Edwin Cardona CamachoSeptiembre de 2013Santa Cruz - Bolivia

Planificación Empresarial

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TEMA FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Planeación Empresarial.   

2. El Mercado y la Competencia   

3. Establecimiento de Objetivos y Metas.    

4. Previsión de Ventas   

5. Presupuesto de Ventas.   

Cómo estamos?

Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas

Peter Drucker

Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas

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“La responsabilidad primera de los estrategas es contestar la pregunta:

¿Cuál es nuestro negocio…?

Core Business

La planificación empresarial consiste en articular lo que la empresa pretende conseguir y cómo lo va a conseguir, utilizando una jerarquía de planes, medidas e informes que abarcan, desde objetivos generales, específicos y estratégicos, hasta planes tácticos que abarquen todos los niveles de la organización. La planificación se apoya en el compromiso de todas las personas pertenecientes al entorno organizacional.

Planificación Empresarial

Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas

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PRINCIPIOS DE LA PLANIFICACION

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Factibilidad: Debe ser realizable

Objetividad: Debe basarse en datos reales

Mensurabilidad: Debe poder medirse

Flexibilidad: Debe poder asimilar cambios

Unidad: Debe ser coherente interna y externamente

Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas

Planificación Estratégica

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Definición del Negocio

CapacidadesMedulares

FactoresClaves del Éxito

Misión, Visión y Objetivos Estratégicos

Formulación de Planes y Estrategias

1.- LineamientosEstratégicos

2.- Análisis Estratégico

3.- Identificacióny Formulación deEstrategias

4.-Elaboración e Implementación de los Planes

Matrices de DiagnósticoFODA. BCG, 5 FUERZAS, CVP/I U OTRAS

Análisis InternoFortalezas y Debilidades

Análisis ExternoAmenazas y Oportunidades

IncertidumbresEscenarios

EstrategiasDiagnosticadas

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Implementación de los Planes Estratégicos

Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas

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ESTRATEGIAS.

TÁCTICAS.

ACCIONES.

El Planeamiento Estratégico debe llegar a

resumirse finalmente

en:

• Objetivo General: Directrices generales

• Plan de Mercadeo.

• Plan de Ventas.

• Operativización y tácticas, llevándolas al nivel de acciones.

• Construcción de un MAPA EXACTO para llegar a ese destino.

Cómo vamos a lograrlo

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Planificación

Dónde estamos?, Qué Somos? Qué

hacemos?(Diagnóstico)

Qué tenemos que hacer para lograrlo (Planes, Estrategias, tácticas y acciones)

Dónde queremos estar, Qué queremos

ser

(Objetivos y metas de ventas)1

2

3

Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas

Planificación Comercial…

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Ejecución

Evaluación y

Control de los

Resultados

Estrategia

COMERCIAL

Objetivos Estratégic

os COMERCIA

L

Definición del

NEGOCIO

Estrategia Empresari

al

Mercado Objetivo o Meta

Mezcla Comercial

Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas

Planificación de Ventas…

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Ejecución

Evaluación y

Control de los

Resultados

Estrategia

VENTAS

Objetivos VENTAS

Definición del

NEGOCIO

Estrategia y Objetivo COMERCIA

L

Fuerza de

Ventas

Proceso de

Ventas

Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas

Planificación del Vendedor…

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Ejecución

Evaluación y

Control de los

Resultados

Estrategia

VENTAS

Objetivos VENTAS

Definición del

NEGOCIO

Estrategia COMERCIA

L

PROS-PEC-CION

MANTE-NIMIEN-

TO

Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas

La Planificación y el Vendedor

12Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas

Videos 1, 2 y 3: Estilos de Planificación. Semejanzas con nuestra realidad empresarialCausales de los erroresMedidas correctivas: soluciones o resoluciones típicas.

Videos 4 y 5: Qué es Planificación. Comentarios sobre el círculo: Objetivo>Programa >Acción Mi empresa se mueve dentro de este círculo?

QUÉ Y A QUIÉN LE VAMOS A VENDER? QUÉ Y A QUIÉN LE VENDE NUESTRA COMPETENCIA?

A QUÉ PRECIOS ESPERAMOS QUE NOS COMPREN? A QUÉ PRECIOS VENDE NUESTRA COMPETENCIA?

POR QUÉ NOS VAN A COMPRAR? POR QUÉ LE COMPRAN A NUESTRA COMPETENCIA?

CÓMO NOS VAN A PAGAR? CÓMO LE PAGAN A NUESTRA COMPETENCIA?

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Está claro todo esto en mi Empresa?

Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas

La Gerencia Comercial La Gerencia Comercial tiene como función principal concretar los objetivos de ventas propuestos por la empresa. Para tal efecto, tiene potestad sobre definición de la fuerza de ventas, precios, modalidades de venta, plaza o mercados donde operar, definición de metas y objetivos, técnicas de prospección, capacitación y supervisión a la fuerza de ventas así como también, definición de su remuneración fija y/o variable, análisis de posibilidades de penetración a nuevos nichos de mercado, políticas de mercadeo, definición de territorios y cuotas de venta para la fuerza de ventas, seguimiento y control del personal a su cargo y otros relacionados. Debe de ser una persona próxima a la Gerencia o Dirección General de la empresa, para seguir sus directrices y mantenerla informada.

Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas

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Felicidades, estamos comenzando bien…!!!

15Módulo 2: Planificación y Supervisión de Ventas