faiusac merca 1

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA FACULTAD DE INGENIERIA ESCUELA DE

MECANICA INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA 1

SECCION N

CONCEPTOS BASICOS

ING. VICTOR HUGO GARCIA ROQUE.

CONCEPTOS BASICOS

ING. VICTOR HUGO GARCIA ROQUE.

PRIMERA UNIDAD


MECANICA INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA 1

SECCION N

CONCEPTOS BASICOSING. VICTOR HUGO GARCIA ROQUE.


MERCADOTECNIA:

Es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos o grupos obtienen lo que desean, creando e intercambiando valor con otros.

a. Necesidades; es la expresin de un estado de carencia.

b. Demanda; es un deseo respaldado por un poder adquisitivo.

c. Deseo; forma que adopta una necesidad tal como lo configura la cultura y la personalidad del individuo.

CONCEPTOS BASICOS

American Marketing Association nos dice que Marketing es el procesode planeacin y ejecucin del concepto, establecimiento de precios,promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios para crearintercambios que satisfagan los objetivos individuales y de los de laempresa.

Philip Kotler la define como: Un proceso social y administrativo por el cualindividuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean al crear eintercambiar productos y valores por otros.

La Mercadotecnia es una disciplina que permite detectar necesidades delMercado, desarrollando y produciendo bienes y servicios con base en lasexpectativas y preferencias del consumidor en condiciones competitivas ycon valor agregado con el fin de lograr el objetivo fundamental de la

PRINCIPIOS DE LA MERCADOTECNIA

1. Identificar las necesidades existentes del mercado.

2. Desarrollar productos y servicios que se requieren, con ventajas y beneficios competitivos.

3. Coordinar el proceso comercial de losproductos y servicios.

4. Buscar la satisfaccin y lealtad del cliente,dndole beneficios y valor agregado.5. Apoyar la consecucin de los objetivos

organizacionales.

MITOS DE LA MERCADOTECNIA

Solo vender los productos y Servicios. No se puede reducir al esfuerzo comercial de negociar la venta de productos y servicios. Su finalidad es crear necesidades en los consumidores. Se supone que manipula psicolgicamente para que adquieran lo que necesitan. Solo para las empresas de bienes de consumo. Tiene diversas modalidades y esta presente en la industria, los servicios, actividades comerciales y polticas. Incrementa los costos de los satisfactores. Es a la inversa, reduce por su volumen de comercializacin los precios de productos y servicios. Persuadir y engaar a los consumidores. No hay mercadotecnia que pueda sostener un mal producto, ni estrategia

comercial que pueda engaar a los consumidores de manera indefinida.

IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA EN LASORGANIZACIONES

Conocer, identificar y desarrollar a los clientes potenciales es tarea bsicade cualquier organizacin: para quienes existo, quienes se interesan en misproductos y servicios, como ganar a los competidores con una mejorestrategia, donde se encuentran mis consumidores y como les hago llegarmis productos y servicios, como acrecentar mi participacin en el mercado ymis utilidades ?

La venta NO es el final del camino sino el inicio de una larga y fiel relacin

entre empresa y consumidor.La planeacin e implementacin de estrategias mercadolgicas, es la formams eficaz de conocer y satisfacer las necesidades del cliente.

FILOSOFAS DE ADMINISTRACIN DE LAMERCADOTECNIA

Orientacin a la ProduccinHace nfasis en las capacidades internas de la empresa, bajo el principiode que todo lo que fabriquen se vender

1. Las empresas se dedican a producir en gran escala.2. Las inversiones se canalizan hacia la compra de equipo3. No buscan conocer las necesidades de los consumidores, ms biencrean bienes o servicios para que la empresa crezca

El ejemplo de esta etapa fue cuando surgi: los radios, el automvil etc.En esa poca era un invento que cubra una gran necesidad latente en elmercado, por lo tanto el fabricante desarrollo su estrategia en funcin de lacapacidad de produccin de su planta, trabajando con costos y diseosvalidados por los ingenieros inventores del producto.

Orientacin hacia las Ventas Se basa en el idea de que las personas comprarn ms bienes y

servicios si usan tcnicas de ventas agresivas y que ventas altas resultan en elevadas utilidades. 1. La empresa tiene gran capacidad de produccin 2. Los productos se fabrican y requieren de un gran esfuerzo de

ventas. 3. La competencia ofrece productos y servicios similares 4. Se dedican a desarrollar y profesionalizar una fuerza de ventas 5. Se requiere de convencer a los clientes de los beneficios de los los productos. Un ejemplo de esto son los vendedores de cambaceo, casa por casa, tarjetas de crdito, etc

Orientacin Social Establece que una organizacin existe no solo para satisfacer los deseos, necesidades del cliente y alcanzar los objetivos organizacionales, sino para preservar y/o fortalecer los mejores intereses a largo plazo de los individuos y la sociedad. Mercadear productos y empaques que sean menos txicos, sean mas duraderos, contengan materiales reutilizables o estn hechos de materiales reciclables.

Ejemplos Duracell y Eveready han reducido los niveles de Mercurio en sus bateras Los detergentes para lavar autos Turtle Wax son biodegradables Soap Works marca de productos de limpieza hipoalergnicos que nace para satisfacer el mercado de personas con alergias en la piel.

CONCEPTO DE MARKETING

XITO OGANIZACIONAL

SATISFACCION DEL CLIENTE

LOGRO DE LOS OBJETIVOS DE LA ORGANIZACION

ORIENTACION HACIA EL CLIENTE

ACTIVIDADES DE MARKETING

COOORDINADAS


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a. Producto; es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin utilizacin o consumo y pueda satisfacer una necesidad o un deseo. Los productos pueden ser: objetos fsicos, servicios, personas, lugares, ideas, organizaciones, etc.

b. Intercambio; es el acto de obtener de alguien un objeto deseado ofrecindole algo a cambio.


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Condiciones para que exista un intercambio:

MERCADO:Es el grupo de clientes actuales o potenciales para un determinado producto. Tiene por objeto el estudio de las variables que directa e indirectamente influyen en el mercado. Las variables del mercadeo son:

Venta. - Plaza. Proceso. - Precio. Producto. - Promocin. Publicidad. - Distribucin.


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El mercado como mentalidad; consiste en tener presente al consumidor en todas las fases del proceso productivo y lo coloca en el centro de decisiones industriales.

Caractersticas del mercado: a) Disposicin para gastar.b) Autoridad para hacer el desembolso.c) Tener suficiente poder adquisitivo para ese

producto.

LAS 3 ETAPAS DE LA EVOLUCION DEL MARKETING

ORIENTACION HACIA LA PRODUCPRODUCCION

ORIENTACION HACIA LA PRODUCCION

ORIENTACION HACIA LA VENTA

ALGUNA S INDUSTRIA Y ORGANIZACIONES PERMANCEN EN LA ETAPA HACIA EL PRODUCTO

OTRAS INDUSTRIAS Y ORGANIZACIONES SOLO HAN AVANZADO HACIA LA ETAPA DE ORIENTACION HACIA LA VENTA

MUCHAS INDUSTRIAS Y ORGANIZACIONES HAN AVANZADO HACIA LA ETAPA ORIENTADA HACIA EL MARKETING

ORIENTACION HACIA EL MARKETING

ORIENTACION HACIA LA VENTA

ORIENTACION HACIA LA PRODUCCION


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Tipos de mercado:

a. Mercado de consumo; segmento de mercado formado por consumidores finales, que usaran un producto para satisfacer necesidades personales o de lugar.

b. Mercado industrial; segmento de mercado formado por organizaciones que compran artculos para la produccin de otros productos.

c. Mercado organizacional; mercado de no consumidores, donde los productos no se comparan para el funcionamiento de una institucin comercial.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Producto Que caractersticas debe tener en cuanto a contenido, tamao, empaque presentacin, normas de calidad y materiales.

Precio Valor monetario que el cliente pagar por el producto o servicio

Plaza Distribucin del producto, canales de comercializacin, puntos de venta

Promocin Dar a conocer las caractersticas, ventajas y necesidades que satisface 1. Publicidad 2. Promocin de Ventas 3. Relaciones Pblicas

EL MERCADO

Definicin Personas y organizaciones que pueden llegar a realizar un proceso de Intercambio bajo condiciones, lugares y productos especficos. Necesidad de un satisfactor Cubren las necesidades de salud, alimentacin, diversin, transporte, informacin, etc. Intencin de compra Va desde el inters por cierto producto o servicio hasta la toma de la decisin final de la compra que realizar el consumidor. Se divide en: las del cliente y las del usuario Ejem Gerber Capacidad de Compra

ESTRATEGIAS DE MERCADO

Plan concreto dirigido a conseguir resultados especficos en un periodo

determinado , Misin, Visin y Objetivos Anlisis de oportunidades ( macro y

microentorno) Formulacin de Objetivos de Mercadotecnia Programa de accin Monitoreo y control de los resultados

TIPOS DE MERCADO

Por su cobertura geogrfica 1. Mercado Local 2. Mercado Regional 3. Mercado Nacional 4. Mercado Internacional 5. Mercado Global Por el tipo de consumo Habitacin, alimentos, ropa, transporte, recreacin, salud y

educacin 1. Mercado de Consumo ( refrescos, botanas, autos etc. ) 2. Mercado de Servicios ( seguros, bancarios ) 3. Mercado Industrial ( no esta dirigido al consumidor final)

Por el tipo de Productos 1. Mercado de Materias Primas ( Petrleo) 2. Mercado de productos Industriales ( Qumicos ) 3. Mercado de productos Manufacturados ( plumas, relojes ) 4. Mercado de Servicios ( Hoteles, seguros )

Por el tipo de demanda 1. Mercado Disponible ( refrescos, agua, jugos ) 2. Mercado Real ( opciones de compra) 3. Mercado Potencial ( los dos anteriores) 4. Mercado Meta ( Mercado disponible y parte del real y potencial) + Primario = Decisin de compra + Secundario = No son compradores

Por el tipo de Distribuidores + Mayoristas = Compran a gran escala ( Central de Abastos) + Detallistas = Cadenas comerciales, Farmacias etc.

SEGMENTACIN DEL MERCADO

Segmentar o subdividir el mercado en categoras o grupos de empresas que tienen caractersticas comunes. Definir el tamao del mercado ( demogrficas) Conocimiento del Mercado ( comportamiento de los consumidores) Simplificar la estructuracin de Marcas ( Comercializar productos para diferentes grupos de personas) 4. Diseo de planes de accin ( impactar mercados / xito ) 5. Tendencias, amenazas y oportunidades del Mercado ( Conocimiento de usos y hbitos del consumidor) Condiciones de Segmentacin + Mensurabilidad = Cuatificable + Accesibilidad + Sustanciabilidad = Que tan grande segmento a utilizar + Accionamiento = Planes adecuados

VARIABLES DE SEGMENTACIN

Grupos y subgrupos de personas con caractersticas homogneas Variables demogrficas 1. Edad 2. Genero 3. Nivel socio-econmico 4. Estado Civil 5. Nivel de Instruccin Variables Geogrficas 1. Unidad geogrfica = Tamao y rea de influencia + Local regional + Nacional + Internacional

2.Condiciones Ambientales ( dependen de la naturaleza) 3. Raza ( Grupos tnicos) 4. Tipo de poblacin ( tamao) Variables Psicogrficas 1. Grupos de referencia ( hbitos y valores) 2. Clase Social 3. Cultura 4. Ciclo de vida familiar Variables de uso y posicin de usuario 1. Frecuencia de uso 2. Lealtad 3. Disposicin de compra

NICHOS DE MERCADO

Deteccin de oportunidades de Mercado Anlisis de la factibilidad del negocio Diseo del Nicho de Mercado = Variables de

segmentacin Posicionamiento en el Mercado Lugar que ocupa un producto en la mente del

consumidor 1. A partir de la competencia = ventaja del producto 2. A partir de los atributos = Diferencias 3. Por ocasiones de uso = Temporalidad

Deteccin de oportunidades de Mercado Anlisis de la factibilidad del negocio Diseo del Nicho de Mercado = Variables de

segmentacin Posicionamiento en el Mercado Lugar que ocupa un producto en la mente del

consumidor 1. A partir de la competencia = ventaja del producto 2. A partir de los atributos = Diferencias 3. Por ocasiones de uso = Temporalidad


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Segmento del mercado; es el proceso de dividir el mercado total en partes mas pequeas o submercados que tienden a ser homogneos en sus aspectos significativos.

Aspectos significativos del mercado: Los compradores difieren unos de otros. Pueden identificarse sub-grupos de personas de conducta, valores, antecedentes, situaciones, etc.


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Mercado meta; grupo de consumidores hacia el cual una organizacin dirige en forma especifica, su esfuerzo de mercadotecnia.

Caractersticas del mercado meta: Que responda a los esfuerzos de mercadotecnia de forma favorable. Tener una o varias caractersticas que lo distingan del resto del mercado. Debe ser accesible a costo mnimo (distribucin, publicidad, fuerza de venta). Ser lo suficientemente grande para tener un potencial significativo (para generar utilidades)



Mercadotecnia indefinida; cuando cualquiera puede ser cliente (tienda del barrio). Mercadotecnia concentrada; elaboracin de una mezcla de mercadotecnia y la direccin de esfuerzos y recursos de mercadotecnia con la intencin de enfocarse en un solo segmento de mercado.

Mercadotecnia diferida; esfuerzo de mercadotecnia de una organizacin que selecciona mas de un mercado objetivo y luego formula mezcla de mercadotecnia separadas para cada una de ellas.

Mercadotecnia de segmentacin completa; situacin en la cual, cada cliente es tratado como un segmento de mercado distinto.

ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACIN DE MERCADO:

MERCADO OBJETIVO



Mercado objetivo; es el grupo de clientes a que el vendedor dirige especficamente sus esfuerzos de mercadeo.

Caractersticas del mercado objetivo: Igualar la oportunidad de mercado con los recursos de la empresa. Buscar mercados con un volumen de venta y vender a un bajo costo. Debe de ser compatible con las metas y la imagen de la organizacin. Buscar mercados en el que l numero de competidores y su tamao sea mnimo. El beneficio de segmentar un mercado radica en identificar las necesidades de los consumidores. Las bases para segmentar un mercado:

LAS BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO:



ETNICO:RAZACOLOR

GEOGRAFICO:

CLIMAREGIONTAMAORELIGION}INGRESOS

PSICOGRAFICO:CLASE SOCIALPERSONALIDADESTILO DE VIDA

DEMOGRAFICO:SEXOEDADOCUPACIONES TIPO DE EDUCACION



Proceso de toma de decisin:

Reconocimiento de la necesidad, que mueve a la accin. Seleccin de un nivel de participacin.Identificacin de alternativas. Evaluacin. Decisin.Comportamiento posterior (quedar satisfecho, no quedar satisfecho

Comportamiento de compra:

INFORMACION:COMERCIAL

FUENTES SOCIALES

FUERZA SOCIAL Y DE GRUPO:

LA CULTURA LA SUBCULTURA

GRUPO DE REFERENCIA :

LA FAMILIAY EL HOGAR

FUERZA SOCIOLOGICA:

ACTITUD PERCEPCIONMOTIVACION APRENDIZAJE

PERSONALIDAD



FACTORES SITUACIONALES

DONDE COMPRAR

PORQUE COMPRAR

CUANDO COMPRAR

CONDICINES BAJO

LA COMPRA

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIN DE LA COMPRA:



NECESIDAD: ES UN DESEO INNATO ADQUIRIDO

RESPUESTA : ES LA ACCION INDUCIDA POR UN ESTIMULO

IMPULSO: ES EL ESTIMULO INTERNO QUE SURGE DE UN PROPOSITO INCUMPLIDO

ETIMULO: ES UNA INFLUINCIA POR UN EVENTO DENTRO DE UN AMBIENTE.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIN DE LA COMPRA:

MOTIVO: ES LA NECESIDAD QUE SE HA DESPERTADO Y QUE ESTIMULA A ACTUAR A UNA PERSONA

MOTIVACION: ES UN ESTADO DE IMPULSO SOCIOLOGICO INTERNO QUE OCACIONA EL INICIO DE UNA CONDUCTA.

INCENTIVO: ES CUALQUIER OBJETO PERSONAL O SITUACIONAL QUE EL INDIVIDUO CREE QUE SATISFACERA UN MOTIVO PARTICULAR.



Caja negra; es la descripcin de los procesos sociolgicos no observables que influyen en la eleccin del consumidor y

su conducta.

Clasificacin de las necesidades:

a) Fsicas o Bsicasb) Proteccin y seguridadc) Sociales y de pertenenciad) Estima y estatuse) Autorrealizacin y satisfaccin

ELEMENTOS DEL MERCADO

Actualmente la mercadotecnia se caracteriza por desarrollarse en un entorno

altamente cambiante e influido por variables que en otras pocas no existan,

como es la globalizacin, el avance en los medios de comunicacin la tecnologa y la evolucin del propio consumidor entre otras.

Mercados de alta competencia Cada compaa trata de mejorar las caractersticas de sus productos y servicios y esto hace el proceso comercial muy intenso al aparecer ms y mejores competidores, lo que genera un proceso de cambio y transformacin permanente. Ejemplo Wal-Mart, Comercial Mexicana, Soriana, H.E.B, siempre ofrecen al consumidor diversas opciones de compra, promociones, etc., para atraer y consolidar al cliente.

Mercados en un mundo globalizado Las fronteras desde un punto de vista comercial y de comunicacin, han desaparecido, los productos se importan y exportan con mayor facilidad. Que significa globalizacin ? Participar en un mercado mundial, con competencia y consumidores potenciales en todo el mundo. Por lo tanto tenemos que ofrecer bienes, servicios y artculos de alta calidad para poder competir con las empresas lideres en el mundo. Mercados influidos por la tecnologa La tecnologa ha modificado la forma de ofrecer al mercado productos y servicios, por ejemplo un Banco no puede ofrecer sus servicios sin el uso de la red que integra informacin sobre todas sus operaciones por medio de Internet con la llamada Banca Electrnica

Una tienda de autoservicio, mediante los cdigos de barras, puede documentar con rapidez y sin error las compras de los clientes. Una farmacia puede saber en segundos, mediante una consulta electrnica si tiene un medicamento en existencia en cualquiera de sus sucursales. El comercio Electrnico permite comprar libros, DVD, discos compactos, computadoras y muchos otros productos, en cualquier parte del mundo las 24 hrs. por 365 das al ao.

Alianzas Estratgicas Formulas de asociacin de diversas empresas para conseguir objetivos comunes. Una alianza es una manera de integrar recursos y talentos para obtener beneficios compartidos y aumentar la ventajas de la unin Ejemplo Nissan y Renault se unieron y hacer frente al mercado mundial.

MEGATENDENCIAS

Como su nombre lo indica, esto se trata de una tendencia MUY grande de hecho este tipo de tendencias son las que terminan por convertir completamente al mercado y pautar las nuevas reglas de juego.

As que ac van 5 Mega Tendencias que ya estn cambiando el mundo AHORA

1) Colaboracin Masiva En el libro Wikinomics: How Mass Collaboration Changes

Everything Don Tapscott y Anthony D. Williams hablan sobre un nuevo modelo econmico donde las empresas toman ventaja del mundo colaborativo para favorecer la innovacin.

Los ejemplos ms claros de este modelo saltan a nuestra cabeza en un segundo: Facebook, Youtube, Twitter, etc.

La marca que mejor entiende el concepto: Apple. El xito de los productos de Apple como el iPhone se debe a

la colaboracin masiva de desarrolladores que crean aplicaciones para luego ponerlas para descargar en iTunes.

2) Conectividad Constante Hace dos o tres aos te conectabas una

fraccin del tiempo que te conectas ahora? Estamos conectados a Internet en el trabajo, en la casa y bsicamente en cualquier lugar hay algo de seal de WIFI.

La conectividad constante vino para quedarse.

3) Globalizacin: Haciendo el mundo un lugar ms pequeo

Las economas del mundo estn enlazadas estrechamente unas a otras y gracias a la tecnologa ahora la geografa es casi irrelevante a la hora de hacer contactos para negocios.

La marca que mejor entiende el concepto:

Alibaba.com

3) Globalizacin: Haciendo el mundo un lugar ms pequeo

Las economas del mundo estn enlazadas estrechamente unas a otras y gracias a la tecnologa ahora la geografa es casi irrelevante a la hora de hacer contactos para negocios.

La marca que mejor entiende el concepto: Alibaba.com Este sitio web sirve para conectar a pequeas, medianas y

grandes empresas con proveedores y fabricantes de todo el mundo Se pueden encontrar productos, materiales y fabricantes para prcticamente CUALQUIER cosa.

4) Desconfianza en Grandes Corporaciones Todo el caos econmico, social y casi de cualquier tipo en el

que vivimos actualmente hace que uno desconfie con facilidad en las intenciones que tienen las empresas con uno Quieren venderme un servicio realmente til o verme la cara de tonto?

Una campaa de branding basada en la confianza puede ser una gran inversin.

La marca que mejor entiende el concepto: Ally Bank El banco anteriormente conocido como GMAC cambi de

nombre y se lanz con una campaa enfocada a reforzar la confianza de la gente en ellos, podemos ver un video en YouTube de uno de sus comerciales:

5) Sentido Global de Urgencia Muchas marcas reconocidas de hoy en da tienen alguna campaa

verde para apoyar a entidades beneficas o ecolgicas, el famoso: Por cada compra se dona X para la fundacin Y

Pero esa no es la megatendencia la megatendencia es el sentido de urgencia por solucionar los problemas del mundo utilizando los avances tecnolgicos.

La marca que mejor entiende el concepto: IBM La campaa Smarter Planet de IBM propone utilizar la tecnologa,

innovaciones e inteligencia para solucionar todos los problemas de gestin, tanto de negocios, personas hasta pases.

IBM propone buscar soluciones inteligentes para problemas tan diversos como el trfico, ciudades, economa, educacin, alimentos, etc.

Un dato muy interesante que dan en el sitio de Smarter Planet:

Hace sesenta aos, podamos crear una calora de alimentos con menos de la mitad de una calora de combustible fsil. Hoy en da, una nica calora de alimentos de un supermercado moderno necesita 10 caloras de combustible fsil.

Pueden ver el sitio de Smarter Planet en espaol ac: Un Planeta Ms Inteligente

Estas megatedencias que acabamos de ver no estn cambiando al mundo ya lo cambiaron y con un poco de visin podemos saber aprovecharlas.

PROCEDIMIENTO DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

1. DEFINICION

DEL OBJETIVO

2.REALIZAR ANALISIS DE LA

SITUACION

3. REALIZAR UNA INVESTIGACION

INFORMALSNME FP

4.REALIZAR UNA INVESTIGACION

FORMAL

5.ANALIZAR DATOS E INFORMAR LOS RESULTADOS

6.REALIZAR EL SEGIMIENTO

INVESTIGACION TIPOS DE MERCADO

1 Investigacin Exploratoria

2 Investigacin Descriptiva

3 Investigacin Causal

4 Investigacin Predictiva o eExperimental

TIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOS

WEIERS, Ronald.Investigacin Exploratoria: Esta investigacin tiene por objeto ayudar a que el investigador se familiarice con la situacin problema, identifique las variables ms importantes, reconozca otros cursos de accin, proponga pistas idneas para trabajos posteriores y puntualice cul de esas posibilidades tiene la mxima prioridad en la asignacin de los escasos recursos presupuestarios de la empresa. En pocas palabras, la finalidad de los estudios exploratorios es ayudar a obtener, con relativa rapidez, ideas y conocimientos en una situacin. Es un tipo de investigacin extremadamente til como paso inicial en los procesos de investigacin.


Investigacin Descriptiva: Los estudios descriptivos exigen que el investigador identifique de antemano las preguntas especficas que desea contestar, cmo las responder y las implicaciones que posiblemente tengan para el gerente de mercadotecnia. Es preciso que se fije una finalidad bien definida. Es probable que la investigacin descriptiva proporcione resultados que dan origen a otros trabajos de la misma ndole.


Investigacin Causal: La meta de este tipo de investigacin, es bastante sencilla, descubrir la relacin, si es que la hay, entre las variables existentes. Para los mercadlogos es muy importante tener en cuenta este tipo de investigacin, ya que los elementos causales pueden generar cambios muy importantes en una investigacin de mercados.


Investigacin Predictivo: La finalidad de este tipo de investigacin consiste en llegar a un pronstico o prediccin de alguna medida de inters para el investigador. Muchas veces la meta final de ese trabajo es el nivel del futuro de ventas de la empresa. Otros objetivos son los niveles de ventas industriales, las proyecciones del crecimiento futuro o disminucin de los grupos de edad a quienes interesan los productos de la firma, el uso de un mercado de prueba para predecir el probable xito de un nuevo artculo. El estudio predictivo puede considerarse una variedad del estudio descriptivo.


KINNEAR-TAYLOR.Investigacin Exploratoria: La investigacin exploratoria es el paso inicial en una serie de estudios diseados para suministrar informacin en la toma de decisiones. El propsito de esta investigacin, es formular hiptesis con referencia a los problemas potenciales y/o oportunidades presentes en la situacin de decisin. Esta investigacin, es apropiada cuando los objetivos incluyen, la identificacin de problemas u oportunidades, el desarrollo del problema o de una oportunidad vagamente identificada, la adquisicin de una mejor perspectiva sobre la extensin de las variables, establecimiento de prioridades, lograr perspectivas a nivel gerencial y de investigacin, identificar y crear cursos de accin y la recoleccin de informacin sobre problemas asociados.


Investigacin Descriptiva: La investigacin descriptiva tiene por objetivos, la representacin de las caractersticas de los fenmenos de mercadeo y determinacin de la frecuencia con que se representan, la determinacin del grado de asociacin de las variables de mercadeo y la formulacin de pronsticos en cuanto a la ocurrencia de los fenmenos del mercadeo. Esta investigacin comprende la determinacin del grado al que estn asociadas las variables del mercadeo. Esta investigacin va a permitir conocer el perfil del consumidor, de hecho muchas empresas importantes realizan estudios del perfil de sus posibles consumidores.


Investigacin Causal: Es un tipo de investigacin en el cual se requiere de suposiciones de las relaciones de causa-efecto presentes en el sistema de mercadeo y est diseada para recolectar evidencia acerca de estas relaciones. Los objetivos de la investigacin causal son entender cules variables son la causa de lo que se predice (el efecto); en este caso, el centro de atencin est en la comprensin de las razones por las cuales suceden los hechos ; y tambin entender la naturaleza de la relacin funcional entre los factores causales y el efecto que va a predecir.


Investigacin Experimental: La experimentacin es una fuente relativamente nueva de informacin de mercadeo. Los datos de un experimento se organizan de tal forma que se pueden hacer afirmaciones sin ambigedades acerca de las relaciones de causa y efecto.Un experimento se lleva a cabo cuando una o ms de las variables independientes se manipulan o controlan concienzudamente y se mide su efecto sobre las variables dependientes. Su objetivo es medir el efecto de las variables independientes sobre una variable dependiente, mientras se controlan otras variables que puedan originar confusin en la habilidad de hacer inferencias de causalidad vlidas.


ZIKMUND, William.Investigacin Exploratoria: Esta investigacin se conduce para aclarar la naturaleza de los problemas ambiguos. Cuando la gerencia descubre un problema general, pero podra requerir una investigacin para comprender mejor las dimensiones del problema y ayudara a realizar el anlisis. Por lo general, la investigacin exploratoria se conduce con la expectativa de que se requerir una investigacin subsecuente para proporcionar dicha evidencia concluyente. En resumen, podramos decir que es una investigacin inicial y est conducida para aclarar y definir la naturaleza de un problema.


Investigacin Descriptiva: Consiste en describir las caractersticas de una poblacin. Los gerentes de mercadotecnia necesitan determinar con frecuencia quin compra un producto, describir grficamente el tamao del mercado, identificar las acciones de los competidores, y as sucesivamente. La investigacin descriptiva est diseada para describir las caractersticas de una poblacin o fenmeno.


Investigacin Causal: La meta principal de esta investigacin es identificar las relaciones de causa y efecto entre las variables. En estos estudios, los investigadores tienen por lo general una expectativa sobre la relacin que se explicar, como pronosticar la influencia del precio, del empaque, de la publicidad y de las ventas. Los investigadores deben conocer bien al sujeto. Esta investigacin intenta establecer que cuando se realiza algo, otra cosa le seguir. En un estudio causal, la gerencia hace que se cambie una variable (por ejemplo, la publicidad) y se observe despus el efecto sobre otra variable (como las ventas).


Investigacin Experimental:

La investigacin experimental, permite al investigador controlar la situacin de investigacin de tal manera que pueda evaluar las relaciones causales entre las variables. El experimentador de mercados manipula una sola variable en una investigacin y mantiene constantes a todas las dems. Cuando un investigador conduce un experimento, su meta consiste en determinar si el procedimiento experimental es la causa del efecto que se mide. La investigacin experimental es aquella en la que las condiciones se controlan de tal manera que una o varias variables independientes se puedan manipular para probar una hiptesis sobre una variable dependiente. Permite la evaluacin de las relaciones causales entre las variables, mientras que todas las dems variables se eliminan o se controlan.


CONCLUSIONES.Al culminar la investigacin se ha llegado a las siguientes conclusiones:Investigacin Exploratoria: Es aquella que proporciona al investigador mayor informacin sobre el problema; es decir, mediante esta investigacin, se define clara y profundamente la situacin problema, identificando las variables de mayor importancia que afecten directa e indirectamente al desarrollo de la investigacin y por supuesto ayudar a obtener mayor conocimiento de aquello que estamos estudiando a fin de obtener los mayores beneficios con esta investigacin, que se podra decir que es una de las ms importantes en la etapa inicial.


Investigacin Experimental: Esta investigacin permite controlar las variables que puedan influir de alguna manera sobre las hiptesis y expectativas planeadas para el producto. En esta investigacin se realiza un experimento con el fin de comprobar la efectividad y el efecto que pueda causar el producto dentro del mercado. Este estudio permite determinar si el proceso de experimentacin es la causa del efecto que lo produce; es decir, permite comprobar con cierta certeza la causa del problema.


Investigacin Causal: Es aquella que estudia la relacin que existe entre las variables; en estos estudios causales, se debe prevenir el efecto que pueda producir un cambio no esperado (brusco) por parte de una de las variables (independientes); estos cambios pueden afectar tanto positiva como negativamente en la imagen del producto o servicio. Es un tipo de investigacin de mucha importancia, porque los efectos que puedan causar dichos cambios casi siempre son una sorpresa para el productor, y afecta mucho al desarrollo del producto.


Investigacin Descriptiva: Esta investigacin tiene como objetivo principal

es de describir las caractersticas de la poblacin o fenmeno que se estudia. Ella se encarga de estudiar al consumidor tratando de que responda a preguntas como: Qu?, Cmo?, Dnde?, Por qu?, Cundo?, etc. Estos estudios permiten al investigador tener una nocin mucho mas clara de las necesidades, gustos, etc, de sus posibles consumidores.

BIBLIOGRAFIA.

ZIKMUND, William: Investigacin de Mercados. 6ta. Edicin, Mxico, 1998, Editorial: Prentice Hall.

KINNEAR, Thomas y James, TAYLOR: Investigacin de Mercados Un enfoque Aplicado, 3era. Edicin, Colombia, 1989, Editorial: Mc Graw Hill.

WEIERS, Ronald: Investigacin de Mercados, Editorial: Prentice Hall.

INVESTIGACION DE MERCADOS

La investigacin de mercados es una herramienta necesaria para el ejercicio del marketing. Podemos decir que este tipo de investigacin parte del anlisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnstico acerca de los recursos, oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organizacin.

Como lo indica ZIKMUND, 1 la investigacin de mercados hace referencia al "proceso objetivo y sistemtico en el que se genera la informacin para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "Se incluye la especificacin de la informacin requerida, el diseo del mtodo para recopilar la informacin, la administracin y la ejecucin de la recopilacin de datos, el anlisis de los resultados y la comunicacin de sus hallazgos e implicaciones".

Como se ha comprobado, la investigacin de mercados se compone de instrumentos y tcnicas que al aplicarse generan una informacin con un alto grado de validez y confiabilidad con respecto a los comportamientos y caractersticas de un mercado.

Es el proceso por el cual se adquiere, registra, procesa y analiza la informacin, respecto a los temas relacionados, como: clientes, competidores y el mercado. La investigacin de mercados nos puede ayudar a crear el plan estratgico de la empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.

INVESTIGACION DE MERCADOS

La investigacin de mercados busca garantizar a la empresa, la adecuada orientacin de sus acciones y estrategias, para satisfacer las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el xito y avance de la empresa, adems brinda a las compaas la posibilidad de aprender y conocer ms sobre los actuales y potenciales clientes.

La investigacin de mercados es una disciplina que ha contribuido al desarrollo de la Mercadotecnia y a la industria en general durante los ltimos cincuenta aos, siendo nutrida por la integracin de mltiples disciplinas (psicologa, antropologa, sociologa, economa, estadstica, comunicacin, entre otras).

El propsito de la investigacin de mercados es ayudar a las compaas en la toma de decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes productos. La investigacin de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compaa.

TIPOS

Investigacin cualitativa Es la investigacin de carcter exploratorio que

pretende determinar principalmente aspectos diversos del comportamiento humano, como: motivaciones, actitudes, intenciones, creencias, gustos, disgustos y preferencias.

Las personas a las que se les aplica esta investigacin representan a las clases sociales de una determinada colectividad. Las tcnicas empleadas en estas investigaciones se llaman: tcnicas cualitativas.

TECNICAS EMPLEADAS

Las principales son: Test Proyectivos

Entrevistas en profundidad

Tcnicas de grupo

Otras Tcnicas:

Aplicaciones de las investigaciones cualitativas:

Para obtener informacin previa de un campo o problema sobre el que no existe ningn dato. Determinar comportamientos, motivaciones, etc.

Establecer jerarqua entre los diferentes comportamientos y otras variables psicolgicas. Identificar y explotar conceptos, palabras, etc.

Para reducir y limitar el campo de investigaciones posteriores.

Para ampliar informacin sobre determinados aspectos que no hayan quedado claros en una investigacin inicial.

INVESTIGACIN CUANTITATIVA

La investigacin' o metodologa cuantitativa es procedimiento de decisin que pretende decir, entre ciertas alternativas, usando magnitudes numricas que pueden ser tratadas mediante herramientas del campo de la estadstica.

Para que exista metodologa cuantitativa se requiere que entre los elementos del problema de investigacin exista una relacin cuya naturaleza sea representable por algn modelo numrico ya sea lineal, exponencial o similar. Es decir, que haya claridad entre los elementos de investigacin que conforman el problema, que sea posible definirlo, limitarlos y saber exactamente dnde se inicia el problema, en qu direccin va y qu tipo de incidencia existe entre sus elementos:

Su naturaleza es descriptiva. Permite al investigador predecir el

comportamiento del consumidor. Los mtodos de investigacin incluyen:

Experimentos y Encuestas. Los resultados son descriptivos y

pueden ser generalizados.

POSITIVISMO

Es de carcter descriptivo y la usan los investigadores para entender los efectos de diversos insumos promocionales en el consumidor, capacitando a los mercadlogos para predecir el comportamiento del consumidor.

TIPOS DE INVESTIGACIN CUANTITATIVA

Investigacin descriptivaSe refiere a la etapa preparatoria del trabajo cientfico que permita ordenar el resultado de las observaciones de las conductas, las caractersticas, los factores, los procedimientos y otras variables de fenmenos y hechos. Este tipo de investigacin no tiene hiptesis exacta. Ya que se fundamenta en una serie de anlisis y prueba para llevar a cabo la valoracin de la fsica.

INVESTIGACIN ANALTICA

Es un procedimiento que es ms complejo con respecto a la investigacin descriptiva, que consiste fundamentalmente en establecer la comparacin de variables entre grupos de estudio y de control sin aplicar o manipular las variables, estudiando stas segn se dan naturalmente en los grupos. Sin embargo, se refiere a la proposicin de hiptesis que el investigador trata de probar o negar.

INVESTIGACIN EXPERIMENTAL

Es un procedimiento metodolgico en el cual un grupo de individuos o conglomerado, son divididos en forma aleatoria en grupos de estudio, control y son analizados con respecto a un factor o medida que el investigador introduce para estudiar y evaluar.

INVESTIGACIONES CUASIEXPERIMENTALES

En un diseos experimental, la asignacin a los grupos experimentales y de control se realiza en forma aleatoria, para lograr lo ms cercana posible una igualacin, de las caractersticas de los sujetos que conforman esos grupos. Los diseos en los cuales no se puede usar el azar para formar grupos reciben el nombre de cuasiexperimentales.

CARACTERSTICAS INVESTIGACIN CUANTITATIVA (CONCLUYENTE)

Analiza la realidad social descomponindola en variables, es Particularista. Asume que la realidad social es relativamente constante y adaptable a travs del tiempo. Asume una postura objetiva, separando su postura con respecto a los participantes en la investigacin y la situacin. Asume una realidad social objetiva.

Basada en la induccin probabilstica del positivismo lgico Busca cuantificar los datos en los que generalmente de aplica algn tipo de anlisis estadstico Confirmatoria, Inferencial y deductiva Emplea conceptos preconcebidos y teoras para determinar que datos van a ser recolectados. Emplea mtodos estadsticos para analizar los datos. Emplea procedimientos de inferencia estadstica para generalizar las conclusiones de una muestra a una poblacin definida

Estimulo-respuesta Estudia conductas y otros fenmenos observables. Estudia el comportamiento humano en situaciones naturales o artificiales. Estudia poblaciones o muestras que representen poblaciones Genera datos numricos para representar el ambiente social

. Generalizable Hechos o datos Infiere ms all de los datos. Medicin penetrante y controlada. Objetiva Observa relaciones causales entre fenmenos sociales desde una perspectiva mecanicista. Orientada al resultado Prueba teoras o hiptesis Realidad esttica

El Derecho del consumo es la denominacin que se da al conjunto de normas emanadas de los poderes pblicos destinada a la proteccin del consumidor o usuario en el mercado de bienes y servicios, otorgndole y regulando ciertos derechos y obligaciones.

EL CONSUMIDOR EN LA TEORA NEOCLSICA

En la teora (neo)clsica de microeconoma, se entiende que un consumidor posee un presupuesto que puede ser gastado en un amplio abanico de productos (bienes y servicios) disponibles en el mercado. Bajo la asuncin de racionalidad, esta eleccin de gasto presupuestario se realiza de acuerdo con las preferencias del consumidor; por ejemplo,

para maximizar su funcin de utilidad, o para priorizar las necesidades por sobre los deseos del consumidor a lo largo del tiempo, se considera que el consumidor puede invertir una proporcin de su presupuesto para obtener un mayor presupuesto en periodos futuros. Esta eleccin de inversin puede incluir tasas de inters fijo.

EL CONSUMIDOR EN OTROS MODELOS

Recientemente, a la palabra consumidor se le ha adicionado la de prosumidor, para hacer referencia a la doble labor que pueden asumir los clientes: la de consumir y la de producir. Con la proliferacin de la microempresa y de la empresa familiar, las personas llegan a ser consumidoras de sus propios productos. Paralelamente, las reas de mercadeo de las empresas tienden a apoyarse cada vez ms en sus clientes o que les apoyen en la generacin de ideas y desarrollo de nuevos productos y,

aun ms, les ayuden en la consecucin y cierre de nuevas ventas, convirtindose en verdaderos defensores y promotores de la empresa y sus servicios.

El consumidor no es un simple agente pasivo que espera a que le ofrezcan los productos y servicios, es un agente activo con el poder suficiente para lograr cambios en las ofertas y hasta en las mismas empresas, para que se ajusten a sus requerimientos y necesidades.

Cada vez se es ms consciente que lo importante no es la venta sino la repeticin de la misma, lo importante no es el primer consumo sino su repeticin sucesiva. Por eso ello, surgen programas de fidelizacin dirigidos a los clientes actuales en bsqueda de mantener su preferencia y lograr las compras.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se refiere a la conducta que los consumidores tienen cuando compran, usan, evalan y desechan productos y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades. El estudio del comportamiento del consumidor es el estudio de cmo los individuos

toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en asuntos relacionados con el consumo.

El comportamiento del consumidor puede evaluarse a travs de los sistemas CRM.

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

En general, existen tres maneras de analizar las decisiones de compra del consumidor:

Modelos econmicos: Son en gran parte cuantitativos y se basan en los supuestos de racionalidad y en el conocimiento casi perfecto. El consumidor es visto como maximizador de su utilidad. La teora de juegos tambin se puede utilizar en algunas circunstancias.

Modelos psicolgicos: Se concentran en los procesos psicolgicos como motivacin y reduccin de las necesidades. Son cualitativos ms que cuantitativos y estn construidos sobre factores sociolgicos como influencias familiares e influencias culturales.

Modelos de comportamiento del consumidor: Son los modelos utilizados por los responsables de marketing.

Las principales caractersticas que influencian la compra final son:

Estmulos externos: marketing (producto, precio, plaza, promocin) y entorno (econmico, poltico, legal, tecnolgico, social).

Caja negra del comprador: factores del comprador (1) y proceso de decisin del comprador (2).

Decisiones de compra del comprador: eleccin del producto, eleccin de la marca, eleccin del establecimiento, momento de compra, cantidad comprada.

FACTORES DE INFLUENCIA

) Los principales factores que influencian el comportamiento del comprador son:

Culturales: cultura, subcultura, clase social. Sociales: grupos de referencia, familia, roles y

estatus. Personales: edad y fase del ciclo de vida,

ocupacin, circunstancias econmicas, estilo de vida, personalidad y autoconcepto.

Psicolgicos: motivacin, percepcin, aprendizaje, creencias y actitudes.

(2) El proceso de toma de decisiones del consumidor tiene los siguientes pasos:

Reconocimiento del deseo o necesidad Bsqueda de informacin sobre productos

que pueden satisfacer las necesidades del comprador

Seleccin alternativa Decisin de compra Comportamiento posterior a la compra

FIN

Diapositiva 1Diapositiva 2CONCEPTOS BASICOSPrincipios de la MercadotecniaMitos de la MercadotecniaImportancia de la Mercadotecnia en las organizacionesFilosofas de Administracin de la MercadotecniaDiapositiva 8Diapositiva 9CONCEPTO DE MARKETINGDiapositiva 11Diapositiva 12Diapositiva 13Las 3 etapas de la evolucion del marketingDiapositiva 15MEZCLA DE MERCADOTECNIAEl MercadoEstrategias de MercadoTipos de MercadoDiapositiva 20Segmentacin del MercadoVariables de SegmentacinDiapositiva 23Nichos de MercadoDiapositiva 25Diapositiva 26Diapositiva 27Diapositiva 28Diapositiva 29Diapositiva 30Diapositiva 31Diapositiva 32Diapositiva 33Diapositiva 34Diapositiva 35Elementos del MercadoDiapositiva 37Diapositiva 38MEGATENDENCIASDiapositiva 40Diapositiva 41Diapositiva 42Diapositiva 43Diapositiva 44Diapositiva 45Diapositiva 46PROCEDIMIENTO DE LA INVESTIGACION DE MERCADOSINVESTIGACION TIPOS DE MERCADOTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSTIPOS DE INVESTIGACION DE MERCADOSBIBLIOGRAFIA.INVESTIGACION DE MERCADOSINVESTIGACION DE MERCADOSTIPOSTECNICAS EMPLEADASDiapositiva 70Investigacin cuantitativaDiapositiva 72PositivismoTipos de investigacin cuantitativaInvestigacin analticaInvestigacin experimentalInvestigaciones cuasiexperimentalesCaractersticas Investigacin Cuantitativa (Concluyente)Diapositiva 79Diapositiva 80Diapositiva 81Diapositiva 82Diapositiva 83Diapositiva 84El consumidor en la teora neoclsicaDiapositiva 86El consumidor en otros modelosDiapositiva 88Diapositiva 89Comportamiento del consumidorDiapositiva 91Proceso de decisin de compraDiapositiva 93Diapositiva 94FACTORES DE INFLUENCIADiapositiva 96Diapositiva 97

faiusac merca 1

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