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Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNADEscuela de Ciencias Administrativas Contables Económicas y de NegocioCurso Académico. 102024 – Desarrollo de Habilidades de Negociación

FASE INTERMEDIA 1 DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

PRESENTADO POR: GLORIA STEFANNY GIRALDO QUITIAN

CC: 1.056.781.527

GRUPO: 157

PRESENTADO A TUTOR: CLAUDIA D. VILLOTA URBANO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD ESCUELA DE CIENCIAS BÁSICAS TECNOLOGÍA E INGENIERÍA ECBTI

PUERTO BOYACÁ 2015

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1. Cuestionario sobre temas de Negociación

No. PREGUNTA RESPUESTA

1 Sobre el tema de la negociación, en que consiste la negociación?

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.

2 -Para qué se negocia?-Entre quienes se negocia?

-Para llegar a un acuerdo o solución sobre algún conflicto o diferencia entre dos o más partes.

-La negociación se perpetra entre personas y/o empresas que tienen intereses propios y necesitan un acuerdo que sea beneficioso para todas las partes

3 De qué manera la negociación beneficia a las empresas?

La negociación beneficia a las empresas, siempre y cuando se promueva un tipo de negociación colaborativa en la que frente a un conflicto interno o externo, la empresa alcance sus intereses pero garantizando que la contraparte también obtenga un acuerdo a satisfacción que permita continuar con una relación a futuro.

4Todas las personas pueden negociar? O existen características de los negociadores?

Todo tipo de personas podemos negociar, según nuestros intereses; esto surge como algo natural y necesario en la cotidianidad de los seres humanos.

Sus características se definen según el tipo de negoción (competitivo o colaborativo) a realizar tales son: contendiente, ser objetivo, desconfiado, insistente, exigente, argumentativo, imponente y oportunista para su propio beneficio.

5 En que consiste el método de Harvard?

Consiste en utilizar los elementos involucrados en la negociación como base para determinar el camino que la misma debe seguir. Los cuales se utiliza para hacer aproximaciones objetivas en la cual se busca separar a las personas del problema y concentrándose en los intereses y no en las posiciones de las partes, proponiendo opciones objetivas de mutuo acuerdo que beneficie las partes involucradas.

6 Existen técnicas de negociación? Nómbrelas

Si existen algunas de dichas técnicas son las siguientes:-Manipular la percepción de poder.-Expectativas de futuro.-El ancla-El bueno y el malo-El Farol-El Enlace-Apuntar al corazón-La pluma en el aire-Falta de autoridad / Es política de la Empresa-Bolsillos vacíos.-Arriba abajo

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7Explique las técnica de negociación que considere viable, para este caso problema?

El ancla: Opositor (empleadas) abre la negociación con una petición extremadamente alta, mucho más de lo que habíamos previsto (el gerente). Esta táctica permite obtener buenos resultados en las negociaciones sobre temas subjetivos, difíciles de objetivar y valorar.Bueno y malo: en donde el opositor en este caso el gerente muestra una postura muy dura, con respecto a la cuestión debatida, el cual menciona sanciones ”despidos, descuentos de salario” los empleados muestran un posición firme y paran sus labores. Luego habla otro miembro del equipo (en este caso del jefe de despachos) y presenta una postura más razonable que la primera, aunque tal postura puede seguir siendo inaceptable.

8Considera usted que en este caso problema debe intervenir la justicia?

No deben permitir la intervención de la justicia, Considero que como conducto regular se debe iniciar con una negociación que llene las expectativas de ambas partes.

9Sobre el tema de la negociación basada en intereses, haga un breve resumen de 5 renglones indicando en que consiste.

Se encuentra en el proceso “integrador” y consiste en buscar conjuntamente soluciones “ganar-ganar” o de mutuo beneficio. Esta búsqueda es posible cuando cada parte reconoce que existen oportunidades para generar, en la mesa de negociación, nuevas opciones que satisfagan tanto sus intereses como los de las otras partes

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Que considera usted que sean los intereses de las partes involucradas en este caso problema de este curso académico? Realice un breve resumen de cinco renglones para dar respuesta a esta pregunta?

Los intereses de la empresa es presentar una estabilidad de producción, donde sus empleados se adapten a sus exigencias y especificaciones de la organización y del mercadoLos intereses de los empleados es lograr unas condiciones laborales conforme la ley los ampara, en los cuales se les respeten sus derechos laborales y personales como también su estabilidad económica.

11En que consiste la negociación por posiciones, hacer un breve resumen.

En este tipo de negociación las partes plantean lo que cada uno quiere que suceda, en cierta forma de manera excluyente, lo que limita la negociación. La negociación por posiciones no representa la necesidad esencial y específica de cada parte. En este tipo de negociación es muy importante reconocer y definir cuál es el motivo que hace que cada parte tome su posición, con el ánimo de llegar a consensos que permitan avanzar en la negociación real que busca dar solución a los conflictos por tratar.

12Cuáles son las ventajas y desventajas de la negociación por intereses?

Las ventajas son: voluntad por el dialogo, se busca satisfacer las necesidades de ambas partes, coopera y comparte información sobre el problema, plantea soluciones de mutuo acuerdo donde los intereses de las partes se satisfagan.La desventaja, es que uno de los negociadores no tenga la voluntad de negociar o no tenga la autoridad de concretar lo pactado.

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13 Cuáles son los siete elementos de la negociación?

Los siete elementos de la negociación son:Las alternativasLos interesesLa comunicaciónLa relaciónLas opcionesLa legitimidad y el compromiso

14Cuáles son las condiciones que deben existir para realizar una negociación?

condiciones básicas que deben cumplirse para poder realizar negociaciones con posibilidades reales de éxito:• Medios de influencia o presión / Interdependencia• Las partes son identificables y están dispuestas a participar• Disposición para negociar (cuentan con una estrategia, con información adecuada, preparados psicológicamente).• Voluntad, ganas de ponerse de acuerdo.• Sentido de urgencia.• Creer que los temas son negociables.• Las partes tienen la autoridad para decidir

15 Cuando puede romperse una negociación?

Cuando una o ambas partes se sobrepasan en sus posiciones, cuando se mantiene una posición firme por una de las partes que no beneficia los intereses de la otra. También esta situación se da cuando las partes suponen que todos sus objetivos son vitales y no hay actitud de ceder, cuando se da un no rotundo sin explicaciones y cuando hay una comunicación deficiente que no permite interpretar los intereses de las partes.

16 Que se requiere para formalizar una negociación?

Haber llegado a un acuerdo único por las partes negociadoras, en el cual se definan claramente los acuerdos y compromisos adquiridos, plasmarlo en un documento con las respectivas firmas de las partes

17 Qué hacer cuando ninguna de las partes cede

En este caso se debe abrir el canal de comunicación para identificar en caso de que no se haya realizado correctamente cuales son los intereses y pretensiones entre las partes, con el ánimo de abrir el abanico de opciones para llegar a nuevas soluciones, teniendo en cuenta que mantener dicha posición es un motivo de ruptura de negociación.

18 En qué consisten los acuerdos de valor agregado?

En este tipo de acuerdo las partes realizan intercambio de valores que satisfacen los intereses de las mismas, de forma que estos se deprenden de opciones para llegar a un acuerdo. Los acuerdos de valor agregado buscan nuevas áreas de acuerdos y de interés entre las partes para satisfacer de manera adecuada sus intereses. Para realizar este tipo de acuerdos se requiere seguir una serie de pasos que constan de clarificar los intereses de las partes, identificar las opciones de la negociación, concebir paquetes de acuerdo, seleccionar el mejor acuerdo y perfeccionarlo.

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19 Cómo negociar sin romper relaciones?

No mantener una posición drástica sin dejar de defender sus intereses, No confunda intereses básicos con posiciones, El aumento de su poder y liderazgo en la negociación es directamente proporcional al desarrollo de una buena alternativa, un buen plan de acción a seguir para alcanzar sus intereses si no logra llegar a un acuerdo.

20 En que consiste MAAN? Explique brevemente esta pregunta.

MAAN hace referencia a la Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado. En caso de que no se llegue a un acuerdo se debe determinar cuál es la MAAN, para mejorar dicha alternativa de manera que sea satisfactoria para cada parte. La MAAN establece el límite inferior de negociación o valor mínimo aceptable para llegar a algún acuerdo.

2. Realizar el diagnóstico del caso problema

a) Averiguando que pasa.

Nombre las personas

involucradas en el conflicto

¿Qué tipo de conflicto es?

en qué etapa esta este conflicto

Breve resumen de caso.15 renglones. Sea concreto e indique lo

sucedido

Involucra todo el personal de la parte administrativa y el área de producción los cuales son:

-Gerente-Secretaria de gerencia-Auxiliar contable-Contador-Revisor fiscal-Cajera general-Recepcionista-Almacenista-Jefe de personal-Jefe de control de producción-Celador nocturno-95 operarios del área de producción

El conflicto que actualmente se registra en la fábrica de dulces los “azucarados” es de tipo laboral, entre el gerente y el personal de planta, encabezado por la secretaria de gerencia.

El conflicto fase o etapa de preparación la cual es fundamental para el posterior desarrollo de la negociación y de ella depende en gran medida la consecución de los objetivos que nos planteemos al alcanzar.

Actualmente se presenta un conflicto laboral en la fábrica de dulces los Azucarados en el cual se ven involucrados el gerente versus empleados (áreas administrativa y área operativa), la causa es la inconformidad que tienen los empleados acerca de las políticas internas estipuladas desde hace 30 años, donde se fija que los empleados tiene que ser solteros y sin hijos; además de los malos manejos en cuanto a los stock en la mercancía que sale y los ingresos los cuales no coinciden, dado a que las ventas que se hacen directamente por la empresa no se registraban, motivo de despido injustificado de la recepcionista encargada de estas ventas, como rechazo de este despido los empleados pararon la producción, y exigen para el reinicio de actividades modificación en las políticas internas, aumento de salario y jornadas de trabajo

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b)

¿Cuál fue el motivo principal, o fuente de la discordia, para que se

presentara el plan propuesto?

¿Qué plan se ideó y porque?

¿Cuál considera usted es el germen del

conflicto?

¿En qué áreas de la empresa considera usted

que se está dando el conflicto? Nombrarlas

únicamente.Se presenta el plan propuesto a raíz del despido injustificado de la recepcionista

La recepcionista a raíz del despido, ideó un plan el cual fue llamar a cinco empleadas para que reclamaran algo que considera una injusticia en esa empresaEfectivamente el plan le funcionó.

Las políticas internas de la fábrica, son imparciales y anticuadas y la posición inflexible del gerente.

Área administrativa

Gerente vs secretaria de gerencia

Área de producción.

95 operarias

c)

¿Cuáles son las solicitudes que hacen los empleados de esta

empresa?

¿Enumere por lo menos cinco

consecuencias que ocasiona este

conflicto para la empresa?

¿Considera usted que la política de contratar

mujeres únicamente para la empresa no es

conveniente? Argumente su respuesta.

¿En qué áreas de la empresa considera usted que se está dando el conflicto?

Nombrarlas únicamente.

Las solicitudes que hacen los empleados de esta empresa son:

1. Restituir a la recepcionista a su puesto de trabajo.2. Liberar la restricción de ser mujeres solteras3. Liberar la restricción al no tener hijos.4. Nuevas jornada de trabajo. ingreso a las 9 de la mañana y salida a las cinco de la tarde5. No más trabajo en las horas de la noche y la madrugada6. Permitir tomarse cada mes dos días de descanso.7.Otorgar 5 cajas de dulce a cada una de las empleadas para que vendan y así aumentar sus ingresos

1. Retraso en la entrega de pedidos.

2. Disminución de ingresos.

3. Sanciones por incumplimiento de contratos.

4. Desprestigio a nivel comercial.

5. perdida de potenciales clientes.

Yo no considero que contratar mujeres para la empresa no sea conveniente, por el contrario las mujeres posean la capacidad de relacionarse desde la empatía y la valoración del otro. Suelen estar más orientadas a la persona y a sus necesidades por lo que contribuyen a mejorar el clima laboral en una empresa.

El conflicto se presenta en las áreas:

Área administrativa

Área de producción.

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3. Analizar el caso siguiendo los siete elementos de la Negociación. Etapas: Las Alternativas, Intereses, Opciones, Legitimidad, Compromiso, Comunicación y la Relación antes de proponer soluciones a la problemática de la empresa.

Etapas de la Negociación

Análisis del caso aplicando los siete elementos de la Negociación

Alternativas

Alternativas por parte del Gerente de la fábrica se tiene las siguientes:

De acuerdo a los sucesos presentados en la empresa los últimos días, el gerente debe suspender las ordenes de despacho e informar a los clientes sobre demoras en las entregas de sus pedidos.

El gerente basándose en los términos de los contratos puede cancelarlos por incumplimientos al puesto de trabajo lo cual es causal de despido.

Automatizar los procesos productivos de la empresa Negociar con los promotores del paro una alternativa que

favorezca ambas partes con el objeto de iniciar de nuevo con las actividades de la empresa.

las alternativas por parte de las operarias o empleados se tendrían las siguientes:

Recurrir a las oficinas de trabajo locales y a entidades de control y exponer el caso de este modo buscar asesorías del mismo

Presentar un pliego de peticiones, así mismo unos compromisos bilaterales, que generen un ambiente laboral más flexible gerente - empleado

Intereses Los intereses del gerente de la fábrica

Mantener sus políticas Mano de obra calificada y disponible Mantener la máxima calidad y sabor de los productos Que las operarias tengan experiencia en el diseño y

colorido de los dulces y en la forma como esos dulces son empacados cuidadosamente, para evitar averías o desperfectos en el transporte de pedidos.

Compromiso y entrega por parte de su equipo de trabajo

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por lo cual se requiere mujeres solteras que cumplan con sus obligaciones laborales y políticas de la empresa.

Posicionamiento en el mercado, y entrega de pedidos a tempo.

Los intereses de las operarias o trabajadoras son:

Un salario digno Modificar las jornadas laborales No más trabajo en las horas de la noche y la madrugada, de

lo contrario ser pagadas como horas extras nocturnas Permitir dos días de descanso al mes Incentivos para incrementar sus ingresos y mejorar su

calidad de vida Revocar las políticas de la empresa que van en contra de

su integridad y vida privada

Opciones

1. El gerente por medio de un estudio replantea sus políticas internas de acuerdo con las exigencias para retomar de nuevo las actividades en la cual descarta por completo la situación sentimental de las operarias y demás personal dado a que esta no afecta los niveles de producción y calidad

2. Por parte de la gerencia se crea un plan de trabajo, según las exigencias de las operarias para la reducción de los tiempos de trabajo, en la cual se establecen jornales de 8 horas de trabajo.

3. Según los acuerdos pactados por la gerencia y las operarias se realizaran aumentos según la importancia del cargo y el salario mínimo legal vigente. Del año presente

Legitimidad

Los salarios de las operarias deben de estar acordes al salario mínimo legal vigente, más el pago de horas extra, pensiones y cesantías, salud y demás aportes para fiscales, que el empleador se ve obligado a pagar en cumplimento de las normas estipuladas en el código sustantivo del trabajo.

Dentro de las contrataciones directas que realiza la empresa, en sus contratos deben de estar estipulados los horarios laborales y de descanso y esparcimiento, los beneficios, tipos de bonificaciones en especie o efectivo.

Aparte de los términos legales al realizar la contratación se firmara un pacto de confidencialidad, para resguardar y proteger formulas

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secretas, códigos y contactos con los clientes; es decir, líneas de comunicación directa con estos, para el caso si un empleado renuncia o es cancelado su contrato este no podrá divulgar información de la empresa para su beneficio o trabajar con la competencia al menos por un año.

Compromiso

Los compromisos pactados entre la gerencia y las operarias, mediante acuerdos documentados y firmados, en la cual se realizaran estudios de sus políticas con el objetivo de realizar cambios en estas, en la cual satisfaga y den cumplimento a sus objetivos que tiene la empresa y sin reprimir al personal con políticas consideradas como obsoletas, como primera medida.

Como segunda medida están los compromisos relacionados con los incentivos y aumentos de salario y jornadas de trabajo más cortas. Los cambios serán paulatinos, en cuanto a las operarias regresen lo más pronto a sus actividades, todo esto acuerdos se dejan por escrito y además podrán dejar estipulados los seguimientos que se deban realizar para que se cumplan.

Comunicación

La comunicación, como herramienta capaz de generar opinión, mover voluntades e incitar a la acción, es un eficaz instrumento para prevenir o paliar estos riesgos o sus consecuencias. También lo es para precipitarlos. Durante el proceso negociador de las partes; la gerencia y las operarias una buena comunicación Contribuye al mantenimiento de un adecuado clima laboral que, a su vez, contribuye a la normalidad de la actividad del negocio durante el periodo negociador.

Relación

El tipo de relación que se busca entre las partes seria la integrativa en donde las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas. En la cual la gerencia envió un mensaje claro a la otra parte sobre su intención de cooperar, de resolver el problema con el fin de generar un clima favorable tratando la problemática de manera fluida tratando las diferencias de manera objetiva con el fin de llegar a una solución de la problemática presentada en el caso.

4. Aporte para la construcción grupal

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Nº Breve resumen del caso problema Causa del problema

2

La fábrica de dulces los azucarados, cuenta con 12 empleados administrativos incluyendo al gerente y 95 operarias, todas mujeres, cuyo requisito para trabajar en dicha empresa es que sean solteras y sin hijos, laboran en jornadas extras, Semana Santa y días festivos, sin tener derecho a negarse a trabajar, aunque dicho trabajo extra es remunerado de acuerdo a la ley.

En algunos casos se venden los productos a cierto clientes y vecinos que llegan a comprar directamente, dichas ventas son manejadas por la recepcionista quien entrega el dinero de las ventas a la secretaria de gerencia, para que el gerente disponga de dicho dinero para sus gastos como si fuera una caja menor, aunque sobre este dinero no hay un control contable. Al realizársele una revisión de cuentas a la recepcionista, se encontró que habían cifras que no concordaban, lo que llegó a oídos del gerente y posteriormente este identificó que los informes de las diferentes áreas como producción, almacén y contabilidad se encontraban sin faltantes pese a que no se le llevaba control a los dulces que custodiaba la recepcionista, situación que le pareció muy extraña. En represaría el gerente decidió despedir a la recepcionista y esta a su vez inicio una campaña motivando a las operarias a que presionara a la gerencia para que revocaran las políticas internas de aceptar solo mujeres solteras y sin hijos, petición que el gerente rechazó tajantemente, hecho de desencadeno en una protesta por parte de los operarios impulsados por la recepcionista despedida.

Se dio lugar al problema, cuando la recepcionista indignada por su despido injustificado, impulso a las demás operarias a solicitar la eliminación de la política de aceptar solamente mujeres solteras y sin hijos demanda que al ser negada tajantemente, incitó a la suspensión de labores de forma unilateral por parte de las operarias y de la secretaria de recepción.

Nº Consecuencias del caso problema Principales actores del conflicto

2

Para la empresa la consecuencia de este problema radica en la producción, generando nivel bajo de productividad, retrasando de este modo la entrega de pedidos y a su vez dañando el buen nombre de la organización

En cuanto las operarias se pueden ver afectadas financiera y laboralmente, generando un ambiente laborar nocivo y desestabilidad laboral

-Recepcionista (Quien desencadenó el conflicto)

-Gerente

-Operarias y secretaria de gerencia.

Nº Propuestas posibles para negociar con los empleados Nombre del

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estudiante que realiza la

propuesta

2

Eliminar la política de contratación de solo mujeres solteras y sin hijos, siempre y cuando se pueda realizar una evaluación de desempeño a cada operaria periódicamente, sujeta a terminación de contrato, por motivos que demuestren disminución del desempeño laboral injustificado. Aceptar los dos días de descanso al mes, pero sin reducción de la jornada laboral diaria, y aceptación por parte de las operarias de las jornadas nocturnas y de madrugada en temporada alta. Cualquier operaria que desee trabajar por voluntad propia en temporada baja en dichas jornadas para incrementar sus ingresos lo podrá realizar, para incrementar sus ingresos, siempre y cuando haya disponibilidad de trabajo. Se aprobaría la entrega de máximo 5 cajas semanales de dulces para cada operaria, pero no obsequiadas, sino vendidas a precio de costo, y estas no podrán ser comercializadas en las instalaciones de la empresa ni en horario laboral. Regresar a actividades inmediatamente.

Gloria Giraldo

NºOpiniones individuales sobre la actuación del gerente, en este caso problema. Fue acertada, fue equivocada, que

debió hacer?

Nombre del estudiante que da la opinión.

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Considero que fue una posición equivocada por parte del gerente.

La medida de despedir a la recepcionista sin una investigación adecuada y sin tener en cuenta que no se estaban ejecutando los controles correspondientes fue errónea además su despido fue injustificado, generando de este modo el actual conflicto

En cuanto a la demanda inicial de las operarias por las políticas de contratación, no debió ser tan radical en su posición ni haber amenazado con despidos.

El gerente debió abrir un canal de comunicación con las operarias, teniendo en cuenta sus puntos de vistas y sus posibles medidas de negociación, debió tener como conducto regular el interés por saber las peticiones de las trabajadoras

Gloria Giraldo

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Nº Propuestas de negociación Beneficio para la empresa Beneficio para las

empleadas

1

Acuerdo Bilateral

(Colaborativo)

Tendrá un adecuado ambiente laboral, generando de este modo un mayor grado de sentido de pertenencia por parte de sus empleados.

Se optimizaran los niveles de producción, incrementando en este sentido los ingresos para la empresa

La negociación no afecta la rentabilidad de la empresa ya que la misma no debe realizar grandes inversiones para llevarla a cabo. Teniendo en cuenta la abolición de sus políticas de contratación un tanto discriminatorias y jornadas laborales cargadas, podría evitar problemas legales.

Llegar al acuerdo de negociación no perjudicara su imagen corporativa y se podrá cumplir con las ordenes de pedido, y demás actividades dentro de la organización

Como principal beneficio alcanzaran la abolición de las políticas que no les permitía tener un entorno familiar logrando de este modo una libertad personal e integra.

Se optimizaran las cargas laborales, incluyendo pausas activas, recreaciones y días de descansos.

Las condiciones de trabajo se adecuaran a la persona, en vez de la persona adecuarse al trabajo.

Incrementos salariales justos.

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BIBLIOGRAFÍA

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