la persuación en la venta
DESCRIPTION
La persuación en la ventaTRANSCRIPT
La Persuasión en la Venta:La Persuasión en la Venta:Estilos de ComunicaciónEstilos de Comunicación
La Persuasión en la Venta:La Persuasión en la Venta:Estilos de ComunicaciónEstilos de Comunicación
© 2000 Persona, Inc. All rights reserved.
“El movimiento corporal es la puerta del entrada al aprendizaje” Dr. Paul Dennison,
Creador de la Gimnasia para el Cerebro
Líderes en Aprendizaje Organizacional en Iberoamérica
¿Cuáles son las consecuencias de la comunicación pobre en el trabajo?
Falta de satisfacción laboral Pérdida de tiempo Estrés Falta de continuidad Rotación Pérdida del trabajo Ser señalado Retroceso Pérdida de dinero Fracaso en el logro de objetivos
La comunicación pobreLa comunicación pobre
Funciones de una persona en los negocios
Funciones de una persona en los negocios
Solucionador de
Problemas
Agente “positivo” del
cambio
Satisfactor de necesidades
Constructor de confianza
El Modelo de Confianza de Persona Global
El Modelo de Confianza de Persona Global
90%
Solucionador de Problemas
Agente de cambio “positivo”
Satisfactor de Necesidades
Funciones de una persona en
los negocios
Funciones de una persona en
los negocios
Constructor de confianza
Aspectos de la PersonaAspectos de la Persona
Valores/PrioridadesValores/PrioridadesFlexibilidad
Expectativas de buena relación
Sentir/pensarSentir/pensar
NecesidadesNecesidades Ganar/Ganar
RIF J-31498216-8
Línea de Flotación
10%
Lo obvio, lo que veo...lo que sé!
Lo que debo descubrir!!
Acciones hacer/decirAcciones hacer/decir
Las cuatro necesidades interpersonales básicas que todos requieren
Las cuatro necesidades interpersonales básicas que todos requieren
Reconocimiento personal
Ser aceptado por otros
Seguridad de no equivocarse
Realización
Reconocimiento personal
Ser aceptado por otros
Seguridad de no equivocarse
Realización
La investigación de OsgoodLa medición del significadoLa investigación de OsgoodLa medición del significado
100% Contenido de una
conversación
50 %Dominante
50 %Emociones
Assessment o MediciónAssessment o Medición
10
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
99 8 7 6 5 4 3 2 1
Assessment o Medición
+Dominante vs. -Dominante +Dominante vs. -Dominante
Tranquilo
Se muestra inseguro
Pregunta
Indirecto
Sutil
Poco asertivo
Amable
Lento en la toma de decisiones
Buen oyente
Conversador
Se muestra seguro de sí mismo
Hace declaraciones
Directo
Desafiante
Asertivo
Agresivo
Rapidez en la toma de decisiones
Interrumpe
Comportamiento
-dominante
Comportamiento +dominante
+Emocional vs. -Emocional+Emocional vs. -Emocional
Comportamiento más
emocional
Comportamiento
menos emocional
Se muestra abierto
Orientado a las personas
Cálido
Expresivo
Espontáneo
Muestra emociones
Expresivo
Gesticulador
Amante de la diversión
Se muestra cerrado
Orientado a la tarea
Frío
Poco expresivo
Estructurado
No emocional
Autodisciplinado
Postura rígida
Serio
Estilos SocialesPuntos ClavesEstilos SocialesPuntos Claves
No hay un Estilo Ideal No hay “Bueno o Malo” Cada uno puede ser efectivo
Observación del comportamiento Qué hace diferente a una persona de otra Cómo trabajar con esas diferencias en forma eficiente
No Etiquetar a las personas Agruparlas de acuerdo a sus comportamientos
Es una herramienta para: Entender a los demás Identificar necesidades Construir Confianza Lograr una buena Comunicación
Matriz de Estilo de ComunicaciónMatriz de Estilo de Comunicación
+ EMOCIONAL
- EMOCIONAL
-DOMINANTE
+DOMINANTE
+Dominante &
-Emocional
-Dominante &
-Emocional
+Emocional &
+Dominante
+Emocional &
-Dominante
RIF J-31498216-8
Matriz del Estilo PromotorMatriz del Estilo Promotor
+ EMOCIONAL+DOMINANTE
EstimulanteEntusiastaCreativo
EnergéticoSociable Asertivo
Lleno de IdeasVerbal
Intuitivo
Matriz del Estilo FacilitadorMatriz del Estilo Facilitador
- DOMINANTE
+ EMOCIONAL
Se preocupaAgradableSensibleAmigableServicialConfiable
ConsideradoCooperador
Matriz del Estilo AnalíticoMatriz del Estilo Analítico
-DOMINANTE
- EMOCIONAL
Poco verbalDetallista
ExactoMás interno
Paciente Preciso
EspecíficoPensamiento
Escritura
+DOMINANTE
- EMOCIONAL
Matriz del Estilo ControladorMatriz del Estilo Controlador
DecididoDirecto
Orientado a los resultadosTriunfador
Orientado al dineroImpaciente
Consciente del tiempoDe respuesta rápida
Matriz de Estilos de ComunicaciónMatriz de Estilos de Comunicación
+ EMOCIONAL
- EMOCIONAL
Paciente
Específico
Detallista
Preciso
ExactoPoco verbal
Más interno
Pensamiento/Escritura
Estimulante
Verbal
Entusiasta
Intuitivo
Energético
Sociable
Creativo
Promotor
Decidido
Directo
Triunfador
Orientado a los resultados
Impaciente
De respuesta rápida
Consciente del tiempo
Orientado al dinero
Controlador Analítico
FacilitadorAmistoso
Se preocupa
Servicial
Cooperador
Confiable Agradable
Sensible
+DOMINANTE
-DOMINANTE
¿Cómo te sentiste?
¿Qué estilo crees es Pierre (Antonio Banderas)?
¿Qué puedes aplicar de lo aprendido hasta ahora?
Déjate llevar (Take the lead)Déjate llevar (Take the lead)
Conociéndonos….Conociéndonos….
¿Cómo me sentí con este ejercicio?
¿Qué utilidad le encuentras para las ventas?
¿Cómo la aplicarás?
La Matriz del Estilo PromotorLa Matriz del Estilo Promotor
+EMOCIONAL+EMOCIONAL++DDOOMMIINNAANNTTEE
Reconocimiento personal
Necesidad Básica
La Matriz del Estilo Facilitador
La Matriz del Estilo Facilitador
-DOMINANTE
+EMOCIONAL
Ser aceptado por
los demás
Necesidad Básica
La Matriz del Estilo AnalíticoLa Matriz del Estilo Analítico
- DOMINANTE
- EMOCIONAL
Seguridad... En estar en lo cierto
con la información
correcta
Necesidad Básica
+DOMINANTE
-EMOCIONAL
Logro, Mostrar
resultados
La Matriz del Estilo Controlador
La Matriz del Estilo Controlador
Necesidad Básica
Matriz de Estilos de ComunicaciónMatriz de Estilos de Comunicación
+EMOCIONAL
- Emocional
- DOMINANTE
PacienteEspecificoDetallista
PrecisoExacto
Poco VerbalMás interno
Pensamiento/Escritura
EstimulanteVerbalEntusiastaIntuitivoEnergéticoSociableCreativoAsertivoLleno de ideas
Promotor
DecididoDirectoGanadorOrientado a ResultadosImpacienteDe respuesta rápidaOrientado al dineroConciente del tiempo
Controlador Analítico
Facilitador Amistoso
Se preocupaServicial
CooperadorConfiable
“Buena persona”
SensibleConsiderado
+DOMINANT E
Necesidad Básica:Seguridad de estar en locierto con lainformación correcta.
Necesidad Básica:Reconocimiento Personal
Necesidad Básica:Logros y Mostrar Resultados
NecesidadBásica:Ser aceptadopor los demás
RIF J-31498216-8
¿Cómo me ven los otros?
¿Cómo toma las decisiones cada estilo?
¿Qué necesita trabajar cada estilo para desarrollar una mejor
comunicación con los otros tres?
Conversando en cuartetos…Conversando en cuartetos…
Regla de Oro: en la Construcción de la Confianza
Regla de Oro: en la Construcción de la Confianza
““Trata a los demás, Trata a los demás,
como te gusta como te gusta
que te traten a ti”que te traten a ti”
Regla de Platino en la Construcción de la Confianza
Regla de Platino en la Construcción de la Confianza
““Entrega a los demás, Entrega a los demás,
lo que necesitan recibir”lo que necesitan recibir”
Las personas necesitan ser tratadas como tales y necesitan saber que reciben algo a cambio
Las personas necesitan ser tratadas como tales y necesitan saber que reciben algo a cambio
¿Cómo me sentí?
¿Dónde clasificas a Pierre ahora?
¿Cómo le venderías “el baile es la vida" a cada estilo?
Conversando en duo…Conversando en duo…
¿Qué beneficios tiene para mí el conocer sobre la persuasión y los
estilos de comunicación?
¿Qué impacto genera en mi?
¿Qué cosas debo cambiar si deseo incluir lo aprendido esta mañana?
Reflexionando….Reflexionando….
¿… y tú, que vas a hacer para
comunicarte mejor?
¿… y tú, que vas a hacer para
comunicarte mejor?
