internacionalizaciÓn elección de país y socios locales en la práctica

INTERNACIONALIZACIÓNElección de país y socios locales en la práctica

ÍNDICE INTRODUCCIÓN ¿MERCADO O CLIENTES? ¿POR DÓNDE EMPEZAR? ¿CUÁLES PUEDEN SER MIS MERCADOS OBJETIVOS? ¿CÓMO PUEDO ACTUAR MEJOR EN MI MERCADO? CONCLUSIONES

EMPRESA VÍAS Y FORMAS DE ACCESO

MERCADOS OBJETIVOS

CANAL DE DISTRIBUCIÓN

CLIENTES FINALES

• Formas de Acceso• Segmentación Clientes Final• Gestión de Oportunidades• Seguimiento de Cliente Canal o Final• Convocatorias de Proyectos o Licitaciones• Comercio Electrónico

INTRODUCCIÓN

GRANDES TENDENCIAS MUNDIALES PROCESO DE GLOCALIZACIÓN

Impulso político Dimensiones de la “gloCalización”: gobiernos,

empresas, consumidores Crecimientos mundiales Factores desestabilizadores de la economía mundial OMC y acuerdos de libre comercio Procesos de integración económica Convergencia de sistemas económicos

Mejora de transportes y telecomunicaciones Transporte multimodal, plataformas y corredores

logísticos, infraestructuras terrestres, tarifas aéreas Telecomunicaciones: Internet, Dropbox, e-Cloud

INTRODUCCIÓN GRANDES TENDENCIAS MUNDIALES

PROCESO DE GLOCALIZACIÓN Cambios tecnológicos y concentración de empresas

Necesidad de un tamaño mínimo para competir en nuestro sector

Nivel de inversión óptimo coherente con la escala de venta a nivel mundial

Fusiones y/o cooperación empresarial Mercado financiero global

¿Hacia a tasa Tobin? Multiculturalismo

¿Melting pot o ghettos? ¿Liderazgo norteamericano o retorno de Eurasia? ¿China

ombligo del mundo? Estrategia empresarial de la pyme

Seleccionar los mercados más favorables para rentabilizar el esfuerzo comercial y buscar socios con los que explotar de forma conjunta alguna ventaja competitiva en diseño o fabricación del producto u oferta de servicio

INTRODUCCIÓN

GRANDES TENDENCIAS MUNDIALES DESLOCALIZACIÓN Y EXTERNALIZACIÓN

Offshoring y outsourcing para optimizar los recursos disponibles

Causas: Menores costes laborables Sistemas fiscales favorables Servicios logísticos Tecnologías de la información Potencial de mercado

INTRODUCCIÓN

GRANDES TENDENCIAS MUNDIALES CRECIMIENTO DE LOS INTERCAMBIOS

INTERNACIONALES Comercio de productos y servicios

Principales países exportadores e importadores de mercancías, 2009

Ranking de la participación de las exportaciones en el PNB por países, 2011

Principales países exportadores e importadores de servicios, 2009

INTRODUCCIÓN

GRANDES TENDENCIAS MUNDIALES CRECIMIENTO DE LOS INTERCAMBIOS

INTERNACIONALES Inversión directa extranjera

Ranking de inversión directa extranjera por países 2011

Mejores países para realizar negocios, 2011-2012 DIFERENCIAS EN LOS MERCADOS

Económicas Ranking de PNB por países, 2011: concentración de la

riqueza mundial en un reducido número de países y notable concentración geográfica

Tasas de crecimiento 2011 Mercados potenciales 2010 - 2020

INTRODUCCIÓN

GRANDES TENDENCIAS MUNDIALES DIFERENCIAS EN LOS MERCADOS

Culturales y religiosas Tradiciones y valores La diferencia religiosa El contexto de la comunicación: la transmisión de

mensajes y forma de negociar

INTRODUCCIÓN


Lingüísticas Legales Hábitos de consumo Canales de Distribución

La estrategia de distribución de una empresa (los medios que elige para la entrega del producto al cliente) es un elemento crítico de la mezcla de marketing.Si la empresa fabrica sus productos en el país, puede vender directamente al consumidor, al minorista o al mayorista.Las mismas opciones están disponibles para una empresa que fabrica fuera del país, o la empresa podría vender a un agente de importación.

INTRODUCCIÓN


Canales de Distribución Estructura de canal típico:

INTRODUCCIÓN GRANDES TENDENCIAS MUNDIALES

DIFERENCIAS EN LOS MERCADOS Canales de Distribución

¿Cómo los sistemas de distribución difieren entre los países?Las principales diferencias entre los sistemas de distribución son:1. la concentración minorista2. la longitud del canal3. la exclusividad del canal 4. la calidad del canal

¿Qué estrategia de distribución una empresa debe elegir?La elección de la estrategia de distribución depende de los costos y beneficios de cada alternativa.Dado que cada intermediario en un canal añade su margen de beneficio propio a los productos, existe una relación entre la longitud del canal y el margen de beneficio.Si el precio es importante, un canal más corto es mejor.Si un sector de distribución está muy fragmentado, un canal largo es mejor.

INTRODUCCIÓN

MERCADOS EMERGENTES Los mercados emergentes son naciones con

actividad social y empresarial en proceso de rápido crecimiento e industrialización. Datos de 2010 dicn que hay 40 mercados emergentes. Las economías de China e India son consideradas como los más grandes. El fondo de capital de cobertura de los mercados emergentes alcanzó un nuevo récord en el primer trimestre de 2011 de $ 121 mil millones.El Área de ASEAN-China de Comercio, lanzada el 1 de enero de 2010, es el más grande mercado regional emergente en el mundo.

Existen diferentes clasificaciones y ranking de mercados emergentes. Entre los más conocidos están:

INTRODUCCIÓN MERCADOS EMERGENTES

FTSE list MSCI list S&P list Dow Jones list Frontier Strategy Group (F10) list BBVA Research Emerging Markets Index: top 65 cities in emerging countries Citigroup’s Global Growth Generators (3G Countries) World Bank’ six major emerging economies

Si hacemos un gráfico con estos rankings, sólo hay tres países que aparecen siempre en todas las listas (Next Eleven/ BRIC, CIVETS, FTSE, MSCI, The Economist, S & P, Dow Jones). Se trata de Indonesia, Turquía y Egipto. Indonesia y Turquía, que han sido categorizados como cuatro mercados emergentes. Egipto, desde el 25 de enero 2011, se ha visto afectada por las protestas y ahora está en un proceso de transición. También hay varios países que sólo aparecen en una lista. Son Irán (Next 11), Hong Kong, Singapur, Arabia Saudita (The Economist), Bahrein, Bulgaria, Estonia, Jordania, Kuwait, Letonia, Lituania, Mauricio, Omán, Qatar, Rumania, Eslovaquia y Sri Lanka (Dow Jones)

INTRODUCCIÓN

EL PUNTO DE ARRANQUE ¿MERCADO O CLIENTES? ¿POR DÓNDE EMPEZAR? ¿CUÁLES PUEDEN SER MIS MERCADOS OBJETIVOS? ¿CÓMO PUEDO ACTUAR MEJOR EN MI MERCADO?

¿MERCADOS O CLIENTES?

El punto de partida de cualquier reflexión de mercado debe empezar por el cliente.

¿Cuál es la mejor vía de mercado para acercarnos y servir adecuadamente a nuestros clientes de interés?

¿Seleccionamos mercados o clientes más interesantes? ¿Es lo mismo?


Diferentes vías de mercado:

¿Qué vía de mercado más me interesa?

VIAS DE MERCADO

FORMAS DE ACCESO A MERCADOS OBJETIVOS

SEGMENTACIÓN CLIENTES FINALES

CONVOCATORIAS DE PROYECTOS O LICITACIÓNES

GESTIÓN DE OPORTUNIDADES

COMERCIO ELECTRÓNICO

ALTERNATIVA SEGUIMIENTO

DE CLIENTE CANAL Y/O

FINAL

1

2

3

4

5

6

VIAS DE MERCADO

FORMAS DE ACCESO A MERCADOS OBJETIVOS

SEGMENTACIÓN CLIENTES FINALES

CONVOCATORIAS DE PROYECTOS O LICITACIÓNES

GESTIÓN DE OPORTUNIDADES


ALTERNATIVA SEGUIMIENTO

DE CLIENTE CANAL Y/O

FINAL

1

2

3

4

5

6


¿Qué vía de mercado más me interesa?LAS DIFERENTES VÍAS DE MERCADO

VÍAS CARACTERÍSTICAS OBJETIVOS CLASIFICACIÓN MERCADOS PARA MI

EMPRESA

1 MERCADO OBJETIVO

• Se trata de establecer contacto con clientes finales a través del posicionamiento en un mercado – país objetivo específico.• Se busca continuidad, permanencia, a través de la fidelización de las relaciones con clientes canal y clientes finales.• Criterios geográficos, barreras de actuación, entre otros, son tenidos en cuenta de forma muy determinante en los planes de acción.• Es la vía de mercado más tradicional.

• Número elevado de clientes potenciales• Diferenciación por países• Búsqueda de fidelización de países• Objetivo de permanencia• Necesidad de servició continuado• Posibilidad de utilización de canales de venta

1. Selección cuidadosa de países mercado principales para confeccionar la cartera de mercados objetivos (hecho)

2. Deducir una forma de operar concreta

3. No dejarse llevar (actuar reactivamente) por oportunidades circunstanciales

4. Decidir el tipo de clientes con el que se desea operar

5. Hacer un plan de mercado y de acción pertinente

• Mercados objetivos: • Nivel de proactividad:• Nivel de prioridad estratégica:• Objetivos estratégicos corporativos adicionales a crecimiento en facturación:


¿Qué vía de mercado más me interesa?LAS DIFERENTES VÍAS DE MERCADO


EMPRESA

2 SEGMENTACIÓN GLOBAL

• Se opta por una política de segmentación, e.d., de localización de un tipo de clientes específicos cuya ubicación y oportunidad de compra no depende de factores de localización de país, sino otros.• Se trata de detectar el tipo de clientes allá donde estén, establecer contacto y la normalización de operaciones.

• Tipo de clientes muy específico y no localizado geográficamente• Alto valor unitario de la operación• Necesidad de acceso directo y trato personalizado

1. Localizar y conocer a los clientes del segmento considerado

2. Analizar sus razones de decisión de compra

3. Centrar todo el discurso y la acción en estos clientes. Focalizar el mensaje y no tratar de obtener otros clientes, que canibalizarían el esfuerzo

4. Hacer una operativa específica y valiente. Los públicos de segmentación global responden solo a los mensajes específicos para ellos

• Mercados objetivos:• Nivel de proactividad.• Clientes finales estratégicos desde la perspectiva de posicionamiento:• Líderes de tendencias en los sectores de nuestra actividad:


¿Qué vía de mercado más me interesa?LAS DIFERENTES VÍAS MERCADO


EMPRESA

3 OPORTUNIDADES

• Aparición de oportunidades puntuales que exigen saber hacer y disponibilidad de producto.• No se busca la fidelización del cliente final o canal sino la repetición de oportunidades de transacción para efectuar más operaciones.

• Operaciones discontínuas• Clientes puntuales no repetitivos• Objetivo de cierre de operaciones una a una• Oportunismos de mercado

1. Especializarnos y hacer ver nuestra posición

2. Estar presentes en los puntos de encuentro, reales o virtuales donde se relacionan oferta y demanda

3. Estar presentes en los mercados que no serán geográficos sino específicos del sector

4. Cuidar la rápida comunicación en la fase de oferta previa, y especialmente en la de negociación de cierre

• Mercados objetivos: • Nivel de proactividad: - Ganar en conocimiento de mercado – país y en clientes segmento de mercado, - Evaluación de oportunidades, - Focalización específica a conseguir la venta • Prioridad operativa fuerza de ventas.• Objetivos operativos de crecimiento en facturación.


¿Qué vía de mercado más me interesa?LAS DIFERENTES VÍAS MERCADO


EMPRESA

4 SEGUIMIENTO DE CLIENTE

• Seguimos al cliente tradicional, allá donde este se implante o desarrolle acciones principales.

• Relación especial con clientes importantes

• Operativa nacional e internacional de los clientes

• En ocasiones, tecnología compartida con el cliente

• Necesidad de mantener relación

1. Si la relación con el cliente es fuerte y estable, seguirlo en sus decisiones

2. En caso contrario, seguirlo así como a sus competidores, desde antes de haber cerrado sus compromisos

3. Operar como parte de la estrategia del principal

• Clientes:• Mercados objetivos:• Nivel de proactividad:- Ganar en conocimiento de clientes finales grandes cuentas, - Evaluación de oportunidades con éstos, - Focalización específica a conseguir su máxima fidelización • Prioridad operativa marketing.• Objetivos operativos de fidelización a través de generación de valor y crecimiento en facturación.



LAS DIFERENTES VÍAS MERCADO


EMPRESA

5 NEGOCIO VIRTUAL• Se trata de ponernos en contacto directo con los clientes actuales y potenciales, canal y finales, a través de Internet, sin establecer filtros de país, buscando tipos concretos de clientes, con los que se pretende cerrar operaciones de compra-venta, entrar de forma rápida y en un único acto en caso de clientes potenciales.

• Posibilidad de producto/servicio on-line• Productos de fácil descripción• Facilidad en solución logística, acopio, entrega• Posibilidad de cierre de operación en corto tiempo• Clientela objetivo dispersa geográficamente

1. Centrar bien los clientes objetivos

2. Resolver la logística y la operativa. De no haber, no hay operación.

3. Cerrar bien la operativa, cobro incluido, a ser posible en la misma operación

4. Proteger y defender el producto y servicio

5. Máximo cuidado con la comunicación con los clientes potenciales

• Mercados objetivos:• Nivel de proactividad:• Objetivos corporativos:



LAS DIFERENTES VÍAS MERCADO


EMPRESA

6 PROYECTO/LICITACIÓN

• Seguimiento de un cliente potencial o actual, o de un proyecto que por sus características puede suponer una operación de exportación específica.

• Alta especialización del producto y servicio• Operaciones discontinuas en países diferentes• Valor alto de la operación y frecuencia baja• Necesidad de contacto e interacción con cliente final• Bajo número de clientes potenciales

1. Concepto mercado – país no se aplica

2. Centrarse en la localización de proyectos

3. Hacer una política de presentación adecuada para estar en la preselección de candidatos

4. Cuidar el proceso de oferta y negociación

• Mercados objetivos:• Nivel de proactividad:• Objetivos corporativos:


¿Qué vía de mercado más me interesa?• No tiene porque haber una sola. El

planteamiento comercial puede utilizar varias.

• La decisión de selección de la vía o las vías de mercado es importante porque tiene implicaciones diferentes en el planteamiento concreto de las operaciones comerciales (marketing+ventas):



LAS DIFERENTES VÍAS DE MERCADO Y PRINCIPALES PLANTEAMIENTOS COMERCIALES

1 VÍA MERCADO OBJETIVO • Importancia de elegir correctamente los mercados objetivos prioritarios.• Seleccionar la forma de acceso, es decir, la forma o formas en que planteamos actuar permanentemente en el mercado.

2 VÍA SEGMENTACIÓN GLOBAL • Corresponde acciones directas con los clientes canal y finales seleccionados prioritarios.• Centrarse en sus necesidades, forma de operar, requerimientos, su proceso de compra, etc.

3 VÍA PROYECTOS/LICITACIONES4 VÍA SEGUIMIENTO CLIENTE

• Centrarse en la localización de información adecuada para conocer y evaluar las posibilidades previas.• Hacer seguimiento en los procesos de negociación.• Seguir de cerca el adjudicatario y el cliente en sus proyectos.

5 VÍA OPORTUNIDADES • Centrarse en estar en el mercado.• Captar el máximo de información en disponibilidades de oferta y demanda y de cómo cerraras y completarlas eficazmente.

6 VÍA NEGOCIO VIRTUAL • Saber combinar presencia comercial con el cierre de operaciones y con el desarrollo de logística muy apurado para conseguir cerrar el ciclo comercial.

¿POR DÓNDE EMPEZAR? ¿Qué información de mercado es conveniente? ¿Cuánta información es necesaria? ¿Qué tipo de información se precisa? ¿Por dónde empezar? Grado de profundidad requerido de la

información Objetivo comercial Nivel de acción en el mercado ¿Dónde buscar la información? Aprender a modelizar mi propio Sistema de

Información Comercial de Mercado (SICM) en función los factores y variables claves que afectan a la actividad de mi empresa

¿POR DÓNDE EMPEZAR? Reto

Mucha información disponible Gaps de información de mercado Información no tratada igual amalgama de datos sin posibilidad de

orientar y dirigir de forma ordenada, confiable y en tiempo la toma de decisiones a distintos niveles y de distinta naturaleza

Maximización del riesgo de errores potenciales Pérdida de captación de oportunidades No confrontación eficaz de amenazas Dificulta una comunicación clara y convincente para dirigir, orientar y

actuar Herramientas de información actuales disponibles

Necesidad SIM = Sistema de Información de Mercados

Contexto estratégico Amenazas y oportunidades en un entorno cada vez más dinámico

Respuesta Primer paso, empezar por una herramienta sencilla que todos sepamos

utilizar, el excel para ir confeccionando el SICM.

¿POR DÓNDE EMPEZAR? Proceso para la confección e implantación del SICM1. Saber lo que se precisa: evaluar y consensuar qué información es conveniente

(Ordenar qué se necesita saber; verificar cómo se puede obtener; determinar el grado de prioridad de la información a obtener; planificar la obtención de información prioritaria por fases)

2. Buscar los datos o hacerlos buscar e imputarlos en las plantillas estándar de información excel

3. Tratar y analizar los resultados4. Tomar la decisión empresarial respecto al mercado-país y clientes-segmentos de

clientes

¿POR DÓNDE EMPEZAR? ¿Qué información es conveniente, Cuánta información es necesaria, Qué tipo

de información se precisa? Enfoque múltiple:1. Información CLIENTES para acceder a un tipo de clientes (segmentación de

clientes y selección de segmentos de clientes prioritarios)2. Información SECTORES porque se trabaja en un sector económico (foodservice,

retail, vending, industrial, packaging)3. Información TEMÁTICA: normativas y situaciones genéricas vinculadas al sector en

el que estamos (desde normativas y programas para salud y seguridad alimentaria, demás relevantes que puedan afectarnos como tendencias, novedades, etc.)

4. Información PAÍS: circunstancias concretas de un país, datos de su macroentorno, etc.

5. Información COMPETENCIA para poder evaluar nuestro nivel de competitividad en producto/servicio/calidad/tiempos de respuesta a cliente/precios y descuentos aplicados a en el canal y a cliente final/cartera de clientes finales y canal, tecnología incluido el diseño y prestaciones funcionales de producto/sus acciones promocionales y de comunicación, etc.

¿POR DÓNDE EMPEZAR?

6. Información FORMAS DE ENTRADA para poder acceder y penetrar un mercado – país así como clientes – segmentos de clientes seleccionados, protocolos de negocios, ventajas/desventajas de una u otra forma de entrada, derechos y obligaciones de cada tipología de forma de entrada, jerarquías, peculiaridades del canal o plataformas de compra, etc.

Este enfoque múltiple se puede definir a tres niveles de información:1. Información INICIAL: comparativa de países que explica el entorno del mercado y

que nos darán luz en cuanto a una preselección de mercados – país objetivo. Por ejemplo: estadísticas comerciales, nivel de aranceles, información riesgo país, etc.

2. Información COMPRENSIVA: sectores económicos, explica el entorno de un mercado y de forma específica la organización de un sector. Por ejemplo: Informes sectoriales, estudios de mercado, informes sobre barreras no arancelarias, prácticas de negocio – protocolos, formas de entrada.

3. Información OPERATIVA: es la más profunda en términos de bases de datos con precios, listados de importadores/distribuidores, informes sobre competidores, principales jugadores tanto en canal como en perfiles de usuarios finales, etc.

¿POR DÓNDE EMPEZAR? ¿Cuáles son las primeras necesidades de información?1. Sectorial y de mercado en un determinado país.2. Posibilidades de producto en un país determinado.3. Agentes, distribuidores disponibles.4. Aranceles, barreras comerciales y tecnológicas.5. Normativa, homologaciones, requesitos.6. Información comercial y financiera de potenciales clientes canal y finales.

MERCADO - PAÍS SECTOR DE ACTIVIDAD ÁREAS TEMÁTICAS

• Temas supranacionales: Mercosur, NAFTA, ASEAN, etc.

• Estadísticas sectoriales Organismos y asociaciones

• Información global del país • Clasificación sectorial Legislación y fiscalidad

• Guías de negocios • Estudios de mercado/sectoriales Estadísticas

• Guías país • Clientes, Agentes, Distribuidores, Oferta Disponible (Competencia)

Contratación de personal

• Información sobre implantación comercial

• Actividades promocionales Negociación intercultural

• Información sobre inversión directa • Noticias del sector Logística y transporte

¿CUÁLES PUEDEN SER MIS MERCADOS OBJETIVOS?

Atención con dejarse llevar por el mercado… Focalizar nuestros esfuerzos en aquellos

mercados que más nos convengan ¿A cuántos mercados ir? ¿Muchos o pocos? ¿Cómo saber qué mercado más me

conviene? ¿Cómo confirmar la decisión anterior?

¿CÓMO PUEDO ACTUAR MEJOR EN MIS MERCADOS?

Factores: Cercanía física al cliente Comunicación cultural e idiomática adecuada Acudir rápidamente ante sus necesidades o

requerimientos Conocer las condiciones locales de mercado,

competencia y precios Formas de acceso

Exportación indirecta Exportación con medios propios y/o ajenos Asociación en origen Asociación en destino


Formas de acceso:EMPRESA

FORMAS DE ACCESO

EXPANSIÓN INDIRECTA

• Equipo de Exportación [AMs]• Representantes[Employed Agents]• Gestores a tiempo Parcial• Sucursal• Filial• Compra de Empresa

•Agentes [Agents; Brokers]

•Distribuidores [Distributors]

•Licencias•Franquicias

•Consorcio Exportación•Uds. Agr. Exportación

•Joint- Ventures•Formas Participativas•Piggyback•Licencias•Franquicias

CANAL(ES) DE DISTRIBUCIÓN – CLIENTES CANAL

USUARIOS FINALES – CLIENTES FINALES



Formas de acceso: selección de alternativas

ALTERNATIVASVENTAJAS INCONVENIENTES

-Contacto directo Con cliente -Dificultades para dar un buen servicio

-Gestión sistemática de las operaciones -Dificultad para encontrar personal especializado

-Aprendizaje de los mercados exteriores -Costes elevados por desplazamientos

-Público objetivo ilimitado -Escasa implantación en países en vías de desarrollo

-Agilidad en la negociación y venta -Limitado a productos estandarizados y de precio reducido

-Eliminación de intermediarios -Aspectos logísticos

-No se incurre en costes fijos -Escaso control de las acciones del agente

-Acceso instantáneo a conocimientos específicos (know-how/how-who)-Escaso control del riesgo

-Trato con el cliente final -Conflicto con otros canales de venta

-Posibilidad de elevados volúmenes de venta -Margen comercial bajo

-Garantía de pago -No se controla el mercado

-Acceso a una gestión especializada (financiación, seguros, transportes)-Dependencia (volúmenes y plazos de entrega)

-No hay garantía de continuidad

-Permite realizar test de mercado -Escaso control de las operaciones

-Costes bajos -Volumen de ventas limitado

-Grado de compromiso reducido -Dificultades para hacer la política de marca

-Complementariedad de productos

-Presencia en el mercado -Costes fijos (alquileres, salarios)

-Control de las actividades de marketing -Dificultades para encontrar al delegado idóneo

-Servicio preventa y postventa -Limitación de ciertas actividades

PIGGYBACK

DELEGACIÓN COMERCIAL

EXPORTACIÓN DIRECTA


AGENTES COMERCIALES Y REPRESENTANTES

TRADING COMPANIES


Formas de acceso - selección de alternativa “Agente vs Distribuidor”, aspectos a tener en cuenta: AGENTE

TIPO DE ACTIVIDAD - Trabaja por cuenta ajena.TAMAÑO DE EMPRESA - Profesional autónomo con muy poca estructura.NIVEL DE RIESGO - No asume el riesgo de las operaciones ya que no compra la mercancía a Zumex.REMUNERACIÓN - Comisión sobre las ventas que realizan (más reembolso de gastos, en ciertos casos)CONTROL DEL MERCADO - Menor: Zumex conoce y trata directamente con los clientes.INFORMACIÓN - Debe facilitar información detallada de su mercado a Zumex pues nos representa.SERVICIOS - Generalmente, no tiene capacidad para gestionar operaciones de comercio exterior, SAT, etc.MARKETING - No decide sobre la política de marketing de Zumex.GRADO DE COMPROMISO - Bajo: relación a corto plazo para tantear el mercado y ver qué posibilidades ofrece.RELACIÓN CONTRACTUAL - Normativa de la Unión Europea, de USA, etc., para el agente en determinados casos (indemnización por clientela).

DISTRIBUIDOR

TIPO DE ACTIVIDAD Trabaja por cuenta propia.TAMAÑO DE EMPRESA - Sociedad mercantil con una estrcutura desarrollada.NIVEL DE RIESGO - Asume el riesgo de las operaciones ya que compra la mercancía.REMUNERACIÓN - Margen comercial entre el precio de compra y el precio de venta.CONTROL DEL MERCADO - Mayor: los clientes son del distribuidor, no de Zumex.INFORMACIÓN - Posiblemente se reserva la información más valiosa sobre su mercado y sus clientes.SERVICIOS - Tiene medios para realizar cada fase del proceso de exportación (transporte, almacenamiento, distribución, post-venta)MARKETING - Participa activamente en las estrategias y acciones de marketing.GRADO DE COMPROMISO - Alto: se trata de establecer una relación a largo plazo, estable y beneficiosa para ambas partes.RELACIÓN CONTRACTUAL - No existe una regulación legal específica para el contrato de distribución, que se basa así en los pacto que establezcan las partes.


¿Cómo tomar la decisión de la forma de acceso más adecuada? Factores: Capacidad económica de la empresa Disponibilidad de recursos humanos y

profesionales Características de nuestro sector Características del producto (ventaja competitiva

disponible, capacidad de proteger el saber hacer que representa)


Sentido común

Funciones del distribuidor Criterios para evaluar, seleccionar y hacer

seguimiento de mi distribuidor Protocolos de actuación con clientes canal Derechos y obligaciones con clientes canal

Canal de Intermediación:

EMPRESA

AGENTE / BROKER MAYORISTA MINORISTA

USUARIO

OPERADOR

Distribuidores – Clientes Canal:

MINORISTA

INTERMEDIARIOS

internacionalizaciÓn elección de país y socios locales en la práctica

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