Formas de Internacionalización & Promoción

Negocios Internacionales

Febrero 8, 2011

Mtro. Juan Carlos Arroyo Valencia

Introducción

• Teoría de la ventaja absoluta• Teoría contemporánea Inversión y

Comercio Internacional• Marketing• Tecnología• Recursos humanos• Recursos

• Importancia de los negocios internacionales (papel de la pequeña empresa)

• Competitividad

Ejemplo

• País A

X = 7 / HR

Y = 2 / HR

• País B

X = 3 / HR

Y = 10 HR

Ejemplo

• País A

X = 7 / HR

Y = 2 / HR

• País B

X = 3 / HR

Y = 10 HR

Se disponen de 20 hrs (10 hrs cada producto)Sin comercio este sería el escenario:

País A = 70 X y 20 YPaís B = 30 X y 100 YTotal 100 X 120 Y

Ejemplo

• País A

X = 7 / HR

Y = 2 / HR

• País B

X = 3 / HR

Y = 10 HR

Se disponen de 20 hrs (10 hrs cada producto)Sin comercio este sería el escenario:

País A = 70 X y 20 YPaís B = 30 X y 100 YTotal 100 X 120 Y

Ejemplo

• País A

X = 7 / HR

Y = 2 / HR

• País B

X = 3 / HR

Y = 10 HR

Se disponen de 20 hrs (20 hrs en un solo producto)Especializando la producción:

País A = 140 X y 0 YPaís B = 0 X y 200 YTotal 140 X 200 Y

Indice de competitivad

Formas de Internacionalización

1. Exportación

2. Licencias

3. Franquicias

4. Participación (alianzas estratégicas)

5. Consorcios

6. Subsidiarias

7. Filiales

8. Contrato de Administración

9. Adquisiciones y fusiones

10.Joint Venture

Exportación

Es la forma más sencilla de penetración internacional, consiste en que la compañía produce fuera de su destino de venta y lo envía para su venta.  Como es lógico, cualquier exportación debe superar requisitos legales para el normal desarrollo de las actividades, y debe cumplir con las políticas de los países destino.

Licencia

Consiste en otorgar derechos legales (patentes, marcas, procesos), a compañías en el extranjero que estén interesadas en explotar el nicho de mercado. El licenciamiento es el mecanismo más seguro de penetración internacional, pero al mismo tiempo es generalmente el menos rentable.

Franquicia

Es el otorgamiento de un paquete fijo de productos y sistemas de producción bajo el modelo de licencia. El contratante aporta el conocimiento de mercado y participa en el manejo, mientras que el dueño de la franquicia aporta su marca y su modelo de negocio.

Participación (Alianzas estratégicas).

Consiste en compartir el manejo de las empresas colaboradoras en el exterior. Accediendo a las fortalezas del socio que se encuentra en el extranjero, su conocimiento y experiencia previa. Es basar las actividades de la empresa que quiere expandirse con empresas en el exterior para que le maneje su distribución y comercialización.   

Consorcio

Es parecida a la participación, pero generalmente implica muchos participantes y grandes cantidades de recursos. Los consorcios generalmente se generan cuando ninguna empresa ha llegado al mercado objetivo.

  

Subsidiaria o filiales.

Implica la producción en el mercado destino, es la forma de mayor riesgo de penetración pero generalmente la más rentable, como es lógico, para crear empresas en el exterior el retorno de la inversión debe ser muy alto para recuperar costos a mediano plazo.

  

Contrato de Administración.

Básicamente consiste en subcontratar el manejo externo de la empresa a cambio de honorarios e incentivos por resultados. Se da cuando la compañía que quiere penetrar un mercado extranjero no desea utilizar parte de sus recursos en la administración externa.

  

Adquisiciones y Fusiones.

Consiste en comprar empresas "gemelas" en el extranjero y utilizarlas como catapulta de inserción internacional. Implica el control total de la compañía comprada y capacidad logística completa para asumir su manejo. También implica riego alto, acompañada de alta rentabilidad.

  

Joint Venture.

Es básicamente cuando dos o más socios arrancan de cero en modelos basados en emprendimientos y creación de nuevas empresas con operaciones en el extranjero.

Este modelo de penetración internacional se da cuando las condiciones ambientales, políticas o legales, permiten que el negocio se haga más fácilmente en el país destino.

  

Flujos de Exportaciones

Flujos de Importaciones

¿Como pueden competir las empresas?

• Grandes empresas (500 control 80% Inversión 50% del comercio mundial)

• ¿Valor Agregado? Es el que se obtiene de la incorporación de uno o varios procesos adicionales a un producto o servicio, con el objeto de ofrecer al cliente un mayor grado de satisfacción derivado de: facilidad de uso (nuevos usos) y adquisición, funcionalidad, calidad en el proceso y servicio, forma de presentación, mayor identificación o pertenencia a una categoría (aspecto psíquico); y que por la existencia de estos atributos el cliente estará dispuesto a pagar un sobreprecio

• Para llegar a ser competitivo, se tienen dos alternativas: diferenciación y costes.

Las repercusiones de tener en el mercado un producto homogéneo o sin valor agregado:

1. Dependencia en los precios

2. No diferenciador mayor potencial de ser sustituido= Guerra de precios

3. Menor beneficio, riesgo de pérdida (Consumo y/o tipo de cambio)

4. Poder en la negociación nulo

Reflexión

Las empresas tienen una gran misión intrínseca y una exigencia para supervivencia: el ofrecer al mercado productos con valor agregado, la orientación es para cualquier empresa aún cuando no tenga interés en internacionalizarse, ya que en caso contrario en cuanto decidan las empresas extranjeras incursionar en el mercado local, atenderán de forma más eficiente esa necesidad del mercado. Las empresas deben observar la evolución y tendencias del mercado teniendo organizaciones flexibles que permitan la innovación y el flujo del conocimiento. Se pusieron a consideración los efectos negativos de ofrecer un producto homogéneo, al especializarse y canalizar mejor los recursos, al mismo tiempo se va generando un mayor poder negociador respecto al comprador y con ello obtener un mejor precio, condiciones, varias opciones de hacer negocios, mejor margen de beneficios y un aspecto importante es un menor riesgo de no incurrir en pérdidas ante una coyuntura económica, comercial o política.

¿Por qué participar en Mercados Internacionales?

Motivaciones para internacionalizarse

1. Aumento de volumen de ventas.

2. Aprovechamiento de las economías de escala.

3. Diversificación del riesgo.

4. Saturación del mercado nacional.

5. Demanda de producto por parte del extranjero.

6. Necesidad para la obtención de factores.

7. Oportunidad de aprovechar apoyos destinados a la internacionalización.

8. Presencia de marca o compañía.

Cuadro resumen riesgo internacionalización y beneficio