venta personal

5/7/2018 Venta Personal - slidepdf.com

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VENTA PERSONAL

La meta de todo esfuerzo de MKT esaumentar las ventas queproduzcan utilidades.

La venta personal es sin duda elmétodo principal de promociónque se utiliza para lograr esteobjetivo. ¿Porqué ?.



¿ Cual es la ventaja masimportante de la venta

personal en relación con lasotras herramientaspromocionales?



VENTA PERSONAL

La venta es el procedimiento personal oimpersonal de persuadir a un cliente paracomprar una comodidad o servicio, o bienactuar favorablemente sobre una idea quetiene interés comercial para el vendedor.

El vendedor negocia cara a cara con un posiblecliente.



VENTA PERSONAL

¿Qué COMPRA el cliente?¿El Producto?

O¿Los beneficios que el producto harápor el cliente ?¿ Que es lo que debe explotar elvendedor ?.



VENTA PERSONAL

Para persuadir con éxito, el vendedor debeconocer las necesidades, gustos opreferencias del cliente, necesita saber todolo relativo al producto que vende y en que

proporción satisface las necesidades y gustosdel comprador y debe ser capaz de comunicaresas ideas a sus posibles clientes de modoefectivo.



VENTA PERSONAL

La venta personal incluye un tipo decomunicación diferente de la comunicaciónmasiva que caracteriza a las demásherramientas promocionales.

¿ Cual es la diferencia?



VENTA PERSONAL

1

.- En la venta personal la información sepresenta directamente, existe unaretroalimentación inmediata y también sepueden hacer ajustes en el acto.

Situación que no se puede hacer en las otrasformas de comunicación masiva.



La venta personal difiere en:La labor y los problemas de la ventaincluyen en ´primer lugar las relacionesinterpersonales.µEn publicidad el creativo desarrolla el

concepto y el tratamiento de la campaña. En la venta, esto se realiza por medio de lasrelaciones entre los vendedores y susclientes, sus supervisores y otros miembrosde la organización.



VENTA PERSONAL

2.- Históricamente, la función de ventas se haseparado, desde el punto de vistaorganizacional, de las otras áreas de unnegocio, incluso de la publicidad.

¿Porqué son importantes lasventas personales?



¿PORQUÉ SON IMPORTANTES LAS VENTAS PERSONALES?

´Son el método promocionalbásico que se utiliza paraincrementar las ventas.µ

Aunque los otros elementos de la mezcla promocionalcontribuyen, con frecuencia su impacto es indirecto.



¿POR QUÉ SON IMPORTANTESLAS VENTAS PERSONALES

Es el elemento promocional más medible y queproduce una utilidad real a la empresa.(vende, hay utilidad).

La venta reside en el cierre de la misma.

Son millares de personas que se emplean en lapublicidad, pero son millones los que seemplean en ventas.

Es la herramienta más eficaz en el proceso de

compra, para educar al comprador.



FUNCIONES DE LA VENTA PERSONAL

1.- Creación de prospectos. Encuentran ycultivan nuevos clientes.2.- Comunicación. Comunica hábilmenteinformación acerca de los productos y serviciosde la compañía.

3.- Ventas. Conocen el arte y la habilidad devender, acercamiento, presentación, respuestade objeciones y cierre de ventas.



FUNCIONES DE LA VENTA PERSONAL

4

.- Servicio.Proporcionan diversos servicios a los clientes,consultoría, asistencia técnica, arreglo financiero yentrega.

5.- Recopilación de información

Realizan investigaciones de mercado y labores deinteligencia y presentan informes periódicos.

6.- Distribución.Evalúan la calidad de los clientes y distribuyen

productos de existencia limitada en épocas de escasez.



VENTA PERSONAL

Las compañías suelen definir sus objetivos yactividades de su fuerza de ventas masestrechamente.

Ejemplo: Una compañía puede aconsejar a sus

representantes de venta que inviertan un 80%de su tiempo en clientes existentes y un 20%en prospectos, un 75% de su tiempo enproductos ya establecidos y un 25% en nuevosproductos.



NATURALEZA DE LA FUERZA DEVENTAS

Representan a la compañía ante su mercadopero también representan a los clientes antela compañía.

La fuerza de ventas actual debe estar masorientada al cliente.

Por otra parte, la fuerza de ventas debe usarsecon medida.El personal de ventas también es la herramienta

más eficaz en ciertas etapas del proceso decompra como es la educación del comprador,la negociación y el cierre de la venta.



VENTA PERSONAL

Es importante que la empresa considerecuidadosamente cuando y como utilizar a losrepresentantes de ventas para facilitar la labor dela comercialización.

Dos trabajos de ventas no son exactamente iguales,aun cuando tengan el mismo nombre y

descripción, la manera de realizar cada uno deellos puede ser diferente.Con todo, se puede utilizar una variedad de bases

para establecer categorías de tipos de trabajos deventas.



VENTA PERSONAL

Al tomar las empresas una orientación hacia elmercado, su fuerza de ventas necesita estarmas enfocada hacia el mercado y masorientada hacia el cliente.

Si el papel de la MKT fuera establecer lasestrategias de comercialización y larentabilidad, el papel de las ventas debe serprimordial.



VENTA PERSONAL

El personal de ventas debe saber como producirsatisfacción al cliente y como lograr utilidadesa la empresa.

El área de ventas debe:

Analizar la información de ventas.Medir el potencial del mercado.Reunir inteligencia de mercado.Desarrollar estrategias y planes de

comercialización. (trabajo personal y porequipo).



VENTA PERSONAL

Las compañías compiten entre si para obtenerpedidos de los clientes.

Deben desplegar estratégicamente a su fuerzade ventas, de manera que visiten a losclientes adecuados, en el momento adecuadoy en forma adecuada.

Formas de acercamiento a los clientes:Representante de ventas a comprador.Representante de ventas a un grupo de compradoresEquipo de ventas a un grupo de compradores.Reunión de ventas.



TIPOS DE VENTA PERSONAL

1.- Venta por respuesta o sensibilidad: Elvendedor reacciona ante las exigencias delcomprador, en este caso los tipos devendedores son:

- Vendedor atrás de mostrador.- Vendedor repartidor.

- Vendedor de piso




2.- Venta comercial: Venta a distribuidores,incluye llamar y/o visitar a los distribuidores,tomar pedidos, enviar el producto, realizardemostraciones, rotar inventarios.

3.- Venta de misión empresarial :Explica ypromueve productos antes de que el productoeste disponible en el mercado




4

.-Venta técnica: Resuelve problemas del clientea través de la habilidad y experiencia delrepresentante de la empresa (vendedor).

5.- Venta creativa :El vendedor toma pedidos,enfatiza y estimula la demanda de otrosbienes. Relacionando los productos existentescon productos nuevos o complementarios.



PROCESO DE LA VENTA PERSONAL

a).- Alcanzar conocimientob).- Ubicar clientes potenciales.

c).- Preparar la venta (pre ² enfoque).

d).- Enfocar la presentación de ventas.

e).- Hacer la presentación de ventas.

f).- Hacer el seguimiento con las actividades depost venta.



ALCANZAR CONOCIMIENTO

El vendedor actual debe estar equipado con hechosy cifras actuales, conocimiento sobre los motivos,las características y comportamiento de loscompradores, al igual que la informaciónespecifica de su compañía, sus productos y sucompetencia.

La cantidad y clase de información necesariadepende del tipo y la línea del producto, lascaracterísticas del cliente, la estructuraorganizacional y la categoría de venta.



UBICAR CLIENTES POTENCIALES

Localizar nuevos clientes potenciales y luegoobtener una autorización para hacer unapresentación de ventas son actividades clavepara un vendedor.

La ubicación de compradores es una tarea continuaporque los clientes reales siempre se pierden portransferencias y retiros de los vendedores, y por laagresividad de los competidores; entre tantonuevos compradores entran de manera constanteal mercado.



MÉTODOS TÍPICOS PARACONSEGUIR CLIENTES.a).- Preguntas (llamadas telefónicas, publicidad y

catálogos)b).- Cadena sin fin: El vendedor obtiene, por losmenos un cliente potencial de cada persona queentrevista.

c).- Centro de influencia: Cultiva personas en unterritorio, quienes a su vez pueden suministrar

información sobre posibles clientes.d).- Muestras publicas, demostraciones yexhibiciones a personas que asisten a estoseventos y ya están interesadas en estosproductos.



MÉTODOS TÍPICOS PARACONSEGUIR CLIENTESe).- Listas: Los representantes de ventas pueden

elaborar listas de clientes potenciales por supropia cuenta, mediante referencias de fuentescomo registros públicos, directorios telefónicosclasificados y listas de miembros de clubes

f).- Amigos y relacionados: Con frecuencia estas

personas son fuente de clientes potenciales paranuevos representantes de ventas.g).- Método de investigación en frío: El vendedor

hace llamadas a cada persona o compañía quepertenece a un grupo en particular.



PREGUNTAS QUE AYUDAN ADETERMINAR QUIENES SON BUENOSCLIENTES POTENCIALES

1.- ¿Tiene una necesidad que se puedasatisfacer con la compra de mi producto oservicio?

2.- ¿Tiene capacidad de pago?3.- ¿Tiene autoridad para decidir la compra?

4.- ¿Es posible acercarse a él con facilidad?

5.- ¿Es elegible para comprar?



PREPARAR LA VENTA (PRE-ENFOQUE)

Reunir información empresarial y personaladicional acerca de los clientes potenciales sitiene condiciones excepcionales, informaciónpersonal, historial con la empresa. La

información reunida ayuda a los vendedores adeterminar el mejor método para los clientespotenciales, identificar áreas problema yevitar errores.



ENFOCAR LA PRESENTACIÓNDE VENTAS.Es la estrategia que se emplea para captar la

atención del cliente potencial y hacerlo receptivo,facilitando la transición hacia la presentación deventas.

Realizar citas por medio de teléfono, cartaspersonales (correo o internet) reducen el tiempode espera.

Se debe establecer de manera inmediata unarelación de simpatía al entrar a la oficina delcomprador (ser empático)



H ACER PRESENTACIONES DE VENTAS

El propósito es explicar de manera persuasiva contodo detalle como satisface el producto lasnecesidades del cliente, e informar sobre lascaracterísticas y beneficios del producto:

Categorías: Totalmente automatizadaSemiautomatizadaMemorizada o enlatadaOrganizadaSin estructura.



SEGUIMIENTO POST VENTA

Son esenciales para formar una imagen debuena reputación en el cliente y servir comobase para muchos años de relacionescomerciales rentables.

Estos servicios pueden garantizar nuevosnegocios y generar posibles ventas con otrosclientes potenciales.

Sirven para reducir la ansiedad post compra delos clientes.

Í



CARACTERÍSTICAS QUE DISTINGUEN ALA FUERZA DE VENTAS DE OTRASFUNCIONES

Representan a la compañía. (las actitudes haciauna compañía o un producto se basan en laimpresión dejada por los vendedores)

Operan con una supervisión menos directa

Se tiene autorización para gastar recursos de lacompañía.

Las ventas tienen responsabilidad sobre lasutilidades.



VENTAJAS Y DESVENTAJAS

VentajasFlexibilidadSe puede centrar en clientes potencialesDa como resultado una venta real.

DesventajasSon muy costosas.Imposibilidad de las compañías para atraerpersonas de calidad para realizar el trabajo de

ventas.



DISEÑO DE UNA FUERZA DE VENTAS

.

OBJETIVOS DE LA

FUERZA DE VENTAS

ESTRATEGIA DE

LA FUERZADE VENTAS

ESTRUCTURA DE

LA FUERZADE VENTAS

TAMAÑO DE LAFUERZA DE

VENTAS

RETRIBUCIÒN DELA FUERZA

DE VENTAS



OBJETIVOS DE LA FUERZA DEVENTAS

Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarseen las características de los mercados meta de laempresa y en la posición que desea ocupar enesos mercados.

Incrementar ventas.

Desarrollar nuevos mercados.Colocar nuevos productos Educar al compradorNegociaciónCerrar ventas.



OBJETIVOS DE LA FUERZA DEVENTAS.

El personal de ventas debe saber cómo producirsatisfacción al cliente y utilidades a la empresa,para ello debe desarrollar cuando menos lassiguientes funciones.

Crear prospectos de clientes

Comunicación. Ventas.Servicio.(post venta)Recopilación de informaciónDistribución.



ESTRATEGIAS DE LA FUERZA DEVENTAS.

¿Cómo visitarías a tus clientes adecuados en elmomento adecuado y en la forma adecuada?Representante de ventas al comprador.Representante de ventas a un grupo decompradores.

Equipo de ventas a un grupo de compradoresReunión de ventas.Seminarios de ventas.



ESTRATEGIAS DE LA FUERZA DEVENTAS.

Para lograr el acercamiento de ventas deseado se puederealizar por medio de:Fuerza de ventas directa (interna)Esta integrada por empleados de tiempo completo o

parcial que trabajan exclusivamente para la empresa.

(interna y de campo)Fuerza de ventas contractual (externa)Representantes del fabricante, agentes de ventas o

corredores los cuales reciben una paga o comisión

sobre ventas.



ESTRUCTURA DE LA FUERZA DEVENTAS.

La estrategia de la fuerza de ventas estará implicada enla estructuración de la fuerza de ventas la cual sepuede dar :

Fuerza de ventas de estructura territorial.Tamaño del territorioForma del territorio

En base al producto

En base al mercado

Combinación.



FUERZA DE VENTAS DEESTRUCTURA TERRITORIAL.

Gerente de ventasnacional

Gerencianorte

Gerencia centrobajío

Gerencia centrooccidente

Gerenciasur

Ventas

regionales

SupervisoresDe ventas vendedores



ESTRUCTURA TERRITORIAL.

Tamaño de territorio.Igual potencial ² igual carga de trabajo :buscando proporcionar la misma oportunidadde ingresos a los vendedores y a la compañía

los medios de evaluar el desempeño.Forma de territorio:Equidad de carga de trabajoIgual potencial de ventasTiempo mínimo de viaje.



ESTRUCTURA EN BASE AL PRODUCTO.

Por productos o por línea de productos.

Línea de productos

Detergentes Alimentos Jabones detocador

Ariel

ACE

Dawny



ESTRUCTURA EN BASE AL MERCADO

a).- Mercado de consumob).- Mercado comercial

c).- Mercado de servicios

d).- Mercado industrial

e).- Mercado de gobierno

f).- Mercado internacional



ESTRUCTURAS COMPLEJAS

Cuando una compañía vende gran variedad deproductos a muchos tipos de clientes en unaamplia zona geográfica, suele combinardiversos principios para estructurar su fuerzade ventas:

Territorio ² producto ² mercadoProducto ² mercadoTerritorio ² mercadoTerritorio ² producto.



TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

Está determinada parcialmente por el uso que hace la

compañía de las otras herramientas de MKT.(MKTdirecto, intermediarios, etc.)

Una vez que se establece el número de clientes que sedesea alcanzar con su fuerza de ventas se utiliza elsiguiente planteamiento:

1.- Los clientes se agrupan en ciertos tamaños de acuerdo con suvolumen de compras.

2.- Se establece la frecuencia deseada de visitas (cantidad devisitas a una cuenta en un tiempo determinado) para cada cuenta.Esto refleja la intensidad de las visitas que busca la compañía, enrelación con sus competidores.



TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.

3.- El número de cuentas de cada grupo se multiplica por

la frecuencia de visitas correspondiente para llegar ala carga total de trabajo para el mercado en visitas enel periodo de tiempo establecido.

4.- Se determina el número promedio de visitas quepuede hacer un vendedor en el tiempo especificado.

5.- La cantidad de vendedores de ventas requerido seestablece dividiendo el total de visitas requeridasentre el promedio de visitas que pueda realizar unvendedor.

Ó



COMPENSACIÓN A LA FUERZADE VENTASLa compañía debe desarrollar un paquete atractivo

de compensación a sus vendedores.¿Qué desean los vendedores?Regularidad en sus ingresosRecompensa por rendimientoRetribución justa por experiencia y antigüedadPrestaciones (vacaciones, gastos médicos, seguro de vida,

vivienda, etc.)¿la compañía que quiere?Control. EconomíaSencillez



COMPONENTES DE LACOMPENSACIÓNa) Cantidad fija.

b) Cantidad variable (comisiones, bonos, reparto deutilidades, etc.).

c) Asignación de gastos (viáticos, agasajo aclientes).

d) Prestaciones (vacaciones, pensiones, seguromédico, seguro contra accidentes, seguro de vida,etc.).

E) Reconocimientos (distinciones significativas,cuando el dinero deja de ser motivador)

Ó



PLANES DE COMPENSACIÓN ENMÉXICO (2004)a) Salarios directos 12%

b) Comisión directa 41%c) Salario mas comisión 16%d) Salario + bono 21%e) Salario + comisión + bono 10%

Un salario fijo compensa a las personas por eltiempo que emplean en su trabajo.Atrae a vendedores preocupados por su seguridad´NO es efectivo para motivar el esfuerzo excepcionalµ.



DISEÑO DE UNA FUERZA DE VENTAS

.

OBJETIVOS DE LA

FUERZA DE VENTAS

ESTRATEGIA DE

LA FUERZADE VENTAS

ESTRUCTURA DE

LA FUERZADE VENTAS

TAMAÑO DE LAFUERZA DE

VENTAS

RETRIBUCIÒN DELA FUERZA

DE VENTAS

Ó



ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZADE VENTAS..

Reclutamiento ySelección de

vendedores

Capacitación a

Vendedores.

Dirección a

Vendedores

Motivación a Vendedores

Evaluación deLos vendedores

S C Ó



ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZADE VENTAS.¿EN DONDE Y COMO ENCUENTRO A LOS

VENDEDORES PARA MI EMPRESA?

¿ Que pasa si no tenemos al vendedoradecuado?

¿ Que problemas origina?¿ Como podemos tener mayor seguridad en

poder tener a los vendedores adecuados?

¿Qué voy a buscar en los vendedores?



COSTOS DE UNA SELECCIÓN POCOCUIDADOSA

Rotación de personalEncontrar y capacitar otro vendedor.Costo por ventas perdidas.Costo por poca efectividad devendedores nuevos.

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN



RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓNDE LA FUERZA DE VENTAS

¿QUE DEBO BUSCAR EN MISVENDEDORES?

Un punto de partida es preguntar a los clientes qué trato les gusta y prefieren en unvendedor (que sean honestos, conocedores de su negocio, que sirvan de ayuda,etc.)

´Elaborar un perfilµ.




RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓNDE LOS VENDEDORES.Perfil de un buen vendedor: Creativo. Persuasivo. Interlocutor eficaz. Instructor. Buen administrador de recursos. Insistente (sin llegar a la necedad) Servicial (sin ser molesto) Honesto. Seguro de sí mismo (sin ser pedante) Capaz de negociar y manejar situaciones tensas. Capaz de dramatizar. Muy observador. Humano. Empático. Atento, Oyente (sobre todo antes de emitir su opinión) Manejo de formula AIDA




RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓNDE LOS VENDEDORES.Mc Murry dice que un vendedor eficaz es: ´Un galán

habitual, un individuo con necesidad compulsiva deganarse el afecto de otrosµ.

Mucha energía Abundante confianza en si mismo. Apetito crónico de dinero Habito industrioso bien establecido Estado mental que considere cada objeción, resistencia u

obstáculo como un reto. Con alto grado de empatía y ego impulso.



¿ En donde podemosbuscar candidatos a

vendedor?



¿EN DONDE PODEMOS BUSCARCANDIDATOS A VENDEDOR?

1.- Pedir nombres de candidatos a losvendedores existentes.

2.- Uso de agencias de empleo.

3.- Uso de medios masivos de comunicación4.- Estudiantes universitarios (es difícil

entusiasmarlos, perciben la venta como untrabajo y no como una profesión)



SELECCIÓN

La selección de vendedores puede ser sencilla si se

cuenta con un perfil necesario para el puesto.1.- Entrevista previa (entrega de solicitud).2.- ExámenesDe conocimiento.Psicométricos.

3.- Entrevista jefe inmediato4.- Entrevista de ajuste5.- Entrevista con referencias y en algunas

ocasiones con su pareja.

CAPACITACIÓN DE LA FUERZA



CAPACITACIÓN DE LA FUERZADE VENTAS.En la actualidad, los clientes esperan que los

vendedores conozcan a fondo los productos, que lesaporten sugerencias para facilitar sus compras, y quesean tan eficaces como confiables.

¿Cuales son las áreas en que se debe capacitar a unvendedor?

Conocer la Compañía e identificarse con ella. Conocer los productos de la Empresa.. Conocer las características de los clientes y la competencia. Realizar presentaciones eficaces. Comprender los procedimientos y responsabilidades de campo.



PRESENTACIONES EFICACES.

Establecimiento del primer contacto.Demostración eficaz del producto o marca.

Eliminación de objeciones y excusas para nocomprar.

Cierre de la venta.

ESTABLECIMIENTO DEL PRIMER



ESTABLECIMIENTO DEL PRIMERCONTACTO.El vendedor debe hacer un meticuloso estudio de su

posible cliente antes de abordarlo, parafamiliarizarse con sus necesidades, su capacidadfinanciera, las características especificas delnegocio y sus peculiaridades o rasgos másrepresentativos de su personalidad.

Apoyarse en los siguientes factores:Presentación afín a las reglas de juego de cada tipo de

negocio y actitud agradable. Actitud de servicio hacia el prospecto. Amplio conocimiento de la empresa y el producto.

ESTABLECIMIENTO DEL PRIMER



ESTABLECIMIENTO DEL PRIMERCONTACTO.Pasos para realizar una buena introducción.1.- Crear una atmósfera agradable.2.- Tener una frase de entrada vigorosa ydecidida.

3.- Recurrir a los cinco sentidos del prospecto.4.- Determinar anticipadamente lasnecesidades del posible cliente.

5.- Tener propósito concreto para la entrevista.



CREAR UNA ATMÓSFERA AGRADABLE.

Implementar su creatividad

Una sonrisa franca y cordial, una actitud jovial y de respetoson la base para un contacto cálido.Debe estar seguro de hablar con claridad y distinción, lograr

que el posible cliente le dé la mano (un apretón de manosgenera cordialidad y sentido de amistad entre losparticipantes)

Conviene saber el nombre del cliente y asegurarse depronunciarlo correctamente (el nombre es el sonido masagradable para todas las personas. Un buen vendedorsabe intercalarlo adecuadamente durante la entrevista, sinmolestar con su repetición).

TENER UNA FRASE DE ENTRADA



TENER UNA FRASE DE ENTRADAVIGOROSA Y DECIDIDA.

Las primeras palabras que un vendedorpronuncie ante el posible cliente son las másimportantes en su presentación de venta yaque las mismas determinarán si el vendedor

se ganará o no el interés y la confianza delfuturo cliente.

Si no se preparan esas palabras, solo logrará uncomienzo débil o negativo.

TENER UNA FRASE DE ENTRADA



TENER UNA FRASE DE ENTRADAVIGOROSA Y DECIDIDA.Técnicas usadas. Técnica de la pregunta Técnica de la curiosidad Técnica del interés especial Técnica del obsequio. Técnica de la encuesta Técnica del servicio Técnica de la recomendación Técnica de las muestras o material informativo Técnica de la presentación del producto.

RECURRIR A LOS 5



RECURRIR A LOS 5SENTIDOS DEL PROSPECTO.

El vendedor debe tratar de poner en acción lomás pronto posible, el mayor número desentidos del cliente durante la oferta delproducto, para ganarse el interés y la atención

de éste.La técnica de mostrar antes la mercancía,exponerla antes, ayuda al vendedor a lograrsu objetivo de venta.



LAS NECESIDADES DEL POSIBLE

CLIENTE.El vendedor debe vender satisfacción al cliente,

y para lograrlo debe mostrar empeño encomprender la situación de éste y ver losproblemas desde su punto de vista.

Las preguntas ayudan al vendedor acomprender el problema del cliente.

Cuando se ha formado una idea clara de lasnecesidades del cliente, el vendedor se

encuentra en una posición de saber queaspecto de su producto debe destacar.



CONCRETO PARA LAENTREVISTA.Tanto a los clientes actuales, como potenciales,

les molesta que les hagan perder el tiempo.Las firmas comerciales estiman el tiempo del

personal clave que está a cargo de lascompras de la empresa.

El vendedor qué, de algún modo deje translucirque no ha prestado atención alguna a lapreparación de su visita, recibirá muy escasaconsideración de quién podría haber sido su

cliente.

DEMOSTRACIÓN EFICAZ DEL



DEMOSTRACIÓN EFICAZ DELPRODUCTO.

Reglas para hacer interesante la oferta.1.- Planee y ensaye la demostración2.- Base la demostración sobre los beneficios para el

cliente y las ventajas diferenciales de la empresa.3.- En primer lugar señale las características más

obvias de la empresa o producto.4.- Permita al cliente tomar parte.5.- Procure que el cliente se comprometa.

6.- Presente una descripción clara y dramatícela.

7.- Esté siempre alerta para cerrar la venta.



OBJECIONES Y EXCUSASPARA NO COMPRAR.ser razones válidas expresadas por el cliente

para no comprar.Ejemplo: Las objeciones son puntos sinceros de

diferencia entre el cliente y el vendedor.

Podrían Él precio es muy altoµŃo creo que valga tanto dineroµŃo conozco suficiente de la compañíaµ

És mejor el producto Xµ



ELIMINACIÓN DE OBJECIONES

El mejor medio para superar las objeciones esanticiparse a ellas.

Se pueden controlar si el vendedor se guía porlos procedimientos generales siguientes:

1.- Atienda cuidadosamente la objeción.

2.- Plantee nuevamente la objeción.3.- Conceda antes de contestar (encontrar el punto de

convergencia con el cliente).4.- Responda en forma breve.5.- Sugiera al cliente que haga el pedido.

TÉCNICAS PARA EL MANEJO



TÉCNICAS PARA EL MANEJODE OBJECIONES.1.- Método de un motivo superior.

2.- Método de terceras partes.

3.- Método de la explicación.

4.- Método de la demostración.

5.- Método de la pregunta.

6.- Método de la negación directa.



MÉTODO DE UN MOTIVO SUPERIOR

Se usa cuando la objeción esválida. El vendedor admite laobjeción y ofrece un argumento

más fuerte para la venta.Se recomienda para quitar peso o

contraatacar la objeción.



MÉTODO TERCERAS PARTES.

Le evita al vendedor entrar endiscusión con el cliente, llamandocomo testigo a una persona neutral

para que evalué su respuesta a laobjeción interpuesta.

Este método está basado en el

instinto de seguir al líder.



MÉTODO DE EXPLICACIÓN

Se utiliza cuando el vendedor siente que laobjeción se basa en la ignorancia de datos oen una creencia falsa, por lo cual le pide alposible cliente que le explique, lo que pone al

cliente a la defensiva y con frecuencia le hacereconocer que su objeción no tiene base.

El vendedor debe tener cuidado de no darle laimpresión al cliente de que es un ignorante.



MÉTODO DE DEMOSTRACIÓN

Muchas veces una objeción sepuede tratar con más eficacia através de una demostración que

destruye la pretensión delcliente.



MÉTODO DE LA PREGUNTA.

Mediante este método el vendedor trata delograr que el cliente responda a sus propiasobjeciones, haciéndole una serie depreguntas.

Este método es particularmente útil cuando elvendedor se encuentra con un cliente antiguo.

É Ó



MÉTODO DE NEGACIÓN DIRECTA.

Existen ocasiones en que elvendedor puede negar la validezde una objeción sin temor a

contradecir al cliente.



CIERRE DE LA VENTA.

El propósito del cierre es el inducir al cliente a

actuar bajo su convencimiento, es decir acomprar.

Para preparar el terreno a un cierre espontáneoy natural, se sugiere al vendedor seguir los

siguientes pasos:1.- Dar una explicación completa2.- Relacionar las características del producto con los

beneficios que obtiene el cliente3.- Hacer hincapié en el beneficio más importante.4.- Lograr la conformidad a lo largo de la venta.5.- Estar alerta a las señales de deseo de compra.

É



TÉCNICAS PARA CERRAR LA VENTA.

1.- Solicitar la orden directamente.

2.- Repasar los puntos de venta.3.- Contrastar las ventajas y desventajas4.- Suponer que se efectúa el cierre.5.- Ofrecer una opción.

6.- Sugerir la idea de negociación.7.- El cierre del premio.8.- El cierre de ´la ultima oportunidadµ9.- El cierre de ´la gran demandaµ.1

0.- El cierre narrativo.11.- Limitar las opciones.12.- El cierre condicionado.

Ó



DIRECCIÓN A VENDEDORES.

A los vendedores no solo se les proporciona un territorio,

un paquete de compensaciones y capacitación,´NOµSe les proporciona la SUPERVISIÓN, que es la varita

mágica para los que trabajan para alguien más.Se le dirige hacia como hacer más eficiente la función de

ventas a los clientes actuales, utilizando lasherramientas tecnológicas más actuales (teléfono,fax, internet, etc), para que cumplan con un númerodeterminado de visitas, desarrollando:

´NORMAS PARA VISITAS A LOS CLIENTESµ

Ó



DIRECCIÓN A VENDEDORES

Para ello hay que utilizar el personal de apoyo.Personas de apoyo técnicoAsistentes de ventasTelemercadologos.

También se especifica qué tanto tiempo se debe

utilizar para hacer prospectos ´NORMAS PARAVISITAS A PROSPECTOSµ

Ó



DIRECCIÓN A VENDEDORES.

Así mismo se aplica una supervisión en ´EL USO

EFICIENTE DEL TIEMPO DE VENTASµ. Tiempo para desarrollo del mercado (educar al cliente,

cultivar nuevos negocios, hacer visible la función de ventaspara la comunidad)

Actividades para generar ventas (esfuerzos directos para

vender productos específicos a los clientes en base a visitasespecificas).

Actividades de protección al mercado (diversos esfuerzospara enterarse que está haciendo la competencia)

Ó



DIRECCIÓN A VENDEDORES

Otras herramientasAnálisis de tiempo y funcionesViajesAlimentos y recesos

EsperaVentasadministración

MOTIVACIÓN A VENDEDORES



MOTIVACIÓN A VENDEDORES.

En el área de ventas regularmente la mayorparte de los representantes de ventasrequiere de estímulos e incentivos especialespara trabajar a su máximo rendimiento.

Esto es particularmente cierto en el campo de

ventas por las siguientes razones:a) Naturaleza de la actividad: frecuentemente es

frustrante, en gran porcentaje trabajan solos, enhorarios irregulares, muy seguido lejos del hogar,enfrentan a la competencia, su situación es inferior a ladel comprador, con frecuencia carecen de autoridad.

RAZONES PARA MOTIVAR A



LA FUERZA DE VENTAS.b) Naturaleza humana: La mayor parte de la

gente opera por debajo de su capacidad enausencia de incentivos especiales, como sonlas ganancias financieras o el reconocimientosocial.

c) Problemas personales: En ocasiones losvendedores están preocupados por problemaspersonales (enfermedades, desavenencias

matrimoniales, deudas, etc).

CHURCHILL FORD Y



CHURCHILL, FORD YWALKER.MOTIVACIÓN ESFUERZO DESEMPEÑO RECOMPENSA SATISFACCION

Esto indica que cuanto mayor es la motivacióndel personal, mayor es su esfuerzo, lo queconducirá a un mayor rendimiento, esto a suvez, a mayores recompensas, y éstas a mayor

satisfacción, ´lo que al final producirátodavía más motivaciónµ

PARA LOGRAR LO ANTERIOR



PARA LOGRAR LO ANTERIOR.

Los directivos de ventas deben poder convenceral personal de ventas que pueden vender mássi trabajan más o si se capacitan para trabajaren forma más inteligente (si las ventas sedeterminan por la competencia o factoreseconómicos pierde fuerza).

Los directivos de ventas deben poder convencera su personal que las recompensas por un

mejor desempeño ´PREMIAN EL ESFUERZOEXTRAµ.

DIVERSAS RECOMPENSAS



DIVERSAS RECOMPENSASPOSIBLESRecompensas de más valor1.- La paga2.- Promoción3.- El progreso personal4.- El sentido de realización

Recompensas de menor valor1.- La aceptación y el respeto2.- La estabilidad3.- El reconocimiento

LA IMPORTANCIA DE LAS DIVERSAS



LA IMPORTANCIA DE LAS DIVERSASRECOMPENSAS EN VENTAS

En conclusión el personal de ventas esta muymotivado por la paga y la oportunidad deprogresar y satisfacer sus necesidadesintrínsecas.

Y lo que menos motiva es la necesidad de recibirhalagos y la estabilidad.



LOS MOTIVADORES VARÍAN CON LASCARACTERÍSTICAS DE LOS VENDEDORES

Las recompensas financieras eran másapreciadas por los viejos, los que tenían muchotiempo en el ejercicio de las ventas y los quetenían una familia grande.

Las recompensas de orden más elevado(reconocimiento, aceptación y respeto, sentidode realización) eran más apreciadas por losvendedores jóvenes solteros con familias

pequeñas y por lo general con más preparación

LA CUOTA DE VENTAS COMO



MOTIVADOR.Muchas compañías fijan cuotas de ventas,

especificando lo que deben vender durante elaño y por producto, y la compensación sueleestar relacionada con el grado decumplimiento de la cuota.

Las cuotas se desarrollan del plan anual deMercadotecnia (objetivos de ventas)



La compañía prepara primero una proyección de

ventas, la cual se convierte en la base paraplanear la producción, posteriormente se fijanlas cuotas para regiones, territorios,mercados, cuya suma por lo general essuperior a la proyección de ventas.

Las cuotas de ventas se fijan arriba de laproyección de ventas para obligar a losdirectivos y al personal para trabajar a sumejor nivel.

LA CUOTA DE VENTAS COMO



MOTIVADOREscuelas para el establecimiento de cuotasA) Escuela de la cuota elevada: establece cuotas

mayores que las que podría alcanzar la mayoría de losvendedores, pero que no obstante, son alcanzables(obligan a realizar un esfuerzo adicional)

B) Escuela de cuota modesta: Fija cuotas que lamayoría de los vendedores puede alcanzar, estaescuela considera que las cuotas son justas, lascubrirán y adquirirá confianza.

C) Escuela de cuotas variables

EVALUACIÓN A VENDEDORES



EVALUACIÓN A VENDEDORES.

Análisis de Volumen.

Análisis de Actividad (eficacia - eficiencia)

Análisis de Calidad de Ventas.(Número dellamadas de ventas, quejas recibidas,

apertura de nuevas cuentas.)

venta personal

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