Sabemos que la situación actual te ha sacado

totalmente de tu zona de confort y que muchas de las

cosas que hacías antes de una determinada manera deben ajustarse al nuevo modo de

trabajo.

Vamos a reinventarnos juntos, pero para lograrlo es necesario comenzar a crear nuevos procesos, porque reinventarse es buscar la mejor manera de hacer las cosas adaptándose a las necesidades cambiantes del mundo, y eso es lo que juntos vamos a lograr.

Queremos que identifiques las diferentes oportunidades que te permiten cumplir tu labor como asesor financiero de una forma eficiente en el nuevo contexto en el que estamos.

¿Sabes qué nuevas formas hay de prospectar en tiempos de crisis? Tranquilo, si aún no las tienes claras, aquí te las contamos.

Uno de los pasos más importantes para un asesor es aprender a entender qué tipo de cliente es potencial pues de esto en gran medida depende la efectividad de la venta y por lo tanto la eficiencia del tiempo que gastas en abordarlos.

Es importante que aprendas a examinar a tus clientes potenciales desde casa, haciéndolo a través de los diferentes medios que tienes a la mano como: Las redes sociales, el correo electrónico y tu base de datos actual del cuál podrás obtener clientes para hacer cross sell o para pedir referidos. Este será el nuevo hábito que tendrás que adquirir para que estos días potencialices tu labor como asesor financiero.

Hoy te explicamos 8 trucos para prospectarclientes potenciales en tiempos de coyuntura.

¿Qué es prospectar?

Te explicamos punto por punto los aspectos que debes tener en cuenta para prospectar de manera efectiva.

Antes de comenzar a prospectar debes tener clara la meta de clientes a la cuál debes llegar y así sabrás a cuantos debes abordar diariamente, teniendo en cuenta que muchos te dirán que no están interesados.

Pregúntale a amigos, familiares, colegas de trabajo y de trabajos anteriores si pueden conectarte con sus conocidos que puedan estar interesados en nuestros productos, y si es posible que ellos mismos puedan mediar para que obtengas una cita de negocios con estos prospectos, construyendo desde antes una relación de confianza por medio de la recomendación de esa persona.

¿Cómo arrancar?

1. Define una meta.

Revisa con calma los prospectos de clientes antiguos, aquellos que estuvieron interesados pero que por algún motivo no tomaron la decisión antes, puede que ahora sea el mejor momento para retomarlos. Revisa tus bases de datos, celular y chats de whatsapp, allí encontrarás prospectos interesantes que puede que hayas olvidado y que vale la pena retomar.

3. Haz un barrido de tus clientes potencialesque quedaron en espera.

Perfila a tus clientes actuales, entendiendo qué características tienen en común tanto demográficos como psicográficos y así tendrás un mapa claro de qué tipo de personas pueden estar interesados en nuestros productos.Define cuáles son los clientes con los que sientes una gran afinidad y solicítales algún referido que pueda estar interesado.

2. Haz un perfilamiento de tus clientes actuales y solicita referidos

No busques una venta directa en estos canales enfócate en conectarte con nuevos prospectos por medio de sus inquietudes metas e intereses.

Entendiendo qué tipo de cliente quieres abordar y cuáles son sus necesidades, utiliza tus redes sociales para conectarte con los perfiles de prospectos que ya definiste. Hubspot define a las redes sociales con fines comerciales o social selling como: “Una técnica de ventas, que aprovecha las redes sociales para obtener y mantener una imagen de 360 grados de los clientes y su influencia de manera continua. Permite a los vendedores gestionar y mantener 5 veces más clientes activos en comparación con las técnicas tradicionales.

Algunas recomendaciones para que logres sobresalir en tus redes:

4. Utiliza las redes sociales para hallar nuevos clientes

Una vez hayas definido tu meta y tengas el listado de los clientes que deseas abordar puedes construir tu base de prospectos. La idea es que tengas una base de Excel en donde tengas la mayor cantidad de información de cada cliente para que sea más fácil para ti hacer el análisis de cada uno de ellos.

5. Crea una lista de prospectos:

Analiza los contenidos que son más relevantes dentro de tus contactos y haz una lista de ellos, así entenderás cuáles son sus necesidades.

Pregúntales y genera conversaciones con tus contactos en estas publicaciones para que muchos más se animen a preguntar.

Antes de contactarlos crea un guion con posibles dudas y objeciones, y resuélvelas de la mejor manera, así podrás estar preparado para múltiples situaciones que puedan presentarse.

Maneja las dudas y objeciones en canales privados siempre reiterando en tus canales públicos o publicaciones en redes que les responderás por mensaje interno.

Enamóralos con el contenido que compartes (nosotros te ayudaremos creando y dándote mucho de este contenido para que nutras tus redes sociales personales)

Esta es el punto donde te debes reinventar, pues ya no es posible encontrarse en una oficina o en un café, así que es momento de adaptarnos a la situación.Prueba los distintos medios digitales que ofrece la red para poderte conectar con tus clientes, prueba primero con amigos, familiares y gente cercana para garantizar que te sientas cómodo con la plataforma. Así, estando seguro del medio, tendrás toda la seguridad para invitar a un cliente a tener una reunión virtual contigo.

6. Revisa los medios:

Seguramente el discurso de venta lo tienes más que claro. Sin embargo, la coyuntura del mercado hace que las objeciones de los clientes sean cada día distintas y tengas que aprender a abordarlas de la mejor forma. Lo más recomendable es que desarrolles un discurso partiendo desde la empatía de lo que está sucediendo y así puedas conectarte de una mejor manera con potenciales clientes. A medida que te aborden con objeciones, anótalas y trabájalas para que vayas teniendo un contexto más robusto de lo que los clientes actuales estén necesitando y te vayas empoderando cada vez más de la asesoría financiera en tiempos de crisis.

¡Estamos juntos en esto! Así que reinventémonos y pongamos en práctica estas formas para prospectar nuevos clientes. Sé en estos momentos la mejor versión del gran asesor financiero que eres.

¿Qué sería de la vida, si no tuviéramos el valor de intentar algo nuevo?

7. Construye tu discurso día a día.

Y por último, la última recomendación es que lo intentes, lo intentes y lo vuelvas a intentar. Al principio no será fácil, pero entre más lo intentes y más cosas aprendas cada día de tus clientes y de la manera de abordarlos, más rápido podrás potencializar tu rol y podrás desafiar a la situación actual siendo aún mejor de lo que eras antes.

8. Solo probando encontrarás la fórmula