PROSPECT POOL diseño, creación, explotación y mantenimiento

de un “Prospect Pool” multicanal

Webinar

Ponente: Javier Moreno Zabala Profesor ICEMD

qué es un

Listados internos (fuentes propias)

Listados Externos: •  Listas Emailing •  Listas SMS •  Performance

Marketing

Sistemas Internos •  Call Center •  ERP •  Web Corporativa •  etc

Sistemas Externos •  Redes Sociales •  Emailing •  etc

ANÁLISIS INTEGRACIÓN

EVALUACIÓN DE PERFILES

MODELADO DE DATOS ANÁLISIS

Datos transaccionales

Datos sociodemográficos

Datos comportamentales

Datos de Clientes

Análisis de tus

mejores clientes

por qué necesito un

TARGETING

el retorno de la inversión en adquisición

a los prospectos adecuadosApuntar

Mejorar

CONVERSIÓN

los mensajes considerando el perfil objetivo de cada microsegmento

la actividad comercial sobre las áreas con mayor propensión al cambio

Enfocando

Personalizando

COSTES

acciones bajo un objetivo común de campaña

los canales de comunicación más adecuados en cada ocasión

Empleando

Combinando

la consistencia de las acciones desde la centralización y control de los registros

Asegurando

Filtrando

CALIDAD

todos los datos disponibles

a la fuerza de ventas (directa o indirecta)Orientando

Cualificando

los registros no interesantes para el negocio

proceso estratégico

Convertir “leads” en “Clientes” y maximizar su valor

• No debe ser un juego de números • Orientado a mejorar la experiencia del “lead”

CICLO DE VIDA DEL CLIENTE �

LEADS PROSPECTS INICIATIVAS de MARKETING NUEVOS CLIENTES

CUALIFICAR ESTRATEGIA RENTABILIDAD

•  Capacidad•  Decisión•  Deseo•  Interés: Valor Cliente

•  Coste de Adquisición•  ROI

•  Tipología•  Propensión•  Gemelos•  Contactabilidad•  Análisis CRM

DEFINIR PERFIL OBJETIVO

DEFINIR FUENTES DE LEADS

ESTABLECER PRIORIDADES APRENDIZAJE

OBSERVAR

• Clientes actuales • Clientes perdidos

• Prospectos • Competencia

• Oferta

CLIENTES NUEVOS

CUALIFICACIÓN

CRM

PROCESO CONTINUO DE

CULTIVO

GESTIÓN DE “LEADS”

Valor Alto

Valor Medio

Valor Bajo

Baja contactabilidad ¡Llamar YA!

Dinámicas on-line

Visita presencial recomendable

Enviar carta de

presentación

contactabilidad�

• Propios• Terceros

• Variables• Datos• Índices

• Datos• Perfiles

• Análisis• Proyección

• Definir• Ejecutar• Seguir• Medir• Alertas

• Mejora continua sobre acciones futuras

LISTADOS

HISTÓRICO CAMPAÑAS

DATOS ANÁLISIS

CAMPAÑAS INICIATIVAS DE

MARKETING CLIENTES

LeadsCualificados

ListBroking

Leadspropios

FuentesPúblicas

SelecciónLeads

DirectosIndirectos Espontaneos

DINÁMICAS DE COMUNICACIÓN•  Oferta•  Canal•  Incentivo

SI N-RNO

Obtencióndel

COMPROMISO

CONTRATACIÓN

VENTA

GestiónIncidencias

Suprimir

KO

OK•  Campañas

•  Call Center, email, web corporativa

•  Listas email, Redes Sociales, Eventos, List Broking, Performance Marketing

•  Normalización•  Deduplicación•  Enriquecimiento•  Supresiones

Unificación

HistóricoCampañas

métrica�¿Qué acciones producirán más prospectos de calidad?

Relación entre Nº Leads / Nº Prospects / Nº Clientes Nuevos Ingresos medios generados

Proyección valor del cliente nuevo

¿Cuánto invertir en la adquisición de un nuevo Lead/Prospect/Cliente Nuevo?Margen de contribución Coste por Lead / Prospect / Cliente Nuevo

¿Cuánto tiempo y recursos se necesitan para realizar cada iniciativa de marketing?

Tiempo de conversión Esfuerzo organizativo Cobertura según producto

EFICACIA

COSTE

RECURSOS

cómo es la arquitectura de un

POTENCIALES (prospect)

CLIENTES

Tratamiento y Calidad de Datos

Adquisición y validación de datos

Data matching y asignación de claves

Afiliación de clientes y productos

Procesos de eventos y transacciones

Normalización de datos Información

sociodemográfica y económica

Coordenadas X,Y Geomarketing

Datos de contactabilidad

Enriquecimiento Fuentes públicas

Índices Propensiones

Histórico de campañas

Información de negocio •  Productos •  Transacciones

•  Análisis de perfiles de clientes •  Scoring de propensión a la contratación •  Marcado de “Gemelos” con prioridades •  Análisis de respuestas •  Cross-selling / Up-selling

MARCAJE DE POTENCIALES

CAMPAÑAS PROSPECCIÓN

resultados

PROSPECCIÓN�

ORDENADA�

RESULTADOS�

resultados�acciones �

retroalimentada base de datos�

Per

son

aliz

ació

n

Optimización R

end

imie

nto

Vision Global

Visión integral de cliente/prospecto, de oportunidades y amenazas. Visión dinámica que permite conocer la evolución de los clientes.

Cada cliente/prospecto recibirá la mejor acción asignada en función de categorización y atendiendo a su comportamiento.

Optimización de las campañas mediante la selección de públicos objetivos más propensos a la compra.

Mayor efectividad y mejores resultados de

las acciones comerciales.

En función de los análisis realizados y

atendiendo al objetivo marcado, enfocamos

las acciones a nivel de registro si fuese

necesario.

En base al valor y/o perfil del cliente,

empleamos el canal más conveniente en

función de cada acción o proceso de comunicación.

Por tipo de cliente, acción, formato,

dinámica o respuesta recogida.

Recopilación de respuesta y medición resultados, en conexión con el plan de

comunicación y estrategia de la Compañía.

acción canal mensaje respuestas

CONTROL�EFECTIVIDAD�

CALIDAD�+

DISPERSIÓN�

MASIFICACIÓN�

ERRORES�-

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de un “Prospect Pool” multicanal