARGO PLAZO”
PHILIP KOTLERPHILIP KOTLER
““P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE P.E. ES EL PROCESO ADMINISTRATIVO DE
DESARROLLAR Y MANTENER DESARROLLAR Y MANTENER UNA RELACION UNA RELACION
VIABLE ENTRE LOS OBJETIVOS Y RECURSOS DE VIABLE ENTRE LOS OBJETIVOS Y RECURSOS DE
LA ORGANIZACIONLA ORGANIZACION, Y LAS CAMBIANTES , Y LAS CAMBIANTES
CONDICIONES DEL MERCADO. EL OBJETIVO DE LA CONDICIONES DEL MERCADO. EL OBJETIVO DE LA
P.E. ES MODELAR Y REMODELAR LOS NEGOCIOS Y P.E. ES MODELAR Y REMODELAR LOS NEGOCIOS Y
PRODUCTOS DE LA EMPRESA DE MANERA QUE SE PRODUCTOS DE LA EMPRESA DE MANERA QUE SE
COMBINEN PARA PRODUCIR UN DESARROLLO Y COMBINEN PARA PRODUCIR UN DESARROLLO Y
UTILIDADES SATISFACTORIAS”UTILIDADES SATISFACTORIAS”
OCTAVIO AVILA M.OCTAVIO AVILA M.
“P.E. ES UNA PREDICCION DEL FUTURO, PARA
MAXIMIZAR LOS RECURSOS HUMANOS Y
MATERIALES DE UNA EMPRESA, ANALIZANDO SUS
FUERZAS Y DEBILIDADES, AMENAZAS Y EL MEDIO
AMBIENTE, Y MEDIANTE EL ESTABLECIMIENTO DE
ESTRATEGIAS Y TACTICAS, APROVECHAR LAS
AREAS DE OPORTUNIDAD, CONVIRTIENDO CON
EXITO EL FUTURO EN REALIDAD”.
PLANEACION ESTRATEGICA
PLANEACION TÁCTICA
PLANEACION OPERATIVA
P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNAP.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA
TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES
A LARGO PLAZOA LARGO PLAZO A CORTO, MEDIANO Y LARGO A CORTO, MEDIANO Y LARGO
PLAZOPLAZO
PARA ECONOMIAS PARA ECONOMIAS
ESTABLES (U.S.A.)ESTABLES (U.S.A.)
PARA ECONOMIAS PARA ECONOMIAS
GLOBALIZADAS CAMBIANTESGLOBALIZADAS CAMBIANTES
PARA GRANDES PARA GRANDES
CORPORACIONESCORPORACIONES
PARA PEQUEÑAS, MEDIANAS PARA PEQUEÑAS, MEDIANAS
Y GRANDES EMPRESASY GRANDES EMPRESAS
PROCESO LENTO Y COMPLEJO PROCESO LENTO Y COMPLEJO DE ELABORACION MANUALDE ELABORACION MANUAL
PROCESO RAPIDO Y FACIL DE PROCESO RAPIDO Y FACIL DE
ELABORACION Y ELABORACION Y
ACTUALIZACION POR ACTUALIZACION POR
COMPUTADORACOMPUTADORA
P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNAP.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA
TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES
DOCUMENTO IMPORTANTE DOCUMENTO IMPORTANTE PARA ESTAR A LA MODAPARA ESTAR A LA MODA
HERRAMIENTA HERRAMIENTA
INDISPENSABLE PARA LA INDISPENSABLE PARA LA
OPERACION DE LA EMPRESA OPERACION DE LA EMPRESA
USO LIMITADO DE USO LIMITADO DE
CONCEPTOS ESTRATEGICOSCONCEPTOS ESTRATEGICOS
VITAL EL USO DE VITAL EL USO DE
ESTRATEGIAS BASADAS EN ESTRATEGIAS BASADAS EN
NUEVAS HERRAMIENTAS NUEVAS HERRAMIENTAS
(GLOBALIZACION, (GLOBALIZACION,
ALIANZAS, CRM, CALIDAD ALIANZAS, CRM, CALIDAD
TOTAL, JUST IN TIME, TOTAL, JUST IN TIME,
INTERNET, FRANQUICIAS, INTERNET, FRANQUICIAS,
OUTSOURCING,OUTSOURCING,
BENCHMARKING, ETC.,)BENCHMARKING, ETC.,)
P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNAP.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA
TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES
PARA CICLOS COMERCIALES PARA CICLOS COMERCIALES
MAS LENTOS A LOS ACTUALESMAS LENTOS A LOS ACTUALES
PARA CICLOS COMERCIALES PARA CICLOS COMERCIALES QUE REQUIEREN SENTIDO DE QUE REQUIEREN SENTIDO DE URGENCIA Y VELOCIDAD DE URGENCIA Y VELOCIDAD DE EJECUCION.EJECUCION.
ELABORADA AL MAS ALTO ELABORADA AL MAS ALTO NIVEL DE LA EMPRESANIVEL DE LA EMPRESA
ELABORADA EN EQUIPO POR ELABORADA EN EQUIPO POR LOS RESPONSABLES DE LOS RESPONSABLES DE OBTENER LOS RESULTADOS OBTENER LOS RESULTADOS PLANEADOSPLANEADOS
ALCANCE LIMITADO ALCANCE LIMITADO PRINCIPALMENTE A LA PRINCIPALMENTE A LA FIJACION DE ESTRATEGIASFIJACION DE ESTRATEGIAS
ALCANCE AMPLIADO QUE ALCANCE AMPLIADO QUE INCLUYE ESTRATEGIAS, INCLUYE ESTRATEGIAS, PROGRAMAS Y ESTADOS PROGRAMAS Y ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA. SE FINANCIEROS PROFORMA. SE PASA DE UNA PLANEACION PASA DE UNA PLANEACION ESTRATEGICA A UNA ESTRATEGICA A UNA ADMINISTRACION ADMINISTRACION ESTRATEGICAESTRATEGICA
P.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNAP.E. TRADICIONAL VS. P.E. MODERNA
ORIENTADA HACIA UN ORIENTADA HACIA UN ENFOQUE ADMINISTRATIVO ENFOQUE ADMINISTRATIVO Y FINANCIEROY FINANCIERO
ORIENTADA HACIA RESULTADOS ORIENTADA HACIA RESULTADOS CON SU ENFOQUE CON SU ENFOQUE MERCADOLOGICO PARA LA PLENA MERCADOLOGICO PARA LA PLENA SATISFACCION DEL CLIENTE.SATISFACCION DEL CLIENTE.
SURGE EL ENFOQUE SURGE EL ENFOQUE MERCADOLOGICO MERCADOLOGICO
TRADICIONAL 70-S MODERNA 07-ES
LIC. OCTAVIO AVILA MONTES DE OCA
¿ DE QUIEN DEPENDE LA P.E.?¿ DE QUIEN DEPENDE LA P.E.?
LA P.E. DEBE SER LIDERADA ACTUALMENTE POR EL
AREA COMERCIAL, CON EL APOYO DE LAS OTRAS
AREAS DE LA EMPRESA. (OPERACIONES, FINANZAS,
COSTOS, RELACIONES INDUSTRIALES, ETC.,)
COORDINADA POR UNA AREA ADMINISTRATIVA O
DE FINANZAS. CADA QUIEN DEBE HACER SU
TRABAJO BAJO UN PROGRAMA DE ACTIVIDADES
PROCESO DE PLANEACION ESTRATEGICA PROCESO DE PLANEACION ESTRATEGICA POR: OCTAVIO AVILA M.POR: OCTAVIO AVILA M.
1. HACER UN PROGRAMA PARA ELABORAR EL DOCUMENTO DE
PLANEACION ESTRATEGICA
2. ESTABLECIMIENTO O DEFINICION DE LA MISION DE LA
EMPRESA
3. ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES DE LA EMPRESA
4. INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS NACIONALES E
INTERNACIONALES QUE AFECTAN A LA EMPRESA
5. ANALISIS ECONOMICO POLITICO Y SOCIAL QUE PUEDA
AFECTAR A LA EMPRESA, TANTO NACIONAL COMO
INTERNACIONAL (MEDIO AMBIENTE)
6. INVESTIGACION DE MERCADO Y ANALISIS DE NECESIDADES
DEL MISMO. (INCLUYE ANALISIS DE COMPETENCIA)
7. ANALISIS DE AMENAZAS Y AREA DE OPORTUNIDAD
8. ANALISIS DE PRODUCTO: MATRIZ DEL PORTAFOLIO DE
PRODUCTOS, CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO, POSICION
CONTRA LA COMPETENCIA Y MEZCLA DE MERCADOTECNIA
DEL PRODUCTO
9. POSICIONAMIENTO (DESEADO Y REAL)
10.FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA
11.FIJACION DE OBJETIVOS PARTICULARES POR LINEA DE
PRODUCTO (PRONOSTICOS, MARKET SHARE, RENTABILIDAD,
ETC.).
12.FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES (PRECIOS,
PROMOCION, PUBLICIDAD, DISTRIBUCION, ETC .)
13.FIJACION DE TACTICAS COMERCIALES
14.FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA (FINANZAS,
PRODUCCION, RELACIONES INDUSTRIALES, ETC.)
15.PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALES ( NUEVA
MAQUINARIA, EDIFICIOS, PERSONAL, EXPORTACION, ETC.)
16.PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS PARA EL
LOGRO DE OBJETIVOS
17.ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA DE LA EMPRESA PARA
COMPROBAR LA VIABILIDAD DE LAS ESTRATEGIAS.
18.MATRICES VARIAS, GRAFICAS Y APENDICES.
19.OPCIONES ESTRATEGICAS Y CURSOS ALTERNOS DE ACCION
(SIMULACIONES CON VARIABLES)
20.CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO
1. PROGRAMA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA1. PROGRAMA DE LA PLANEACION ESTRATEGICA
1. EL PROGRAMA DE TRABAJO ES EL 1er. ELEMENTO DE
LA P.E. Y PUEDE SER UNA GRAFICA DE GANTT
INCLUYE ACTIVIDADES (OBJETIVOS, APROBACION,
ESTRATEGIAS, PRESUPUESTOS, PROGRAMAS, ETC),
FECHAS Y RESPONSABLES.
EN LA P.E. PARTICIPAN LAS AREAS COMERCIALES,
OPERACIONES, RELACIONES INDUSTRIALES Y
FINANZAS, POR LO QUE SE REQUIERE UNA GRAN
COORDINACION PARA EL CUMPLIMIENTO OPORTUNO
DE LAS ACTIVIDADES DETALLADAS.
2. MISION DE LA EMPRESA2. MISION DE LA EMPRESA
“LA MISION ES DEFINIR EL NEGOCIO DE LA EMPRESA. ES EL PROPOSITO ESPECIFICO Y RAZON DE SER DE LA EMPRESA”
DEBE RESPONDER A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:
¿CUAL ES NUESTRO NEGOCIO?
¿QUIEN ES EL CLIENTE?
¿QUE TIENE VALOR PARA EL CLIENTE?
¿CUAL DEBE SER NUESTRO NEGOCIO?
2. IMPORTANCIA DE LA MISION2. IMPORTANCIA DE LA MISION
PERMITE ESTABLECER OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
CLARAS
PERMITE MANTENER EL ENFOQUE DE LA EMPRESA
PERMITE REDEFINIR EL PROPOSITO DE LA EMPRESA
POR CAMBIOS EN EL MEDIO AMBIENTE
PERMITE UNA ADECUADA SELECCION DE LOS
NEGOCIOS ESTRATEGICOS DE LA EMPRESA
3. ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES3. ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADES
LAS FUERZAS HAY QUE SEGUIRLAS CULTIVANDO Y APROVECHANDO COMO VENTAJAS COMPETITIVAS Y BUSCAR AREAS DE OPORTUNIDAD (¿EN QUE SOMOS BUENOS?, ¿QUE SABEMOS HACER MUY BIEN?, ¿QUE RECURSOS TENEMOS?)
LAS DEBILIDADES HAY QUE DISMINUIRLAS O ELIMINARLAS. TENER PLANES DE CONTINGENCIA Y FIJAR OBJETIVOS DE MEJORAMIENTO
3. MATRIZ DE ANALISIS DE FUERZAS Y 3. MATRIZ DE ANALISIS DE FUERZAS Y DEBILIDADESDEBILIDADES
FUERZASFUERZAS DEBILIDADESDEBILIDADES
4. INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS NACIONALES E 4. INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS NACIONALES E INTERNACIONALES QUE AFECTAN A LA EMPRESAINTERNACIONALES QUE AFECTAN A LA EMPRESA
LA DIRECCION GENERAL, A TRAVES DE FINANZAS O LA CONTRALORIA, DEBE DAR LOS INDICADORES PARA CADA DEPARTAMENTO; SE DEBEN INCLUIR TANTO NACIONALES COMO INTERNACIONALES (EXISTEN DIFERENTES FUENTES DE INFORMACION)
LA PLANEACION ESTRATEGICA DEBE CONTENER INDICADORES ECONOMICOS ENTRE LOS QUE TENEMOS. LA INFLACION, EL PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB), LA BALANZA COMERCIAL, EL GASTO PUBLICO, LA TASA DE DESEMPLEO, LAS TASAS DE INTERES, EL TIPO DE CAMBIO, LAS EXPORTACIONES, LOS IMPUESTOS, LAS RESERVAS DEL BANCO DE MEXICO, EL PIB DE LA INDUSTRIA, EL PIB DE ESTADOS UNIDOS Y CANADA, EL PRECIO DEL PETROLEO, ENTRE OTROS.
SON PREMISAS SOBRE LAS QUE FUNCIONARA LA EMPRESA
5. MEDIO AMBIENTE, 5. MEDIO AMBIENTE, ANALISIS ECONOMICO, POLITICO Y SOCIALANALISIS ECONOMICO, POLITICO Y SOCIAL
PRINCIPALES HECHOS QUE PUEDAN AFECTAR A LA EMPRESA (NACIONALES E INTERNACIONALES) PARA UTILIZARLO COMO MARCO DE REFERENCIA ANTE LA DIRECCION.
LOS HECHOS ECONOMICOS, POLITICOS Y SOCIALES, FORMAN
PARTE DEL MEDIO AMBIENTE DE LA EMPRESA, POR LO QUE ES
IMPORTANTE TOMARLOS EN CUENTA. SE HACE UN ANALISIS
DETALLADO DE LOS HECHOS SOCIALES, LOS PUNTOS CLAVE
QUE PUEDAN AFECTARNOS, COMO ES LO REFERENTE A
SUMINISTROS DE COMPRA DE MATERIAS PRIMAS,
INSEGURIDAD, TECNOLOGIA, TRATADOS COMERCIALES,
ECOLOGIA, ASPECTOS LABORALES, IMPUESTOS, DISPOSICIONES
GENERALES DEL GOBIERNO, ETC.,
SON PREMISAS SOBRE LAS QUE FUNCIONARA LA EMPRESA
6. INVESTIGACION DEL MERCADO6. INVESTIGACION DEL MERCADO
LA INVESTIGACION NOS AYUDA A CONOCERLA INVESTIGACION NOS AYUDA A CONOCER
MERCADO OBJETIVO MERCADO OBJETIVO
(TARGET)(TARGET)
NECESIDADES Y DESEOSNECESIDADES Y DESEOS
PARTICIPACION DE PARTICIPACION DE
MERCADOMERCADO
TAMAÑO DEL MERCADOTAMAÑO DEL MERCADO
IMPORTACIONESIMPORTACIONESCOMPETENCIA(TOTAL)COMPETENCIA(TOTAL)PERFIL DEL CONSUMIDORPERFIL DEL CONSUMIDORAMENAZASAMENAZASAREAS DE OPORTUNIDADAREAS DE OPORTUNIDADUTILIZAR DIFERENTES UTILIZAR DIFERENTES TECNICAS DE TECNICAS DE INVESTIGACIONINVESTIGACION
6. ANALISIS DE NECESIDADES DEL MERCADO6. ANALISIS DE NECESIDADES DEL MERCADO
EL ANALISIS DE LAS NECESIDADES NOS PERMITE
SABER CUAL ES EL COMPORTAMIENTO Y PERFIL DEL
CONSUMIDOR PARA DARLE EL SATISFACTOR QUE
NECESITA
BASADO EN LAS NECESIDADES, SE PUEDEN DEFINIR
ESTRETEGIAS DE PRECIOS, PUBLICIDAD,
PROMOCION, DE CANALES, CREDITICIAS Y EN
GENERAL DEL MARKETING MIX
7. ANALISIS DE AMENAZAS Y AREAS DE 7. ANALISIS DE AMENAZAS Y AREAS DE OPORTUNIDADOPORTUNIDAD
BASADO EN LA INVESTIGACION DE MERCADO, EN
LOS INDICADORES ECONOMICOS Y FINANCIEROS Y
EN EL ANALISIS DEL MEDIO AMBIENTE (ECONOMICO,
POLITICO Y SOCIAL) SE DETERMINAN LAS
AMENAZAS Y LAS AREAS DE OPORTUNIDAD
7. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES7. AMENAZAS Y OPORTUNIDADES
LAS AMENAZAS: TENER PLANES DE CONTINGENCIA PARA ELIMINARLAS. CONVERTIRLAS EN AREAS DE OPORTUNIDAD
AREAS DE OPORTUNIDAD: APROVECHARLAS, CULTIVARLAS, CONVERTIRLAS EN UTILIDADES Y BUSCAR NUEVAS AREAS DE OPORTUNIDAD
INFO DE MERCADOINFO DE MERCADO AMENAZAAMENAZA OPORTUNIDADOPORTUNIDAD
8. ANALISIS DE PRODUCTO8. ANALISIS DE PRODUCTO
SE BASA EN LAS NECESIDADES DEL MERCADO
INCLUYE TODA LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
(MARKETING MIX) APLICADA AL PRODUCTO
CONSIDERA TRES HERRAMIENTAS BASICAS PARA
CONOCER A FONDO EL PRODUCTO: MATRIZ DEL
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS, CICLO DE VIDA,
POSICION VS. COMPETENCIA
EN BASE AL ANALISIS DE PRODUCTO SE
ESTABLECE EL POSICIONAMIENTO DESEADO
8. ANALISIS DE PRODUCTO8. ANALISIS DE PRODUCTO
a. MATRIZ DE PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DEL GRUPO DE CONSULTORIA DE BOSTON
ESTRELLAESTRELLA NIÑO PROBLEMANIÑO PROBLEMA
VACA DE DINEROVACA DE DINERO PERROPERRO
% DE CRECIMIENTO
DEL MERCADO
% DE PARTICIPACION DEL MERCADO
8. ANALISIS DE PRODUCTO8. ANALISIS DE PRODUCTO
c) POSICION CONTRA LA COMPETENCIA
LIDER
RETADOR
SEGUIDOR
ESPECIALISTA (NICHO)
9. POSICIONAMIENTO9. POSICIONAMIENTO
“ES LA PERCEPCION QUE TIENE UN PRODUCTO O EMPRESA EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR” (EN BASE A VENTAJAS COMPETITIVAS)
EN BASE A COMO DESEAMOS SER PERCIBIDOS POR EL CONSUMIDOR, SE TIENE QUE ACTUAR CON RELACION A LA MARCA (ESTRATEGIAS Y TACTICAS)
UNA COSA ES LO QUE DESEAMOS COMO POSICIONAMIENTO Y OTRA ES LO QUE SUCEDE EN LA REALIDAD
LA ESTRATEGIA DE MARCA, BASICAMENTE SE RELACIONA CON EL POSICIONAMIENTO (ENLACE DE LA MENTE DEL CONSUMIDOR Y LA VENTAJA COMPETITIVA)
9. POSICIONAMIENTO9. POSICIONAMIENTO
UN PRODUCTO PUEDE SER POSICIONADO:
A NIVEL NACIONAL O INTERNACIONAL
EN RELACION A COMPETENCIA (LIDER, RETADOR, ETC.)
POSICIONAMIENTO POR PRECIO Y CALIDAD
CON RELACION AL PRODUCTO (LIGHT, LOW CALORIES, DIET, ETC)
CON RELACION A UN MERCADO OBJETIVO (ENFOQUE A UN MERCADO ESPECIAL)
POR VENTAJAS COMPETITIVAS
SI EL MERCADO CAMBIA, HAY QUE REPOSICIONARSE
NO PERDER EL ENFOQUE PORQUE SE PIERDE EL POSICIONAMIENTO
10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES
EL OBJETIVO PRINCIPAL, ES EL OBJETIVO DE VENTAS Y UTILIDADES DE LA EMPRESA
SE BASA EN TODA LA INFORMACION QUE YA SE TIENE HASTA ESTE PASO
DEL OBJETIVO DE VENTAS SE DERIVAN TODOS LOS OTROS OBJETIVOS DE LA EMPRESA (DE INVERSIONES, DE FINANCIAMIENTO, DE RECURSOS HUMANOS, ETC.,)
10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES
DEBEN SER:
POR ESCRITO, MEDIBLES, ALCANZABLES, CON FECHAS, ESPECIFICAR RESULTADOS Y DEBEN SER DIFUNDIDOS
PUEDEN SER SOBRE:
LA MISION, LAS OPORTUNIDADES, LAS FUERZAS, MARKETING MIX, LAS NECESIDADES DEL MERCADO, LAS DEBILIDADES, EL ANALISIS DE PRODUCTO, ETC.,
PUEDE SER A NIVEL EMPRESA O POR LINEA DE PRODUCTO O DEPARTAMENTO
10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES10. FIJACION DE OBJETIVOS GENERALES
SON PARA:
MEJORAR, APROVECHAR OPORTUNIDADES, GANAR PARTICIPACION DEL MERCADO, INCREMENTAR VENTAS, INCREMENTAR UTILIDADES, ASEGURAR LA PERMANENCIA DE LA EMPRESA EN EL MERCADO
LOS PLAZOS SON:
A CORTO, MEDIANO Y LARGO PLAZO.
LOS OBJETIVOS:
DAN ORIGEN A LA ADMINISTRACION POR OBJETIVOS Y A METAS PARCIALES
11. FIJACION DE OBJETIVOS PARTICULARES11. FIJACION DE OBJETIVOS PARTICULARES
SE ESTABLECEN EN BASE A LOS OBJETIVOS GENERALES
GENERALMENTE SON POR LINEA DE PRODUCTO O POR DEPARTAMENTO
ADEMAS DEL OBJETIVO DE VENTAS Y UTILIDADES PUEDEN SER SOBRE: % DE SHARE DEL MERCADO, NUEVOS PRODUCTOS, PARA APROVECHAR OPORTUNIDADES, PARA REDUCIR AMENAZAS, SOBRE SISTEMAS PARA CLIENTES, EN GENERAL SOBRE MARKETING MIX
12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES
“ESTRATEGIA ES EL CAMINO GENERAL QUE SE DISEÑA PARA CONVERTIR EN REALIDAD LOS OBJETIVOS” (O. AVILA)
LAS ESTRATEGIAS PUEDEN SER GENERALES (CORPORATIVAS), DE EMPRESA O PARTICULARES POR DEPARTAMENTO, LINEA O PRODUCTO
NO CONFUNDIR ESTRATEGIA Y TACTICA:
ESTRATEGIA ES GENERAL; ¿QUE HACER?
TACTICA ES OPERATIVA, ES ESPECIFICA; ¿COMO HACERLO?
LAS ESTRATEGIAS SE PLASMAN EN UNA MATRIZ QUE
CONTIENE OBJETIVOS Y TACTICAS
12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES
FIJACION DE ESTRATEGIAS EN BASE A:
LA MISION DE LA EMPRESA O DEPARTAMENTO
LA MATRIZ DEL GRUPO DE CONSULTORIA DE BOSTON
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
LA POSICION VS. COMPETENCIA
AMENAZAS Y AREAS DE OPORTUNIDAD
FUERZAS Y DEBILIDADES
LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA
LAS NECESIDADES DEL MERCADO
INDICADORES ECONOMICOS
ANALISIS DEL MEDIO AMBIENTE
12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES
PRINCIPALES ESTRATEGIAS COMERCIALES SOBRE EL MARKETING
MIX: (CADA ESTRATEGIA TIENE SU METODOLOGIA y SU ESTUDIO ES
MUY AMPLIO)
VENTAS (SISTEMA DE VENTA A UTILIZAR)
PUBLICIDAD (PROMESA, CREATIVA Y MEDIOS)
PROMOCION (AL CANAL, AL PUBLICO, MIXTA)
PRODUCTO (NO DIFERENCIADO, DIFERENCIADO)
MARCA (POSICIONAMIENTO)
CANALES DE DISTRIBUCION (INTERMEDIARIOS)
PRECIOS (ARRIBA, ABAJO O IGUAL A LA COMPETENCIA)
ENVASE, EMPAQUE
12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES12. FIJACION DE ESTRATEGIAS COMERCIALES
PRINCIPALES ESTRATEGIAS COMERCIALES SOBRE EL MARKETING MIX: (CONTINUACION)
MERCHANDISING
RELACIONES PUBLICAS(ECOLOGIA)
SERVICIO TECNICO(DIFERENCIACION)
SERVICIO EN GENERAL(CULTURA )
GARANTIAS(PLAZOS,VENTAJA COMPETITIVA)
CREDITO(CONDICIONES Y TERMINOS)
TRANSPORTE(FLETE PAGADO,MANIOBRAS)
TELEMARKETING, ETC.
12. MATRIZ DE ESTRATEGIAS COMERCIALES12. MATRIZ DE ESTRATEGIAS COMERCIALES
SITUACION O SITUACION O COMENTARIOCOMENTARIO
OBJETIVOOBJETIVO ESTRATEGIAESTRATEGIA TACTICASTACTICAS
SE ELABORA PREVIO ANALISIS DE TODA LA INFORMACION
13. FIJACION DE TACTICAS COMERCIALES13. FIJACION DE TACTICAS COMERCIALES
DETALLE OPERATIVO PARA EJECUTAR LA
ESTRATEGIA Y LOGRAR LOS OBJETIVOS
UNA ESTRATEGIA PUEDE TENER VARIAS TACTICAS
LAS TACTICAS SE PLASMAN EN LA MATRIZ DE
ESTRATEGIAS
LAS TACTICAS SE EJECUTAN EN NIVELES
INTERMEDIOS
14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA
UNA VEZ FIJADAS LAS ESTRATEGIAS COMERCIALES, LA EMPRESA YA SABRA PARA DONDE MOVERSE Y SE FIJARAN EL RESTO DE LAS ESTRATEGIAS:
ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS FINANCIERAS:FINANCIERAS:
•COMO FINANCIAR A LA EMPRESACOMO FINANCIAR A LA EMPRESA•AUMENTOS DE CAPITALAUMENTOS DE CAPITAL•FACTORAJE,INVERSIONESFACTORAJE,INVERSIONES•PAGO A PROVEEDORESPAGO A PROVEEDORES•DOLARES O PESOS,DOLARES O PESOS,•COBERTURAS CAMBIARIAS COBERTURAS CAMBIARIAS •ETCETC
ESTRATEGIAS DE ESTRATEGIAS DE PRODUCCION U PRODUCCION U OPERACION:OPERACION:
•NUEVA MAQUINARIANUEVA MAQUINARIA•NUEVAS INSTALACIONESNUEVAS INSTALACIONES•TURNOS ADICIONALESTURNOS ADICIONALES•FUENTES DE SUMINISTROFUENTES DE SUMINISTRO•COSTOSCOSTOS
14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA 14. FIJACION DE OTRAS ESTRATEGIAS DE LA EMPRESAEMPRESA
ESTRATEGIAS DE R.I.ESTRATEGIAS DE R.I. •SUELDOSSUELDOS•SINDICATOSSINDICATOS•PRESTACIONESPRESTACIONES•CAPACITACIONCAPACITACION•ETC.,ETC.,
15. PROGRAMA DE PROYECTOS 15. PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALESESPECIALES
DERIVADO DE LAS ESTRATEGIAS Y LOS OBJETIVOS TANTO COMERCIALES COMO DE OTRAS AREAS DE LA EMPRESA, SERA NECESARIO ELABORAR UN PROGRAMA DE PROYECTOS ESPECIALES PARA ASIGNARLES RECURSOS FINANCIEROS Y HUMANOS: NUEVA MAQUINARIA, NUEVOS EDIFICIOS, NUEVOS ALMACENES, PERSONAL ADICIONAL, OFICINAS EN EL EXTRANJERO, ETC., ESTE PROGRAMA INCLUIRA FECHAS, RESPONSABLES Y RECURSOS
16. PRESUPUESTO DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS16. PRESUPUESTO DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS
EN BASE A LAS ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS SE ELABORARAN LOS PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS
PARTIENDO DEL OBJETIVO DE VENTAS, PRONOSTICOS DE VENTAS, SE HACE LA EXPLOSION DE MATERIALES Y SE CALCULAN LOS COSTOS, ASIMISMO SE CALCULARA LA MANO DE OBRA NECESARIA
EN ESTA ETAPA SE TRATA DE PROYECTAR, CON LA MAYOR CERTEZA, LAS INVERSIONES, GASTOS Y COSTOS EN QUE PUEDA INCURRIR LA EMPRESA BASADA EN EL CAMINO ESTRATEGICO A SEGUIR
17. ESTADOS PROFORMA17. ESTADOS PROFORMA
LA UNICA FORMA DE CONOCER SI LAS ESTRATEGIAS A SEGUIR SON LAS CORRECTAS, ES PROYECTANDO LOS RESULTADOS QUE LA EMPRESA ESPERA OBTENER.
LOS ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA SE OBTIENEN BASADOS EN LOS PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, DE GASTOS Y COSTOS
EN ESTA ETAPA SE VIGILARA QUE LOS RESULTADOS PROYECTADOS CUMPLAN CON LOS CRITERIOS DE ESCALERA POSITIVA EN CUANTO A VENTAS, UTILIDAD BRUTA, DE OPERACION Y NETA
18. MATRICES VARIAS, GRAFICAS Y 18. MATRICES VARIAS, GRAFICAS Y APENDICESAPENDICES
EN OCASIONES ES NECESARIO PREPARAR MATRICES,
CEDULAS, GRAFICAS Y APENDICES COMO
HERRAMIENTAS DE CONSULTA PARA AMPLIAR LA
INFORMACION Y LAS RAZONES POR LAS CUALES SE
SELECCIONO UN OBJETIVO, UNA ESTRATEGIA O SE
ELABORO UN PRESUPUETO
19. OPERACIONES ESTRATEGICAS Y CURSOS 19. OPERACIONES ESTRATEGICAS Y CURSOS ALTERNOS DE ACCIONALTERNOS DE ACCION
SIEMPRE ES BUENO PARA LA EMPRESA TENER PLANES TRAZADOS EN EL SUPUESTO CASO DE QUE EL PLAN MAESTRO NO SE CONVIERTA EN REALIDAD
LOS OBJETIVOS ESTRATEGICOS INCLUYEN CAMBIOS EN LOS OBJETIVOS DE VENTAS Y POR LO TANTO EN LOS PRESUPUESTOS DE ACTIVOS, GASTOS Y COSTOS Y SOBRE TODO EN LOS RESULTADOS PROYECTADOS DE LA EMPRESA
PARA CUMPLIR CON ESTE REQUISITO DENTRO DE LA PLANEACION ESTRATEGICA, HOY EXISTEN PROGRAMAS DE COMPUTADORA QUE NOS PERMITEN REALIZAR SIMULACIONES DE RESULTADOS CON DIFERENTES VARIABLES.
SERAN LAS OPCIONES ESTRATEGICAS QUE TENDRA LA EMPRESA
20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO
SE DEBE LLEVAR UN CONTROL Y DISCIPLINA ESTRATEGICOS UTILIZANDO DIFERENTES HERRAMIENTAS:
REVISIONES PERIODICAS A VENTAS TOTALES POR LINEA DE PRODUCTO Y POR PROYECTO
GASTOS, COSTOS VS AÑO ANTERIOR Y PRESUPUESTO
PORCENTAJE MARKET SHARE
VENTAS POR TERRITORIO Y POR CLIENTE
PORCENTAJE DE UTILIDAD DE OPERACION VS AÑO ANTERIOR Y ESTADO DE RESULTADOS PROFORMA
PORCENTAJE DE AVANCE EN PROYECTOS
20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO20. CONTROL DEL PLAN ESTRATEGICO
RECLAMACIONES Y DEVOLUCIONES DE CLIENTES
INVESTIGACION DE MERCADOS BAJO DIFERENTES HERRAMIENTAS
BENCHMARKING TOTAL O PARCIAL
AUDITORIAS DE MERCADOTECNIA
COMENTARIOS DE CLIENTES
COMENTARIOS Y EVALUACION DE LOS RESPONSABLES DEL AREA COMERCIAL
CONCLUSIONESCONCLUSIONES
LA PLANEACION ESTRATEGICA POR ESTAR BASADA EN UN OBJETIVO DE VENTAS, DEBE SER LIDERADA POR EL AREA COMERCIAL O DE MERCADOTECNIA
LA PLANEACION ESTRATEGICA AL SER COMPLEMENTADA CON PRESUPUESTOS Y ESTADOS FINACIEROS PROFORMA SE CONVIERTE EN UNA ADMINISTRACION ESTRATEGICA
LA PLANEACION ESTRATEGICA ES UNA HERRAMIENTA DEL AREA COMERCIAL QUE DEBE SER CONSULTADA FRECUENTEMENTE PARA DAR SEGUIMIENTO A TODOS LOS PUNTOS QUE EN ELLA SE ESTIPULAN
LA PLANEACION ESTRATEGICA PUEDE SER ACTUALIZADA ANUALMENTE Y PROYECTADA A MEDIANO Y LARGO PLAZO
LIC. OCTAVIO AVILA MONTES DE OCA