como desarrollar un plan de negocios internacional

PROVINCIA DE CHACOPROARGEX

Como desarrollar un Plan de Negocios Internacional

Lic. Lucas [email protected]

Rumbo El desarrollo de mercados y la exportación requieren la

comprensión de un sistema, un trabajo metódico y estructurado.

La mejora de las potencialidades que la empresa posee, la comprensión de sus debilidades y los factores que intervienen en el proceso son fundamentales para sobrevivir en el medio ambiente de negocios.

El objetivo es abrir nuevos mercados logrando permanecer y crecer en el largo plazo.

Estrategia : interacción organización /contexto EAC vs EFD - Escenarios y variables - Dir. EstratégicaPeter Senge

VISIÓN

¿Por qué y Para qué sirve realizar un Plan de Negocios?

1. Es una herramienta diferenciadora

2. Es un mecanismo para la búsqueda de financiamiento.

3. Da un marco de seriedad y confianza al Proyecto.

4. Es una hoja de ruta que marca el rumbo de manera metodológica, estructurada y

ordenada para lograr los objetivos.

5. Permite ahorrar dinero puesto que es una herramienta de inteligencia comercial

que ayuda a la toma de decisiones a priori.

6. Permite realizar controles de gestión y corregir errores.

7. Es un documento integral y sistémico que nos aporta visión frente a un futuro

riesgoso e incierto.

Ejecutivo: Se focaliza en empresas de gran trayectoria o conocidas en el mercado. Para presentarse en bancos/inversores. PPT

Completo: Engloba la totalidad de los pasos a seguir pero algunos de ellos no desarrollados en su totalidad que serán presentados como anexo o como operativos.

Operativo: Se focaliza en los detalles de operaciones (producción, distribución, etc.)

Internacional. Es el mas complejo de desarrollar y el que acompañará la internacionalización de la compañía. (Nacional).

Diferente tipo de Plan de Negocios

PARTES QUE INTEGRAN EL PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONAL

1. Portada: La misma debe incluir el nombre de la empresa.

2. Resumen Ejecutivo: Es la parte fundamental del BP puesto que “vende” el

Proyecto. No debe ocupar mas de 1 carilla, debe ser preciso, claro y directo

para captar la atención del potencial inversor. La pregunta que debemos

generarle es: “Me parece interesante”, ¿Como piensan lograrlo?, ¿Cuál es la

necesidad insatisfecha y donde se presenta la oportunidad?, ¿cuanto debo

invertir y cuanto podré ganar si apuesto por este Proyecto?. Si el Resumen

Ejecutivo falla, no leerán el resto del Plan puesto que hay miles de BP que

abruman con exceso de información y terminan en la nada. Final

3. Índice: Detallado, que explique donde encontrar cada parte.


4. Cláusula de confidencialidad: Debe dejarse por escrito que la información no

puede divulgarse y que la Propiedad Intelectual es del emprendedor.

5. Análisis interno de la Empresa: Se realizará un análisis exhaustivo, basado en la

formulación de preguntas, que permitirán saber cuales son las fortalezas,

debilidades, potencialidades de nuestro producto/servicio. Incluirá: calidad,

producción, RRHH, I+D, instalaciones, infraestructura, etc. Innovación

6. El Mercado Local: Se analizará la industria en la que opera la compañía.


7. Selección del Mercado/País Objetivo: Se seleccionarán potenciales mercados

que responderán a la base de las fortalezas y debilidades de la compañía. Se los

ponderará y de ahí surgirán el o los mercados/países objetivo. Justificar

8. País/Mercado Objetivo: Se mencionarán los aspectos centrales del País objetivo,

tales como: forma de Gobierno, aspectos macroeconómicos, idioma, geografía, etc.

9. Plan de Comercialización: Realizaremos un análisis de situación en el mercado

destino, intercambio bilateral con ese país, si poseemos acuerdos comerciales o no,

bloque económico al que pertenece, competidores, potenciales clientes, FODA,

tendencias, etc.


10. Estrategia de Ingreso y penetración del Mercado: Evaluaremos si ingresaremos

al mercado a través de un agente, representante, broker, etc. y si haremos

radicación directa y montaremos una oficina propia, etc. Mix

11. Plan Estratégico: El mismo determinará cual será la diferenciación de

producto/precio, marketing mix, posicionamiento, canal de distribución, políticas

comerciales, incoterm, medio y plazo de pago, comunicación, normas legales y de

ingreso, etiquetado, envase y embalaje, medidas sanitarias/fitosanitarias, patentes

y propiedad intelectual, etc.


12. Análisis Económico/Financiero: Evaluaremos la inversión inicial, los costos

totales de exportación (EXW hasta DDP), y la evaluación del proyecto de

inversión: valor actual neto (VAN), la tasa interna de retorno (TIR), Punto de

equilibrio, Análisis de sensibilidad, etc.

13. Conclusiones: Sin dejar de mencionar los puntos críticos

14. Anexos

Una de las formas para entender el medioambiente de negocios consiste en enfocarse en los distintos acuerdos de cooperación económica, TLC’s, etc. que existen entre los diferentes países.

Es posible examinar al mundo en términos de regiones geográficas. Si bien cada país es soberano existen similitudes que permiten planear el ingreso a los mismos con un enfoque basado en denominadores comunes.

Zonas francas, sortear barreras - MCCA

Intentando simplificar un mundo complejo

PENSAMIENTO SISTÉMICO

Uniones Aduaneras (ALGUNAS IMPERFECTAS….)

* CARICOM

* Comunidad Andina

* Mercado Común Centroamericano

* MERCOSUR

Tratados de libre comercio:

* Bolivia – MERCOSUR y México

* Canadá – EEUU y Mexico (NAFTA) - Asociación Europea de Libre Comercio (AELC) - Costa Rica - Perú

* CARICOM - Costa Rica – Rep. Dominicana

* Centroamérica – Chile – Panamá – Rep. Dominicana + EEUU

* Chile – Panamá – Perú – Turquía - Asociación Europea Libre Comercio (AELC) - Australia – China – Colombia UE – Corea del Sur – Ecuador – EEUU – Japón – Mercosur – México – Nueva Zelanda, Singapur y Brunei (P4)

* Colombia – Ecuador – Mercosur - Asociación Europea Libre Comercio (AELC) – México y Triangulo Norte.

* Comunidad Andina - MERCOSUR

* Costa Rica - México

* El Salvador - Taiwán

* Estados Unidos – Australia – Bahrein – Israel - Jordania – Marruecos – Omán – Perú - Singapur

* Guatemala - Taiwán

* Honduras - Taiwán

* MERCOSUR – Israel y Perú (ECA No 58)

* México – UE – Israel – Japón – Nicaragua – Triangulo del Norte - Asociación Europea Libre Comercio (AELC)

* Nicaragua - Taiwán

* Panamá – Singapur - Taiwán

* Perú – EEUU – China – Singapur - Asociación Europea de Libre Comercio (AELC)

La Investigación de Mercados

¿Por que realizar una investigación de mercados?

Existe información útil y de fácil acceso a través de la red Permite reducir los márgenes de error Permite organizar y crea una metodología ordenada de

trabajo Permite analizar tendencia en las preferencias del

consumidor. Bancomext, Italtrade, Prochile. Las empresas logran reducir costos – web Los tiempos para la toma de decisiones se han reducido.

Por ende, brindarle a las organizaciones la menor cantidad de alternativas posibles les permitirá ser mas eficientes.

Permite ser proactivos frente a los competidores.

Análisis de situación

Estudio Exploratorio

Investigación comercial

EtapasCentrales

Informales “1”

Pablo Olmedo y Francisco Sciscenko.: Prepararse para exportar

Análisis de situación: Comienza con un diagnostico de la propia empresa

Estudio Exploratorio: Se intentara obtener información de fuentes externas a la empresa, la que nos permitirá realizar un análisis de situación del mercado.

Investigación comercial: Se comenzará a trabajar en el mercado objetivo, ahondando en las obtención de información, para poder diseñar el plan de exportación.

Evaluación, análisis y comprensión del mercado: Funcionamiento, bloques, factores y medio ambiente de negocios.

La Empresa, evaluación y análisis interno: Oferta exportable y potencialidades comerciales.

Diseño, estructura e implementación del negocio: Los sistemas operativos.

Posibilidades de permanencia y desarrollo en el mercado objetivo.

Dif.. Autores.

Crecimiento hacia adentro - CCR

ETAPAS CENTRALES INFORMALES “2”

1. LA EMPRESA: ANALISIS INTERNO

2. EVALUACIÓN Y ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO: INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA

3. DISEÑO, ESTRUCTURA E IMPLEMENTACIÓN DEL NEGOCIO

4. POSIBILIDADES DE PERMANENCIA Y DESARROLLO DEL MERCADO

5. CONTROL DE GESTIÓN

5 etapas

Caso Práctico: Etapas centrales informales “3”

1. LA EMPRESA: ANALISIS INTERNO: ¿Somos competitivos?

1. Actividad de la Empresa, trayectoria vs potencial. Bancos2. Su evolución o proyecto: ¿Que busca el mercado Intl.?3. Certificaciones de calidad de los productos /Servicios4. Innovación y ventajas diferenciales del producto/servicio5. Proceso de Producción, tecnología. 6. RRHH (con expertise en negocios intls./comex.) 7. Abastecimiento, Capacidad de Producción 8. El Mercado Interno – MS9. Variaciones estacionales de la venta10. “Situación Económica Financiera”11. Márgenes de ganancia. Intermediarios12. Política de promoción y ventas (descuentos, bonificaciones) 13. Distribución geográfica del mercado de ventas14. Gestión de Comercio Exterior 15. Países a los que exporta (palancas competidores locales)16. FODA

Programa Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) Desarrollo humano 2004

* como % del PBI 1996 – 2002

** como % del PBI 2002

*** ppa en usd 2002

*** ppa en usd 2002 sobre base CEI en miles de millones de u$s

Estrategia de Selección

País / Variable

PBI ****PBI Per capita***

Población (en millones)

Población urbana

Esperanza de vida

Tasa de Alfabetización

Importaciones de bienes y servicios**

Gastos en Investigación y

Desarrollo*

Bolivia 21 2460 9 63% 64 años 87% 27 0,3%

Colombia 272 6370 44 75% 72 años 92% 21 0,2%

Chile 151 9820 16 87% 76 años 96% 32 0,5%

Ecuador 47 3580 13 61% 71 años 91% 31 0,1%

México 902 8970 102 75% 73 años 91% 29 0,4%

Perú 134 5010 27 74% 70 años 85% 17 0,1%

Venezuela 131 5380 25 87% 74 años 93% 17 0,4%

Pais / Variable

PBIPBI Per capita

Población (en millones)

Población urbana

Esperanza de vida

Tasa de Alfabetización

Importaciones de bienes y

servicios

Gastos en Investigación y Desarrollo

Totales por País

Bolivia 1 1 1 4 1 3 4 5 20Colombia 6 5 6 6 4 5 3 4 39

Chile 5 7 3 7 7 7 7 7 50Ecuador 2 2 2 3 3 4 5 3 24México 7 6 7 6 5 4 6 6 47

Perú 4 3 5 5 2 2 2 3 26Venezuela 3 4 4 7 6 6 2 6 38

1° potencia comercial de A. Latina y 8° Mundial

1° potencia comercial de A. Latina y 8° Mundial

Alto potencial de consumo de alimentos

Alto potencial de consumo de alimentos

Miembro ALADIMiembro ALADI

Plataforma de ingreso y segundo socio

comercial de los EEUU

Plataforma de ingreso y segundo socio

comercial de los EEUU 171.000 millones de dólares de

importaciones 2003 171.000 millones de dólares de

importaciones 2003

Población100,349,766

Población100,349,766

Previsibilidad en su Política económica

Previsibilidad en su Política económica

Acuerdos de protección de la

inversión

Acuerdos de protección de la

inversión

¿POR QUE MEXICO?

ATRACTIVOS DEL MERCADO MEXICANO

100 millones de habitantesPrimera potencia comercial de América Latina 2003Octava potencia comercial a nivel mundial 2003Décima economía del mundo 2003171.000 millones de dólares de importaciones en 2003. Ventajas arancelarias en el marco del Convenio ALADI Internacionalización de su economía, grado de apertura y potencial de

consumoAcuerdos de protección de la inversiónPlataforma de ingreso y segundo socio comercial de los Estados

Unidos.Clima favorable de NegociosEstabilidad y previsibilidad, ligado a un manejo eficiente de su política

económica. Similitudes culturales


Datos Básicos de País• Población• Geografía• Centros urbanos• Transporte FF• Comunicaciones

Organización Político – Económica - Financiera• Coyuntura económica• Principales sectores de actividad la económica• Tributos regionales• Perfiles regionales• Moneda• Sistema bancario


Acuerdos Internacionales y Comercio Exterior • Integración económica• Inserción en el comercio internacional (abierto o cerrado)• Evolución reciente• Balanza de pagos /comercial • Estructura y composición del comercio (servicio / prod)

• Dirección del comercio Relaciones bilaterales de Argentina con el mercado

objetivo• Relaciones bilaterales Argentino - • Intercambio comercial Argentino - • Composición del comercio del último año Negociaciones

comerciales actualizadas • La posición arancelaria del producto en el mercado -

Importaciones

IMPORTACIONES MEXICANAS (TODO DESTINO)

IMPORTACIONES MEXICANAS 2007 99

Posición Arancelaria 2007.99. - Dulces y Confituras - Preferencias aplicables sobre el arancel Ad Valorem.Descripción: ACE Nro 6 Confituras, jaleas y mermeladas Confituras, jaleas y mermeladas, pures y pastas de frutos, obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar u

otro edulcorante. Compotas. Puré y pastas de frutas, compotas, jaleas y mermeladas, obtenidos por cocción, con o sin adición de azúcar Preparados de legumbres, hortalizas, frutas y de otras plantas o partes de plantas.2007 99 04 / 99: Mermeladas con azúcar o edulcorante Preferencia porcentual: 50%. sobre Ad Valorem Preferencia porcentual: 100% sobre específicoCon azúcar de origen argentino o mexicano2007 99 01 / 02: Compotas, mermeladas y jaleas destinadas a diabéticos Preferencia porcentual: 74% sobre Ad Valorem. Observaciones: Compotas destinadas a diabéticos Preferencia porcentual: 72% sobre Ad Valorem. Observaciones: Jaleas destinadas a diabéticos. No poseen derechos específicos

Posición Arancelaria - 2006 00.100J. – Almíbares - Preferencias aplicables sobre el arancel Ad Valorem. Descripción: Par Nro 4 Las demás. Frutos, cortezas de frutos y demás partes de plantas, confitados con azúcar (almibarados, glaseados o

escarchados). Cortezas de frutos: Los demás. Preparados de legumbres, hortalizas, frutas y de otras plantas o partes de plantas Preferencia porcentual: 20%

Preferencias ALADI – Dulces, Mermeladas, Compotas, Almibares

Fuente Cámara de Comercio Argentino Mexicana

IMPORTACIONES: UNA OPORTUNIDAD

20079904 / 99 – Mermeladas con azúcar, excepto lo comprendido en la fracción 2007.99.01

Descripción Ad

Valorem Específico Moneda Unidad Base Imponible

Condiciones Especiales

Impuesto General de Importación

20.00% - - - Valor en Aduana -

Derecho Específico

- 0.39586 Dólares Kilogramo

bruto - Ampliar

Copartícipe 2003 2004/ 7M Copartícipe 2003 2004/ 7M

Argentina 21 83 Argentina 0 -

Austria 69 9 Costa Rica 128 125

Canada 72 10 Chile 6,563 5,286

Chile 1 3 España 31 -

China 32 25 Estados Unidos 1,653 538

España 172 44 Francia 74 75

Estados Unidos 5,057 1,864 Italia 3 20

Francia 299 157 Nueva Zelanda 5 -

Suiza 88 108 Alemania 11 3

Principales Países Importadores20079904 20079999- Los demás

ALADI en miles de u$s FOB


Aranceles

Principales Países Importadores20079901 20079902

0 : Comercio inferior a 500 dólares

20079901 - Compotas o mermeladas destinadas a diabéticos20079902 - Jaleas, destinadas a diabéticos

Descripción AdValorem

Específico Moneda Unidad Base Imponible CondicionesEspeciales

ImpuestoGeneral deImportación


Última información disponible de aranceles vigentes de México, publicada en Diario Oficial en Internet, con fecha 29/11/2004

Copartícipe 2002 2003 2004/ 7M Copartícipe 2002 2003 2004/ 7M

España 75 102 63EstadosUnidos

- - -

EstadosUnidos

- - 2 España - - -

Total 75 102 65 Total 0 0 0


Aranceles

Principales Países Importadores

Miles de u$s FOB

20060099100j - Almíbares

DescripciónAd

ValoremEspecífico Moneda Unidad Base Imponible

CondicionesEspeciales

ImpuestoGeneral deImportación


DerechoEspecífico

- 0.39586 DólaresKilogramo

bruto- Ampliar

Copartícipe 2003 2004/ 7MArgentina 16 -Chile 26 -China 122 107España 108 36Estados Unidos 1,066 451Filipinas 5 25Francia 67 17Guatemala 183 24Italia 115 4


Si analizamos la información suministrada podemos observar que las preferencias arancelarias para las partidas 2007.99.01 y 02 Compotas, Mermeladas y Jaleas destinadas para diabéticos obtienen preferencias del 74% y 72% respectivamente sobre un derecho Ad Valorem del 23%. Asimismo, las preferencias arancelarias para las partidas 2007.99.04 y 99 Mermeladas con azúcar y los demás obtienen preferencias del 50% sobre un ad valorem del 20%. En tanto la partida 2006.00 Productos con azúcar almibarados obtiene una preferencia del 20%, sobre un derecho Ad Valorem del 20% y se encuentra exceptuada del pago de los derechos específicos correspondientes.

Atento a lo expuesto podemos estimar que para la partida 2007.99.01/02 Compotas, mermeladas y Jaleas destinadas a diabéticos pagarían solamente un 6% de derecho de importación Ad Valorem, contra un 10% de la partida 2007.99.99/04 y de 16% para la partida 2006.00 Productos confitados con azúcar u almibarados. La gran diferencia no radica solamente en el arancel sino en la posibilidad de ingresar y posicionar el producto en un nicho de “productos sin azúcar o aptos para diabéticos” con importaciones nulas para las jaleas y con un

solo país competidor, España en compotas y mermeladas.

3. DISEÑO, ESTRUCTURA E IMPLEMENTACIÓN DEL NEGOCIO

• Regímenes de ingreso y acceso al mercado• Sistema arancelario • Restricciones de ingreso• Regulaciones en materia de importaciones (etiquetado, certificaciones, idioma)• Barreras para arancelarias. • Costo de nacionalización de la mercadería• Documentación requerida para el ingreso de la mercadería• El Mercado, situación actualizada • Canales de Distribución • Descripción de los canales de distribución • Estrategia de Penetración• Promoción de ventas• Usos y costumbres en las practicas comerciales• Políticas de Calidad• Patentes, marcas y protección de la propiedad intelectual• Zonas francas

4. POSIBILIDADES DE PERMANENCIA Y DESARROLLO DEL MERCADO

• Análisis F.O.D.A. (competidores)• Competidores del mercado objetivo y extranjeros • Plan de Marketing• Marketing Mix • Condiciones de Venta • Instrumento de Pago• Financiación (…..)• Normas de etiquetado, regulaciones e ingreso• Ferias y exposiciones • Estimación de la rentabilidad del Proyecto

5. CONTROL DE GESTIÓN

• Plan de acción• Planeamiento estratégico• Análisis periódico y variables de ajuste • Depuraciones

ESTRATEGIA y ALTERNATIVAS DE PENETRACION

Empresa Exportadora

(Red)

Directa“a

distancia”

Directa“con

radicación”

Indirecta

Cooperación

Comisionista de exportación

Distribuidores

Agentes o representantes comerciales

Sucursales

Filiales

Oficinas

Franquicias y licencias

Joint ventures

Tradings / Brokers

Representantes

Consorcios

Viajes del responsable de la empresa

Caso Real Empresa Brasilera de Logística y Aduanas

Plan de Desarrollo Regional

OBJETIVO

Brindar un marco conceptual para la toma de decisiones, “fundamentado”, que permita planificar estratégicamente.

CASO REAL

I. Perfil Regional y Análisis SectorialII. Investigación Exploratoria de MercadoIII. Mercado Objetivo

SUMARIO3 etapas

CASO REAL

Composición del mapa nacional:

Región Centro: Entre Ríos, Santa Fe, Córdoba Región Cuyo: Mendoza, San Juan, La Rioja y San Luís Región Pampeana: Bs. As., La Pampa Región NOA: Salta, Tucumán, Jujuy, Santiago del Estero y

Catamarca Región NEA: Misiones, Corrientes, Chaco y Formosa Región Patagónica: Neuquén, Río Negro, Chubut, S. Cruz y Tierra del

Fuego

I. Perfil Regional y Análisis Sectorial

NOA 168 MM (42%)Salta 2.0%Tucumán 1.3%Catamarca 0.6%Jujuy 0.3%Santiago 0.1%

CUYO 510 MM (13.5%)Mendoza 8.3%San Juan 2.5%San Luis 1.7%La Rioja 1.0%

PATAGONIA 146 MM (3.9%)Chubut 1.7%T. del Fuego 0.7%Santa Cruz 0.4%Río Negro 0.8%Neuquén 0.5%

NEA 133 MM (3.5%)Misiones 2.3%Corrientes 1.0%Chaco 0.1%

Formosa 0.04%

CENTRO 630 MM (15.6%)Santa Fe 7.4%Córdoba 6.7%Entre Ríos 2.5%

PAMPEANA 2.206 MM (58.3%)

Buenos Aires 57.2%C. de Bs. As. 0.9%La Pampa 0.2%

PATAGONIA

PAMPEANA

CENTRO

NEA

NOA

CUYO


REGIONES OBJETIVO:La selección no es casual y se basa en que:

La Región Pampeana concentra cerca del 60% del total de exportaciones a nivel nacional

La Región Centro 17% La Región de Cuyo 13%.

* Estas dos últimas con un crecimiento superior al 130% en el período 2000-6. * Migración: En 2000-6 la región Pampeana dominaba fuertemente la escena y en la actualidad esta perdiendo protagonismo frente a las Regiones de Centro y Cuyo.

La Región Pampeana:

Buenos Aires concentra un 57% de las exportaciones sobre el total nacional,

Cerca de la mitad de los establecimientos manufactureros del país,

Son 9.300 exportadores que representan el 69% del total nacional,

1 de cada 5 firmas exporta regularmente Por su ubicación geográfica posee las principales vías

salidas al exterior.



La Región Centro: Santa Fe es responsable de un 8% de las exportaciones

sobre el total nacional, seguido por Córdoba con un 7%. Es una Región dinamizadora de las exportaciones con

tasas de crecimiento por provincias, superiores al 200% anual

Concentra la cuarta parte del crecimiento industrial del país.

En 2000-6 los principales índices de crecimiento se registraron en los siguientes sectores: Madera y Papel, Metalmecánica (autopartes y maquinaria agrícola), Sector químicos y plásticos (medicamentos y todos los productos plásticos) y, en alimentos; lácteos, frutas, verduras, pollos y arroz.

La Región Cuyo:

Mendoza concentra el 8% sobre el total nacional. Provincia con políticas de exportación analizadas por

sectores con planes a 10 años (Ej.: Sector vitivinícola), Posee infraestructura adecuada y con ágil salida al pacífico, Participación regional de las Pymes exportadoras mas

elevada del País, aportando cerca del 28% de las ventas externas de la región en su conjunto

Reconocimiento de profesionales en comercio internacional, un tema no menor, ya que colabora con la captación de recursos humanos altamente calificados y con que sus Pymes posean visión global.


Perfiles Productivos: La Región Pampeana: Productos de tecnología media-

alta tales como; maquinaria, equipos y químicos. De tecnología alta; farmacéuticos, ópticos, de precisión e instrumentos médicos.

La Región Centro: De tecnología media; Bienes de Capital y autopartes para automotrices líderes a nivel mundial.

La Región Cuyo: Bajo contenido tecnológico, alimentos y minerales.

OCDE: Determinación del contenido tecnológico de las exportaciones o, en su defecto, los gastos destinados en investigación y desarrollo sobre PBI. En este sentido, se observa que, las Regiones Pampeana y Centro se caracterizan por sobre el resto de Argentina por la mayor complejidad de sus productos, el valor agregado de las mismas y los precios promedio tonelada vs. tonelada nacional.



¿A que Regiones Exportan?

Destino de las Exportaciones PymesREGION/DESTINO MERCOSUR ALADI UE* NAFTA ASIA PACIFICO RESTO DEL MUNDO** TOTAL USD***

PAMPEANA 29% 27% 12% 14% 4% 14% 2.206CENTRO 31% 23% 17% 10% 3% 16% 630

CUYO 26% 23% 15% 19% 3% 14% 510Fuente: Camara de Exportadores de la Republica Argentina*25 Actuales Países ** Europa del Este, Oriente Medio, America Central

*** en millones


¿ A que destinos exportan? Evolución

10 principales destino de las ExportacionesDESTINO 1996* 2003* 2006*

Brasil 765 502 720Chile 212 274 510USA 275 286 403

Uruguay 175 118 231España 96 113 148

Rusia 24 21 136Mexico 35 92 117

Venezuela 23 23 116Paraguay 163 43 105

Italia 67 69 94Fuente: Elaboración propia sobre base Susecretaria de Estrategia CERA

* en millones

II. Investigación Exploratoria de Mercado La “Inteligencia Comercial” como herramienta para la toma de decisiones

Criterio de Selección del Mercado Objetivo: Indicadores seleccionados

1. Clientes: Generación inmediata de $.2. Valor promedio X: Beneficioso $ vs. Commodities3. Expertise OX: Fortalezas TGTS4. Ubicación Geográfica: Comunicación + Estrategia Corredor 5. Contactos: Cámaras + Empresas + Bancos Regionales6. Consorcios: Cantidad + Volumen + Costos7. Costos: Estructura, Radicación, Costo de vida8. Medioambiente de Negocios

II. Investigación Exploratoria de Mercado

Criterio de Selección del Mercado Objetivo:Ponderación

III. MERCADO OBJETIVO: REGIÓN CENTRO

Provincia de Santa Fe: Ciudad de Rosario

Segunda provincia exportadora del País Crecimiento anual promedio en el último decenio superior al 11% Centro Neurálgico de Negocios a nivel nacional Punto estratégico MERCOSUR Enclave logístico fluvial, carretero, aéreo, ferroviario, hidrovía PP. Puertos: Accesos viales vinculados a las principales rutas

regionales + Excelente ubicación respecto de la hidrovía Paraguay-Paraná.+ Conexión con Brasil, Bolivia y Paraguay.

Líder en sectores tales como: frigorífico, automotriz, lácteo siderúrgico, cerealero, etc.

Desarrollo industrial: Junto con Bs. As lidera la radicación Ind.(6 PI) La Ciudad como centro de Negocios para la Región Centro.Estrategia de penetración. Oficina

III. MERCADO OBJETIVO: REGIÓN CENTRO

Provincia de Santa Fe: Ciudad de Rosario

Sectores objetivo: Complejo autopartista: El 44% del segmento nacional de

empresas localizado allí, fundamentalmente en el sur y centro oeste + 2do. productor de automóviles a nivel nacional + conglomerado autopartista + automotriz

Complejo Lácteo: 1ra x a nivel nacional (55% volumen) + 181 establecimientos + 1ra productora de leche + 1ra industrializadora

Complejo Madera y Mueble: 2do a nivel nacional, polo de muebles mas grande a nivel nacional (300 Pymes) + Consorcios

Complejo Cárnico: 2da productora bovina del País, 34 plantas (13X), 1ra exportadora a nivel nacional, responsable de + del 40%

Análisis de videos vs material expuesto

1. Pensamiento global y sistémico. 2. Observación y comprensión de lo que el mundo necesita.3. Visión y Rumbo claros.4. Estrategia exportadora y de penetración de mercados 5. Mejora continua y aprendizaje en campo. 6. FODA diario. 7. Diferenciación. “Estar donde otros, no”8. Adversidades.9. Trabajo en equipo y complementariedad.10. La importancia del NOMBRE11. Innovación y Creatividad 12. Fidelidad de los empleados13. Brain Storming. “Puertas Abiertas” 14. Ayudar a los clientes a mejorar en su crecimiento. 15. Bajo capital inicial, profesionalización y consultoría.16. Claridad de objetivos (Vendemos…)17. Trabajo en redes. 18. Calidad, Marketing, Tecnología.

1. Como desarrollar Planes de Negocios. Graham Friend2. La estrategia del Océano Azul. W. Chan Kim3. De la Pampa a los Estados Unidos. René Favaloro4. Fluir (Flow). Mihaly Csikszentmihalyi5. Aprender a Fluir. Mihaly Csikszentmihalyi6. Inteligencia Emocional (Daniel Goleman)7. Mindset . Carol Dweck8. Desde la Adversidad. Alvarez de Mon. 9. El Poder de la Intención. W. Dyer10. Practica Profesional de Negocios Internacionales. H. Arese11. Prepararse para Exportar. Lic. Francisco Sciscenko12. Pateando la Propia Empresa. Ricardo Semler13. La Estrategia del Oso. Lothar Seiwert14. Pasión por Emprender. Andy Freire15. Globalizar desde Latinoamérica. El caso Arcor. B. Kosacoff16. Comercio Internacional. Claudio Maubert 17. Manual del Exportador. José María Moreno18. Estrategias de Mercadotecnia en Internet- Tom Vassos19. La Quinta Disciplina- Peter Senge20. Hacia un mundo sin Pobreza – M Yunus

BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA

OTRAS WEB ÚTILES

http://www.argentinatradenet.gov.ar http://www.cera.org.ar (Plataforma de Alto Rendimiento.) http://www.economist.com http://www.geoscape.com http://www.undp.org http://www.italtrade.com http://www.icex.es http://www.sagpya.mecon.gov.ar http://www.alimentosargentinos.gov.ar http://www.worldbank.org http://www.forumdecomercio.org http://www.cia.gov http://www.intracen.org http://www.apexbrasil.com.br http://www.acnielsen.com http://prochile.cl http://www.bancomext.com http://comtrade.un.org/pb/CountryPages

Muchas Gracias

CONTACTO: Lic. Lucas [email protected]

como desarrollar un plan de negocios internacional

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