marketing i cap. 6
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Segmentación y Posicionamiento de Mercado
Segmentación y Posicionamiento de Mercado
• Segmentos del mercado: grupos de clientes con diferentes deseos, preferencia de compra o estilo de uso de productos.
• Mercado Meta: un segmento de mercado para el que el vendedor diseña una mezcla de mercadotecnia.
• Segmentación de mercado: Antes de definir las posiciones y diseñar la mezcla de MKTG, es preciso identificar los mercados meta.
Proceso de Segmentación de Mercado
• Identificar los deseos actuales y potenciales de un mercado.
• Identificar las características que distinguen un segmento de otro.
• Determinar el tamaño de los segmentos y el grado en que se les está satisfaciendo.
Segmentación de Mercado de Consumidores
Segmentación Geográfica
Región
Tamaño de ciudad
Urbana o rural
Clima
Segmentación de Mercado de Consumidores
Segmentación Demográfica
IngresoEdadSexoCiclo de vida familiarClase SocialEducaciónOcupaciónOrigen étnico
Segmentación de Mercado de Consumidores
Segmentación Psicográfica
Personalidad: ambicioso, agresivo
Estilo de Vida: actividades, intereses, opiniones
Valores: Estilo de vida y valores (respeto, seguridad, emoción)
Segmentación de Mercado de Consumidores
Segmentación por Comportamiento
Beneficios deseados: determinar los beneficios concretos que buscan los clientes
Tasa de uso:
No usuarios, usuarios esporádicos, usuarios regulares, usuarios habituales
Segmentación de Mercados de Negocios
Ubicación de los clientes
Región: Sueste asiático, América Central, etc.
Ubicaciones: un sitio de compra único, varios sitios de compra
Segmentación de Mercados de Negocios
Tipo de Cliente
Industria: motores eléctricosTamaño: volumen de ventasEstructura de la organización:
departamentos de compraCriterios de compra: calidad,
precios bajos, entrega a tiempo (equipo de sonidos a los autos)
Estrategias para Mercado Meta
Estrategia de Congregación:
El vendedor trata su mercado como un solo segmento
Diferenciación del producto: a los ojos del consumidor, se crea una impresión mejor del mismo producto en el mercado
Estrategias para Mercado Meta
Estrategia de un solo segmento (de concentración)
Consiste en elegir como meta un segmento abierto del mercado total. (Mercedes Benz = mercados ingresos altos) y adquirir una reputación de especialista o experto en este mercado limitado
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Estrategias de Mercado Meta
Estrategia de Segmentos Múltiples
Se identifican como mercados meta dos o más grupos de clientes potenciales.
Bayer ofrece 7 variaciones de su producto analgésico, cada una con su programa de MKTG
Posicionamiento
• Posición: es la manera en que los clientes actuales y posibles ven un producto, marca u organización en relación con la competencia.
• POSICIONAMIENTO: es el uso que hace una empresa de todos los elementos de que dispone para crear y mantener en la mente del mercado meta una imagen particular en relación con los productos de la competencia.