haz presupuestos para ganar clientes

Haciendo presupuestos para ganar clientes

La primera impresión es importante. En tu empresa también. Aprende y practica las claves para presentar un

presupuesto que seduzca a tus clientes. Aprende a calcularlo y presentarlo de forma eficaz y ágil.

el camino

un presupuesto para ganar (o no perder)

un presupuesto para vender

un buen presupuesto


Presentaciones…


Joan R. Sánchez Tuomala

Socio Consultor

PROQUAME

Especialista en gestión organizativa de empresas y administraciones públicas con especial

hincapié en recursos humanos, gestión por procesos y gestión de calidad, promoviendo

estándares de calidad EFQM, planificación estratégica y método BELBIN para diseño de equipos.

He desarrollado mi carrera profesional cumpliendo responsabilidades de dirección económica,

gestión de calidad, planificación y servicios generales en el Consell Insular de Menorca (1999-

2004) y he sido profesor asociado del Departamento de Ciencias Económicas de la Universidad

Pompeu Fabra (UPF) e investigador del Centro de Investigación en Economía y Salud (CRES)

entre 1996 y 1999.

Desde 2004 fundé, junto a Salvador Taulé Ramírez (socio y amigo), la consultora de pymes y

administraciones públicas PROQUAME dedicada a la consultoría estratégica, económica, de

personas y procesos en las Islas Baleares.

Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad Pompeu Fabra (UPF) 1992-1995. Máster

en Gestión y Administración Pública (programa conjunto UAB, ESADE y UPF) 1995-1997.

Miembro fundador del Cercle d’Economia de Menorca (2011) y responsable en Menorca de

Joves Empresaris de Baleares (2011-2013).

test inicial

• ¿quién eres?• ¿cómo es tu empresa?• ¿cuál es el tiempo medio de presentación

de un presupuesto?• ¿qué herramientas usas para

presupuestar?


un presupuesto para ganar

• cómo es el cliente (crédito)• cálculo:

– el coste (escandallo) directo– el coste indirecto– el margen

• descuentos e incentivos• formas de pago


(1) cómo es el cliente (crédito)

• asegúrate de que el cliente tiene los medios para pagar por tu trabajo

• referencias: bancos, competencia, informes morosidad

• prevenciones: pagos a cuenta, certificaciones parciales, crédito y caución


(2) cálculo del presupuesto

PRECIO DE COSTE

(tu acción)MARGEN

PRECIO DE VENTA

(el mercado)+ =



PRECIO DE COSTE

MATERIAL(compra)

MANO DE OBRA

(rendimiento)+=

EMPRESA(control)



PRECIO DE COSTE

MATERIAL(compra)

MANO DE OBRA

(rendimiento)

+=

EMPRESA(control)

directos

indirectos


(2) cálculo del presupuestodirectos indirectos

• material (rendimiento)• mano de obra (rendimiento)• no olvides el material

complementario que necesites para trabajar bien y de una forma profesional.

• la gasolina/combustible• la luz• el agua• los tiempos muertos o

desplazamientos• …

• administración• gestoría• impuestos• teléfono• publicidad• seguros • tasas• permisos• el mantenimiento y desgaste del

local, maquinaria y herramientas

• alquileres• …



MANO OBRA

(rendimiento)

PRECIO UNITARIO

(COSTE/HORA)

RENDIMIENTOx=

ESTIMACIÓN HORAS



• estimación horas (experiencia de los albaranes)

• rendimiento (organización, planificación, holgura para imprevistos, dificultades, limpieza, preparación, colocación, desplazamientos, etc…)

• coste/hora:– horas efectivas– coste total de operario



• ejercicio 1: el coste hora del personal

• ejercicio 2: el coste indirecto de mi empresa

• ejercicio 3: aplicando descuentos en mi presupuesto


ejercicio 1


• Salario bruto mensual = 1000€/mes• Coste Seguridad Social/Cuota Autónomo = 300€/mes• Indemnización por despido = 800€• Cursos de formación = 150€/año• Costes de prevención R Laborales = 100€/año y

persona• Jornada laboral anual = 1.670 h (convenio)• El propietario/gerente dedica un 80% de su tiempo como

operario, el resto a gerencia y administración• 1 Operario que tiene jornada convenio + plus de

2h/semana

ejercicio 2


Facturación 100.000,00 €

Coste Mano de Obra 37.550,00 €

Coste Material 44.000,00 €

1er MARGEN 18.450,00 €

Administración 4.480,00 €

Publicidad 200,00 €

Suministros 500,00 €

Alquileres 1.000,00 €

Tasas e impuestos 670,00 €

2o MARGEN 11.600,00 €

Amortiz. Herramientas y furgoneta 550,00 €

RENDIMIENTO 11.050,00 €

% Coste indirecto

ejercicio 3


Unidades P. Coste

PARTIDA 1 Mano obra 13,00 10,50 €

Material 10,00 7,00 €

SUBTOTAL

Unidades P. Coste


Grua

Material 100,00 0,50 €

SUBTOTAL

Unidades P. Coste


SUBTOTAL

TOTAL (Coste directo)

Coste indirecto/empresa 7,40%

TOTAL (directo + indirecto)

MARGEN 35,00%

TOTAL PRESUPUESTO DE VENTA

(3) incentivos y descuentos

• cargar para descontar• el incentivo debe ser explícito• descuentos por:

– volumen o rappels– pronto pago– por inicio de relación comercial– por fidelidad– …


(3) Formas de pago

• certificación final o parcial (en función del tiempo de ejecución)

• pagos al inicio de los trabajos• mejor al contado• financieramente, antes que se produzcan

los pagos o al mismo ritmo


un presupuesto para vender

• la necesidad del cliente• la cita comercial• consejos al presentar el presupuesto• seguimiento del presupuesto


mi presupuesto¿Qué hago bien? ¿Qué puedo mejorar?

(1) qué necesita el cliente

• tantearnos• ¿qué problema tiene el cliente?

– tipo de cliente: local, turista, comercio…– calidad del trabajo (aspectos técnicos)– duración de la solución– tiene prisa– sólo les interesa el precio (coste)– otras…


(2) la cita comercial

• elige a la persona pertinente (el interlocutor)• puntualidad• de trabajo pero formal• revisa sus expectativas con el cliente • concéntrate en los detalles del trabajo • toma notas, medidas…• un buen NO: si el cliente es extra exigente o

difícil y las condiciones de trabajo son pobres


(2) la visita comercial

• repite el problema junto al cliente• divide su problema en sub-problemas• tu presupuesto = la solución a sus

problemas• interrógale a fondo durante la entrevista, y

toma notas• escuchar más que hablar


(3) presentar un presupuesto

• tu oferta también debe incluir la información de contacto,

• los requisitos de pago, • la fecha de vencimiento de la oferta,• cualquier exclusión de la oferta (lo que no entra…

para evitar sorpresas),• tu plan de trabajo (fecha inicio y final),• y porqué no… testimonios o imágenes,• piensa que tu propuesta funciona como un

contrato cuando ha sido aceptada por el cliente.



• precio final (todo incluido) = sin sorpresas• destaca el precio final, después irá a los

detalles• desglosa tu propuesta en tareas y su

precio final (elegir = cliente contento)• atención con desglosar unidades, precios

unitarios o rendimientos • descuentos al final (gancho comercial)



El particular escribe: quiero pintar un piso de 65 m2Tú le das presupuesto:

• Tapado de muebles y suelos. (¡Así te lo indica tu experiencia!)• Retirado de embellecedores de elementos eléctricos. (¡Nadie

lo sabe mejor que tú!)• Enmasillado y lijado para preparación de superficies.• Aplicación de dos manos de pintura plástica lavable blanca a

los techos.• Aplicación de dos manos de pintura plástica lavable de color

a las paredes.

• Total: 1.092,70 € +IVAHaciendo presupuestos para ganar clientes


• ojo con precios bajos: el cliente descuenta que bajarás la calidad para ganar un margen

• ojo con precios altos: el cliente descartará a favor de opciones más económicas

• ideal: situarse en opciones de precio medio, con diferenciación en calidad


(4) el seguimiento

• ¿enviar o presentar el presupuesto?• llevar un registro de copias de presupuestos

presentados• anualmente, calcular el número de

presupuestos aceptados sobre los presentados

• puede guiar la promoción de nuestra empresa: – Pocos presentados = más promoción– Pocos aceptados = debo mejorar mi presupuesto


enigma con regalo


envíame un presupuesto tuyo sin datos personales, y te REGALO una crítica

constructiva

Muchas gracias…


Joan R. Sánchez Tuomala

Socio Consultor

PROQUAME

¿Cómo contactar conmigo?

C/ Sant Sebastià, 69

07710 – Maó – Islas Baleares

teléfono: +34 971 35 70 21

móbil: +34 630 25 88 76

email: [email protected]

linkedin: es.linkedin.com/in/joansancheztuomala

facebook: facebook.com/joansancheztuomala

twitter: twitter.com/joansanchez

ejercicio 2


Facturación 100.000,00 € 100,0%

Coste Mano de Obra 37.550,00 € 37,6%

Coste Material 44.000,00 € 44,0%

1er MARGEN 18.450,00 € 18,5%

Administración 4.480,00 € 4,5%

Publicidad 200,00 € 0,2%

Suministros 500,00 € 0,5%

Alquileres 1.000,00 € 1,0%

Tasas e impuestos 670,00 € 0,7%

2o MARGEN 11.600,00 € 11,6%

Amortiz. Herramientas y furgoneta 550,00 € 0,6%

RENDIMIENTO 11.050,00 € 11,1%

% Coste indirecto 7,4%

ejercicio 3


Unidades P. Coste Total

PARTIDA 1 Mano obra 13,00 10,50 € 136,50 €

Material 10,00 7,00 € 70,00 €

SUBTOTAL 206,50 €



Grua 150,00 €

Material 100,00 0,50 € 50,00 €

SUBTOTAL 410,00 €



SUBTOTAL 105,00 €

TOTAL (Coste directo) 721,50 €

Coste indirecto/empresa 7,40% 53,39 €

TOTAL (directo + indirecto) 774,89 €

MARGEN 35,00% 271,21 €

TOTAL PRESUPUESTO DE VENTA 1.046,10 €

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