LOGÍSTICA INTEGRAL

TRABAJO COLABORATIVO 1

VIANETH ALEXANDRA BEDOYA. CÓDIGO: 1 024 540 873

JORGE ANDRÉS VIRVIESCAS. CÓDIGO: 79850294

FRANZ HEINE RODRÍGUEZ. CÓDIGO:

EDGAR CAMILO HERNÁNDEZ. CÓDIGO:

EHISON RAMIREZ NOPE Código: 80.182.292

TUTOR:

BENJAMÍN PINZÓN HOYOS

GRUPO:

256594_3

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

INGENIERÍA INDUSTRIAL

JULIO DE 2015

Mapas Mentales:

FRANZ HEINE RODRÍGUEZ AGUJA:

JORGE ANDRÉS VIRVIESCAS

VIANETH ALEXANDRA BEDOYA SIERRA

EDGAR CAMILO HERNÁNDEZ

EHISON RAMIREZ NOPE

Cuadro: Estrategias de negociación con proveedores

Nombre del Estudiante

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES.

JORGE ANDRES VIRVIESCAS

El diamante negociador es el resumen de los factores clave en una negociación. Estrategia se define como los principios y rutas fundamentales que orientarán el proceso administrativo para alcanzar los objetivos a los que se desea llegar bien, acertada pero y estrategia comercial Partiendo de esta definición podemos suponer que estrategia comercial serían los principios y rutas fundamentales que nos orientarán en el proceso administrativo con el objetivo de alcanzar nuestros objetivos comercialesLo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus méritos.Este método se basa en cuatro puntos:

Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.

No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.

Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo.

Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.

Se debe insistir en retomar criterios objetivos.Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica una serie de habilidades, técnicas y capacidades de imprescindible cumplimiento:

Querer Negociar.- A veces, una determinada posición de fuerza hace innecesaria la negociación y obtenemos nuestros objetivos por imposición, pero en muchas ocasiones se evita negociar por una mal entendida posición de debilidad (miedo), porque no vale la pena y por desidia. ¿Quieres algo? ¡Ve por ello!

Aprender de la Experiencia.- Todos conocemos a alguien que tiene la habilidad de cometer siempre los mismos errores. Para lo único que sirve la experiencia es para aprender de ella. Un error es bueno si somos capaces de analizar sus causas y aprender la lección que de él se desprende. Y aprender de los aciertos. También éstos se olvidan con el tiempo.

Saber Escuchar.- A todos nos gusta hablar. Y hablamos mucho, más de lo que deberíamos. En cambio, escuchar nos ayuda a conocer más y mejor a la otra parte, obtener información útil y apreciar mejor sus necesidades y motivaciones. La Escucha Activa es una de las herramientas fundamentales en la negociación.

Saber Observar.- El lenguaje no verbal nos dice más cosas que las propias palabras. Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y disposiciones, en cada momento, de nuestro oponente. Y cuando tenemos dos o más personas enfrente, nos informa muy claramente de las contradicciones que entre ellas puede haber.Conocer a la otra parte.- Una buena preparación de la negociación es el primer paso (como en todo) hacia el camino del éxito. Conocer los datos de interés, las fortalezas y las debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la consecución de nuestros propósitos.

Tener Objetivos concretos.- No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas veces vamos a la negociación como a una prueba de hasta dónde podemos llegar: "Voy a ver que le saco". La ambigüedad es mala compañera de la negociación. Tenemos que tener muy claro cuáles son nuestros objetivos y -por descontado- qué estamos dispuestos a ceder para obtenerlos.

Espíritu Positivo.- Posiblemente tendremos que negociar más veces con nuestro oponente y difícilmente lo conseguiremos si en la presente ocasión lo machacamos o, simplemente, termina con la sensación de haber perdido. La actitud "Yo gano - Tu ganas" predispondrá a la otra parte y favorecerá la relación futura.

Flexibilidad.- Sabido es que el árbol rígido es el que más pronto cae. En la negociación es necesario hacer más

"fintas" y "quiebros" que en un partido de fútbol. Cada situación tiene una forma de actuar más adecuada, y cada posicionamiento de la otra parte tiene su técnica de neutralización. En una negociación es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada situación.

Imaginación y Creatividad.- La negociación es un arte y, como tal, se nutre de estos dos factores esenciales. Desarrollar esta faceta es imprescindible para todo buen negociador

Asumir Presiones y Saberlas Ejercer.- En toda negociación existen presiones, tanto a nivel interno como externo. Asumir y saber convivir con las propias y ejercer las técnicas para crearlas en la otra parte favorecerá nuestra acción negociadora.

CÓMO NEGOCIAR CON PROVEEDORES

La elección de los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro éxito de tu negocio. Negociar con ellos para alcanzar mejores precios, condiciones de pago, exclusividades, etc., es siempre una garantía de mejora. Existen una serie de factores que no puedes olvidar durante la negociación con un proveedor.

No siempre es fácil saber elegir qué proveedor es el más indicado para tu negocio. Tampoco resulta muy sencillo negociar con ellos y conseguir las mejores condiciones para nuestra empresa: mejores precios, condiciones de pago, exclusividades, etc. Lo que es seguro es que nadie nace siendo un negociador nato.

Estar informado

Antes de comenzar una negociación se debes indagar siempre de los diferentes proveedores que hay, los tipos de productos que ofertan, precios, servicios que facilitan a los clientes, etc.

Prepárate la negociación

No basta con informarse sobre la competencia, sino que también se debe tener claros los objetivos que se quiere alcanzar y determinar qué persigue y qué asumir.

Deja que conozca tu empresa

Normalmente el proveedor no sabe nada de la compañía, así que es importante la explicación de en qué consiste tu negocio. Es fundamental también que siempre lo que se esté comentando al proveedor sea información clara. Esto no significa detallar todo de la empresa.

Menciona la competencia

No se trata de amenazar al proveedor, ya que éste debe ser un aliado, pero se tiene que hablar de la competencia, mencionar si en un aspecto determinado la competencia presenta mejores beneficios, ya que la claridad de los negocios es clave.

Toma el tiempo que sea necesario

Se debe pensar bien las condiciones antes de llegar a un acuerdo. Si algo no está claro o no es conveniente para la empresa es mejor siguir buscando.

Encuentre el acuerdo que más se adapte a las necesidades y asegúrese que todas estas condiciones quedan registradas por escrito. Además de estos es muy importante poder jugar y negociar sobre los siguientes parámetros:

Precios

El objetivo será siempre conseguir los mejores precios. Por lo general, los proveedores trabajan con precios al por mayor que son estándar. La mayoría de los proveedores trabajan con un pedido y un importe mínimo para asegurarse el pago de los portes. Pero siempre hay posibilidades de mejorar esos precios, preguntar cuál es el importe mínimo para que sea el propio proveedor quien corra a cargo de los costes del transporte, así se ahorrara costes adicionales. Otra opción sería a través de la fijación de un importe de venta anual con descuentos en el caso de superar tales importes. Pregunta por stocks excedentes o por

productos de colecciones anteriores donde se puedan reducir los precios.

Exclusividad

No sólo son importantes los precios, sino que también es fundamental poder negociar sobre concesiones de exclusividad de la marca o de una línea de productos para la zona donde opera el negocio. Así, no se tendrá competencia y se aseguras que será el único en distribuir ese producto en la zona.

Condiciones de pago

Ya que para poder vender un producto, se tiene que comprarlo primero, es aconsejable acordar un plazo de pago, por ejemplo 30 o 60 días. De esta manera, ya se habrá vendido una parte de los productos y no se necesitará financiar tanto.

Publicidad

La publicidad es factor importante tanto para la empresa como el proveedor asi que es importante que el proveedor también haga publicidad para el comercio, por ejemplo mencionando el negocio en su web, esto conlleva a atraer clientes y mayores ingresos.

FRANZ HEINE RODRIGUEZ

AGUJA

NEGOCIACIONES CONTRACTUALES

1. Las negociaciones son difíciles, y si como PM (Project management) no la practicamos a menudo entonces rara vez podremos hacerlas bien. Frecuentemente si no tenemos experiencia previa dejamos la mesa de negociación con la sensación de que lo hemos hecho todo mal o que la otra parte tomó ventaja de la situación. La Negociación es una de las habilidades interpersonales a desarrollar por un PM, sobre todo cuando en los proyectos tenemos la obligación de cerrar acuerdos con proveedores, terceros y clientes y no contamos con mucho apoyo administrativo.

CONOZCA BIEN SU OBJETIVO COMO, CONOZCA EL

OBJETIVO DE LOS OTROS2. Si no sabemos lo que estamos tratando de lograr en la negociación, es prácticamente seguro que no llegaremos a obtenerlo. A menudo, no sólo estamos negociando por un mejor precio, sino que es más importante el cumplimiento de fechas adecuadas o criterios de calidad. Antes de entrar en cualquier negociación, debemos sentarnos y pensar, cual es el objetivo a buscar y darle prioridad al mismo y el resto de las necesidades. La otra parte también tiene sus propias necesidades. Ellos desean vendernos algo, quieren ser proveedores nuestros, y es posible que tengan la necesidad de adquirir el negocio. Si sabe tanto lo que usted necesita y lo que el otro quiere y puede otorgar, y puede establecer convenientemente las prioridades, le resultará más fácil establecer una base de negociación que llegará a un acuerdo aceptable con mayor rapidez.

CONOZCA LAS RESTRICIONES DEL MOMENTO, BUSQUE APALANCAMIENTO3. No aporta ninguna ventaja negociar un contrato sabiendo que no se pueden cumplir con los plazos, ya sea para la negociación o la fecha de entrega. Conozca cuáles son las presiones y que está debajo de los proveedores para ayudarle a evitar que se pongan en desventaja y tener que renegociar el acuerdo más adelante. Busque apalancamiento. Cuál es la ventaja que tiene su proveedor? Cuál es la suya? Estas herramientas las va a utilizar durante la negociación.

COMPRENDA LAS DEBILIDADES4. Cuál de las dos partes es la que está más expuesta? Tenga cuidado aquí, porque si alguno negocia de forma muy agresiva por tomar en cuenta la debilidad crítica del otro, puede causar que la relación (o la asociación) fracase. Esto también podría sugerir que la otra parte en realidad no puede llevar a cabo el acuerdo, incluso si se alcanzan condiciones favorables.

BUSQUE RELACIONES GANAR/GANAR5. Busque siempre acuerdos ganar/ganar. Es siempre el mejor escenario para una buena negociación pero no estamos siempre obligados a crearlo, sino más bien a tratar de inducirlo. Por otro lado, hay negociadores que creen que la única manera de ganar es si la parte del otro lado pierde. Nunca es conveniente participar de ese

tipo de negociación.

ASEGURESE QUE EL TIEMPO ESTE A SU FAVOR6. Una vez que usted tiene una base de información sobre la cual trabajar, debe elaborar un plan para negociar a partir de sus puntos fuertes y reforzar sus debilidades. Asegúrese de que la otra parte y no usted está bajo las limitaciones de tiempo. En Asia, una práctica común es ir a cenar, tomar mucho y entretenerse hasta unas horas antes de que el equipo negociador opositor tiene que irse, y luego entrar en negociaciones formales. Esto coloca una enorme cantidad de presión en el lado que quiere cerrar el trato y marcharse a casa.

UTILICE LOS PAGOS EN EFECTIVOS SOLO COMO INCENTIVOS7. El dinero a veces no es lo más importante en la lista de uno y otro lado. Negocie primero conforme a sus prioridades para que no se encuentre en apuros. Para un vendedor, los elementos que podrían ser más importantes como objetivos son el volumen de la operación, obtener una cuenta de buena referencia, obtención de referencias por un trabajo bien hecho, y/o conseguir una buena publicidad.

NIVELACION8. Una de las habilidades clave de un negociador es la nivelación. Esto significa asegurarse de que está hablando con el otro como un igual, ajustándose a la misma lengua y que no aparezca como una amenaza. Si usted no hace esto regularmente, esta habilidad será usada en su contra. Imponer el poder suele ser a veces contraproducente. Lo más lógico es escuchar a la otra parte, ver como expone sus puntos de interés, problemas y prioridades y a continuación, exponer de la misma manera conforme a nuestra apreciación.

FALTA DE INTEGRIDAD O CONFIANZA9. Mientras que el contrato asegura formalmente el acuerdo, es también una medida de emergencia. Dado que el no cumplimiento implica un litigio costoso, vergonzoso y requiere mucho tiempo. Si uno puede darse cuenta de que no se puede confiar en el otro, entonces el acuerdo terminará mal y no tiene sentido firmar ningún contrato. El mejor ejemplo de ello fue el acuerdo inicial de Sun / Microsoft sobre Java. Ninguna

de las partes podía confiar en el otro, y el resultado fue un choque de trenes.

FALTA DE AUTORIDAD10. Otra característica utilizada en las negociaciones es que el equipo negociador en realidad no tienen la autoridad suficiente para negociar determinadas cláusulas. Esto se hace para que lograr concesiones adicionales cuando un equipo con autoridad finalmente se presenta. Si la otra parte no tiene autoridad, insista hasta que pueda conseguir a alguien del otro lado de la mesa con la autoridad suficiente.

RIESGO EXCESIVO11. Si la empresa con la cual está negociando, está experimentando un cambio de gestión gerencial, o parece que podría ser adquirida por otra empresa, está inestable en términos financieros, o cuenta con otros indicios que hacen que la relación sea demasiado arriesgada, debería salirse y encontrar otro proveedor.

DEMANDA IRRAZONALES12. Cualquiera de las partes puede ser el culpable de esto y usted personalmente, debería salir del proceso si es su parte que está siendo poco razonable, ya que es probable que se vea mal afectada la imagen de su persona. Pero si queda claro que son los oponentes los que están siendo poco razonables, aléjese. Puede ser simplemente una táctica de negociación, pero la mejor respuesta a esta táctica es salir y asumir que volveremos a invitarlos pero con una posición más razonable.

CONFLICTOS PERSONALES13. A veces suele ocurrir que las personas involucradas en la negociación no se agradan mutuamente. Normalmente, esto acabará mal, por lo que sería mejor cambiar al equipo negociador antes de proceder a la negociación.

MANEJE CON CLAUSULAS DE COMPROMISO CONTRACTUALES14. Incorporar al acuerdo tanto los hitos fundamentales como las sanciones por la falta de cumplimiento. Identificar los métodos que se utilizarán para asegurar el cumplimiento, de lo contrario, todo lo que tiene como defensa es una demanda por incumplimiento de un

contrato. Eso puede ser muy vago sobre todo si los hitos que no se están cumpliendo no fueron bien especificados. Asegúrese de que existan recursos intermedios que no requieran que ponga la totalidad del contrato en situación de riesgo. Además, si esos recursos están bajo su control, como el pago o conformidad de trabajo será más fácil de lograr. Tanto las sanciones como los incentivos deberían estar en la mayoría de todos los acuerdos. La mayoría de la gente se olvida la parte de incentivos. A menudo hay beneficios que se pueden compartir como la terminación temprana. A veces darles vuelta al enfoque del palo y la zanahoria pueden ser una manera muy eficaz para conducir a un acuerdo y asegurar el resultado acordado.

CLAUSULAS DE SALIDA15. Asegúrese de que existan cláusulas de salida con las sanciones por incumplimiento correspondientes. No es divertido tener que pagarle a dos proveedores por el mismo trabajo. Si el vendedor que contrató no puede realizar el trabajo, asegúrese de que ha diseñado alguna forma de involucrar a otro y tienen el compromiso del primer proveedor de pagar el problema. Conocer y asegurar que se han detallado claramente todas las condiciones de rescisión del contrato por ambas partes.

ASEGURESE QUE EL PROVEEDOR PERMANEZCA COMPROMETIDO AUN DESPUES DE LA ENTREGA16. Trate de evitar las ofertas a proveedores que tienen un compromiso a corto plazo que termina antes de que termine el proyecto. A menudo, especialmente en IT, las soluciones se venden y puede tomar años para ponerse en práctica, sin embargo, el proveedor le vendió un paquete como si estuviera comprando un jamón. Asegúrese de que la participación financiera y personal del proveedor no termina cuando usted le pagó el trabajo, sino cuando consigue que funcione. Practique el paripasu ; de los contratos.

CONOZCA EL PROCESO DE ESCALACION17. En proyectos complejos con muchos proveedores el proceso de resolución de problemas entre los mismos y el cliente se torna preocupante. Uno de los problemas más comunes es que ninguna de las partes sabe escalar. La gente cambia de trabajo, las personas pueden enfermarse, las prioridades pueden cambiar, etc. A menudo, esto se puede arreglar con una simple

llamada telefónica, si usted sabe a quién llamar. Las rutas de escalada tienden a cambiar, por lo que es necesario revisar estas vías de escalamiento no menos que una vez al año.

PRACTIQUE LA HABILIDAD NEGOCIADORA18. La negociación es una habilidad. Algunos pueden ser mejores que otros al principio, pero, como los deportes, se mejora notablemente con la práctica. Si como PM usted va a hacer esto frecuentemente, es importante aprender de cada experiencia, y recoger a los equipos valiosos para el apoyo. La negociación es un deporte de contacto. Mientras más experiencia tenga, mejor será capaz de sobrevivir.

SOLICITE AYUDE TRABAJE CON UN ESPECIALISTA19. No tenga miedo de pedir ayuda o consejo, puesto que otros pudieron haber negociado acuerdos similares, a menudo con las mismas personas. Averigüe lo que funciona y lo que no. Pida consejo sobre la forma de negociar y exija el apoyo del equipo legal de su compañía. También, considere el uso de un especialista. Usted no llevaría a un ingeniero a una cirugía del corazón, pero la gente parece no tener ningún problema en enviar a un ingeniero que nunca ha negociado antes como negociador principal. Asegúrese de que su equipo tiene experiencia en estos temas.

JUEGUE SUS CARTAS20. Si usted tiene alguna ventaja en la negociación, juéguela. No hay nada malo en tener una ventaja y no obtendrá ningún premio si se queda con las cartas en la mano una vez que el acuerdo está terminado. Ahora, puede haber una razón para jugar esa carta más adelante en el juego, pero si usted tiene una mano fuerte, no hay mucha razón para extender la negociación en exceso.

CONSIGA RAPIDOS ACUERODOS Y FORMALICE CONTRACTUALMENTE21. Cuando las metas se alcanzan, ya está todo resuelto. Alcanzar pronto un acuerdo, y conseguir firmarlo. A menudo, la gente siente la necesidad de presionar por concesiones adicionales y no reconoce que esto puede causar la pérdida de toda la negociación. Hay una tendencia natural a creer que se podría lograr más de lo que se consiguió. Si ha hecho

sus deberes correctamente, usted debe saber cuándo cerrar y firmar el trato. No volverse codiciosos, de hecho debería tratar de conseguir un cierre rápido.

¿Cómo negociar como proveedor y con proveedores?

Los proveedores pueden tener un alto o un bajo poder dentro de la negociación con sus clientes. Esto depende básicamente de la cantidad de proveedores que haya dentro de su nicho de mercado, ya que entre menos proveedores similares haya, más capacidad de imposición de condiciones tendrán.Supongamos que usted es un proveedor de papas fritas para restaurantes de comidas rápidas. Si usted ofrece papas regulares, es decir, las papas a la francesa que conocemos, tendrá bastante competencia, por lo tanto su poder de negociación con su cliente será muy limitado. Pero si usted además de vender ese tipo de papas, tiene la capacidad de darles una forma diferente, que atraiga por ejemplo a los niños que van al restaurante que usted provee, tal vez su poder de negociación aumente; por ejemplo, usted logra darle a sus papas la forma de Mickey Mouse. Eso es un valor agregado que tendría su producto por encima de la competencia y que le daría una capacidad de negociación más poderosa que la de los demás. Lo importante es lograr que sus productos se vendan en más cantidad y a un mejor precio.Pero veamos la otra cara de la moneda. Usted es un empresario que necesita contratar los servicios de un proveedor. Obviamente sus principales intereses son los de manejar de forma eficiente los recursos de la empresa y obtener las mayores ganancias posibles a los menores costos, todo esto sin sacrificar la calidad de los insumos, porque obviamente eso afectaría la calidad de sus productos.Es así, que a usted también le afecta la capacidad de negociación de los proveedores. Lo importante para una empresa es tener condiciones más favorables de negociación que las de sus proveedores, por ejemplo negociar formas de pago favorables, tiempos de entrega de insumos acordes a los tiempos de producción, políticas de  calidad de los insumos, es decir, poder devolver si no cumple con los requerimientos de calidad e inspección de los productos por parte del proveedor, entre otros.En la negociación con proveedores se debe

predeterminar si la relación es a largo plazo, a corto plazo o de una sola vez. Si es a largo plazo, la negociación debe arrojar beneficios mutuos a lo largo de la relación. En cambio, si es de una sola vez, se debe tratar de obtener el mayor beneficio posible, es decir, en la relación a largo plazo se busca una situación “gana y gana”, mientras que en la otra, no importa se la contra parte no obtiene todos los beneficios.Otro factor decisivo es la cantidad de productos o materia prima que se va a comprar al proveedor, ya que muchas veces a menor cantidad de productos solicitados, mayor es el precio que cobran por ellos, por ejemplo si usted desea imprimir tarjetas de navidad para sus empleados y clientes, es más económico imprimir 200 o 500 a imprimir 50, debido al montaje de las planchas, el uso de las tintas, etc. También juega un papel importante la capacidad que tenga el proveedor de venderle sus productos directamente al cliente, sin utilizar su empresa como intermediario, eso haría que al proveedor no le interese hacer negocios con usted o que aumentaría sustancialmente el precio de los productos.Todos estos factores son decisivos a la hora de hacer una negociación entre empresa y proveedores. Sea cual sea el lugar en donde usted se encuentre, Se recomienda mirar y analizar todas estas posibilidades, pensar a futuro y calcular tanto las ganancias o provechos que puedan derivarse de dicha negociación. Si los perjuicios superan los beneficios, es recomendable analizar otras opciones. Lo importante es que su negociación sea lo más exitosa posible

VIANETH ALEXANDRA

BEDOYA SIERRA

El poder de la negociación de los proveedores es fuerte y revela una gran intensidad competitiva:

- Si los fabricantes están más concentrados que los clientes, atomizados, a los que venden;

- Si no existe un producto que lo reemplace- Si el sector no es un cliente importante para los

proveedores- Si el producto del proveedor es un medio de

producción esencial en el sector de la actividad del cliente y con peculiaridad de no ser fácilmente almacenable.

- Si el cambio de proveedores conlleva altos costes intercambiables tales como:

Financieros

Organizacionales1

Una actividad que complementa la gestión empresarial la cual tiene por objetivo mejorar la productividad y competitividad de la empresa es la gestión eficiente con los proveedores. Es decir, esta relación y gestión cumple un papel muy importante para toda empresa, ya que con ellos se harán negocios y esto influirá en la rentabilidad de la empresa.

Para ello debe existir una buena relación donde haya un ambiente que favorezca la confianza y el respeto mutuo.

Existen algunas claves para negociar con proveedores de manera exitosa:

Preparar a conciencia la reunión. La mejor arma para empezar con buen pie una negociación es prepararla con antelación. Pensar realmente lo que se necesita y lo que no.

Contar con más de un proveedor y valorarlos en función del precio, servicio, calidad, y todo tipo de valor agregado que ofrezca. Antes de reunirse con un proveedor, se debe contactar con más de uno para poder hacer una comparación y conocer de antemano, por ejemplo, el precio del mercado.

Guiar al proveedor hacia los objetivos propios, haciéndole entender que para el negociador es prioritario. Mantener un clima de colaboración es muy importante: el proveedor trabaja junto al negociador, no para el negociador y el beneficio es mutuo.

EDGAR CAMILO HERNANDEZ RUIZ

Para comenzar, debemos hacer una autoanálisis y esto conlleva a realizarnos las siguientes preguntas, Tenemos claro cuáles son nuestras necesidades?, Sabemos cuál es nuestro negocio? Teniendo clara las respuestas a estos interrogantes pasamos al proceso de planificación.La planificación consiste en determinar los objetivos y las metas a alcanzar para cubrir nuestras necesidades, partiendo por establecer los objetivos específicos para cada reunión con el proveedor, si bien pueden existir una gran cantidad, debemos acotarlos de tal forma que

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sean posibles de alcanzar en el tiempo razonable de una reunión. Así, puede suceder, dependiendo de cuanto conocemos de nuestro “ejecutivo de cuenta”, que la primera reunión sea para determinar cuánto sabe sobre la solución y cuan interesados están en cubrir nuestras expectativas, usemos ésta para conocerlos mejor.Posteriormente, debemos tener la información necesaria para cada reunión, por lo cual debemos recopilarla y organizarla según objetivo y meta con anterioridad a ésta. La información que se entregue al proveedor, debe ser clara de forma de minimizar las dudas respecto a cuáles son nuestras necesidades.Los objetivos deben ser realistas, en el sentido de que los plazos que coloquemos los puedan cumplir o la tarea que se solicite este dentro de su capacidad de resolución.Nosotros y la reunión.Simple, ideas, objetivos y metas claras, información a mano. Nos presentamos, presentamos a quienes nos acompañan (si es que los hay), preguntas de rigor, personales o sociales y comenzamos a detallar el problema, mencionando el por qué los llamamos a ellos, claro está que es porque sabemos que ellos pueden solucionar éste. Es importante no ser rígidos en la dirección de la reunión, ya que esto podría tensarla, por lo cual es bueno y sano desviar la conversación con bromas, aunque suene informal, es una buena medida para relajarlos y relajarnos, abrir espacios de confianza.Algo muy importante que tenemos que considerar, es que siempre nos debemos sentir seguros tanto de nuestras habilidades como de nosotros mismos, no depender del momento ni del lugar para una reunión, implicando que siempre debemos estar preparados para ésta. De acuerdo a lo anterior, podemos decir que no importa el lugar donde se realice la reunión o en el momento en que se efectúe, es justo donde queremos estar, donde debemos estar y el momento indicado para ésta. Importante, si no nos sentimos seguros o en plenitud, es recomendable dejar para después la negociación por que podría ser perjudicial. Por otra parte, es necesario ponerle hora de término a la reunión para incentivar a tocar todos los temas propuestos.Finalmente, en lo que respecta a la reunión, es relevante tomar notas y sobre todo pedir minutas de cada reunión. Con lo anterior lograremos determinar dónde nos encontramos en el proceso de negociación.Nosotros y el proveedor.

En esta parte utilizaremos los conceptos de ORGANIZACIÓN y CONTROL, esto para facilitarnos el recordar estos consejos.Con la Organización, distribuimos las funciones y los recursos para el logro de nuestros objetivos, por lo cual debemos tener presente que la solución es el trabajo del proveedor, no interfiramos en esto, dejemos que fluyan sus ideas. La lluvia de ideas que el proveedor tenga siempre es buena, por lo cual permanentemente debemos tenerla en cuenta, y como tenemos nuestras ideas claras, sabremos como guiarlo cuando se salga de curso, un proveedor que no tenga un activa conversación con nosotros y solamente toma notas y asienta con la cabeza, no será de utilidad, ya que la retroalimentación simplemente no existe. Dentro de los recursos, es importante saber con que contamos y hasta donde podemos involucrar, si nos salimos de esto la negociación pasa a ser un fracaso porque ya se vuelve irreal la solución.Definir las responsabilidades de cada quien y tener presente que nuestros requerimientos son el pie para que el proveedor nos entregue sus requerimientos, con los cuales debemos tener cuidado, no sea que nos estén pasando responsabilidades que no nos corresponden.Con el Control evaluamos las reuniones, mejorando las falencias y fortaleciendo los aciertos, debemos eliminar los temas insustanciales o fuera del control de ambos, realizamos las modificaciones apropiadas dependiendo de la reunión anterior, para aplicarlas en la siguiente. Nos aseguramos que estamos yendo hacia donde debemos y sobre todo sabemos que el proveedor va hacia donde necesitamos que vaya. Recordemos que las negociaciones no terminan cuando las reuniones lo hacen, estas siempre continúan por medio de mail, teléfono o alguna otra forma de comunicación, es así como debemos continuar con el control y sobre todo con la retroalimentación.La libre competencia es un beneficio que podemos utilizar para lograr nuestros objetivos, esto es, no tener un solo proveedor y por supuesto dejar que sepan que se encuentran en una competencia, esto nos facilitara la negociación, ya que vendrán dispuestos a negociar y a escuchar, veremos que se esforzarán y sobre todo, quedaran los que realmente están interesados en nuestra empresa y en relaciones colaborativas de largo plazo.La presión es una buena herramienta cuando la

aplicamos en su medida justa, sin embargo, debemos tener cuidado en no ser nosotros los presionados, para evitar esto, debemos seguir todo lo indicado con anterioridad.Toda información que el proveedor nos entregue, debe ser organizada de una forma que sea fácil de entender y rápida de consultar; resumir, destacar, nos será de gran ayuda ya que nos facilitará las tomas de decisiones.Una buena forma de organizar y controlar es llevar siempre una bitácora, en la cual anotaremos las actividades que se han realizado, mail enviados y recibidos, etc.Trabajo en equipo.Se puede pensar que la negociación es muy solitaria, sin embargo, esto no es un trabajo de una sola persona, es de un equipo. En éste tendremos quienes recopilaran la información que necesitemos al inicio, quienes analizaran la veracidad de la información que nos entreguen. Hay muchas cosas que no conoceremos en profundidad (técnico, político, legal, etc.), por lo cual es necesario tener a la persona indicada que nos ayude en esto. El tener un equipo a nuestro lado, también nos permite no sentirnos solos, es muy importante estar respaldado por personas en las cuales confiemos, de esta forma tendremos una postura firme delante del proveedor.En resumen:– El proveedor es un aliado estratégico para dar solución a los problemas que se nos presenten.– Planificación, objetivos y metas claras. Cuando perdamos nuestro norte, podemos leerlas y saber la dirección que debemos tomar, estas también serán de utilidad para guiar a nuestros proveedores. Información que nos respalde.– Para las reuniones, debemos tener ideas claras, objetivos y metas claras, información a mano.– Siempre es el lugar y momento indicado para negociar. Pero debemos sentirnos seguros y en plenitud.– Organización, distribuimos funciones, responsabilidades y recursos de forma eficiente.– Control, evaluación para mejorarnos y fortalecernos, no perder nuestro norte, ni dejar que lo pierdan.– Libre competencia, facilita la negociación y abre la mente del proveedor.– Información organizada, fácil de entender y rápida de consultar. También debemos llevar un control de nuestras acciones y actividades, bitácora.

– Trabajo en equipo, el respaldo de las demás personas, nos da una postura firme y segura en la negociación.

EHISON RAMIREZ NOPE

El proceso de negociación con proveedores es una etapa a la que hay que llegar con la lección bien aprendida, no vale la improvisación, aunque pueda pensarse lo contrario. Quienes quieren ganar control sobre esta fase y sus resultados deben:

Recopilar toda la información posible antes del inicio de la negociación con proveedores, analizarla, evaluar las posibilidades reales y diseñar las posibles respuestas.

Fijar las metas a alcanzar: los objetivos que se definan deben ser conocidos por todas las personas que participarán en la negociación del lado de la empresa. A la hora de fijarlos, hay que asegurarse de que, además de ser relevantes, sean realistas y alcanzables.

Estudiar las propias fortalezas: y conocer también las de la otra parte. En base a estos puntos clave se pueden establecer los hitos de la negociación, como si de una hoja de ruta sobre competitividad, rentabilidad, adecuación y estructura de costes se tratase.

Diseñar la estrategia: es uno de los aspectos más críticos en la negociación con proveedores y su éxito tiene mucho que ver con la preparación. Entre los aspectos que no pueden faltar, desde el punto de vista táctico, se encuentran las prioridades y las concesiones que se está dispuesto a hacer.

Practicar sus técnicas negociadoras: es una forma de obtener mejores resultados y facilita la liberación del estrés relacionado con un proceso de este tipo. Además, permite ganar en rapidez para la resolución de conflictos y situaciones complicadas y facilita el actuar con mayor naturalidad llegado el día de pactar las condiciones del acuerdo.

Crear un equipo de negociación: que tendrá que estar debidamente estructurado y formado en base a individuos cualificados y con los niveles de entendimiento adecuados, capaces de trabajar juntos y en condiciones de aceptación de la figura de líder que se haya designado.

El éxito o fracaso de una negociación tiene un gran componente previo, ya que si se va bien preparado, las posibilidades de conseguir los resultados esperados aumentan. Sin embargo, también existen errores que, cometidos durante el proceso de negociación con proveedores, pueden abocar al fracaso incluso a la mejor estrategia. Entre ellos se encuentra el exceso de competitividad y la ignorancia u olvido de las metas globales, dos aspectos a evitar por sus efectos negativos en el corto plazo y también en el largo plazo, ya que minarían las posibilidades de mantener un vínculo sólido y una relación duradera con el proveedor.2

CRUCIGRAMA:Horizontal.

1. ¿Qué revela el poder de la negociación de los proveedores? R// Intensidad competitiva.

2. Cuando negocia que es lo principal que se busca menor costo y mayor ganancia

3. Cuando se negocia es importante tener confianza 4. Antes de una negociación que es lo que se debe recopilar para estar

preparado. R// Información5. Asegurarse que serás el único en tener un producto o zona te implica?

R// Exclusividad.6. Aprender con el tiempo de los aciertos y errores. R// Experiencia

VERTICAL

1 ¿En qué factor influye para una empresa la negociación con los proveedores? R// Rentabilidad.

2 Al tener un proveedor es importante conocer a los contactos en caso de que el directamente no nos pueda atender esto se llama escalonamiento

3 Cuando negocia que es lo principal que se busca menor costo y mayor ganancia3

2

4 A la hora de negociar se deben fijar y asegurar que además de relevantes, sean realistas y alcanzables R// Objetivos

5 A la hora de incumplimiento por parte del proveedor debemos aplicar..? R// Clausulas.

6 En una negociación es vital, por lo tanto, saber adaptar la propia estrategia a cada situación R// flexibilidad

CRUSIGRAMA

23 5 E X C L U S I V I D A DM S 4A 2 O T S O C R O N E MY A B

1 O L JR R A 6 E X P E R I E N C I AE G M T

1 I N T E N S I D A D C O M P E T I T I V AT N E 6 VA A 4 I N F O R M A C I O N

S B N T L S3 A Z N A I F N O C O E

L L I XU I A IS D BU A IA D LL IC D5 A

D

CUADRO DE LA ACTIVIDAD 4: PROPUESTA EMPRESA

Nombre estudiante

Nombre de la empresa que

propone

Información de la empresa

JORGE ANDRÉS

VIRVIESCAS

DEL FOGON Misión: el fogón es una micro empresa dedicada a la prestación de servicios culinarios, con altos estándares de calidad en todos sus servicios.

Visión: a futuro se espera ser un restaurante de alto gourmet, competitiva a nivel regional y con expansión territorial, satisfaciendo las necesidades de nuestra exclusiva clientela, y con una mayor cantidad de empleados.

Número de trabajadores: 5

Nombre del gerente: Rosalba Pérez

Historia: el fogón es un restaurante de comida típica boyacense ubicada en Sogamoso, con un año de fundada, iniciando con solo 2 empleados y logrando acoger a pocos meces a tres más para poder cumplir con los antojos de sus clientes.

FRANZ HEINE RODRÍGUEZ AGUJA

PANIJU COLOMBIA CIA S.A.S

MISION:

Somos una empresa comercial y de distribución de tecnologías biomédicas, cuyo objetivo es llegar a todos los lugares del mundo, ofreciendo a la mayor cantidad de personas, una nueva oportunidad de vida sana y equilibrada, a través de productos únicos de calidad que soporten cada uno de los procedimientos médicos en los diferentes sectores del ámbito clínico hospitalarios.

VISION:

Seremos una empresa revolucionaria por el tipo de producto que ofrezcamos, con una operación consolidada, profesional, ordenada y eficiente, en donde el capital

humano y la filosofía de sobrepasar expectativas, sean los factores fundamentales para lograr la excelencia en todo lo que nos propongamos.El empoderamiento, el trabajo en equipo, la lealtad, el compromiso hacia el servicio, la actitud proactiva y el cumplimiento de nuestras promesas, serán siempre los elementos que nos diferencien del resto de empresas a todo nivel, tanto en el país como en el resto del mundo.Nuestra operación llegara a estar presente en todos los continentes del planeta, logrando generar riqueza que se reinvertirá en quien más lo necesita, creando así un legado permanente, y haciendo de todos nosotros mejores personas cada día.

NUMERO DE TRABAJADORES:

21 Empleados fijos.

NOMBRE DEL DUEÑO:

Juan Fernando Chediak

NOMBRE DEL GERENTE:

María Susana Díaz

HISTORIA:

Paniju Colombia Cía. S.A.S está dentro de las empresas de productos medicinales y botánicos en Bogotá. Esta empresa privada se fundó en el año 2011.Paniju Colombia es una empresa comercializadora y distribuidora de productos de salud, consumo y cuidado personal. Su canal de comercialización incluye farmacias, centros naturistas, grandes superficies, tiendas departamentales y locales comerciales

entre otros.Paniju Colombia es el mejor aliado de cualquier productor que desee posicionar y comercializar sus productos, ya que brinda un servicio y sistema completo que cubre y abarca todas las variables inmersas en la comercialización y distribución de un producto exitoso.

VIANETH ALEXANDRA BEDOYA SIERRA

DE LA TIERRITA

Misión: De la Tierrita es una empresa dedicada a la transformación de la fruta a pulpa natural, con este producto aportamos los nutrientes, vitaminas y minerales, para un buen cuidado de la salud. Contribuimos al consumo de líquidos aptos para acompañar todo tipo de comidas en cualquier lugar.

Visión: Para el año 2018 tendremos una producción reconocida en el sector de empaquetado de pulpa de fruta, nuestro producto hecho con calidad y a base de frutas frescas. Contaremos con una capacidad de maquinaria apta para la conservación de nuestros productos, buscando la satisfacción de nuestros clientes.

Número de trabajadores: 3

Nombre del gerente: Ruby Amparo Sierra

Historia:EDGAR CAMILO HERNÁNDEZ RUIZ

Misión:Visión:Número de trabajadores:Nombre del gerente:Historia:

EHISON RAMÍREZ NOPE

Misión:Visión:Número de trabajadores:Nombre del gerente:Historia: