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ASOCIATIVIDAD EMPRESARIALASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL

ASOCIATIVIDAD EMPRESARIALASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL

Cuaderno de Trabajo

ASOCIATIVIDADEMPRESARIAL

Nombre:

OPORTUNIDADES PARA EL CRECIMIENTO EMPRESARIAL

2 Cuaderno de Trabajo - Asociatividad Empresarial

3Cuaderno de Trabajo - Asociatividad Empresarial

Cuaderno de TrabajoAsociatividad Empresarial


El presente Cuaderno de Trabajo ha sido desarrollado por el equipo de la Dirección Mi Empresa de la Dirección General de Innovación, Transferencia Tecnológica y Servicios Empresariales del Ministerio de la Producción. Este documento sirve de apoyo para el dictado del Taller de Asociatividad Empresarial, el mismo que forma parte de la plataforma Emprendedor Peruano que el Ministerio de la Producción impulsa.

Se autoriza la descarga de la versión digital de este Cuaderno de Trabajo de la página web www.emprendedorperuano.pe



Cuaderno de TrabajoAsociatividad Empresarial

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Prueba de Entrada

II. Sesión 2 - El potencial de cada modalidad asociativa

Presentación

III. Sesión 3 - Marcas, patentes y el rol de los gobiernos regionales

I. Sesión 1 - Definición, ventajas y oportunidades de asociarse

Plan de Acción

Prueba de Salida

9

35

11

59

13

75

79

ÍNDICE

07


Instrucciones para la Prueba de Entrada

I. ObjetivoLa presente prueba tiene como principal objetivo evaluar los conocimientos básicos relacionados con las modalidades asociativas más comunes y adecuadas en el entorno emprendedor peruano y los beneficios que ellas traen para el crecimiento empresarial.

II. Indicaciones para la elaboración de la pruebaEl participante dispone de diez (10) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por lo que no está permitido compartir información con otros participantes.No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración. Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta. En las preguntas de la 1 a la 5 la respuesta debe ser marcada mediante un círculo en la letra correspondiente.

Ejemplo de respuesta:

1. ¿Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualida? a. Prensa escrita b. La televisión c. Internet (Medios digitales)

(Respuesta correcta c. marcada con un círculo).

En las preguntas de la 6 a la 10, el participante debe ingresar la opción verdadero (V) o falso (F) según corresponda.Al finalizar, el participante entregará al facilitador la hoja desglosable de la prueba. No debe olvidar anotar su nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenece.

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Apellidos y nombres:

Fecha de aplicación de la prueba: Edad: Región:

1. ¿ Una buena asociatividad significa un acuerdo?a. voluntariob. obligadoc. involuntario

2. ¿Qué ventaja te brinda la asociatividad?a. Ganar más dinero.b. Producir lo justo y necesario para no perder.c. Economía de escala.

3. ¿Cuál es una característica de una franquicia?a. Dos empresas se juntan para formar una nuevab. Otorga el derecho de uso de una marca registradac. Una empresa realiza el proceso de negocio de otra

4. El joint venture permite principalmente:a. Superar barreras de entrada a un mercadob. Dedicarse al negocio central (Core Business)c. Acceder a servicios especializados

Prueba de Entrada ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL NOTA

Des

glos

able

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Nombre y firma del Facilitador

5. La subcontratación consiste en:a. Contratar con el Estado.b. Empresa externa realiza un proceso de negocio de otrac. Bajar los costos de una empresa contratando los servicios de otra

Marque verdadero (V) o falso (F) según corresponda: 6. Una marca permite el posicionamiento del producto V F7. Las licencias dan un derecho exclusivo sobre una marca V F8. El beneficio de una patente es que motiva a la innovación V F9. La mejor modalidad asociativa es el Consorcio V F10. La Asociación puede permitirnos promover demandas del sector V F

Des

glos

able


Presentación¡En equipo puedes lograr mucho más!

Muchos emprendedores podrían aprovechar oportunidades y mejorar sus ganancias si deciden asociarse. Hoy los mercados exigen una serie de requisitos de calidad, cantidad y variedad que una empresa, por sí sola, difícilmente puede cumplir de manera satisfactoria.

Los beneficios de la asociatividad pueden ser tangibles para cualquier emprendedor al lograr reducción de costos, acceso a capacitaciones a menores costos, Mejora de la calidad y mayor precio de venta, Acceso a nuevos mercados, Acceso a financiamiento y lograr mayor volumen de producción.

Para constituir con éxito una asociación de varias empresas son fundamentales el compromiso, la confianza y

la participación activa de cada uno de sus integrantes.

Los participantes de este taller logran reconocer la importancia de la asociatividad como una estrategia para lograr ventajas competitivas e interiorizar los beneficios de las diferentes modalidades asociativas. Las modalidades asociativas que se analizan son las asociaciones, cooperativas, joint venture, consorcios y franquicias. Además, se da a conocer el rol de los gobiernos regionales para el fomento de las condiciones de desarrollo de la asociatividad empresarial.

El presente cuaderno de trabajo se utilizará durante el desarrollo del Taller de Asociatividad Empresarial. Los participantes de este taller deben cumplir el requisito de tener su número de RUC activo y habido.

““La asociatividad permite sumar los esfuerzos individuales de las Mype para obtener beneficios concretos”


La asociatividad entendida como el acuerdo voluntario de un grupo de empresas para colaborar entre sí con la finalidad de lograr un objetivo común, resulta muy importante en el contexto actual de las MIPYME: un entorno fragmentado en el que coexisten gran número de pequeñas empresas con tendencia a profundizarse debido a las bajas barreras de entrada a nuevos actores.

Veamos ahora cuáles son los retos que afronta una pequeña empresa:

Tema: La problemática de la MIPYMEActividad 1: Lluvia de ideas

Participe en la discusión sobre la pregunta que se plantea y anote sus respuestas en los cua-drados de abajo. Coloque también una posible solución al desafío que ha planteado:

¿Cuáles son los principales desafíos que afronta una empresa pequeña?

INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL


La Asociatividad es el acuerdo voluntario de dos o más empresas para colaborar complementariamente con la finalidad de lograr un objetivo estratégico común.

Las empresas que optan por alguna modalidad asociativa están dispuestas a contribuir con algún recurso estratégico para lograr, por ejemplo, el incremento de sus ingresos (haciendo negocios más grandes) o la disminución de costos (compra de insumos en mayor volumen).

1.1 ¿Qué entendemos por asociatividad?

Tema: Concepto de asociatividadActividad 2: Casuística

Claudia tiene su negocio en un barrio donde hay varios empresarios que, como ella, son confeccionistas. Sus clientes están contentos porque ahí encuentran variedad y calidad a distintos precios. Además, se enteran de las movidas del sector, como por ejemplo el uso de una nueva maquinaria. Un día, un señor muy elegante, el señor Smith, se presenta en el taller de Claudia, y se identifica como representante de una gran empresa extranjera que tiene importantes marcas a nivel mundial. Le dice a Claudia que tiene un pedido muy grande, le muestra la producción que necesita y le hace una oferta formal del dinero que recibirá por el trabajo. Claudia saca sus cuentas, y se da cuenta que ella sola no podrá producir todo a tiempo, que no tiene el capital para la compra de insumos y que tendría que contratar

I. SESIÓN 1DEFINICIÓN, VENTAJAS Y OPORTUNIDADES DE ASOCIARSE


servicios por ciertas operaciones que ella no puede realizar porque no tiene la máquina adecuada. Calcula que necesita conversar con 9 empresarios para poder atender el pedido y no perder esta oportunidad.

Al día siguiente, Claudia visita a los 9 empresarios y los cita a una reunión, en la cual todos están de acuerdo con participar en el negocio. Jorge, uno de los confeccionistas, dice que él puede poner la máquina que le falta a Claudia; Martha, otra empresaria, considera necesario hacer una especie de contrato para que queden claras las obligaciones y derechos de todos los participantes.

¿Qué opinas sobre la situación de Claudia? ¿Te ha tocado una situación igual? Identifica qué más debe tomar en cuenta Claudia para aliarse con los demás confeccionistas? ¿Qué es la asociatividad? ¿Cuáles son sus características?


Hoja de trabajo y de apuntes:


1.2 Condiciones para la asociatividad

Las características para una buena asociatividad son:1. Participación voluntaria2. Acuerdo formal3. Objetivo común4. Recursos complementarios5. Las empresas mantienen su identidad e independencia

Tema: Aspecto críticos para la asociatividadActividad 3: Casuística

Claudia está desanimada. Ya van dos reuniones con sus amigos empresarios, pero se van dando varios desacuerdos entre ellos, lo cual impide concretar una alianza entre ellos. Además le preocupa que el Sr. Smith la ha llamado dos veces y teme perder esta oportunidad. El primer inconveniente surgió con Martha porque ella argumenta que debe recibir más ganancias que el resto porque tiene una máquina que nadie más tiene y es importante para el acabado de la prenda. Jorge, otro de los socios dice que él sólo participará si se deja de lado a Martha porque no tiene buenas referencias de ella, y que él puede conseguir a otro confeccionista con los mismos equipos que ella tiene. Olga dice que mejor se le debería cobrar más al cliente porque lo que ofrece está por debajo del mercado y parece que se quiere aprovechar. Dos posibles socios de Claudia se retiraron porque dicen que podría perder a sus clientes regulares. A Claudia le preocupa además que no todos confeccionan el tipo de prenda solicitado, incluso ha visto producción parecida y ve muchos problemas de calidad en el acabado.

¿Qué opinas sobre la situación de Claudia? ¿Cuál es tu diagnóstico de la situación? ¿Qué debe hacer Martha? Identifica qué se debe dar para que una posible alianza o asociatividad se concrete.


1.3 Ventajas y oportunidades para las Mipyme

1. Ingresar a nuevos mercados: De manera individual, una empresa pequeña no tiene chances de atender a ciertos tipos de clientes y mercados. Pero si se alía con otros empresarios, podrán atender la cantidad o la calidad demandada por los clientes de ese mercado antes inaccesible. Es decir, superan la barrera de entrada.2. Desarrollo de nuevos productos y servicios: Cada empresa desarrolla sus propios procesos de fabricación. Las empresas que están dispuestas a compartir sus conocimientos lograrán entre todos los participantes enriquecer la calidad de su producción. Y, por otro lado, podrán invertir sus capitales en conjunto para desarrollar nuevos productos para sus clientes o nuevos mercados en el extranjero, por ejemplo.3. Alcanzan economías de escala: La compra de insumos es crítica en la estructura de costos de las empresas, mucho más para una empresa pequeña. Una alianza con otras para hacer compras conjuntas de insumos les proporciona un poder de negociación frente a su proveedor. 4. Generan fortalezas frente a grandes competidores: Varios empresarios unidos pueden llegar a operar como una gran empresa (siempre y cuando alcancen niveles de eficiencia) y hacer frente a competidores que antes no hubieran podido. Es decir, pueden ir generando barreras de entrada a su mercado.


Tema: Beneficios de la asociatividadActividad 4: Aplicación en empresa propia en el mercado que opera el participante

Preguntas:1. ¿Qué considera usted que le falta a su empresa para exportar?


2. ¿Cómo cree que le ayudará una Modalidad Asociativa a bajar sus costos?


3. Para ampliar su oferta de productos, ¿cómo cree que debe funcionar una alianza estratégica con otra empresa?


Buenas prácticas para la asociatividad:

1. La elección de los asociados: Cada empresa participante debe poseer alguna fortaleza que complemente la de los otros.

2. Beneficios mutuos: Desde un inicio debe quedar claro qué gana cada empresa por ser parte de una iniciativa en conjunto. Así como también de los riesgos que compartirán.

3. Cumplir los compromisos: Cada uno de los socios debe cumplir con sus compromisos para lograr los objetivos deseados. Si se realizó una buena elección de los participantes, entonces el paso a seguir es asignar de manera concertada el aporte de cada uno (que se perciba como justo por todos).

4. Fomentar la confianza: Es importante abrir los canales de comunicación y lograr sólidas relaciones interpersonales entre los líderes de las empresas aliadas. Se gana eficiencia al momento de coordinar acciones y permite potenciar los compromisos adquiridos.

5. Gestión de la modalidad asociativa: Es importante que las empresas participantes definan los roles para administrar adecuadamente la alianza. La idea es gestionar eficientemente los recursos aportados y lograr el objetivo común.

Ahora que conocemos las ventajas de asociarse para crecer, veamos las modalidades asociativas:


1.4 LA COOPERATIVA

La Cooperativa. Es el conjunto de personas que se agrupan con el objetivo de realizar una actividad empresarial de propiedad conjunta y beneficios compartidos. Las principales ventajas para sus miembros son la capacidad de obtener mayor poder de negociación frente a proveedores como a clientes, y un mejor aprovechamiento de las oportunidades del sector al que pertenecen. La pueden conformar personas naturales, personas jurídicas, otras cooperativas, comunidades campesinas, entre otros.

Principios de una cooperativa:Las Cooperativas se rigen por los llamados “Principios Cooperativos” que vienen a ser normas básicas reconocidas universalmente que deben seguir de manera obligatoria. En el Perú, se encuentran regulados por la Ley General de Cooperativas.


Las cooperativas pueden ser de dos modalidades:• De usuarios, constituida para brindar servicios a sus socios. Los propietarios de la Cooperativa son los socios que hacen uso de los servicios que ella brinda • De trabajadores, constituida para brindar trabajo a sus socios. En este caso, los propietarios de la Cooperativa son los socios que trabajan, socios-trabajadores.

No es posible que una cooperativa sea de usuarios y a la vez de trabajadores.

Las cooperativas pueden ser de 19 tipos, según el sector económico (agrario, producción, financiero, servicios, comercio, vivienda y minería). En el Perú, más del 56% de las cooperativas se concentra en 2 actividades económicas. El 36% lo conforman cooperativas de ahorro y crédito y el 20.5% las cooperativas agrarias1.

¿Quiénes pueden constituir cooperativas?La Cooperativa tiene su fundamento en la cooperación de todos sus socios, por ello es muy importante que todos los integrantes persigan el mismo fin para beneficiarse en forma directa obteniendo un bien, un servicio o trabajo en las mejores condiciones. - Personas naturales- Cooperativas- Comunidades campesinas- Entidades del sector público- Personas jurídicas sin fines de lucro- Personas jurídicas con fines de lucro que califiquen como pequeña empresa

¿Cuántos socios se necesitan para formar una Cooperativa?La Ley General de Cooperativas, no establece un mínimo ni un máximo de socios; sin embargo, se recomienda un mínimo de 11 personas considerando la existencia de 4 órganos directivos, que son integrados por un número impar de miembros (3).

1 Dirección de Articulación Empresarial, Viceministerio de MYPE e Industria, Ministerio de la Producción (2014)


Régimen administrativo - Órganos de una Cooperativa

* Cuando la asamblea general cuente con más de 1,000 socios puede nombrarse a delegados.

Cabe destacar que el Ministerio de la Producción ha promovido la inscripción y actualización virtual del directorio nacional de cooperativas al año 2014, al cual puede accederse a través de: directoriocoop.produce.gob.pe

Asamblea General*

Comité de Educación

Consejo de Administración

Gerencia

ComitéElectoral

Consejo de Vigilancia

Beneficios que ofrece el Ministerio de la Producción para fomentar el modelo cooperativo:• Capacitación en gestión de cooperativas agrícolas “My Coop”. Programa cuyo objetivo es mejorar la productividad, competitividad de las cooperativas agrarias a través del fortalecimiento y desarrollo de las capacidades de gestión, fomentando de manera intensiva y permanente la educación cooperativa, que les permita ofrecer servicios de calidad, eficientes y efectivos a sus socios.• Asistencia técnica para la formalización (presencial o virtual)• Capacitación para la transformación de asociaciones civiles a cooperativas


Tema: La CooperativaActividad 5: Resolución de ejercicio aplicativo “Café Orgánico”

Constantino Mamani es un técnico cafetalero del distrito de San Juan del Oro, provincia de Sandia del departamento de Puno. Como muchos de sus vecinos se dedica al cultivo de café orgánico, el cual es muy valorado internacionalmente. Cuando viene el acopiador les paga S/. 150 por quintal. Constantino ha sacado sus costos y sabe que ascienden a S/. 100 por quintal.

Constantino se entera por el internet que su café orgánico tiene un precio mucho más alto del que le paga el acopiador, y que es muy valorado en mercados de Europa. Averigua que la cotización puede llegar a USD 150 el quintal, pero para poder hacer ese negocio debe tener una mayor producción de la que logra por sí solo.

Constantino conversa con los otros productores y los convence para formar una cooperativa. Les interesa juntar su producción para negociar en conjunto, invertir en mejorar su café y ver cómo disminuir sus costos.

Resuelve:1. ¿Cuánto le queda de utilidad por quintal trabajando individualmente?


2. ¿Cuánto es la nueva utilidad trabajando con una cooperativa? Considere un tipo de cambio de S/. 3.00.

3. ¿Cuáles cree usted que son las ventajas de esta Modalidad Asociativa?


4. ¿Hubiera sido mejor que Constantino se hubiera vuelto un acopiador?


1.5 LOS CONSORCIOS

Los Consorcios. Son contratos asociativos mediante el cual las partes participan activamente en un negocio determinado con el objeto de obtener un beneficio económico. Los participantes mantienen su autonomía y cada uno se compromete a desarrollar las actividades encargadas. Entre los beneficios más importantes están el consolidar una imagen de liderazgo en el mercado, permite tener escala suficiente para acceder a mercados internacionales y beneficiarse de las fortalezas que aporten los demás miembros.

Existen dos formas de consorcio: 1. Consorcio con contabilidad: tiene su representante legal, RUC y tributa como cualquier otra empresa, pero los participantes siempre mantienen su independencia. 2. Consorcio sin contabilidad: las empresas participantes entregan sus productos a una que denominarán operador, la cual venderá y usará su RUC para la transacción.

Tema: Los consorciosActividad 6: Caso “El Metro”

Jorge vive en la capital, y desde hace varios años ha visto cómo la ciudad ha venido creciendo económica y demográficamente. El Estado ha tomado la decisión de construir un metro que una los principales distritos de la capital, de tal forma que la infraestructura vial esté acorde a la nueva dinámica de la ciudad. Jorge está contento porque “El Metro” pasará por su casa, lo llevará al distrito donde tiene su negocio de ropa e incluso podrá llegar a varios de sus clientes.

Leyendo las noticias, Jorge se entera que son tres los consorcios preseleccionados para construir “El Metro”, los cuales son: 1. Consorcio Los Peruanos, integrado por las tres más grandes empresas nacionales; 2. Consorcio Los Subterráneos, integrado por tres


grandes empresas latinoamericanas con mucha experiencia en la región; y 3. Consorcio Los Internacionales, integrado por una constructora peruana, una empresa europea y otra latinoamericana. A Jorge le parece muy interesante que el Estado asegure que los tres consorcios están compuestos por un socio estratégico, un socio constructor y un proveedor de materiales de vasta experiencia.

Por otro lado, Jorge se queda sorprendido con la rigurosidad del proceso para que las empresas presenten sus propuestas, porque nota que hay fechas pactadas para las presentaciones de las propuestas técnicas, de las propuestas económicas y la adjudicación de la Buena Pro. El consorcio ganador invertirá USD 6,000 millones y podrá recuperar su inversión con una concesión de 30 años.

Preguntas: 1. A partir del caso, ¿cómo defines un consorcio?

La asociación. Son organizaciones de personas naturales o jurídicas mediante las cuales sus actores participan activamente y se comprometen a desarrollar las actividades encargadas. Entre los beneficios más importantes están el poder realizar compras de insumos o equipos más económicas, han accedido a capacitaciones, tienen escala suficiente para acceder a mercados internacionales, entre otros.


2. ¿Por qué algunas empresas deciden actuar como consorcio?

3. ¿No sería mejor que cada empresa actúe por cuenta propia? ¿Por qué?


4. ¿Qué características tienen los consorcios presentados en el caso?


Recordemos lo tratado en la sesión anterior:Algunas de las ventajas que obtenemos al asociarnos…..

• Ingresar a nuevos mercados• Desarrollo de nuevos productos y servicios• Alcanzan economías de escala (mayor volumen de producción y reducción de costos)• Generan fortalezas frente a grandes competidores• Acceso a capacitaciones a menores costos• Mejora de la calidad y mayor precio de venta• Acceso a financiamiento

Vimos también las dos primeras modalidades asociativas:La coopperativa y los consorcios.

Las cooperativas pueden ser de dos modalidades: • De usuarios, constituida para brindar servicios a sus socios. Los propietarios de la Coopera-tiva son los socios que hacen uso de los servicios que ella brinda • De trabajadores, constituida para brindar trabajo a sus socios. En este caso, los propietarios de la Cooperativa son los socios que trabajan, socios-trabajadores.

Los Consorcios son contratos asociativos para participar activamente en un negocio determinado con el objeto de obtener un beneficio económico

II. SESIÓN 2EL POTENCIAL DE CADA MODALIDAD ASOCIATIVA


Existen dos formas de consorcio: 1. Consorcio con contabilidad: tiene su representante legal, RUC y tributa como cualquier otra empresa, pero los participantes siempre mantienen su independencia. 2. Consorcio sin contabilidad: las empresas participantes entregan sus productos a una que denominarán operador, la cual venderá y usará su RUC para la transacción.

2.1 LA ASOCIACIÓN

La Asociación. Son organizaciones de personas naturales o jurídicas mediante las cuales sus actores participan activamente y se compromete a desarrollar las actividades encargadas. Entre los beneficios más importantes están el poder realizar compras de insumos o equipos más económicas, han accedido a capacitaciones, tienen escala suficiente para acceder a mercados internacionales, entre otros.

Tema: La AsociaciónActividad 7: Caso 1 “Artesanías”

Caso 1. Carlos Mallma es un joven artesano que trabaja vasijas con finos acabados y los vende en varias tiendas exclusivas de los más distinguidos distritos de Lima. Si bien su negocio va bien, Carlos observa que hay un mercado más interesante de decoración en el extranjero al cual podría acceder, pero su contacto, el dueño de una tienda en Miraflores, le dijo que es fundamental que, primero, aumente su producción y, segundo, que tenga variedad.

Carlos ha conversado con otros artesanos de su barrio, y se han puesto de acuerdo para conformar una asociación con el objetivo de exportar sus productos.

Asesore a Carlos y a sus socios en el desarrollo de su Asociación:


2. ¿A qué beneficios podrá acceder ahora que están asociados?

1. ¿Qué oportunidades tendrá la asociación de Carlos?


3. Forme grupos e imagine que cada uno es un artesano socio de Carlos, ¿qué intereses promovería como socio?


Tema: La AsociaciónActividad 7: Caso 2 “Lecheros”

Caso 2. Un grupo de productores de leche se han asociado para lograr diversos objetivos comunes. Le solicitan su apoyo para elaborar toda la estrategia de asociatividad. Cada grupo debe desarrollar un aspecto:

1. Comercial: Asumir que el costo del litro de leche es S/. 0.60. A cuánto podría llegar el precio luego de asociarse. Explicar por qué.


3. Capacitación: En qué tipo de formación se debería invertir.

2. Compras: Explicar lo que pasaría con los costos de compra de insumos y herramientas.


4. Asesoría técnica: Explicar qué podría mejorar.

5. Volumen de venta: ¿Se vendería más o menos? Explique.


2.2 LA FRANQUICIA

La franquicia. Es una modalidad asociativa de largo plazo en la cual existe un franquiciador que concede el derecho de uso de una marca registrada a un franquiciado. Este último debe acatar normas muy estrictas referentes al desarrollo del negocio. El franquiciador brinda soporte constante para el manejo de los procesos del negocio, y recibe un porcentaje de las utilidades obtenidas por el franquiciado. El franquiciador le traslada la inversión y el riesgo, implícitos en todo emprendimiento empresarial, al franquiciado. Normalmente, esta modalidad asociativa es adoptada por empresas de servicios, y brinda el potencial de tener alcance internacional relativamente rápido y a bajo costo.

Tema: La FranquiciaActividad 8: Caso 1 “La Pankita”

Caso 1. Sandra siempre quiso tener su negocio propio. Y cuando abrió su pollería supo desde un inicio que debía tener muchas características que marquen la diferencia con el resto de pollerías; así, sus clientes fueron reconociendo que el sabor de los pollos a la brasa que ella preparaba era mejor al resto. Sandra llamó a su local “La Pankita”. Con sólo siete mesas el local era un éxito y siempre andaba lleno. Además, cuando ya era conocida por la calidad de sus pollos, se aventuró a sacar los anticuchos; al poco tiempo también se pasaron la voz de que los anticuchos de “La Pankita” era muy buenos.

Con el tiempo, Sandra necesitaba un local más grande. Y pensó que su local debería estar adecuado a la atención especial que sus clientes merecían. Su nuevo local era más grande, tenía 30 mesas, y todos sus mozos estaban muy bien uniformados y entrenados para atender adecuadamente a sus clientes. También tenía sus cocineros entrenado con sus recetas, una chica que atendía la caja y un señor a cargo de la seguridad. Con el tiempo contrató un motorizado para que haga los repartos de Delivery.


Su local, su letrero (su marca) y uniformes de sus empleados destacaban los colores rojo y negro haciendo alusión a las brasas con las que prepara sus platos estrella. Su marca es reconocida en el distrito donde opera y en mucha gente de otras localidades ya se va enterando de su negocio.

Luego de cierto tiempo, Sandra recibe la visita del Sr. Alonso, quien le propone invertir en su negocio. Él está interesado en abrir otras “Pankitas” respetando las recetas de Sandra, la marca que ha creado y el estilo de atención al cliente que son reconocidos. La ventaja es que Sandra no tendría que invertir para expandirse, sino por el contrario debe estandarizar muy bien sus procesos y definir muy bien cuánto está dispuesta a recibir de regalías. El Sr. Alonso con mucha experiencia en este tipo de negocios sabe del potencial de “La Pankita” y no le cabe duda que su inversión está asegurada.

Al poco tiempo, se abre el segundo local en otro distrito y mantiene todas las características del primero. El negocio marcha sobre ruedas, Sandra es constantemente galardonada por la crítica gastronómica y sus locales siempre tienen colas de clientes esperando por probar sus platos. Sandra aumentó sus ingresos (por regalías) franquiciando su marca, y el Sr. Alonso está contento de los retornos financieros que le da esta inversión.

Preguntas:1. ¿Qué característica diferencia a la pollería de Sandra del resto?


2. ¿Cómo hubiera hecho Sandra para crecer a otro distrito si no se hubiera franquiciado?

3. ¿Qué tuvo que hacer Sandra para franquiciarse?


Tema: La FranquiciaActividad 8: Caso 2: Crear su propia franquicia y explicar el funcionamiento


2.3 JOINT VENTURE

Joint venture. Es una modalidad asociativa en la que normalmente dos o más empresas se unen para formar una compañía nueva en la cual ambas empresas originales comparten ganancias y gastos. Básicamente, el beneficio del join venture es que se logra compartir el riesgo y permite superar la barrera de entrada a un nuevo mercado. Por este motivo la prácti-ca usual es que una empresa foránea haga un acuerdo comercial con una empresa local para poder ingresar exitosamente al mercado.

Tema: Joint VentureActividad 9: Caso 1 “Espárragos”

Caso 1: “Espárragos”. La familia Malpartida se dedica desde hace muchos años a la producción de espárragos. Su negocio solo consistía en venderle al acopiador, que normalmente era una casa exportadora. El negocio iba bien, pero José Malpartida ve que existen oportunidades que no se están aprovechando; por ejemplo, ve que también hay la posibilidad muy rentable de comercializar alcachofas, así como de otros productos no tradicionales. José sabe que no lo logrará solo.

Luego de algún tiempo, decide conversar con sus clientes. Les propone aliarse y convertirse en socios estratégico. Sus clientes son una empresa extranjera que deciden llevar a cabo un join venture o conformar una empresa conjunta con la familia Malpartida. Esto les permite controlar toda la cadena productiva de los espárragos. Además, comenzaron a exportar las alcachofas para atender otro mercado que solicitaba el producto.


2. ¿Qué recursos hubiera sido muy complicado obtener a la familia Malpartida por sí misma?

Preguntas:1. ¿Por qué buscar un socio con esta modalidad?


3. ¿Qué oportunidades se pierden o se ganan trabajando con esta modalidad?


Caso 2. Para el desarrollo del trabajo aplicativo en grupos, se propone los siguientes sectores: construcción, minería, comercio o textil.

Tema: Join VentureActividad 9: Caso 2 “Crear empresa conjunta para atender un mercado específico”


2.4 SUBCONTRATACIÓN

Subcontratación. Modalidad asociativa que consiste en que una empresa externa toma el control de ciertos procesos de negocio de otra compañía: nóminas, servicio al cliente, sistemas de información, entre otros. Los principales beneficios que obtiene la empresa que subcontrata son que se dedica a su negocio central, y que la subcontratación le permite bajar costos.

Tema: La SubcontrataciónActividad 10: Caso 1. “Bordados”

Caso 1. La empresaria Giuliana Toledo se dedica a la confección de prendas de vestir. Ella vive en Villa El Salvador y, así como varias de sus vecinas, tiene su pequeño taller con algunas máquinas con las que elabora las prendas según los pedidos que le van llegando.

Giuliana ha recibido un gran pedido de una antigua cliente del extranjero. Anteriormente ya ha sabido organizarse con sus vecinas para atender la producción, pero en esta oportunidad las prendas deben tener aplicadas un bordado en forma de flor a la altura izquierda superior. Dicha aplicación debe ser colorida y variada.

Giuliana llamó a su tía que viven en Ayacucho, y la contactó con un grupo de artesanos que tienen sus telares y pueden realizar dicho bordados. Por lo tanto, llegan a un acuerdo de trabajar en conjunto subcontratando sus servicios. Definieron los tiempos de entrega y llegaron a un acuerdo económico justo. Incluso pudieron apoyar a los artesanos con un adelanto de capital para la compra de insumos.

Una de sus vecinas le dijo que mejor ellas mismas hubieran hecho los bordados, pero Giuliana le respondió que sería mejor que ellas se dedicaran a lo que mejor saben que es la confección de la tela.


Preguntas:1. ¿Qué gana la empresa de Giuliana?

2. ¿Qué beneficios obtiene los artesanos?


3. ¿Qué oportunidades se generan al trabajar con esta modalidad?


Caso 2. Alternativas para el desarrollo en clase:1. Empresa que necesita trabajar con un cluster de empresarios de calzado

Tema: La SubcontrataciónActividad 10: Caso 2. “Aplicativo”

2. Empresa que necesita un aliado que trabaje prendas de alpaca


3. Empresa que requiere un socio en acabado para muebles finos

4. Empresa que desea subcontratar acabado para joyería fina


PROGRAMA DE DESARROLLO DE PROVEEDORES (PdP)

Instrumento de política de desarrollo productivo orientado a fortalecer la articulación productiva empresarial, fortaleciendo la calidad y productividad de los proveedores, que adquieren las competencias y capacidades que son requeridas por las tractoras, promoviendo así el desarrollo productivo de ambas.

El Programa de desarrollo de proveedores se financiará con parte de los recursos del Fondo MIPYME1, que dispone de hasta S/. 100 millones para incrementar la productividad de las MIPYME

Ventajas para el proveedor1. Demanda segura y acciones de mejora orientados reducen riesgos de inversión 2. Facilita financiamiento de inversión en mejoras3. Incremento de productividad, promueve innovación4. Inserción en cadena productiva, mejora su acceso a Mercados

Ventajas para la tractora1. Insumos de mejor calidad, precios más bajos, promueve innovación e incremento de productividad2. Incentiva el financiamiento de desarrollo de proveedores desde el área de abastecimiento3. Facilita vínculo de confianza de largo plazo: Compromisos de TRACTORA y PROVEEDORES.

1 Creado mediante la Ley N° 30230, del 11 de julio de 2014


¿Quiénes pueden presentar iniciativas?

Esquema operativo• Las iniciativas pueden involucrar 2 fases. Las iniciativas concursarán para que se les cofinancie am-bas fases o sólo la segunda cuando ya cuenten con un Plan de mejora elaborado.

Involucra 2 fases


• Las iniciativas deben considerar alguna de las siguientes alternativas de participación, siendo el responsable quien presenta la propuesta:

Alternativa 1: 01 Tractora + 05 Proveedores (de cualquier sector) o 10 Proveedores (sí es del sector Agroindustrial)Alternativa 2: 01 Articuladora + 01 Tractora + 05 Proveedores (de cualquier sector) o 10 Pro-veedores (sí es del sector Agroindustrial)

• Las iniciativas deben involucrar el compromiso de demanda de la TRACTORA y compromiso de PROVEEDORES de implementar un plan de mejora.• Las iniciativas serán evaluadas, entre otros, de acuerdo con los siguientes criterios:

Relacionados al proyecto

Relacionados a los participantes

Relacionados a los beneficios y la sostenibilidad de la intervención

Relevancia e impacto de los objetivos y resultados esperados; consistencia de objetivos, estrategia y acciones propuestas; mercado de destino de los bienes finales; grado de innovación del proyecto

Cantidad y homogeneidad de proveedores que presenta la tractora; caracterización de la tractora; experiencia de los proveedores; y antigüedad de su relación con la tractora

Nivel de aportes de contrapartida; grado de encadenamiento de las empresas; proyección de ventas incrementales y empleo; y grado de descentralización territorial

• Se realizarán 2 concursos anuales. Aproximadamente S/.7 millones están disponibles para adjudi-carse por cada convocatoria.


Recordemos lo tratado en la sesión anterior:Conocimos nuevas modalidades asociativas, ventajas, desventajas y su potencial para hacer crecer los negocios:

III. SESIÓN 3MARCAS, PATENTES Y EL ROL DE LOS GOBIERNOS REGIONALES

• El Consorcio • La Asociación• La Cooperativa

• La Franquicia • Joint Venture • Sub-contratación

Así mismo, se ha descrito las características del Programa de Desarrollo de Proveedores como ins-trumento de promoción de sinergias y encadenamientos productivos que permite a las MIPYME de todo el Perú lograr lo siguiente:• Asegurar su demanda• Acceder a financiamiento para inversión en mejoras• Incrementar la productividad y promover la innovación• Incorporarse en una cadena productiva y mejorar su acceso a nuevos mercados


3.1 LA MARCA

La marca. La marca es un signo que se usa para diferenciar los productos o servicios que ofrece una empresa de otra. Las empresas utilizan la marca para posicionar sus productos en la mente del consumidor; por lo tanto, se apela a la creación de valor mediante atributos intangibles.Beneficios:1. Diferenciación del producto2. Posicionamiento del producto en el público objetivo3. Desarrolla una reputación en el mercado4. Los consumidores asocian la marca con el valor agregado que reciben5. Satisfacción de las necesidades del cliente6. Fidelización del cliente7. Mejora los márgenes de la empresa

Tema: La MarcaActividad 11: Caso 1. “Papas fritas Nativas”

Caso 1. “Papas fritas”. Kelly Hurtado es una egresada de gastronomía, y le gustaría abrir su negocio propio. Ella tiene la idea de abrir una combi que venda papas fritas al paso. Ella tendrá mucha variedad porque está pensando utilizar mucha de las variedades de papas que ha en Perú.

Ahora que sabe cuál es el negocio es muy importante que sus clientes la recuerden y regresen a su local. Por ello ha decidido inscribir en INDECOPI la marca de su negocio: “Nativas”. La marca está presente en el letrero, las servilletas, el envase en que se sirven las porciones, los uniformes, etc.


No hay duda de que su producto es bueno y además la gente lo recuerda con facilidad. Sus ventas están creciendo, e incluso ahora ha lanzado sus “nuggets”, que combinados con sus papas nativas son la sensación entre sus fieles clientes. Cuando sus clientes piensan en Papas fritas Nativas, piensan en sabores diferentes y en la buena atención que Kelly siempre les da.

Preguntas:1. ¿Qué crees que hubiera pasado si Kelly hubiera vendido sus productos sin una marca?

2. ¿Hubiera sido el mismo resultado?


3. ¿Qué ventajas tiene Kelly con la marca?

4. ¿Qué oportunidades le brinda una marca?


Caso 2. Se ha identificado que en una avenida muy transitada de un distrito de la capital hay muchos locales de hamburguesa. Si bien, cada uno tienen su marca propia, prácticamente todos ofrecen productos muy parecidos. Proponga un negocio gastronómico alternativo, proponga una marca y justifique por qué tendrá éxito. Todos los participantes, organizados en grupos, deberán tomar en cuenta que los otros grupos propondrán sus alternativas gastronómicas. Trate de evidenciar qué le está intentando vender a sus clientes más allá del producto.

Tema: La MarcaActividad 11: Caso 2: Crear una marca y “venderla” al ponente. Compite con los otros

participantes


3.2 LAS PATENTES

La patente. Una patente es un derecho exclusivo aplicable a una invención de un titular, el cual tendrá exclusividad en la comercialización durante un periodo determinado. Beneficios:1. Protege y promueve los adelantos tecnológicos2. El titular es el único que puede fabricarla y comercializarla3. Motiva a la innovación y desarrollo de la empresa4. El titular puede beneficiarse otorgando licencias de explotación a terceros

Actividad 12. Caso “Operatividad”

Olinda es una empresaria del rubro de confecciones y que luego de muchos años de experiencia en su taller ha logrado identificar que tienen una serie de procesos de acabado de prenda que no los tiene nadie más en el mercado. Dichos procedimientos están sustentados en modificaciones a máquinas de tejido y remalle, lo cual le represente un importante ahorro en costos y el acabado único que le da a las prendas de sus clientes.

Olinda no quiere perder esta fortaleza ni que se la copien. Así que ha solicitado la inscripción de su patente a INDECOPI para estar protegida.

Ahora Olinda está negociando con uno de sus clientes porque está muy interesado en esta innovación y desea aplicarla en otros países.


2. ¿Qué oportunidades y riesgos existen?

Preguntas:1. ¿Es conveniente patentar una invención?


3. ¿Conoce algún caso de patente?


3.3 LA LICENCIA

La licencia. Una licencia es un derecho de explotación otorgado por el titular de una patente a otra persona, que se hace efectivo mediante un contrato que se debe registrar en la oficina competente.Beneficios:1. Si una persona no tiene una empresa o la empresa no tiene las capacidades para la comercialización, se licencia el producto a una compañía que se encargará de la comercialización obteniendo regalías.2. La empresa que adquiere la licencia evita la inversión en investigación y desarrollo3. Protección legal por normativa de propiedad intelectual4. Rápida obtención de flujo de ingresos

Actividad 13. Caso Olinda

Nuestra innovadora empresaria ahora tiene una nueva oportunidad. Desde hace mucho tiempo ella venía reuniendo una serie de requisitos de calidad en su producción y especialmente en la calidad de los acabados de sus prendas, los cuales le exigía una empresa transnacional. El objetivo de Olinda era que le otorguen la licencia para usar una de sus marcas, que ella considera que tendrá éxito en el Perú.

Luego de reunir todos los requisitos, finalmente Olinda obtiene la licencia. Ahora ella tendrá que pagar una cuota pactada por el derecho del uso de dicha marca.

Olinda está entusiasmada y ya comenzó la producción de las prendas.


Preguntas:1. ¿Cuál es la ventaja de tener una licencia?

2. ¿Cuáles son los riesgos?


3. ¿No sería mejor que Olinda cree su propia marca?


CLUSTERSEste término se refiere a la concentración geográfica de empresas interconectadas e instituciones de apoyo (agencias gubernamentales, universidades, asociaciones empresariales, entre otros) que conforman la cadena de valor de un negocio, y que compiten pero también cooperan entre ellas.

Un cluster puede también definirse y conformarse cuando los actores económicos que pertenecen a uno o más eslabones de una cadena de valor están ubicados en el mismo territorio. Cabe precisar que los clusters son parte de la cadena de valor pero no (siempre) comprenden todos los eslabones de la misma.

Ventajas para las empresas:Las empresas que participan en un cluster logran las siguientes ventajas:1. Son más innovadoras y más proactivas para asociarse con otras empresas en proyectos colaborativos de Investigación y Desarrollo.2. Incrementan sus niveles de ventas, exportaciones y empleo.3. Reciben beneficios de la creación de un ambiente institucional que favorezca el cumplimiento y sostenimiento de metas.4. Logran mayor flexibilidad en los procesos productivos y capacidad para responder a los cambios en la demanda.

La madurez de un cluster puede encontrarse en distintas etapas o estadios, la cual se toma como base para plantear acciones para el mejoramiento de su competitividad, por ejemplo:

Cluster como Realidad económica

Concentración geográfica de empresas interconectadas e instituciones de apoyo

(agencias gubernamentales, universidades, asociaciones empresariales, entre otros) que conforman la cadena de valor de un negocio, y

que compiten pero también cooperan entre ellas.

Iniciativa organizada (proceso) de colaboración

público - privada para definir acciones que mejoren la

competitividad.

Forma organizativa que suele tomar una iniciativa cluster

que empieza a poner en marcha acciones y proyectos

(consta de asociados y gerente)

Cluster como Iniciativa de mejora de la competitividad

Cluster como Entidad jurídica y/o organización


Dado que la consolidación de Clusters no es necesariamente un proceso espontáneo, se conoce que el Estado viene ejecutando el Programa de Apoyo a Clusters que tiene como finalidad contribuir al desarrollo sostenible nacional, incrementando la productividad y competitividad de las empresas particularmente las MIPYME, bajo un enfoque territorial, a través de la dinamización de iniciativas de Clusters.

El Programa de Apoyo a Clusters se implementa a través de dos componentes:

1. Dinamización de las Iniciativas de ClusterDinamizar la cooperación entre las empresas del cluster y apoyarlas en el diseño de Plan de Reforzamiento de la Competitividad (PRC), facilitando el proceso a través de las instituciones involucradas en la implementación del PAC

2. Implementación de los Planes de Reforzamiento de la CompetividadOtorgar recursos no reembolsables para cofinanciar la implementación de los proyectos en los PRC presentados por las iniciativas de cluster, que hayan sido aprobados como resultado de la ejecución del Componente 1


3.4 EL ROL DE GOBIERNOS REGIONALES

Rol de Gobiernos regionales1. PROCOMPITE. Ley que establece disposiciones para apoyar la competitividad productiva (Ley 29337):

1.1. El Estado peruano declara como estrategia prioritaria la ejecución de iniciativas de Apoyo a la Competitividad Productiva.1.2. La iniciativas son ejecutadas mediante procesos concursales por los gobiernos regionales y locales1.3. PROCOMPITE: Los gobiernos regionales y locales pueden destinar hasta 10% de los recursos presupuestados que constituyen fondos concursables para cofinanciar Propuestas Productivas (planes de negocio).

2. AGROIDEAS: Es el Programa de Compensaciones para la Competitividad del Ministerio de Agricultura, que busca reconocer la asociatividad y formalidad de los emprendedores agrícolas. Proporciona recursos a la gestión empresarial, asociatividad y adopción de tecnología. Involucra a pequeños y medianos empresarios para consolidar su participación en el mercado. Tiene presencia en Arequipa, Ayacucho, Cajamarca, Cusco, Junín, La Libertad, Piura, Puno y San Martín.


Apuntes:


Plan de Acción

Al realizar esta actividad se busca consolidar los conocimientos adquiridos e interiorizados en el taller evaluando la conformación de una Modalidad Asociativa (MA) con los potenciales aliados de su comunidad.

Desarrolle las siguientes acciones pensando en lo que usted necesita hacer para obtener un nuevo producto /servicio, atender un pedido grande, realizar comprar en volumen, estandarizar su produc-ción para exportar, entre otros.Paso 1. Defina el objetivo por el cual buscaría aliarse con otros empresarios. Explique.

Paso 2. ¿Qué MA será la más conveniente para alcanzar dicho objetivo? En este punto, se debe detallar las características de la Modalidad Asociativa que lo ayudarán a usted y a sus aliados.

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Paso 3. Explique qué criterios utilizará para elegir a sus socios. ¿Cuál es el perfil de los socios?

Paso 4. ¿Qué acciones concretas llevará a cabo para que su Modalidad Asociativa tenga éxito? Por ejemplo, como resultado de una primera reunión pueden firmar un acta con acuerdos específicos que serán logrados en conjunto.


Apuntes:


Instrucciones para la Prueba de Salida

I. ObjetivoLa presente prueba tiene como principal objetivo evaluar los conocimientos básicos relacionados con las modalidades asociativas más comunes y adecuadas en el entorno emprendedor peruano y los beneficios que ellas traen para el crecimiento empresarial.

II. Indicaciones específicas para realizar la pruebaEl participante dispone de diez (10) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por lo que no está permitido compartir información con otros participantes.No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración. Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta.En las preguntas de la 1 a la 5 la respuesta debe ser marcada mediante un círculo en la letra correspondiente.

Ejemplo de respuesta:1. ¿Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad? a. Prensa escrita b. La televisión c. Internet (Medios digitales)

(Respuesta correcta c. marcada con un círculo).

En las preguntas de la 6 a la 10, el participante debe ingresar la opción verdadero (V) o falso (F) según corresponda.Al finalizar, el participante entregará al facilitador la hoja desglosable de la prueba. No debe olvidar anotar su nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenece.


1. ¿Una buena asociatividad significa un acuerdo?a. voluntariob. obligadoc. involuntario

2. ¿Qué ventaja te brinde la asociatividad?a. Ganar más dinerob. Producir lo justo y necesario para no perderc. Economía de escala

3. ¿Cuál es una característica de una franquicia?a. Dos empresas se juntan para formar una nuevab. Otorga el derecho de uso de una marca registradac. Una empresa realiza el proceso de negocio de otra

4. El Join Venture permite principalmente:a. Superar barreras de entrada a un mercadob. Dedicarse al negocio central (Core Business)c. Acceder a servicios especializados

Prueba de Salida ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL

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glos

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Fecha de aplicación de la prueba: Edad: Región:

NOTA


5. La subcontratación consiste en:a. Contratar con el Estadob. Empresa externa realiza un proceso de negocio de otrac. Bajar los costos de una empresa contratando los servicios de otra

Marque verdadero (V) o falso (F) según corresponda: 6. Una marca permite el posicionamiento del producto V F7. Las licencias dan un derecho exclusivo sobre una marca V F8. El beneficio de una patente es que motiva a la innovación V F9. La mejor modalidad asociativa es el Consorcio V F10. La Asociación puede permitirnos promover demandas del sector V F

Nombre y firma del Facilitador

Des

glos

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ASOCIATIVIDAD EMPRESARIALCalle Uno Oeste N° 060 - Urb. Corpac - San IsidroCentral Telefónica 511 6162222www.produce.gob.pe

cuaderno de trabajo asociatividad empresarial · la asociatividad es el acuerdo voluntario de dos o...

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