Propuesta de desarrollo de plataforma decatálogos para tablets

Experiencias en internacionalización de una EBT

¿Por qué? ¿Dónde?¿Cuándo?

1.Expansión

2.Deslocalización

3.Huida

Talento

Similitudes

Estrategia

2002

2009

2010

2011

2012

Apertura

BulgariaPanamá

PanamáColombiaUSA

PanamáColombiaMéxico

PanamáColombiaChile

Nuestra trayectoria

Lecciones aprendidas

Bulgaria:A veces, detrás de una misióncomercial hay prioridades políticas.

Asegúrate de que (si vas a vender)la agenda que te ofrecen quierecomprar.

Conoce las circunstancias. Elige elmomento.

Panamá (I):Idiomas parecidos. Culturasdiferentes.

Un NO es difícil de conseguir. Un SÍno garantiza una venta.

Siempre hay socios. Siempreconocen a quien decide.

Panamá (y II):Estructuras políticas mucho máspersonalistas.

Gota malaya. Sin complejos. Pero consuavidad (tenemos fama de groseros).

Una visita no sirve de nada. Unnúmero predeterminado de ellas,tampoco.

USA:Una venta no es abrir mercado.

Somos competitivos. Y, al menos,tan buenos como ellos.

Idioma, idioma, idioma...

Colombia (I):La importancia de que te lleven de la mano.

Profundiza en el mercado. Analizadistribución, capacidades, referentes.

Asumes riesgos… incluso físicos. Pero nocaigas en los tópicos.

Hay vida más allá de la capital de un país.

Colombia (y II):Ojo con lo que ofreces. Puede quesean más competitivos de lo quepiensas.

Producto, producto, producto.

Es difícil articular compromisos consocios. Pero es imprescindibledesarrollar redes locales.

Chile:El talento está en todas partes. Enalgunos sitios es más competitivoque en otros.

Explora fórmulas win+win. Ladiferencia las favorece.

Siempre toca arriesgar.

Mis impresiones (I):Explorar otros mercados es casi una obligación.

Pero antes conviene conocer el propio.

No es agradable: tiempo, dinero, soledad.

La compañía (de aquí, de allí) será fundamental.

Aspectos legales: importantes, conformes a proyecto.

Mis impresiones (y II):Una cosa es vender fuera. Otra, tenerpresencia internacional.

Es importante vender. Pero más lo es cobrar.Reclamar a distancia resulta muy caro.

Vender en el extranjero te ‘iguala’ conrespecto a empresas de Madrid / Barcelona.

Recomendaciones:Antes de salir

Definir los servicios o productos que ofrecer almercado exterior.

¿Tenemos un producto que ofrecer?

¿Cuál es el valor diferencial?

¿Qué hago bien o mal?

¿Qué puedo hacer ono?

¿Porqué nos van acomprar a nosotros?

¿Quienes van a sernuestros clientes?

¿Cómo medistingo? ¿Calidad?

¿Cómo nos estableceremos?

¿Queremos solo exportar, ser distribuidoresregionales, tener implantación propia, ir con socioslocales o sin ellos, alianzas con paisanos?

Importante tener claro de qué forma nos interesasalir al exterior.

¿Con qué ritmo lo haremos?

¿A qué velocidad?

¿Cuáles son nuestros frenos y/olastres?

¿Tenemos las capacidadesnecesarias?

Analizar los recursos financierosde la empresa. ¿Podrán soportarla internacionalización, recursoscomerciales, de producción, depersonal?...Si no son suficientes paraimplantarnos solos, se puedenllegar a hacer alianzas.

Recomendaciones:Buenas prácticas

i. Analizar y Planificarrigurosamente: Tratarde evitar "huidas haciadelante“.

ii. Ofrecer algodiferencial y relevante.Evitar la obsesión por"colocar" el productocomo sea.

iii. Conocimiento real yespecífico de losclientes y/o socioslocales: Evitar lateorización.

iv. Actitud proactiva,asumir riesgos: Laempresa debe estarabierta al cambio,evitar las rutinas, losacomodos.

v. Internacionalización como objetivo estratégico básico:Asignar recursos y personal a este proceso, evitargastos innecesarios, distracción de recursos porquequizá tenga una subvención, o cosas similares....

vi. Chequeo, contraste, oportunidades en mercadosexteriores, priorizar, estudiar bien el mercado y ponerel foco: Evitar esperar al chollo o al pelotazo.

vii. Seguimiento del producto/servicio y sucomportamiento en el mercado, como se usa,competidores, niveles de precios: Exportar.

viii. Apuesta decidida y compromiso personal de laalta dirección de la empresa: Evitar delegar enotros en los comienzos ya que solo la alta direcciónserá la que realmente vele por los intereses de laempresa.

¡¡Muchas gracias!!