Presentacin de PowerPoint

LA VENTA PERSONALGreyci BednNataly RamirezCristian FlorezAlejandra Hernndez

SENA CENTRO DE GESTIN DE MERCADOS, LOGSTICA Y TICS

INSTRUCTORA NATALIA PEATGO 34HISTORIA DE LA VENTA PERSONAL2 La primera forma de intercambio de bienes y servicios fue el trueque

Los primeros vendedores no dudaron en intercambiar cermicas, armas de piedra, instrumentos, productos agrcolas y materias primas con la gente de otras tierras.

Cermicas

Armas de piedra

Materias primas y productos agrcolasLas primeras civilizaciones -Egipto, Siria, Babilonia y la India- ya estaban involucradas en el comercio. El marfil y el bano fueron intercambiados por la cermica y los navos de piedra. Tomaron todas las oportunidades para comerciar sus bienes viajando.

Los primeros Vendedores de Venta Personal aparecieron en la Edad Media en Inglaterra como vendedores ambulantes Chapmen, quienes viajaban regularmente desde Escocia a el Norte de Inglaterra con productos domsticos.

Vendedores ambulantes

Productos domsticos 4En US , ms tarde a parecieron los vendedores ambulantes Yankee, que provean servicios a las comunidades aisladas hasta el Siglo 19.A mediados del siglo 19 los representantes de venta trabajaban en los barrios aledaos a las grandes ciudades, visitando cada hogar donde encontraban una respuesta positiva de las amas de casa.

1851, cuando un seor Singer consider importante para vender sus maquinas de coser a domicilio a sus consumidores

En 1886 el Sr. Mcconnell que venda libros ofreca por cada libro que se comprara un perfume, dndose cuenta que los compradores queran ms el perfume que los libros por lo que desarrollo una empresa de cosmticos y perfumes conocida por todos: Avon Cosmtics.

Posteriormente, se inici una empresa de cepillos por Alfred Fuller, que hoy se conoce como Fuller Brush.

A fines del siglo 19 la venta de enciclopedias fue el siguiente artculo a comercializar directamente a los consumidoresA principios del siglo 20 entraron las aspiradoras con Electrolux, y en 1932 naci una variante con Stanhome, que descubri la eficacia de las ventas en reuniones.

En los 30 apareci la venta de envases hermticos por medio de retail, es decir, ventas en percha, lo cual no dio resultados, luego incursionaron en la Venta Directa con la ya conocida y exitosa firma Tupperware.

En los aos 40 se inici el desarrollo del mercadeo multinivel, a travs de la comercializacin de vitaminas y suplementos alimenticios que requeran de una explicacin y asesora personalizada de los mismos.Se crea una empresa que se denominaba Nutrilite, que innov con la creacin de redes de distribuidores y pagos diferenciadores de la venta y la comercializacin de productos. Esta empresa actualmente es una divisin de AMWAY.En los aos ochenta, nace la compaa Herbalife, gracias al espritu emprendedor de su fundador Mark Hughes, con una campaa exitosa Vendiendo el programa original de control de peso directamente desde su autoDEFINICIN12

definiciones de venta personalSegn Lamb, Hair y McDaniel, las ventas personales son "la comunicacin directa entre un representante de ventas y uno o ms compradores potenciales, en un intento de relacionarse unos a otros en una situacin de compra" .

Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentacin personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes" .

3.Para Richard L. Sandhusen, "las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos.

Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan conviccin persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador".

Definicin Venta personal Es una forma de comunicar un mensaje, destinado a conseguir una reaccin determinada del receptor.

El propsito de cualquier empresa de productos o servicio son las ventas

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http://www.youtube.com/watch?v=oLFStoMvacIUna de las principales acciones antes de realizar la venta es Planear para obtener resultados positivos, en la negociacin 1. Analizar la actividad del cliente. 2. Revisar la Publicidad , si es que hace.3. Estudio de empresa local y caractersticas.4. Identificar el mercado del cliente.5. Preparar un Plan de Accin.6. Preparar una Presentacin.

La razn de la venta personal tiene tres cualidades:

Confrontacin personal: Involucra una relacin inmediata e interactiva entre dos o ms personas. Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones.Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligacin por haber escuchado la platica de ventas.

Estilos para vender

Acercamiento previo. Encuentro. Presentacin y Demostracin:Sobreponerse a Objeciones. Cierre, Seguimiento y Conversacin:OBJETIVOS DE LA VENTA PERSONAL211. Informar2. Persuadir3.Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la empresa4. Ofrecer un servicio al cliente (durante la venta y despus de ella)5. Actuar como nexo entre el mercado y la empresa (Informar de posibles cambios en el mercado sugerir mejoras, etc.)VENTAJAS24

Hay relacin directa entre el Producto Cliente.

Ingresos inmediatos Detallada explicacin o demostracin del producto o servicio.

permite aclarar las dudas u objeciones en el momento.

asesora personalizada.Se entablan relaciones duraderas con el cliente.

Permite concretar o cerrar la venta

DESVENTAJAS29suele ser la herramienta de promocin ms costosa para una empresa, razn por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.

Es un altocosto. Siempre es un monto importante la inversin necesaria para reclutar, motivar y dirigir unafuerzade ventas.

a diferencia de otras herramientas de promocin, no permite llegar de manera directa a una gran nmero declientes potencialesa la vez.

suele requerir de un compromiso a largo plazo porpartedel vendedor, a diferencia de, por ejemplo,la publicidadla cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.

Tener la gente adecuada puede significar un egreso elevado de recursos: todo depende de cuanto pueda rendir dicha gente de ventas.

LA VENTA PERSONAL Y SU PROCESO32La venta personal puede desglosarse en diferentes etapas, que van desde la identificacin del cliente potencial hasta el cierre de la venta.Papel del vendedor:El vendedor debe contar con unos atributos mnimos necesarios. Otros, de diferente forma pueden desarrollarse a travs de la capacitacin y el entrenamiento para poder interactuar fluidamente con el comprador.

OBTENER ATENCINPara lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer laAtencindel comprador hacia lo que se est ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia"DESPERTAR INTERESSe necesita crear unintershacia lo que se est ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentacin.ESTIMULAR EL DESEOLa principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le est presentando, lograr la satisfaccin de sus necesidades o deseosLOGRAR ACCINEs la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener:"El pedido o la orden de compra".Preparacin de la venta:Previa localizacin de los compradores es tan importante conocer todos los detalles del producto que se va a vender como las caractersticas del pblico al que quiere dirigirse la oferta comercial.

Argumentacin comercial:El vendedor presenta el producto y trata de despertar el inters necesario en el comprador potencial. La persuasin forma parte de la mecnica comercial. Se debe estimular el deseo en el comprador con el objeto de que se decida a adquirir el producto.

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http://www.youtube.com/watch?v=qzNNY1IivMECierre de la ventaEl xito de toda accin comercial se resume con el cierre de la venta. La consecucin de una venta no slo implica la entrega del producto, sino la negociacin de todos los aspectos que pueden incidir en ella.

Situaciones en las Que Se Sugiere la Utilizacin de lasVentas Personales41Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo.

Lasventas personalesson especialmente tiles en los siguientes casos:

Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventasCuando el nmero de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable.

Lasventas personalesson especialmente tiles en los siguientes casos:

Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario de pedido o que firme un contrato de compra.

Elementos promocionales en la venta personal44PROMOCIONES DIRIGIDAS A LOS VENDEDORES DE LA EMPRESAPrimas por Objetivo: comisin en funcin de los resultados del vendedor.Concursos: Mejor vendedor o equipo de ventas.Viajes

Premios y trofeos.Convenciones de ventas: Motivacin y formacin. Se homenajean a los mejores vendedores y se plantean nuevos objetivos

Desde la perspectiva DEL VENDEDOR, su plan de remuneraciones debe por lo menos:

*Ser equitativo: Equidad interna (respecto a ventas) y equidad externa (respecto a otras empresas)*Dar estabilidad: Proteger a los vendedores, al menos hasta cierto grado, contra prdidas de ingresos ajenas a la voluntad del vendedor.*Dar incentivos: El mejor trabajo, en cantidad o efectividad, debe tener recompensa.*Ser entendible: El vendedor debe poder calcular en forma sencilla y exacta el ingreso esperado.

Desde la perspectiva DE LA EMPRESA, el plan de remuneracin de los vendedores debe:

*Ser atractivo: La empresa debe poder atraer y retener a vendedores competentes.*Motivar: Debe fomentar actividades especficas, relacionadas con las prioridades de la empresa. *Premiar: El programa de compensaciones debe suministrar el marco para otorgar recompensas rpidas y especficas*Equilibrar: Lograr que las recompensas sean proporcionales a los resultados.*Ser fcil de administrar: Fcil de comprender, de implantar y de ajustarse cuando sea necesario.

EJEMPLO TABLA DE COMISIONES O PRIMAS POR OBJETIVOPromociones del vendedor dirigidas al clienteEstimular las ventas de productos establecidos.Atraer nuevos mercados.Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.Dar a conocer los cambios en los productos existentes.Aumentar las ventas en las pocas crticas.Atacar a la competencia.

-Cupones -Descuentos -Muestras Gratis etc..

Solo se pueden ofrecer descuentos por servicios realmente realizados y no deben exceder sustancialmente el coste de esos servicios al comprador ni de su valor al vendedor.

Condiciones de las promociones a clientes.52El vendedor debe informar a sus clientes sobre la existencia y las caractersticas esenciales del programa promocional con suficiente antelacin como para que todos ellos puedan aprovecharla.

53El vendedor debe disear un programa promocional que pueda ser aplicado por todos sus compradores.

54El vendedor debe proporcionar informacin suficiente a sus clientes, que les permita comprender claramente los trminos exactos de la oferta , junto con sus alternativas y la condiciones en que se realizaran los pagos por los servicios ofrecidos.

La venta personal como estrategia de comunicacin56La venta personal es la ms poderosa forma de comunicacin persuasiva y representa el ltimo eslabn del ciclo de convencimiento del comprador. El elemento principal en esta forma de comunicacin es la capacidad de retroalimentacin inmediata al receptor.

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http://www.youtube.com/watch?v=Z0A8ToocU08La venta personal es un tipo de comunicacin interpersonal, donde de forma directa y personal se mantiene una comunicacin 0ral entre vendedor y comprador.

El objetivo principal de este tipo de promocin es informar a un comprador de las caractersticas de un producto o servicio y argumentar y convencerle de que adquiera este producto.

Existe un vnculo muy importante entre vendedor y comprador en la venta personal. Al tratarse de una actividad de carcter regular y recurrente, la figura del vendedor cobra especial relevancia frente al comprador.

CARACTERISTICAS DE LA VENTA PERSONALComunicacin directa:

El contacto directo entre vendedor y comprador aporta un valor aadido excepcional al proceso de venta.

No slo permite presentar el producto, ampliar informacin o aclarar dudas, sino que hace posible obtener una respuesta directa e inmediata del comprador.

Flexibilidad del Mensaje

El proceso de comunicacin utilizado en la venta personal permite que el mensaje transmitido sea personalizado y est adaptado a cada cliente.

Seleccin del mercado objetivo

La posibilidad de escoger los compradores sobre los que se quiere incidir permite definir cul es el mercado objetivo sobre el que se quiere actuar.

Cierre de acuerdos

A diferencia de otros mecanismos comerciales, la venta personal permite llevar a cabo todo el ciclo de la venta de producto.

Volumen limitado de compradores

Al tratarse de una forma de promocin en la que tiene gran importancia la comunicacin cara a cara, no permite abarcar a un gran colectivo de compradores al mismo tiempo

Formacin continuada

La formacin de un vendedor suele ser un proceso largo y costoso y no siempre garanta de xito.

COSTOS69CUNTO DEBE GANAR UN VENDEDOR? El lmite a la remuneracin de un vendedor, depender de un conjunto de circunstancias de la persona, la empresa y el mercado.

Una empresa que paga buenos salarios puede incorporar y retener a personal de mejor calidad y evitara que haya rotacin en el personal de fuerza de ventas manteniendo los lazos con los clientes.

Salario Fijo Es la cantidad fija de dinero que se paga peridicamente, esta cantidad de dinero es ofrecida al vendedor independientemente de las ventas realizadas u otras labores.

Ofrece un alto grado de seguridad al vendedor.La Estabilidad en los ingresos proporcionara una fuerza de ventas satisfecha y leal a la empresa.La direccin de ventas puede dirigir al vendedor hacia cualquier actividad.Un vendedor no tendr necesidad de realizar ventas urgentes y, con ello, mirar ms por los intereses del consumidor.VentajasLa compensacin no est relacionada directamente con aspectos especficos del rendimiento en el puesto.No hay relacin directa entre los gastos de salarios y el volumen de ventas.los vendedores deben estar perfectamente supervisados para que utilicen el tiempo en actividades productivas.desventajasCostos fuerza de ventasEstos costos pueden variar segn la empresa y la funcin que vaya desempear el personal contratado por las mismas.

Mercaderista salario promedioAlmacenes TOTTO requiere Mercaderistas, con un 1 ao de experiencia en labores relacionadas con atencin al cliente en almacenes de ropa, accesorios, marroquinera y calzado.

Salario:$566.700 a $602.000 + Mas Prestaciones + Mas Comisiones

Encargado del punto de venta salario promedioAlmacenes TOTTO requiere encargado de punto de venta, con 1 a 2 aos de experiencia con conocimientos en manejo de personal, inventarios, indicadores, cumplimiento de metas, y manejo de caja

Salario: $729.000 + Mas Prestaciones + Mas Comisiones

Vendedores para fines de semana salario promedioImportante Empresa del sector textil requiere estudiantes de carreras tcnicas, tecnolgicas o profesionales, para desempearse como vendedores fines de semana, con 6 meses de experiencia.

SALARIO: Proporcional a las horas trabajadas de acuerdo al mnimo legal vigente + prestaciones + comisiones. Vendedores medio tiempo salario promedio Importante Empresa del sector textil requiere estudiantes de carreras tcnicas, tecnolgicas o profesionales, para desempearse como vendedores medio tiempo, con 6 meses de experiencia.

SALARIO: $283.350 + Mas Prestaciones + Mas Comisiones.

Vendedores por temporadas salario promedioImportante almacn de cadena requiere jvenes auxiliares de ventas, deben ser bachilleres o estudiantes de carreras universitarias, preferiblemente que tengan una experiencia mnima de 6 meses en ventas.Salario 566.700 + horas extras + auxilio de transporte.

Asesores comerciales salario promedioImportante empresa del sector financiero requiere de asesores comerciales. Deben tener una experiencia minina de un 1 ao en ventas de productos intangibles y servicio al cliente.

Salario 602.000 + ley + comisiones.

Asesores de servicio salario promedioImportante empresa requiere tcnico o tecnlogo para cargo de asesor de servicios. Deben cumplir con funciones como ventas y atencin al cliente, cumplimiento de ruta y diligenciamiento de encuestas. Salario 1.000.000 bsico + comisiones de ms o menos 500.000.

Automatizacin de la Fuerza de Ventas Es una tendencia en las ventas que aprovecha las nuevas aplicaciones tecnolgicas para lograr que las ventas personales y la administracin de ventas sean ms eficaces respecto al costo.

Segn Stanton, Etzel y Walker,la capacidad de uso de las herramientas electrnicas para combinar la informacin de la compaa y los clientes en tiempo real, se conoce como automatizacin de la fuerza de ventas.

Beneficios de la Automatizacin Clientes satisfechosGestiones de venta giles y dinmicasRetroalimentacin en tiempo real al departamento de marketingAhorro en gastos administrativos, en desplazamientos y en la reduccin de erroresDireccin, motivacin y monitoreo ms efectivo de la fuerza de ventaBanco de datos actualizados Fuerza de ventas mejor informadaHerramientas para la automatizacin de la fuerza de ventas Se suelen utilizar en estos procesos herramientas como (laptops, dispositivos mviles, celulares, faxes, internet y software) que sirven para gestionar adecuadamente los contactos (clientes), realizar operaciones de venta (como toma de pedidos) y mantener informada a la empresa de lo que est sucediendo en el mercado.

Herramientas para vendedores, costosPalm$ 199.000 c/u

Laptop$ 799.900 c/u

Fax$ 300.000Celular $ 39.000

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http://www.youtube.com/watch?v=Id8gCG8yzIwSoftware de apoyo para la fuerza de ventas precioMejorar la productividad de las ventas, aumentar sus tasas de ganancia, y hacer crecer sus ingresos.Proceso de ventas personalizadoFlujo de trabajo y la automatizacin de la aprobacin Equipos de ventas

Precio : $ 225.000REQUISITOS DE LA FUERZA DE VENTAS90Las empresas por lo general en sus rea de talento humano disponen de un requisitos que van guiados para los trabajadores de la organizacin entre ellos los vendedores y tambin para la contratacin de estos.

Enfoque de relaciones sobre la Venta Personal Actuaciones del vendedorLa ampliacin de las relaciones con los clientes actuales, de manera que se consiga la oportunidad de comunicar soluciones para determinadas necesidades.

La comunicacin a la organizacin de las necesidades concretas de un cliente especfico, de forma que se consiga la adicin de valor a travs del desarrollo de nuevos productos para dicho cliente.

La integracin o asociacin con el cliente, es decir, la transformacin del vendedor en un asesor o empleado virtual del cliente.

Educacin al posible consumidor a travs de la utilizacin de, por ejemplo, seminarios.

ELEMENTOS PREDOMINANTES DELMARKETING DE RELACIONESConfianza

CompromisoOrientacin a largo plazo Marketing Interno

REQUISITOS PREVIOS A REALIZAR POR LA DIRECCIN DE VENTASReorganizacin de la fuerza de ventas: vendedores cazadores (busca de nuevos clientes), vendedores granjeros (atencin de clientes ya existentes).Adaptacin del sistema de retribucin de la fuerza de ventas a los nuevos objetivos adquiridos por la aplicacin de un enfoque de relaciones.Orientacin al cliente.

Requisitos Durante la direccin de ventasSe requiere de una fuerza de ventas notablemente cualificada y formada.Un sistema de retribucin que mantenga los niveles de motivacinQue ste gestionada por una Direccin que sepa transmitir la importancia de la orientacin al cliente como requisito imprescindible para mantener la relacin de forma continua y duradera.La fuerza de ventas debe tener las aptitudes y actitudes necesarias para transmitir confianza al socio de intercambio

Un nivel importante de motivacin para asumir el compromiso inherente al objetivo de mantener una relacin en el largo plazo.

Una visin de Marketing Interno que le permita transmitir positivamente al resto de la organizacin las necesidades e inquietudes del cliente, de manera que se puedan generar soluciones a las mismas.

GRACIAS!