Determinacin de las caractersticas del equipo comercial

Determinacin de las caractersticas del equipo comercialTema 2

El talento gana partidos, pero el trabajo en equipos y la inteligencia ganan campeonatos. Michael Jordan

ndice Funciones del vendedor en la venta personalTipos de vendedoresCaractersticas del vendedor profesionalHabilidades profesionalesFases del proceso de seleccin de vendedoresDescripcin del puesto de trabajoPerfil del comercial o vendedor Captacin y seleccin de comerciales

Funciones del vendedor en la venta personal.ExploracinAnalizar el mercadoObtener informacin sobre clientes potencialesPreparar la presentacin del producto y argumentarioVisitar clientes potenciales

Funciones del vendedor en la venta personal.VentaSatisfacer las necesidades del clienteIncrementar la red de ventasTransmitir buena imagen del empresa y marcaEscuchar al clienteNegociarCerrar la venta

Funciones del vendedor en la venta personal.Fidelizacin

Estableciendo relaciones de largo plazoAtender y gestionar reclamacionesAtender y gestionar servicio postventaEstablecer relaciones a largo plazo con los clientes

Funciones del vendedor en la venta personal.Informacin

Nexo de unin entre la empresa y cliente, informando Conocimiento tcnico de los productos y serviciosConocimiento de la empresa y su mercadoConocimiento de la competenciaInformar al cliente sobre novedadesInformar al jefe del equipo de ventas de novedades del cliente y competencia

Funciones del vendedor en venta profesional. FormacinRecibir formacin sobre productos, servicios y tcnicas de ventaRecibir formacin sobre TICFormar nuevos vendedores

Funciones del vendedor en venta personal.PlanificacinPlanificar rutas y visitas a clientesEconomizar el tiempo de desplazamientoOptimizar el tiempo y duracin de las visitasCentrarse en la venta Evitar tareas improductivas

Funciones del vendedor en la venta personal.Gestin administrativaGestionar cartera de clientesAnotar y tramitar pedidosGestionar los cobrosOrganizar y mantener el fichero o base de datos de clientesOrganizar las fichas tcnicas del producto y catlogos.

Tipos de vendedores. Venta personalExiste un proceso de comunicacin entre vendedor y comprador.Implica contacto personalSe realiza oferta y el cliente la acepta y pagaEl vendedor acta por cuenta ajena (fabricante o distribuidor)El cliente representa sus propios intereses (consumidor final o empresarial)Venta:B2B. Business to businessB2C. Business to customer

Tipos de vendedores. Venta personalDependientes:Atiende a clientes dentro de un establecimiento comercialVisitador:Trata de promover que otros vendan.Funcin formativa

Tipos de vendedores. Venta personalViajante o comercial:Vende a comercios minoristas a los que visita en su establecimientoVendedor tcnico:Tienen formacin especficaVenden productos tecnolgicos o tcnicamente complicados.Visitan clientes en la sede de su empresaRealizan labores de orientacin de I+D+I en sus empresas clientes

Tipos de vendedores. Venta personalVendedor repartidor:La venta coincide con el repartoLlevan mercanca al establecimiento del clienteLa colocan en el linealAseguran el abastecimiento puntual realizando ellos mismos el pedido, con el conforme del responsable de la tienda

Tipos de vendedores. Venta personalVendedor ambulante:Ventas en la calle, en das de mercadoEn los municipios, previo pago de tasaTeleventa:Va telefnicaServicios bancarios, seguros

Tipos de vendedores.Representante comercial. Relacin laboral especialPersonas fsicasResponden del riesgo y venturaReciben salario y cotizacinLa empresa organiza: sus horarios, rutas tarifas, forma y contenido de contrato de ventaTrabajan para la empresa en exclusividad.

Tipos de vendedores.Agentes de comercio.Relacin mercantilPueden ser personar fsicas o jurdicasCorren riesgo y venturaNo salario ni cotizacin (son autnomos)No tienen exclusividad (salvo pacto de exclusiva)

Tipos de vendedores.Venta no personalNo interviene directamente el vendedor.No existe relacin personal con el clienteVenta libre servicio:El cliente no requiere de un dependiente.Se mueve libremente por el establecimiento comercialVenta electrnicaVenta en mquina automtica o vending

Tipos de vendedores.Venta no personalSupermercados: Instalaciones hasta 2500 m2Hipermercados :Instalaciones superiores a 2500 m2Tiendas de conveniencia: Tiendas cercanas o de paso, nmero litado de referencias.Cash and Carry: Establecimientos orientados al por mayor orientados a profesionales.Tiendas de autoservicios: Se encuentran en cualquier servicio.

Tipos de vendedores. Venta mixta.Combina:La venta personalVenta de libre servicio.Ej. Grandes almacenes.

Caractersticas personales del vendedor profesional.Un vendedor necesita:Caractersticas personales ExperienciaFormacinEl vendedor se hace, no nace.Rasgos de personalidad:Rasgos psquicos y afectivos Que diferencian a unas personas de otras

Caractersticas personales del vendedor profesional.

Habilidades profesionales, conocimientos y requisitos.

Fases del proceso de seleccin de vendedores.Se trata de conseguir un equipo de vendedores adecuado.Si partimos de una buena seleccin. El resto de procesos (formacin, control de resultados) se simplificar.Responsables de la seleccin:Departamento de marketingJefatura de ventasApoyo del departamento de RRHH

Fases del proceso de seleccin de vendedores. Fases

Fases del proceso de seleccin de vendedores.Descripcin del puesto de trabajo. Utilidad

Seleccionar nuevos vendedoresEvaluar y controlar el trabajo, atribuir responsabilidadesMotivar Establecer programas de remuneracinPlanificar la formacin

Fases del proceso de seleccin de vendedores.Descripcin del puesto de trabajo. DocumentoNombre del puesto de trabajoDescripcin de tareas de modo detalladoProductos de ventaClientes que hay que visitarTareas de gestin a realizarResponsabilidadesUbicacin en la organizacin:DepartamentoJerarqua

Fases del proceso de seleccin de vendedores.Descripcin del puesto de trabajo. Documento

Fases del proceso de seleccin de vendedores. Perfil, profesiograma.Identificar y definir las caractersticas del vendedorGraduar esas caractersticasPrescindibles ImprescindiblesEl profesiograma establecer un mnimo imprescindible

Fases del proceso de seleccin de vendedores. Perfil, profesiograma.

Fases del proceso de seleccin de vendedores. Perfil, profesiograma.

Captacin y seleccin de comerciales.Establecer criterios de seleccin Estableciendo criterios personales y profesionalesPonderacin de los mismos

Captacin y seleccin de comerciales

Reclutamiento de candidatosEs una fase costosa que requiere tiempo y dinero.Puede exigir un examen de entre 50 a 100 candidatosEs ms un gasto o una inversin?La seleccin la pueden hacer:Empresa Empresas de la competenciaOtras empresas (ETT, SEPE, empresas de colocacin)Centros de enseanza.Asociaciones profesionalesPortales de empleo en internet

Instrumentos de seleccin del vendedor.Anlisis de solicitudes recibidadComprobacin de referencias de candidatosPruebas de aptitudEntrevista de trabajo