manual formulaciÓn de proyectos para la cooperaciÓn internacional mÓdulo v guatemala febrero 2010

Instructores: Licda. Alma Irene González – Coordinadora GeneralEspecialista FyEdeP. e Innovación y Mercadeo - Asesoría Técnica ProfesionalLic. Ezrra Israel Orozco - Especialista Formulación de ProyectosArq. Edgar Juárez – Especialista Formulación de Proyectos

MANUALFORMULACIÓN DE PROYECTOSPARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONALMÓDULO V

Guatemala Febrero 2010

MANUALFORMULACIÓN DE PROYECTOS

PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL

FORMULACIÓN DE PROYECTOSMODALIDADES PARA LA PRESENTACION DE PROYECTOS



Preinversión: Adquisición de certidumbre(BID)



INCERTIDUMBRE VRS TOMA DE DECISIONESINCERTIDUMBRE VRS TOMA DE DECISIONES

0

20

40

60

80

100

120

140

160

IDEA

MARCO

DE U

BIC.

PERFIL

PREFACT.

FACT.

EJECUCIO

N

OPERACIO

N

VIDA U

TIL

INCERTIDUMBRE

COSTOS

INGRESOS



Ciclo de vida del Proyecto

1. Inicio*

2. Planeación*

3. Ejecución*

4. Control*

5. Cierre*

NIV

EL

DE

AC

TIV

IDA

D

INICIO TIEMPO

*Etapas del *Etapas del proyectoproyecto

TERMINO



CONTENIDO PERFIL DE PROYECTO Método del Marco Lógico

Situación sin proyectoSituación con proyectoAnálisis de involucradosMatriz de Marco Lógico

Estudio de MercadoEl productoAnálisis de la demandaAnálisis de la ofertaAnálisis y comportamiento de preciosComercialización



Estudio TécnicoIngeniería del proyectoTamaño del proyectoUbicación del proyectoDescripción de procesosInversiones en equipo y obras físicas

Estudio Legal y AdministrativoMarco legalOrganigrama funcionalCostos de operación administrativaDescripción y especificación de puestos



Estudio de Impacto AmbientalImpactos potenciales directosImpactos potenciales indirectosMedidas de mitigaciónPlanes de contingenciaValoración ambiental

Estudio FinancieroInversionesFinanciamientoAnálisis y determinación de costos e ingresosEstados financierosEvaluación financieraAnálisis de sensibilidad

ConclusionesRecomendaciones



¿Por qué evaluar y jerarquizar Proyectos?¿Por qué evaluar y jerarquizar Proyectos?

Demanda por Recursos

de todos los Proyecto





de todos los Proyectos


de Proyectos Factibles





de todos los Proyectos


de Proyectos Factibles

Disponibilidad de

Recursos



Factores de éxito de un proyecto

1. Adecuada planificación

2. Equipo multidisciplinario y competente

3. Capacidad organizativa y con toma de decisión

4. Compromisos asumidos por los involucrados

5. Beneficiarios con participación en la identificación del

proyecto

6. Problemas básicos asumidos por el proyecto.



¿QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

• Es un documento que reúne toda la información para evaluar la factibilidad de su idea y transformarla en empresa.

• Es también una herramienta de trabajo que permite al emprendedor dar seguimiento a los objetivos, alternativas y cursos de acción que se consideran durante su elaboración.

• Es una especie de Curriculum Vitae del proyecto.



OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS

• Identificar sistemáticamente las oportunidades y amenazas que existen en torno al plan.

• Desarrollar escenarios financieros y de negocios que permitan evaluar de mejor forma la estrategia y táctica a seguir una vez conformada la empresa.

• Cuantificar metas financieras y definir métricas apropiadas para su seguimiento.

• Desarrollo sistemático del conocimiento en mercados, competidores, productos y finanzas.



¿QUE LE ESPERA?

IDEA

DraftPlan de negocios

Evalu-cion

FinalPlan de negocios

DISCUSION CON BANCOS

Forma-cion de em-presa

Acompañamiento TechnoServe

Opera-ciones y Mejo-ra con-tinua

DISCUSION CON INVER-SIONISTAS

Clau-sura

INTERCAM-BIO DE EXPERIEN-CIAS

Perfil empresarial y del emprendedor

EXPOSICION DE PROYECTOS

Creci-miento

PLATAFORMA DE APRENDIZAJE



Fuente: McKinsey

Propuesta de valor

Portafolio de productos/Servicios

Realcion Precio/Valor

Time-to-market

Fuente de la ventaja competitiva

Servicio al cliente

Calidad/Tecnologia

Posicion de costos

Aspiracion de negocio

Posicionamiento estrategico

Satisfaccion del cliente

Retornos financieros

Clientes finalesEnfoque competitivo

Plan de negocios Entrega devalor

MODELO DE NEGOCIOS

Resumen ejecutivo

Descr. de la empresa Concepto de negocio

Análisis de la industria Mercado objetivo

Producto/Servicio

Competencia

Plan de Mercadeo Proyección de ventas Operaciones

Organización y administración de la empresa

Proyecciones financieras

Resumen Final: Plan de desarrollo de la empresa



Resumen ejecutivo

Descr. de la empresa Concepto de negocio

Análisis de la industria Mercado objetivo

Producto/Servicio

Competencia

Plan de Mercadeo Proyección de ventas Operaciones

Organización y administración de la empresa

Proyecciones financieras

LA PIRAMIDE DEL PLAN DE NEGOCIOS

Resumen Final: Plan de desarrollo de la empresa



DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIOS

• Descripción de la Empresa • Concepto del Negocio • Análisis de la Industria• Mercado Objetivo• Producto / Servicio• Competencia• Plan de Mercadeo• Proyección de Ventas• Operaciones• Organización y Administración• Proyecciones Financieras• Plan de Desarrollo de la Empresa• Resumen Ejecutivo• Información Anexa



DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Objetivo Crear una visión y misión realista empresarial

Metodología Definir la misión de la empresa

Definir la visión de la empresa

Análisis FODA

Definir los objetivos estratégicos de la empresa



DESCRIPCION DE LA EMPRESA

• Misión: define a que se dedica la empresa y responde a: ¿Quiénes somos? ¿A quién servimos? ¿Qué producimos? ¿Cómo lo hacemos? ¿Cuáles son nuestros valores éticos y morales?

• Visión: representa el sueño de lo que debe ser la empresa en el futuro, qué imagen quisiera tener y qué papel desearía desempeñar.

ANALISIS DE FACTORES CLAVE EXTERNOS

Identificar y evaluar las tendencias y hechos en el ambiente o entorno de la empresa o institución, que afectan su futuro inmediato y que son claves para el éxito de la organización.– Fuerzas competitivas: sistemas, productos, territorio, recurso

humano– Fuerzas económicas: proveedores, distribuidores, acreedores– Fuerzas políticas: Gobierno, sindicatos, medios, sistema legal– Fuerzas sociales: comunidades, asociaciones, grupos religiosos– Fuerzas tecnológicas: disponibilidad de tecnología, ciclo de

desarrollo de productos, manejo de patentes

Estos factores escapan al control de la Gerencia y se materializan en identificar las oportunidades y amenazas que afectan a la institución.

ANALISIS DE FACTORES CLAVE EXTERNOS

Oportunidades: hechos y tendencias de factores externos que podrían, de forma significativa, beneficiar a la organización en el presente y en el futuro.

Amenazas: hechos y tendencias de factores externos, que potencialmente son dañinos para la posición presente o futura de la organización.

ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA

Identificar los factores clave internos que se materializan en fortalezas y debilidades de la empresa, para determinar su influencia en el futuro de la organización.– Desarrollo tecnológico / innovación: aspectos operativos,

aspectos administrativos– Procesos: suministros, producción, administración, mercadeo– Productos / servicios: calidad de conformación, calidad de

diseño, volúmenes críticos, cartera de productos / servicios– Canales de distribución / venta: penetración de mercado,

desarrollo de nuevos mercados– Recursos: financieros, físicos, humanos, materiales

A diferencia de los factores clave externos, la alta dirección de la organización sí puede hacer algo para influir sobre los factores clave internos, consiguiendo así beneficios para la misma organización.

ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA

Fortalezas: Actividades a nivel de presidencia, gerencia general, finanzas, recursos humanos, administración y de otras unidades que son hechas especialmente bien, donde son muy efectivas. Es importante para la organización seguir estrategias que le ayuden a beneficiarse de sus fortalezas.

Debilidades: Todas aquellas actividades a nivel de presidencia, gerencia general, finanzas, recursos humanos, administración y de otras unidades que limitan o inhiben el éxito general de la organización.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS

Objetivos EstratégicosDisminuir debilidades aprovechando las oportunidades

Objetivos EstratégicosUso de fortalezas para aprovechar las oportunidades

OPORTUNI-DADES(Listar aquí las oportunidades

Matriz FODA

Objetivos EstratégicosMinimizar debilidades y evitar amenazas

Objetivos EstratégicosUso de fortalezas para evitar amenazas

AMENAZAS(Listar aquí las amenazas)

DEBILIDADES(Listar las debilidades)

FORTALEZAS(Listar aquí las fortalezas)

Se sugiere escribir aquí la Misión y la Visión



CONCEPTO DEL NEGOCIO

Objetivo Exponer un breve resumen del concepto del negocio

Metodología Descripción de las necesidades o problemas que satisfacen o resuelven los servicios o productos ofrecidos por la empresa

Descripción del concepto del negocio en sus fases de desarrollo



Tendencias del consumo de Frutas Prácticos

Fáciles de manipular Listos para consumirDe larga vida En porciones individuales

Innovativos y competitivosExóticosNuevas presentaciones y variedadesDisponibilidad permanente y en fechas especiales de los países consumidores

Relación calidad – precio: productos “premium”

Bondades nutracéuticasQue prevengan algunos tipos de enfermedadesQue contengan proteínas, vitaminas, etc. (antioxidantes, vigorizantes)

Que mejoren el sistema inmunológico, etc.

EJEMPLO: OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS



ANALISIS DE LA INDUSTRIA

Objetivo Describir el tamaño del sector, el crecimiento y los factores de impacto

Metodología Determinar el tamaño del sector internacional y del sector doméstico (producción, ventas, empleo)

Determinar el crecimiento del sector

Identificar que factores inciden en su sector y si dichas incidencias representan una oportunidad o una amenaza

Presentar hallazgos en gráficas y tablas



ANALISIS DE LA INDUSTRIA – POSIBLES FUENTES

Centros de Documentación y sitios web del Estado

www.banguat.gob.gt

www.maga.gob.gt

www.mineco.gob.gt

Centros de Documentación y sitios web instituciones académicas

www.incae.edu

www.sieca.org.gt

Generadores de búsqueda en el Internet

www.google.com

Asociaciones de comercio, industria, colegiados, sectoriales

Publicaciones privadas (revistas especializadas, boletines, etc.)

Expertos o líderes de opinión en la industria

http://www.banguat.gob.gt/

http://www.maga.gob.gt/

http://www.mineco.gob.gt/

http://www.incae.edu/

http://www.sieca.org.gt/



MERCADO OBJETIVO

Objetivo Identificar y determinar el mercado objetivo

Metodología Segmentar el mercado de acuerdo a parámetros (geográfico, demográfico, ingresos, crecimiento, etc)

Analizar la oportunidad de los segmentos identificados

Tomar decisión sobre los sectores más atractivos de acuerdo al concepto de negocio

Conducir un análisis sobre potenciales compradores en el segmento escogido



Mango frescoVariedades

• Las mejores oportuidades de mercado exterior para mango fresco se encuentran en EE.UU., Canadá, Europa y Japón.

• El volumen importado en el 2002 de estos mercados fue el siguiente:

- EE.UU. : 264 mil Tm

- Europa : 205 mil Tm

- Canadá : 32 mil Tm

- Japón : 9 mil Tm

• Todos estos mercados han desarrollado campañas promocionales dirigidas a aumentar el consumo de frutas por sus bondades nutraceúticas.

Mango procesadoProductos deshidratados(Gránulos , rodajas, trozos, tiras, polvo, cubos de 4 a 100 mm).

• Estados Unidos importa cerca de US$ 3 millones (700 Tm) de mango deshidratado.

• La Unión europea importa alrededor de 1,000 Tm al año de mango deshidratado. Siendo Alemania y Reino Unido los principales importadores.

Mango procesadoPulpas, congelados, jugos y bebidas, productos preparados (concentrados al vacío, conservas, mermeladas, etc)

• Estados Unidos importa US$ 15.4 millones en jugos y bebidas de mango, US$ 13.1 millones de congelado y 12.5 millones de productos preparados.

• En Europa se está promocionando el consumo de pulpas en la industria de alimentos, siendo Nestlé uno de los principales consumidores.

Tommy Atkins Haden Kent

EJEMPLO: OPORTUNIDADES DE MERCADOS OBJETIVO



MERCADO OBJETIVO ANALISIS DE COMPRADORES

¿Quiénes son los compradores principales? ¿Cuál es el volumen que compra cada uno por año?

¿Cuáles son los criterios que usan los compradores para evaluar la calidad? ¿Cuáles son los requisitos de los compradores?

¿Cuáles son los problemas de los compradores con los proveedores actuales?



PRODUCTO O SERVICIO

Objetivo Caracterizar el producto o servicio basado en los aprendizajes de la identificación del mercado objetivo

Metodología Identificación del producto o servicio, sus funciones principales, características y valor o utilidad para el cliente

Mencionar el estado de desarrollo y la disponibilidad del producto / servicio



COMPETENCIA

Objetivo Identificar los competidores principales, su tamaño, y sus fortalezas y debilidades

Metodología Caracterizar a la competencia (competidores, precios, volumen de ventas, calidad, diversificación de productos, etc)

Comparación de la competencia con la propia empresa

Participación de los competidores en el mercado objetivo

Competencia futura y barreras de entrada



PLAN DE MERCADEO

Objetivo Determinar la estrategia de mercadeo para los mercados objetivo

Metodología Posicionamiento y diferenciación del producto

Canales de distribución

Tácticas de mercadeo

Creación de marcas

PLAN DE MERCADEO – POSICIONAMIENTO

• Posicionamiento: “Arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo de que ocupen un lugar distintivo para su oferta de mercado”. Philip Kotler

EmpresaEmpresa ProductoDiferenciado

ProductoDiferenciado

PropuestaDe Valor

PropuestaDe Valor

ClientesMeta

ClientesMeta

a.Beneficios sobre la competencia

b.Precio sobre la competencia



PLAN DE MERCADEO: ESTRATEGIA DE MERCADO

PenetraciónMercado

DesarrolloProducto

DesarrolloMercado

DiversificaciónActual

ActualProducto

Nuevo

Nuevo

Mer

cad

o

1

2

4

3

Clientes actuales compran masAtraer clientes de competenciaConvencer quienes no usan

Buscar nuevos mercadosNuevos canales de

distribución

Nuevos atributosDiferentes niveles de calidadTecnología alternativa

5Integración hacia delante o atrás

Nuevos productos con sinergiaAtractivos clientes actualesNegocios nuevos



MARKETING Y PROMOCIONES• Muestras gratis• Ofertas especiales

COMUNICACION• Medios impresos: folletos, volantes, afiches• Medios de difusión masiva: periódicos, revistas, radio,

televisión• Directorios telefónicos: Guías telefónicas, directorios de

cámaras y asociaciones• Correo electrónico• Ferias comerciales

PLAN DE MERCADEO – TACTICAS DE MERCADEO



10 Principios del Nuevo Marketing: Philip Kotler

• Reconocer que el poder lo tiene ahora el consumidor.• Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público

objetivo de ese producto o servicio. • Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del

cliente.• Focalizarse en cómo de distribuye/entrega el producto, no en el

producto en sí.• Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor.

– Ofreciendo una línea amplia de productos, de manera que el cliente pueda encontrar el que más se acerca a sus deseos

– Tenerlo todo apunto para adaptar nuestro producto a las necesidades específicas de un cliente.

PLAN DE MERCADEO – RESUMEN



10 Principios del Nuevo Marketing: Philip Kotler

• Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes.– El valor que deseamos transmitir.– Información útil para el usuario – Algo que lo divierta o que al menos, lo entretenga.

• Desarrollar métricas y control del ROI (retorno de la inversión).• Desarrollar marketing de alta tecnología.• Focalizarse en crear activos a largo plazo.• Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en

tu propia empresa.

PLAN DE MERCADEO – RESUMEN



PROYECCION DE VENTAS

Objetivo Detallar sus expectativas de las ventas de la empresa

Metodología Fijar los precios para los productos/servicios a ofrecer

Determinar los volúmenes a producir para cada producto/servicio usando las condiciones del mercado como base

Incluir compromisos de compra

Determinar las ventas = precio x volumen

Fijación de Precios• La empresa debe fijar el precio de acuerdo a su estrategia

competitiva, la sensibilidad al precio de los clientes, la oferta de la competencia y la estructura de costos de la empresa.

• Se deben tomar dos decisiones estratégicamente diferentes:– Entrar o no al mercado: Considerar la rentabilidad obtenida

y por tanto los costos unitarios incrementales (piso):• Costos Variables (directos): fluctúan con el volumen de

producción / actividad de la empresa• Algunos Costos Fijos (periódicos): cambios en los

márgenes de capacidad – Fijación del precio: Definida externamente por la disposición

a pagar de los clientes (techo) y el nivel de la competencia.

• Específicamente hay que considerar las variables de precio y calidad percibida (elementos diferenciadores) comparado con la competencia.

PROYECCION DE VENTAS – FIJACION DE PRECIOS

CostosIncrementales

DisposiciónDe Clientes

Margen

PrecioDe Venta



Fijación de PreciosEstrategia de buen valor: Nuestra empresa ofrece un producto de igual calidad que

la competencia a un precio más bajo.Estrategia de valor alto: Nuestra empresa ofrece un producto de mejor calidad que

la competencia por el mismo precio.Estrategia de supervalor: Nuestra empresa ofrece un producto de mayor calidad que

la competencia y aún a un precio comparable más bajo.

PROYECCION DE VENTAS – FIJACION DE PRECIOS

Estrategia de supervalor

Estrategia de valor alto

Estrategia Superior

Estrategia de supervalor

Estrategia de valor alto

Estrategia Superior

Cal

idad

del

Pro

duct

o

Precio

Alto Mediano Bajo

Alto

Mediano

Bajo Estrategia de economía

Estrategia de economía

falsa

Estrategia de imitación

Estrategia de buen valor



falsa

Estrategia de imitación

Estrategia de buen valor

Estrategia de valor medio

Estrategia de sobrecobro

Estrategia de valor medio

Estrategia de sobrecobro



PROYECCION DE VENTAS – DETERMINAR EL VOLUMEN

Elaborar una proyección del volumen para cada producto / servicio a ser vendido para el primer año, de forma mensual

Determinar el punto de equilibrio: Unidades = Costo Fijo

(Precio – Costo Variable)

Poner a prueba las proyecciones con las siguientes preguntas:

¿Cuál es la participación del mercado que representa esta proyección? ¿Puede la empresa captar este nivel de compradores? ¿Cuál será la reacción de los competidores?

¿Cuál es la capacidad de las operaciones que se requiere? ¿Que recursos (máquinas, personal, capital de trabajo, instalaciones, etc) requiere la empresa para producir el volumen proyectado?

OJO … Lo que incluyan en esta sección debe estar sincronizado de forma ABSOLUTA conlas Proyecciones Financieras



OPERACIONES

Objetivo Describir los factores críticos de la cadena de abastecimientos para sus productos o servicios

Metodología Describir los procesos de producción por producto/servicio (sistema de producción y sus capacidades, tecnología de producción)

Describir la cadena de abastecimientos por producto/servicio (proveedores, sistemas logísticos)

Caracterizar las habilidades de la fuerza laboral

Describir criterios de control de calidad e inventarios



OPERACIONES – PREGUNTAS CLAVE EN PROCESOS DE PRODUCCION Y CADENA DE ABASTECIMIENTOS

¿Qué tecnología va utilizar para manufacturar el producto y cuales son los niveles de inversión necesarios?

¿Qué sistema productivo debe dimensionarse para incluir la tecnología seleccionada con el objetivo de obtener bajos costos de producción, líneas flexibles y controles de calidad adecuados?

¿Quién suministrara los productos clave en materia prima y servicios y que decisiones se deben tomar para asegurar su abastecimiento?

¿Qué grado de integración vertical debe tener la empresa (make or buy) para optimizar la base de costos, permanecer flexibles y proteger el capital intelectual productivo?

¿Cuáles son los prerrequisitos en capital neto de trabajo para mantener a la empresa dentro de un flujo balanceado de capital?

¿Que sistema logístico asegura el nivel de servicio requerido para atender su mercado/clientes objetivos y convertirlos en clientes recurrentes?

¿Qué procesos deben ser estandarizados para incluirlos en un manual de operaciones?



OPERACIONES – PREGUNTAS CLAVE EN FUERZA LABORAL

¿Número total de empleados? ¿Permanentes? ¿Temporales?

¿Cuántas son las horas totales de operación al día necesarias para cubrir la demanda del producto / servicio?

¿Qué habilidades clave se requiere de la fuerza laboral?

¿Que sistema de remuneración, incluyendo incentivos piensa poner en su empresa?

Otros aspectos laborales:SindicatosEmpleo a mujeresCondiciones laboralesAdiestramiento y capacitación continuaPracticas de seguridad laboralDiscapacitados, etc.



OPERACIONES – PREGUNTAS CLAVE EN CONTROL DE CALIDAD

¿Es la calidad de sus productos estable o variable? ¿De que factores depende lo anterior? ¿Son sensibles los compradores a estos cambios, si los hubiera?

¿Quién es responsable por los controles de calidad?

¿Qué pasos se toman para inspeccionar bienes o servicios terminados?

¿Qué pasos intermedios se toman para asegurar la calidad durante el proceso?

¿Cómo solicita comentarios o retroalimentación de sus clientes?

¿Qué otros pasos son tomados para el control de calidad?

¿Contratará auditoría externa de calidad?

¿Existen regulaciones gubernamentales o similares alrededor de la calidad en el bien o servicio que produce su empresa?



OPERACIONES - PREGUNTAS CLAVE EN CONTROL DE INVENTARIOS

¿Cuál es el nivel mínimo de inventario que se necesita mantener en todo momento?

¿Cuál es la mínima cantidad de tiempo necesario para obtener los materiales de los proveedores?

¿Cuál es el tiempo mínimo necesario para producir bienes para la entrega?

¿Cuál es el tiempo mínimo para transportar los productos terminados hasta el cliente?

¿Qué sistema de control de inventario y de información maneja su empresa?



ORGANIZACION Y ADMINISTRACION

Objetivo Diseñar una organización con actitud de servicio al cliente

Metodología Identificar los cargos que tienen contacto con el cliente

Crear una organigrama de la estructura organizacional de la empresa, basada en los principios “lean” y enfocada a procesos clave de la empresa

Definir perfiles y manual organizacional

Establecer métricas empresariales y lanzar un “Tablero de control”



ORGANIZACION – PROCESOS CLAVE

¿Qué procesos de su negocio son clave para tener un éxito sostenible?

¿Quién es el dueño de esos procesos clave?

¿Qué contribuciones se espera de las áreas funcionales para asegurar un proceso eficiente y efectivo?

¿Que sistema de remuneración, incluyendo incentivos piensa utilizar?

¿Que habilidades son necesarias para la búsqueda de personal, tanto en las áreas funcionales de apoyo como dentro de los procesos clave?

¿Qué tecnología es necesaria para conectar a los actores del los procesos clave?

ORGANIZACION – ORGANIGRAMA

Elaborar un organigrama y un resumen de su organización, explicando las relaciones mostradas en el organigrama

Junta Directiva

Gerente General

Gte. Admitivo.-Financ. Gte. de Mercadeo y Ventas Gerente de Producción

Asistente Ejecutiva

Contador General Supervisor de Mercadeo Supervisor Control Calidad

Supervisor de Producción

Jefe de Bodega

Supervisor de Ventas



PROYECCIONES FINANCIERAS

• Supuestos de Ventas y Costos• Supuestos de Inversión• Estados Financieros• Cálculo de Rentabilidad



SUPUESTO DE VENTAS Y COSTOS

Objetivo Establecer los supuestos más importantes de ventas y costos en que están basados las proyecciones financieros

Metodología Proyectar las ventas utilizando los valores obtenidos en la sección “Proyección de Ventas”

Estimar los costos brutos tales como la materia prima, la mercadería, y los empaques

Estimar el costo personal Estimar los préstamos necesariosEstimar los otros costos



REQUISITO DE FINANCIAMIENTO

Objetivo Determinar cuanto financiamiento necesita la empresa y cuando

Metodología Evaluar la posición actual del balance

Hacer una proyección del flujo de cajaEstimar el recibo de los ingresosEstimar el pago de los gastos variables y los gastos fijosEstimar cambios en el efectivo disponible por la venta o compra de equipo



FUENTES POSIBLES DE FINANCIAMIENTO

Patrimonio Empresarios locales

Fondos de capital de riesgo locales y regionales

Pequeños productores

Compradores y proveedores

Deuda Bancos locales

Fondos de desarrollo (FISE, AID, etc.)

Agencias gubernamentales

Compradores y proveedores



USANDO DATOS CORRECTOS

Usar datos históricos como punto de partida, si es posible

Estimar los datos cuando los datos históricos no existen; usar cotizaciones actuales para precios y costos

Hacer estimaciones conservadoras

Evitar el sobre-optimismo

Revisar datos que parecen demasiado atractivos

Poner a prueba los datos con expertos



SUPUESTOS DE INVERSION

Objetivo Describir todas las inversiones iniciales y durante los siguientes años (si fuera requerido)

Metodología Listar las inversiones en locales, equipo, vehículos, y capital de trabajo

Calcular las depreciaciones

Calcular el costo de capital de trabajo

Política de renovación de equipo



CALCULO DE RENTABILIDAD

Objetivo Conocer la rentabilidad de la empresa y el retorno sobre la inversión

Metodología Se calculan basados en los supuestos de ventas y costos y los supuestos de inversión



RESUMEN FINAL: PLAN DE DESARROLLO DE LA EMPRESA

Objetivo Sintetizar metas y prioridades de factores clave para el desarrollo de la empresa.

Metodología Sintetizar metas cuantificables de recursos necesarios

Sintetizar estrategias de negocio

Priorizar rubros de inversión

Priorizar objetivos específicos de desarrollo de la empresa

Priorizar riesgos para la empresa y acciones a tomar



RESUMEN EJECUTIVO

Objetivo Resumir la oportunidad de negocios, los resultados financieros, y el financiamiento necesario

Metodología Escribir el resumen ejecutivo al haber terminado de escribir el plan de negocios

Hacer el resumen en no más de 2 páginas



INFORMACION ANEXA

Objetivo Adjuntar documentación de soporte al plan de negocios

MetodologíaIncluir gráficas, tablas e información estadística

del análisis de la industria

Incluir gráficas, tablas e información estadística del mercado objetivo

Incluir datos técnicos del producto/servicio

Incluir datos técnicos de operaciones

Incluir descripción de puestos NO claves organizativos

Incluir tablas de proyecciones financieras

Instructores: Licda. Alma Irene González – Coordinadora GeneralEspecialista FyEdeP. e Innovación y Mercadeo - Asesoría Técnica ProfesionalLic. Ezrra Israel Orozco - Especialista Formulación de ProyectosArq. Edgar Juárez – Especialista Formulación de Proyectos

manual formulaciÓn de proyectos para la cooperaciÓn internacional mÓdulo v guatemala febrero 2010

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