exposicion estudio de mercado.pptx
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Conceptos básicos
1. Mercado
2. Oferta
3. Demanda
4. Mercado competitivo
5. Mano invisible
6. Elasticidad
7. Estrategias
8. Competencia
Estudio de Mercado
Es la identificación, recopilación, análisis y
difusión sistemática y objetiva de la información,
constituyéndose en una herramienta de la
mercadotecnia que permite satisfacer las
necesidades de información para la toma de
decisiones.
ESTUDIO DE MERCADO
La empresa que desea iniciar una nueva actividad o que pretende ampliar su actual producción, debe considerar la potencialidad de la demanda del bien o servicio que desea lanzar al mercado.Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una mayor eficiencia.
Constituye el punto de partida de la elaboración de la mayoría de los proyectos y es una de las partes importantes y críticas en los aspectos técnicos y económico financieros.
Es un estudio diseñado para definir:
Clientes potenciales para el proyecto.
Determinar la tendencia de la demanda.
Determinar la competencia actual y potencial.
Determinar la tendencia de la oferta.
Definir las principales estrategias comerciales (intermediación).
Determinar la viabilidad del mercado para el proyecto de inversión.
Estudio de Mercado
Análisis del mercado
Conclusiones del Análisis de
Mercado
Análisis de la Oferta
Análisis de la Demanda
Análisis de Precios
Análisis de la Comercializació
n
Fuentes Secundarias:• Estadísticas oficiales• Publicaciones especializadas• Informes internos
Fuentes Primarias:• Proveedores• Clientes/ Consumidor• Prospectos de clientes• Distribuidores• Competencia
Tipos de Información
1. ESTUDIO DE LA DEMANDA
1.1 OBJETIVO
El objetivo de este estudio es cuantificar la
demanda existente por el bien o servicio que se
pretende producir, este estudio debe realizarse
para las situaciones con y sin proyecto, a fin de
determinar cuál será la demanda que satisfacerá el
proyecto.
1.2 PARTES DEL ESTUDIO DE LA DEMANDA
1.- Descripción del bien o servicio
2.- Análisis del Entorno
3.- Demanda Presente y Pasada
4.- Demanda Futura
1.2.1 DESCRIPCIÓN DEL BIEN O SERVICIO
Definición
Zona de Influencia
Tipo de Bien
1.2.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO DEL MERCADO
Marco económico.
Marco tecnológico.
Marco socio cultural.
Marco institucional y político.
1.2.3 DEMANDA PRESENTE Y PASADA
Determinación del consumo histórico y actual
Determinación de la demanda insatisfecha o satisfecha parcialmente.
VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA
Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementos
Renta personal
Demográficos ( ingresos, edad, nivel educativo, grupo social, etc.)
Preferencias de los consumidores
Coeficientes técnicos: Economía de Escala
Bien final: mejoras técnicas
Infraestructura productiva
1.2.4 DEMANDA FUTURA
Los métodos más usuales para proyectar el mercado son:
1. Método del Estudio de Mercado
2. Métodos Subjetivos
3. Métodos de pronósticos causales
4. Método de la serie de tiempo
5. Análisis de Elasticidad
3,4 y 5: Métodos Cuantitativos
METODO DE ESTUDIO DE MERCADO
Segmentar el mercado: fraccionamiento homogéneo.
Mercado potencial: ”necesidad”.
Mercado disponible: necesidad + intención de
compra.
Mercado objetivo: porcentaje del mercado
disponible.
Segmentación: Consiste en dividir el mercado en grupos de clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios.
Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.
MÉTODOS DE PROYECCIÓN
Los métodos más usuales para proyectar el mercado son:
Métodos Subjetivos
Métodos de pronósticos causales
Método de la serie de tiempo
MÉTODOS SUBJETIVOS
Se fundamenta en opiniones de expertos
Tiempo es escaso
No se obtienen datos , o los datos obtenidos no son confiables para predecir el futuro
Dentro de los Métodos subjetivos tenemos: Método Delphi Consenso de Panel Pronósticos visionarios
MODELOS CAUSALES
Se presentan dos etapas en la formulación del modelo:
1. Identificar las variables
Ejemplo: Cantidad de construcciones = f(Rentabilidad disponible, permisos de construcción, PNB, Tasa de interés)
2. Determinar la forma del modelo,(lineal o no lineal, etc.)
MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO
Se puede predecir el futuro en base a datos históricos.
Se utiliza si la información histórica está completa y es confiable.
Una serie de tiempo presenta cuatro comportamientos:
1.- Tendencia2.- Cíclico3.- Estacional4.- Irregular
MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-TENDENCIA
Clasificación del componente: Sistemático
Definición: General o persistente, patrón de movimiento hacia arriba o hacia abajo en el largo plazo.
Razones por las que cambia: Cambios en la tecnología, población
Duración : varios años
MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-CÍCLICO
Clasificación del componente: Sistemático
Definición: Oscilaciones repetidas hacia arriba o hacia abajo ó movimientos que pasan por 4 fases, desde un pico (prosperidad) hasta una contracción (recesión) luego hasta un valle (depresión) y finalmente hacia una expansión(recuperación o crecimiento)
Razones por las que cambia: Interacción de múltiples factores que influyen sobre la economía
Duración :Por lo general de 2 a 10 años con intensidad no uniforme para un ciclo completo
MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-ESTACIONAL
Clasificación del componente: Sistemático
Definición: Fluctuaciones periódicas
bastante regulares que se presentan dentro de cada período de 12 meses.
Razones por las que cambia: Condiciones climatológicas, costumbres sociales y religiosas
Duración :Generalmente en un lapso de 12 meses (o cada mes o cada 4 meses)
MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO-IRREGULAR
Clasificación del componente: No sistemático
Definición: Las fluctuaciones erráticas o residuales en una serie de tiempo que existen después de tomar en cuenta los efectos sistemáticos: tendencia, cíclica y estacional.
Razones que influyen: Sucesos no previstos, huelgas, huracanes, asesinatos políticos, inundaciones
Duración : Corta duración y no repetidos
2. ESTUDIO DE LA OFERTA
Determinación de la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores están decididos a poner a disposición del mercado en un precio determinado.
2.1 ANALISIS DE LA OFERTA
2.2 MERCADO COMPETIDOR
El mercado competidor son una serie de empresas que, con más o menos eficiencia, satisfacen la necesidades de parte o de el total de los consumidores potenciales que tendría el proyecto.
De su análisis podrá conocerse más acerca de los:
1. Precios que se cobran
2. Las condiciones de crédito que se ofrecen
3. Publicidad que se habrá de enfrentar o del
producto ofrecido en su concepto ampliado
4. Diversidad de tamaños y envases
5. Promociones con regalos adicionales al producto.
6. Formas de llegar al consumidor, etc.
Al realizar un análisis del sector debemos considerar tanto a las empresas que desarrollan la misma actividad como a las que generan productos sustitutos. Para tal efecto las principales preguntas a responder son las siguientes:
¿Cuáles son las fortalezas de la competencia?
¿Cuáles son las debilidades de la competencia?
¿Cuáles son sus objetivos y estrategias?¿Cuántos son?¿En qué medida están entrando en la industria empresas nuevas y saliendo empresas antiguas? ¿Qué factores clave pueden dar por resultado una posición competitiva en la industria? ¿En qué etapa del ciclo de vida se encuentra la industria?
2.3 ESTRUCTURA DEL ANÁLISIS DE LA OFERTA
1. Descripción del mercado de la oferta
2. Oferta presente y pasada.
3. Variables que afectan a la oferta
4. Oferta futura
2.3.1 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DE LA OFERTA
Estructura de mercado
Técnicas de producción (artesanal, empresas pequeñas, medianas, etc.)
Ubicación Geográfica
2.3.2 OFERTA PRESENTE Y PASADA
1. Identificación de la competencia
2. Identificación de la estrategia de los consumidores.
3. Determinar objetivos de la competencia
4. Fuerzas y debilidades de la competencia
5. Patrones de Reacción d la competencia
2.3.3 VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA
Precio del producto o servicio
Precio de los insumos y de los factores
productivos
Productos sustitutos y/o complementarios
Tecnologías, etc.
2.3.4 OFERTA FUTURA
Extrapolación de la tendencia
Incorporación de aquellos proyectos que se sepan que está financiada su ejecución
Posibles cambios en las variables que afectan la oferta y proyección de acuerdo a ello.
3. ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
Plantear de la manera más precisa posible la forma en que se va a llevar a cabo la comercialización del bien o servicio que se ofrecerá al mercado.
4
3.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIÓN
3.2 LA MEZCLA DE MARKETING
Las 4 “P”
PRODUCTO¿Qué producto / servicio ofrece?
PLAZA¿Dónde y cómo ofreces el producto?
ofrece?
PRECIO¿Cuál es el precio?
para elConsumidor?
PROMOCI ON¿Cómo comunicas lo
que ofreces?
PRODUCTO
Es el artículo o servicio con el que se satisface la necesidad o deseo del consumidor.
?
decadencia
MadurezEstancamiento
CrecimientoIntroducción
$
Ciclo de vida en función del tiempo Tiempo
Venta
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Es el valor en dinero en que se estima un producto o un servicio
PRECIO¿Cuál es el precio para el Consumidor?
Factores que hay que evaluar para determinar la política de precios.
Los márgenes de los mayoristas y los minoristas
Controles oficiales de los precios
Políticas de descuentos que suelen utilizarse ( por pronto pago, por volumen )
Condiciones de pago y de entrega
Tasa de interés y montos de cuotas
Publicidad
Relaciones Publicas
Ventas Personales
Promoción
Política De Marcas
PROMOCION¿Cómo comunicas lo que ofreces?
POLÍTICA DE MARCAS
Se tiene que decidir si vender un producto con marca registrada o sin marca.
Esta decisión suele ser crucial en el caso de bienes de consumo.
El producto debe tener una misma calidad, encontrarse en disponible en todas las zonas comerciales y al mismo precio en todas ellas.
A largo plazo se crea una diferenciación muy importante.
Conductos de distribución
Densidad de distribución
Período de gestación
Existencias
Transportes
PLAZA¿Dónde y cómo ofreces el producto?
ANÁLISIS DE LOS CONDUCTOS DE DISTRIBUCIÓN
Ventajas de distribución por medio de mayoristas
El mayorista suele aceptar grandes remesas de productos que guarda en sus existencias o en inventario
El mayorista alcanza a una mayoría de los pequeños comerciantes.
Los problemas de transporte del fabricante, la facturación y el control de crédito son relativamente sencillos.
El fabricante necesita relativamente poco personal de ventas
DISTRIBUCIÓN POR MEDIO DE MINORISTAS
Distribución sin restricciones
Distribución selectiva
DISTRIBUCIÓN DIRECTAMENTE AL CONSUMIDOR
La venta directa es la más utilizada para los bienes de capital
Ventas a domicilio y las ventas por correspondencia o catálogo
Las Estrategias.
Las estrategias son un medio para alcanzar los objetivos de la empresa. Una empresa opera en el mercado gracias a un conjunto de estrategias explícitas o implícitas y que están en la base de sus actividades.
Pueden ser sociales (internas y externas) y competitivas.
Las estrategias competitivas son aquellos planes de acción que determinan el modo de operar dentro del ámbito del mercado y del sector.
Preparar una estrategia significa planificarcomo aprovechar las fortalezas de la empresa para dar cara a la competenciay cómo poner remedio a los puntos débiles.
Michel Porter identifica tres tipos:Liderazgo en costos, Diferenciación, Focalización o enfoque.
El liderazgo en costos se centra en la producción de bienes y servicios estándar, a precios unitarios muy bajos, para consumidores con una alta elasticidad precio.
Es efectivo cuando el mercado está compuesto por muchos compradores sensibles a los precios, cuando existen pocos caminos para lograr diferencias entre productos, cuando a los compradores no les interesa éstas.
Factores a considerar en una estrategia de liderazgo en costos:
Gran capacidad de inversión es decir acceso a capital
Innovaciones y perfeccionamiento de los procesos
Supervisión concienzuda de la fuerza de trabajo
Sistema de distribución de bajo costo
Precios bajos
La diferenciación es una estrategia que busca la producción de bienes y servicios “únicos” y dirigidos a consumidores con inelasticidad precio.
Vincula a los compradores con la marca con la empresa y reduce de este modo la sensibilidad a los precios. Implica precios elevados.
No garantiza ventaja competitiva si los consumidores consideran que el producto estándar satisface sus necesidades o son imitables.
Una buena diferenciación puede significar mayor flexibilidad de productos, mayor compatibilidad, costos más bajos, mejor servicio, etc.
Es importante dentro de esta estrategia el concepto de Valor Agregado
Algunos factores que se deben considerar cuando se implementa una estrategia de diferenciación:
Fuerte potencial de comercialización Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo Tradición en la industria Precios medios y relativamente altos
La estrategia de nicho o focalización es una estrategia que significa producir bienes y servicios que satisfacen las necesidades de grupos pequeños de consumidores.
Estas estrategias son más eficaces cuando los consumidores tienen preferencias o necesidades distintivas o cuando las empresas rivales no tienen en la mira el mismo segmento para especializarse.