técnico en mercadotecnia modulo iv

SECRETARÍA DE EDUCACIÓNSUBSECRETARÍA DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR Y SUPERIOR

DIRECCIÓN GENERAL DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIORDEPARTAMENTO DE BACHILLERATO TECNOLÓGICO

CARRERA DE TÉCNICO EN MERCADOTECNIA

MÓDULO PROFESIONAL IVEMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

AGOSTO DE 2010

CONTENIDO GENERAL

1 ESTRUCTURA CURRICULAR DEL BACHILLERATO TECNOLÓGICO

2 DESCRIPCIÓN DE LA CARRERA TÉCNICA

A) MAPA CURRICULAR DE LA CARRERA

B) PERFIL DE INGRESO

C) PERFIL DE EGRESO

D) RELACIÓN DE MÓDULOS, COMPETENCIAS PROFESIONALES Y SITIOS DE INSERCIÓN

E) TRAYECTORIAS ACADÉMICAS-LABORALES DE SERVICIO SOCIAL, PRÁCTICAS PROFESIONALES Y TITULACIÓN

F) MODELO INCUBAT

G) MAPA CONCEPTUAL MODULAR

H) CARGA HORARIA

I) PERFIL PROFESIONAL DOCENTE

3 PROGRAMAS DE ESTUDIO DEL MÓDULO PROFESIONAL

SUBMÓDULO I DETERMINA PRECIOS

CÉDULA 1 JUSTIFICACIÓN DEL SUBMÓDULOCÉDULA 2 CADENA DE COMPETENCIASCÉDULA 3 ACTIVIDAD DIDÁCTICA POR COMPETENCIASCÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑOCÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓNCÉDULA 6 TERMINOLOGÍACÉDULA 7 FUENTES DE INTERNET Y BIBLIOGRAFÍA

CONTENIDO GENERAL

SUBMÓDULO II DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN


SUBMÓDULO III DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTASUBMÓDULO III DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTA


CONTENIDO GENERAL

SUBMÓDULO IV SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA II


CRÉDITOS

DIRECTORIO


La Educación Tecnológica en nuestro país, continuamente motiva cambios estructurales que repercuten en la reordenación de lapolítica educativa del nivel medio superior hacia una modernidad que contrarreste el rezago científico-tecnológico originado por elfenómeno de la globalización.

El Bachillerato Tecnológico está organizado con los componentes de formación básica, propedéutica y profesional; los cuales searticulan para la formación integral de los estudiantes que les permite interactuar en la sociedad apoyándose del conocimiento,desde la posición de la sustentabilidad y el humanismo para el desarrollo integral de los individuos.

Los tres componentes de formación, así como el diseño de las asignaturas de los campos disciplinares y las carreras que lointegran, se elaboran de acuerdo con las directrices del Programa Nacional de Educación 2001-2006 (ProNaE), del Programa deDesarrollo de Educación Tecnológica 2001-2006 (ProDET), del Modelo de la Educación Media Superior Tecnológica y de la Estructuradel Bachillerato Tecnológico.del Bachillerato Tecnológico.

El componente de formación profesional tiene como propósito estructurar una oferta organizada y racional de las carrerasagrupadas en cuatro campos de formación profesional: Biotecnología, Salud, Servicios e Industrial, que se determinan con base enla identificación de procesos de trabajo similares; y pueden ser definidos en función del objeto de transformación y las condicionestécnicas y organizativas que las determinan.

Las carreras de formación profesional evolucionan de manera continua en respuesta a las demandas sociales y productivas delEstado de México. Cada carrera técnica se elabora a partir de las competencias profesionales básicas y extendidas quecorresponden a sitios de inserción laboral a los que se dirige, y en todos los casos se incluye el cumplimiento de las normas deseguridad e higiene y de protección del medio ambiente para contribuir al desarrollo sustentable.

La Secretaría de Educación establece los lineamientos generales para la estructuración y operación del componente de formaciónprofesional para la educación tecnológica y de acuerdo con el apartado de organización de la oferta de formación profesional, seestablece una relación dinámica, pertinente y permanente entre la oferta de formación de carreras de la educación media superiory los requerimientos del sector productivo (sitios de inserción) en diversas regiones del país.

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En cuanto a la estructura de cada carrera técnica, destaca la integración de módulos profesionales que contribuyan al marcocurricular común y al logro del perfil profesional correspondiente que den respuesta a los sitios de inserción en los mercados detrabajo. En el desarrollo de los programas de estudio, se aportan propuestas metodológicas para la operación de los módulosprofesionales; los cuales se basan en estrategias centradas en el aprendizaje y en el enfoque de competencias profesionales, queimpulsen la innovación, creación y desarrollo tecnológico, desde la posición de la sustentabilidad y el humanismo.

Vale la pena señalar que en el Estado de México el último módulo profesional incluye un período de estadía con la finalidad decertificar las competencias profesionales de los estudiantes en un escenario real, que fortalezca el perfil de egreso de cada carrera. Asu vez, los módulos profesionales están integrados por submódulos que expresan el contenido de trabajo en términos dedesempeño; que orientan el desarrollo integral de las competencias profesionales básicas y extendidas de los estudiantes.

El carácter transversal, e interdisciplinario tanto de los campos disciplinares (Comunicación y Lenguaje, Ciencias Sociales yHumanidades, Matemáticas y Razonamiento Complejo, Ciencias naturales y Experimentales, Componentes Cognitivos y HabilidadesHumanidades, Matemáticas y Razonamiento Complejo, Ciencias naturales y Experimentales, Componentes Cognitivos y Habilidadesdel Pensamiento) como del campo de formación profesional integrado por módulos y submódulos de aprendizaje, promuevearticulaciones específicas entre los componentes de formación básica, propedéutica y profesional del bachillerato tecnológico.Asimismo los programas de estudio poseen un abordaje en seis cuadrantes de base didáctica que permiten al docente la aplicaciónde estrategias para la gestión del conocimiento, procesamiento y manejo de información en el desarrollo de la clase, como unaactividad situada fundamentalmente en el aprendizaje del estudiante, orientada a inducir la percepción, identificación, acceso,ordenamiento, asimilación y divulgación de datos e información.

La organización modular del componente de formación profesional permite una estructura curricular flexible de las carreras delBachillerato Tecnológico, permitiendo a los estudiantes, tutores y comunidad educativa, participar en la toma de decisiones sobrerutas de formación acordes a las necesidades e intereses académicos de los estudiantes, a fin de disminuir la deserción escolar.

Los módulos profesionales atienden las competencias de los sitios de inserción en los mercados de trabajo, al tomar como referentede los contenidos, actividades y recursos didácticos los desempeños laborales de una función productiva, registrados en las normasde competencia, reconocidas por el sector productivo. Se trata de un esquema de formación profesional integral, basado encompetencias para el desempeño de los estudiantes en la vida social en general y en las actividades laborales en particular.

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Para la educación media superior, el profesor es el responsable de las experiencias que se despliegan en el taller, laboratorio o aula,que favorecen el desarrollo de aprendizajes significativos de los estudiantes, por lo que encuentra una serie de recomendacionespara el aprovechamiento de este programa de estudios, que se compone de dos grandes apartados:

a) Descripción de la carrera.

•La descripción de la carrera expresa la justificación de su creación con respecto a las necesidades de formación que den respuesta a las demandas del sector productivo y social, los módulos profesionales que la integran, así como su duración por semestre.

•El plan de estudios del Bachillerato Tecnológico, establece la estructura curricular de las materias del componente básico ypropedéutico, así como los módulos profesionales del componente de formación profesional, organizado en seis semestres y el totalde horas/semana/mes a cubrir, con el propósito de definir las posibles rutas de formación que el alumno elija conforme a susde horas/semana/mes a cubrir, con el propósito de definir las posibles rutas de formación que el alumno elija conforme a susnecesidades e intereses académicos.

•El perfil de ingreso determina las competencias recomendables que el estudiante debe demostrar al ingresar al BachilleratoTecnológico con el propósito de obtener información para ajustar tanto contenidos, como estrategias didácticas y formas deevaluación de los resultados de aprendizaje.

•El perfil de egreso describe el repertorio de competencias profesionales básicas y extendidas que el alumno demostrará al concluir su formación y transferir al desempeño de una función productiva.

•La relación de los módulos profesionales de cada carrera técnica con las normas de competencia empleadas como referente parala elaboración de cada programa de estudios y la identificación de los sitios de inserción en el mercado de trabajo, sirven paracontextualizar con los estudiantes los requerimientos de formación profesional que demanda el sector productivo.

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b) Desarrollo didáctico del módulo.

La competencia del módulo se integra por el logro progresivo y gradual de las competencias de los submódulos. La justificación decada módulo se presenta con respecto a los sitios de inserción laboral identificados como necesidades de formación en el sectorlaboral, eliminando contenidos academicistas sin sustento; el resultado de aprendizaje del módulo profesional entonces, representala competencia integral demostrada a través del desempeño del estudiante en escenarios reales.

El modelo didáctico global situado en seis cuadrantes para cada submódulo, representa la guía didáctica para el desarrollo de lascompetencias requeridas por la función productiva expresadas en los resultados de aprendizaje. Se integran por cuatro elementos:competencias, estrategias didácticas, materiales y equipo de apoyo, evidencias e instrumentos de evaluación.

Las competencias de módulo y submódulos, dan respuesta al contexto social y laboral, para establecer en los espacios deaprendizaje, un puente entre los saberes y experiencias previas del alumno, con los nuevos conocimientos necesarios para afrontarsituaciones de aprendizaje significativo.

Las estrategias didácticas ofrecen al docente posibilidades para seleccionar las actividades necesarias conforme a las condicionesparticulares de la entidad y plantel, así como de las características de los estudiantes. Se estructuran en tres momentos: apertura,desarrollo y cierre, correspondientes a seis cuadrantes didácticos.

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Formular la respuesta y generar el reporte o exposición oral oescrita

Construcción de estrategias de resolución de problemas deacuerdo a la organización de los referentes teóricos ymetodológicos respectivos(CUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO)

Flujo para el proceso didáctico orientado al manejo de información

Producción del escenario didáctico considerando el ambientemotivacional, vía la gestión de preguntas de interés en elestudiante y la construcción de estructuras jerárquicas(CUADRANTE DIDÁCTICO UNO)

Búsqueda y evaluación de información electrónica, de internet,documentación bibliográfica y construcción de una estrategiade indagación(CUADRANTE DIDÁCTICO DOS)

Acceso a fuentes de información y jerarquizar los datos pararesponder a la temática planteada(CUADRANTE DIDÁCTICO TRES)

Solucionar el problema acudiendo a procedimientos propiosde la disciplina bajo el apoyo del docente (CUADRANTE

a) La apertura (cuadrantes 1 y 2), se dirige a realizar el encuadre del curso, explorar y recuperar los saberes previos e intereses delestudiante mediante un diagnóstico, así como los aspectos del contexto que resultan relevantes para su formación. Asimismo seplantean diversas interrogantes que guían el desarrollo del curso y las fuentes de información para su estudio.

b) En la fase de desarrollo (cuadrantes 3 y 4) , se avanza en el despliegue de los conocimientos, habilidades y actitudes queconforman las competencias, mediante la promoción de la investigación, el trabajo en equipo, la comunicación, la resolución deproblemas, el planteamiento de proyectos, las visitas al sector productivo, el desarrollo de prácticas profesionales, entre otrasestrategias.

c) En la fase de cierre cuadrantes 5 y 6), se propone elaborar las conclusiones y reflexiones que, entre otros aspectos, permitenadvertir los resultados del aprendizaje y, con ello, la situación formativa en que se encuentra cada estudiante.

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escrita(CUADRANTE DIDÁCTICO SEIS)

de la disciplina bajo el apoyo del docente (CUADRANTEDIDÁCTICO CINCO)


A partir de estas etapas de construcción de los aprendizajes, en los programas de estudio se sugiere al docente los recursos de apoyo(material y equipo) para el estudio y desarrollo de los contenidos formativos, considerando las características de los estudiantes y lashabilidades docentes.

Las evidencias e instrumentos de evaluación refieren desempeños, productos y conocimientos que se logran a partir del estudio yla participación del estudiante en diversos escenarios didácticos que permiten verificar el logro de las competencias profesionales,con instrumentos como: cuestionarios, guías de observación y listas de cotejo, entre otros. Además, la definición de criterios para laintegración del portafolio de evidencias por parte del estudiante.

Se encontrará también la infraestructura, equipo y consumibles empleados como apoyos didácticos, definiendo sus característicastécnicas y la cantidad de unidades que respondan al número de alumnos y condiciones del plantel.

Las fuentes de información recomiendan los materiales bibliográficos y fuentes de internet de consulta para el desarrollo de lasactividades de formación y evaluación. Mediante el análisis del programa de estudio, cada profesor podrá establecer su planeación ydefinir las actividades específicas que estime necesarias para lograr los resultados de aprendizaje, de acuerdo con su experienciadocente, las posibilidades de los alumnos y las condiciones del plantel.

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La Carrera de Técnico en Mercadotecnia, inicia en el segundo semestre del Bachillerato Tecnológico, se integra con cincomódulos profesionales adscritos al componente de formación profesional con 1540 horas, distribuidas en submódulos deaprendizaje en cinco semestres de estudio. El primer módulo tiene una duración de 300 horas, los dos siguientes de 280 horascada uno y los últimos dos un total de 340 horas. A la par los componentes de formación básica y propedéutica fortalecen lascompetencias profesionales de la carrera de mercadotecnia, así como el de formación integral de los discentes.

La carrera de técnico en Mercadotecnia proporciona las herramientas necesarias para que el estudiante adquiera losconocimientos, desarrolle habilidades, destrezas y asuma una actitud responsable y competente en el desempeño de susfunciones específicas en el campo de la comercialización de bienes y servicios, aplicando técnicas y estrategias en las áreas deinvestigación de mercados, logística, distribución, publicidad, promoción, administración de ventas, fijación de precios, entreotras.

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otras.

Un desempeño profesional con sentido humanista y basado en valores universales: solidaridad, justicia, racionalidad, eficiencia,responsabilidad, honestidad, lealtad, respeto, iniciativa, creatividad, orden y limpieza.

El sector empresarial del país es muy cambiante en cuestiones tecnológicas debido a la globalización que nos ha alcanzadotomando en cuenta este factor el técnico en mercadotecnia deberá afrontar los nuevos retos por lo que es necesario queadquiera las competencias que se describen en cada uno de los siguientes submódulos:

La formación profesional del técnico en mercadotecnia, inicia en el primer semestre con la materia “Dinámicas productivasregionales” que pretende crear en el joven bachiller una cultura emprendedora que se correlaciona con los módulos deformación profesional buscando desarrollar sus capacidades y habilidades superiores como son: el pensamiento crítico,resolutivo y ejecutivo.


Esta formación continúa en el segundo semestre con el módulo I, “Interpreta la introducción al estudio de la mercadotecnia”,donde el estudiante al concluirlo será competente para desempeñar las actividades en el área de comercialización de unaempresa.

En el tercer semestre el discente mediante el módulo II, denominado “interpreta la introducción a la práctica de lamercadotecnia”, será competente en la aplicación de la investigación de mercados así como el empleo de la publicidad.

En el cuarto semestre el módulo III denominado “ejecuta la práctica de la mercadotecnia”, el discente desarrollará lacompetencia de aplicar estrategias de promoción y el diseño de nuevos productos.

En el quinto semestre se cursa el módulo IV denominado emplea la comercialización en el cual el estudiante desarrollará la

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En el quinto semestre se cursa el módulo IV denominado emplea la comercialización en el cual el estudiante desarrollará lacompetencia para implementar estrategias de venta, así como determinar la fijación de precios y distribución.

Finalmente durante el sexto semestre se cursa el módulo V, denominado “aplica la mercadotecnia” en el cual el discente serácompetente en la identificación y aplicación en medios publicitarios y manejo del cibermarketing.

Los cinco módulos en su conjunto generan las competencias necesarias en el egresado para que pueda insertarse en el mercadolaboral o desarrollar procesos productivos independientes según las necesidades de su entorno, así como continuar susestudios a nivel superior.

Cabe señalar que este programa y todos los que componen a la carrera son productos en constante evaluación por lo que apartir de las sugerencias de las academias, los submódulos y los contenidos de estos podrán reajustarse de manera continua.

A) MAPA CURRICULAR DE LA CARRERA

SEMESTRE 1 SEMESTRE 2 SEMESTRE 3 SEMESTRE 4 SEMESTRE 5 SEMESTRE 6

COMPRENSIÓN LECTORA Y REDACCIÓN I

(5 HRS.)

COMPRENSIÓN LECTORA Y REDACCIÓN II

(4 HRS.)

LITERATURA Y CONTEMPORANEIDAD (4 HRS.)

APRECIACIÓN ARTÍSTICA (4 HRS.)

CIENCIA CONTEMPORÁNEA (3 HRS.)

PSICOLOGÍA (3 HRS.)

INGLÉS I (3 HRS.)

INGLÉS II (3 HRS.)

INGLÉS III (3 HRS.)

INGLÉS IV (3 HRS.)

INGLÉS V (3 HRS.)

PROBABILIDAD Y ESTADÍSTICA DINÁMICA

(4 HRS.)

PENSAMIENTO NUMÉRICO Y ALGEBRAICO

(5 HRS.)

PENSAMIENTO

ALGEBRAICO Y DE FUNCIONES (5 HRS.)

PENSAMIENTO TRIGONOMÉTRICO (4 HRS.)

PENSAMIENTO GEOMÉTRICO

ANALÍTICO (4 HRS.)

PENSAMIENTO DEL CÁLCULO DIFERENCIAL

(5 HRS.)

PENSAMIENTO DEL CÁLCULO INTEGRAL (5 HRS.)

RAZONAMIENTO COMPLEJO (3 HRS.)

INFORMÁTICA Y

COMPUTACIÓN I (3 HRS.)

INFORMÁTICA Y COMPUTACIÓN II

(3 HRS.) INFORMÁTICA Y COMPUTACIÓN III

(3 HRS.)

HISTORIA UNIVERSAL

(4 HRS.)

ANTROPOLOGÍA SOCIAL (3 HRS.)

SOCIOLOGÍA

(3 HRS.)

MÉTODOS Y PENSAMIENTO CRÍTICO I (5 HRS.)

MÉTODOS Y PENSAMIENTO CRÍTICO II (3 HRS.)

FÍSICA I (4 HRS.)

FÍSICA II (4 HRS.)

CREATIVIDAD Y TOMA DE DECISIONES

(4 HRS.)

GEOGRAFÍA Y MEDIO AMBIENTE (3 HRS.)

FILOSOFÍA Y LÓGICA (3 HRS.)

ÉTICA (3 HRS.)

QUÍMICA I (4 HRS.)

QUÍMICA II (4 HRS.)

HISTORIA DE MÉXICO (4 HRS.)

NOCIONES DE DERECHO POSITIVO

MEXICANO (4 HRS.)

BIOLOGÍA GENERAL (4 HRS.)

GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO (3 HRS.)

ETIMOLOGÍAS GRECOLATINAS (4 HRS.)

BIOLOGÍA HUMANA

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BIOLOGÍA HUMANA (4 HRS.)

HABILIDADES BÁSICAS DEL PENSAMIENTO

(2 HRS.)

DINÁMICAS PRODUCTIVAS REGIONALES

(4 HRS.)

MÓDULO I

INTERPRETA LA INTRODUCCIÓN AL ESTUDIO DE LA

MERCADOTECNIA (15 HRS.)

SUBMÓDULO I. MANEJA PRINCIPIOS DE

MERCADOTECNIA I (7 HRS.)

SUBMÓDULO II. MANEJA PRINCIPIOS BÁSICOS DE

CONTABILIDAD (3 HRS.)

SUBMÓDULO III. MANEJA PRINCIPIOS BÁSICOS DE

ADMINISTRACIÓN (3 HRS.)

SUBMÓDULO IV.

INSTRUMENTA LA PRÁCTICA DE MERCADOTECNIA

(2 HRS.)

MÓDULO II

INTERPRETA LA INTRODUCCIÓN A LA PRÁCTICA DE LA MERCADOTECNIA

(14 HRS)

SUBMÓDULO I. MANEJA PRINCIPIOS DE MERCADOTECNIA II

(4 HRS.)

SUBMÓDULO II.

APLICA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (4 HRS.)

SUBMÓDULO III.

EMPLEA LA PUBLICIDAD

(4 HRS.)

SUBMÓDULO IV. PROBLEMATIZA LA PRÁCTICA DE MERCADOTECNIA

(2 HRS.)

MÓDULO III

EJECUTA LA PRÁCTICA DE LA MERCADOTECNIA

(14 HRS.)

SUBMÓDULO I. MANEJA PRINCIPIOS DE

MERCADOTECNIA III (4 HRS.)

SUBMÓDULO II. DISEÑA NUEVOS PRODUCTOS

(4 HRS.)

SUBMÓDULO III.

USA ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN (4 HRS.)

SUBMÓDULO IV.

SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA

I (2 HRS.)

MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

(17 HRS.)

SUBMÓDULO I. DETERMINA PRECIOS

(5 HRS.)

SUBMÓDULO II. DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN

(5 HRS.)

SUBMÓDULO III. DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS

(5 HRS.)

SUBMÓDULO IV.

SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA

II (2 HRS.)

MÓDULO V

APLICA LA MERCADOTECNIA (17 HRS.)

SUBMÓDULO I.

EMPLEA EL CIBERMARKETING (ESTADÍA 10 HRS.)

SUBMÓDULO II.

APLICA EL DISEÑO GRÁFICO A LA

MERCADOTECNIA (3 HRS.)

SUBMÓDULO III.

MANEJA MEDIOS PUBLICITARIOS

(2 HRS.)

SUBMÓDULO IV. SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE

MERCADOTECNIA III

(2 HRS.)

ORIENTACIÓN PARA LA VIDA I

(2 HRS.)

ORIENTACIÓN PARA LA VIDA II

(1 HR.)

ORIENTACIÓN PARA LA VIDA III

(1 HR.)

ORIENTACIÓN PARA LA VIDA IV

(1 HR.)

34 4 38 HRS. 25 15 40 25 14 39 HRS. 26 14 40 HRS. 14 8 17 39 HRS. 22 17 39 HRS.

MAR/10

COMPONENTE DE FORMACIÓN BÁSICA

118 HRS./49.1%

COMPONENTE DE FORMACIÓN PROPEDÉUTICA

36 HRS./15%

COMPONENTE DE FORMACIÓN PROFESIONAL 81 HRS./33.7%

ORIENTACIÓN PARA LA VIDA (SIN VALOR CURRICULAR)

HORAS TOTALES A LA SEMANA POR SEMESTRE

235 HRS./100%

B) PERFIL DE INGRESO

La carrera de técnico en Mercadotecnia demanda jóvenes que demuestren ser creativos, activos y que cuenten con: habilidades, para desarrollar conocimientos y actitudes en el manejo de las herramientas como la publicidad, promoción, investigación de mercados, el uso de la tecnología en internet y sistemas relacionados al diseño. Algunas de las destrezas que se recomienda debetener el discente son: .

•Tener el gusto por el diseño de nuevos productos. •Disponibilidad para el aprendizaje y trabajo colaborativo. •Sensibilidad para el desarrollo sustentable (economía, ecología y equidad). •Facilidad para el desarrollo de trabajo manual. •Gusto por el ambiente empresarial. •Debe ser activo y creativo. •Capacidad de análisis y respuesta.•Capacidad de análisis y respuesta.•Poseer iniciativa•Manejo de las actualizaciones de las nuevas tecnologías información y comunicación.

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C) PERFIL DE EGRESO

Al egresar el estudiante Cuenta con las herramientas necesarias y los conocimientos para desarrollar habilidades, destrezas, para asumir una actitud responsable para el desarrollo de la Mercadotecnia en una empresa, así como la creación de campañas publicitarias y diseño de nuevos productos , investigación de mercados, promoción y ventas.

CONOCIMIENTO:

•Conocimiento e interpretación de las estrategias de venta•Diseño de nuevos productos•Control básico de sistemas mercadológicos•Conocimiento en el proceso de planeación de estrategias promocionales•Implementación y medición del plan mercadológico•Diseño de plan de medios •Procesos para la creación de campañas de publicidad y promoción

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•Procesos para la creación de campañas de publicidad y promoción•Sistemas de distribución •Métodos, políticas, estrategias y procesos para fijar precios

HABILIDAD:•Determinar segmentos de mercado•Diagnosticar mercados meta•Manipular equipos de diseño publicitario• Aplicar las estrategias adecuadas para fijar precios de productos o servicios•Conexión de sistemas mercadológicos•Elaboración de campañas publicitarias• Aplicar procesos y técnicas de ventas• Elaborar y aplicar planes de ventas• Diseñar canales de distribución eficientes•Manejo de software especializados en el área• Manejo del idioma inglés

C) PERFIL DE EGRESO

ACTITUD Y VALORES:

•Disponibilidad para trabajar en equipo.•Ser creativos para desarrollar nuevos productos, campañas publicitarias, promocionales y resolver problemas relacionados conlas actividades de comercialización.•Ser innovador para implantar o implementar sistemas de comercialización eficientes y rentables.•Ser emprendedor para desarrollar nuevas ideas de negocio.•Interés por la actualización constante.•Impulsar a sus compañeros a progresar.•Compromiso con el mismo y con otros grupos sociales a los cuales pertenece.•Honestidad en su actuar personal y laboral.

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•Honestidad en su actuar personal y laboral.•Responsabilidad ante los compromisos adquiridos en el ámbito personal, laboral y académico.•Esfuerzo constante para el logro de las metas individuales, en equipo y con otras organizaciones con las cuales interactúa.•Tenaz y perseverante ante diferentes retos y metas.•Tolerancia hacia los demás en diferentes contextos.•Ser respetuoso consigo mismo, con otras personas y con su medio ambiente. •Solidaridad con los demás.•Disciplina en diferentes contextos.•Promotor del cambio y apertura ante éste.•Capacidad de negociación tanto con clientes internos y externos.

D) RELACIÓN DE MÓDULOS, NORMAS DE COMPETENCIAS Y SITIOS DE INSERCIÓN

MÓDULO SUBMÓDULOSCARGA

HORARIACOMPETENCIA PROFESIONALES SITIOS DE INSERCIÓN

MÓDULO I

INTERPRETA LAINTRODUCCIÓN AL

ESTUDIO DE LAMERCADOTECNIA

(15 hrs.)

SUBMÓDULO I. MANEJAPRINCIPIOS DE MERCADOTECNIA I.

7 HRS.

Conoce los antecedentes y definiciones

de la Mercadotecnia e identifica los

diferentes tipos y segmentos de mercado

y además es capaz de clasificar a los

consumidores.

El alumno tendrá la capacidad dedesenvolverse eficazmente en elárea productiva de cualquier

empresa de servicio, despachoscontables y empresas industriales.

SUBMÓDULOII. MANEJA

PRINCIPIOS BÁSICOS DE

CONTABILIDAD.

3 HRS. Reconoce los antecedentes históricos, el

concepto, la viabilidad de la contabilidad

así como sus usuarios y contexto legal.

SUBMÓDULO III. MANEJAPRINCIPIOS BÁSICOS DEADMINISTRACIÓN.

3HRS. Conoce, analiza y comprende los

principios básicos de la administración

Identifica las principales problemáticas deSUBMÓDULO IV. INSTRUMENTA LA PRÁCTICA DE MERCADOTECNIA

2 HRS.

Identifica las principales problemáticas desu ejercicio laboral, proponiendo unaalternativa de solución.

MÓDULO II

INTERPRETA LA

INTRODUCCIÓN ALA PRÁCTICA DE

LA MERCADOTECNIA

(14 hrs.)

SUBMODULO I. MANEJAPRINCIPIOS DE MERCADOTECNIAII.

4 HRS. Descubre las principales funciones de la

Mercadotecnia.Al término del módulo el estudiantetrabajará en cualquier empresa deservicio o de productos así como en

agencias o negocios de publicidad.SUBMÓDULO II. APLICA LA

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.4 HRS.

Identifica el proceso de la investigación de

mercados y determina las fuentes de

Información.

SUBMÓDULO III. EMPLEA LA PUBLICIDAD.

4 HRS.

Identifica los antecedentes, las bases y los

conceptos de la publicidad.

SUBMODULO IV. PROBLEMATIZA LA PRÁCTICA DE MERCADOTECNIA

2 HRS.

Identifica las principales problemáticas desu ejercicio laboral, proponiendo unaalternativa de solución.

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HORARIACOMPETENCIAS PROFESIONALES SITIOS DE INSERCIÓN

MÓDULO III

EJECUTA LA PRÁCTICA DE LA

MERCADOTECNIA(14 hrs.)

SUBMÓDULO I: MANEJA PRINCIPIOS DE

MERCADOTECNIA III4 HRS.

Verifica el funcionamiento delÁrea de Mercadotecnia.

El alumno responde a lospuestos de trabajo de índoleproductivo correspondientes ala empresa de cualquier giro,agencias o negociospublicitarios, autoempleo omicroempresas.

SUBMÓDULO II: DISEÑA

NUEVOS PRODUCTOS 4 HRS.

Emplea el desarrollo de nuevosproductos.

SUBMÓDULO III: USA ESTRATEGIAS DEPROMOCIÓN.

4 HRS. Crea estrategias promocionales.

SUBMÓDULO IV.SISTEMATIZA Y GESTIONA

2 HRS.

Determina la estructura administrativa yel proceso de producción del desarrolloSISTEMATIZA Y GESTIONA

PROYECTOS DE MERCADOTECNIA I

2 HRS.el proceso de producción del desarrollotecnológico, producto o servicio.

MÓDULO IV

EMPLEA LACOMERCIALIZACIÓN

(17 hrs.)

SUBMÓDULO I:

DETERMINA PRECIOS 5HRS.

Determina la fijación de precios. El alumno podrá laborar enáreas que tienen procesosventas, distribución,

establecimiento de precios yautoempleo.

SUBMÓDULO II: DISEÑASISTEMAS DE

DISTRIBUCIÓN 5 HRS.

Elabora y e mplea los canales dedistribución.

SUBMÓDULO III. DISEÑA ESTRATEGIAS DEVENTAS 5 HRS.

Desarrolla el proceso de ventas.

SUBMÓDULO IVSISTEMATIZA Y GESTIONAPROYECTOS DE MERCADOTECNIA II

2 HRS.

Comercializa el producto en la feria regional

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HORARIACOMPETENCIAS PROFESIONALES SITIOS DE INSERCIÓN

MÓDULO V

APLICA LAMERCADOTECNIA

(17 hrs.)

SUBMÓDULO I: EMPLEA EL CIBERMARKETING

ESTADIA10 HRS.

Acercamiento al campo laboral y siproblemática.

El alumno responde a lospuestos de trabajo de índoleproductivo correspondientesa los diversos tipos denegocios presentes en lasempresas de servicios o deproductos o de publicidad,trabajara en asesorias e

SUBMÓDULO II:APLICA EL DISEÑO GRÁFICO A LA MERCADOTECNIA

3 HRS.

Identifica los elementos que integran laetiqueta, empaque, etc., de unproducto

SUBMÓDULO III: MANEJA MEDIOS PUBLICITARIOS

2 HRS.Evalúa el plan publicitario

trabajara en asesorias einvestigaciones, desarrollaracualidades para desempeñarpuestos de dirección y serácapaz de elaborar, organizar yevaluar proyectos. Sedesempeña en ámbitos dealta responsabilidad yautonomía pudiendocontrolar y dar orientación aotras personas.

SUBMODULO IV.SISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA III

2 HRS. Sustenta socialmente el desarrollotecnológico, producto o servicioofertado.

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MÓDULO I

DISEÑA PIEZAS MECÁNICAS

SUBMÓDULO I

SUBMÓDULO II

SUBMÓDULO III

SUBMÓDULO IV:INSTRUMENTA LA

PRÁCTICA DE

MÓDULO II

DESARROLLA EL MANTENIMIENTO A

LAS MÁQUINAS CONVENCIONALES

SUBMÓDULO I

SUBMÓDULO II

SUBMÓDULO III:PROBLEMATIZA LA

PRÁCTICA DE

MÓDULO III

DESARROLLA EL MANTENIMIENTO A

LAS MÁQUINAS CNC

SUBMÓDULO I

SUBMÓDULO II

MÓDULO V

ELABORA PIEZAS EN MÁQUINAS

CNC

SUBMÓDULO I (ESTADÍA)

SUBMÓDULO II

SUBMÓDULO III SISTEMATIZA Y

GESTIÓNA PROYECTOS DE MANUFACTURA

SUBMÓDULO III.SISTEMATIZA Y

GESTIÓNA PROYECTOS DE MANUFACTURA ASISTIDA POR

Opciones de titulación:

1.-Excelencia Académica: Promedio general mínimo sea de 9 puntos, sin haber presentado exámenes de regularización en ninguna materia o módulo profesional.

2.- Competencias profesionales:

Acredite con calificación mínima de 9 cada uno de

4.Proyecto de microempresa:Documento técnico metodológico que fundamenta la creación de una actividad humana productiva en los sectores de bienes y servicios.

PRIMER SEMESTRE SEGUNDO SEMESTRE CUARTO SEMESTRE QUINTO SEMESTRE SEXTO SEMESTRETERCER SEMESTRE

Materia:DINÁMICAS

PRODUCTIVASREGIONALES

SUBMÓDULO IV:•REGIONALIZACIÓN•ENTE ECONÓMICO

MÓDULO IV

ELABORA PIEZAS EN MÁQUINAS

CONVENCIONALES

SUBMÓDULO I

SUBMÓDULO II

SUBMÓDULO III

SUBMÓDULO IV.SISTEMATIZA Y

GESTIÓNA PROYECTOS DE MANUFACTURA

PRÁCTICA DE MANUFACTURA ASISTIDA POR

COMPUTADORA.

CONSTANCIA DE COMPETENCIA PROFESIONAL





PRÁCTICA DE MANUFACTURA ASISTIDA POR

COMPUTADORA.

MANUFACTURA ASISTIDA POR

COMPUTADORA I.

ASISTIDA POR COMPUTADORA III

mínima de 9 cada uno de los módulos, sin haber presentado exámenes de regularización.

5.-Constancia de Competencia Laborales:Empresa o institución certificada, reconoce y valida las competencias profesionales adquiridas por el pasante.

7.-Memoria de trabajo profesional:Informe escrito de las actividades realizadas en el escenario real.

3.-Diseño de prototipo tecnológico:Diseña modelo tecnológico innovador, que satisfaga una necesidad, acompañado del documento escrito donde se aportan los elementos teóricos y técnicos .

6.-Manual teórico-práctico:Documento metodológico que plantea un problema y fundamente una secuencia de acciones.

•ENTE ECONÓMICO•ALTERNATIVAS TECNOLÓGICAS PARA LA PRODUCCIÓN•ESPÍRITU •EMPRENDEDOR

MANUFACTURA ASISTIDA POR

COMPUTADORA II.

uu mmpprreennddeeddoorr

MÓDULO MÓDULO PROFESIONALPROFESIONAL

F) MODELO INCUBAT

COMERCIALIZA EL PRODUCTO EN LA FERIA REGIONAL.

SUSTENTA SOCIALMENTE EL

DESARROLLO TECNOLÓGICO, PRODUCTO O

SERVICIO OFERTADO.

ssppíírriittuu EEmmpprreennddeeddoorrCULTURA

EMPRENDEDORANACE UNA IDEA

CREATIVA E INNOVADORA

DEMOSTRAR EL ENTENDIMIENTO

DE HECHOS A TRAVÉS DE LA ESTRUCTURA, DESCRIPCIÓN Y

ORGANIZACIÓN PARA LA

ELABORACIÓN DE LA GUÍA DE OBSERVACIÓN

IDENTIFICA LAS PRINCIPALES

PROBLEMÁTICAS DE SU EJERCICIO

LABORAL PROPONIENDO

ALTERNATIVAS DE SOLUCIÓN

DETERMINA LA ESTRUCTURA

ADMINISTRATIVA Y EL PROCESO DE

PRODUCCIÓN DEL DESARROLLO

TECNOLÓGICO, PRODUCTO O SERVICIO.

INICIO DEL PLAN EMPRENDEDOR

TITULACIÓN

CampoCampoLaboralLaboralEE

G) MAPA CONCEPTUAL MODULAR

Módulo I:Módulo I:

INTERPRETA LA INTERPRETA LA INTRODUCCIÓN INTRODUCCIÓN

AL ESTUDIO DE LA AL ESTUDIO DE LA MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA

Módulo II:Módulo II:

INTERPRETA LA INTERPRETA LA INTRODUCCIÓN A INTRODUCCIÓN A

LA PRÁCTICA DE LA LA PRÁCTICA DE LA MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA

Módulo V: Módulo V:

APLICA LA APLICA LA MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA

Técnico en MercadotecniaProporciona las herramientas necesarias

para que el estudiante adquiera los conocimientos, desarrolle habilidades y

destrezas, asuma una actitud responsable, y

Ciencias sociales y humanidades

Ciencias naturales y experimentales

Se conoce y valora a sí mismo y aborda

problemas y retos teniendo en cuenta los objetivos que persigueMantiene una actitud

respetuosa hacia la interculturalidad y la diversidad de creencias, valores, ideas y prácticas sociales.

Participa con una conciencia cívica y ética en la vida de su comunidad, región, México y el mundo.

Escucha, interpreta y Emite mensajes pertinentes en distintos contextos mediante la utilización de medios, códigos y herramientas apropiados.

Elige y practica estilos de vida saludables

Es sensible al arte y participa en la apreciación

e interpretación de sus expresiones en distintos

géneros

Contribuye al desarrollo sustentable de manera crítica, con acciones responsables.

Se

au

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Se

au

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Se expresa y se comunicaSe expresa y se comunica

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Módulo III: Módulo III:

EJECUTA LA EJECUTA LA PRÁCTICA DE LA PRÁCTICA DE LA

MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA

Módulo IV:Módulo IV:

EMPLEA LA EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓNCOMERCIALIZACIÓN

destrezas, asuma una actitud responsable, y ccompetente en el desempeño de sus

funciones específicas en el campo de la comercialización de bienes y servicios ,

aplicando técnicas y estrategias en las áreas de investigación de mercados, logística y

distribución, publicidad, promoción, administración de ventas y fijación de

precios.

Componentes cognitivos y

habilidades del pensamiento

Comunicación y Lenguaje

Matemáticas y razonamiento

complejo

Participa y colabora de manera efectiva en equipos diversos

Aprende por iniciativa e interés propio a lo largo de la vida.

Sustenta una postura personal sobre temas de

interés y relevancia general, considerando otros puntos de vista de manera

crítica y reflexiva

Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos

Pie

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crítica y

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Aprende de forma autónomaAprende de forma autónoma

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Tra

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SUBMÓDULO I.DETERMINA

PRECIOS

SUBMÓDULO IIDISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN

SUBMÓDULO IIIDISEÑA

ESTRATEGIAS DE VENTAS

SUBMÓDULO IVSISTEMATIZA Y

GESTIONA PROYECTOS DE

MERCADOTECNIA II

HORAS TOTALES DEL MÓDULO IVEMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

H) CARGA HORARIA MÓDULO IV: EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

100 100 100 40 340

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I) PERFIL PROFESIONAL DOCENTEMÓDULO IV: EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

MÓDULO SUBMÓDULO PERFIL PROFESIONAL

MODULO I: Interpreta la introducción al estudio de la mercadotecnia.

SUBMÓDULO I: Maneja principios de mercadotecnia

Lic. En Relaciones ComercialesLic. En MercadotecniaLic. En Administración de empresas

SUBMÓDULO II: Maneja principios básicos de la contabilidad

Lic. En Contaduría Pública

SUBMÓDULO III: Maneja principios básicos de administración


SUBMÓDULO IV: Instrumenta la práctica Lic. En Relaciones Comerciales

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SUBMÓDULO IV: Instrumenta la práctica Lic. En Relaciones ComercialesLic. En MercadotecniaLic. En Administración de empresas

MÓDULO II: Interpreta la introducción a la práctica de la mercadotecnia

SUBMÓDULO I: Maneja principios de mercadotecnia II


SUBMÓDULO II: Aplica la investigación de mercados

Lic. En Relaciones ComercialesLic. En Mercadotecnia

SUBMÓDULO III: Emplea la publicidad Lic. En PublicidadLic. En Relaciones ComercialesLic. En Mercadotecnia

SUBMÓDULO IV: Problematiza la práctica de Mercadotecnia

Lic. En Relaciones ComercialesLic. En MercadotecniaLic. En Administración



MODULO III: Ejecuta la práctica de la mercadotecnia

SUBMÓDULO I: Maneja principios de mercadotecnia III Lic. En Relaciones ComercialesLic. En MercadotecniaLic. En Administración de empresas

SUBMÓDULO II: Diseña nuevos productos Lic. En Relaciones ComercialesLic. En Mercadotecnia

SUBMÓDULO III: Usa estrategias de promoción Lic. En Relaciones ComercialesLic. En Mercadotecnia

SUBMÓDULO IV: Sistematiza y gestiona proyectos de Mercadotecnia I


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Lic. En Administración de empresas

MÓDULO IV: Emplea la comercialización SUBMÓDULO I: Determina precios Lic. En Relaciones ComercialesLic. En MercadotecniaLic. En Administración de empresas

SUBMÓDULO II: Diseña sistemas de distribución Lic. En Relaciones ComercialesLic. En MercadotecniaLic. En Administración de empresas

SUBMÓDULO III: Diseña estrategias de ventas Lic. En Relaciones ComercialesLic. En MercadotecniaLic. En Administración de empresas

SUBMÓDULO IV: Sistematiza y gestiona proyectos deMercadotecnia II




MODULO V: Aplica la mercadotecnia SUBMÓDULO I: Emplea el Cibermarketing(ESTADÍA 10 hrs.)

Lic. En Relaciones ComercialesLic. En Mercadotecnia

SUBMÓDULO II: Aplica el diseño gráfico de la Lic. En Relaciones Comerciales

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SUBMÓDULO II: Aplica el diseño gráfico de la mercadotecnia

Lic. En Relaciones ComercialesLic. En MercadotecniaLic. En publicidad

SUBMÓDULO III: Maneja medios publicitarios Lic. En Relaciones ComercialesLic. En MercadotecniaLic. En Publicidad

SUBMÓDULO IV: Sistematiza y gestiona proyectos de Mercadotecnia III





SUBMÓDULO IDETERMINA PRECIOS

AGOSTO DE 2010

CÉDULA 1: JUSTIFICACIÓN DEL SUBMÓDULOMÓDULO IV: EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

SUBMÓDULO I: DETERMINA PRECIOS

El éxito de una empresa no es cuestión de suerte, sino de decisiones bien tomadas y de la aplicación de una serie de acciones

que responden a un plan estratégico de competencia bien elaborado. Dentro de los aspectos más importantes para construir el

éxito de las empresas está el diseño de precios de los bienes o servicios que comercializa. El precio Influye directamente en la

oferta y la demanda de los bienes y servicios, afecta los salarios, la renta, el interés, las ganancias, etc. Este elemento puede ser

un renglón determinante en el éxito o fracaso de un producto y es factor importante en la participación de mercado,

rentabilidad de la compañía y el que más incidencia tiene en la economía del país.

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El submódulo I “Determina Precios”, aporta al discente las competencias necesarias para poner en práctica la toma de

decisiones, resolución de problemas y capacidad negociadora al manejar las diferentes variables que afectan al producto o

servicio en la decisión de la fijación de su precio y su enfoque para enfrentar la competencia tomando en consideración el

mercado, los consumidores y el entorno donde se desenvuelven las actividades comerciales.

CÉDULA 2 CADENA DE COMPETENCIAS PROFESIONALEMÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN


COMPETENCIAS GENÉRICAS

Contribuye al desarrollo sustentable de manera

crítica con acciones responsables

COMPETENCIAS PROFESIONALES

BÁSICAS

Comprende y aplica losmétodos, políticas y procesosmás adecuados para fijar losprecios de los productos oservicios de una empresa,considerando los factores

COMPETENCIAS PROFESIONALES EXTENDIDAS

EVIDENCIAS

C D A P

Analiza las variables o factores internosy externos que afectan elcomportamiento y fijación de losprecios de los productos o servicios enla empresa.

X

Desarrolla innovaciones y propone soluciones a problemas a partir de métodos establecidos.

Participa y colabora de forma efectiva en equipos

diversos.

internos y externos paradiseñar las estrategias máscompetitivas que le permitanparticipar en el mercado.

la empresa.

Comprende y aplica los métodos,políticas, procesos y estrategias máseficaces para la fijación de precios delos productos y servicios.

X X

Resuelve problemas inherentes a losprocesos, métodos, políticas,actividades y estrategias relacionadascon los precios en una empresa.

X X

29

CÉDULA 3 ACTIVIDAD DIDÁCTICA POR COMPETENCIAS MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN


ACTIVIDADES DOCENTES PARA EL APRENDIZAJE COLABORATIVOFomentar la investigación documental y obtener información sobre la administración del precio, asimismo el profesor aplicarátécnicas para socializar la información entre el grupo.El docente organizará la conformación de equipos de discentes y actividades para realizar una investigación de campo y exposiciónde propuestas para el diseño de estrategias de precios para una empresa de su localidad o de las instituciones donde presta suservicio social.Establecer acuerdos y coordinarse con los profesores de los otros submódulos de la especialidad para interrelacionar lasactividades y trabajos de investigación llevados a cabo en la empresa de su elección.

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El Docente:• Da la bienvenida a los estudiantes y explora sus expectativas.� Genera ambientes de trabajo en un clima de confianza y de motivación hacia el curso.� Detecta las necesidades de aprendizaje a través de un instrumento de Diagnóstico basado en alguno de los siguientes tipos deevidencias , que permitan detectar rasgos de las competencias (conocimiento, destrezas, valores, actitudes):

Evidencias por desempeño: Refiere los desempeños requeridos por los criterios establecidos de la competencia ydelimitados por el campo de aplicación, que permiten evaluarla .Evidencias por producto: Se trata de los resultados o productos requeridos por los criterios de desempeño y delimitados

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO UNO

Antes del inicio del curso es necesario abrir un espacio para la recepción, bienvenida y familiarización académica de losdiscentes con el submódulo, denominado ENCUADRE, cuyo propósito esencial consiste en detectar el punto de partida parala visualización clara del punto de llegada al final del curso, junto con los discentes, así como atender las necesidades de laevaluación diagnóstica a través del repaso y/o nivelación.

Evidencias por producto: Se trata de los resultados o productos requeridos por los criterios de desempeño y delimitadospor el campo de aplicación, que permiten evaluar la competencia de una persona.Evidencias de conocimientos: Hace referencia a la posesión individual de un conjunto de conocimiento, teorías, principios yhabilidades cognitivas que le permiten al alumno contar con una base conceptual para un desempeño eficiente.Evidencias de actitud: Hacen referencia a las actitudes que se manifiestan durante el desempeño de la función laboralenunciada en la competencia.

� Toma acuerdos con los discentes para establecer normas de convivencia.� Presenta el submódulo con el nombre, justificación, competencias de ingreso, duración y resultado de aprendizaje.� Destaca las competencias por lograr y los sitios de inserción en los que podrá desempeñarse.�Analiza con los discentes la lógica que guarda el submódulo respecto al módulo precedente y con los otros submódulos.�Da a conocer la forma de trabajo para el logro de las competencias.�Da a conocer los criterios de evaluación conforme a las evidencias de conocimiento, producto y/o desempeño que se esperan alfinal del submódulo, y establece, de manera conjunta, las fechas para su cumplimiento.�Señala los escenarios reales para el desarrollo de las prácticas profesionales.�Como resultado del diagnóstico, trabaja en la concientización de los discentes respecto a la situación académica por la queatraviesan.� Diseña estrategias de repaso y nivelación de las competencias mínimas para iniciar el curso y las lleva a cabo.

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CONOCIMIENTO

Manejo de conceptos y principios básicos de

mercadotecnia y mezcla de mercadotecnia

DESEMPEÑOACTITUD

Exàmendiagnóstico

Bitácoras y guías de

observación

EVIDENCIAS DEL DIAGNÓSTICO E


PRODUCTO

Elabora el estudio de mercado para determinar el precio de un

producto y/o servicio en su proyecto de microempresa

DESEMPEÑO

Relaciona los componentes de la

mezcla de mercadotecnia

ACTITUD

Trabajo en equipo, espíritu emprendedor y

responsabilidad

Carpetas de trabajo y reportes

DIAGNÓSTICO E INSTRUMENTOS

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CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑOCUADRANTE DIDÁCTICO UNO

¿Dime a que precio vendes tú producto y te diré cuánto ganas o pierdes?

Cuando adquirimos algún producto o nos prestan determinado servicio, la pregunta final siempre será la misma: ¿cuánto se debe?. Es aquícuando entra en juego uno de los aspectos más importantes dentro de la mercadotecnia: el precio. Uno de los dilemas más importantes a losque se enfrentan las pymes es la fijación de precios que es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o el valor que pagan losconsumidores por adquirirlos. Un hecho muy importante es que es el único elemento de la Mezcla de Mercadotecnia que produce ingresos, yaque los otros 3 representan costos. Además, su flexibilidad es mayor que la de éstos.

Producción de un ambiente de motivación vía la gestiónde preguntas de interés en el discente

La pregunta orientada a una solución, debe tener carácterde aplicación en una situación real en términos deafectación al entorno de los discentes, razón por la cualdebe buscarse la línea causal y los interrogantes en torno aesta situación real.

que los otros 3 representan costos. Además, su flexibilidad es mayor que la de éstos.

Aunque existen diversas tácticas, modelos y formas de actuar a la hora de definir qué precios tendrán los productos y servicios en nuestromercado objetivo, la realidad es que la mayoría de las empresas (no sólo las pymes) cometen graves errores a la hora de fijar los precios de susproductos y servicios. El precio es un elemento en la mercadotecnia que puede ser un renglón determinante en el éxito o fracaso de un productoafectando directamente la posición competitiva de la empresa en el mercado, así como las utilidades de la compañía.

Desgraciadamente la mayoría de las PYMES se enfocan a tratar de ofrecer el menor precio posible a los clientes, suponiendo que eso les atraerásu preferencia. Muchas de ellas han podido comprobar que esa es una creencia errónea que lo único que provoca es un menor ingreso para laempresa y un sinnúmero de problemas económicos que de esa acción se derivan. La experiencia ha demostrado que la clave real está en lograrque el cliente perciba que ha recibido mayor valor de lo que ha pagado para estar satisfecho. Si eso se da, los consumidores estarán dispuestos apagar más por un producto de una marca, pues sienten que lo que reciben a cambio lo justifica; a esta relación se le denomina «costo-beneficio»y significa que las personas siempre relacionarán lo que tienen que pagar por un producto o servicio con los beneficios que recibirá (o que sienteque recibirá); si la relación es menor que la que ofrecen los competidores, el cliente preferirá sus productos; pero si es al revés, se irá sin dudacon la competencia.

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Con esta visión clara ya podemos abordar el siguiente punto: no existe una sola estrategia de precios, sino que hay una infinidad deopciones. La clave está en ser creativos y encontrar una fórmula que cautive a los clientes y les haga sentir que comprar sus productos esla mejor opción que tienen. Podemos citar casos interesantes de empresas que han sabido desarrollar estrategias de precios innovadoresy exitosos y han manejado precios bajos que han logrado gran aceptación por parte de los consumidores. Entre ellos resaltan, «Big Cola»,«Volaris», «Elektra», «Waldo’s», «Cine Pop», «Zara», etc. Veamos sus estrategias de algunos de ellos: «Big Cola», que encontró que al nohacer la inversión publicitaria que suelen hacer Coca-Cola y Pepsi, decidió dar mucha mayor cantidad de producto y un menor precio al

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hacer la inversión publicitaria que suelen hacer Coca-Cola y Pepsi, decidió dar mucha mayor cantidad de producto y un menor precio alconsumidor. El éxito que ha tenido este refresco nos muestra lo acertado de su estrategia; evitar costos es siempre un camino que nospuede permitir ofrecer mejores precios a los clientes.

Algo similar han hecho las aerolíneas de bajo costo como «Volaris» e «Interjet», que han tenido un enorme éxito comercial gracias a queofrecen tarifas de vuelo muy bajas comparadas con las que proponen «Mexicana» y «Aeroméxico». También el llamado «Grupo Salinas»ha sabido diseñar negocios enfocados a la “base de la pirámide” y ha logrado gran éxito, basta nombrar dos de sus empresas: «Elektra» y«Banco Azteca», que se han especializado en esos segmentos del público, y no es que ofrezcan los precios más bajos, sino todo locontrario; «Elektra» se ha basado en su famoso slogan «pagos chiquitos» que ha servido para poner al alcance de un amplio segmento delmercado todo tipo de mercancías, a pesar de que los compradores terminan pagando mucho más que lo que hubieran cubierto en otrosalmacenes. La diferencia está en los créditos que ofrecen y a que lo hacen sin garantías ni fiadores.

Otra gran estrategia de bajo precio (con mucho contenido social), la han estructurado los laboratorios que se han enfocado a fabricar losllamados «Genéricos Intercambiables», aprovechando el vencimiento de las patentes de las medicinas «de marca». Gracias a una visiónmuy inteligente, los llamados «GI» están haciendo un gran negocio ofreciendo medicinas de excelente calidad a los mercados de menorpoder adquisitivo. Al no realizar grandes inversiones en investigación, estos laboratorios pueden fabricar con costos muy inferiores y loestán aprovechando para conquistar segmentos que anteriormente no podían adquirir medicamentos tradicionales.




Tomemos ahora el enfoque de productos y servicios que podríamos señalar como «caros» sin dirigirse a los consumidores en la “cúspide dela pirámide”, pues tal vez podamos aprender algo de las estrategias que han seguido algunas empresas de gran éxito. Esta es la política deprecios que ha caracterizado a «Sony» desde hace muchos años: estar siempre por arriba de los precios de sus competidores para marcaruna diferenciación. Para «Sony» el concepto es “la marca vale”, y vaya que le ha dado resultados, por supuesto que esta estrategiapresupone un alto nivel de calidad percibido por los consumidores; de otra forma sería imposible que estuvieran dispuestos a pagar más.

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Algo similar ha hecho la cadena de cafeterías «Starbucks», que logró establecer una imagen de status, confort y elegancia informal en unambiente agradable para crear una experiencia gratificante para los consumidores. No hay duda que «Starbucks» tiene precios superiores alos de sus competidores y eso se debe al éxito que ha tenido en la creación de una percepción de los clientes que están dispuestos a pagarmás por la imagen que proyecta.

Luego «Cinépolis» retomó su posición de liderazgo al crear las llamadas «Salas VIP», proponiendo precios que superan ampliamente los delas salas comúnes, pero que proyectan una imagen de mayor lujo y confort que justifica el diferencial (al menos desde la óptica de susclientes). ¿Quién dijo que sólo teniendo precios inferiores se puede lograr el éxito?

El caso del «Cirque du Soleil» que al crear un concepto original y único que transformó al Circo tradicional, buscó implantar una política deprecios altos para optimizar sus resultados económicos. Hoy el «Cirque du Soleil» está cobrando lo mismo que los más exitosos espectáculosteatrales del mundo, mientras que los circos tradicionales tienen que continuar bajando sus precios por falta de espectadores en susfunciones.

Lo anterior nos demuestra que las PYMES tienen un gran reto y es crear conceptos diferenciadores que sean congruentes con la política deprecios que decidan, sin perder de vista el optimizar los resultados de las empresas.




¿Qué tipo de variables controlables y no controlables pueden afectar el comportamiento y fijación de los precios? ¿Cuál es el precio de los productos o servicios que ofrecen nuestros competidores?¿Cómo reaccionarán nuestros competidores ante las modificaciones de precios de nuestros productos como empresa?¿Qué acciones tomamos como respuesta a los precios de la competencia?¿Cómo influyen los costos en nuestros precios?¿Cómo influye el precio en nuestra mezcla de mercadotecnia?

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¿Cómo influye el precio en nuestra mezcla de mercadotecnia?¿Cómo influye el comportamiento del mercado en el precio?¿Cuáles son los criterios o necesidades que tiene la empresa para fijar precios?¿Cuáles son las etapas a seguir en la fijación de precios de venta?¿Cuáles son los métodos que debemos considerar para tomar decisiones con respecto a la fijación de precios?¿Cómo puedo calcular el margen de utilidad que nos esta proporcionando nuestro bien o servicio?¿Debemos considerar el ciclo de vida del producto al fijar el precio?¿Qué tipos de estrategias de precios se pueden emplear para ser competitivos en un mercado?¿Cuáles son las leyes que regulan las actividades y prácticas relacionadas con el precio?

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑOCUADRANTE DIDÁCTICO DOS

Inicialmente para comenzar la investigación, es necesario revisar las fuentesbibliográficas que se sugieren y después buscar sus propias fuentes en libros, revistasespecializadas o internet , es fundamental que identifiquen y evalúen las fuentes queles apoyan para resolver la pregunta inicial.

Podemos establecer que hay fuentes primarias que son en donde el tema deinvestigación se encuentra de manera especializada, por ejemplo si la investigación arealizar esta enfocada a un tema especifico las llamadas fuentes primarias son las queestudian la temática a lo largo de un libro, por ejemplo si la temática es seguridad ehigiene un libro con el titulo seguridad e higiene será una fuente primaria.

Las fuentes secundarias tienen el propósito de ampliar la investigación ya quecomplementan o resumen la temática.

Búsqueda y evaluación de fuentes de Internet, documentación bibliográfica y construcción de complementan o resumen la temática.

En la actualidad es muy fácil encontrar información en internet sin embargo, no toda lainformación en la red es buena, se sugiere siempre confrontar la información que seencuentra en internet con la información de los libros.

En ocasiones el tiempo para realizar una investigación es limitada y no se puedenanalizar libros completos de tal forma que se te sugiere la siguiente estrategia:

�Lo primero que debemos hacer para desarrollar una investigación es revisar el índicede los libros, es posible que en él se encuentren los conceptos clave.

construcción de una estrategia de indagación

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Recursos didácticos: Equipo de cómputo con acceso a Internet, bibliografía actualizada y especializada, tarjetas bibliográficas y de trabajo bolígrafo, marcatextos, hojas bond, entre otros.


MODULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓNSUBMODULO I DETERMINA PRECIOS

CONTENIDOS TEMATICOS PARA EL LOGRO DE LAS COMPETENCIAS

FUENTES DE INFORMACIÒN ESTRATEGIAS DE INFORMACIÓN

Factores internos y externos que afectan al precio.

Políticas de precio.

Métodos para la fijación de precios

Leyes que regulan las actividades relacionadas con el precio.

Publicaciones no periódicas (libros)Bruce J. Walker. (1999). Fundamentos de Marketing. México: Mc.Graw. Hill.C. H. Garnica. (2009). Fundamentos de Marketing. México: PearsonKotler, Philip. (2003). Fundamentos de Marketing, México: Pearson.Sánchez, S. Carlos (2003). Administración del precio en Mercadotecnia. México: Thomson.William J. Stanton, (2001) Fundamentos de Marketing. México: Mc.Graw Hill.

Obtener, recopilar y seleccionar diferentes fuentes de información de manera grupal. (bibliografía).

Recopilar las fuentes de información en el grupo y elaborar un índice de referencias para cada tema. (bibliografía, artículos e internet)

Elaborar glosario y fichero de información elemental necesario para apoyo de alguna problemática presentada.

relacionadas con el precio.

Estrategias de precios

Proceso para la fijación de precios de venta

Tipos de precio

Fisher, Laura. (2004) Mercadotecnia. México: Mc Graw HillFletcher T., (1997). Política de precios. Londres:Gestión 2000.T. Nagle, Thomas. (2002). Estrategia y tácticas de precios. México: Prentice HallSallanave, Jean Paul (1999). Marketing. México:TrillasDe la Mora, Maurice. (2008). Elementos básicos de Mercadotecnia: Trillas

Realizar visitas y prácticas en empresas de la localidad o donde están llevando a cabo el servicio social para obtener información con respecto a las actividades relacionadas con el precio.


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CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑOCUADRANTE DIDÁCTICO TRES

Acceso a fuentes de información y documentación y generación de arreglo de datos y referentes

Métodos para la fijación de

preciosEstrategias

ELEMENTOS DE ANÁLISIS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL PRECIO EN MERCADOTECNIA

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PrecioAnálisis de los

factores Internos y externos

Políticas Legislación

Proceso para la fijación de

precios

Recursos didácticos: documentos como: Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, Ley Federal de Competencia Económica, de . Ley de Protección al consumidor , Código Federal Penal, cañón, computadora, internet.


FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DE PRECIO

INTERNOS

OBJETIVOS DE MARKETING DE LA

EMPRESA

ESTRATEGIAS PARA

EXTERNOS

NATURALEZA DEL MERCADO Y LA

DEMANDA

ESTRATEGIAS PARA LA MEZCLA DE MARKETING

COSTOS

CONSIDERACIONES ORGANIZACIONALES

COMPETENCIA

FACTORES DEL ENTORNO:

*ECONÓMICOS

*LEGALES

*POLÍTICOS

*ECOLÓGICOS

*TECNOLÓGICOS

Recursos didácticos: documentos como: Constitución política de los Estados Unidos Mexicanos, Ley Federal de Competencia Económica, de . Ley de Protección al consumidor , Código Federal Penal, cañón, computadora, internet.

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POLÍTICA

Política de precios para participar en el mercado

Política para descremar el mercado

Política de Política de

Política de un solo precio

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Recursos didácticos: documentos como: Constitución política de los Estados Unidos Mexicanos, Ley Federal de Competencia Económica, de . Ley de Protección al consumidor , Código Federal Penal, cañón, computadora, internet.

POLÍTICA DE

PRECIOS

Política de precios

variables

Política de precios para promoción


orientada al volumen

Política orientada hacia una

zona geográfica


orientada a distribuidores


LEGISLACIÓN RELEVANTE RELACIONADA CON LA FIJACIÓN DE PRECIOS

CONSTITUCIÓN POLÍTICA DE LOS ESTADOS UNIDOS

MEXICANOS

(ART. 28)

LEY FEDERAL DE COMPETENCIA ECONÓMICA

LEY FEDERAL DE PROTECCIÓN AL CONSUMIDOR

LEY FEDERAL DE METROLOGÍA Y

NORMALIZACIÓN

CÓDIGO FEDERAL PENAL

(ART.253)

Recursos didácticos: documentos como: Constitución política de los Estados Unidos Mexic anos, Ley Federal de Competencia Económica, de . Ley de Protección al consumidor , Código Federal Penal, cañón, computadora, internet.

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PRECIOSPSICOLÓ-GICOS

PRECIOS IMPARES-PARES

PRECIOS DISCRIMI

-NATORIO

S

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

ESTRATEGIAS DE

PRECIOS

PRECIOS USUALES

PRECIOS POR

LINEA

PRECIOS PROMO-

CIONALES

S

Recursos didácticos: documentos como: Constitución política de los Estados Unidos Mexic anos, Ley Federal de Competencia Económica, de . Ley de Protección al consumidor , Código Federal Penal, cañón, computadora, internet.

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MÉTODO DESCRIPCIÓN

COSTO + MARGEN Se estima el costo de la producción, se añade un margen para los beneficios y se calculaun precio.

PRECIO OBJETIVO Trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventas dados

PUNTO DE EQUILIBRIO Determina el nivel de ventas necesarias para cubrir todos los costos fijos y variables

MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

POR DEBAJO DE LA COMPETENCIA Se busca ante todo un bajo margen de utilidad grandes volúmenes de ventas y pocosservicios al cliente.

POR ARRIBA DE LA COMPETENCIA Los fabricantes o detallistas algunas veces fijan sus precios por encima del niveldominante en el mercado.

ANÁLISIS MARGINAL Toma en cuenta la demanda y los costos para determinar el precio óptimo que permitamaximizar las utilidades.

EN BASE A LA DEMANDA El principio básico radica en que se tome en cuenta a la demanda (la percepción de losconsumidores)

RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIÓN (ROI) Es una variante de la de costo más beneficio, el fabricante mira a un área o gama de laproducción y decide que tiene que conseguir una rentabilidad en porcentaje de suinversión y fija el precio de acuerdo con eso.

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Estimar la demanda del producto

Prever la reacción de la demanda

Elegir el objetivo del mercado

PROCESO A SEGUIR PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE VENTA

Definir una imagen de la marca

Componer la mezcla de mercadotecnia

Elegir una política de precios respecto a

productos, canales y promoción

Determinar una estrategia de precios

a seguir

Llegar a un precio específico

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CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑOCUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO

Construcción de estrategias de solución de problemas de acuerdo a los arreglos establecidos y los referentes teóricos y metodológicos

En el ámbito de la mercadotecnia es necesario que el técnico aplique procesos para la toma de decisiones que le permitananalizar y resolver situaciones problema en contextos laborales reales relacionados con la comercialización de productos oservicios. En el caso particular del precio es necesario llevar a cabo una investigación cuali-cuantitativa en una empresa de sulocalidad, o bien en las instituciones en las cuales prestará el servicio social, con el propósito de detectar problemas relativos alas actividades del precio y proponer soluciones; por lo que se integrarán equipos de discentes que guiados por los docentes delos submódulos de la especialidad y de la materia de creatividad y toma de decisiones, lleven a cabo el trabajo sugiriendodesarrollar los siguientes pasos y aspectos:

Evidencias para la evaluación: Propuestas para resolver problemáticas respecto al precio en una empresa., rúbricas, listas de cotejo, guías de observación y reportes.

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• Objetivos de la investigación• Justificación de la investigación• Alcances de la investigación• Descripción de la metodología a emplear• Análisis situacional y diagnóstico de la empresa:-Antecedentes y desarrollo de la empresa-Objetivos, metas, políticas de la empresa-Planes futuros-Productos o servicios que maneja la empresa.-Principales clientes y proveedores


-Tamaño del mercado de la empresa, comportamiento y cambios- Porcentaje de participación de mercado de la competencia-Análisis de la oferta y la demanda-Análisis de las estrategias de la mezcla de marketing-Precios que maneja la empresa y su competencia-Ciclo de vida del producto-Políticas de precios que maneja la empresa para los diferentes canales de distribución y para el consumidor final.-Problemas internos y externos que están teniendo impacto en las actividades relacionadas con el precio-Fuerzas y debilidades del producto en relación con la competencia (FODA)-Costos y gastos que están repercutiendo en el precio del producto-Ventas totales de ejercicios anteriores por producto y por línea de producto.-Procesos para la determinación de precios de los productos y/o servicios desde los miembros que integran el canal dedistribución hasta el consumidor final.

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distribución hasta el consumidor final.-Marco legal que limitan o que afectan las actividades y fijación del precio-Estrategias mercadológicas y de precio que esta empleando la empresa y los competidores en el mercado.• Identificar y analizar el problema• Establecer metas• Buscar alternativas de solución, compararlas y evaluarlas• Elección de alternativas• Conclusiones y/o comentarios• Fuentes de información

Evidencias para la evaluación: Propuestas para resolver problemáticas respecto al precio en una empresa., rúbricas, listas de cotejo, guías de observación y reportes.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑOCUADRANTE DIDÁCTICO CINCO

Solucionar el problema acudiendo a procedimientos propios de la disciplina bajo el apoyo del docente.

A partir de la pregunta generadora y las preguntas secundarias definir el tipo de prácticas requeridas para dar solución a la problemáticaplanteada y evaluar las competencias profesionales del submódulo, ya sea en talleres, laboratorios o en los escenarios reales específicos,conforme a los lineamientos de prácticas profesionales que deben realizar los discentes de bachillerato.

NOMBRE DE LA PRÁCTICA TALLER O LABORATORIO ESCENARIOS REALES

Recopilación de información para el análisisy diagnóstico referentes a la fijación deprecios.

Visita de campoEl equipo de trabajo seleccionará unaempresa de la zona para realizar una ovarias visitas con la finalidad de reunirinformación acerca de las actividadesprecios. información acerca de las actividadesrelativas al precio.

Propuestas de mejora en cuanto a las actividades relacionadas con la fijación de precios

AulaCon la información de la visita, el análisis ydiagnóstico se elaboraran propuestas pararesolver problemas o mejoras en la fijaciónde precios.

Presentación de las propuestas y mejoras para la empresa de su elección

AulaExposición y retroalimentación grupal porparte de los discentes acerca de lasactividades que requieran cambios en laempresa para una mejor toma de decisionesen cuanto a la fijación de precios.

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Recursos didácticos: documentos como: catalogo de productos y/o servicios, listas de precios, manual de políticas y procedimientos, formatos de entrevista. Cañón, computadora, impresora.

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑOCUADRANTE DIDÁCTICO SEIS

Formular la respuesta y generar el reporte o exposición oral o escrita (portafolio de evidencias)

EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS DEL SUBMÓDULO

La valoración del desempeño logrado por el discentes con referencia a la función productiva inherente al módulo o

submódulo, es posible mediante la conformación de los requerimientos de evidencias que en su conjunto permiten

confirmar el dominio de la competencia.

Las evidencias determinan de manera precisa si la persona es capaz de realizar la función referida en la competencia deLas evidencias determinan de manera precisa si la persona es capaz de realizar la función referida en la competencia de

manera consistente.

Entre los principios que aplican a las evidencias están: derivarse del ambiente laboral real, ser normalmente, de fácil

disposición, válidas y factibles de realizar por el candidato; ser las suficientes y necesarias para emitir el juicio sobre la

competencia de la persona a evaluar y, expresarse en el lenguaje usual del medio laboral de referencia.

Para determinar la cantidad de evidencias, se deberá tomar en cuenta el propósito de la competencia, la factibilidad de

obtención y los aspectos económicos de su evaluación.

Recursos didácticos: Computadora, cañón, impresora, documentos consultados vía Internet, formatos o guías de entrevista y observación, catalogo de productos y/o servicios, lista de precios, manual de políticas y procedimientos.

CONOCIMIENTO(20%)

Reconoce los conceptos relacionados con el precio y

otros componentes de la mezcla de mercadotecnia

DESEMPEÑO (40%)

Emplea los métodos, políticas,

ACTITUD

Organizadores mentales

Listas de cotejo y rúbricas

EVIDENCIAS E INSTRUMENTOS

CÉDULA 4 MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑO CUADRANTE DIDÁCTICO SEIS

PRODUCTO(40%)

Presenta propuestas para resolver problemáticas

respecto al precio en una empresa

métodos, políticas, procesos y

estrategias para determinar los

precios

Trabajo colaborativo, responsabilidad,

creatividad y orden

Reportes y rúbricas

INSTRUMENTOSDE EVALUACIÓN DEL

SUBMÓDULO

50

CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓNEJEMPLO DE LISTA DE COTEJO

Competencia: Diseña estrategias de precios para una empresa FECHA:______________

NOMBRE DEL DISCENTE:_________________________________________________________

Instrucciones: A continuación se presentan los criterios que deben ser verificados en el desempeño del discentes mediante la observación delmismo.

De la siguiente lista marque con X aquellas observaciones que hayan sido cumplidas por el discente durante el desempeño.El discente para acreditar la práctica deberá de tener el 90% de aciertos en su evaluación.

Criterios o elementos si no Observación

Entrega a tiempo la información solicitada

Reúne la información requerida de la empresa

Establece objetivos de la investigación

Observaciones:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PROFESOR:_______________________________________________________________________

Hora de inicio:__________ Hora de término:________________ Resultado de la evaluación ________________

Establece objetivos de la investigación

Realiza el diagnóstico de la empresa

Aplica el proceso de toma de decisiones

Expone sus propuestas claras y viables

Elabora conclusiones

Cita fuentes de información

51

CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓNEJEMPLO DE GUÍA DE OBSERVACIÓN

NOMBRE DEL DISCENTE:

CARRERA: TÉCNICO EN MERCADOTECNIA

MÓDULO IV: EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

SUBMÓDULO I: DETERMINA PRECIOS

EVIDENCIA DE ACTITUD ASOCIADA: TRABAJO EN EQUIPO, RESPONSABILIDAD

INSTRUCCIONES PARA EL DISCENTE: INVESTIGA, PRESENTA Y EMPLEA LA INFORMACIÓN PARA EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE PRECIOS PARA UNA EMPRESA.

CRITERIOS CUMPLE OBSERVACIONES

52

CRITERIOS CUMPLESI NO

OBSERVACIONES

1. Llega puntualmente a clases2. Cumple con la información y materiales solicitados3. Participa activamente en clase y con su equipo4. Retroalimenta y comparte la información investigada con sus

compañeros de equipo5. Realiza la actividad correspondiente6. Entrega a tiempo avances de su investigación 7. Contribuye con propuestas en el desarrollo del trabajo

CÉDULA 5 MODELO DE VALORACIÓNEJEMPLO DE RÚBRICA

DESEMPEÑO BAJO( 0 )

DESEMPEÑO MEDIO( 1 )

DESEMPEÑO ALTO( 2 )

DESEMPEÑO MUY ALTO( 3 )

POCO, MUY REDUCIDA,NULA, POBRE, MUY POBRE

RELATIVO, MEDIO, ESCASA ALTO MUY ALTO, MUY AMPLIA, EXCELENTE

AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN

VALORACIÓN POR EL DOCENTE

AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN


AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN


AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN


EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO

� CUMPLE EN TIEMPO CON LA INFORMACIÓN INVESTIGADA.

� INTRODUCCIÓN� OBJETIVOS� JUSTIFICACIÓN� ALCANCE� USO DE UNA METODOLOGÍA PARA SU

53

SUMA PARCIAL

Suma total

FÓRMULA Y PROCEDIMIENTO PARA DETERMINAR EL VALOR ASIGNADO AL DESEMPEÑO POR RÚBRICA.

VALORACIÓN = _ =DESEMPEÑO

NOTA: LA AUTOEVALUACIÓN Y LA COEVALUACIÓN NO PODRAN SER MAYOR A LA EVALUACIÓN DOCENTE

� USO DE UNA METODOLOGÍA PARA SU INVESTIGACIÓN

� CALIDAD EN EL ANÁLISIS DEL DESARROLLO DE LOS ASPECTOS INVESTIGADOS.

� FUNDAMENTACIÓN DE LAS PROPUESTAS PARA RESOLVER LA PROBLEMÁTICA O MEJORAS RELACIONADOS CON EL PRECIO.

� CONCLUSIONES� FUENTES DE INFORMACIÓN

ANÁLISIS MARGINAL: Método de fijación de precios que tiene en cuenta tanto la demanda como los costos al determinar el preciomás adecuado para maximizar las ganancias.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Etapas por las que un producto pasa: introducción, crecimiento, madurez y declinación

COSTO FIJO: Aquel que permanece inalterado, sin importar cómo se producen o se venden los bienes

COSTO FIJO PROMEDIO: El costo fijo total dividido entre el número de unidades producidas.

COSTO FIJO TOTAL: Suma de todos los costos fijos

COSTO MARGINAL: El que se requiere para producir y vender una unidad más; es decir, el costo de la última unidad producida y

CÉDULA 6 TERMINOLOGÍAMÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN


COSTO MARGINAL: El que se requiere para producir y vender una unidad más; es decir, el costo de la última unidad producida yvendida.

COSTO TOTAL: Suma del costo fijo total y del costo variable total de determinada cantidad producida o vendida.

COSTO TOTAL PROMEDIO: Costo total dividido entre el número de unidades producidas.

COSTO VARIABLE: Aquel que cambia directamente en relación con el número de unidades producidas o vendidas.

COSTO VARIABLE PROMEDIO: Costo variable total dividido entre el número de unidades producidas.

COSTO VARIABLE TOTAL: Suma de todos los costos variables.

COSTOS DIRECTOS: Gastos individuales en que se incurre totalmente en conexión con un segmento del mercado o con una unidadde la organización de ventas

54



COSTOS INDIRECTOS: Gastos en que se incurre conjuntamente para más de una unidad de marketing y por lo mismo no puedencargarse totalmente a un solo segmento del mercado.

DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS: Situación en que los clientes pagan precios distintos por un mismo producto.

DEMANDA: Se refiere a las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios delmercado.

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA : La demanda es sensible a los cambios de precio.

ELASTICIDAD DE LA OFERTA: Se refiere a los cambios en las cantidades del producto que los vendedores están dispuestos a poner enel mercado como reacción a los cambios en el precio.

55

ESTRATEGIAS DE PRECIOS: Son simplemente decisiones que tomamos relacionadas al precio de un producto.

FIJACIÓN DE PRECIO IMPAR: Estrategia psicológica que consiste en establecer precios en cifras impares (o pares).

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADO EN DESCREMADO DEL MERCADO: Estrategia en que el precio inicial de un producto se fija en unnivel alto, en relación con los niveles esperados en el mercado.

FIJACIÓN DE PRECIOS POR ARRIBA DE LA COMPETENCIA: Forma de fijación de precios basados en el mercado, en que los precios sefijan por encima del nivel predominante en el mercado.

FIJACIÓN DE PRECIOS POR DEBAJO DE LA COMPETENCIA: Precios basados en el mercado, en el cual se establecen por debajo delnivel de los competidores principales.



INFLACIÓN: Proceso de aumento en el nivel de precios, expresado en la pérdida del poder adquisitivo del dinero y másespecíficamente del salario.

LEY DE LA DEMANDA: Las cantidades de una mercancía que los consumidores están dispuestos a comprar tienden a variar enrelación inversa al movimiento de los precios.

LEY DE LA OFERTA: Las cantidades de una mercancía que los productores están dispuestos a poner en el mercado tienden a variaren relación directa con movimientos del precio.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA: Conjunto de herramientas u opciones cuya utilización está a disposición de la empresa pararespaldar sus objetivos de marketing.

OFERTA: Se refiere a las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del

56

OFERTA: Se refiere a las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios delmercado.

POLÍTICAS DE PRECIO: Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular y fijar la cantidadde ingresos provenientes de la venta de bienes y/o servicios.

POLÍTICA DE PENETRACIÓN: Requiere precios bajos y grandes volúmenes.

PRECIO: Cantidad de dinero o de otros elementos con utilidad que se requieren para comprar un producto.

PRECIO DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO: Estrategia en que el precio inicial de un producto se fija por debajo de los niveles delos precios esperados en el mercado meta.

PRECIOS POR LÍNEA: Consiste en fijar un precio determinado para una línea concreta o un limitado número de productos.



PRECIOS PSICOLÓGICOS: Cuando se estimula a comprar más por respuesta emocional que por una decisión racional.

PRECIOS PROMOCIONALES: Se ponen precios temporales a los productos, por debajo del precio actual, incluso por debajodel costo.

PRECIOS USUALES: Ocurre cuando se fija un precio en función de la tradición.

PUNTO DE EQUILIBRIO: Nivel de producción en que los ingresos totales son iguales a los costos totales, suponiendo ciertoprecio de venta.

57

FUENTES DE INTERNET

• Angulo, C. (n.d). Fijación de precios.. Recuperado el 28 de abril de 2010, de http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-

precios/fijacion-precios.shtml

•Cuevas, C. (n.d). Fijación de precios, Costo plus (costo más margen) y target cousting (costeo objetivo). Recuperado el 18 de marzo

de 2010 de http://www.scielo.org.co/scielo.php?pid=S0123-59232002000200001&script=sci_arttext

•Muñiz, R. (2006). La estrategia de precio. Recuperado el 10 de marzo de 2010 de http://www.marketing-xxi.com/la-estrategia-de-

precios-51.htm

•Estrategias y políticas en la fijación de precios. Recuperado el 24 de marzo de 2010 de

CÉDULA 7 FUENTES DE INTERNET Y BIBLIOGRAFÍAMÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN


http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/mercadotecnia2/tema3_4.htm

•Políticas y estrategias de precio. Recuperado el 31 de marzo de 2010 de

http://www.mitecnologico.com/Main/PoliticasYEstrategiasDePrecios

•CEF (n.d). Política de precios. Recuperado el 12 de abril de 2010 de http://www.articulosinformativos.com/Politica_de_Precios-

a1024246.html

•Campenni, A. (n.d). Estrategia de precios. Recuperado el 15 de abril de 2010 de

http://www.elprisma.com/apuntes/curso.asp?id=13160

•Mejía, C. (2005). Métodos para la determinación del precio. Recuperado el 28 de abril de 2010 de http://www.planning.com.co/bd/archivos/Agosto2005.pdf

NOTA: SE SUGUIERE AL DOCENTE VERIFICAR LA VIGENCIADEL SITIO WEB ANTES DE PROPORCIONARLO A LOS ESTUDIANTES

58

BIBLIOGRAFÍA

•Bruce J. Walker. (1999). Fundamentos de Marketing. México: Mc.Graw. Hill.

•C. H. Garnica. (2009). Fundamentos de Marketing. México: Pearson

•Kotler, Philip. (2003). Fundamentos de Marketing, México: Pearson.

•Sánchez, S. Carlos (2003). Administración del precio en Mercadotecnia. México: Thomson.

•William J. Stanton, (2001) Fundamentos de Marketing. México: Mc.Graw Hill.

•Fisher, Laura. (2004) Mercadotecnia. México: Mc Graw Hill



•Fisher, Laura. (2004) Mercadotecnia. México: Mc Graw Hill

•Fletcher T., (1997). Política de precios. Londres: Gestión 2000.

•T. Nagle, Thomas. (2002). Estrategia y tácticas de precios. México: Prentice Hall

•Sallanave, Jean Paul (1999). Marketing. México: Trillas

•De la Mora, Maurice. (2008). Elementos básicos de Mercadotecnia: México: Trillas

59




SUBMÓDULO IIDISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN

AGOSTO DE 2010

CÉDULA 1 JUSTIFICACIÓN DEL SUBMÓDULOMÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN


Hoy en día solo basta darse una vuelta al centro comercial más cercano en donde estamos envueltos en un mundo plenamente

mercadológico, rodeados de grandes tiendas, almacenes o bodegas que venden miles y miles de productos y servicios, que

están a la mano de los consumidores que los requieran, detrás de todos estos productos existen sin duda personas que están

especializadas en cada elemento de la mercadotecnia, ventas, precio, publicidad, lanzamiento de nuevos productos, diseño de

sistemas de distribución, etc., estos factores determinan en muchas ocasiones el éxito o el fracaso de una empresa grande

pequeña, mediana o micro.

Todos los entes económicos buscan el logro de sus objetivos que los llevará al éxito, así mismo bajo este fundamento, es

61

Todos los entes económicos buscan el logro de sus objetivos que los llevará al éxito, así mismo bajo este fundamento, es

importante formar jóvenes competentes en el área de mercadotecnia capaces resolver problemas y contribuir con sus

conocimientos al logro del éxito de una empresa.

Diseñar sistemas de distribución, implica que el joven discente utilice una gama de conocimientos teórico-prácticos de los

fundamentos básicos de mercadotecnia, así como también; disciplina, disposición para el trabajo colaborativo, el desarrollo y

conservación de habilidades como la toma de decisiones, creatividad, liderazgo, emitir juicios a partir de la evidencia,

observación y el razonamiento.

De esta manera el submódulo diseña sistemas de distribución, contribuye a la formación del perfil del discente al desarrollar

diferentes competencias y habilidades que como profesional y como ser humano debe tener.

CÉDULA 2 CADENA DE COMPETENCIAS PROFESIONALESMÓDULO VI EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN




diversos.


BÁSICAS

Diseña y evalúa sistemas dedistribución ordinarios, verticales,horizontales y múltiples para colocarcon eficiencia los productos y/oservicios de la empresa en elmercado.

Evalúa y construye estrategias de


EVIDENCIAS

C D A P

Evalúa y diseña estrategias efectivas relacionadascon el funcionamiento de sistemas de distribuciónordinarios, verticales, horizontales y múltiples,tomando en cuenta las características delproducto y/o servicio, la competencia, losmiembros del canal de distribución y otrosfactores que determinan la eficiencia yrentabilidad en la colocación de los productos y/oservicios de la empresa en el mercado.

X X

Evalúa los elementos y criterios para seleccionar y X

Se conoce y valora así mismo y aborda

problemas y retos teniendo en cuenta los objetivos que persigue

Desarrolla innovaciones y propone soluciones a

partir de métodos establecidos

Evalúa y construye estrategias delogística y distribución física queoptimicen el flujo de mercancías ysus costos asociados dentro de loscanales de distribución de laempresa.

Evalúa los elementos y criterios para seleccionar ydeterminar los medios de transporte que mejorse adapten a la distribución física del producto oservicio en la empresa.

X

Maneja de forma eficiente y soluciona problemasreferentes al sistema de procesamientos depedidos, administración de inventarios einformación relacionada con los requerimientosde los clientes en una organización.

X

Determina la forma más adecuada para el manejode los materiales y elementos inherentes a lamercancía (normas, envases, empaques,embalajes, carga, descarga y movimiento).

X X

Diseña la organización y distribución del almacénde la empresa.

X

Aplica técnicas para obtener el mejor costo –beneficio en el diseño de una adecuada logísticapara la empresa.

X X

62


SUBMÓDULOII DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN

ACTIVIDADES DOCENTES PARA EL APRENDIZAJE COLABORATIVOFomentar la investigación documental y obtener información sobre los sistemas de distribución, asimismo socializar dicha información entre el grupo.

Se conformarán equipos de discentes para realizar una investigación de campo y exposición de propuestas para el desarrollo de un sistema dedistribución y logística para una empresa de su localidad , propiciando por parte del docente un ambiente de confianza y retroalimentación con suscompañeros.

Establecer acuerdos y coordinarse con los profesores de los otros submódulos de la especialidad para interrelacionar las actividades y trabajos deinvestigación llevados a cabo en la empresa de su elección.

63


Evidencias por desempeño: Refiere los desempeños requeridos por los criterios establecidos de la competencia ydelimitados por el campo de aplicación, que permiten evaluarla .Evidencias por producto: Se trata de los resultados o productos requeridos por los criterios de desempeño y delimitadospor el campo de aplicación, que permiten evaluar la competencia de una persona.


Antes del inicio del curso es necesario abrir un espacio para la recepción, bienvenida y familiarización académica de los discentes con el submódulo,denominado ENCUADRE, cuyo propósito esencial consiste en detectar el punto de partida para la visualización clara del punto de llegada al final del

curso, junto con los discentes, así como atender las necesidades de la evaluación diagnóstica a través del repaso y/o nivelación.

por el campo de aplicación, que permiten evaluar la competencia de una persona.Evidencias de conocimientos: Hace referencia a la posesión individual de un conjunto de conocimiento, teorías, principios yhabilidades cognitivas que le permiten al alumno contar con una base conceptual para un desempeño eficiente.Evidencias de actitud: Hacen referencia a las actitudes que se manifiestan durante el desempeño de la función laboralenunciada en la competencia.


64

CONOCIMIENTO

Manejo de conceptos básicos de mercadotecnia

DESEMPEÑOEmpleo de

elementos de laACTITUD

Espíritu

Examendiagnóstico


observación



elementos de lamezcla de

mercadotecnia

Espíritu emprendedor,

trabajo colaborativo y responsabilidad



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PRODUCTODiseña canales dedistribución parasu proyecto de microempresa


¿QUÉ VES AQUÍ?¿QUÉ SUPONES QUE HAY?¿QUÉ ES LO QUE NO VES?

El siguiente producto es reconocido por su marca a nivel mundial, su nombre es una de las palabras más reconocidas y que hatrascendido en la historia universal, bien fría hace disfrutar de cada instante de la vida, ya que añade magia a cada momento. Conmás de 120 años de existencia en el mundo y 83 años en México, hoy en día es el refresco favorito de 8 de cada 10 mexicanos.



más de 120 años de existencia en el mundo y 83 años en México, hoy en día es el refresco favorito de 8 de cada 10 mexicanos.

66


¿QUÉ SUPONES QUE HAY AQUÍ?

Dentro de estas respuesta el profesor esperara que el discente conteste: refresco, químicos, gas, aire, mezclas diversas, etc., y todo loque ellos suponen que hay dentro o en el contenido de una botella de coca cola de 600ml.

¿QUÉ VES AQUÍ?

Dentro de las respuestas al profesor encontrará todo lo que se puede palpar del producto, tal como plástico, papel, refresco, unabotella, dirigirá las respuestas de modo tal que pregunte que hay dentro de la botella, para llegar al punto de que el discenteresponda: gas y el profesor realizará una pregunta secundaria ¿puedes ver el gas?, y decir ahora, aunque el gas no se ve, esta ahí y sehará la siguiente pregunta:

Para desarrollar el siguiente escenario didáctico es necesario utilizar un refresco de cola en presentación de 600 ml (plástico o vidrio)y empezar con la siguiente pregunta:

Recursos didácticos: Ilustraciones de diferentes productos (tamaño poster), productos físicos de marcas reconocidas ( papas fritas, refrescos, jabones,computadoras, ropa, tenis, zapatos, cuadernos, útiles escolares, etc.); se sugiere que sean productos reconocidos por la importancia de la marca aunquetambién podrían utilizarse frutas o legumbres del mercado sobre ruedas.Equipo y material didáctico: Proyector de acetatos, proyector electrónico, pantalla, equipo de cómputo, reproductor de videos, material fílmico,

software para dibujar por computadora y videos.

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¿QUÉ ES LO QUE NO VES AQUÍ?

Con esta pregunta vamos a encontrar infinidad de respuestas tales como: un equipo de ventas, una empresa que vende refrescos,oficinas, documentos, proceso administrativo ( previsión, planeación, organización, ejecución, control) personas haciendo diferenteslabores, publicidad, mercadotecnia. La respuesta esperada es personas transportando el producto para que lleguen al consumidorfinal o alguna respuesta relacionada con sistemas de distribución (intermediarios, mayoristas, minoristas, supermercado, etc.) , si larespuesta esperada no llega ,el profesor tratará de inducir las respuestas hasta al tema del submódulo.


¿Qué proceso piensas que emplean las empresas fabricantes de un producto u oferentes de un servicio para hacer llegar susproductos a tus manos?¿Qué es un canal de distribución?¿Qué son los sistemas de distribución?¿Por qué es importante un sistema de distribución?¿Para qué sirven?¿De acuerdo con tu experiencia que canales de distribución conoces?¿Cuántos tipos de sistemas de distribución conoces?¿Cuál es el mejor de todos los sistemas de distribución?¿Por qué crees que las empresas necesitan de los canales de distribución?¿Cuál es la relación entre sistemas de distribución y distribución física?¿Qué es un intermediario y cuál es su función dentro de un sistema de distribución?¿Que es la distribución física?

Recursos didácticos: Ilustraciones de diferentes productos(tamaño poster), productos físicos de marcas reconocidas( papas fritas, refrescos, jabones,computadoras, ropa, tenis, zapatos, cuadernos, útiles escolares, etc.); se sugiere que sean productos reconocidos por la importancia de la marca aunquetambién podrían utilizarse frutas o legumbres del mercado sobre ruedas.Equipo y material didáctico: Proyector de acetatos, proyector electrónico, pantalla, equipo de cómputo, reproductor de videos, material fílmico, software

para dibujar por computadora y videos.

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¿Que es la distribución física?¿Cómo funcionan las franquicias como sistemas de distribución?¿Cómo funciona un supermercado y por qué se le considera un sistema de distribución?










Recursos didácticos: Ilustraciones de diferentes productos(tamaño poster), productos físicos de marcas reconocidas( papasfritas, cigarros, refrescos, jabones, computadoras, ropa, tenis, zapatos, cuadernos, útiles escolares, etc.); se sugiere que seanproductos reconocidos por la importancia de la marca aunque también podrían utilizarse frutas o legumbres del mercadosobre ruedas.

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CONTENIDOS TEMÁTICOS PARA EL LOGRO DELAS COMPETENCIAS

BIBLIOGRAFÍA ESTRATEGIA DE INDAGACIÓN

Sistemas de distribución Stanton, Willian.(1985). Fundamentos de mercadotecnia. México. Ed. Mc GrawHill

Recopila las fuentes de información en el grupo y elabora un índice de referencias para cada tema.

Sistemas de distribución ordinarios Fisher, Laura.(1986).Mercadotecnia. México. Interamericana

Consultar las fuentes para recopilar la información relevante y necesaria de acuerdo a las problemáticas planteadas.

Sistemas de mercadotecnia verticales Kotler, Philip.(1985).Fundamentos de mercadotecnia. México. Prentice Hall

Recopila fuentes de información y elabora un índice de referencias.

Recursos didácticos:

70

Ilustraciones de diferentes productos(tamaño poster), productos físicos de marcas reconocidas( papas fritas, cigarros, refrescos, jabones, computadoras, ropa, tenis, zapatos, cuadernos, útiles escolares, etc.); se sugiere que sean productos reconocidos por la importancia de la marca aunque también podrían utilizarse frutas o legumbres del mercado sobre ruedas.

mercadotecnia. México. Prentice Hall elabora un índice de referencias.

Sistemas de distribución física Mercado, Salvador.(2005). Canales de Distribución y Logística. México, Macchi.

Recopila información necesaria y relevante de acuerdo a la problemática planteada.

Sistemas de logística Mercado, Salvador.(2005). Canales de Distribución y Logística. México, Macchi.

Recopila información necesaria y relevante de acuerdo a la problemática planteada.



71



Análisis del

Su naturaleza

Precio del producto

72

del producto Volumen de

ventas

Tipo de producto

Características físicas



Análisis de los miembros del

Tipo de distribuidores

Tipo de distribución

Garantías y servicios

73

miembros del sistema Número de

distribuidores

Políticas que

regirán

Precios de la distribución

Normas de operación

distribución



Análisis de otros

Políticas y recursos de la empresa

Competencia (prácticas,

estrategias y sistemas de operación)

74

Análisis de otros factores

mercadológicos

Prácticas locales

Clientes (necesidades, exigencias y hábitos)


Acceso a fuentes de información , documentación, generación de arreglo de datos y referentes

Localización y tipo de

almacén

Determinar un sistema de manejo de materiales

Mantener un sistema de control de inventarios

Establecer un procedimiento para trámite de

pedidos

Sugerencias para el diseño de un sistema de distribución física y logística

75

Seleccionar los medios de

transporte


Acceso a fuentes de información , documentación, generación de arreglo de datos y referentes

Localización y tipo de Calidad y

adaptabilidad Impuestos

Costo y calidad de los terrenos

Capacidad de la mano de

obra

76

almacénadaptabilidad

Requisitos físicos

Servicios públicos

Impuestos



Movimiento del

Casilleros, anaqueles

Transportadoras y equipo para

pesar o empacar

77

Manejo de materiales

del inventario

Rápidez

Montacargas

Estantería



SISTEMA DE

Costo de los pedidos

Costo de sostenimiento

de los inventarios Costo de ventas

pérdidas y agotamiento de

existencias

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SISTEMA DE INVENTARIOS



El vendedor transmite a la

oficina el pedido

Pedido recibido

Proceso para trámite del pedido

79

Pedido entra al sistema

La administración

vigila que se surta

Hacer la factura

Embarcar la mercancía



Criterios paraSeleccionar medios de

Tecnología utilizada

Capacidad

80

medios de transporte

Costo

Tiempo

Calidad



El diseño de un adecuado sistema de distribución se basa en diversas consideraciones y/o criterios que se deben tomar encuenta y es el punto de partida para definir que canal es el adecuado para llevar nuestro producto o servicio hasta nuestroconsumidor final. El diseño del sistema de distribución tendrá como base una investigación de campo que deberán realizaren una empresa los estudiantes, toda la información recabada se utilizará para evaluar, analizar y detectar problemáticas entorno al sistema de distribución y logística, a partir de ello rediseñar o establecer propuestas de mejora para que funcionecon más eficiencia y sea rentable para la organización.

En equipos de trabajo realizarán el diseño de un sistema de distribución que contendrá los siguientes apartados:

• Análisis situacional y diagnóstico de la empresa:

-Tamaño, comportamiento y cambios en el mercado-Lugar de la competencia en el mercado-Problemas internos y externos que están teniendo impacto en las actividades de distribución y logística-Políticas, metas y objetivos de la empresa y del departamento de distribución y logística-Misión-Visión-Planes futuros

Evidencias para la evaluación: Diseño del sistema de distribución, rúbricas, listas de cotejo, reportes.

81



• Análisis del producto.-De consumo o servicio-Describir su naturaleza-Volumen de ventas-Tipo de producto-Características físicas-Precio del producto-Análisis FODA

• Análisis de los intermediarios y/o distribuidores.

-Tipo de distribuidor y/o intermediario-Número de distribuidores o intermediarios-Tipo de distribución-Costos de la distribución y su impacto en los precios que manejan las distintas figuras distributivas y al cliente o consumidorfinal, así como; su repercusión en la rentabilidad de los productos y/o servicios.-Políticas que regirán entre distribuidores y productores-Normas de operación-Garantías y servicios que ofrecen


82



• Análisis de otros factores mercadológicos.

-Relativos a la empresa: políticas, recursos económicos, recursos humanos, etc.-Relativos a la competencia: prácticas, estrategias y sistemas de operación, se sugiere estudio FODA en caso de ser necesario.-Relativo a los clientes: necesidades, exigencias y hábitos de compra.-Prácticas locales ya establecidas

• Desarrollo del diseño, rediseño o propuestas de mejora de los canales de distribución: Deberá contestar a las siguientespreguntas:

¿Cuál es el mejor sistema para el producto o servicio?¿Cuánto eleva el costo del producto y/o servicio?¿En qué tiempo llega el producto al consumidor final?¿Cuáles son las políticas a utilizar?Alternativas o propuestasSugerencias


83



Para el diseño de un sistema de distribución física y de logística se sugiere investigar:

• Localización y tipo de almacén.

Hay que dar respuesta a las siguientes preguntas:¿Cuántos?, ¿Dónde? ¿De qué tamaño?, ¿Cuál es su costo? ¿De qué tipo?

• Determinar un sistema de manejo de materiales:•¿Cuáles?, ¿ De qué tipo?, ¿Cada cuándo? ¿Costo? ¿Quiénes? ¿En cuánto tiempo?

• Mantener un control de inventarios.¿Con qué frecuencia?, ¿Cuáles primero?, ¿Cuáles después?, ¿Qué nivel?, ¿Dónde?, ¿Qué lotes?, ¿Cuál es el costo?, etc.

• Descripción del proceso para levantar, tramitar y surtir un pedido para los clientes.¿Cuál es el procedimiento para surtir pedidos y la problemática detectada en el proceso?

•Evaluar la efectividad de los medios de transporte-¿Qué calidad?, ¿Qué medios de transporte?, ¿Qué capacidad?, ¿Qué tecnología?, ¿Qué sistemas de programación?, ¿Quécosto?, problemas que se están presentando.


84



A partir de la pregunta generadora y las preguntas secundarias definir el tipo de prácticas requeridas para dar solución a laproblemática planteada y evaluar las competencias profesionales del submódulo, ya sea en talleres, laboratorios o en losescenarios reales específicos, conforme a los lineamientos de prácticas profesionales que deben realizar los discentes debachillerato.


Análisis del funcionamiento de los canalesde distribución y logística en una empresa.

Visita de campo El equipo de trabajo seleccionará unaempresa de la zona para realizar una visita yreunir información sobre canales y sistemasreunir información sobre canales y sistemasde logística empleados.

Diseño, rediseño y/o propuestas de mejora para optimizar los sistemas de distribución y logística en una empresa.

Aula Con la información de la visita y a partir desu análisis y diagnóstico se desarrollará eldiseño de un sistema de distribución con loselementos requeridos.

Presentación del Sistema de distribución y logística.

Aula Exposición por parte del discente delsistema de distribución, propuestas orecomendaciones para mejorar o solucionarla problemática de distribución.

85

Recursos didácticos: documentos como: organigrama de la empresa, del departamento de logística o distribución, manuales de organización, manuales de procedimientos, diagramas de flujo, instructivos para el manejo de materiales , cañón, computadora.







Recursos didácticos:

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Las evidencias determinan de manera precisa si la persona es capaz de realizar la función referida en la competencia de

manera consistente.

Entre los principios que aplican a las evidencias están: derivarse del ambiente laboral real, ser normalmente, fácil


competencia de la persona a evaluar y expresarse con el lenguaje usual del medio laboral de referencia.



documentos como formatos de cuestionarios, entrevistas y todo tipo de información que se desprenda de la investigación llevada a cabo por los estudiantes.



CONOCIMIENTO (20 %)Reconoce conceptos de sistemas de distribución

DESEMPEÑO (40%)ACTITUD

Organizadores mentales Listas de

cotejo y guías de observación

EVIDENCIAS E

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PRODUCTO (40 %)Presenta el diseño de

sistemas de distribuciónpara una empresa

DESEMPEÑO (40%)Utiliza los canales de distribución y

sistemas de logística empleados

en una empresa

ACTITUD Responsabilidad,

orden, trabajo colaborativo

Rúbricas y reportes

EVIDENCIAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN DEL

SUBMÓDULO


Competencia:_Diseña sistemas de distribución y logística en una empresa FECHA:_______________


Instrucciones: A continuación se presentan los criterios que deben ser verificados en el desempeño del discentes mediante la observación del mismo.

De la siguiente lista marque con X aquellas observaciones que hayan sido cumplidas por el discentes durante el desempeño.El discente para acreditar la práctica deberá de tener el 90% de aciertos en su evaluación.

Comportamiento si no Observación

Asiste puntualmente a clases

Cumple con el material solicitado

Observaciones:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PROFESOR:_______________________________________________________________________


Cumple con el material solicitado

Utiliza correctamente el lenguaje mercadológico

Entrega sus trabajos en la fecha solicitada

Presenta sus trabajos con orden y limpieza

Realiza correctamente sus preguntas en las entrevistas

Muestra respeto hacia sus compañeros

88




MÓDULO IV: EMPLEA LA COMERCIALIZACION

SUBMÓDULO II: DISEÑA SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN

EVIDENCIA DE ACTITUD ASOCIADA: RESPONSABILIDAD Y TRABAJO COLABORATIVO

INSTRUCCIONES PARA EL DISCENTE: PRESENTA EL MATERIAL SOLICITADO Y REALIZA LA ACTIVIDAD EN CLASE


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OBSERVACIONES

• Cumple con el material solicitado• Entrega sus trabajos y tareas puntualmente• Participa activamente en clase y por equipo• Comparte información con su equipo de trabajo y genera

propuestas• Realiza el diseño del sistema de distribución• Usa adecuadamente términos y conceptos• Cuida su material de trabajo• Realiza la actividad correspondiente







RELATIVO, MEDIO, ESCASA

ALTO MUY ALTO, MUY AMPLIA, EXCELENTE

AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN


AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN


AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN


AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN



� REPORTE DE LA INFORMACIÓN INVESTIGADA.

� ELABORACIÓN DE MAPA CONCEPTUAL.

� PRESENTACIÓN DE AVANCES DE SU TRABAJO

� PARTICIPA ACTIVAMENTE EN CLASE.

� DISCUTE Y PROPONE EN

90

SUMA PARCIAL

Suma total




� DISCUTE Y PROPONE EN EQUIPO.

� EMPLEA ADECUADAMENTE EL MATERIAL DE TRABAJO



ALMACEN: Un almacén es un lugar o espacio físico para el almacenaje de bienes. Los almacenes son usados por fabricantes, importadores, exportadores, comerciales, transportistas, clientes, etc.

ALMACENAMIENTO: almacenar - Guardar por tiempo indeterminado

CANALES DE DISTRIBUCION: Los cauces de la venta apoyados por una empresa. Éstos pueden incluir ventas del menudeo, Ventas de asociados de distribución (por ejemplo, venta al mayoreo), Ventas del fabricante de equipo original (el OEM <Original EquipmentManufacturer>), intercambio de Internet o ventas del mercado, y subastas de Internet.

CARTERA DE PRODUCTOS: una cartera de productos es un grupo de productos, servicios o marcas que son ofrecidos por una compañía para su venta. Para crear una cartera de productos, generalmente, una compañía trata de conseguir tanto diversificacióncomo equilibrio en la oferta realizada de su cartera de productos.

COMERCIALIZACIÓN: Suministro de un producto o puesta a disposición de un tercero, ya sea mediante pago o de forma gratuita. La importación se considerará comercialización.

CONCESIÓN: Es un acto jurídico administrativo por medio del cual el Estado autoriza a una persona para la prestación de un Servicio

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CONCESIÓN: Es un acto jurídico administrativo por medio del cual el Estado autoriza a una persona para la prestación de un Servicio Portador o de un Servicio Final Básico.

CONCESIONARIO: Entidad encargada de la distribución de un producto o servicio que ha sido elaborado por otra persona.

CONSUMIDOR: Individuo que hace uso final de los bienes y servicios que produce la economía de un país para la satisfacción de sus necesidades.

CONTRATO MERCANTIL: Es el derecho, un contrato mercantil es un negocio jurídico bilateral que tiene por objeto un acto de comercio.

DETALLISTA: Aquella persona que vende al por menor, principalmente consumidores finales.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA: Involucra el almacenamiento, manejo y movimiento de los bienes dentro de una organización y su envío a los consumidores.

FRANQUICIA: Relación contractual entre dos empresas jurídica y económicamente independientes en la cual una de ellas(el franquiciador) le concede a la otra (la franquiciada) ciertos derechos (como el de llevar su marca) y directrices a cambiode ciertas condiciones como el pago de royaltys (derechos de patente).

CEDULA 6 TERMINOLOGÍAMÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN


INTERMEDIARIO: Persona física o jurídica que actúa como enlace entre dos o más partes que desean realizar una compraventa uotro tipo de operación. Actúa sin tomar una posición propia.

LOGÍSTICA: Proceso de Planificar, implementar y controlar de manera eficiente y eficaz los productos, desde su origen hasta su consumo.

MAYORISTAS: Empresa que vende en cantidades relativamente grandes a los minoristas ya otros comerciantes más bien que a los consumidores.

MERCADO: Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

MERCADOTECNIA: Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones. (American Management Association).

92

Association).

MINORISTA: Persona u organización que vende productos o servicios directamente al consumidor final, que hará uso personal de los bienes o servicios adquiridos.

PEDIDO: Documento en el que se solicita una mercancía o un servicio

PLAZA: Es una de las variables del marketing que se ocupa de la organización de la distribución física de los productos. Abarca unconjunto de operaciones necesarias para llevar los productos desde el lugar de fabricación hasta los lugares de consumo. Lasfunciones de la distribución son: acondicionamiento de productos, almacenamiento de productos, fraccionamiento por pedidos,transporte de productos. La distribución también puede ser entendida como una variable de comunicación. Ejemplo: losesfuerzos que realizan las bodegas de vinos finos para estar presentes en los buenos restaurantes o para que una golosina demarca no se venda en los trenes como un producto de liquidación.

PRECIO: Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio. Conceptualmente, se define como la expresión del valor que se le asigna a un producto o servicio en términos monetarios y de otros parámetros como esfuerzo, atención o tiempo, etc.



PRODUCTO: Para el marketing el producto es mucho más que el producto físico. El especialista en marketing analiza el productodesde la perspectiva del consumidor.

PROMOCIÓN: Acción o resultado de promover; Acción o resultado de promocionar; Actividades realizadas para dar a conocer un producto

SUPERMERCADO: Establecimiento comercial de venta al por menor en el que se expenden todo género de artículos alimenticios,bebidas, productos de limpieza, etc., y en el que el cliente se sirve a sí mismo y paga a la salida.

TRANSPORTE: Se denomina transporte o transportación (del latín trans, "al otro lado", y portare, "llevar") al traslado de personas o bienes de un lugar a otro.

VENTA POR CATALOGO Venta que suele utilizar el correo, mensajeros u otro medio de comunicación y transporte similar, paradistribuir los catálogos y los productos ofrecidos. Mediante este sistema de ventas el cliente potencial recibe un catálogo en sudomicilio en el que se describen todos los productos que pueden ser adquiridos y que contiene los formularios para efectuar elpedido.

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pedido.

VENTA MULTINIVEL: Una forma de especial de comercio en la que un fabricante o un comerciante mayorista vende sus productos oservicios al consumidor final a través de una red de comerciantes y/o agentes distribuidores independientes, pero coordinadosdentro de una misma red comercial y cuyos beneficios económicos se obtienen mediante un único margen sobre el precio de ventaal publico, que se distribuye mediante la percepción de porcentajes variables sobre el total de la facturación generada por elconjunto de los consumidores y de los comerciantes y/o distribuidores independientes integrados en la red comercial, yproporcionalmente al volumen de negocio que cada componente haya creado..

VENTA DIRECTA: Venta de realizada por el propietario de un bien sin la intervención de intermediarios.

VENTA PRESENCIAL: Venta que se realiza cuando el vendedor y el comprador se encuentran en el mismo lugar.

FUENTES DE INTERNET

•Logística. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://es.wikipedia.org/wiki/Log%C3%ADstica

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de-distribucion-de-los-productos.html


94

BIBLIOGRAFÍA

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•Kotler, Philip.(1985). Dirección de mercadotecnia. México: Ed. Diana

•Mercado, Salvador.(2005). Canales de distribución y Logística. México: Macchi.



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•Mercado, salvador.(2005). Mercadotecnia programada. México: Limusa

•Stanton, Willian.(1985). Fundamentos de mercadotecnia. México: Mc Graw Hill

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•Lawrence Arthur (2005). La distribución comercial. Barcelona: Ediciones Deusto

•Louis W. Stern (1999). Canales de comercialización. Madrid: Prentice Hall

•Mercado, Salvador.(2005). Canales de Distribución y Logística. México: Macchi.

95




SUBMÓDULO IIIDISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS

AGOSTO DE 2010

CÉDULA 1 JUSTIFICACIÓN DEL SUBMÓDULOMÓDULO III EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

SUBMÓDULO III DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS

En la actualidad las ventas siguen desempeñando una función muy importante en la mercadotecnia de productos y servicios. Esobvio que en una economía en recesión las ventas de una empresa se van a ver disminuidas por factores externos quedifícilmente pueden ser controlados, pese a ello es posible planear, organizar, dirigir y controlar una buena estrategia de ventas,imprescindible hoy en día, pues nos encontramos en una era caracterizada por decisiones complejas de compra y se requiere untrabajo de Mercadotecnia enfocado a atraer a más consumidores y evitar el cierre de negocios y como consecuencia ladesaparición de fuentes de empleo.

El Diseño de estrategias de ventas es una parte muy importante en la práctica de la Mercadotecnia porque permite laactualización constante de información de las empresas acerca del producto, políticas de precios, canales de distribución, etc.

Pensar en el diseño de estrategias de ventas potencia la capacidad de análisis, toma de decisiones, transmisión de información,

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Pensar en el diseño de estrategias de ventas potencia la capacidad de análisis, toma de decisiones, transmisión de información,así como la creatividad e innovación de quienes cursan la carrera de Técnico en Mercadotecnia contribuyendo así al desarrollode sus habilidades cognitivas, de pensamiento crítico, resolutivo y empresarial para comprender la realidad económica, social ycultural en que operan las empresas.

El diseño de estrategias de ventas junto con la determinación de precios, los sistemas de distribución, la investigación demercados, la promoción y la publicidad hacen de la práctica de la Mercadotecnia una herramienta necesaria para el incrementode las ventas no solo en las grandes empresas sino en la creación y desarrollo de cualquier negocio.

Asimismo el submódulo III “Diseña estrategias de ventas” permite que el discente sea capaz de diseñar un plan de ventas,analizando la situación de la empresa y el entorno donde se comercializan sus productos o servicios, con la finalidad decontribuir al logro de los objetivos organizacionales.

CÉDULA 2 CADENA DE COMPETENCIAS PROFESIONALESMÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN



Escucha, interpreta y emite mensajes

pertinentes en distintos contextos, mediante la utilización de medios,

códigos y herramientas apropiados.

Diseña procesos y planes de ventaen la empresa.


BÁSICASCOMPETENCIAS PROFESIONALES

EXTENDIDASEVIDENCIAS

C D A P

Aplica el proceso administrativo en eldesarrollo de un plan de ventas,considerando los objetivosorganizacionales, políticas, procesos yprocedimientos de venta en la

X X


Se conoce y valora así mismo y aborda

problemas y retos teniendo en cuenta los objetivos que persigue.

Aplica técnicas de atención y servicioal cliente.

Interpreta la legalidad de las ventasen la empresa.

empresa.

Asume un comportamiento ético através del ejercicio de técnicasenfocadas a la atención y servicio alcliente.

X X

Diseña estrategias y procedimientosde venta considerando lanormatividad vigente bajo las quedebe regirse una empresa.

X X

98


SUBMÓDULOIII DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTAS

ACTIVIDADES DOCENTES PARA EL APRENDIZAJE COLABORATIVOGenerar un ambiente de motivación y colaboración en el aula.Monitorear y motivar de manera constante a los equipos de discentes en la elaboración de su plan de ventas, generando un ambiente deretroalimentación entre compañeros.Guiar y coordinar al grupo de discentes en una visita de campo a una empresa de su localidad para el análisis del departamento de ventas,propiciando un ambiente de confianza y retroalimentación.Establecer acuerdos y coordinarse con los profesores de los otros submódulos de la especialidad para interrelacionar las actividades y trabajosde investigación llevados a cabo en la empresa de su elección.

99


Evidencias por desempeño: Refiere los desempeños requeridos por los criterios establecidos de la competencia ydelimitados por el campo de aplicación, que permiten evaluarla .Evidencias por producto: Se trata de los resultados o productos requeridos por los criterios de desempeño y delimitadospor el campo de aplicación, que permiten evaluar la competencia de una persona.


Antes del inicio del curso es necesario abrir un espacio para la recepción, bienvenida y familiarización académica de losdiscentes con el submódulo, denominado ENCUADRE, cuyo propósito esencial consiste en detectar el punto de partida para lavisualización clara del punto de llegada al final del curso, junto con los discentes, así como atender las necesidades de laevaluación diagnóstica a través del repaso y/o nivelación.

por el campo de aplicación, que permiten evaluar la competencia de una persona.Evidencias de conocimientos: Hace referencia a la posesión individual de un conjunto de conocimiento, teorías, principios yhabilidades cognitivas que le permiten al alumno contar con una base conceptual para un desempeño eficiente.Evidencias de actitud: Hacen referencia a las actitudes que se manifiestan durante el desempeño de la función laboralenunciada en la competencia.


100

CONOCIMIENTOIdentifica conceptos básicos de mercadotecnia y proceso

administrativo

DESEMPEÑOEmpleo de la

mezcla de

ACTITUDManifiesta orden,

limpieza y

Examendiagnóstico


observación



PRODUCTOElabora la política de ventas

para su proyecto de microempresa

mezcla de Mercadotecnia

limpieza y responsabilidad



101




¿CÓMO VENDER TÚ PRODUCTO O SERVICIO EN TIEMPOS DIFÍCILES?

Debido a la problemática económica del país, la globalización y la feroz competencia, muchos negocios están experimentandobajas ventas y por ello, una sensible reducción en sus utilidades, poniendo en peligro su operación, estabilidad y proyección en

102

bajas ventas y por ello, una sensible reducción en sus utilidades, poniendo en peligro su operación, estabilidad y proyección enel mercado.

“No pasa nada hasta que alguien vende algo”. En otras palabras , el mejor producto y/o servicio quedaría olvidado en el rincónde un frío laboratorio, almacén o escritorio de oficina si no fuera por el esfuerzo y dedicación de un equipo profesional deventas y mercadotecnia.

El concepto de mercadotecnia es la convicción de que una empresa debe dedicar todas sus políticas, planeación y operacionesa la satisfacción del cliente; sin embargo el cliente actual desea un producto, pero además una relación de calidad, pues susdecisiones de compra hoy en día son más complejas y requieren de mayor información y comunicación.

Pero si los vendedores cada vez hacen menos ventas y los incrementos de impuestos están en plena aplicación. Al cambiar laeconomía global de una economía de exceso de demanda a una de exceso de oferta la competencia ha aumentado; estáacaparando a los clientes y se muestra cada vez mas agresiva en cuanto a la venta, entonces es urgente reflexionar y en algunoscasos, rediseñar las acciones que permitirán fortalecer el departamento de ventas y posteriormente incrementar las ventas delnegocio.


¿Cuáles son las razones para diseñar estrategias de ventas claras en tiempos de crisis?¿Por qué las ventas juegan un papel muy importante en el posicionamiento de los productos?¿Qué es la previsión de ventas?¿Qué es un pronóstico de ventas?¿Qué es el plan de ventas?¿Qué es un presupuesto de ventas?¿Qué elementos debe reunir un plan de ventas?¿De qué manera una empresa puede reconquistar a sus clientes perdidos?¿Qué relación guarda la distribución con las estrategias de ventas?¿Qué es una estrategia de ventas?

103

¿Qué es una estrategia de ventas?¿Por qué es importante conocer a la competencia en el diseño de un plan de ventas?¿Qué variables afectan a las ventas?¿Cuáles son los beneficios de elaborar un plan de ventas?¿En qué consisten las políticas de venta?¿Qué es una técnica de venta?¿Cómo aplicarías el proceso administrativo en un plan de ventas?¿Cuáles son los pasos a seguir en el proceso de la venta?¿Por qué es importante el servicio al cliente?¿Qué significa el servicio post-venta?










Recursos didácticos: documentos como Código de comercio, Ley federal de protección al consumidor, equipo de cómputo con acceso a internet, bibliografía actualizada y especializada.

104


CONTENIDOS TEMÁTICOSPARA EL LOGRO DE LASCOMPETENCIAS

FUENTES DE INFORMACIÓN ESTRATEGIA DE INDAGACIÓN

Administración de ventas.

Proceso administrativo.

Análisis y diagnóstico de laempresa.

Proceso general de la venta

Publicaciones no periódicas (libros)

Anderson, Rolph Hair.(1999). Administración de

ventas. México: Mc Graw Hill.

Ernest, John, W. Técnicas básicas de ventas. México:

Mc Graw Hill.

Eyssautier de la Mora, Maurice. (2008). Elementos

básicos de Mercadotecnia. México: Trillas.

Obtener, recopilar y seleccionar diferentes

fuentes de información de manera grupal

(bibliografía).

Recopilar las fuentes de información en el grupo

y elaborar un índice de referencias para cada

tema (bibliografía, artículos e internet).

105

Proceso general de la venta

Técnicas de venta.

Marco jurídico que regulalas actividades de venta.

Servicio al cliente.

Plan de ventas.

básicos de Mercadotecnia. México: Trillas.

Fischer, Laura. Espejo Jorge. (2004). Mercadotecnia.

México: Mc Graw Hill.

Ibarra, Sergio.(2002). De la mercadotecnia a las

ventas. México: Gasca-Sicco

Manning, Gerald, Reece, Barry. Las ventas en el

mundo actual. México: Pearson Educación.

Stanton, William; Buskirk, Richard.(1997). Ventas:

conceptos, planificación y estrategias. Bogotá:Mc

Graw Hill.

Consultar las fuentes para recopilar información,

elaborar glosario y fichero de información

elemental necesario para apoyo de alguna

problemática presentada.

Realizar visitas a diferentes empresas de la zona

para obtener información acerca de las

actividades relacionadas con el departamento de

ventas, procedimientos, técnicas de venta,

proceso de ventas, fuerza de ventas, y el manejo

de plan de ventas.



106



PLANEACIÓN (¿Dónde nos encontramos?)�Diagnóstico de la empresa�Tamaño, comportamiento y cambios en elmercado�Lugar de la competencia en el mercado�Fuerzas y debilidades del producto en relacióncon la competencia.�Ventas totales anteriores�Pronóstico de ventas

ORGANIZACIÓN (¿Cómo llegar a la meta fijada?)

�Estrategias - ¿Cuál es la mejor forma de hacerlo?

�Tácticas- ¿Qué acciones específicas son necesarias de aplicar?

�Determinación de la fuerza de ventas

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

107

Recursos didácticos: Equipo de cómputo, cañón, proyector de acetatos, revistas especializadas, marcadores

�Pronóstico de ventas�Políticas, metas y objetivos�Programa de ventas

�Determinación de la fuerza de ventas

DIRECCIÓN (¿Cuál es la mejor manera de llegar a dónde queremos?)

�Convertir los pronósticos de ventas en cuotas de ventas�Determinar las necesidades de recursos de producción y de presupuestos� Plan de incentivos para la fuerza de ventas

CONTROL (¿Qué debemos revisar para saber si lo estamos haciendo bien?)�Establecer estándares de desempeño �Evaluar el desempeño real contra los estándares establecidos.�Tomar acciones correctivas, si se detectaran variaciones�en cuanto a los objetivos.



PROCESO GENERAL DE LA VENTA

PROSPECTACIÓNPLANEACIÓN Y

ACERCAMIENTO

108

Recursos didácticos: Internet, cañón, bibliografía especializada y actualizada, revistas actualizadas

EVALUACIÓN Y NECESIDADESPRESENTACIÓN Y

DEMOSTRACIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS

MANEJO DE OBJECIONES

CIERRE EFECTIVO SEGUIMIENTO



EL SERVICIO AL CLIENTE

CONTACTO CARA A CARA

RELACIÓN CON EL CLIENTE

SERVICIO POST-VENTA

CLIENTE

COMUNICA-CIÓN CON EL

CLIENTE

PROCESOSINSTALACIONES

RECLAMOS Y

CUMPLIDOS

POST-VENTA

109



CÓDIGO DE COMERCIO

LEY FEDERAL IMPUESTO AL

VALOR

LEYES QUE REGULAN LAS ACTIVIDADES

DE VENTA

LEY FEDERAL DEL TRABAJO

LEY FEDERAL DE

PROTECCIÓN AL

CONSUMIDOR

CÓDIGO SANITARIO

VALOR AGREGADO

110



Un Plan de ventas debe ser sencillo en su lectura e interpretación, contener datos precisos y ser flexible. Para el técnico enMercadotecnia, el plan tendrá como base una investigación de campo en una empresa de la zona, toda la información recabada seutilizará para el desarrollo del Plan que dará solución a la problemática que ellos detecten.

Integrados en equipos de trabajo los discentes desarrollarán un Plan de ventas el cual debe contener los siguientes elementos:

¿Dónde nos encontramos?• Análisis situacional y diagnóstico de la empresa:

-Tamaño, comportamiento y cambios en el mercado-Tamaño, comportamiento y cambios en el mercado-Lugar de la competencia en el mercado-Problemas internos y externos que están teniendo impacto en las actividades de venta-Fuerzas y debilidades del producto en relación con la competencia (FODA)-Ventas totales anteriores-Pronóstico de ventas-Políticas, metas y objetivos de la empresa y del depto. de ventas-Programa de ventas-Procedimientos de ventas-misión-visión y planes futuros

Evidencias para la evaluación: Diseño del plan de ventas, rúbricas, listas de cotejo, reportes.

111

CÉDULA 4: MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑOCUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO


¿Cómo llegar a la meta fijada?

• Desarrollo de estrategias: ¿Cuál es la mejor forma de hacerlo?Desarrollo de tácticas ¿Qué acciones específicas son necesarias de aplicar?Determinación y organización de la fuerza de ventas

¿Cuál es la mejor manera de llegar a dónde queremos?• Convertir los pronósticos de ventas en cuotas de ventasDeterminar las necesidades de recursos de producción y de presupuestosDeterminar las necesidades de recursos de producción y de presupuestosEn relación con la formación y capacitación de los vendedores ¿qué acciones considera tomar para resolver el problema?¿Cuál sería el procedimiento de contratación adecuado para el personal de ventas?¿Cuáles serían las políticas del personal de ventas y supervisión para su contratación?¿Cuál sería el perfil del supervisor?¿Cómo debería ser el programa de capacitación del personal de ventas?¿Qué otros cambios sugiere se realicen en el departamento de ventas de esta empresa para mejorar el rendimiento de sus agentesy supervisores?


112



¿Qué debemos revisar para saber si lo estamos haciendo bien?• Establecer estándares de desempeñoEvaluar el desempeño contra los estándares establecidosTomar acciones correctivas

Es importante establecer acuerdos con los profesores de los otros submódulos para trabajar en forma interdisciplinaria.




A partir de la pregunta generadora y las preguntas secundarias definir el tipo de prácticas requeridas para dar solución a la problemática planteada y evaluar las competencias profesionales del submódulo, ya sea en talleres, laboratorios o en los escenarios reales específicos, conforme a los lineamientos de prácticas profesionales que deben realizar los discentes de bachillerato.


Elaboración de un Plan de ventas Visita de campo

El equipo de trabajo seleccionará una empresa de la zona para realizar una visita y reunir información sobre el área de ventas.

Análisis de la información para el desarrollo del Plan de ventas.

AulaCon la información de la visita y a partirde su análisis y diagnóstico sedesarrollará el Plan de ventas con loselementos requeridos.

Presentación del Plan de ventas. AulaExposición por parte del discente del Plan de ventas , conclusión y propuestaso recomendaciones para solucionar la problemática en el área de ventas.

Recursos didácticos: documentos como: organigrama de la empresa, del departamento de ventas, manuales de organización, manuales de procedimientos, diagramas de flujo, catálogos e instructivos para el manejo de productos o servicios, cañón, computadora.

114







Las evidencias determinan de manera precisa si la persona es capaz de realizar la función referida en la competencia deLas evidencias determinan de manera precisa si la persona es capaz de realizar la función referida en la competencia de

manera consistente.

Entre los principios que aplican a las evidencias están: Derivarse del ambiente laboral real, ser normalmente, de fácil





Recursos didácticos: : documentos como: organigrama de la empresa, del departamento de ventas, manuales de organización y procedimientosdiagramas de flujo, imágenes e instructivos para el manejo de productos o servicios, cañón, computadora.



CONOCIMIENTO (20 %)

Identifica conceptos del Plan de ventas, mezcla de

mercadotecnia y proceso administrativo

DESEMPEÑO

Organizadores mentales

Listas de cotejo y guías de

observación

EVIDENCIAS E INSTRUMENTOS DE

EVALUACIÓN DELSUBMÓDULO

DESEMPEÑO (40%)

Empleo de la información

para desarrollar un plan de ventas

PRODUCTO (40%)

Presenta un plan de ventas

ACTITUD

Trabajo colaborativo,

orden y responsabilidad

Rúbricas y reportes


Competencia: Desarrolla un Plan de ventas. FECHA:______________


Instrucciones: A continuación se presentan los criterios que deben ser verificados en el desempeño del discente mediante la observación del mismo.


Criterios o elementos si no Observación

Cumple con la información solicitada.

Obtiene información confiable.

Entrega puntualmente el plan de ventas.

Observaciones:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PROFESOR:_______________________________________________________________________


Entrega puntualmente el plan de ventas.

Realiza un diagnóstico de la empresa.

Desarrolla estrategias de venta en base a las políticas,

objetivos y procedimientos de venta de la empresa.

Utiliza adecuadamente el proceso administrativo.

Cumple con todos los elementos del plan de ventas

Expone el plan de ventas.

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CARRERA: TÉCNICO EN MERCADOTENIA

MÓDULO IV: EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN

SUBMÓDULO III: DISEÑA ESTRATEGIAS DE VENTA

EVIDENCIA DE ACTITUD ASOCIADA: RESPONSABILIDAD, TRABAJO COLABORATIVO

INSTRUCCIONES PARA EL DISCENTE: EMPLEA Y PRESENTA LA INFORMACIÓN SOLICITADA PARA LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE VENTAS Y REALIZA LA ACTIVIDAD EN CLASE


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OBSERVACIONES

� Cumple con la información solicitada.� Entrega sus trabajos y tareas puntualmente� Participa activamente en clase� Discute y propone en equipo� Respeta las condiciones mínimas de trabajo en el aula.� Utiliza adecuadamente la información y la comparte con sus

compañeros.� Emplea adecuadamente el material de trabajo.� Entrega avances de su plan de ventas.








AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN


AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN


AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN


AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN



� REPORTE DE LA INFORMACIÓN INVESTIGADA.

� PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DEL DIAGNÓSTICO, PREVIO AL PLAN.

� ENTREGA DE AVANCES DEL PLAN PARA REVISIÓN.

119

SUMA PARCIAL

Suma total




PARA REVISIÓN.� ENTREGA DEL PLAN DE VENTAS

CORREGIDO.� EXPOSICIÓN DEL PLAN DE VENTAS.

BENEFICIO DEL PRODUCTO: Forma en la que una o más características del producto proveen una ventaja, mejora o satisfacción delconsumidor.

CARACTERÍSTICA DEL PRODUCTO: Atributo o cualidad del producto o del servicio.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: Etapas de un producto desde el momento en que se introduce por primera vez en el mercado,hasta que se retira de éste.

DEMOSTRACIÓN: Técnica de ventas y mercadotecnia que agrega un atractivo sensorial al producto. Atrae la atención, estimula elinterés y crea el deseo del cliente.

EVALUACIÓN: Implica ayudar a los prospectos o clientes a determinar exactamente que es lo que necesitan y formar una idea de



EVALUACIÓN: Implica ayudar a los prospectos o clientes a determinar exactamente que es lo que necesitan y formar una idea desus necesidades.

FUERZA DE VENTAS: Es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamenterelacionadas con ella.

MERCADO: Lugar donde concurren oferentes y demandantes de productos o servicios. Plaza o grupo de consumidores a quiendestinado.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA: Conjunto de herramientas tácticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina paraproducir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer parainfluir en la demanda de su producto.

PLAN DE VENTAS: Documento escrito y aprobado, que específica y justifica los objetivos, estrategias y programas de venta en elcorto plazo.

120



PLANEACIÓN: Predeterminar un curso de acción a seguir, en el caso de las ventas, decidir cómo voy a realizar mi visita de ventas.

PRESUPUESTO DE VENTAS: Estimación de costos y gastos previstos para un período, generalmente un año.

PREVISIÓN DE VENTAS: Estimación de las ventas en pesos o unidades físicas para un determinado período futuro, bajo un plan deventas propuesto y bajo una supuesta serie de fuerzas internas y externas.

PRONÓSTICO DE VENTAS: Estimación que realiza una empresa sobre lo que esperan vender de un producto a un segmento delmercado durante un período específico.

PROSPECTAR: Localizar, identificar y seleccionar de modo continuo y permanente nuevas personas con potencial de compra.

121

SERVICIO AL CLIENTE: Todas aquellas actividades que agregan valor o facilitan la venta y el uso de un producto o servicio.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO: Proceso de dividir el mercado total de bienes y servicios en grupos más pequeños, de modo que losmiembros de cada grupo sean semejantes respecto los factores que influyen en la demanda.

TÉCNICAS DE VENTA: Son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posiblecliente hacia la propuesta del vendedor.

VENTAS: Serie de actividades, cuyo objetivo es poner el producto o servicio al alcance del consumidor para convertirlo en compradorefectivo.

FUENTES DE INTERNET

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•Crece, negocios.(2010). Estrategias para aumentar las ventas de una empresa. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://www.crecenegocios.com/estrategias-para-aumentar-las-ventas-de-una-empresa/

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•Gerentes.com.(2004). Estrategias de ventas. Recuperado el 02 de junio de 2010, de http://www.gerentes.com/improplanventas_mk.htm

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•Ibarra, Sergio.(2002). De la mercadotecnia a las ventas. México: Gasca-Sicco

•Johnston, Mark. (2004). Administración de ventas. México: Mc Graw Hill

•Manning, Gerald, Reece, Barry (6ª ed.). Las ventas en el mundo actual. México: Pearson Educación.

•Stanton, William; Buskirk, Richard.(1997). Ventas: conceptos, planificación y estrategias. Bogotá: Mc Graw Hill.

•Terry, L Sjodin. (2007). El nuevo lenguaje de las ventas. México: Patria

•Weitz, Castleberry Janner. (2004). Ventas. México: Mc Graw Hill

123




SUBMÓDULO IVSISTEMATIZA Y GESTIONA PROYECTOS DE MERCADOTECNIA II

AGOSTO DE 2010

CÉDULA 1 JUSTIFICACIÓN DEL SUBMÓDULOMÓDULO III EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN


La globalización y la apertura de los mercados han hecho que los clientes sean más exigentes, más conocedores y máscomplejos, y que sepan cómo escoger entre un creciente número de oferentes mucho más especializados. Este hecho, que esirreversible, lleva hoy a las empresas a enfrentarse a las nuevas condiciones de un mercado, en el cual lo único cierto es que lacompetitividad determinará la supervivencia, por lo que las empresas deberán enfrentarse a ello con el desarrollo de nuevastecnologías que generen productos y servicios de mayor calidad e innovación, así como de una eficiente comercialización, anteeste hecho la Mercadotecnia juega un papel muy importante ya que una de sus funciones imprescindibles es la generación denuevas ideas para la creación de productos y servicios. Es por ello que se torna trascendente la creación, desarrollo ycrecimiento de las micro y pequeñas empresas ya que son el elemento vital para el desarrollo del país, pues resulta importantepor las innovaciones que aporta, por la distribución masiva que hace de productos y servicios, por la constante generación deempleos y por ser proveedora natural de la gran empresa.

Asimismo, en el área de comercialización la vinculación entre la actividad escolar y la comunidad, los servicios públicos y el

125

Asimismo, en el área de comercialización la vinculación entre la actividad escolar y la comunidad, los servicios públicos y elmundo de la producción es muy débil e insuficiente, lo que hace indispensable que nuestras instituciones educativas busquenformas de articulación y colaboración con los ámbitos de la producción y el trabajo, que nos permitan formar jóvenescompetentes capaces de tomar decisiones, emitir juicios con base en la evidencia, la observación, el razonamiento y aplicar losconocimientos a la resolución de problemas, contribuyendo al desarrollo económico del país creando y manejando pequeñasempresas.

Por lo anterior, Sistematiza y Gestiona Proyectos de Mercadotecnia II da seguimiento al plan de negocios, cuyo objetivo escontribuir a la conformación del perfil del discente al desarrollar los diferentes componentes relacionados con su proyecto demicroempresa (estudio técnico y administrativo), como herramienta útil para fortalecer ideas empresariales innovadoras , asícomo orientar la búsqueda de un proyecto de vida articulado a su espíritu emprendedor y paralelamente conformarlo convalores de responsabilidad social, respeto, y actitudes de colaboración y disposición para el trabajo en equipo.

CÉDULA 2 CADENA DE COMPETENCIAS PROFESIONALESMÓDULO III EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN



Contribuye al desarrollo sustentable de manera

crítica, con acciones responsables.


BÁSICAS

Determina la estructura administrativa y el proceso de

producción del producto o servicio en el desarrollo de un

proyecto de microempresa.


EVIDENCIAS

C D A P

Efectúa el estudio técnico o de producción considerando las especificaciones técnicas del producto o servicio, la macro y microlocalización de la planta o

X X X X



diversos.

microlocalización de la planta o negocio y su distribución, así como la estimación de los costos de las inversiones fijas y diferidas e insumos requeridos.

Efectúa el estudio administrativo considerando la estructura organizacional, así como los mecanismos legales, laborales y fiscales bajo los cuales debe operar la empresa.

X X X X

126



ACTIVIDADES DOCENTES PARA EL APRENDIZAJE COLABORATIVOFomentar un ambiente de colaboración y participación en todas las actividades de clase.Guiar, supervisar y fomentar el apoyo entre los equipos de discentes para llevar a cabo investigaciones de campo con empresasproveedoras de materiales, equipos y servicios e instancias gubernamentales para obtener información con el propósito dedesarrollar los estudios de producción y de organización correspondientes.Motivar y comunicarse permanentemente con los equipos de trabajo de discentes para desarrollar, organizar y exponer losestudios técnicos y de organización ante el grupo, generando un ambiente de confianza y retroalimentación con sus compañeros.Establecer acuerdos y realizar actividades con los profesores de los otros submódulos de la especialidad para evaluar el avancedel proyecto de microempresa.

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Evidencias por desempeño: Refiere los desempeños requeridos por los criterios establecidos de la competencia ydelimitados por el campo de aplicación, que permiten evaluarla .Evidencias por producto: Se trata de los resultados o productos requeridos por los criterios de desempeño y delimitados


Antes del inicio del curso es necesario abrir un espacio para la recepción, bienvenida y familiarización académica de losdiscentes con el submódulo, denominado ENCUADRE, cuyo propósito esencial consiste en detectar el punto de partida para lavisualización clara del punto de llegada al final del curso, junto con los discentes, así como atender las necesidades de laevaluación diagnóstica a través del repaso y/o nivelación.

Evidencias por producto: Se trata de los resultados o productos requeridos por los criterios de desempeño y delimitadospor el campo de aplicación, que permiten evaluar la competencia de una persona.Evidencias de conocimientos: Hace referencia a la posesión individual de un conjunto de conocimiento, teorías, principios yhabilidades cognitivas que le permiten al alumno contar con una base conceptual para un desempeño eficiente.Evidencias de actitud: Hacen referencia a las actitudes que se manifiestan durante el desempeño de la función laboralenunciada en la competencia.

� Toma acuerdos con los discentes para establecer normas de convivencia.� Presenta el submódulo con el nombre, justificación, competencias de ingreso, duración y resultado de aprendizaje.� Destaca las competencias por lograr y los sitios de inserción en los que podrá desempeñarse.� Analiza con los discentes la lógica que guarda el submódulo respecto al módulo precedente y con los otros submódulos.� Da a conocer la forma de trabajo para el logro de las competencias.� Da a conocer los criterios de evaluación conforme a las evidencias de conocimiento, producto y/o desempeño que se esperanal final del submódulo, y establece, de manera conjunta, las fechas para su cumplimiento.�Señala los escenarios reales para el desarrollo de las prácticas profesionales.�Como resultado del diagnóstico, trabaja en la concientización de los discentes respecto a la situación académica por la queatraviesan.� Diseña estrategias de repaso y nivelación de las competencias mínimas para iniciar el curso y las lleva a cabo.

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CONOCIMIENTOIdentifica conceptos

relacionados con el plan de negocios, áreas funcionales

de la empresa, mercadotecnia y proceso

administrativo.

DESEMPEÑOEmpleo de la

metodología para ACTITUD

Demuestra

Examendiagnóstico

Bitácoras y guías de observación



PRODUCTOElabora el estudio de

mercado de su proyecto de microempresa

metodología para desarrollar

proyectos de inversión

Demuestra espíritu

emprendedor y responsabilidad



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¿Por qué una gran idea de negocio puede ser un gran fracaso?

No todas las ideas son necesariamente oportunidades de negocio y no todas las oportunidades de negocio son adecuadas paranosotros. Piensa en los miles de negocios que abren sus puertas y que cierran antes de los primeros dos años. Te puedo asegurar quesus propietarios creían inicialmente que tenían una gran idea. ¿Entonces que pasó? Simplemente no eran viables.



sus propietarios creían inicialmente que tenían una gran idea. ¿Entonces que pasó? Simplemente no eran viables.

Para muchos, iniciar un negocio puede ser parte de un proceso de planeación bien elaborado, detalladamente estudiado y, porsupuesto con una gran organización. Para otros, sin embargo, es producto de la necesidad. También es frecuente escuchar lasnarraciones de comerciantes que sin formular un proyecto, sin experiencia previa ni asesoría de familiares, amigos o especialistasconocedores del ramo, iniciaron su negocio y lograron alcanzar el éxito. Sin embargo con las complejas condiciones económicasactuales, este tipo de casos son los menos y las posibilidades de fracasar han ido en aumento.

Para iniciar un negocio se requiere de una gran idea es cierto, pero también de una correcta planeación por lo que se requiereelaborar un plan de negocios el cual es un documento que como fundador de tu propio negocio debes elaborar y en dónde dérespuesta a varias preguntas sobre la factibilidad o no de iniciar la empresa, su operación, y por supuesto, de la generación deefectivo.

130


Al elaborar el plan de negocios podrás comprobar lo fácil, difícil, práctico, inviable, y el potencial de éxito o fracaso de tu idea. Si haybuenas perspectivas el plan de negocio te abrirá las puertas y te quitará muchas piedras del camino, en cambio, si te auguran unfracaso, es mejor tenerlo en papel que en la práctica.

Cuando una persona emprendedora piensa en realizar un plan de negocios tiene que cubrir una serie de fases como:

El estudio de mercado que tiene como principal objetivo determinar si el producto o servicio que la empresa pretende comercializartiene aceptación en el mercado y si los posibles consumidores están dispuestos a adquirirlo.

El estudio técnico que consiste en diseñar la función de producción óptima para obtener el bien o servicio y da respuesta a lasinterrogantes referentes en dónde, cuándo, cuánto, cómo y con qué producir lo que se desea.

El estudio administrativo o de organización pretende determinar los mecanismos laborales, fiscales y de funcionamientoadministrativo de la empresa.

Por último es necesario el estudio financiero cuyo propósito es analizar la viabilidad financiera de tu negocio a partir de lainformación de los estudios de mercado, técnico y administrativo que permitan la elaboración de estados financieros proyectados,así como el cálculo de los flujos de efectivo necesarios al emplear los métodos de evaluación financiera.

Como ya lo hiciste en el submódulo “Sistematiza y Gestiona Proyectos de Mercadotecnia I”, iniciaste el plan de negociosdesarrollando “La naturaleza del proyecto” y el “Estudio de mercado”, con el fin de crear tu propia microempresa, por lo que eneste submódulo abordarás el estudio técnico o de producción y el estudio administrativo o de organización. Pero ¿por qué esnecesario desarrollar estos dos últimos estudios?

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¿Qué es lo que se desea lograr mediante el estudio técnico o de producción?¿Cuáles serán las características del producto o servicio a ofrecer?¿Cuáles y cuántos son los insumos y tecnología requerida para generar tu producto o servicio?¿Cuáles son los pasos para el producir el bien u ofrecer el servicio?¿Cuál será la dimensión geográfica que ocupará la planta productiva?¿Cuál es el lugar adecuado para establecer el proyecto?¿Cómo va a distribuirse la planta productiva?¿Quiénes y por qué serán nuestros proveedores?¿Cuál será el mejor esquema legal para constituirse?¿Con cuál notario público llevarás a cabo los trámites de constitución?¿Cómo se diseñará la estructura organizacional?¿Cómo será el proceso para integrar el personal a tu empresa?

132

¿Cómo será el proceso para integrar el personal a tu empresa?¿Qué tipo de contrato darás a tus empleados?¿Cómo diseñarás una estructura de sueldos y salarios adecuada?¿Deberás proteger tu producto o servicio con algún registro, marca o patente?

Recursos didácticos: Revistas especializadas, bibliografía, Internet, pintarrón, marcadores.Equipo y material didáctico: Equipo de cómputo, proyector electrónico.










Recursos didácticos: Revistas, bibliografía, Internet, formatos como cotizaciones con proveedores, mapas, diagramas de flujo, documentos solicitados para dar de alta a la empresa, actas constitutivas, contratos.

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CONTENIDOS TEMÁTICOS PARA EL LOGRO DE LAS COMPETENCIAS

FUENTES DE INFORMACIÓN ESTRATEGIAS DE INFORMACIÓN

Pasos para el estudio técnico

Pasos para el estudio administrativo

Procedimiento para producir el bien o servicio

Localización y distribución de la planta

Selección y costos de equipo y materiales

Publicaciones no periódicas (libros)Alcaraz Rodríguez, Rafael. (2004). El emprendedor de éxito. México: MacGraw-Hill. Anzola, Rojas Sérvulo. (2006). De la idea a tu empresa. México: McGraw-Hill.Arias, Galicia Fernando,. (2001). Administración de Recursos Humanos para el alto desempeño. México: Trillas.Chiavenato, Idalberto. (2001). Administración de Recursos Humanos.

Obtener, recopilar y seleccionar diferentes fuentes de información de manera grupal. (bibliografía).

Recopilar las fuentes de información en el grupo y elaborar un índice de referencias para cada tema. (bibliografía, artículos e internet).

Elaborar glosario y fichero de información elemental necesario para apoyo de Selección y costos de equipo y materiales

para el proceso productivo

Pruebas de control de calidad y mejora continua

Programa de producción

Proceso para integrar personal a la empresa

Administración de Recursos Humanos. México: McGraw-Hill.Munch & García.. (2004) Fundamentos de Administración. México: Trillas. Morales Castro Arturo (2006). Proyectos de inversión en la práctica. México:Gasca SICCO.Reyes Ponce, Agustín., Teoría y práctica de la Administración, segunda parte. México: LIMUSARodríguez, Valencia Joaquín. (2000) Cómo administrar pequeñas y medianas empresas. México: ECASA

elemental necesario para apoyo de alguna problemática presentada.

Realizar visitas a instancias gubernamentales para investigar los trámites para abrir un negocio, tales como: notario público, Servicio de Administración Tributaria, delegaciones de IMSS, Tesorería del Estado, oficinas del H. Ayuntamiento.


134



135



Objetivos del

área de

producción

Descripción de las especificaciones

técnicas del producto o servicio

Macro y

Microlocalización

de la

planta productiva

Diagrama del

Proceso

productivo

Selección ,

PARTES INTEGRANTES DEL ESTUDIO DE PRODUCCIÓN

136

Recursos didácticos: Mapas para macro y microlocalización de la planta productiva, planos para la distribución de la planta, diagramas de flujo, formatos de cotización para equipo, maquinaria, herramientas, servicios e insumos,

Selección , descripción y costo de la maquinaria y

equipo de producción necesario

Tipo y cantidad de materia prima o

insumos

Cálculo de la capacidad

instalada y del inventario

de seguridad

Distribución de la planta

Determinación del personal necesario

para operar la planta productiva

Pruebas de control de calidad y

actividades de mejora continua

Elaboración del programa

preoperativo de produccción



Objetivos del

área de

Capital humano

Estructura organizacional de

la empresa

Descripción de funciones por

puesto

Reclutamiento, selección,

contratación, inducción y

capacitación del personal

Procedimiento para Obligaciones

PARTES INTEGRANTES DEL ESTUDIO ADMINISTRATIVO O DE ORGANIZACIÓN

137

Recursos didácticos: Organigramas, diagramas de flujo, formatos de contratos y documentos emitidos y solicitados por entidades gubernamentales como IMSS, SAT, IMPI, actas constitutivas, Internet.

Administración de sueldos y salarios

Constitución jurídica

de la empresa

Procedimiento para dar de alta a

la empresa ante el SAT (Servicios de

Administración Tributaria)

Obligaciones laborales: Acudir a

la subdelegación del IMSS para realizar el registro patronal y de los trabajadores

Otros aspectos legales como: licencia de suelo, licencia de uso de suelo,

visto bueno de protección civil, etc.

Registro de patentes y marcas



El técnico en Mercadotecnia debe conocer la metodología de proyectos de inversión para llevar a cabo cada uno de loscuatro estudios fundamentales para determinar la viabilidad de su proyecto de microempresa, por lo que para poderdesarrollar el estudio técnico y administrativo del presente submódulo es necesario haber realizado previamente el estudiode mercado que le habrá indicado si el producto o servicio que se pretende ofertar es demando por el mercado meta al cualva dirigido, si el estudio arrojó que es aceptado, entonces el discente efectuará el estudio técnico o de producción para locual deben desarrollarse y evaluarse los siguientes pasos y aspectos:

• Determinar con base en las ventas posibles estimadas en el estudio de mercado, los objetivos de producción a corto,mediano y largo plazos que tendrá la empresa.mediano y largo plazos que tendrá la empresa.

• Diseñar el producto o servicio de la empresa, dando explicaciones de cada parte e incluyendo dibujos, fotografías,ingredientes, especificaciones de calidad, etcétera.

• Diagramar el proceso de producción o de prestación de servicios de la empresa.• Investigar y determinar la existencia de locales o terrenos adecuados para la construcción o adquisición de éstos para la

instalación de la planta de producción o inmuebles necesarios para realizar las ventas o servicios necesarios para elproyecto. (Macro y microlocalización).

• Análisis de la disponibilidad y existencia de materia prima que reúna los requerimientos del proceso productivo.• Existencia de proveedores que cumplan con los requisitos de características de la materia prima, maquinaria,

instalaciones, servicios y condiciones de entrega, así como el tiempo apropiado para proveer a la empresa.

Evidencias para la evaluación: Estudio técnico o de producción y estudio administrativo, rúbricas, listas de cotejo, reportes.

138

CÉDULA 4: MODELO DIDÁCTICO GLOBAL SITUADO EN CUADRANTES DE DESEMPEÑOCUADRANTE DIDÁCTICO CUATRO


• Investigar y determinar el costo de materia prima, equipos, maquinaria, herramientas, instalaciones y serviciosnecesarios empleadas en el proceso de producción.

• Determinar las características y disponibilidad de personal capacitado para el área de producción.• Plan de mantenimiento preventivo y correctivo de las instalaciones y equipo de producción.• Calcular la capacidad instalada, es decir el nivel máximo de producción que puede llegar a tener una empresa con base

en los recursos con los que cuenta.• Manejo de inventarios, determinando el punto de reorden, máximos y mínimos en el almacén.• Procedimientos para el control de calidad en el productos y actividades del área de producción.• Elaborar programa de producción para el control de actividades preoperativas y operativas para alcanzar los objetivos del• Elaborar programa de producción para el control de actividades preoperativas y operativas para alcanzar los objetivos del

área.

En cuanto al estudio administrativo o de organización es necesario investigar y llevar a cabo los siguientes pasos:

• Establecer los objetivos de la empresa en el área organizacional (por área funcional o departamento).• Elaborar el organigrama de la empresa, tomando en cuenta el personal de cada área o departamento.• Descripciones de puesto de acuerdo con el organigrama, cuidando el equilibrio en la asignación de tareas a los distintos

puestos y que la proyección de funciones esté acorde con la estructura organizacional proyectada de la empresa, segúnel crecimiento estimado.

Evidencias para la evaluación: Estudio técnico o de producción y estudio administrativo, rúbricas, listas de cotejo, reportes.

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• Aplicar los pasos para la integración de personal a la empresa:• Proceso de reclutamiento y sus costos• Proceso de selección de personal y sus costos• Definir el tipo de contrato que se utilizará en la empresa, así como los aspectos laborales que deben considerarse.• Diseñar el proceso y programa de inducción para los empleados.• Diseñar el programa de capacitación y adiestramiento para el personal.• Elaborar una estructura de administración de salarios para la empresa.• Describir los procedimientos de dirección considerados para facilitar los aspectos de motivación, comunicación, trabajo• Describir los procedimientos de dirección considerados para facilitar los aspectos de motivación, comunicación, trabajo

en equipo y las acciones concretas que se llevarán a cabo en la empresa, para mejorar la calidad de vida del trabajador.• Procedimiento para la constitución legal de la empresa, para obligaciones fiscales y legales.• Procedimientos para el registro de patentes y marcas ante las instancias respectivas.

Evidencias para la evaluación: Estudio técnico o de producción y estudio administrativo, rúbricas, listas de cotejo, reportes..

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A partir de la pregunta generadora y las preguntas secundarias definir el tipo de prácticas requeridas para dar solución a laproblemática planteada y evaluar las competencias profesionales del submódulo, ya sea en talleres, laboratorios o en losescenarios reales específicos, conforme a los lineamientos de prácticas profesionales que deben realizar los discentes debachillerato.


Estudio técnico o de producción para elproyecto de microempresa.

El equipo de trabajo investigará los requerimientos y materiales necesarios

Recursos didácticos: documentos : organigramas, diagramas de flujo, formatos de contratos y documentos emitidos y solicitados por entidades gubernamentales tales como: IMSS, SAT, IMPI, H. Ayuntamiento, actas constitutivas, Internet.

proyecto de microempresa. Visitas de campo requerimientos y materiales necesarios para el área de producción en empresas proveedoras.

Estudio administrativo o de organización para el proyecto de microempresa.

Visitas de campoEl equipo de trabajo investigará losrequisitos fiscales, legales y laboralesnecesarios para que pueda operar suempresa, acudiendo a diversasinstancias como: SAT, delegaciones deIMSS, H. Ayuntamiento, notariospúblicos, IMPI, etc.

141







Recursos didácticos: Organigramas, diagramas de flujo, formatos de contratos y documentos emitidos y solicitados por entidades gubernamentales como IMSS, SAT, IMPI, actas constitutivas, Internet, mapas para macro y microlocalización de la planta productiva, planos para la distribución de la planta, diagramas de flujo, formatos de cotización para equipo, maquinaria, herramientas, servicios e insumos,

142

Las evidencias determinan de manera precisa si la persona es capaz de realizar la función referida en la competencia de

manera consistente.

Entre los principios que aplican a las evidencias están: Derivarse del ambiente laboral real, ser normalmente, de fácil







CONOCIMIENTO (20 %)Identifica conceptos del plan de negocios, áreas funcionales y proceso

administrativo

Resúmenes y organizadores

mentales

listas de cotejo guías de

observación

EVIDENCIAS E

143

PRODUCTO (40 %)Presenta el estudio

técnico o de producción y el administrativo

DESEMPEÑO (40%) Empleo de la

metodología para desarrollar

proyectos de inversión

ACTITUD Trabajo en

equipo, espíritu emprendedor,

responsabilidad y orden

Reportes y rúbricas

EVIDENCIAS E INSTRUMENTOS DE EVALUACIÓN DEL

SUBMÓDULO


COMPETENCIA: Efectúa el estudio técnico o de producción FECHA:______________


Instrucciones: A continuación se presentan los criterios que deben ser verificados en el desempeño del discente mediante la observación del mismo.


Criterios o elementos si no observación

Entrega a tiempo el reporte de la información desarrollada.

Formula los objetivos del área de producción.

Observaciones:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

PROFESOR:_______________________________________________________________________


Formula los objetivos del área de producción.

Diagrama el proceso de producción.

Investiga los requerimientos y costos de los insumos.

Ubica la macro y micro localización de su planta productiva.

Elabora la distribución de la planta.

Diseña el programa de inducción y capacitación al personal.

Calcula la capacidad instalada.

Elabora el programa de producción.

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MÓDULO IV: Emplea la comercialización

SUBMÓDULO IV: Sistematiza y gestiona proyectos de mercadotecnia II

EVIDENCIA DE ACTITUD ASOCIADA: Trabajo en equipo, responsabilidad

INSTRUCCIONES PARA EL DISCENTE: Investiga, presenta y emplea la información para el desarrollo del estudio técnico o de producción de su proyecto de microempresa.


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OBSERVACIONES

� Llega puntualmente a clases� Cumple con la información y materiales solicitados� Participa activamente en clase y con su equipo� Retroalimenta y comparte la información investigada con sus

compañeros de equipo� Realiza la actividad correspondiente� Entrega a tiempo avances del proyecto








AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN


AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN


AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN


AUTO EVALUACIÓN

COEVALUACIÓN


EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑORÚBRICA: REPORTE DEL ESTUDIO

TÉCNICO O DE PRODUCCIÓN

� CUMPLE EN TIEMPO CON LA INFORMACIÓN INVESTIGADA.

� CALIDAD EN EL DESARROLLO DE LOS ASPECTOS RELACIONADOS CON EL ESTUDIO TÉCNICO.

� USO DE IMÁGENES, ESQUEMAS, MAPAS, DIAGRAMAS, ETC.

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SUMA PARCIAL

Suma total




DIAGRAMAS, ETC. � FUNDAMENTA EL GRADO DE VIABILIDAD

TÉCNICA EN LA GENERACIÓN DEL BIEN O SERVICIO.

CÉDULA 6 TERMINOLOGÍA MÓDULO IV EMPLEA LA COMERCIALIZACIÓN


Acta constitutiva: Documento o constancia notarial en la que se registran los datos referentes a la formación de una sociedad oagrupación.

Capacitación: Se considera como un proceso a corto plazo, en que se utiliza un procedimiento planeado, sistemático yorganizado, que com-prende un conjunto de acciones educativas y administrativas orientadas al cambio y mejoramiento deconocimientos, habilidades y actitudes del personal, a fin de propiciar mejores niveles de desempeño compatibles con lasexigencias del puesto que desempeña, y por lo tanto posibilita su desarrollo personal, así como la eficacia, eficiencia yefectividad empresa-rial a la cual sirve.”

Contrato de trabajo: Es un acuerdo de voluntades entre una empresa y un trabajador, mediante el cual este se compromete aprestar personalmente a la empresa sus servicios retribuidos y a actuar bajo su dirección.

Diagrama de flujo: Los diagramas de flujo (o flujogramas) son diagramas que emplean símbolos gráficos para representar los

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Diagrama de flujo: Los diagramas de flujo (o flujogramas) son diagramas que emplean símbolos gráficos para representar lospasos o etapas de un proceso. También permiten describir la secuencia de los distintos pasos o etapas y su interacción.

Distribución de la planta: Ordenación física de los elementos industriales. Esta ordenación, ya practicada o en proyecto, incluye,tanto los espacios necesarios para el movimiento de materiales, almacenamiento, trabajadores indirectos y todas las otrasactividades o servicios, así como el equipo de trabajo y el personal de taller .

Descripción de puestos: Proceso que consiste en enumerar las actividades y responsabilidades que conforman un puesto.

Estructura salarial: Es el conjunto de conceptos que, con carácter principal o con el de complementos, forman el total del salario

Estudio técnico: Consiste en especificar las características que debe tener el activo fijo necesario para efectuar la producción deun determinado bien o servicio, así como los insumos y procesos de producción que se requieren para su adecuadofuncionamiento y evaluar la viabilidad técnica.



Estructura organizacional: Estructura que descompone la labor de la compañía en tareas especializadas, asigna éstas apersonas y departamentos y coordina las tareas.

Estudio administrativo: Consiste en establecer el funcionamiento organizacional de la empresa, así como los procedimientospara su constitución legal.

Inducción: Consiste en la orientación, ubicación y supervisión que se efectúa a los trabajadores de reciente ingreso (puedeaplicarse asimismo a las transferencias de personal), durante el período de desempeño inicial ("periodo de prueba").

Macrolocalización de la planta productiva: Se considera el área, zona, población o ciudad donde habrá de establecerse laplanta y/o instalaciones .

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Microlocalización: Terreno en que habrá de ubicarse la planta y/o instalaciones del proyecto de inversión, considerandoespecíficamente las instalaciones, maquinaria y tamaño de la planta de producción.

Reclutamiento: Es la fase preliminar del procedimiento de empleo, que tiene como meta atraer personal a la compañía para ser examinado con el objeto de la posible contratación de ellos.

Selección de personal: Es la elección del individuo idóneo para el cargo adecuado.

FUENTES DE INTERNET

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149

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150

CRÉDITOS

N. NOMBRE DEL DOCENTE PERFIL PROFESIONAL CBT DE PROCEDENCIA

1 Delia Argüelles Hernández Licenciado en Relaciones Comerciales con Maestría en Administración y Finanzas

CBT Juan Gutenberg, Ecatepec

2 Adriana Martínez Morales Licenciado en Administración CBT Juan Gutenberg, Ecatepec

3 Juana Xóchitl Ramírez Cortés Licenciado en Administración con especialidad en Mercadotecnia

CBT. 2 Octavio Paz, Acólman

4 María Elena Toledo Arriaga Licenciado en Pedagogía CBT Juan Gutenberg, Ecatepec

Coordinadores del módulo profesional.Profr. Eva Victoria Zavala Téllez. Supervisora de la zona 018 BT.Profra. Rosalva Álvarez Malvaez . Asesora Académico.

Personal de apoyoL.I.A. René Esquivel Calderón.

Coordinación General del Campo ProfesionalMtra. Minerva Salazar García. Asesora Académica.

RevisorIng. Carlos Casas Obregón.

DIRECTORIO

LIC. ENRIQUE PEÑA NIETOGOBERNADOR CONSTITUCIONAL DEL ESTADO DE MÉXICO

ING. ALBERTO CURI NAIMESECRETARIO DE EDUCACIÓN

LIC. P. JORGE CRUZ MARTÍNEZSUBSECRETARIO DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR Y SUPERIORSUBSECRETARIO DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR Y SUPERIOR

LIC. JORGE ALEJANDRO NEYRA GONZÁLEZDIRECTOR GENERAL DE EDUCACIÓN MEDIA SUPERIOR

LIC. JOSE FRANCISCO COBOS BARREIROJEFE DE DEPARTAMENTO DE BACHILLERATO TECNOLÓGICO

técnico en mercadotecnia modulo iv

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