Es una actividad empresarial de persona a persona, en la que un vendedor descubre y satisface las necesidades

de un comprador, para ventaja mutua y duradera de ambas partes

• Es más que hacer una venta y obtener un pedido

• El objetivo es construir una relación que proporcione ventajas a largo plazo tanto al vendedor como a su cliente

1. RECONOCIMIENTO DE UNA NECESIDAD O UN PROBLEMA

2. DEFINICION DEL TIPO NECESARIO DE PRODUCTO O SERVICIO

3. DESARROLLO DE LAS ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO O SERVICIO

4. BUSQUEDA DEL VENDEDOR APROPIADO Y CALIFICADO

5. RECIBIR Y ANALIZAR PROPUESTAS

6. EVALUACION DE PROPUESTAS

7. SELECCION DEL VENDEDOR APROPIADO

8. REALIZAR LA COMPRA

9. EVALUACION DEL PRODUCTO, SERVICIO, EMPRESA Y VENDEDOR

10. CONSIDERACIONES FINALES

Presentación

Adaptada

Presentación

Memorizada Estándar

Presentación

Esquemática

Es una conversación de ventas totalmente memorizada. El vendedor presenta los mismos argumentos de venta en el mismo orden a todos los clientes. Algunas empresas insisten en que su vendedores memoricen toda la presentación y la expongan palabra por palabra

La presentación esquematizada es una presentación preparada, que

suele incluir una introducción típica, respuestas típicas a

objeciones comunes por parte de los clientes y un método típico para hacer que el cliente

compre

Una presentación esquematizada puede ser muy efectiva porque

está bien organizada. Es más informal y natural

que la presentación memorizada

estándar, y da más oportunidades para

que el cliente participe en la interacción de

ventas

La presentación adaptada es escrita u oral basada en un análisis detallado de las necesidades del cliente. Este tipo de presentación da la oportunidad de descubrir las necesidades y problemas del cliente y proponer la solución más efectiva que satisfaga esas necesidades.

El cliente reconoce que el representante de ventas es un profesional que ayuda a resolver problemas y no sólo vende productos. Cultivar esta consideración es dar un paso importante para desarrollar una relación de socios.

El grado con el que las personas tienen opiniones acerca de los

asuntos y hacen saber con claridad su posición a los demás

se basa en la forma en que las personas emotivas tienden a

participar en situaciones sociales

Los conductores tienen mucha asertividad y poca sensibilidad. Su frase característica, Siendo personas orientadas a tareas,

podría ser: "Hagámoslo ahora y a mi manera."

PISTAS PARA RECONOCER UN CLIENTE CONDUCTOR

• FORMACION TECNICA• DIPLOMAS EN LA PARED• SIN POSTERS NI ESLOGANS EN LAS

PAREDES DE SU OFICINA• MUEBLES COLOCADOS PARA QUE EL

CONTACTO CON LAS PERSONAS SEA A TRAVES DEL ESCRITORIO

• ROPA CONSERVADORA• GUSTA DE ACTIVIDADES EN GRUPO

(POLITICA, DEPORTES EN EQUIPO)

Los expresivos tienen mucha asertividad y sensibilidad. Son cálidos, abiertos, intuitivos y competitivos. Aunque les interesan sus relaciones personales,

sus relaciones son principalmente con quienes los apoyan y siguen, reclutados

para alcanzar sus metas personales

PISTAS PARA RECONOCER UN CLIENTE EXPRESIVO

• FORMACION DE ARTES LIBERALES• LEMAS PUBLICITARIOS MOTIVADORES EN

LA PARED• ATMOSFERA AMIGABLE Y ABIERTA EN LA

OFICINA• ESCRITORIO LLENO Y DESORGANIZADO• ESCRRITORIO COLOCADO PARA TENER

CONTACTO LIBRE CON LAS PERSONAS• ROPA CASUAL Y VISTOSA•GUSTA DE ACTIVIDADES EN GRUPO

(POLITICA, DEPORTES EN EQUIPO)

Los afables tienen poca asertividad y mucha sensibilidad. Para ellos son

importantes las relaciones estrechas y la cooperación. Alcanzan sus objetivos

trabajando con los demás, desarrollando una atmósfera de respeto mutuo, y no

mediante el uso del poder y la autoridad

PISTAS PARA RECONOCER UN CLIENTE AFABLE

• FORMACION EN ARTES LIBERALES• ATMOSFERA AMIGABLE Y ABIERTA EN

LA OFICINA• FOTOS DE LA FAMILIA VISIBLES• DIPLOMAS EN LA PARED• ESCRITORIO COLOCADO PARA TENER

CONTACTO LIBRE CON LAS PERSONAS• ROPA CASUAL O VISTOSA• GUSTA DE ACTIVIDADES SOLITARIAS,

COMO LECTURA Y DEPORTES INDIVIDUALES

Los analíticos tienen poca asertividad y poca sensibilidad. Les gustan los hechos, los principios y la lógica. Sospechan del

poder y de las relaciones personales, y tratan de encontrar la forma de hacer una tarea sin recurrir a esos métodos

de influencia

PISTAS PARA RECONOCER UN CLIENTE ANALITICO

• FORMACION TECNICA• DIPLOMAS EN LA PARED• OFICINA ORIENTADA AL TRABAJO,

MOSTRANDO MUCHA ACTIVIDAD• ROPA CONSERVADORA• GUSTA DE ACTIVIDADES SOLITARIAS,

COMO LECTURA Y DEPORTES INDIVIDUALES