IDENTIFICAR LA VIABILIDAD DE EXPORTACIOacuteN DE COCADAS VALLUNAS

LAURA FRANSHESCA MORENO ESTUPINtildeAN CINDY MELISSA MURILLO DE LA CRUZ

UNIVERSIDAD AUTOacuteNOMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI 2018

IDENTIFICAR LA VIABILIDAD DE EXPORTACIOacuteN DE COCADAS VALLUNAS

LAURA FRANSHESCA MORENO ESTUPINtildeAN COacuteDIGO 2141108

CINDY MELISSA MURILLO DE LA CRUZ COacuteDIGO 2120726

Proyecto de grado para optar al tiacutetulo de Profesional en mercadeo y negocios internacionales

DIRECTOR OSCAR FERNANDO GARCIA SAAVEDRA

MBA

UNIVERSIDAD AUTOacuteNOMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI 2018

3

Nota de aceptacioacuten

Aprobado por el Comiteacute de Grado en cumplimiento de los requisitos exigidos por la Universidad Autoacutenoma de Occidente para optar por el tiacutetulo de Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales FABIAacuteN ANDREacuteS MEJIacuteA ESPINAL_ Jurado GABRIELA BERMUacuteDEZ GONZALEZ_ Jurado

Santiago de Cali 05 de Abril de 2018

4

CONTENIDO

Paacuteg RESUMEN 14

INTRODUCCIOacuteN 15

1 DEFINICIOacuteN DEL PROBLEMA 17

11 ANTECENDENTES 17

2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 21

3 PARTICIPACIOacuteN DE COLOMBIA EN LAS IMPORTACIONES GLOBALES DE PERUacute DESDE EL MUNDO (Porcentaje) 23

31 FORMULACIOacuteN DEL PROBLEMA 23

32 SISTEMATIZACIOacuteNDEL PROBLEMA 24

4 JUSTIFICACIOacuteN 25

5 OBJETIVOS 26

51 OBJETIVO GENERAL 26

52 OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS 26

6 MARCOS DE REFERENCIA 27

61 MARCO CONTEXRUAL 27

62 MARCO LEGAL 28

63 MARCO TEOacuteRICO 31

64 MARCO CONCEPTUAL 40

641 Procolombia 40

642 Acceso Virtual 40

643 Directorio de Exportadores 40

644 Aseguramiento de la Calidad 40

645 Investigacioacuten de Mercado 40

5

646 Desarrollo del Mercado 41

647 Participacioacuten del Mercado 41

648 Precio 41

649 Segmentacioacuten de Mercado 41

6410 Canal de distribucioacuten 41

6411 Carga 42

6412 Consumidor 42

6413 Embalaje 42

6414 Embarque 42

6415 Posicioacuten arancelaria 43

7 METODOLOGIacuteA 44

71 TIPO DE INVESTIGACIOacuteN 44

72 MEacuteTODO DE LA INVESTIGACIOacuteN 44

73 TEacuteCNICAS DE RECOLECCIOacuteN 44

74 FUENTES DE INFORMACIOacuteN 45

8 PRODUCTO A ESTUDIAR 46

81 PROCESO DE PRODUCCIOacuteN 46

82 COSTOS DE PRODUCCIOacuteN 47

83 DISPONIBILIDAD DE MATERIAS PRIMAS NACIONALES 49

9 INFORMACIOacuteN DEL PRODUCTO 50

91 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO 50

92 ESTACIONALIDAD DEL PRODUCTO 50

93 CLIENTES NACIONALES 51

94 NORMAS TEacuteCNICAS Y AMBIENTALES 52

95 SUBPARTIDA ARANCELARIA 58

96 OFERTA EXPORTABLE 62

10 ESTUDIO DEL MERCADO INTERNACIONAL 64

101 MATRIZ DE SELECCIOacuteN DE MERCADOS (ANEXO A) 64

102 SELECCCIOacuteN DEL MERCADO OBJETIVO 64

6

103 COMPETENCIA NACIONAL 65

104 COMPETENCIA EXTRANJERA 67

11 DESCRIPCIOacuteN Y ANAacuteLISIS DEL PAIacuteS DE DESTINO 69

111 INFORMACIOacuteN POLIacuteTICA DEL MERCADO OBJETIVO 69

112 INFORMACIOacuteN ECONOacuteMICA DEL MERCADO OBJETIVO 73

113 INFORMACIOacuteN SOCIAL DEL MERCADO OBJETIVO 77

114 ZONAS GEOGRAacuteFICAS DEL MERCADO 78

115 PARALELO DE PRECIOS 81

116 BENCHMARKING 83

117 PRODUCTOS SUSTITUTOS 90

118 SUPERMERCADOS Y TIENDAS 93

119 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN 94

1110 CLIENTES POTENCIALES 96

12 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 97

121 TRATAMIENTO ARANCELARIO 97

122 RESQUISITOS TEacuteCNICOS 98

123 CLARIDAD EN LAS CONDICIONES DE ACCESO 99

13 CONDICIONES LOGIacuteSTICAS 104

131 MEDIO DE TRANSPORTE 104

132 RUTAS DE TRANSPORTE 106

1321 Principales puertos 106

133 CONDICIONES LOGIacuteSTICAS DEL PRODUCTO 111

134 EMPAQUE Y EMBALAJE 114

135 ETIQUETADO 114

14 ESTRATEGIacuteAS DE MERCADO INTERNACIONAL 116

141 SEGMENTO 116

142 VENTAJAS COMPETITIVAS 118

143 MATERIAL PROMOCIONAL 118

144 DISENtildeO DE EMPAQUE LOGO E IMAGEacuteN 119

7

145 Precio internacional 122

15 ANAacuteLISIS FIANANCIERO 124

16 CONCLUSIONES 133

17 RECOMENDACIONES 135

BIBLIOGRAFIacuteA 136

ANEXOS 142

8

LISTA DE GRAacuteFICAS

Paacuteg

Grafica 2 Participacioacuten de Colombia en las importaciones 23

Grafica 3Ventas netas de las compantildeiacuteas liacutederes de confiteriacutea en el mundo en el 2015 (en millones de doacutelares) 67

Grafica 4Colombia - Importaciones - Evolucioacuten - NCE azucares y artiacuteculos de confiteriacutea - Anual FOB USD 68

Grafica 5Coste de medios de transporte en teacuterminos porcentuales 104

9

LISTA DE TABLAS

Paacuteg Tabla 1Incoterms agrupados en categoriacuteas 38

Tabla 2 Ficta teacutecnica 50

Tabla 3Clientes nacionales 51

Tabla 4Paiacuteses importadores de confiteriacutea 63

Tabla 5Competencia nacional 66

Tabla 6Balanza comercial ndash Peruacute 74

Tabla 7Importaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 76

Tabla 8 Exportaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 77

Tabla 9Arancel de adunas 100

Tabla 10Frecuencias y tiempo de traacutensito desde los Puertos Colombianos 107

Tabla 11 Precio Internacional 122

Tabla 12Materia prima 124

Tabla 13Mano de obra directa 124

Tabla 14Costos indirectos de fabricacioacuten 125

Tabla 15Depreciacioacuten 125

Tabla 16Servicios puacuteblicos 125

Tabla 17Prestaciones 126

Tabla 18Cesantiacuteas 126

Tabla 19Flete y traacutemites aduaneros 127

Tabla 20Presupuesto de venta 128

10

Tabla 21Flujo de caja libre con TRM pesimista 129

Tabla 22Flujo de caja libre con TRM actual 130

Tabla 23Flujo de caja libre con TRM optimista 131

11

LISTA DE FIGURAS

Paacuteg

Figura 1Divisioacuten administrativa de Peruacute 79

Figura 2Provincias de Lima 80

Figura 3Cocadas la Florencia 81

Figura 4Cocadas blancas 81

Figura 5Cocadas santa rosa 82

Figura 6Cocadas Copelia 82

Figura 7Guargueros 83

Figura 8Keke 84

Figura 9Champuacutes 85

Figura 10Arroz zambito 86

Figura 11Mulatito 86

Figura 12Champuacutes caliente 87

Figura 13Crema de cafeacute 88

Figura 14Cocada blanca 89

Figura 15Cocadas la florencia 89

Figura 16Galletas de coco 90

Figura 17Picarones 91

Figura 18Suspiros limentildeos 91

Figura 19Mazamorra morada 92

Figura 20Comercializacioacuten de cocadas 94

Figura 21Promocioacuten de cocadas 95

12

Figura 22Promocioacuten de cocadas blancas 95

Figura 23Acceso mariacutetimo 106

Figura 24Ruta terrestre 108

Figura 25Acceso aeacutereo 109

Figura 26Aeropuertos internacionales de Peruacute 110

Figura 27Contenedor LD-3 112

Figura 28Contenedores de carga 113

Figura 29Disentildeo del empaque 119

Figura 30Dimensiones del empaque 120

Figura 31Cara frontal 120

Figura 32Cara lateral 121

Figura 33Logotipo 121

13

LISTA DE ANEXOS

Paacuteg

Anexo A Matriz de seleccioacuten de mercados 142 Anexo BCotizacioacuten 147

14

RESUMEN El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Cocada como un dulce tiacutepico de la regioacuten pacifica de Colombia y continuando con la participacioacuten de las exportaciones de dulces colombianas Ademaacutes tiene como objetivo fundamental identificar la factibilidad del mercado para la exportacioacuten de cocadas haciacutea Peruacute Teniendo en cuenta los haacutebitos de consumo con respecto al producto en el paiacutes de destino Se realizoacute en una matriz de mercado donde se evaluaron 17 variables que fueron decisivas para determinar cuaacutel seriacutea el mejor paiacutes para realizar la exportacioacuten dentro de las variables evaluadas se encuentran las importaciones y exportaciones del producto (coco) que en nuestro caso es la principal materia prima PIB inflacioacuten deflacioacuten entre otros al realizar la evaluacioacuten y comparacioacuten se obtuvieron 5 paiacuteses Costa Rica Repuacuteblica Dominicana Japoacuten Chile y Peruacute que fueron el primer insumo a analizar despueacutes de comparar los resultados de los cinco paiacuteses se determinoacute que la mejor opcioacuten para realizar la exportacioacuten es Peruacute Para lo anterior se realizoacute una investigacioacuten descriptiva utilizando teacutecnicas de recoleccioacuten secundarias revistas internet Procolombia Legiscomex Trademap requisitos de entrada al paiacutes de destino convenios comerciales entre Colombia y Peruacute Se haraacute una propuesta puntual del terminoacute de negociacioacuten las acciones a desarrollar para la introduccioacuten de la cocada al mercado peruano los costos de produccioacuten transporte el empaque y el embalaje para el producto Por ser una exportacioacuten la negociacioacuten se realiza en moneda extranjera (doacutelar) lo cual hace necesario elaborar un anaacutelisis financiero con tres Tasas representativas del Mercado (TRM) Lo anterior supone elaborar una cotizacioacuten y una comparacioacuten de precios de la competencia nacional e internacional esto permitioacute obtener una aproximacioacuten al costo total de la exportacioacuten Por uacuteltimo la pretensioacuten del presente trabajo fue facilitar las herramientas necesarias para efectuar una exportacioacuten de Cocadas a Peruacute PALABRAS CLAVES Estudio de mercado canal de distribucioacuten internacionalizacioacuten anaacutelisis interno estrategias de internacionalizacioacuten

15

INTRODUCCIOacuteN El proceso de internacionalizacioacuten posee hoy maacutes que nunca una gran oportunidad para el crecimiento de las empresas alrededor del mundo Al traspasar las fronteras comerciales nacionales las firmas podraacuten competir en un mercado potencial de millones de consumidores con similitudes y diferencias que conllevaraacuten a la adaptacioacuten del producto en un determinado paiacutes o a la ejecucioacuten de una estrategia global de estandarizacioacuten Colombia a raiacutez de los muacuteltiples tratados de libre comercio establecidos con diversos paiacuteses ha logrado disminuir los costos de entrada a traveacutes de cuotas arancelarias preferenciales Por ejemplo el tratado con la Comunidad Andina de Naciones conformada por Bolivia Ecuador Peruacute y Venezuela permite el ingreso de ciertos bienes como los alimentos sin pago de impuesto por las importaciones Este hecho se consolida como una oportunidad para el desarrollo del comercio nacional especialmente en sectores como la agricultura ganaderiacutea bebidas y confites permitiendo a la vez la internacionalizacioacuten de productos tiacutepicos colombianos con gran potencial en mercados exteriores como la cocada Un plan exportador estrateacutegico bien definido permite describir la naturaleza del producto o servicio mercados meta entorno competitivo estrategias de entrada y de operacioacuten del negocio junto con aspectos financieros El siguiente plan de internacionalizacioacuten pretende comercializar por fuera de las fronteras nacionales las cocadas tiacutepicas del paciacutefico colombiano cuyo nombre proviene del puerto de ldquoBuenaventurardquo Una marca de faacutecil recordacioacuten que permitiraacute posicionarse faacutecilmente dentro de la mente de los consumidores Peruacute es un paiacutes que comparte similitudes en cuanto a la gastronomiacutea tiacutepica colombiana por lo cual las personas identifican las cocadas bajo el mismo nombre hecho que permitioacute realizar una estrategia de estandarizacioacuten Para incursionar en el mercado peruano se estudioacute la situacioacuten financiera poliacutetica y econoacutemica del paiacutes debido que estos aspectos son cruciales para abrir o cerrar mercados Con este proyecto se pretende impulsar la exportacioacuten de la Cocada como dulce tiacutepico colombiano hacia Peruacute como destino potencial para este producto

16

Se contempla el planteamiento del problema identificando el diagnoacutestico de la situacioacuten actual de la produccioacuten del coco como materia prima planteando objetivos especiacuteficos de forma clara que permitan llegar al paso de la exportacioacuten Tambieacuten contiene la propuesta para el plan de exportacioacuten donde se encuentran los fundamentos legales para su promocioacuten determinando aspectos cualitativos del mercado meta los procesos logiacutesticos para la exportacioacuten del dulce tiacutepico como lo es la cocada alineando los procesos a los marcos legales que exige Colombia como paiacutes exportador y Peruacute como el paiacutes que importa dando a conocer los reglamentos y requisitos para ingresar al paiacutes Los fundamentos del marketing como herramienta de apoyo que proporcionen al plan de exportacioacuten una adecuada ejecucioacuten y ventajas que van desde un mejor posicionamiento estrateacutegico conocer las mejores formas de distribucioacuten del producto evaluacioacuten de su competencia forma de llegar al mercado entre otras se encuentras en el capiacutetulo tres donde se explica las mejores estrategias de mercadeo El anaacutelisis financiero de la investigacioacuten integra cuadros con todas las cifras que provienen del estudio de mercado proyeccioacuten de ingresos y de los diferentes rubros que forman los costos fijos y variables aquiacute se encuentra definidos los recursos y capacidad econoacutemica necesaria para la exportacioacuten de la Cocadas que tiene como destino el mercado peruano

17

1 DEFINICIOacuteN DEL PROBLEMA

11 ANTECENDENTES Seguacuten el ministerio de agricultura Colombia es un potencial productor de coco con el puesto nuacutemero 25 a nivel mundial y el 5 en todo el continente americano debido a las altas productividades de la palma que superan los promedios mundiales Esto se debe a que en las zonas productoras en la Costa del Paciacutefico se siembra en suelos fertilizados naturalmente por el aporte de nutrientes de los suelos de guandal (mezcla de agua y lodo) ubicados detraacutes de los manglares procedentes de las corrientes fluviales y de la influencia marina ya que el cultivo no solo soporta sino que requiere sal para su desarrollo En regiones como Tumaco en el Departamento de Narintildeo y Timbiquiacute en el Departamento del Cauca la produccioacuten supera las 20 toneladas por hectaacuterea mientras el promedio mundial apenas llega a 5 toneladas por hectaacuterea En la Costa Atlaacutentica aunque no existen las mismas condiciones de influencia fluvio marina existe una extensa zona en ecorregiones de bosque seco tropical aptas para su cultivo 1 En Colombia existen plantaciones en cerca de 15000 hectaacutereas producidas por maacutes de 10000 familias de pequentildeos agricultores que en promedio cultivan entre 15 y 2 hectaacutereas El cultivo puede durar produciendo hasta cien antildeos con produccioacuten continua durante todo el antildeo Cada hectaacuterea puede aportar a la familia entre 075 y 1 salario miacutenimo mensual que corresponde a $737717 El paiacutes consume parte de la produccioacuten en nuez y cerca del 70 de la fruta es procesada en el interior del paiacutes para la industria de cocos deshidratados y para produccioacuten de confiteriacutea Adicionalmente se consume cerca del 70 del coco producido en los vecinos paiacuteses de Panamaacute y Venezuela No obstante esta industria solamente aprovecha la pulpa constituyendo cerca del 20 de la fruta La estopa la caacutescara y el agua son desaprovechados y en gran parte van a parar a los riacuteos y esteros o a los basureros y alcantarillas de las ciudades produciendo problemas ambientales

1JIMENEZ QUINTANA Cesar Augusto SITUACION DEL COCO EN COLOMBIA [en liacutenea] Agro20 [consultado 4 de Abril de 2017] Disponible en Internet httpwwwagro20comgroupproyectosdecooperacininternacionalforumtopicssituacion-del-coco-en-colombiaxg_source=activity

IDENTIFICAR LA VIABILIDAD DE EXPORTACIOacuteN DE COCADAS VALLUNAS

LAURA FRANSHESCA MORENO ESTUPINtildeAN COacuteDIGO 2141108

CINDY MELISSA MURILLO DE LA CRUZ COacuteDIGO 2120726

Proyecto de grado para optar al tiacutetulo de Profesional en mercadeo y negocios internacionales

DIRECTOR OSCAR FERNANDO GARCIA SAAVEDRA

MBA

UNIVERSIDAD AUTOacuteNOMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE CIENCIAS ECONOacuteMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI 2018

3

Nota de aceptacioacuten

Aprobado por el Comiteacute de Grado en cumplimiento de los requisitos exigidos por la Universidad Autoacutenoma de Occidente para optar por el tiacutetulo de Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales FABIAacuteN ANDREacuteS MEJIacuteA ESPINAL_ Jurado GABRIELA BERMUacuteDEZ GONZALEZ_ Jurado

Santiago de Cali 05 de Abril de 2018

4

CONTENIDO

Paacuteg RESUMEN 14

INTRODUCCIOacuteN 15

1 DEFINICIOacuteN DEL PROBLEMA 17

11 ANTECENDENTES 17

2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 21

3 PARTICIPACIOacuteN DE COLOMBIA EN LAS IMPORTACIONES GLOBALES DE PERUacute DESDE EL MUNDO (Porcentaje) 23

31 FORMULACIOacuteN DEL PROBLEMA 23

32 SISTEMATIZACIOacuteNDEL PROBLEMA 24

4 JUSTIFICACIOacuteN 25

5 OBJETIVOS 26

51 OBJETIVO GENERAL 26

52 OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS 26

6 MARCOS DE REFERENCIA 27

61 MARCO CONTEXRUAL 27

62 MARCO LEGAL 28

63 MARCO TEOacuteRICO 31

64 MARCO CONCEPTUAL 40

641 Procolombia 40

642 Acceso Virtual 40

643 Directorio de Exportadores 40

644 Aseguramiento de la Calidad 40

645 Investigacioacuten de Mercado 40

5

646 Desarrollo del Mercado 41

647 Participacioacuten del Mercado 41

648 Precio 41

649 Segmentacioacuten de Mercado 41

6410 Canal de distribucioacuten 41

6411 Carga 42

6412 Consumidor 42

6413 Embalaje 42

6414 Embarque 42

6415 Posicioacuten arancelaria 43

7 METODOLOGIacuteA 44

71 TIPO DE INVESTIGACIOacuteN 44

72 MEacuteTODO DE LA INVESTIGACIOacuteN 44

73 TEacuteCNICAS DE RECOLECCIOacuteN 44

74 FUENTES DE INFORMACIOacuteN 45

8 PRODUCTO A ESTUDIAR 46

81 PROCESO DE PRODUCCIOacuteN 46

82 COSTOS DE PRODUCCIOacuteN 47

83 DISPONIBILIDAD DE MATERIAS PRIMAS NACIONALES 49

9 INFORMACIOacuteN DEL PRODUCTO 50

91 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO 50

92 ESTACIONALIDAD DEL PRODUCTO 50

93 CLIENTES NACIONALES 51

94 NORMAS TEacuteCNICAS Y AMBIENTALES 52

95 SUBPARTIDA ARANCELARIA 58

96 OFERTA EXPORTABLE 62

10 ESTUDIO DEL MERCADO INTERNACIONAL 64

101 MATRIZ DE SELECCIOacuteN DE MERCADOS (ANEXO A) 64

102 SELECCCIOacuteN DEL MERCADO OBJETIVO 64

6

103 COMPETENCIA NACIONAL 65

104 COMPETENCIA EXTRANJERA 67

11 DESCRIPCIOacuteN Y ANAacuteLISIS DEL PAIacuteS DE DESTINO 69

111 INFORMACIOacuteN POLIacuteTICA DEL MERCADO OBJETIVO 69

112 INFORMACIOacuteN ECONOacuteMICA DEL MERCADO OBJETIVO 73

113 INFORMACIOacuteN SOCIAL DEL MERCADO OBJETIVO 77

114 ZONAS GEOGRAacuteFICAS DEL MERCADO 78

115 PARALELO DE PRECIOS 81

116 BENCHMARKING 83

117 PRODUCTOS SUSTITUTOS 90

118 SUPERMERCADOS Y TIENDAS 93

119 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN 94

1110 CLIENTES POTENCIALES 96

12 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 97

121 TRATAMIENTO ARANCELARIO 97

122 RESQUISITOS TEacuteCNICOS 98

123 CLARIDAD EN LAS CONDICIONES DE ACCESO 99

13 CONDICIONES LOGIacuteSTICAS 104

131 MEDIO DE TRANSPORTE 104

132 RUTAS DE TRANSPORTE 106

1321 Principales puertos 106

133 CONDICIONES LOGIacuteSTICAS DEL PRODUCTO 111

134 EMPAQUE Y EMBALAJE 114

135 ETIQUETADO 114

14 ESTRATEGIacuteAS DE MERCADO INTERNACIONAL 116

141 SEGMENTO 116

142 VENTAJAS COMPETITIVAS 118

143 MATERIAL PROMOCIONAL 118

144 DISENtildeO DE EMPAQUE LOGO E IMAGEacuteN 119

7

145 Precio internacional 122

15 ANAacuteLISIS FIANANCIERO 124

16 CONCLUSIONES 133

17 RECOMENDACIONES 135

BIBLIOGRAFIacuteA 136

ANEXOS 142

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LISTA DE GRAacuteFICAS

Paacuteg

Grafica 2 Participacioacuten de Colombia en las importaciones 23

Grafica 3Ventas netas de las compantildeiacuteas liacutederes de confiteriacutea en el mundo en el 2015 (en millones de doacutelares) 67

Grafica 4Colombia - Importaciones - Evolucioacuten - NCE azucares y artiacuteculos de confiteriacutea - Anual FOB USD 68

Grafica 5Coste de medios de transporte en teacuterminos porcentuales 104

9

LISTA DE TABLAS

Paacuteg Tabla 1Incoterms agrupados en categoriacuteas 38

Tabla 2 Ficta teacutecnica 50

Tabla 3Clientes nacionales 51

Tabla 4Paiacuteses importadores de confiteriacutea 63

Tabla 5Competencia nacional 66

Tabla 6Balanza comercial ndash Peruacute 74

Tabla 7Importaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 76

Tabla 8 Exportaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 77

Tabla 9Arancel de adunas 100

Tabla 10Frecuencias y tiempo de traacutensito desde los Puertos Colombianos 107

Tabla 11 Precio Internacional 122

Tabla 12Materia prima 124

Tabla 13Mano de obra directa 124

Tabla 14Costos indirectos de fabricacioacuten 125

Tabla 15Depreciacioacuten 125

Tabla 16Servicios puacuteblicos 125

Tabla 17Prestaciones 126

Tabla 18Cesantiacuteas 126

Tabla 19Flete y traacutemites aduaneros 127

Tabla 20Presupuesto de venta 128

10

Tabla 21Flujo de caja libre con TRM pesimista 129

Tabla 22Flujo de caja libre con TRM actual 130

Tabla 23Flujo de caja libre con TRM optimista 131

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LISTA DE FIGURAS

Paacuteg

Figura 1Divisioacuten administrativa de Peruacute 79

Figura 2Provincias de Lima 80

Figura 3Cocadas la Florencia 81

Figura 4Cocadas blancas 81

Figura 5Cocadas santa rosa 82

Figura 6Cocadas Copelia 82

Figura 7Guargueros 83

Figura 8Keke 84

Figura 9Champuacutes 85

Figura 10Arroz zambito 86

Figura 11Mulatito 86

Figura 12Champuacutes caliente 87

Figura 13Crema de cafeacute 88

Figura 14Cocada blanca 89

Figura 15Cocadas la florencia 89

Figura 16Galletas de coco 90

Figura 17Picarones 91

Figura 18Suspiros limentildeos 91

Figura 19Mazamorra morada 92

Figura 20Comercializacioacuten de cocadas 94

Figura 21Promocioacuten de cocadas 95

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Figura 22Promocioacuten de cocadas blancas 95

Figura 23Acceso mariacutetimo 106

Figura 24Ruta terrestre 108

Figura 25Acceso aeacutereo 109

Figura 26Aeropuertos internacionales de Peruacute 110

Figura 27Contenedor LD-3 112

Figura 28Contenedores de carga 113

Figura 29Disentildeo del empaque 119

Figura 30Dimensiones del empaque 120

Figura 31Cara frontal 120

Figura 32Cara lateral 121

Figura 33Logotipo 121

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LISTA DE ANEXOS

Paacuteg

Anexo A Matriz de seleccioacuten de mercados 142 Anexo BCotizacioacuten 147

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RESUMEN El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Cocada como un dulce tiacutepico de la regioacuten pacifica de Colombia y continuando con la participacioacuten de las exportaciones de dulces colombianas Ademaacutes tiene como objetivo fundamental identificar la factibilidad del mercado para la exportacioacuten de cocadas haciacutea Peruacute Teniendo en cuenta los haacutebitos de consumo con respecto al producto en el paiacutes de destino Se realizoacute en una matriz de mercado donde se evaluaron 17 variables que fueron decisivas para determinar cuaacutel seriacutea el mejor paiacutes para realizar la exportacioacuten dentro de las variables evaluadas se encuentran las importaciones y exportaciones del producto (coco) que en nuestro caso es la principal materia prima PIB inflacioacuten deflacioacuten entre otros al realizar la evaluacioacuten y comparacioacuten se obtuvieron 5 paiacuteses Costa Rica Repuacuteblica Dominicana Japoacuten Chile y Peruacute que fueron el primer insumo a analizar despueacutes de comparar los resultados de los cinco paiacuteses se determinoacute que la mejor opcioacuten para realizar la exportacioacuten es Peruacute Para lo anterior se realizoacute una investigacioacuten descriptiva utilizando teacutecnicas de recoleccioacuten secundarias revistas internet Procolombia Legiscomex Trademap requisitos de entrada al paiacutes de destino convenios comerciales entre Colombia y Peruacute Se haraacute una propuesta puntual del terminoacute de negociacioacuten las acciones a desarrollar para la introduccioacuten de la cocada al mercado peruano los costos de produccioacuten transporte el empaque y el embalaje para el producto Por ser una exportacioacuten la negociacioacuten se realiza en moneda extranjera (doacutelar) lo cual hace necesario elaborar un anaacutelisis financiero con tres Tasas representativas del Mercado (TRM) Lo anterior supone elaborar una cotizacioacuten y una comparacioacuten de precios de la competencia nacional e internacional esto permitioacute obtener una aproximacioacuten al costo total de la exportacioacuten Por uacuteltimo la pretensioacuten del presente trabajo fue facilitar las herramientas necesarias para efectuar una exportacioacuten de Cocadas a Peruacute PALABRAS CLAVES Estudio de mercado canal de distribucioacuten internacionalizacioacuten anaacutelisis interno estrategias de internacionalizacioacuten

15

INTRODUCCIOacuteN El proceso de internacionalizacioacuten posee hoy maacutes que nunca una gran oportunidad para el crecimiento de las empresas alrededor del mundo Al traspasar las fronteras comerciales nacionales las firmas podraacuten competir en un mercado potencial de millones de consumidores con similitudes y diferencias que conllevaraacuten a la adaptacioacuten del producto en un determinado paiacutes o a la ejecucioacuten de una estrategia global de estandarizacioacuten Colombia a raiacutez de los muacuteltiples tratados de libre comercio establecidos con diversos paiacuteses ha logrado disminuir los costos de entrada a traveacutes de cuotas arancelarias preferenciales Por ejemplo el tratado con la Comunidad Andina de Naciones conformada por Bolivia Ecuador Peruacute y Venezuela permite el ingreso de ciertos bienes como los alimentos sin pago de impuesto por las importaciones Este hecho se consolida como una oportunidad para el desarrollo del comercio nacional especialmente en sectores como la agricultura ganaderiacutea bebidas y confites permitiendo a la vez la internacionalizacioacuten de productos tiacutepicos colombianos con gran potencial en mercados exteriores como la cocada Un plan exportador estrateacutegico bien definido permite describir la naturaleza del producto o servicio mercados meta entorno competitivo estrategias de entrada y de operacioacuten del negocio junto con aspectos financieros El siguiente plan de internacionalizacioacuten pretende comercializar por fuera de las fronteras nacionales las cocadas tiacutepicas del paciacutefico colombiano cuyo nombre proviene del puerto de ldquoBuenaventurardquo Una marca de faacutecil recordacioacuten que permitiraacute posicionarse faacutecilmente dentro de la mente de los consumidores Peruacute es un paiacutes que comparte similitudes en cuanto a la gastronomiacutea tiacutepica colombiana por lo cual las personas identifican las cocadas bajo el mismo nombre hecho que permitioacute realizar una estrategia de estandarizacioacuten Para incursionar en el mercado peruano se estudioacute la situacioacuten financiera poliacutetica y econoacutemica del paiacutes debido que estos aspectos son cruciales para abrir o cerrar mercados Con este proyecto se pretende impulsar la exportacioacuten de la Cocada como dulce tiacutepico colombiano hacia Peruacute como destino potencial para este producto

16

Se contempla el planteamiento del problema identificando el diagnoacutestico de la situacioacuten actual de la produccioacuten del coco como materia prima planteando objetivos especiacuteficos de forma clara que permitan llegar al paso de la exportacioacuten Tambieacuten contiene la propuesta para el plan de exportacioacuten donde se encuentran los fundamentos legales para su promocioacuten determinando aspectos cualitativos del mercado meta los procesos logiacutesticos para la exportacioacuten del dulce tiacutepico como lo es la cocada alineando los procesos a los marcos legales que exige Colombia como paiacutes exportador y Peruacute como el paiacutes que importa dando a conocer los reglamentos y requisitos para ingresar al paiacutes Los fundamentos del marketing como herramienta de apoyo que proporcionen al plan de exportacioacuten una adecuada ejecucioacuten y ventajas que van desde un mejor posicionamiento estrateacutegico conocer las mejores formas de distribucioacuten del producto evaluacioacuten de su competencia forma de llegar al mercado entre otras se encuentras en el capiacutetulo tres donde se explica las mejores estrategias de mercadeo El anaacutelisis financiero de la investigacioacuten integra cuadros con todas las cifras que provienen del estudio de mercado proyeccioacuten de ingresos y de los diferentes rubros que forman los costos fijos y variables aquiacute se encuentra definidos los recursos y capacidad econoacutemica necesaria para la exportacioacuten de la Cocadas que tiene como destino el mercado peruano

17

1 DEFINICIOacuteN DEL PROBLEMA

11 ANTECENDENTES Seguacuten el ministerio de agricultura Colombia es un potencial productor de coco con el puesto nuacutemero 25 a nivel mundial y el 5 en todo el continente americano debido a las altas productividades de la palma que superan los promedios mundiales Esto se debe a que en las zonas productoras en la Costa del Paciacutefico se siembra en suelos fertilizados naturalmente por el aporte de nutrientes de los suelos de guandal (mezcla de agua y lodo) ubicados detraacutes de los manglares procedentes de las corrientes fluviales y de la influencia marina ya que el cultivo no solo soporta sino que requiere sal para su desarrollo En regiones como Tumaco en el Departamento de Narintildeo y Timbiquiacute en el Departamento del Cauca la produccioacuten supera las 20 toneladas por hectaacuterea mientras el promedio mundial apenas llega a 5 toneladas por hectaacuterea En la Costa Atlaacutentica aunque no existen las mismas condiciones de influencia fluvio marina existe una extensa zona en ecorregiones de bosque seco tropical aptas para su cultivo 1 En Colombia existen plantaciones en cerca de 15000 hectaacutereas producidas por maacutes de 10000 familias de pequentildeos agricultores que en promedio cultivan entre 15 y 2 hectaacutereas El cultivo puede durar produciendo hasta cien antildeos con produccioacuten continua durante todo el antildeo Cada hectaacuterea puede aportar a la familia entre 075 y 1 salario miacutenimo mensual que corresponde a $737717 El paiacutes consume parte de la produccioacuten en nuez y cerca del 70 de la fruta es procesada en el interior del paiacutes para la industria de cocos deshidratados y para produccioacuten de confiteriacutea Adicionalmente se consume cerca del 70 del coco producido en los vecinos paiacuteses de Panamaacute y Venezuela No obstante esta industria solamente aprovecha la pulpa constituyendo cerca del 20 de la fruta La estopa la caacutescara y el agua son desaprovechados y en gran parte van a parar a los riacuteos y esteros o a los basureros y alcantarillas de las ciudades produciendo problemas ambientales

1JIMENEZ QUINTANA Cesar Augusto SITUACION DEL COCO EN COLOMBIA [en liacutenea] Agro20 [consultado 4 de Abril de 2017] Disponible en Internet httpwwwagro20comgroupproyectosdecooperacininternacionalforumtopicssituacion-del-coco-en-colombiaxg_source=activity

3

Nota de aceptacioacuten

Aprobado por el Comiteacute de Grado en cumplimiento de los requisitos exigidos por la Universidad Autoacutenoma de Occidente para optar por el tiacutetulo de Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales FABIAacuteN ANDREacuteS MEJIacuteA ESPINAL_ Jurado GABRIELA BERMUacuteDEZ GONZALEZ_ Jurado

Santiago de Cali 05 de Abril de 2018

4

CONTENIDO

Paacuteg RESUMEN 14

INTRODUCCIOacuteN 15

1 DEFINICIOacuteN DEL PROBLEMA 17

11 ANTECENDENTES 17

2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 21

3 PARTICIPACIOacuteN DE COLOMBIA EN LAS IMPORTACIONES GLOBALES DE PERUacute DESDE EL MUNDO (Porcentaje) 23

31 FORMULACIOacuteN DEL PROBLEMA 23

32 SISTEMATIZACIOacuteNDEL PROBLEMA 24

4 JUSTIFICACIOacuteN 25

5 OBJETIVOS 26

51 OBJETIVO GENERAL 26

52 OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS 26

6 MARCOS DE REFERENCIA 27

61 MARCO CONTEXRUAL 27

62 MARCO LEGAL 28

63 MARCO TEOacuteRICO 31

64 MARCO CONCEPTUAL 40

641 Procolombia 40

642 Acceso Virtual 40

643 Directorio de Exportadores 40

644 Aseguramiento de la Calidad 40

645 Investigacioacuten de Mercado 40

5

646 Desarrollo del Mercado 41

647 Participacioacuten del Mercado 41

648 Precio 41

649 Segmentacioacuten de Mercado 41

6410 Canal de distribucioacuten 41

6411 Carga 42

6412 Consumidor 42

6413 Embalaje 42

6414 Embarque 42

6415 Posicioacuten arancelaria 43

7 METODOLOGIacuteA 44

71 TIPO DE INVESTIGACIOacuteN 44

72 MEacuteTODO DE LA INVESTIGACIOacuteN 44

73 TEacuteCNICAS DE RECOLECCIOacuteN 44

74 FUENTES DE INFORMACIOacuteN 45

8 PRODUCTO A ESTUDIAR 46

81 PROCESO DE PRODUCCIOacuteN 46

82 COSTOS DE PRODUCCIOacuteN 47

83 DISPONIBILIDAD DE MATERIAS PRIMAS NACIONALES 49

9 INFORMACIOacuteN DEL PRODUCTO 50

91 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO 50

92 ESTACIONALIDAD DEL PRODUCTO 50

93 CLIENTES NACIONALES 51

94 NORMAS TEacuteCNICAS Y AMBIENTALES 52

95 SUBPARTIDA ARANCELARIA 58

96 OFERTA EXPORTABLE 62

10 ESTUDIO DEL MERCADO INTERNACIONAL 64

101 MATRIZ DE SELECCIOacuteN DE MERCADOS (ANEXO A) 64

102 SELECCCIOacuteN DEL MERCADO OBJETIVO 64

6

103 COMPETENCIA NACIONAL 65

104 COMPETENCIA EXTRANJERA 67

11 DESCRIPCIOacuteN Y ANAacuteLISIS DEL PAIacuteS DE DESTINO 69

111 INFORMACIOacuteN POLIacuteTICA DEL MERCADO OBJETIVO 69

112 INFORMACIOacuteN ECONOacuteMICA DEL MERCADO OBJETIVO 73

113 INFORMACIOacuteN SOCIAL DEL MERCADO OBJETIVO 77

114 ZONAS GEOGRAacuteFICAS DEL MERCADO 78

115 PARALELO DE PRECIOS 81

116 BENCHMARKING 83

117 PRODUCTOS SUSTITUTOS 90

118 SUPERMERCADOS Y TIENDAS 93

119 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN 94

1110 CLIENTES POTENCIALES 96

12 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 97

121 TRATAMIENTO ARANCELARIO 97

122 RESQUISITOS TEacuteCNICOS 98

123 CLARIDAD EN LAS CONDICIONES DE ACCESO 99

13 CONDICIONES LOGIacuteSTICAS 104

131 MEDIO DE TRANSPORTE 104

132 RUTAS DE TRANSPORTE 106

1321 Principales puertos 106

133 CONDICIONES LOGIacuteSTICAS DEL PRODUCTO 111

134 EMPAQUE Y EMBALAJE 114

135 ETIQUETADO 114

14 ESTRATEGIacuteAS DE MERCADO INTERNACIONAL 116

141 SEGMENTO 116

142 VENTAJAS COMPETITIVAS 118

143 MATERIAL PROMOCIONAL 118

144 DISENtildeO DE EMPAQUE LOGO E IMAGEacuteN 119

7

145 Precio internacional 122

15 ANAacuteLISIS FIANANCIERO 124

16 CONCLUSIONES 133

17 RECOMENDACIONES 135

BIBLIOGRAFIacuteA 136

ANEXOS 142

8

LISTA DE GRAacuteFICAS

Paacuteg

Grafica 2 Participacioacuten de Colombia en las importaciones 23

Grafica 3Ventas netas de las compantildeiacuteas liacutederes de confiteriacutea en el mundo en el 2015 (en millones de doacutelares) 67

Grafica 4Colombia - Importaciones - Evolucioacuten - NCE azucares y artiacuteculos de confiteriacutea - Anual FOB USD 68

Grafica 5Coste de medios de transporte en teacuterminos porcentuales 104

9

LISTA DE TABLAS

Paacuteg Tabla 1Incoterms agrupados en categoriacuteas 38

Tabla 2 Ficta teacutecnica 50

Tabla 3Clientes nacionales 51

Tabla 4Paiacuteses importadores de confiteriacutea 63

Tabla 5Competencia nacional 66

Tabla 6Balanza comercial ndash Peruacute 74

Tabla 7Importaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 76

Tabla 8 Exportaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 77

Tabla 9Arancel de adunas 100

Tabla 10Frecuencias y tiempo de traacutensito desde los Puertos Colombianos 107

Tabla 11 Precio Internacional 122

Tabla 12Materia prima 124

Tabla 13Mano de obra directa 124

Tabla 14Costos indirectos de fabricacioacuten 125

Tabla 15Depreciacioacuten 125

Tabla 16Servicios puacuteblicos 125

Tabla 17Prestaciones 126

Tabla 18Cesantiacuteas 126

Tabla 19Flete y traacutemites aduaneros 127

Tabla 20Presupuesto de venta 128

10

Tabla 21Flujo de caja libre con TRM pesimista 129

Tabla 22Flujo de caja libre con TRM actual 130

Tabla 23Flujo de caja libre con TRM optimista 131

11

LISTA DE FIGURAS

Paacuteg

Figura 1Divisioacuten administrativa de Peruacute 79

Figura 2Provincias de Lima 80

Figura 3Cocadas la Florencia 81

Figura 4Cocadas blancas 81

Figura 5Cocadas santa rosa 82

Figura 6Cocadas Copelia 82

Figura 7Guargueros 83

Figura 8Keke 84

Figura 9Champuacutes 85

Figura 10Arroz zambito 86

Figura 11Mulatito 86

Figura 12Champuacutes caliente 87

Figura 13Crema de cafeacute 88

Figura 14Cocada blanca 89

Figura 15Cocadas la florencia 89

Figura 16Galletas de coco 90

Figura 17Picarones 91

Figura 18Suspiros limentildeos 91

Figura 19Mazamorra morada 92

Figura 20Comercializacioacuten de cocadas 94

Figura 21Promocioacuten de cocadas 95

12

Figura 22Promocioacuten de cocadas blancas 95

Figura 23Acceso mariacutetimo 106

Figura 24Ruta terrestre 108

Figura 25Acceso aeacutereo 109

Figura 26Aeropuertos internacionales de Peruacute 110

Figura 27Contenedor LD-3 112

Figura 28Contenedores de carga 113

Figura 29Disentildeo del empaque 119

Figura 30Dimensiones del empaque 120

Figura 31Cara frontal 120

Figura 32Cara lateral 121

Figura 33Logotipo 121

13

LISTA DE ANEXOS

Paacuteg

Anexo A Matriz de seleccioacuten de mercados 142 Anexo BCotizacioacuten 147

14

RESUMEN El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Cocada como un dulce tiacutepico de la regioacuten pacifica de Colombia y continuando con la participacioacuten de las exportaciones de dulces colombianas Ademaacutes tiene como objetivo fundamental identificar la factibilidad del mercado para la exportacioacuten de cocadas haciacutea Peruacute Teniendo en cuenta los haacutebitos de consumo con respecto al producto en el paiacutes de destino Se realizoacute en una matriz de mercado donde se evaluaron 17 variables que fueron decisivas para determinar cuaacutel seriacutea el mejor paiacutes para realizar la exportacioacuten dentro de las variables evaluadas se encuentran las importaciones y exportaciones del producto (coco) que en nuestro caso es la principal materia prima PIB inflacioacuten deflacioacuten entre otros al realizar la evaluacioacuten y comparacioacuten se obtuvieron 5 paiacuteses Costa Rica Repuacuteblica Dominicana Japoacuten Chile y Peruacute que fueron el primer insumo a analizar despueacutes de comparar los resultados de los cinco paiacuteses se determinoacute que la mejor opcioacuten para realizar la exportacioacuten es Peruacute Para lo anterior se realizoacute una investigacioacuten descriptiva utilizando teacutecnicas de recoleccioacuten secundarias revistas internet Procolombia Legiscomex Trademap requisitos de entrada al paiacutes de destino convenios comerciales entre Colombia y Peruacute Se haraacute una propuesta puntual del terminoacute de negociacioacuten las acciones a desarrollar para la introduccioacuten de la cocada al mercado peruano los costos de produccioacuten transporte el empaque y el embalaje para el producto Por ser una exportacioacuten la negociacioacuten se realiza en moneda extranjera (doacutelar) lo cual hace necesario elaborar un anaacutelisis financiero con tres Tasas representativas del Mercado (TRM) Lo anterior supone elaborar una cotizacioacuten y una comparacioacuten de precios de la competencia nacional e internacional esto permitioacute obtener una aproximacioacuten al costo total de la exportacioacuten Por uacuteltimo la pretensioacuten del presente trabajo fue facilitar las herramientas necesarias para efectuar una exportacioacuten de Cocadas a Peruacute PALABRAS CLAVES Estudio de mercado canal de distribucioacuten internacionalizacioacuten anaacutelisis interno estrategias de internacionalizacioacuten

15

INTRODUCCIOacuteN El proceso de internacionalizacioacuten posee hoy maacutes que nunca una gran oportunidad para el crecimiento de las empresas alrededor del mundo Al traspasar las fronteras comerciales nacionales las firmas podraacuten competir en un mercado potencial de millones de consumidores con similitudes y diferencias que conllevaraacuten a la adaptacioacuten del producto en un determinado paiacutes o a la ejecucioacuten de una estrategia global de estandarizacioacuten Colombia a raiacutez de los muacuteltiples tratados de libre comercio establecidos con diversos paiacuteses ha logrado disminuir los costos de entrada a traveacutes de cuotas arancelarias preferenciales Por ejemplo el tratado con la Comunidad Andina de Naciones conformada por Bolivia Ecuador Peruacute y Venezuela permite el ingreso de ciertos bienes como los alimentos sin pago de impuesto por las importaciones Este hecho se consolida como una oportunidad para el desarrollo del comercio nacional especialmente en sectores como la agricultura ganaderiacutea bebidas y confites permitiendo a la vez la internacionalizacioacuten de productos tiacutepicos colombianos con gran potencial en mercados exteriores como la cocada Un plan exportador estrateacutegico bien definido permite describir la naturaleza del producto o servicio mercados meta entorno competitivo estrategias de entrada y de operacioacuten del negocio junto con aspectos financieros El siguiente plan de internacionalizacioacuten pretende comercializar por fuera de las fronteras nacionales las cocadas tiacutepicas del paciacutefico colombiano cuyo nombre proviene del puerto de ldquoBuenaventurardquo Una marca de faacutecil recordacioacuten que permitiraacute posicionarse faacutecilmente dentro de la mente de los consumidores Peruacute es un paiacutes que comparte similitudes en cuanto a la gastronomiacutea tiacutepica colombiana por lo cual las personas identifican las cocadas bajo el mismo nombre hecho que permitioacute realizar una estrategia de estandarizacioacuten Para incursionar en el mercado peruano se estudioacute la situacioacuten financiera poliacutetica y econoacutemica del paiacutes debido que estos aspectos son cruciales para abrir o cerrar mercados Con este proyecto se pretende impulsar la exportacioacuten de la Cocada como dulce tiacutepico colombiano hacia Peruacute como destino potencial para este producto

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Se contempla el planteamiento del problema identificando el diagnoacutestico de la situacioacuten actual de la produccioacuten del coco como materia prima planteando objetivos especiacuteficos de forma clara que permitan llegar al paso de la exportacioacuten Tambieacuten contiene la propuesta para el plan de exportacioacuten donde se encuentran los fundamentos legales para su promocioacuten determinando aspectos cualitativos del mercado meta los procesos logiacutesticos para la exportacioacuten del dulce tiacutepico como lo es la cocada alineando los procesos a los marcos legales que exige Colombia como paiacutes exportador y Peruacute como el paiacutes que importa dando a conocer los reglamentos y requisitos para ingresar al paiacutes Los fundamentos del marketing como herramienta de apoyo que proporcionen al plan de exportacioacuten una adecuada ejecucioacuten y ventajas que van desde un mejor posicionamiento estrateacutegico conocer las mejores formas de distribucioacuten del producto evaluacioacuten de su competencia forma de llegar al mercado entre otras se encuentras en el capiacutetulo tres donde se explica las mejores estrategias de mercadeo El anaacutelisis financiero de la investigacioacuten integra cuadros con todas las cifras que provienen del estudio de mercado proyeccioacuten de ingresos y de los diferentes rubros que forman los costos fijos y variables aquiacute se encuentra definidos los recursos y capacidad econoacutemica necesaria para la exportacioacuten de la Cocadas que tiene como destino el mercado peruano

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1 DEFINICIOacuteN DEL PROBLEMA

11 ANTECENDENTES Seguacuten el ministerio de agricultura Colombia es un potencial productor de coco con el puesto nuacutemero 25 a nivel mundial y el 5 en todo el continente americano debido a las altas productividades de la palma que superan los promedios mundiales Esto se debe a que en las zonas productoras en la Costa del Paciacutefico se siembra en suelos fertilizados naturalmente por el aporte de nutrientes de los suelos de guandal (mezcla de agua y lodo) ubicados detraacutes de los manglares procedentes de las corrientes fluviales y de la influencia marina ya que el cultivo no solo soporta sino que requiere sal para su desarrollo En regiones como Tumaco en el Departamento de Narintildeo y Timbiquiacute en el Departamento del Cauca la produccioacuten supera las 20 toneladas por hectaacuterea mientras el promedio mundial apenas llega a 5 toneladas por hectaacuterea En la Costa Atlaacutentica aunque no existen las mismas condiciones de influencia fluvio marina existe una extensa zona en ecorregiones de bosque seco tropical aptas para su cultivo 1 En Colombia existen plantaciones en cerca de 15000 hectaacutereas producidas por maacutes de 10000 familias de pequentildeos agricultores que en promedio cultivan entre 15 y 2 hectaacutereas El cultivo puede durar produciendo hasta cien antildeos con produccioacuten continua durante todo el antildeo Cada hectaacuterea puede aportar a la familia entre 075 y 1 salario miacutenimo mensual que corresponde a $737717 El paiacutes consume parte de la produccioacuten en nuez y cerca del 70 de la fruta es procesada en el interior del paiacutes para la industria de cocos deshidratados y para produccioacuten de confiteriacutea Adicionalmente se consume cerca del 70 del coco producido en los vecinos paiacuteses de Panamaacute y Venezuela No obstante esta industria solamente aprovecha la pulpa constituyendo cerca del 20 de la fruta La estopa la caacutescara y el agua son desaprovechados y en gran parte van a parar a los riacuteos y esteros o a los basureros y alcantarillas de las ciudades produciendo problemas ambientales

1JIMENEZ QUINTANA Cesar Augusto SITUACION DEL COCO EN COLOMBIA [en liacutenea] Agro20 [consultado 4 de Abril de 2017] Disponible en Internet httpwwwagro20comgroupproyectosdecooperacininternacionalforumtopicssituacion-del-coco-en-colombiaxg_source=activity

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CONTENIDO

Paacuteg RESUMEN 14

INTRODUCCIOacuteN 15

1 DEFINICIOacuteN DEL PROBLEMA 17

11 ANTECENDENTES 17

2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 21

3 PARTICIPACIOacuteN DE COLOMBIA EN LAS IMPORTACIONES GLOBALES DE PERUacute DESDE EL MUNDO (Porcentaje) 23

31 FORMULACIOacuteN DEL PROBLEMA 23

32 SISTEMATIZACIOacuteNDEL PROBLEMA 24

4 JUSTIFICACIOacuteN 25

5 OBJETIVOS 26

51 OBJETIVO GENERAL 26

52 OBJETIVOS ESPECIacuteFICOS 26

6 MARCOS DE REFERENCIA 27

61 MARCO CONTEXRUAL 27

62 MARCO LEGAL 28

63 MARCO TEOacuteRICO 31

64 MARCO CONCEPTUAL 40

641 Procolombia 40

642 Acceso Virtual 40

643 Directorio de Exportadores 40

644 Aseguramiento de la Calidad 40

645 Investigacioacuten de Mercado 40

5

646 Desarrollo del Mercado 41

647 Participacioacuten del Mercado 41

648 Precio 41

649 Segmentacioacuten de Mercado 41

6410 Canal de distribucioacuten 41

6411 Carga 42

6412 Consumidor 42

6413 Embalaje 42

6414 Embarque 42

6415 Posicioacuten arancelaria 43

7 METODOLOGIacuteA 44

71 TIPO DE INVESTIGACIOacuteN 44

72 MEacuteTODO DE LA INVESTIGACIOacuteN 44

73 TEacuteCNICAS DE RECOLECCIOacuteN 44

74 FUENTES DE INFORMACIOacuteN 45

8 PRODUCTO A ESTUDIAR 46

81 PROCESO DE PRODUCCIOacuteN 46

82 COSTOS DE PRODUCCIOacuteN 47

83 DISPONIBILIDAD DE MATERIAS PRIMAS NACIONALES 49

9 INFORMACIOacuteN DEL PRODUCTO 50

91 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO 50

92 ESTACIONALIDAD DEL PRODUCTO 50

93 CLIENTES NACIONALES 51

94 NORMAS TEacuteCNICAS Y AMBIENTALES 52

95 SUBPARTIDA ARANCELARIA 58

96 OFERTA EXPORTABLE 62

10 ESTUDIO DEL MERCADO INTERNACIONAL 64

101 MATRIZ DE SELECCIOacuteN DE MERCADOS (ANEXO A) 64

102 SELECCCIOacuteN DEL MERCADO OBJETIVO 64

6

103 COMPETENCIA NACIONAL 65

104 COMPETENCIA EXTRANJERA 67

11 DESCRIPCIOacuteN Y ANAacuteLISIS DEL PAIacuteS DE DESTINO 69

111 INFORMACIOacuteN POLIacuteTICA DEL MERCADO OBJETIVO 69

112 INFORMACIOacuteN ECONOacuteMICA DEL MERCADO OBJETIVO 73

113 INFORMACIOacuteN SOCIAL DEL MERCADO OBJETIVO 77

114 ZONAS GEOGRAacuteFICAS DEL MERCADO 78

115 PARALELO DE PRECIOS 81

116 BENCHMARKING 83

117 PRODUCTOS SUSTITUTOS 90

118 SUPERMERCADOS Y TIENDAS 93

119 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN 94

1110 CLIENTES POTENCIALES 96

12 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 97

121 TRATAMIENTO ARANCELARIO 97

122 RESQUISITOS TEacuteCNICOS 98

123 CLARIDAD EN LAS CONDICIONES DE ACCESO 99

13 CONDICIONES LOGIacuteSTICAS 104

131 MEDIO DE TRANSPORTE 104

132 RUTAS DE TRANSPORTE 106

1321 Principales puertos 106

133 CONDICIONES LOGIacuteSTICAS DEL PRODUCTO 111

134 EMPAQUE Y EMBALAJE 114

135 ETIQUETADO 114

14 ESTRATEGIacuteAS DE MERCADO INTERNACIONAL 116

141 SEGMENTO 116

142 VENTAJAS COMPETITIVAS 118

143 MATERIAL PROMOCIONAL 118

144 DISENtildeO DE EMPAQUE LOGO E IMAGEacuteN 119

7

145 Precio internacional 122

15 ANAacuteLISIS FIANANCIERO 124

16 CONCLUSIONES 133

17 RECOMENDACIONES 135

BIBLIOGRAFIacuteA 136

ANEXOS 142

8

LISTA DE GRAacuteFICAS

Paacuteg

Grafica 2 Participacioacuten de Colombia en las importaciones 23

Grafica 3Ventas netas de las compantildeiacuteas liacutederes de confiteriacutea en el mundo en el 2015 (en millones de doacutelares) 67

Grafica 4Colombia - Importaciones - Evolucioacuten - NCE azucares y artiacuteculos de confiteriacutea - Anual FOB USD 68

Grafica 5Coste de medios de transporte en teacuterminos porcentuales 104

9

LISTA DE TABLAS

Paacuteg Tabla 1Incoterms agrupados en categoriacuteas 38

Tabla 2 Ficta teacutecnica 50

Tabla 3Clientes nacionales 51

Tabla 4Paiacuteses importadores de confiteriacutea 63

Tabla 5Competencia nacional 66

Tabla 6Balanza comercial ndash Peruacute 74

Tabla 7Importaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 76

Tabla 8 Exportaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 77

Tabla 9Arancel de adunas 100

Tabla 10Frecuencias y tiempo de traacutensito desde los Puertos Colombianos 107

Tabla 11 Precio Internacional 122

Tabla 12Materia prima 124

Tabla 13Mano de obra directa 124

Tabla 14Costos indirectos de fabricacioacuten 125

Tabla 15Depreciacioacuten 125

Tabla 16Servicios puacuteblicos 125

Tabla 17Prestaciones 126

Tabla 18Cesantiacuteas 126

Tabla 19Flete y traacutemites aduaneros 127

Tabla 20Presupuesto de venta 128

10

Tabla 21Flujo de caja libre con TRM pesimista 129

Tabla 22Flujo de caja libre con TRM actual 130

Tabla 23Flujo de caja libre con TRM optimista 131

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LISTA DE FIGURAS

Paacuteg

Figura 1Divisioacuten administrativa de Peruacute 79

Figura 2Provincias de Lima 80

Figura 3Cocadas la Florencia 81

Figura 4Cocadas blancas 81

Figura 5Cocadas santa rosa 82

Figura 6Cocadas Copelia 82

Figura 7Guargueros 83

Figura 8Keke 84

Figura 9Champuacutes 85

Figura 10Arroz zambito 86

Figura 11Mulatito 86

Figura 12Champuacutes caliente 87

Figura 13Crema de cafeacute 88

Figura 14Cocada blanca 89

Figura 15Cocadas la florencia 89

Figura 16Galletas de coco 90

Figura 17Picarones 91

Figura 18Suspiros limentildeos 91

Figura 19Mazamorra morada 92

Figura 20Comercializacioacuten de cocadas 94

Figura 21Promocioacuten de cocadas 95

12

Figura 22Promocioacuten de cocadas blancas 95

Figura 23Acceso mariacutetimo 106

Figura 24Ruta terrestre 108

Figura 25Acceso aeacutereo 109

Figura 26Aeropuertos internacionales de Peruacute 110

Figura 27Contenedor LD-3 112

Figura 28Contenedores de carga 113

Figura 29Disentildeo del empaque 119

Figura 30Dimensiones del empaque 120

Figura 31Cara frontal 120

Figura 32Cara lateral 121

Figura 33Logotipo 121

13

LISTA DE ANEXOS

Paacuteg

Anexo A Matriz de seleccioacuten de mercados 142 Anexo BCotizacioacuten 147

14

RESUMEN El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Cocada como un dulce tiacutepico de la regioacuten pacifica de Colombia y continuando con la participacioacuten de las exportaciones de dulces colombianas Ademaacutes tiene como objetivo fundamental identificar la factibilidad del mercado para la exportacioacuten de cocadas haciacutea Peruacute Teniendo en cuenta los haacutebitos de consumo con respecto al producto en el paiacutes de destino Se realizoacute en una matriz de mercado donde se evaluaron 17 variables que fueron decisivas para determinar cuaacutel seriacutea el mejor paiacutes para realizar la exportacioacuten dentro de las variables evaluadas se encuentran las importaciones y exportaciones del producto (coco) que en nuestro caso es la principal materia prima PIB inflacioacuten deflacioacuten entre otros al realizar la evaluacioacuten y comparacioacuten se obtuvieron 5 paiacuteses Costa Rica Repuacuteblica Dominicana Japoacuten Chile y Peruacute que fueron el primer insumo a analizar despueacutes de comparar los resultados de los cinco paiacuteses se determinoacute que la mejor opcioacuten para realizar la exportacioacuten es Peruacute Para lo anterior se realizoacute una investigacioacuten descriptiva utilizando teacutecnicas de recoleccioacuten secundarias revistas internet Procolombia Legiscomex Trademap requisitos de entrada al paiacutes de destino convenios comerciales entre Colombia y Peruacute Se haraacute una propuesta puntual del terminoacute de negociacioacuten las acciones a desarrollar para la introduccioacuten de la cocada al mercado peruano los costos de produccioacuten transporte el empaque y el embalaje para el producto Por ser una exportacioacuten la negociacioacuten se realiza en moneda extranjera (doacutelar) lo cual hace necesario elaborar un anaacutelisis financiero con tres Tasas representativas del Mercado (TRM) Lo anterior supone elaborar una cotizacioacuten y una comparacioacuten de precios de la competencia nacional e internacional esto permitioacute obtener una aproximacioacuten al costo total de la exportacioacuten Por uacuteltimo la pretensioacuten del presente trabajo fue facilitar las herramientas necesarias para efectuar una exportacioacuten de Cocadas a Peruacute PALABRAS CLAVES Estudio de mercado canal de distribucioacuten internacionalizacioacuten anaacutelisis interno estrategias de internacionalizacioacuten

15

INTRODUCCIOacuteN El proceso de internacionalizacioacuten posee hoy maacutes que nunca una gran oportunidad para el crecimiento de las empresas alrededor del mundo Al traspasar las fronteras comerciales nacionales las firmas podraacuten competir en un mercado potencial de millones de consumidores con similitudes y diferencias que conllevaraacuten a la adaptacioacuten del producto en un determinado paiacutes o a la ejecucioacuten de una estrategia global de estandarizacioacuten Colombia a raiacutez de los muacuteltiples tratados de libre comercio establecidos con diversos paiacuteses ha logrado disminuir los costos de entrada a traveacutes de cuotas arancelarias preferenciales Por ejemplo el tratado con la Comunidad Andina de Naciones conformada por Bolivia Ecuador Peruacute y Venezuela permite el ingreso de ciertos bienes como los alimentos sin pago de impuesto por las importaciones Este hecho se consolida como una oportunidad para el desarrollo del comercio nacional especialmente en sectores como la agricultura ganaderiacutea bebidas y confites permitiendo a la vez la internacionalizacioacuten de productos tiacutepicos colombianos con gran potencial en mercados exteriores como la cocada Un plan exportador estrateacutegico bien definido permite describir la naturaleza del producto o servicio mercados meta entorno competitivo estrategias de entrada y de operacioacuten del negocio junto con aspectos financieros El siguiente plan de internacionalizacioacuten pretende comercializar por fuera de las fronteras nacionales las cocadas tiacutepicas del paciacutefico colombiano cuyo nombre proviene del puerto de ldquoBuenaventurardquo Una marca de faacutecil recordacioacuten que permitiraacute posicionarse faacutecilmente dentro de la mente de los consumidores Peruacute es un paiacutes que comparte similitudes en cuanto a la gastronomiacutea tiacutepica colombiana por lo cual las personas identifican las cocadas bajo el mismo nombre hecho que permitioacute realizar una estrategia de estandarizacioacuten Para incursionar en el mercado peruano se estudioacute la situacioacuten financiera poliacutetica y econoacutemica del paiacutes debido que estos aspectos son cruciales para abrir o cerrar mercados Con este proyecto se pretende impulsar la exportacioacuten de la Cocada como dulce tiacutepico colombiano hacia Peruacute como destino potencial para este producto

16

Se contempla el planteamiento del problema identificando el diagnoacutestico de la situacioacuten actual de la produccioacuten del coco como materia prima planteando objetivos especiacuteficos de forma clara que permitan llegar al paso de la exportacioacuten Tambieacuten contiene la propuesta para el plan de exportacioacuten donde se encuentran los fundamentos legales para su promocioacuten determinando aspectos cualitativos del mercado meta los procesos logiacutesticos para la exportacioacuten del dulce tiacutepico como lo es la cocada alineando los procesos a los marcos legales que exige Colombia como paiacutes exportador y Peruacute como el paiacutes que importa dando a conocer los reglamentos y requisitos para ingresar al paiacutes Los fundamentos del marketing como herramienta de apoyo que proporcionen al plan de exportacioacuten una adecuada ejecucioacuten y ventajas que van desde un mejor posicionamiento estrateacutegico conocer las mejores formas de distribucioacuten del producto evaluacioacuten de su competencia forma de llegar al mercado entre otras se encuentras en el capiacutetulo tres donde se explica las mejores estrategias de mercadeo El anaacutelisis financiero de la investigacioacuten integra cuadros con todas las cifras que provienen del estudio de mercado proyeccioacuten de ingresos y de los diferentes rubros que forman los costos fijos y variables aquiacute se encuentra definidos los recursos y capacidad econoacutemica necesaria para la exportacioacuten de la Cocadas que tiene como destino el mercado peruano

17

1 DEFINICIOacuteN DEL PROBLEMA

11 ANTECENDENTES Seguacuten el ministerio de agricultura Colombia es un potencial productor de coco con el puesto nuacutemero 25 a nivel mundial y el 5 en todo el continente americano debido a las altas productividades de la palma que superan los promedios mundiales Esto se debe a que en las zonas productoras en la Costa del Paciacutefico se siembra en suelos fertilizados naturalmente por el aporte de nutrientes de los suelos de guandal (mezcla de agua y lodo) ubicados detraacutes de los manglares procedentes de las corrientes fluviales y de la influencia marina ya que el cultivo no solo soporta sino que requiere sal para su desarrollo En regiones como Tumaco en el Departamento de Narintildeo y Timbiquiacute en el Departamento del Cauca la produccioacuten supera las 20 toneladas por hectaacuterea mientras el promedio mundial apenas llega a 5 toneladas por hectaacuterea En la Costa Atlaacutentica aunque no existen las mismas condiciones de influencia fluvio marina existe una extensa zona en ecorregiones de bosque seco tropical aptas para su cultivo 1 En Colombia existen plantaciones en cerca de 15000 hectaacutereas producidas por maacutes de 10000 familias de pequentildeos agricultores que en promedio cultivan entre 15 y 2 hectaacutereas El cultivo puede durar produciendo hasta cien antildeos con produccioacuten continua durante todo el antildeo Cada hectaacuterea puede aportar a la familia entre 075 y 1 salario miacutenimo mensual que corresponde a $737717 El paiacutes consume parte de la produccioacuten en nuez y cerca del 70 de la fruta es procesada en el interior del paiacutes para la industria de cocos deshidratados y para produccioacuten de confiteriacutea Adicionalmente se consume cerca del 70 del coco producido en los vecinos paiacuteses de Panamaacute y Venezuela No obstante esta industria solamente aprovecha la pulpa constituyendo cerca del 20 de la fruta La estopa la caacutescara y el agua son desaprovechados y en gran parte van a parar a los riacuteos y esteros o a los basureros y alcantarillas de las ciudades produciendo problemas ambientales

1JIMENEZ QUINTANA Cesar Augusto SITUACION DEL COCO EN COLOMBIA [en liacutenea] Agro20 [consultado 4 de Abril de 2017] Disponible en Internet httpwwwagro20comgroupproyectosdecooperacininternacionalforumtopicssituacion-del-coco-en-colombiaxg_source=activity

5

646 Desarrollo del Mercado 41

647 Participacioacuten del Mercado 41

648 Precio 41

649 Segmentacioacuten de Mercado 41

6410 Canal de distribucioacuten 41

6411 Carga 42

6412 Consumidor 42

6413 Embalaje 42

6414 Embarque 42

6415 Posicioacuten arancelaria 43

7 METODOLOGIacuteA 44

71 TIPO DE INVESTIGACIOacuteN 44

72 MEacuteTODO DE LA INVESTIGACIOacuteN 44

73 TEacuteCNICAS DE RECOLECCIOacuteN 44

74 FUENTES DE INFORMACIOacuteN 45

8 PRODUCTO A ESTUDIAR 46

81 PROCESO DE PRODUCCIOacuteN 46

82 COSTOS DE PRODUCCIOacuteN 47

83 DISPONIBILIDAD DE MATERIAS PRIMAS NACIONALES 49

9 INFORMACIOacuteN DEL PRODUCTO 50

91 FICHA TEacuteCNICA DEL PRODUCTO 50

92 ESTACIONALIDAD DEL PRODUCTO 50

93 CLIENTES NACIONALES 51

94 NORMAS TEacuteCNICAS Y AMBIENTALES 52

95 SUBPARTIDA ARANCELARIA 58

96 OFERTA EXPORTABLE 62

10 ESTUDIO DEL MERCADO INTERNACIONAL 64

101 MATRIZ DE SELECCIOacuteN DE MERCADOS (ANEXO A) 64

102 SELECCCIOacuteN DEL MERCADO OBJETIVO 64

6

103 COMPETENCIA NACIONAL 65

104 COMPETENCIA EXTRANJERA 67

11 DESCRIPCIOacuteN Y ANAacuteLISIS DEL PAIacuteS DE DESTINO 69

111 INFORMACIOacuteN POLIacuteTICA DEL MERCADO OBJETIVO 69

112 INFORMACIOacuteN ECONOacuteMICA DEL MERCADO OBJETIVO 73

113 INFORMACIOacuteN SOCIAL DEL MERCADO OBJETIVO 77

114 ZONAS GEOGRAacuteFICAS DEL MERCADO 78

115 PARALELO DE PRECIOS 81

116 BENCHMARKING 83

117 PRODUCTOS SUSTITUTOS 90

118 SUPERMERCADOS Y TIENDAS 93

119 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN 94

1110 CLIENTES POTENCIALES 96

12 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 97

121 TRATAMIENTO ARANCELARIO 97

122 RESQUISITOS TEacuteCNICOS 98

123 CLARIDAD EN LAS CONDICIONES DE ACCESO 99

13 CONDICIONES LOGIacuteSTICAS 104

131 MEDIO DE TRANSPORTE 104

132 RUTAS DE TRANSPORTE 106

1321 Principales puertos 106

133 CONDICIONES LOGIacuteSTICAS DEL PRODUCTO 111

134 EMPAQUE Y EMBALAJE 114

135 ETIQUETADO 114

14 ESTRATEGIacuteAS DE MERCADO INTERNACIONAL 116

141 SEGMENTO 116

142 VENTAJAS COMPETITIVAS 118

143 MATERIAL PROMOCIONAL 118

144 DISENtildeO DE EMPAQUE LOGO E IMAGEacuteN 119

7

145 Precio internacional 122

15 ANAacuteLISIS FIANANCIERO 124

16 CONCLUSIONES 133

17 RECOMENDACIONES 135

BIBLIOGRAFIacuteA 136

ANEXOS 142

8

LISTA DE GRAacuteFICAS

Paacuteg

Grafica 2 Participacioacuten de Colombia en las importaciones 23

Grafica 3Ventas netas de las compantildeiacuteas liacutederes de confiteriacutea en el mundo en el 2015 (en millones de doacutelares) 67

Grafica 4Colombia - Importaciones - Evolucioacuten - NCE azucares y artiacuteculos de confiteriacutea - Anual FOB USD 68

Grafica 5Coste de medios de transporte en teacuterminos porcentuales 104

9

LISTA DE TABLAS

Paacuteg Tabla 1Incoterms agrupados en categoriacuteas 38

Tabla 2 Ficta teacutecnica 50

Tabla 3Clientes nacionales 51

Tabla 4Paiacuteses importadores de confiteriacutea 63

Tabla 5Competencia nacional 66

Tabla 6Balanza comercial ndash Peruacute 74

Tabla 7Importaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 76

Tabla 8 Exportaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 77

Tabla 9Arancel de adunas 100

Tabla 10Frecuencias y tiempo de traacutensito desde los Puertos Colombianos 107

Tabla 11 Precio Internacional 122

Tabla 12Materia prima 124

Tabla 13Mano de obra directa 124

Tabla 14Costos indirectos de fabricacioacuten 125

Tabla 15Depreciacioacuten 125

Tabla 16Servicios puacuteblicos 125

Tabla 17Prestaciones 126

Tabla 18Cesantiacuteas 126

Tabla 19Flete y traacutemites aduaneros 127

Tabla 20Presupuesto de venta 128

10

Tabla 21Flujo de caja libre con TRM pesimista 129

Tabla 22Flujo de caja libre con TRM actual 130

Tabla 23Flujo de caja libre con TRM optimista 131

11

LISTA DE FIGURAS

Paacuteg

Figura 1Divisioacuten administrativa de Peruacute 79

Figura 2Provincias de Lima 80

Figura 3Cocadas la Florencia 81

Figura 4Cocadas blancas 81

Figura 5Cocadas santa rosa 82

Figura 6Cocadas Copelia 82

Figura 7Guargueros 83

Figura 8Keke 84

Figura 9Champuacutes 85

Figura 10Arroz zambito 86

Figura 11Mulatito 86

Figura 12Champuacutes caliente 87

Figura 13Crema de cafeacute 88

Figura 14Cocada blanca 89

Figura 15Cocadas la florencia 89

Figura 16Galletas de coco 90

Figura 17Picarones 91

Figura 18Suspiros limentildeos 91

Figura 19Mazamorra morada 92

Figura 20Comercializacioacuten de cocadas 94

Figura 21Promocioacuten de cocadas 95

12

Figura 22Promocioacuten de cocadas blancas 95

Figura 23Acceso mariacutetimo 106

Figura 24Ruta terrestre 108

Figura 25Acceso aeacutereo 109

Figura 26Aeropuertos internacionales de Peruacute 110

Figura 27Contenedor LD-3 112

Figura 28Contenedores de carga 113

Figura 29Disentildeo del empaque 119

Figura 30Dimensiones del empaque 120

Figura 31Cara frontal 120

Figura 32Cara lateral 121

Figura 33Logotipo 121

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LISTA DE ANEXOS

Paacuteg

Anexo A Matriz de seleccioacuten de mercados 142 Anexo BCotizacioacuten 147

14

RESUMEN El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Cocada como un dulce tiacutepico de la regioacuten pacifica de Colombia y continuando con la participacioacuten de las exportaciones de dulces colombianas Ademaacutes tiene como objetivo fundamental identificar la factibilidad del mercado para la exportacioacuten de cocadas haciacutea Peruacute Teniendo en cuenta los haacutebitos de consumo con respecto al producto en el paiacutes de destino Se realizoacute en una matriz de mercado donde se evaluaron 17 variables que fueron decisivas para determinar cuaacutel seriacutea el mejor paiacutes para realizar la exportacioacuten dentro de las variables evaluadas se encuentran las importaciones y exportaciones del producto (coco) que en nuestro caso es la principal materia prima PIB inflacioacuten deflacioacuten entre otros al realizar la evaluacioacuten y comparacioacuten se obtuvieron 5 paiacuteses Costa Rica Repuacuteblica Dominicana Japoacuten Chile y Peruacute que fueron el primer insumo a analizar despueacutes de comparar los resultados de los cinco paiacuteses se determinoacute que la mejor opcioacuten para realizar la exportacioacuten es Peruacute Para lo anterior se realizoacute una investigacioacuten descriptiva utilizando teacutecnicas de recoleccioacuten secundarias revistas internet Procolombia Legiscomex Trademap requisitos de entrada al paiacutes de destino convenios comerciales entre Colombia y Peruacute Se haraacute una propuesta puntual del terminoacute de negociacioacuten las acciones a desarrollar para la introduccioacuten de la cocada al mercado peruano los costos de produccioacuten transporte el empaque y el embalaje para el producto Por ser una exportacioacuten la negociacioacuten se realiza en moneda extranjera (doacutelar) lo cual hace necesario elaborar un anaacutelisis financiero con tres Tasas representativas del Mercado (TRM) Lo anterior supone elaborar una cotizacioacuten y una comparacioacuten de precios de la competencia nacional e internacional esto permitioacute obtener una aproximacioacuten al costo total de la exportacioacuten Por uacuteltimo la pretensioacuten del presente trabajo fue facilitar las herramientas necesarias para efectuar una exportacioacuten de Cocadas a Peruacute PALABRAS CLAVES Estudio de mercado canal de distribucioacuten internacionalizacioacuten anaacutelisis interno estrategias de internacionalizacioacuten

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INTRODUCCIOacuteN El proceso de internacionalizacioacuten posee hoy maacutes que nunca una gran oportunidad para el crecimiento de las empresas alrededor del mundo Al traspasar las fronteras comerciales nacionales las firmas podraacuten competir en un mercado potencial de millones de consumidores con similitudes y diferencias que conllevaraacuten a la adaptacioacuten del producto en un determinado paiacutes o a la ejecucioacuten de una estrategia global de estandarizacioacuten Colombia a raiacutez de los muacuteltiples tratados de libre comercio establecidos con diversos paiacuteses ha logrado disminuir los costos de entrada a traveacutes de cuotas arancelarias preferenciales Por ejemplo el tratado con la Comunidad Andina de Naciones conformada por Bolivia Ecuador Peruacute y Venezuela permite el ingreso de ciertos bienes como los alimentos sin pago de impuesto por las importaciones Este hecho se consolida como una oportunidad para el desarrollo del comercio nacional especialmente en sectores como la agricultura ganaderiacutea bebidas y confites permitiendo a la vez la internacionalizacioacuten de productos tiacutepicos colombianos con gran potencial en mercados exteriores como la cocada Un plan exportador estrateacutegico bien definido permite describir la naturaleza del producto o servicio mercados meta entorno competitivo estrategias de entrada y de operacioacuten del negocio junto con aspectos financieros El siguiente plan de internacionalizacioacuten pretende comercializar por fuera de las fronteras nacionales las cocadas tiacutepicas del paciacutefico colombiano cuyo nombre proviene del puerto de ldquoBuenaventurardquo Una marca de faacutecil recordacioacuten que permitiraacute posicionarse faacutecilmente dentro de la mente de los consumidores Peruacute es un paiacutes que comparte similitudes en cuanto a la gastronomiacutea tiacutepica colombiana por lo cual las personas identifican las cocadas bajo el mismo nombre hecho que permitioacute realizar una estrategia de estandarizacioacuten Para incursionar en el mercado peruano se estudioacute la situacioacuten financiera poliacutetica y econoacutemica del paiacutes debido que estos aspectos son cruciales para abrir o cerrar mercados Con este proyecto se pretende impulsar la exportacioacuten de la Cocada como dulce tiacutepico colombiano hacia Peruacute como destino potencial para este producto

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Se contempla el planteamiento del problema identificando el diagnoacutestico de la situacioacuten actual de la produccioacuten del coco como materia prima planteando objetivos especiacuteficos de forma clara que permitan llegar al paso de la exportacioacuten Tambieacuten contiene la propuesta para el plan de exportacioacuten donde se encuentran los fundamentos legales para su promocioacuten determinando aspectos cualitativos del mercado meta los procesos logiacutesticos para la exportacioacuten del dulce tiacutepico como lo es la cocada alineando los procesos a los marcos legales que exige Colombia como paiacutes exportador y Peruacute como el paiacutes que importa dando a conocer los reglamentos y requisitos para ingresar al paiacutes Los fundamentos del marketing como herramienta de apoyo que proporcionen al plan de exportacioacuten una adecuada ejecucioacuten y ventajas que van desde un mejor posicionamiento estrateacutegico conocer las mejores formas de distribucioacuten del producto evaluacioacuten de su competencia forma de llegar al mercado entre otras se encuentras en el capiacutetulo tres donde se explica las mejores estrategias de mercadeo El anaacutelisis financiero de la investigacioacuten integra cuadros con todas las cifras que provienen del estudio de mercado proyeccioacuten de ingresos y de los diferentes rubros que forman los costos fijos y variables aquiacute se encuentra definidos los recursos y capacidad econoacutemica necesaria para la exportacioacuten de la Cocadas que tiene como destino el mercado peruano

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1 DEFINICIOacuteN DEL PROBLEMA

11 ANTECENDENTES Seguacuten el ministerio de agricultura Colombia es un potencial productor de coco con el puesto nuacutemero 25 a nivel mundial y el 5 en todo el continente americano debido a las altas productividades de la palma que superan los promedios mundiales Esto se debe a que en las zonas productoras en la Costa del Paciacutefico se siembra en suelos fertilizados naturalmente por el aporte de nutrientes de los suelos de guandal (mezcla de agua y lodo) ubicados detraacutes de los manglares procedentes de las corrientes fluviales y de la influencia marina ya que el cultivo no solo soporta sino que requiere sal para su desarrollo En regiones como Tumaco en el Departamento de Narintildeo y Timbiquiacute en el Departamento del Cauca la produccioacuten supera las 20 toneladas por hectaacuterea mientras el promedio mundial apenas llega a 5 toneladas por hectaacuterea En la Costa Atlaacutentica aunque no existen las mismas condiciones de influencia fluvio marina existe una extensa zona en ecorregiones de bosque seco tropical aptas para su cultivo 1 En Colombia existen plantaciones en cerca de 15000 hectaacutereas producidas por maacutes de 10000 familias de pequentildeos agricultores que en promedio cultivan entre 15 y 2 hectaacutereas El cultivo puede durar produciendo hasta cien antildeos con produccioacuten continua durante todo el antildeo Cada hectaacuterea puede aportar a la familia entre 075 y 1 salario miacutenimo mensual que corresponde a $737717 El paiacutes consume parte de la produccioacuten en nuez y cerca del 70 de la fruta es procesada en el interior del paiacutes para la industria de cocos deshidratados y para produccioacuten de confiteriacutea Adicionalmente se consume cerca del 70 del coco producido en los vecinos paiacuteses de Panamaacute y Venezuela No obstante esta industria solamente aprovecha la pulpa constituyendo cerca del 20 de la fruta La estopa la caacutescara y el agua son desaprovechados y en gran parte van a parar a los riacuteos y esteros o a los basureros y alcantarillas de las ciudades produciendo problemas ambientales

1JIMENEZ QUINTANA Cesar Augusto SITUACION DEL COCO EN COLOMBIA [en liacutenea] Agro20 [consultado 4 de Abril de 2017] Disponible en Internet httpwwwagro20comgroupproyectosdecooperacininternacionalforumtopicssituacion-del-coco-en-colombiaxg_source=activity

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103 COMPETENCIA NACIONAL 65

104 COMPETENCIA EXTRANJERA 67

11 DESCRIPCIOacuteN Y ANAacuteLISIS DEL PAIacuteS DE DESTINO 69

111 INFORMACIOacuteN POLIacuteTICA DEL MERCADO OBJETIVO 69

112 INFORMACIOacuteN ECONOacuteMICA DEL MERCADO OBJETIVO 73

113 INFORMACIOacuteN SOCIAL DEL MERCADO OBJETIVO 77

114 ZONAS GEOGRAacuteFICAS DEL MERCADO 78

115 PARALELO DE PRECIOS 81

116 BENCHMARKING 83

117 PRODUCTOS SUSTITUTOS 90

118 SUPERMERCADOS Y TIENDAS 93

119 ESTRATEGIAS DE PROMOCIOacuteN 94

1110 CLIENTES POTENCIALES 96

12 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 97

121 TRATAMIENTO ARANCELARIO 97

122 RESQUISITOS TEacuteCNICOS 98

123 CLARIDAD EN LAS CONDICIONES DE ACCESO 99

13 CONDICIONES LOGIacuteSTICAS 104

131 MEDIO DE TRANSPORTE 104

132 RUTAS DE TRANSPORTE 106

1321 Principales puertos 106

133 CONDICIONES LOGIacuteSTICAS DEL PRODUCTO 111

134 EMPAQUE Y EMBALAJE 114

135 ETIQUETADO 114

14 ESTRATEGIacuteAS DE MERCADO INTERNACIONAL 116

141 SEGMENTO 116

142 VENTAJAS COMPETITIVAS 118

143 MATERIAL PROMOCIONAL 118

144 DISENtildeO DE EMPAQUE LOGO E IMAGEacuteN 119

7

145 Precio internacional 122

15 ANAacuteLISIS FIANANCIERO 124

16 CONCLUSIONES 133

17 RECOMENDACIONES 135

BIBLIOGRAFIacuteA 136

ANEXOS 142

8

LISTA DE GRAacuteFICAS

Paacuteg

Grafica 2 Participacioacuten de Colombia en las importaciones 23

Grafica 3Ventas netas de las compantildeiacuteas liacutederes de confiteriacutea en el mundo en el 2015 (en millones de doacutelares) 67

Grafica 4Colombia - Importaciones - Evolucioacuten - NCE azucares y artiacuteculos de confiteriacutea - Anual FOB USD 68

Grafica 5Coste de medios de transporte en teacuterminos porcentuales 104

9

LISTA DE TABLAS

Paacuteg Tabla 1Incoterms agrupados en categoriacuteas 38

Tabla 2 Ficta teacutecnica 50

Tabla 3Clientes nacionales 51

Tabla 4Paiacuteses importadores de confiteriacutea 63

Tabla 5Competencia nacional 66

Tabla 6Balanza comercial ndash Peruacute 74

Tabla 7Importaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 76

Tabla 8 Exportaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 77

Tabla 9Arancel de adunas 100

Tabla 10Frecuencias y tiempo de traacutensito desde los Puertos Colombianos 107

Tabla 11 Precio Internacional 122

Tabla 12Materia prima 124

Tabla 13Mano de obra directa 124

Tabla 14Costos indirectos de fabricacioacuten 125

Tabla 15Depreciacioacuten 125

Tabla 16Servicios puacuteblicos 125

Tabla 17Prestaciones 126

Tabla 18Cesantiacuteas 126

Tabla 19Flete y traacutemites aduaneros 127

Tabla 20Presupuesto de venta 128

10

Tabla 21Flujo de caja libre con TRM pesimista 129

Tabla 22Flujo de caja libre con TRM actual 130

Tabla 23Flujo de caja libre con TRM optimista 131

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LISTA DE FIGURAS

Paacuteg

Figura 1Divisioacuten administrativa de Peruacute 79

Figura 2Provincias de Lima 80

Figura 3Cocadas la Florencia 81

Figura 4Cocadas blancas 81

Figura 5Cocadas santa rosa 82

Figura 6Cocadas Copelia 82

Figura 7Guargueros 83

Figura 8Keke 84

Figura 9Champuacutes 85

Figura 10Arroz zambito 86

Figura 11Mulatito 86

Figura 12Champuacutes caliente 87

Figura 13Crema de cafeacute 88

Figura 14Cocada blanca 89

Figura 15Cocadas la florencia 89

Figura 16Galletas de coco 90

Figura 17Picarones 91

Figura 18Suspiros limentildeos 91

Figura 19Mazamorra morada 92

Figura 20Comercializacioacuten de cocadas 94

Figura 21Promocioacuten de cocadas 95

12

Figura 22Promocioacuten de cocadas blancas 95

Figura 23Acceso mariacutetimo 106

Figura 24Ruta terrestre 108

Figura 25Acceso aeacutereo 109

Figura 26Aeropuertos internacionales de Peruacute 110

Figura 27Contenedor LD-3 112

Figura 28Contenedores de carga 113

Figura 29Disentildeo del empaque 119

Figura 30Dimensiones del empaque 120

Figura 31Cara frontal 120

Figura 32Cara lateral 121

Figura 33Logotipo 121

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LISTA DE ANEXOS

Paacuteg

Anexo A Matriz de seleccioacuten de mercados 142 Anexo BCotizacioacuten 147

14

RESUMEN El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Cocada como un dulce tiacutepico de la regioacuten pacifica de Colombia y continuando con la participacioacuten de las exportaciones de dulces colombianas Ademaacutes tiene como objetivo fundamental identificar la factibilidad del mercado para la exportacioacuten de cocadas haciacutea Peruacute Teniendo en cuenta los haacutebitos de consumo con respecto al producto en el paiacutes de destino Se realizoacute en una matriz de mercado donde se evaluaron 17 variables que fueron decisivas para determinar cuaacutel seriacutea el mejor paiacutes para realizar la exportacioacuten dentro de las variables evaluadas se encuentran las importaciones y exportaciones del producto (coco) que en nuestro caso es la principal materia prima PIB inflacioacuten deflacioacuten entre otros al realizar la evaluacioacuten y comparacioacuten se obtuvieron 5 paiacuteses Costa Rica Repuacuteblica Dominicana Japoacuten Chile y Peruacute que fueron el primer insumo a analizar despueacutes de comparar los resultados de los cinco paiacuteses se determinoacute que la mejor opcioacuten para realizar la exportacioacuten es Peruacute Para lo anterior se realizoacute una investigacioacuten descriptiva utilizando teacutecnicas de recoleccioacuten secundarias revistas internet Procolombia Legiscomex Trademap requisitos de entrada al paiacutes de destino convenios comerciales entre Colombia y Peruacute Se haraacute una propuesta puntual del terminoacute de negociacioacuten las acciones a desarrollar para la introduccioacuten de la cocada al mercado peruano los costos de produccioacuten transporte el empaque y el embalaje para el producto Por ser una exportacioacuten la negociacioacuten se realiza en moneda extranjera (doacutelar) lo cual hace necesario elaborar un anaacutelisis financiero con tres Tasas representativas del Mercado (TRM) Lo anterior supone elaborar una cotizacioacuten y una comparacioacuten de precios de la competencia nacional e internacional esto permitioacute obtener una aproximacioacuten al costo total de la exportacioacuten Por uacuteltimo la pretensioacuten del presente trabajo fue facilitar las herramientas necesarias para efectuar una exportacioacuten de Cocadas a Peruacute PALABRAS CLAVES Estudio de mercado canal de distribucioacuten internacionalizacioacuten anaacutelisis interno estrategias de internacionalizacioacuten

15

INTRODUCCIOacuteN El proceso de internacionalizacioacuten posee hoy maacutes que nunca una gran oportunidad para el crecimiento de las empresas alrededor del mundo Al traspasar las fronteras comerciales nacionales las firmas podraacuten competir en un mercado potencial de millones de consumidores con similitudes y diferencias que conllevaraacuten a la adaptacioacuten del producto en un determinado paiacutes o a la ejecucioacuten de una estrategia global de estandarizacioacuten Colombia a raiacutez de los muacuteltiples tratados de libre comercio establecidos con diversos paiacuteses ha logrado disminuir los costos de entrada a traveacutes de cuotas arancelarias preferenciales Por ejemplo el tratado con la Comunidad Andina de Naciones conformada por Bolivia Ecuador Peruacute y Venezuela permite el ingreso de ciertos bienes como los alimentos sin pago de impuesto por las importaciones Este hecho se consolida como una oportunidad para el desarrollo del comercio nacional especialmente en sectores como la agricultura ganaderiacutea bebidas y confites permitiendo a la vez la internacionalizacioacuten de productos tiacutepicos colombianos con gran potencial en mercados exteriores como la cocada Un plan exportador estrateacutegico bien definido permite describir la naturaleza del producto o servicio mercados meta entorno competitivo estrategias de entrada y de operacioacuten del negocio junto con aspectos financieros El siguiente plan de internacionalizacioacuten pretende comercializar por fuera de las fronteras nacionales las cocadas tiacutepicas del paciacutefico colombiano cuyo nombre proviene del puerto de ldquoBuenaventurardquo Una marca de faacutecil recordacioacuten que permitiraacute posicionarse faacutecilmente dentro de la mente de los consumidores Peruacute es un paiacutes que comparte similitudes en cuanto a la gastronomiacutea tiacutepica colombiana por lo cual las personas identifican las cocadas bajo el mismo nombre hecho que permitioacute realizar una estrategia de estandarizacioacuten Para incursionar en el mercado peruano se estudioacute la situacioacuten financiera poliacutetica y econoacutemica del paiacutes debido que estos aspectos son cruciales para abrir o cerrar mercados Con este proyecto se pretende impulsar la exportacioacuten de la Cocada como dulce tiacutepico colombiano hacia Peruacute como destino potencial para este producto

16

Se contempla el planteamiento del problema identificando el diagnoacutestico de la situacioacuten actual de la produccioacuten del coco como materia prima planteando objetivos especiacuteficos de forma clara que permitan llegar al paso de la exportacioacuten Tambieacuten contiene la propuesta para el plan de exportacioacuten donde se encuentran los fundamentos legales para su promocioacuten determinando aspectos cualitativos del mercado meta los procesos logiacutesticos para la exportacioacuten del dulce tiacutepico como lo es la cocada alineando los procesos a los marcos legales que exige Colombia como paiacutes exportador y Peruacute como el paiacutes que importa dando a conocer los reglamentos y requisitos para ingresar al paiacutes Los fundamentos del marketing como herramienta de apoyo que proporcionen al plan de exportacioacuten una adecuada ejecucioacuten y ventajas que van desde un mejor posicionamiento estrateacutegico conocer las mejores formas de distribucioacuten del producto evaluacioacuten de su competencia forma de llegar al mercado entre otras se encuentras en el capiacutetulo tres donde se explica las mejores estrategias de mercadeo El anaacutelisis financiero de la investigacioacuten integra cuadros con todas las cifras que provienen del estudio de mercado proyeccioacuten de ingresos y de los diferentes rubros que forman los costos fijos y variables aquiacute se encuentra definidos los recursos y capacidad econoacutemica necesaria para la exportacioacuten de la Cocadas que tiene como destino el mercado peruano

17

1 DEFINICIOacuteN DEL PROBLEMA

11 ANTECENDENTES Seguacuten el ministerio de agricultura Colombia es un potencial productor de coco con el puesto nuacutemero 25 a nivel mundial y el 5 en todo el continente americano debido a las altas productividades de la palma que superan los promedios mundiales Esto se debe a que en las zonas productoras en la Costa del Paciacutefico se siembra en suelos fertilizados naturalmente por el aporte de nutrientes de los suelos de guandal (mezcla de agua y lodo) ubicados detraacutes de los manglares procedentes de las corrientes fluviales y de la influencia marina ya que el cultivo no solo soporta sino que requiere sal para su desarrollo En regiones como Tumaco en el Departamento de Narintildeo y Timbiquiacute en el Departamento del Cauca la produccioacuten supera las 20 toneladas por hectaacuterea mientras el promedio mundial apenas llega a 5 toneladas por hectaacuterea En la Costa Atlaacutentica aunque no existen las mismas condiciones de influencia fluvio marina existe una extensa zona en ecorregiones de bosque seco tropical aptas para su cultivo 1 En Colombia existen plantaciones en cerca de 15000 hectaacutereas producidas por maacutes de 10000 familias de pequentildeos agricultores que en promedio cultivan entre 15 y 2 hectaacutereas El cultivo puede durar produciendo hasta cien antildeos con produccioacuten continua durante todo el antildeo Cada hectaacuterea puede aportar a la familia entre 075 y 1 salario miacutenimo mensual que corresponde a $737717 El paiacutes consume parte de la produccioacuten en nuez y cerca del 70 de la fruta es procesada en el interior del paiacutes para la industria de cocos deshidratados y para produccioacuten de confiteriacutea Adicionalmente se consume cerca del 70 del coco producido en los vecinos paiacuteses de Panamaacute y Venezuela No obstante esta industria solamente aprovecha la pulpa constituyendo cerca del 20 de la fruta La estopa la caacutescara y el agua son desaprovechados y en gran parte van a parar a los riacuteos y esteros o a los basureros y alcantarillas de las ciudades produciendo problemas ambientales

1JIMENEZ QUINTANA Cesar Augusto SITUACION DEL COCO EN COLOMBIA [en liacutenea] Agro20 [consultado 4 de Abril de 2017] Disponible en Internet httpwwwagro20comgroupproyectosdecooperacininternacionalforumtopicssituacion-del-coco-en-colombiaxg_source=activity

7

145 Precio internacional 122

15 ANAacuteLISIS FIANANCIERO 124

16 CONCLUSIONES 133

17 RECOMENDACIONES 135

BIBLIOGRAFIacuteA 136

ANEXOS 142

8

LISTA DE GRAacuteFICAS

Paacuteg

Grafica 2 Participacioacuten de Colombia en las importaciones 23

Grafica 3Ventas netas de las compantildeiacuteas liacutederes de confiteriacutea en el mundo en el 2015 (en millones de doacutelares) 67

Grafica 4Colombia - Importaciones - Evolucioacuten - NCE azucares y artiacuteculos de confiteriacutea - Anual FOB USD 68

Grafica 5Coste de medios de transporte en teacuterminos porcentuales 104

9

LISTA DE TABLAS

Paacuteg Tabla 1Incoterms agrupados en categoriacuteas 38

Tabla 2 Ficta teacutecnica 50

Tabla 3Clientes nacionales 51

Tabla 4Paiacuteses importadores de confiteriacutea 63

Tabla 5Competencia nacional 66

Tabla 6Balanza comercial ndash Peruacute 74

Tabla 7Importaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 76

Tabla 8 Exportaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 77

Tabla 9Arancel de adunas 100

Tabla 10Frecuencias y tiempo de traacutensito desde los Puertos Colombianos 107

Tabla 11 Precio Internacional 122

Tabla 12Materia prima 124

Tabla 13Mano de obra directa 124

Tabla 14Costos indirectos de fabricacioacuten 125

Tabla 15Depreciacioacuten 125

Tabla 16Servicios puacuteblicos 125

Tabla 17Prestaciones 126

Tabla 18Cesantiacuteas 126

Tabla 19Flete y traacutemites aduaneros 127

Tabla 20Presupuesto de venta 128

10

Tabla 21Flujo de caja libre con TRM pesimista 129

Tabla 22Flujo de caja libre con TRM actual 130

Tabla 23Flujo de caja libre con TRM optimista 131

11

LISTA DE FIGURAS

Paacuteg

Figura 1Divisioacuten administrativa de Peruacute 79

Figura 2Provincias de Lima 80

Figura 3Cocadas la Florencia 81

Figura 4Cocadas blancas 81

Figura 5Cocadas santa rosa 82

Figura 6Cocadas Copelia 82

Figura 7Guargueros 83

Figura 8Keke 84

Figura 9Champuacutes 85

Figura 10Arroz zambito 86

Figura 11Mulatito 86

Figura 12Champuacutes caliente 87

Figura 13Crema de cafeacute 88

Figura 14Cocada blanca 89

Figura 15Cocadas la florencia 89

Figura 16Galletas de coco 90

Figura 17Picarones 91

Figura 18Suspiros limentildeos 91

Figura 19Mazamorra morada 92

Figura 20Comercializacioacuten de cocadas 94

Figura 21Promocioacuten de cocadas 95

12

Figura 22Promocioacuten de cocadas blancas 95

Figura 23Acceso mariacutetimo 106

Figura 24Ruta terrestre 108

Figura 25Acceso aeacutereo 109

Figura 26Aeropuertos internacionales de Peruacute 110

Figura 27Contenedor LD-3 112

Figura 28Contenedores de carga 113

Figura 29Disentildeo del empaque 119

Figura 30Dimensiones del empaque 120

Figura 31Cara frontal 120

Figura 32Cara lateral 121

Figura 33Logotipo 121

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LISTA DE ANEXOS

Paacuteg

Anexo A Matriz de seleccioacuten de mercados 142 Anexo BCotizacioacuten 147

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RESUMEN El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Cocada como un dulce tiacutepico de la regioacuten pacifica de Colombia y continuando con la participacioacuten de las exportaciones de dulces colombianas Ademaacutes tiene como objetivo fundamental identificar la factibilidad del mercado para la exportacioacuten de cocadas haciacutea Peruacute Teniendo en cuenta los haacutebitos de consumo con respecto al producto en el paiacutes de destino Se realizoacute en una matriz de mercado donde se evaluaron 17 variables que fueron decisivas para determinar cuaacutel seriacutea el mejor paiacutes para realizar la exportacioacuten dentro de las variables evaluadas se encuentran las importaciones y exportaciones del producto (coco) que en nuestro caso es la principal materia prima PIB inflacioacuten deflacioacuten entre otros al realizar la evaluacioacuten y comparacioacuten se obtuvieron 5 paiacuteses Costa Rica Repuacuteblica Dominicana Japoacuten Chile y Peruacute que fueron el primer insumo a analizar despueacutes de comparar los resultados de los cinco paiacuteses se determinoacute que la mejor opcioacuten para realizar la exportacioacuten es Peruacute Para lo anterior se realizoacute una investigacioacuten descriptiva utilizando teacutecnicas de recoleccioacuten secundarias revistas internet Procolombia Legiscomex Trademap requisitos de entrada al paiacutes de destino convenios comerciales entre Colombia y Peruacute Se haraacute una propuesta puntual del terminoacute de negociacioacuten las acciones a desarrollar para la introduccioacuten de la cocada al mercado peruano los costos de produccioacuten transporte el empaque y el embalaje para el producto Por ser una exportacioacuten la negociacioacuten se realiza en moneda extranjera (doacutelar) lo cual hace necesario elaborar un anaacutelisis financiero con tres Tasas representativas del Mercado (TRM) Lo anterior supone elaborar una cotizacioacuten y una comparacioacuten de precios de la competencia nacional e internacional esto permitioacute obtener una aproximacioacuten al costo total de la exportacioacuten Por uacuteltimo la pretensioacuten del presente trabajo fue facilitar las herramientas necesarias para efectuar una exportacioacuten de Cocadas a Peruacute PALABRAS CLAVES Estudio de mercado canal de distribucioacuten internacionalizacioacuten anaacutelisis interno estrategias de internacionalizacioacuten

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INTRODUCCIOacuteN El proceso de internacionalizacioacuten posee hoy maacutes que nunca una gran oportunidad para el crecimiento de las empresas alrededor del mundo Al traspasar las fronteras comerciales nacionales las firmas podraacuten competir en un mercado potencial de millones de consumidores con similitudes y diferencias que conllevaraacuten a la adaptacioacuten del producto en un determinado paiacutes o a la ejecucioacuten de una estrategia global de estandarizacioacuten Colombia a raiacutez de los muacuteltiples tratados de libre comercio establecidos con diversos paiacuteses ha logrado disminuir los costos de entrada a traveacutes de cuotas arancelarias preferenciales Por ejemplo el tratado con la Comunidad Andina de Naciones conformada por Bolivia Ecuador Peruacute y Venezuela permite el ingreso de ciertos bienes como los alimentos sin pago de impuesto por las importaciones Este hecho se consolida como una oportunidad para el desarrollo del comercio nacional especialmente en sectores como la agricultura ganaderiacutea bebidas y confites permitiendo a la vez la internacionalizacioacuten de productos tiacutepicos colombianos con gran potencial en mercados exteriores como la cocada Un plan exportador estrateacutegico bien definido permite describir la naturaleza del producto o servicio mercados meta entorno competitivo estrategias de entrada y de operacioacuten del negocio junto con aspectos financieros El siguiente plan de internacionalizacioacuten pretende comercializar por fuera de las fronteras nacionales las cocadas tiacutepicas del paciacutefico colombiano cuyo nombre proviene del puerto de ldquoBuenaventurardquo Una marca de faacutecil recordacioacuten que permitiraacute posicionarse faacutecilmente dentro de la mente de los consumidores Peruacute es un paiacutes que comparte similitudes en cuanto a la gastronomiacutea tiacutepica colombiana por lo cual las personas identifican las cocadas bajo el mismo nombre hecho que permitioacute realizar una estrategia de estandarizacioacuten Para incursionar en el mercado peruano se estudioacute la situacioacuten financiera poliacutetica y econoacutemica del paiacutes debido que estos aspectos son cruciales para abrir o cerrar mercados Con este proyecto se pretende impulsar la exportacioacuten de la Cocada como dulce tiacutepico colombiano hacia Peruacute como destino potencial para este producto

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Se contempla el planteamiento del problema identificando el diagnoacutestico de la situacioacuten actual de la produccioacuten del coco como materia prima planteando objetivos especiacuteficos de forma clara que permitan llegar al paso de la exportacioacuten Tambieacuten contiene la propuesta para el plan de exportacioacuten donde se encuentran los fundamentos legales para su promocioacuten determinando aspectos cualitativos del mercado meta los procesos logiacutesticos para la exportacioacuten del dulce tiacutepico como lo es la cocada alineando los procesos a los marcos legales que exige Colombia como paiacutes exportador y Peruacute como el paiacutes que importa dando a conocer los reglamentos y requisitos para ingresar al paiacutes Los fundamentos del marketing como herramienta de apoyo que proporcionen al plan de exportacioacuten una adecuada ejecucioacuten y ventajas que van desde un mejor posicionamiento estrateacutegico conocer las mejores formas de distribucioacuten del producto evaluacioacuten de su competencia forma de llegar al mercado entre otras se encuentras en el capiacutetulo tres donde se explica las mejores estrategias de mercadeo El anaacutelisis financiero de la investigacioacuten integra cuadros con todas las cifras que provienen del estudio de mercado proyeccioacuten de ingresos y de los diferentes rubros que forman los costos fijos y variables aquiacute se encuentra definidos los recursos y capacidad econoacutemica necesaria para la exportacioacuten de la Cocadas que tiene como destino el mercado peruano

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1 DEFINICIOacuteN DEL PROBLEMA

11 ANTECENDENTES Seguacuten el ministerio de agricultura Colombia es un potencial productor de coco con el puesto nuacutemero 25 a nivel mundial y el 5 en todo el continente americano debido a las altas productividades de la palma que superan los promedios mundiales Esto se debe a que en las zonas productoras en la Costa del Paciacutefico se siembra en suelos fertilizados naturalmente por el aporte de nutrientes de los suelos de guandal (mezcla de agua y lodo) ubicados detraacutes de los manglares procedentes de las corrientes fluviales y de la influencia marina ya que el cultivo no solo soporta sino que requiere sal para su desarrollo En regiones como Tumaco en el Departamento de Narintildeo y Timbiquiacute en el Departamento del Cauca la produccioacuten supera las 20 toneladas por hectaacuterea mientras el promedio mundial apenas llega a 5 toneladas por hectaacuterea En la Costa Atlaacutentica aunque no existen las mismas condiciones de influencia fluvio marina existe una extensa zona en ecorregiones de bosque seco tropical aptas para su cultivo 1 En Colombia existen plantaciones en cerca de 15000 hectaacutereas producidas por maacutes de 10000 familias de pequentildeos agricultores que en promedio cultivan entre 15 y 2 hectaacutereas El cultivo puede durar produciendo hasta cien antildeos con produccioacuten continua durante todo el antildeo Cada hectaacuterea puede aportar a la familia entre 075 y 1 salario miacutenimo mensual que corresponde a $737717 El paiacutes consume parte de la produccioacuten en nuez y cerca del 70 de la fruta es procesada en el interior del paiacutes para la industria de cocos deshidratados y para produccioacuten de confiteriacutea Adicionalmente se consume cerca del 70 del coco producido en los vecinos paiacuteses de Panamaacute y Venezuela No obstante esta industria solamente aprovecha la pulpa constituyendo cerca del 20 de la fruta La estopa la caacutescara y el agua son desaprovechados y en gran parte van a parar a los riacuteos y esteros o a los basureros y alcantarillas de las ciudades produciendo problemas ambientales

1JIMENEZ QUINTANA Cesar Augusto SITUACION DEL COCO EN COLOMBIA [en liacutenea] Agro20 [consultado 4 de Abril de 2017] Disponible en Internet httpwwwagro20comgroupproyectosdecooperacininternacionalforumtopicssituacion-del-coco-en-colombiaxg_source=activity

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LISTA DE GRAacuteFICAS

Paacuteg

Grafica 2 Participacioacuten de Colombia en las importaciones 23

Grafica 3Ventas netas de las compantildeiacuteas liacutederes de confiteriacutea en el mundo en el 2015 (en millones de doacutelares) 67

Grafica 4Colombia - Importaciones - Evolucioacuten - NCE azucares y artiacuteculos de confiteriacutea - Anual FOB USD 68

Grafica 5Coste de medios de transporte en teacuterminos porcentuales 104

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LISTA DE TABLAS

Paacuteg Tabla 1Incoterms agrupados en categoriacuteas 38

Tabla 2 Ficta teacutecnica 50

Tabla 3Clientes nacionales 51

Tabla 4Paiacuteses importadores de confiteriacutea 63

Tabla 5Competencia nacional 66

Tabla 6Balanza comercial ndash Peruacute 74

Tabla 7Importaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 76

Tabla 8 Exportaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 77

Tabla 9Arancel de adunas 100

Tabla 10Frecuencias y tiempo de traacutensito desde los Puertos Colombianos 107

Tabla 11 Precio Internacional 122

Tabla 12Materia prima 124

Tabla 13Mano de obra directa 124

Tabla 14Costos indirectos de fabricacioacuten 125

Tabla 15Depreciacioacuten 125

Tabla 16Servicios puacuteblicos 125

Tabla 17Prestaciones 126

Tabla 18Cesantiacuteas 126

Tabla 19Flete y traacutemites aduaneros 127

Tabla 20Presupuesto de venta 128

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Tabla 21Flujo de caja libre con TRM pesimista 129

Tabla 22Flujo de caja libre con TRM actual 130

Tabla 23Flujo de caja libre con TRM optimista 131

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LISTA DE FIGURAS

Paacuteg

Figura 1Divisioacuten administrativa de Peruacute 79

Figura 2Provincias de Lima 80

Figura 3Cocadas la Florencia 81

Figura 4Cocadas blancas 81

Figura 5Cocadas santa rosa 82

Figura 6Cocadas Copelia 82

Figura 7Guargueros 83

Figura 8Keke 84

Figura 9Champuacutes 85

Figura 10Arroz zambito 86

Figura 11Mulatito 86

Figura 12Champuacutes caliente 87

Figura 13Crema de cafeacute 88

Figura 14Cocada blanca 89

Figura 15Cocadas la florencia 89

Figura 16Galletas de coco 90

Figura 17Picarones 91

Figura 18Suspiros limentildeos 91

Figura 19Mazamorra morada 92

Figura 20Comercializacioacuten de cocadas 94

Figura 21Promocioacuten de cocadas 95

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Figura 22Promocioacuten de cocadas blancas 95

Figura 23Acceso mariacutetimo 106

Figura 24Ruta terrestre 108

Figura 25Acceso aeacutereo 109

Figura 26Aeropuertos internacionales de Peruacute 110

Figura 27Contenedor LD-3 112

Figura 28Contenedores de carga 113

Figura 29Disentildeo del empaque 119

Figura 30Dimensiones del empaque 120

Figura 31Cara frontal 120

Figura 32Cara lateral 121

Figura 33Logotipo 121

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LISTA DE ANEXOS

Paacuteg

Anexo A Matriz de seleccioacuten de mercados 142 Anexo BCotizacioacuten 147

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RESUMEN El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Cocada como un dulce tiacutepico de la regioacuten pacifica de Colombia y continuando con la participacioacuten de las exportaciones de dulces colombianas Ademaacutes tiene como objetivo fundamental identificar la factibilidad del mercado para la exportacioacuten de cocadas haciacutea Peruacute Teniendo en cuenta los haacutebitos de consumo con respecto al producto en el paiacutes de destino Se realizoacute en una matriz de mercado donde se evaluaron 17 variables que fueron decisivas para determinar cuaacutel seriacutea el mejor paiacutes para realizar la exportacioacuten dentro de las variables evaluadas se encuentran las importaciones y exportaciones del producto (coco) que en nuestro caso es la principal materia prima PIB inflacioacuten deflacioacuten entre otros al realizar la evaluacioacuten y comparacioacuten se obtuvieron 5 paiacuteses Costa Rica Repuacuteblica Dominicana Japoacuten Chile y Peruacute que fueron el primer insumo a analizar despueacutes de comparar los resultados de los cinco paiacuteses se determinoacute que la mejor opcioacuten para realizar la exportacioacuten es Peruacute Para lo anterior se realizoacute una investigacioacuten descriptiva utilizando teacutecnicas de recoleccioacuten secundarias revistas internet Procolombia Legiscomex Trademap requisitos de entrada al paiacutes de destino convenios comerciales entre Colombia y Peruacute Se haraacute una propuesta puntual del terminoacute de negociacioacuten las acciones a desarrollar para la introduccioacuten de la cocada al mercado peruano los costos de produccioacuten transporte el empaque y el embalaje para el producto Por ser una exportacioacuten la negociacioacuten se realiza en moneda extranjera (doacutelar) lo cual hace necesario elaborar un anaacutelisis financiero con tres Tasas representativas del Mercado (TRM) Lo anterior supone elaborar una cotizacioacuten y una comparacioacuten de precios de la competencia nacional e internacional esto permitioacute obtener una aproximacioacuten al costo total de la exportacioacuten Por uacuteltimo la pretensioacuten del presente trabajo fue facilitar las herramientas necesarias para efectuar una exportacioacuten de Cocadas a Peruacute PALABRAS CLAVES Estudio de mercado canal de distribucioacuten internacionalizacioacuten anaacutelisis interno estrategias de internacionalizacioacuten

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INTRODUCCIOacuteN El proceso de internacionalizacioacuten posee hoy maacutes que nunca una gran oportunidad para el crecimiento de las empresas alrededor del mundo Al traspasar las fronteras comerciales nacionales las firmas podraacuten competir en un mercado potencial de millones de consumidores con similitudes y diferencias que conllevaraacuten a la adaptacioacuten del producto en un determinado paiacutes o a la ejecucioacuten de una estrategia global de estandarizacioacuten Colombia a raiacutez de los muacuteltiples tratados de libre comercio establecidos con diversos paiacuteses ha logrado disminuir los costos de entrada a traveacutes de cuotas arancelarias preferenciales Por ejemplo el tratado con la Comunidad Andina de Naciones conformada por Bolivia Ecuador Peruacute y Venezuela permite el ingreso de ciertos bienes como los alimentos sin pago de impuesto por las importaciones Este hecho se consolida como una oportunidad para el desarrollo del comercio nacional especialmente en sectores como la agricultura ganaderiacutea bebidas y confites permitiendo a la vez la internacionalizacioacuten de productos tiacutepicos colombianos con gran potencial en mercados exteriores como la cocada Un plan exportador estrateacutegico bien definido permite describir la naturaleza del producto o servicio mercados meta entorno competitivo estrategias de entrada y de operacioacuten del negocio junto con aspectos financieros El siguiente plan de internacionalizacioacuten pretende comercializar por fuera de las fronteras nacionales las cocadas tiacutepicas del paciacutefico colombiano cuyo nombre proviene del puerto de ldquoBuenaventurardquo Una marca de faacutecil recordacioacuten que permitiraacute posicionarse faacutecilmente dentro de la mente de los consumidores Peruacute es un paiacutes que comparte similitudes en cuanto a la gastronomiacutea tiacutepica colombiana por lo cual las personas identifican las cocadas bajo el mismo nombre hecho que permitioacute realizar una estrategia de estandarizacioacuten Para incursionar en el mercado peruano se estudioacute la situacioacuten financiera poliacutetica y econoacutemica del paiacutes debido que estos aspectos son cruciales para abrir o cerrar mercados Con este proyecto se pretende impulsar la exportacioacuten de la Cocada como dulce tiacutepico colombiano hacia Peruacute como destino potencial para este producto

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Se contempla el planteamiento del problema identificando el diagnoacutestico de la situacioacuten actual de la produccioacuten del coco como materia prima planteando objetivos especiacuteficos de forma clara que permitan llegar al paso de la exportacioacuten Tambieacuten contiene la propuesta para el plan de exportacioacuten donde se encuentran los fundamentos legales para su promocioacuten determinando aspectos cualitativos del mercado meta los procesos logiacutesticos para la exportacioacuten del dulce tiacutepico como lo es la cocada alineando los procesos a los marcos legales que exige Colombia como paiacutes exportador y Peruacute como el paiacutes que importa dando a conocer los reglamentos y requisitos para ingresar al paiacutes Los fundamentos del marketing como herramienta de apoyo que proporcionen al plan de exportacioacuten una adecuada ejecucioacuten y ventajas que van desde un mejor posicionamiento estrateacutegico conocer las mejores formas de distribucioacuten del producto evaluacioacuten de su competencia forma de llegar al mercado entre otras se encuentras en el capiacutetulo tres donde se explica las mejores estrategias de mercadeo El anaacutelisis financiero de la investigacioacuten integra cuadros con todas las cifras que provienen del estudio de mercado proyeccioacuten de ingresos y de los diferentes rubros que forman los costos fijos y variables aquiacute se encuentra definidos los recursos y capacidad econoacutemica necesaria para la exportacioacuten de la Cocadas que tiene como destino el mercado peruano

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1 DEFINICIOacuteN DEL PROBLEMA

11 ANTECENDENTES Seguacuten el ministerio de agricultura Colombia es un potencial productor de coco con el puesto nuacutemero 25 a nivel mundial y el 5 en todo el continente americano debido a las altas productividades de la palma que superan los promedios mundiales Esto se debe a que en las zonas productoras en la Costa del Paciacutefico se siembra en suelos fertilizados naturalmente por el aporte de nutrientes de los suelos de guandal (mezcla de agua y lodo) ubicados detraacutes de los manglares procedentes de las corrientes fluviales y de la influencia marina ya que el cultivo no solo soporta sino que requiere sal para su desarrollo En regiones como Tumaco en el Departamento de Narintildeo y Timbiquiacute en el Departamento del Cauca la produccioacuten supera las 20 toneladas por hectaacuterea mientras el promedio mundial apenas llega a 5 toneladas por hectaacuterea En la Costa Atlaacutentica aunque no existen las mismas condiciones de influencia fluvio marina existe una extensa zona en ecorregiones de bosque seco tropical aptas para su cultivo 1 En Colombia existen plantaciones en cerca de 15000 hectaacutereas producidas por maacutes de 10000 familias de pequentildeos agricultores que en promedio cultivan entre 15 y 2 hectaacutereas El cultivo puede durar produciendo hasta cien antildeos con produccioacuten continua durante todo el antildeo Cada hectaacuterea puede aportar a la familia entre 075 y 1 salario miacutenimo mensual que corresponde a $737717 El paiacutes consume parte de la produccioacuten en nuez y cerca del 70 de la fruta es procesada en el interior del paiacutes para la industria de cocos deshidratados y para produccioacuten de confiteriacutea Adicionalmente se consume cerca del 70 del coco producido en los vecinos paiacuteses de Panamaacute y Venezuela No obstante esta industria solamente aprovecha la pulpa constituyendo cerca del 20 de la fruta La estopa la caacutescara y el agua son desaprovechados y en gran parte van a parar a los riacuteos y esteros o a los basureros y alcantarillas de las ciudades produciendo problemas ambientales

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LISTA DE TABLAS

Paacuteg Tabla 1Incoterms agrupados en categoriacuteas 38

Tabla 2 Ficta teacutecnica 50

Tabla 3Clientes nacionales 51

Tabla 4Paiacuteses importadores de confiteriacutea 63

Tabla 5Competencia nacional 66

Tabla 6Balanza comercial ndash Peruacute 74

Tabla 7Importaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 76

Tabla 8 Exportaciones de mercanciacuteas ndash Peruacute 77

Tabla 9Arancel de adunas 100

Tabla 10Frecuencias y tiempo de traacutensito desde los Puertos Colombianos 107

Tabla 11 Precio Internacional 122

Tabla 12Materia prima 124

Tabla 13Mano de obra directa 124

Tabla 14Costos indirectos de fabricacioacuten 125

Tabla 15Depreciacioacuten 125

Tabla 16Servicios puacuteblicos 125

Tabla 17Prestaciones 126

Tabla 18Cesantiacuteas 126

Tabla 19Flete y traacutemites aduaneros 127

Tabla 20Presupuesto de venta 128

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Tabla 21Flujo de caja libre con TRM pesimista 129

Tabla 22Flujo de caja libre con TRM actual 130

Tabla 23Flujo de caja libre con TRM optimista 131

11

LISTA DE FIGURAS

Paacuteg

Figura 1Divisioacuten administrativa de Peruacute 79

Figura 2Provincias de Lima 80

Figura 3Cocadas la Florencia 81

Figura 4Cocadas blancas 81

Figura 5Cocadas santa rosa 82

Figura 6Cocadas Copelia 82

Figura 7Guargueros 83

Figura 8Keke 84

Figura 9Champuacutes 85

Figura 10Arroz zambito 86

Figura 11Mulatito 86

Figura 12Champuacutes caliente 87

Figura 13Crema de cafeacute 88

Figura 14Cocada blanca 89

Figura 15Cocadas la florencia 89

Figura 16Galletas de coco 90

Figura 17Picarones 91

Figura 18Suspiros limentildeos 91

Figura 19Mazamorra morada 92

Figura 20Comercializacioacuten de cocadas 94

Figura 21Promocioacuten de cocadas 95

12

Figura 22Promocioacuten de cocadas blancas 95

Figura 23Acceso mariacutetimo 106

Figura 24Ruta terrestre 108

Figura 25Acceso aeacutereo 109

Figura 26Aeropuertos internacionales de Peruacute 110

Figura 27Contenedor LD-3 112

Figura 28Contenedores de carga 113

Figura 29Disentildeo del empaque 119

Figura 30Dimensiones del empaque 120

Figura 31Cara frontal 120

Figura 32Cara lateral 121

Figura 33Logotipo 121

13

LISTA DE ANEXOS

Paacuteg

Anexo A Matriz de seleccioacuten de mercados 142 Anexo BCotizacioacuten 147

14

RESUMEN El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Cocada como un dulce tiacutepico de la regioacuten pacifica de Colombia y continuando con la participacioacuten de las exportaciones de dulces colombianas Ademaacutes tiene como objetivo fundamental identificar la factibilidad del mercado para la exportacioacuten de cocadas haciacutea Peruacute Teniendo en cuenta los haacutebitos de consumo con respecto al producto en el paiacutes de destino Se realizoacute en una matriz de mercado donde se evaluaron 17 variables que fueron decisivas para determinar cuaacutel seriacutea el mejor paiacutes para realizar la exportacioacuten dentro de las variables evaluadas se encuentran las importaciones y exportaciones del producto (coco) que en nuestro caso es la principal materia prima PIB inflacioacuten deflacioacuten entre otros al realizar la evaluacioacuten y comparacioacuten se obtuvieron 5 paiacuteses Costa Rica Repuacuteblica Dominicana Japoacuten Chile y Peruacute que fueron el primer insumo a analizar despueacutes de comparar los resultados de los cinco paiacuteses se determinoacute que la mejor opcioacuten para realizar la exportacioacuten es Peruacute Para lo anterior se realizoacute una investigacioacuten descriptiva utilizando teacutecnicas de recoleccioacuten secundarias revistas internet Procolombia Legiscomex Trademap requisitos de entrada al paiacutes de destino convenios comerciales entre Colombia y Peruacute Se haraacute una propuesta puntual del terminoacute de negociacioacuten las acciones a desarrollar para la introduccioacuten de la cocada al mercado peruano los costos de produccioacuten transporte el empaque y el embalaje para el producto Por ser una exportacioacuten la negociacioacuten se realiza en moneda extranjera (doacutelar) lo cual hace necesario elaborar un anaacutelisis financiero con tres Tasas representativas del Mercado (TRM) Lo anterior supone elaborar una cotizacioacuten y una comparacioacuten de precios de la competencia nacional e internacional esto permitioacute obtener una aproximacioacuten al costo total de la exportacioacuten Por uacuteltimo la pretensioacuten del presente trabajo fue facilitar las herramientas necesarias para efectuar una exportacioacuten de Cocadas a Peruacute PALABRAS CLAVES Estudio de mercado canal de distribucioacuten internacionalizacioacuten anaacutelisis interno estrategias de internacionalizacioacuten

15

INTRODUCCIOacuteN El proceso de internacionalizacioacuten posee hoy maacutes que nunca una gran oportunidad para el crecimiento de las empresas alrededor del mundo Al traspasar las fronteras comerciales nacionales las firmas podraacuten competir en un mercado potencial de millones de consumidores con similitudes y diferencias que conllevaraacuten a la adaptacioacuten del producto en un determinado paiacutes o a la ejecucioacuten de una estrategia global de estandarizacioacuten Colombia a raiacutez de los muacuteltiples tratados de libre comercio establecidos con diversos paiacuteses ha logrado disminuir los costos de entrada a traveacutes de cuotas arancelarias preferenciales Por ejemplo el tratado con la Comunidad Andina de Naciones conformada por Bolivia Ecuador Peruacute y Venezuela permite el ingreso de ciertos bienes como los alimentos sin pago de impuesto por las importaciones Este hecho se consolida como una oportunidad para el desarrollo del comercio nacional especialmente en sectores como la agricultura ganaderiacutea bebidas y confites permitiendo a la vez la internacionalizacioacuten de productos tiacutepicos colombianos con gran potencial en mercados exteriores como la cocada Un plan exportador estrateacutegico bien definido permite describir la naturaleza del producto o servicio mercados meta entorno competitivo estrategias de entrada y de operacioacuten del negocio junto con aspectos financieros El siguiente plan de internacionalizacioacuten pretende comercializar por fuera de las fronteras nacionales las cocadas tiacutepicas del paciacutefico colombiano cuyo nombre proviene del puerto de ldquoBuenaventurardquo Una marca de faacutecil recordacioacuten que permitiraacute posicionarse faacutecilmente dentro de la mente de los consumidores Peruacute es un paiacutes que comparte similitudes en cuanto a la gastronomiacutea tiacutepica colombiana por lo cual las personas identifican las cocadas bajo el mismo nombre hecho que permitioacute realizar una estrategia de estandarizacioacuten Para incursionar en el mercado peruano se estudioacute la situacioacuten financiera poliacutetica y econoacutemica del paiacutes debido que estos aspectos son cruciales para abrir o cerrar mercados Con este proyecto se pretende impulsar la exportacioacuten de la Cocada como dulce tiacutepico colombiano hacia Peruacute como destino potencial para este producto

16

Se contempla el planteamiento del problema identificando el diagnoacutestico de la situacioacuten actual de la produccioacuten del coco como materia prima planteando objetivos especiacuteficos de forma clara que permitan llegar al paso de la exportacioacuten Tambieacuten contiene la propuesta para el plan de exportacioacuten donde se encuentran los fundamentos legales para su promocioacuten determinando aspectos cualitativos del mercado meta los procesos logiacutesticos para la exportacioacuten del dulce tiacutepico como lo es la cocada alineando los procesos a los marcos legales que exige Colombia como paiacutes exportador y Peruacute como el paiacutes que importa dando a conocer los reglamentos y requisitos para ingresar al paiacutes Los fundamentos del marketing como herramienta de apoyo que proporcionen al plan de exportacioacuten una adecuada ejecucioacuten y ventajas que van desde un mejor posicionamiento estrateacutegico conocer las mejores formas de distribucioacuten del producto evaluacioacuten de su competencia forma de llegar al mercado entre otras se encuentras en el capiacutetulo tres donde se explica las mejores estrategias de mercadeo El anaacutelisis financiero de la investigacioacuten integra cuadros con todas las cifras que provienen del estudio de mercado proyeccioacuten de ingresos y de los diferentes rubros que forman los costos fijos y variables aquiacute se encuentra definidos los recursos y capacidad econoacutemica necesaria para la exportacioacuten de la Cocadas que tiene como destino el mercado peruano

17

1 DEFINICIOacuteN DEL PROBLEMA

11 ANTECENDENTES Seguacuten el ministerio de agricultura Colombia es un potencial productor de coco con el puesto nuacutemero 25 a nivel mundial y el 5 en todo el continente americano debido a las altas productividades de la palma que superan los promedios mundiales Esto se debe a que en las zonas productoras en la Costa del Paciacutefico se siembra en suelos fertilizados naturalmente por el aporte de nutrientes de los suelos de guandal (mezcla de agua y lodo) ubicados detraacutes de los manglares procedentes de las corrientes fluviales y de la influencia marina ya que el cultivo no solo soporta sino que requiere sal para su desarrollo En regiones como Tumaco en el Departamento de Narintildeo y Timbiquiacute en el Departamento del Cauca la produccioacuten supera las 20 toneladas por hectaacuterea mientras el promedio mundial apenas llega a 5 toneladas por hectaacuterea En la Costa Atlaacutentica aunque no existen las mismas condiciones de influencia fluvio marina existe una extensa zona en ecorregiones de bosque seco tropical aptas para su cultivo 1 En Colombia existen plantaciones en cerca de 15000 hectaacutereas producidas por maacutes de 10000 familias de pequentildeos agricultores que en promedio cultivan entre 15 y 2 hectaacutereas El cultivo puede durar produciendo hasta cien antildeos con produccioacuten continua durante todo el antildeo Cada hectaacuterea puede aportar a la familia entre 075 y 1 salario miacutenimo mensual que corresponde a $737717 El paiacutes consume parte de la produccioacuten en nuez y cerca del 70 de la fruta es procesada en el interior del paiacutes para la industria de cocos deshidratados y para produccioacuten de confiteriacutea Adicionalmente se consume cerca del 70 del coco producido en los vecinos paiacuteses de Panamaacute y Venezuela No obstante esta industria solamente aprovecha la pulpa constituyendo cerca del 20 de la fruta La estopa la caacutescara y el agua son desaprovechados y en gran parte van a parar a los riacuteos y esteros o a los basureros y alcantarillas de las ciudades produciendo problemas ambientales

1JIMENEZ QUINTANA Cesar Augusto SITUACION DEL COCO EN COLOMBIA [en liacutenea] Agro20 [consultado 4 de Abril de 2017] Disponible en Internet httpwwwagro20comgroupproyectosdecooperacininternacionalforumtopicssituacion-del-coco-en-colombiaxg_source=activity

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Tabla 21Flujo de caja libre con TRM pesimista 129

Tabla 22Flujo de caja libre con TRM actual 130

Tabla 23Flujo de caja libre con TRM optimista 131

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LISTA DE FIGURAS

Paacuteg

Figura 1Divisioacuten administrativa de Peruacute 79

Figura 2Provincias de Lima 80

Figura 3Cocadas la Florencia 81

Figura 4Cocadas blancas 81

Figura 5Cocadas santa rosa 82

Figura 6Cocadas Copelia 82

Figura 7Guargueros 83

Figura 8Keke 84

Figura 9Champuacutes 85

Figura 10Arroz zambito 86

Figura 11Mulatito 86

Figura 12Champuacutes caliente 87

Figura 13Crema de cafeacute 88

Figura 14Cocada blanca 89

Figura 15Cocadas la florencia 89

Figura 16Galletas de coco 90

Figura 17Picarones 91

Figura 18Suspiros limentildeos 91

Figura 19Mazamorra morada 92

Figura 20Comercializacioacuten de cocadas 94

Figura 21Promocioacuten de cocadas 95

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Figura 22Promocioacuten de cocadas blancas 95

Figura 23Acceso mariacutetimo 106

Figura 24Ruta terrestre 108

Figura 25Acceso aeacutereo 109

Figura 26Aeropuertos internacionales de Peruacute 110

Figura 27Contenedor LD-3 112

Figura 28Contenedores de carga 113

Figura 29Disentildeo del empaque 119

Figura 30Dimensiones del empaque 120

Figura 31Cara frontal 120

Figura 32Cara lateral 121

Figura 33Logotipo 121

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LISTA DE ANEXOS

Paacuteg

Anexo A Matriz de seleccioacuten de mercados 142 Anexo BCotizacioacuten 147

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RESUMEN El presente documento trata inicialmente las generalidades de la Cocada como un dulce tiacutepico de la regioacuten pacifica de Colombia y continuando con la participacioacuten de las exportaciones de dulces colombianas Ademaacutes tiene como objetivo fundamental identificar la factibilidad del mercado para la exportacioacuten de cocadas haciacutea Peruacute Teniendo en cuenta los haacutebitos de consumo con respecto al producto en el paiacutes de destino Se realizoacute en una matriz de mercado donde se evaluaron 17 variables que fueron decisivas para determinar cuaacutel seriacutea el mejor paiacutes para realizar la exportacioacuten dentro de las variables evaluadas se encuentran las importaciones y exportaciones del producto (coco) que en nuestro caso es la principal materia prima PIB inflacioacuten deflacioacuten entre otros al realizar la evaluacioacuten y comparacioacuten se obtuvieron 5 paiacuteses Costa Rica Repuacuteblica Dominicana Japoacuten Chile y Peruacute que fueron el primer insumo a analizar despueacutes de comparar los resultados de los cinco paiacuteses se determinoacute que la mejor opcioacuten para realizar la exportacioacuten es Peruacute Para lo anterior se realizoacute una investigacioacuten descriptiva utilizando teacutecnicas de recoleccioacuten secundarias revistas internet Procolombia Legiscomex Trademap requisitos de entrada al paiacutes de destino convenios comerciales entre Colombia y Peruacute Se haraacute una propuesta puntual del terminoacute de negociacioacuten las acciones a desarrollar para la introduccioacuten de la cocada al mercado peruano los costos de produccioacuten transporte el empaque y el embalaje para el producto Por ser una exportacioacuten la negociacioacuten se realiza en moneda extranjera (doacutelar) lo cual hace necesario elaborar un anaacutelisis financiero con tres Tasas representativas del Mercado (TRM) Lo anterior supone elaborar una cotizacioacuten y una comparacioacuten de precios de la competencia nacional e internacional esto permitioacute obtener una aproximacioacuten al costo total de la exportacioacuten Por uacuteltimo la pretensioacuten del presente trabajo fue facilitar las herramientas necesarias para efectuar una exportacioacuten de Cocadas a Peruacute PALABRAS CLAVES Estudio de mercado canal de distribucioacuten internacionalizacioacuten anaacutelisis interno estrategias de internacionalizacioacuten

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INTRODUCCIOacuteN El proceso de internacionalizacioacuten posee hoy maacutes que nunca una gran oportunidad para el crecimiento de las empresas alrededor del mundo Al traspasar las fronteras comerciales nacionales las firmas podraacuten competir en un mercado potencial de millones de consumidores con similitudes y diferencias que conllevaraacuten a la adaptacioacuten del producto en un determinado paiacutes o a la ejecucioacuten de una estrategia global de estandarizacioacuten Colombia a raiacutez de los muacuteltiples tratados de libre comercio establecidos con diversos paiacuteses ha logrado disminuir los costos de entrada a traveacutes de cuotas arancelarias preferenciales Por ejemplo el tratado con la Comunidad Andina de Naciones conformada por Bolivia Ecuador Peruacute y Venezuela permite el ingreso de ciertos bienes como los alimentos sin pago de impuesto por las importaciones Este hecho se consolida como una oportunidad para el desarrollo del comercio nacional especialmente en sectores como la agricultura ganaderiacutea bebidas y confites permitiendo a la vez la internacionalizacioacuten de productos tiacutepicos colombianos con gran potencial en mercados exteriores como la cocada Un plan exportador estrateacutegico bien definido permite describir la naturaleza del producto o servicio mercados meta entorno competitivo estrategias de entrada y de operacioacuten del negocio junto con aspectos financieros El siguiente plan de internacionalizacioacuten pretende comercializar por fuera de las fronteras nacionales las cocadas tiacutepicas del paciacutefico colombiano cuyo nombre proviene del puerto de ldquoBuenaventurardquo Una marca de faacutecil recordacioacuten que permitiraacute posicionarse faacutecilmente dentro de la mente de los consumidores Peruacute es un paiacutes que comparte similitudes en cuanto a la gastronomiacutea tiacutepica colombiana por lo cual las personas identifican las cocadas bajo el mismo nombre hecho que permitioacute realizar una estrategia de estandarizacioacuten Para incursionar en el mercado peruano se estudioacute la situacioacuten financiera poliacutetica y econoacutemica del paiacutes debido que estos aspectos son cruciales para abrir o cerrar mercados Con este proyecto se pretende impulsar la exportacioacuten de la Cocada como dulce tiacutepico colombiano hacia Peruacute como destino potencial para este producto

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Se contempla el planteamiento del problema identificando el diagnoacutestico de la situacioacuten actual de la produccioacuten del coco como materia prima planteando objetivos especiacuteficos de forma clara que permitan llegar al paso de la exportacioacuten Tambieacuten contiene la propuesta para el plan de exportacioacuten donde se encuentran los fundamentos legales para su promocioacuten determinando aspectos cualitativos del mercado meta los procesos logiacutesticos para la exportacioacuten del dulce tiacutepico como lo es la cocada alineando los procesos a los marcos legales que exige Colombia como paiacutes exportador y Peruacute como el paiacutes que importa dando a conocer los reglamentos y requisitos para ingresar al paiacutes Los fundamentos del marketing como herramienta de apoyo que proporcionen al plan de exportacioacuten una adecuada ejecucioacuten y ventajas que van desde un mejor posicionamiento estrateacutegico conocer las mejores formas de distribucioacuten del producto evaluacioacuten de su competencia forma de llegar al mercado entre otras se encuentras en el capiacutetulo tres donde se explica las mejores estrategias de mercadeo El anaacutelisis financiero de la investigacioacuten integra cuadros con todas las cifras que provienen del estudio de mercado proyeccioacuten de ingresos y de los diferentes rubros que forman los costos fijos y variables aquiacute se encuentra definidos los recursos y capacidad econoacutemica necesaria para la exportacioacuten de la Cocadas que tiene como destino el mercado peruano

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1 DEFINICIOacuteN DEL PROBLEMA

11 ANTECENDENTES Seguacuten el ministerio de agricultura Colombia es un potencial productor de coco con el puesto nuacutemero 25 a nivel mundial y el 5 en todo el continente americano debido a las altas productividades de la palma que superan los promedios mundiales Esto se debe a que en las zonas productoras en la Costa del Paciacutefico se siembra en suelos fertilizados naturalmente por el aporte de nutrientes de los suelos de guandal (mezcla de agua y lodo) ubicados detraacutes de los manglares procedentes de las corrientes fluviales y de la influencia marina ya que el cultivo no solo soporta sino que requiere sal para su desarrollo En regiones como Tumaco en el Departamento de Narintildeo y Timbiquiacute en el Departamento del Cauca la produccioacuten supera las 20 toneladas por hectaacuterea mientras el promedio mundial apenas llega a 5 toneladas por hectaacuterea En la Costa Atlaacutentica aunque no existen las mismas condiciones de influencia fluvio marina existe una extensa zona en ecorregiones de bosque seco tropical aptas para su cultivo 1 En Colombia existen plantaciones en cerca de 15000 hectaacutereas producidas por maacutes de 10000 familias de pequentildeos agricultores que en promedio cultivan entre 15 y 2 hectaacutereas El cultivo puede durar produciendo hasta cien antildeos con produccioacuten continua durante todo el antildeo Cada hectaacuterea puede aportar a la familia entre 075 y 1 salario miacutenimo mensual que corresponde a $737717 El paiacutes consume parte de la produccioacuten en nuez y cerca del 70 de la fruta es procesada en el interior del paiacutes para la industria de cocos deshidratados y para produccioacuten de confiteriacutea Adicionalmente se consume cerca del 70 del coco producido en los vecinos paiacuteses de Panamaacute y Venezuela No obstante esta industria solamente aprovecha la pulpa constituyendo cerca del 20 de la fruta La estopa la caacutescara y el agua son desaprovechados y en gran parte van a parar a los riacuteos y esteros o a los basureros y alcantarillas de las ciudades produciendo problemas ambientales

1JIMENEZ QUINTANA Cesar Augusto SITUACION DEL COCO EN COLOMBIA [en liacutenea] Agro20 [consultado 4 de Abril de 2017] Disponible en Internet httpwwwagro20comgroupproyectosdecooperacininternacionalforumtopicssituacion-del-coco-en-colombiaxg_source=activity