cÓmo ser un comercial 10
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Organizacioacuten del tiempo
Base de datos y ratios de rendimiento
Disentildeo de la propuesta de valor
Planificar la funcioacuten comercial Moacutedulo I
Moacutedulo II
Moacutedulo III
Moacutedulo IV
Taller
COacuteMO SER UN COMERCIAL 10
Presentaciones de venta
Gestioacuten de clientes
Moacutedulo V
Moacutedulo VI
OBJETIVOS DE VENTA
OBJETIVOS DE ACTIVIDAD
OBJETIVOS OPERATIVOS
MES IMPORTE
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
TOTAL
REGLA MAREO
MEDIBLES
ALCANZABLES
RETADORES
ESPECIacuteFICOS
ORIENTADOS A RESULTADOS
Corto medio y largo plazo
OBJETIVOS OPERATIVOS
EJEMPLOS
Facturar 10000000 euros durante 2016 (antes del 311216)
Alcanzar una cifra de ventas mensual superior a los 800000 euros antes del 300616
Vender mensualmente 50000 euros del Producto X antes del 300616
Captar 50 clientes antes del 311216
Lograr una cuota de reconocimiento entre mi puacuteblico objetivo superior al 5 antes del
311216
Conseguir una cuota de mercado del 20 antes del 311216
Abrir dos nuevos puntos de venta antes del 311216
OBJETIVOS OPERATIVOS
Las METAS son el combustible
para tu viaje al eacutexito
Piensa en ellas y reviacutesalas cada diacutea
Cada mantildeana aborda la tarea maacutes importante
que puedas realizar para
alcanzar la mayor de tus metas
Divide tus metas en funciones y actividades
paso a paso y luego EMPIEZA POR LA PRIMERA
MISIOacuteN
VISIOacuteN
OBJETIVO
Funcioacuten 1
Actividad A
Actividad B
Actividad C
Funcioacuten 2 Funcioacuten 3
OBJETIVO OBJETIVO
FUNCIONES
raquo CRECIMIENTO Y MEJORA
Planificacioacuten estrategia mejora de procesos etc
raquo GESTIOacuteN DE PERSONAS
Gestioacuten de subordinados homoacutelogos y superiores
raquo RESPONSABILIDADES GENERALES
Comercial marketing produccioacuten disentildeo compras
programacioacuten etc
raquo ADMINISTRACIOacuteN
Responder cartas o e-mails rellenar partes bancos etc
FIJAR OBJETIVOS Y ALCANZARLOS
1 Decide queacute deseas
2 Anoacutetalo
3 Establece una fecha liacutemite
4 Haz una lista con todo lo que vas a hacer para
alcanzar tu meta
5 Organiza la lista PRIORIZANDO y ordenando
6 Pon tun Plan en ACCIOacuteN de inmediato
7 Haz algo cada diacutea y SIGUE AVANZANDO
El 80 de tus resultados proviene
del 20 de tus actividades
De una lista con 10 tareas
2 tendraacuten entre 5 y 10 veces maacutes peso
que la suma de las 8 restantes
Entre tu posicioacuten actual y tu meta
elegida hay un obstaacuteculo principal que
deberaacutes sortear antes de llegar
Identifica con claridad
iquestqueacute es lo que te frena
Ahora concentra tu energiacutea mental
en superar esa Aacuterea Clave
Para alcanzar todo tu potencial
deberaacutes acostumbrarte a
ponerte bajo presioacuten
Trabaja como si solo tuvieras un diacutea
para llevar a cabo tus tareas maacutes
importantes
ESTADIacuteSTICA DE VENTAS
CONTACTOS
VISITAS
OFERTAS
VENTAS
FACTURACIOacuteN
COBROS
Una persona solo aceptaraacute nuestro
discurso si lo que proponemos lehellip
Aporta un BENEFICIO Evita un PERJUICIO
iquestSomos lo suficientemente inteligentes para llegar a un acuerdo Win-Win
NUEVA FORMA DE ENTENDER LOS NEGOCIOS
TIEMPO
BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
hellip
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
OBJETIVOS DE VENTA
OBJETIVOS DE ACTIVIDAD
OBJETIVOS OPERATIVOS
MES IMPORTE
ENERO
FEBRERO
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE
DICIEMBRE
TOTAL
REGLA MAREO
MEDIBLES
ALCANZABLES
RETADORES
ESPECIacuteFICOS
ORIENTADOS A RESULTADOS
Corto medio y largo plazo
OBJETIVOS OPERATIVOS
EJEMPLOS
Facturar 10000000 euros durante 2016 (antes del 311216)
Alcanzar una cifra de ventas mensual superior a los 800000 euros antes del 300616
Vender mensualmente 50000 euros del Producto X antes del 300616
Captar 50 clientes antes del 311216
Lograr una cuota de reconocimiento entre mi puacuteblico objetivo superior al 5 antes del
311216
Conseguir una cuota de mercado del 20 antes del 311216
Abrir dos nuevos puntos de venta antes del 311216
OBJETIVOS OPERATIVOS
Las METAS son el combustible
para tu viaje al eacutexito
Piensa en ellas y reviacutesalas cada diacutea
Cada mantildeana aborda la tarea maacutes importante
que puedas realizar para
alcanzar la mayor de tus metas
Divide tus metas en funciones y actividades
paso a paso y luego EMPIEZA POR LA PRIMERA
MISIOacuteN
VISIOacuteN
OBJETIVO
Funcioacuten 1
Actividad A
Actividad B
Actividad C
Funcioacuten 2 Funcioacuten 3
OBJETIVO OBJETIVO
FUNCIONES
raquo CRECIMIENTO Y MEJORA
Planificacioacuten estrategia mejora de procesos etc
raquo GESTIOacuteN DE PERSONAS
Gestioacuten de subordinados homoacutelogos y superiores
raquo RESPONSABILIDADES GENERALES
Comercial marketing produccioacuten disentildeo compras
programacioacuten etc
raquo ADMINISTRACIOacuteN
Responder cartas o e-mails rellenar partes bancos etc
FIJAR OBJETIVOS Y ALCANZARLOS
1 Decide queacute deseas
2 Anoacutetalo
3 Establece una fecha liacutemite
4 Haz una lista con todo lo que vas a hacer para
alcanzar tu meta
5 Organiza la lista PRIORIZANDO y ordenando
6 Pon tun Plan en ACCIOacuteN de inmediato
7 Haz algo cada diacutea y SIGUE AVANZANDO
El 80 de tus resultados proviene
del 20 de tus actividades
De una lista con 10 tareas
2 tendraacuten entre 5 y 10 veces maacutes peso
que la suma de las 8 restantes
Entre tu posicioacuten actual y tu meta
elegida hay un obstaacuteculo principal que
deberaacutes sortear antes de llegar
Identifica con claridad
iquestqueacute es lo que te frena
Ahora concentra tu energiacutea mental
en superar esa Aacuterea Clave
Para alcanzar todo tu potencial
deberaacutes acostumbrarte a
ponerte bajo presioacuten
Trabaja como si solo tuvieras un diacutea
para llevar a cabo tus tareas maacutes
importantes
ESTADIacuteSTICA DE VENTAS
CONTACTOS
VISITAS
OFERTAS
VENTAS
FACTURACIOacuteN
COBROS
Una persona solo aceptaraacute nuestro
discurso si lo que proponemos lehellip
Aporta un BENEFICIO Evita un PERJUICIO
iquestSomos lo suficientemente inteligentes para llegar a un acuerdo Win-Win
NUEVA FORMA DE ENTENDER LOS NEGOCIOS
TIEMPO
BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
hellip
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
REGLA MAREO
MEDIBLES
ALCANZABLES
RETADORES
ESPECIacuteFICOS
ORIENTADOS A RESULTADOS
Corto medio y largo plazo
OBJETIVOS OPERATIVOS
EJEMPLOS
Facturar 10000000 euros durante 2016 (antes del 311216)
Alcanzar una cifra de ventas mensual superior a los 800000 euros antes del 300616
Vender mensualmente 50000 euros del Producto X antes del 300616
Captar 50 clientes antes del 311216
Lograr una cuota de reconocimiento entre mi puacuteblico objetivo superior al 5 antes del
311216
Conseguir una cuota de mercado del 20 antes del 311216
Abrir dos nuevos puntos de venta antes del 311216
OBJETIVOS OPERATIVOS
Las METAS son el combustible
para tu viaje al eacutexito
Piensa en ellas y reviacutesalas cada diacutea
Cada mantildeana aborda la tarea maacutes importante
que puedas realizar para
alcanzar la mayor de tus metas
Divide tus metas en funciones y actividades
paso a paso y luego EMPIEZA POR LA PRIMERA
MISIOacuteN
VISIOacuteN
OBJETIVO
Funcioacuten 1
Actividad A
Actividad B
Actividad C
Funcioacuten 2 Funcioacuten 3
OBJETIVO OBJETIVO
FUNCIONES
raquo CRECIMIENTO Y MEJORA
Planificacioacuten estrategia mejora de procesos etc
raquo GESTIOacuteN DE PERSONAS
Gestioacuten de subordinados homoacutelogos y superiores
raquo RESPONSABILIDADES GENERALES
Comercial marketing produccioacuten disentildeo compras
programacioacuten etc
raquo ADMINISTRACIOacuteN
Responder cartas o e-mails rellenar partes bancos etc
FIJAR OBJETIVOS Y ALCANZARLOS
1 Decide queacute deseas
2 Anoacutetalo
3 Establece una fecha liacutemite
4 Haz una lista con todo lo que vas a hacer para
alcanzar tu meta
5 Organiza la lista PRIORIZANDO y ordenando
6 Pon tun Plan en ACCIOacuteN de inmediato
7 Haz algo cada diacutea y SIGUE AVANZANDO
El 80 de tus resultados proviene
del 20 de tus actividades
De una lista con 10 tareas
2 tendraacuten entre 5 y 10 veces maacutes peso
que la suma de las 8 restantes
Entre tu posicioacuten actual y tu meta
elegida hay un obstaacuteculo principal que
deberaacutes sortear antes de llegar
Identifica con claridad
iquestqueacute es lo que te frena
Ahora concentra tu energiacutea mental
en superar esa Aacuterea Clave
Para alcanzar todo tu potencial
deberaacutes acostumbrarte a
ponerte bajo presioacuten
Trabaja como si solo tuvieras un diacutea
para llevar a cabo tus tareas maacutes
importantes
ESTADIacuteSTICA DE VENTAS
CONTACTOS
VISITAS
OFERTAS
VENTAS
FACTURACIOacuteN
COBROS
Una persona solo aceptaraacute nuestro
discurso si lo que proponemos lehellip
Aporta un BENEFICIO Evita un PERJUICIO
iquestSomos lo suficientemente inteligentes para llegar a un acuerdo Win-Win
NUEVA FORMA DE ENTENDER LOS NEGOCIOS
TIEMPO
BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
hellip
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
EJEMPLOS
Facturar 10000000 euros durante 2016 (antes del 311216)
Alcanzar una cifra de ventas mensual superior a los 800000 euros antes del 300616
Vender mensualmente 50000 euros del Producto X antes del 300616
Captar 50 clientes antes del 311216
Lograr una cuota de reconocimiento entre mi puacuteblico objetivo superior al 5 antes del
311216
Conseguir una cuota de mercado del 20 antes del 311216
Abrir dos nuevos puntos de venta antes del 311216
OBJETIVOS OPERATIVOS
Las METAS son el combustible
para tu viaje al eacutexito
Piensa en ellas y reviacutesalas cada diacutea
Cada mantildeana aborda la tarea maacutes importante
que puedas realizar para
alcanzar la mayor de tus metas
Divide tus metas en funciones y actividades
paso a paso y luego EMPIEZA POR LA PRIMERA
MISIOacuteN
VISIOacuteN
OBJETIVO
Funcioacuten 1
Actividad A
Actividad B
Actividad C
Funcioacuten 2 Funcioacuten 3
OBJETIVO OBJETIVO
FUNCIONES
raquo CRECIMIENTO Y MEJORA
Planificacioacuten estrategia mejora de procesos etc
raquo GESTIOacuteN DE PERSONAS
Gestioacuten de subordinados homoacutelogos y superiores
raquo RESPONSABILIDADES GENERALES
Comercial marketing produccioacuten disentildeo compras
programacioacuten etc
raquo ADMINISTRACIOacuteN
Responder cartas o e-mails rellenar partes bancos etc
FIJAR OBJETIVOS Y ALCANZARLOS
1 Decide queacute deseas
2 Anoacutetalo
3 Establece una fecha liacutemite
4 Haz una lista con todo lo que vas a hacer para
alcanzar tu meta
5 Organiza la lista PRIORIZANDO y ordenando
6 Pon tun Plan en ACCIOacuteN de inmediato
7 Haz algo cada diacutea y SIGUE AVANZANDO
El 80 de tus resultados proviene
del 20 de tus actividades
De una lista con 10 tareas
2 tendraacuten entre 5 y 10 veces maacutes peso
que la suma de las 8 restantes
Entre tu posicioacuten actual y tu meta
elegida hay un obstaacuteculo principal que
deberaacutes sortear antes de llegar
Identifica con claridad
iquestqueacute es lo que te frena
Ahora concentra tu energiacutea mental
en superar esa Aacuterea Clave
Para alcanzar todo tu potencial
deberaacutes acostumbrarte a
ponerte bajo presioacuten
Trabaja como si solo tuvieras un diacutea
para llevar a cabo tus tareas maacutes
importantes
ESTADIacuteSTICA DE VENTAS
CONTACTOS
VISITAS
OFERTAS
VENTAS
FACTURACIOacuteN
COBROS
Una persona solo aceptaraacute nuestro
discurso si lo que proponemos lehellip
Aporta un BENEFICIO Evita un PERJUICIO
iquestSomos lo suficientemente inteligentes para llegar a un acuerdo Win-Win
NUEVA FORMA DE ENTENDER LOS NEGOCIOS
TIEMPO
BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
hellip
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
Las METAS son el combustible
para tu viaje al eacutexito
Piensa en ellas y reviacutesalas cada diacutea
Cada mantildeana aborda la tarea maacutes importante
que puedas realizar para
alcanzar la mayor de tus metas
Divide tus metas en funciones y actividades
paso a paso y luego EMPIEZA POR LA PRIMERA
MISIOacuteN
VISIOacuteN
OBJETIVO
Funcioacuten 1
Actividad A
Actividad B
Actividad C
Funcioacuten 2 Funcioacuten 3
OBJETIVO OBJETIVO
FUNCIONES
raquo CRECIMIENTO Y MEJORA
Planificacioacuten estrategia mejora de procesos etc
raquo GESTIOacuteN DE PERSONAS
Gestioacuten de subordinados homoacutelogos y superiores
raquo RESPONSABILIDADES GENERALES
Comercial marketing produccioacuten disentildeo compras
programacioacuten etc
raquo ADMINISTRACIOacuteN
Responder cartas o e-mails rellenar partes bancos etc
FIJAR OBJETIVOS Y ALCANZARLOS
1 Decide queacute deseas
2 Anoacutetalo
3 Establece una fecha liacutemite
4 Haz una lista con todo lo que vas a hacer para
alcanzar tu meta
5 Organiza la lista PRIORIZANDO y ordenando
6 Pon tun Plan en ACCIOacuteN de inmediato
7 Haz algo cada diacutea y SIGUE AVANZANDO
El 80 de tus resultados proviene
del 20 de tus actividades
De una lista con 10 tareas
2 tendraacuten entre 5 y 10 veces maacutes peso
que la suma de las 8 restantes
Entre tu posicioacuten actual y tu meta
elegida hay un obstaacuteculo principal que
deberaacutes sortear antes de llegar
Identifica con claridad
iquestqueacute es lo que te frena
Ahora concentra tu energiacutea mental
en superar esa Aacuterea Clave
Para alcanzar todo tu potencial
deberaacutes acostumbrarte a
ponerte bajo presioacuten
Trabaja como si solo tuvieras un diacutea
para llevar a cabo tus tareas maacutes
importantes
ESTADIacuteSTICA DE VENTAS
CONTACTOS
VISITAS
OFERTAS
VENTAS
FACTURACIOacuteN
COBROS
Una persona solo aceptaraacute nuestro
discurso si lo que proponemos lehellip
Aporta un BENEFICIO Evita un PERJUICIO
iquestSomos lo suficientemente inteligentes para llegar a un acuerdo Win-Win
NUEVA FORMA DE ENTENDER LOS NEGOCIOS
TIEMPO
BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
hellip
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
MISIOacuteN
VISIOacuteN
OBJETIVO
Funcioacuten 1
Actividad A
Actividad B
Actividad C
Funcioacuten 2 Funcioacuten 3
OBJETIVO OBJETIVO
FUNCIONES
raquo CRECIMIENTO Y MEJORA
Planificacioacuten estrategia mejora de procesos etc
raquo GESTIOacuteN DE PERSONAS
Gestioacuten de subordinados homoacutelogos y superiores
raquo RESPONSABILIDADES GENERALES
Comercial marketing produccioacuten disentildeo compras
programacioacuten etc
raquo ADMINISTRACIOacuteN
Responder cartas o e-mails rellenar partes bancos etc
FIJAR OBJETIVOS Y ALCANZARLOS
1 Decide queacute deseas
2 Anoacutetalo
3 Establece una fecha liacutemite
4 Haz una lista con todo lo que vas a hacer para
alcanzar tu meta
5 Organiza la lista PRIORIZANDO y ordenando
6 Pon tun Plan en ACCIOacuteN de inmediato
7 Haz algo cada diacutea y SIGUE AVANZANDO
El 80 de tus resultados proviene
del 20 de tus actividades
De una lista con 10 tareas
2 tendraacuten entre 5 y 10 veces maacutes peso
que la suma de las 8 restantes
Entre tu posicioacuten actual y tu meta
elegida hay un obstaacuteculo principal que
deberaacutes sortear antes de llegar
Identifica con claridad
iquestqueacute es lo que te frena
Ahora concentra tu energiacutea mental
en superar esa Aacuterea Clave
Para alcanzar todo tu potencial
deberaacutes acostumbrarte a
ponerte bajo presioacuten
Trabaja como si solo tuvieras un diacutea
para llevar a cabo tus tareas maacutes
importantes
ESTADIacuteSTICA DE VENTAS
CONTACTOS
VISITAS
OFERTAS
VENTAS
FACTURACIOacuteN
COBROS
Una persona solo aceptaraacute nuestro
discurso si lo que proponemos lehellip
Aporta un BENEFICIO Evita un PERJUICIO
iquestSomos lo suficientemente inteligentes para llegar a un acuerdo Win-Win
NUEVA FORMA DE ENTENDER LOS NEGOCIOS
TIEMPO
BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
hellip
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
FUNCIONES
raquo CRECIMIENTO Y MEJORA
Planificacioacuten estrategia mejora de procesos etc
raquo GESTIOacuteN DE PERSONAS
Gestioacuten de subordinados homoacutelogos y superiores
raquo RESPONSABILIDADES GENERALES
Comercial marketing produccioacuten disentildeo compras
programacioacuten etc
raquo ADMINISTRACIOacuteN
Responder cartas o e-mails rellenar partes bancos etc
FIJAR OBJETIVOS Y ALCANZARLOS
1 Decide queacute deseas
2 Anoacutetalo
3 Establece una fecha liacutemite
4 Haz una lista con todo lo que vas a hacer para
alcanzar tu meta
5 Organiza la lista PRIORIZANDO y ordenando
6 Pon tun Plan en ACCIOacuteN de inmediato
7 Haz algo cada diacutea y SIGUE AVANZANDO
El 80 de tus resultados proviene
del 20 de tus actividades
De una lista con 10 tareas
2 tendraacuten entre 5 y 10 veces maacutes peso
que la suma de las 8 restantes
Entre tu posicioacuten actual y tu meta
elegida hay un obstaacuteculo principal que
deberaacutes sortear antes de llegar
Identifica con claridad
iquestqueacute es lo que te frena
Ahora concentra tu energiacutea mental
en superar esa Aacuterea Clave
Para alcanzar todo tu potencial
deberaacutes acostumbrarte a
ponerte bajo presioacuten
Trabaja como si solo tuvieras un diacutea
para llevar a cabo tus tareas maacutes
importantes
ESTADIacuteSTICA DE VENTAS
CONTACTOS
VISITAS
OFERTAS
VENTAS
FACTURACIOacuteN
COBROS
Una persona solo aceptaraacute nuestro
discurso si lo que proponemos lehellip
Aporta un BENEFICIO Evita un PERJUICIO
iquestSomos lo suficientemente inteligentes para llegar a un acuerdo Win-Win
NUEVA FORMA DE ENTENDER LOS NEGOCIOS
TIEMPO
BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
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EXCLUSIVIDAD
hellip
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miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
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OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
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raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
FIJAR OBJETIVOS Y ALCANZARLOS
1 Decide queacute deseas
2 Anoacutetalo
3 Establece una fecha liacutemite
4 Haz una lista con todo lo que vas a hacer para
alcanzar tu meta
5 Organiza la lista PRIORIZANDO y ordenando
6 Pon tun Plan en ACCIOacuteN de inmediato
7 Haz algo cada diacutea y SIGUE AVANZANDO
El 80 de tus resultados proviene
del 20 de tus actividades
De una lista con 10 tareas
2 tendraacuten entre 5 y 10 veces maacutes peso
que la suma de las 8 restantes
Entre tu posicioacuten actual y tu meta
elegida hay un obstaacuteculo principal que
deberaacutes sortear antes de llegar
Identifica con claridad
iquestqueacute es lo que te frena
Ahora concentra tu energiacutea mental
en superar esa Aacuterea Clave
Para alcanzar todo tu potencial
deberaacutes acostumbrarte a
ponerte bajo presioacuten
Trabaja como si solo tuvieras un diacutea
para llevar a cabo tus tareas maacutes
importantes
ESTADIacuteSTICA DE VENTAS
CONTACTOS
VISITAS
OFERTAS
VENTAS
FACTURACIOacuteN
COBROS
Una persona solo aceptaraacute nuestro
discurso si lo que proponemos lehellip
Aporta un BENEFICIO Evita un PERJUICIO
iquestSomos lo suficientemente inteligentes para llegar a un acuerdo Win-Win
NUEVA FORMA DE ENTENDER LOS NEGOCIOS
TIEMPO
BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
hellip
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
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raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
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PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
El 80 de tus resultados proviene
del 20 de tus actividades
De una lista con 10 tareas
2 tendraacuten entre 5 y 10 veces maacutes peso
que la suma de las 8 restantes
Entre tu posicioacuten actual y tu meta
elegida hay un obstaacuteculo principal que
deberaacutes sortear antes de llegar
Identifica con claridad
iquestqueacute es lo que te frena
Ahora concentra tu energiacutea mental
en superar esa Aacuterea Clave
Para alcanzar todo tu potencial
deberaacutes acostumbrarte a
ponerte bajo presioacuten
Trabaja como si solo tuvieras un diacutea
para llevar a cabo tus tareas maacutes
importantes
ESTADIacuteSTICA DE VENTAS
CONTACTOS
VISITAS
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BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
hellip
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
Entre tu posicioacuten actual y tu meta
elegida hay un obstaacuteculo principal que
deberaacutes sortear antes de llegar
Identifica con claridad
iquestqueacute es lo que te frena
Ahora concentra tu energiacutea mental
en superar esa Aacuterea Clave
Para alcanzar todo tu potencial
deberaacutes acostumbrarte a
ponerte bajo presioacuten
Trabaja como si solo tuvieras un diacutea
para llevar a cabo tus tareas maacutes
importantes
ESTADIacuteSTICA DE VENTAS
CONTACTOS
VISITAS
OFERTAS
VENTAS
FACTURACIOacuteN
COBROS
Una persona solo aceptaraacute nuestro
discurso si lo que proponemos lehellip
Aporta un BENEFICIO Evita un PERJUICIO
iquestSomos lo suficientemente inteligentes para llegar a un acuerdo Win-Win
NUEVA FORMA DE ENTENDER LOS NEGOCIOS
TIEMPO
BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
hellip
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
Para alcanzar todo tu potencial
deberaacutes acostumbrarte a
ponerte bajo presioacuten
Trabaja como si solo tuvieras un diacutea
para llevar a cabo tus tareas maacutes
importantes
ESTADIacuteSTICA DE VENTAS
CONTACTOS
VISITAS
OFERTAS
VENTAS
FACTURACIOacuteN
COBROS
Una persona solo aceptaraacute nuestro
discurso si lo que proponemos lehellip
Aporta un BENEFICIO Evita un PERJUICIO
iquestSomos lo suficientemente inteligentes para llegar a un acuerdo Win-Win
NUEVA FORMA DE ENTENDER LOS NEGOCIOS
TIEMPO
BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
hellip
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
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raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
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PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
ESTADIacuteSTICA DE VENTAS
CONTACTOS
VISITAS
OFERTAS
VENTAS
FACTURACIOacuteN
COBROS
Una persona solo aceptaraacute nuestro
discurso si lo que proponemos lehellip
Aporta un BENEFICIO Evita un PERJUICIO
iquestSomos lo suficientemente inteligentes para llegar a un acuerdo Win-Win
NUEVA FORMA DE ENTENDER LOS NEGOCIOS
TIEMPO
BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
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INVERSIOacuteN INICIAL
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PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
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miacuten maacutex
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OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
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2 CONTACTO CON EL CLIENTE
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2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
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ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
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3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
Una persona solo aceptaraacute nuestro
discurso si lo que proponemos lehellip
Aporta un BENEFICIO Evita un PERJUICIO
iquestSomos lo suficientemente inteligentes para llegar a un acuerdo Win-Win
NUEVA FORMA DE ENTENDER LOS NEGOCIOS
TIEMPO
BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
hellip
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
iquestSomos lo suficientemente inteligentes para llegar a un acuerdo Win-Win
NUEVA FORMA DE ENTENDER LOS NEGOCIOS
TIEMPO
BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
hellip
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
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ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
TIEMPO
BARRERAS
Maacutex
Maacutex Miacuten
ZONA CRIacuteTICA A CORTO PLAZO
ZONA DE RENTABILIDAD A MEDIO Y LARGO PLAZO
PROVEEDOR vs CLIENTE
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
hellip
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miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
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FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
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7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
CUADRO DE MANDOS
VOLUMEN DE COMPRA
NUacuteMERO REFERENCIAS
NIVEL DE CALIDAD
PLAZO ENTREGA
INVERSIOacuteN INICIAL
PRECIO
PLAZO PAGO
EXCLUSIVIDAD
hellip
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
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VOLUMEN DE COMPRA
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INVERSIOacuteN INICIAL
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hellip
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
miacuten maacutex
OFF ON
X Y
FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
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FASES DE UNA ENTREVISTA DE VENTAS
PREPARACIOacuteN
CONTACTO
NECESIDADES ARGUMENTACIOacuteN
OBJECIONES
PRECIO CIERRE
VENTA CRUZADA
FIDELIZAR
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
1
PREPARACIOacuteN
1 Objetivo
2 Producto
3 Cliente
4 Competencia
5 Fortalezas y debilidades
6 Guioacuten de la entrevista
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
2
CONTACTO CON EL CLIENTE
1 Objetivos del contacto inicial
2 Elementos a controlar
3 Captar el intereacutes
4 En caso de rechazo
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
raquo Crear una relacioacuten emocional positiva
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
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PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
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Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
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Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
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Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
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raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
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MUCHAS GRACIAS
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2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Objetivos del contacto inicial
raquo Despertar la atencioacuten del cliente
raquo Favorecer la primera impresioacuten
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2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Elementos a controlar
raquo La voz
raquo El tono
raquo La velocidad
raquo La comunicacioacuten no verbal
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
Captar el intereacutes
raquo Proposicioacuten interesante
raquo Presentar raacutepidamente las ventajas de la
oferta
raquo Oferta adaptada a sus necesidades
raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
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raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
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raquo Presentar un precio fijo e impreso
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No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
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9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
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ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
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PropuestaFrecuencia
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oferta
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producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
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ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
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soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
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6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
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6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
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PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
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Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
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7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
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raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
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raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
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ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
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PropuestaFrecuencia
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MUCHAS GRACIAS
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2 CONTACTO CON EL CLIENTE
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oferta
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raquo Interesar al cliente mostrando el
producto una foto un graacutefico
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
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5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
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raquo Presentar un precio fijo e impreso
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6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
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PRECIO
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7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
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7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
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Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
2 CONTACTO CON EL CLIENTE
En caso de rechazo
raquo EVITAR TODA POLEacuteMICA bull ldquoEntonces me limito a darle solamente dos datos sobre el
ahorro que puede obtener con este aparato en el caso de
que un diacutea lo necesiterdquo
bull ldquoPueden pediacuterselo vamos a iniciar una campantildea muy fuerte de publicidad En dos palabras es necesario que conozca
algunas indicacionesrdquo
raquo CAMBIAR DE PAPEL bull ldquoLe comprendo perfectamente no le ofrecereacute nada hoy
soacutelo permiacutetame hacerle dos preguntas muy breves sobre hellip
(cliente actividad material problemas hellip)rdquo
3
DETECCIOacuteN DE NECESIDADES
1 EMPATIacuteA
La pregunta abierta indagadora
La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
La pregunta devuelta
2 CALLAR Y ESCUCHAR
4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
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raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
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Productos relacionados
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9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
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Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
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raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
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La pregunta abierta de opinioacuten
La pregunta cerrada
La pregunta alternativa
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4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
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raquo Clientes A
raquo Clientes B
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raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
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Avanzadas raquo Clientes AAA
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4
ARGUMENTACIOacuteN
1 Objetivos
2 Meacutetodo para argumentar
3 Potenciar el argumento
4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
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Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
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No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
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raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
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1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
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4 Recoger datos de contacto
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Baacutesicas
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raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
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Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
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raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
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4 ARGUMENTACIOacuteN
Objetivos
raquo DESPERTAR EL DESEO DE COMPRA
raquo HACER COMPRENSIBLE EL PRODUCTO
raquo HACERLO VENTAJOSO PARA EL CLIENTE
Un buen argumento es aquel que consigue
que el cliente lo escuche lo comprenda lo
acepte lo retenga y lo transforme en accioacuten
4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
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Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
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7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
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CERRADA LA VENTA
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8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
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raquo Clientes A
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Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
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raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
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4 ARGUMENTACIOacuteN
Meacutetodo para argumentar
1 VENTAJA
2 CARACTERIacuteSTICA
3 BENEFICIO
4 REFLEXIOacuteN
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
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raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
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etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
4 ARGUMENTACIOacuteN
Potenciar el argumento
raquo Envolverlo de ejemplos
raquo Hacer una demostracioacuten
raquo Repetirlo
raquo Visualizarlo
raquo Usar presentefuturo no condicional
raquo Ser entusiasta y tranquilizar
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
Fundadas y sinceras
3 COacuteMO RESPONDER UNA OBJECIOacuteN
4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
raquo Utilizar el sistema de pago el valor de
reventa la seguridad que comprahellip
No presentar el precio hasta que el cliente haya
apreciado el valor del producto
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
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raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
5
OBJECIONES
1 POR QUEacute SURGEN
2 CLASES DE OBJECIONES
Infundadas e insinceras
Infundadas y sinceras
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4 RECOMENDACIONES
5 OBJECIONES
Coacutemo responder una objecioacuten
raquo ESCUCHAR TODA LA OBJECIOacuteN
raquo PREGUNTAR PARA RECONOCERLA
raquo RESPONDER CON EFECTO BOOMERANG Siacute lo entiendo Estoy de acuerdo Lo comprendo Hariacutea lo
mismo Es asiacute Puedo entenderlo
Pero Aunque Sin embargo No obstante hellip en caso de
que hellip hellip excepto si hellip
raquo PREGUNTAR Y ASEGURAR DESMONTARLA
5 OBJECIONES
El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
VUELTA DEL BOOMERANG
Pero
Aunque
Sin embargo
No obstante
hellip en caso de que hellip
hellip excepto si hellip
5 OBJECIONES
Recomendaciones
raquo No discutir nunca
raquo Utilizar el por queacute
raquo Dar importancia a las objeciones de
fondo
raquo No bloquearnos ante una objecioacuten difiacutecil
6
PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
2 Meacutetodos para presentar el precio
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Recomendaciones
raquo Un clima distendido favorece la aceptacioacuten
raquo Presentar un precio fijo e impreso
raquo Pronunciar la cifra tranquilamente
raquo Mantenernos firmes ante una reduccioacuten
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apreciado el valor del producto
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PEQUENtildeAS
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PRECIO
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raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
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Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
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El Efecto Boomerang
IDA DEL BOOMERANG
Siacute lo entiendo
Estoy de acuerdo
Lo comprendo
Hariacutea lo mismo
Es asiacute
Puedo entenderlo
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Pueda justificar su decisioacuten
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raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
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PRECIO
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7
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PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
1 Recomendaciones
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7
EL CIERRE DE LA VENTA
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7
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Las luces verdes II
raquo EL CLIENTE
Hace intervenir a un tercero
Coge alguacuten elemento visual con la mano (muestra folleto
etc)
Mira de nuevo algo que ya se hubiera comentado y hace una
pregunta
Cambia suacutebitamente de actitud o la expresioacuten del rostro
Hace los silencios maacutes largos
Vacila se rasca la cabeza se frota el mentoacuten o menea
lentamente la cabeza
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Teacutecnicas de cierre
raquo ACTUAR COMO SI YA ESTUVIERA
CERRADA LA VENTA
raquo HACER LA DECISIOacuteN URGENTE
raquo MEacuteTODO DEL BALANCE
raquo DAR UNA VENTAJA SUPLEMENTARIA
8
VENTA CRUZADA
1 Cuaacutendo completar
2 Informacioacuten recogida durante la venta
3 SATISFACER NECESIDADES LATENTES
Productos relacionados
Productos de impulso
9
INICIAR LA FIDELIZACIOacuteN
1 Felicitar al cliente por su eleccioacuten
2 Ofrecer servicios para reducir riesgos
de remordimientos
3 Contacta con eacutel unos diacuteas despueacutes
4 Recoger datos de contacto
5 Introducir en estrategia de clientes
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Baacutesicas
raquo CAPTACIOacuteN DE NUEVOS CLIENTES
raquo POTENCIAR CLIENTES ACTUALES
raquo RECUPERAR CLIENTES ANTIGUOS
REESTRUCTURAR CARTERA CLIENTES
raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
ESTRATEGIAS DE GESTIOacuteN DE CLIENTES
Avanzadas raquo Clientes AAA
raquo Clientes A
raquo Clientes B
raquo Clientes C
raquo Clientes inactivos potenciales y perdidos
PropuestaFrecuencia
ContactosEstrategiahellip
MUCHAS GRACIAS
BENEFICIO CONSULTING Miguel Aacutengel Nicolaacutes Caballero 968 900 003 miguelangelbeneficioconsultingcom 693251420
6 PRESENTACIOacuteN DEL PRECIO
Meacutetodos para presentar el precio
raquo FRACCIONARLO EN UNIDADES MAacuteS
PEQUENtildeAS
raquo JUSTIFICAR CON CIFRAS LAS VENTAJAS Vs EL
PRECIO
raquo VENDER UN PRECIO MAacuteS ELEVADO PARA
JUSTIFICAR VENTAJAS SUPERIORES
7
EL CIERRE DE LA VENTA
1 Condiciones necesarias
2 Errores a evitar
3 Las luces verdes
4 Teacutecnicas de cierre
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Condiciones necesarias
raquo QUE EL CLIENTE
Tenga el poder de decisioacuten
Tenga confianza en el vendedor en la empresa y
en el producto
Comprenda lo que la oferta le proporciona
Tenga el deseo de poseer el producto
No tenga pendiente ninguna objecioacuten sincera
Pueda justificar su decisioacuten
7 EL CIERRE DE LA VENTA
Las luces verdes I
raquo EL CLIENTE
Adopta la actitud del propietario
Se asegura de ciertas garantiacuteas
Formula preguntas sobre puntos detallados
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecioacuten
Vuelve deacutebilmente sobre una objecioacuten
importante
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