canales de distribucvion - exportapymes · producción de helados en los estados unidos2 la...

INFORME DE MERCADO

DE HELADOS

EN LOS ESTADOS UNIDOS

Embajada Argentina Sección Económica y Comercial

Washington, D.C.

Embajada de la República Argentina 1

Washington, D.C. Abril 2008

1.CONSIDERACIONES GENERALES........................................................................................... 4

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ........................................................................................................ 4 CLASIFICACIÓN ADUANERA ............................................................................................................ 4 ARANCEL ...................................................................................................................................... 5

2. CONDICIONES DE MERCADO.................................................................................................. 8

PRODUCCIÓN DE HELADOS EN LOS ESTADOS UNIDOS..................................................………………8 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS.......................................................... 10 COMERCIO EXTERIOR .................................................................................................................. 11

Importaciones ....................................................................................................................... 11 Exportaciones ....................................................................................................................... 14

3. PRECIOS................................................................................................................................... 16

PRECIOS DE REFERENCIA............................................................................................................. 16 PRECIOS AL POR MENOR .............................................................................................................. 17 MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN............................................................................................... 18 ELEMENTOS PARA EL CÁLCULO DEL COSTO PROMEDIO DE UNA OPERACIÓN DE IMPORTACIÓN .......... 18

Despacho de aduanas en el puerto de origen...................................................................... 18 Costos de transporte............................................................................................................. 19 Seguro................................................................................................................................... 19 Garantía por el pago de derechos ........................................................................................ 19 Trámites de aduanas en EE.UU. .......................................................................................... 19 Transporte interno................................................................................................................. 20

4. MODALIDADES DE PAGO ...................................................................................................... 21

CONSIDERACIONES GENERALES................................................................................................... 21 COSTO DE LOS INSTRUMENTOS DE PAGO MÁS USUALES................................................................. 21

Pago contra recepción de mercadería.................................................................................. 21 Cobranza Simple y Documentaria ....................................................................................... 22

Embajada de la República Argentina 2 Washington, D.C.

Abril 2008

COSTOS DE COBRANZAS .............................................................................................................. 22 Carta de Crédito.................................................................................................................... 23

CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE UN INSTRUMENTO DE PAGO...................................................... 24

5. - TRANSPORTE, EMBALAJE, CANALES DE DISTRIBUCION, ETIQUETADO Y OTRAS NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN........................................................................................... 25

TIPOS DE TRANSPORTE................................................................................................................ 25 ETIQUETADO ............................................................................................................................... 25 OTRAS NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN........................................................................................ 26

6. PRÁCTICAS DE PROMOCIÓN Y HERRAMIENTAS DE UTILIDAD. ..................................... 28

FERIAS Y EXPOSICIONES .............................................................................................................. 28 VISITAS COMERCIALES ................................................................................................................. 30 PUBLICACIONES........................................................................................................................... 31 ASOCIACIONES ............................................................................................................................ 31 CATÁLOGOS ................................................................................................................................ 33 LISTADO DE IMPORTADORES......................................................................................................... 33

7. ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN, RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES .............. 35

ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS ....................................................................................................... 35 A través de comercios minoristas propios ............................................................................ 35 Venta a comercios minoristas pequeños............................................................................. 35 Ventas a grandes importadores............................................................................................ 36 Venta a importadores especializados................................................................................... 37

RECOMENDACIONES .................................................................................................................. 377 CONCLUSIONES........................................................................................................................... 38


Abril 2008

1. Consideraciones Generales

Descripción del producto

El presente estudio de mercado analiza el mercado de helados en los Estados Unidos.

Clasificación Aduanera

En los EE.UU. solo el gobierno federal tiene competencia para regular el comercio exterior. La

US Customs Service, -Administración de Aduanas de los EE. UU -, es la rama del Departamento

del Tesoro que administra las leyes relacionadas con la importación de productos. La US

International Trade Commission (Comisión de Comercio Internacional) es la institución

responsable de la publicación del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones y todo

material relacionado.

La clasificación de bienes para su importación al territorio de los EE.UU. se rige por el

Harmonized Tariff Schedule of the United States, - Esquema arancelario armonizado de los

Estados Unidos -. Este contiene más de 10.000 clasificaciones, la mayoría de las cuales están

sujetas a interpretación. Como sucede en otros países, se registran con frecuencia casos en los

que un producto de importación puede ser clasificado en más de una posición. Cuando un

producto ingresa a los EE.UU. deben completarse los documentos necesarios con el objetivo de

que la aduana le asigne un valor tentativo y proceda a su clasificación.

Conforme al Harmonized Tariff Schedule of the United States, la posición a analizar – 2105 -

responde a similar clasificación que la del Nomenclador Arancelario Común del MERCOSUR.


Abril 2008

A un mayor nivel de desagregación, con el mismo nivel arancelario, existen las siguientes

clasificaciones:

2105.00 Helados y otros helados comestibles, con o sin cacao

Los helados se encuentran clasificados en:

• 2105.00.05 “Descripta en la Nota General 15 de la tarifa arancelaria e ingresando de acuerdo a sus disposiciones”

• 2105.00.10 “Descripta en la Nota Adicional 5 de este Capítulo (21) e ingresando de acuerdo a sus disposiones”

• 2105.00.20 “Los demás”

Arancel

Todos los bienes que entran a los EE.UU. están sujetos al pago de impuestos a menos que

estén específicamente exentos. La mercadería es examinada al momento de ingreso, los

impuestos son establecidos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y al momento del

ingreso.

Estos varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un grupo de los

mismos. La mayoría de los países gozan de los beneficios de la cláusula de Relaciones

Comerciales Normales (anteriormente conocida como Nación más favorecida). Otros acuerdos

bilaterales y regionales otorgan beneficios adicionales de desgravación (Nafta, acuerdo bilateral

con Israel, etc.).

A continuación se detallan los aranceles generales y especiales para las siguientes siglas:1

• A: Sistema Generalizado de Preferencias (Al momento de elaboración de este

informe incluye a Argentina.)

• A+: Países de menor nivel de desarrollo según lo define el Acta de Comercio de

1974 (no incluye a Argentina)

• AU: Acuerdo de Libre Comercio Australia – Estados Unidos


Abril 2008

1 El Nomenclador Arancelario se encuentra disponible online en http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm

• BH: Acuerdo de Libre Comercio Bahrain – Estados Unidos

• CA: Canadá (NAFTA)

• CL: Acuerdo de Libre Comercio Chile – Estados Unidos

• D: Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana

• E: Acta de Recuperación Económica de la Cuenca del Caribe

• IL: Acuerdo de Libre Comercio Israel – Estados Unidos

• J: Acta de Promoción del Comercio y Erradicación de las Drogas de los Países

Andinos

• JO: Acuerdo de Libre Comercio Jordania – Estados Unidos

• MA: Acuerdo de Libre Comercio Marruecos – Estados Unidos

• MX: México (NAFTA)

• P: Acuerdo de Libre Comercio Jordania-Estados Unidos

• R: Acta de Asociación Económica de la Cuenca del Caribe y los Estados Unidos

• SG: Acuerdo de Libre Comercio Singapur – Estados Unidos

Los helados no se encuentran incluidos dentro del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)

para la Argentina y por lo tanto debe pagar su arancel correspondiente. Estos tienen una cuota

de importación que va del 1ero. de enero al 31 de diciembre de cada año y se cubre por orden

de llegada. A pesar de que la Argentina no tiene asignada una cuota país, puede ingresar el

producto dentro de la cuota asignada para otros países de 4.035.087 litros pagando un arancel

del 20% (HTSUS 2105.00.10). El total de la cuota para esta posición es de 5.667.846 litros y los

siguientes países tienen asignada una cuota de acuerdo al siguiente detalle:

PAIS CANTIDAD (Litros) Bélgica 922.315 Dinamarca 13.059 Jamaica 3.596 Países Bajos 104.477 Nueva Zelanda 579.312

La posición arancelaria extra cuota es la HTSUS 2105.00.20 y el arancel es de 50,2 cent/Kg. +

17%.


Abril 2008

2105.00.05

Descripta en la Nota General 15 de la tarifa arancelaria e ingresando de acuerdo a sus disposiciones

20%

Libre (A+,AU,BH, CA,CL,D,E,IL,J, JO,MA,MX,P,SG)

2105.00.10

Descripta en la Nota Adicional 5 de este Capítulo (21) e ingresando de acuerdo a sus disposiones

20%

Libre (A+,BH,CA, 20% liters CL,D,E,IL,J,JO, MA,P,SG)

2105.00.20

Los demás

50.2 centavos/Kg. + 17%

Libre (JO,MX) 50.2¢/kg + 17% (P) (s) 3/ Ver 9908.21.01 (IL) Ver 9910.04.01 9910.04.03 (SG) 50.2¢/kg + 17% (CL) (s) 3/ Ver 9912.04.01, 9912.04.03 (MA) Ver 9913.04.05 (AU) Ver 9914.04.01, 9914.04.03 (BH) Ver 9915.21.05, 9915.21.20 (P+)

Requisitos de Importación:

Este producto esta regulado por dos agencias gubernamentales: el APHIS dependiente del

USDA y la FDA.

El APHIS es la agencia de protección de la salud de animales y plantas y para poder exportar

helado a los Estados Unidos el importador debe pedir un permiso de importación a esta agencia

explicando el proceso de elaboración. El helado es un producto hecho con leche y dado que

Argentina no está reconocida por Estados Unidos como libre de fiebre aftosa, debe cumplir con

ciertos requerimientos adicionales. La leche debe estar pasteurizada (pasteurización doble a una

temperatura mínima de 72 C durante por lo menos 15 segundos) o estar elaborados con leche

en polvo como se indica en la regulación 94.16.

La agencia FDA requiere que el producto cumpla con los requisitos generales de los alimentos

(etiquetado, buenas prácticas de elaboración, uso de colorantes permitidos, envases, etc.), los

de la Ley de Bioterrorismo y con el estándar de identidad de helados.


Abril 2008

Para enviar muestras comerciales se debe obtener también el permiso de importación de

USDA/APHIS. A su vez se debe cumplir con los requisitos de la Ley de Bioterrorismo

(notificación previa y registro del establecimiento si el producto va a ser consumido en Estados

Unidos). No es necesario cumplir con los requisitos de etiquetado de la FDA si la muestra está

bien identificada con la frase “NOT FOR SALE”. A su vez las muestras comerciales deben

cumplir con los requisitos de aduanas que también se adjuntan.

2. Condiciones de Mercado

En este capítulo se analiza, la situación de la producción, el consumo interno y las relaciones

comerciales de EE.UU. con el resto del mundo.

Producción de helados en los Estados Unidos2

La producción total de helados y otros postres helados en los EE.UU. durante 2006 alcanzó la

cifra de 1.55 miles de millones de galones, un incremento del 0.7% con respecto al año anterior.

De esto, los helados han tenido el siguiente comportamiento a lo largo del quinquenio 2002-2006

PRODUCCION DE EE.UU. DE HELADOS 2002 - 20063

En miles de galones

AÑO TOTAL

2002 1.364.580

2003 1.411.505

2004 1.329.692

2005 1.340.985

2006 1.352.890

2 Fuente: International Dairy Foods Association


Abril 2008

3 Fuente:Departamento de Agricultura de los Estados Unidos

A continuación se muestra el comportamiento de la producción por tipo de helado: PRODUCCION DE EE.UU. DE HELADOS REGULAR (FULLFAT) En miles de galones

AÑO TOTAL

2002 1.004.992

2003 992.876

2004 919.919

2005 959.941

2006 965.781 PRODUCCION DE EE.UU. DE HELADOS BAJO EN GRASAS (LOWFAT) En miles de galones

AÑO TOTAL

2002 338.538

2003 398.265

2004 387.106

2005 360.237

2006 372.200

PRODUCCION DE EE.UU. DE HELADOS SIN GRASAS (NONFAT) En miles de galones

AÑO TOTAL

2002 21.050

2003 20.364

2004 22.667

2005 20.807

2006 14.909



Los Estados más importantes en términos de producción:

En el 2006, California otra vez es el productor más grande de helados y otros postres helados,

seguido por Texas, Indiana, Pennsylvania, Massachussets y Minnesota

Características del mercado de los Estados Unidos

Consumo doméstico y Ventas4

En el 2006, reaccionó el consumo de postres helados, incrementándose el total de ventas per

capita a 19,5 litros y de 19,20 litros en el 2005. Más del 90% de los hogares compran helados,

por lo tanto los fabricantes monitorean estrechamente y reaccionan a los cambios en las

preferencias del consumidor con el fin de mantener e incrementar su participación en este

mercado relativamente maduro. El valor del mercado anual para la industria de postres helados

está estimado en aproximadamente u$s 23 mil millones, contra u$s 21 mil millones en el 2005.

El mercado de postres helados es predominantemente de helados, abarcando el 88% del

volumen total; el resto de la categoría incluye yogurt, helados de agua y sorbetes.

Con más del 30% del mercado, vainilla continúa siendo el sabor más popular de los helados

consumidos en los hogares. Lo sigue el chocolate, con el 10%. De hecho, cuando se combinan

todos los sabores relacionados al chocolate; éstos no alcanzan a la vainilla, y solo alcanza al

19%.


Abril 2008

4 Fuentes: Internacional Dairy Foods Association y Departamento Agricultura Estados Unidos


Abril 2008

En el primer semestre del 2007, las ventas totales de helados en los supermercados cayeron un

5%

El consumo por capita de helados en los Estados Unidos en el 2005 fue de aproximadamente 7

kilogramos.

Comercio Exterior

Importaciones

El monto de las importaciones de helados a los Estados Unidos por países y por posición

arancelaria del Sistema Armonizado, han sido los siguientes: IMPORTACION DE ESTADOS UNIDOS DE HELADOS - PERIODO 2003 - 2007 5

Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad ValorPERU 1.8 6,292 0 0 1.8 7,424 30.3 171,388 11.2 58,045COREA 0 0 0.6 2,700 0 0 32.2 75,300 21.3 53,920ARGENTINA 0 0 0 0 0 0 0 0 5.8 12,496COLOMBIA 7.4 10,809 0 0 0 0 0 0 0 0ALEMANIA 8.8 15,660 0 0 0 0 0 0 0 0ITALIA 11.2 70,607 2.3 9,743 0 0 0.5 2,093 0 0LITUANIA 0 0 4.5 10,567 6.4 9,518 0 0 0 0RUSIA 0 0 0 0 11.8 16,272 0 0 0 0

TOTAL 29.2 103,368 7.3 23,010 19.9 33,214 63 248,781 38.3 124,461

2007

IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE HELADOSHTSUS 2105.00.05.00

Valor en dólares/Volumen en Toneladas Métricas

PAISES 2003 2004 2005 2006

5 Fuente: Departamento de Agricultura de los Estados Unidos


Abril 2008

Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad ValorCANADA 1353.3 5,158,880 1520.7 5,911,219 1696.9 6,260,175 1468.1 5,366,779 1278.5 5,322,944FRANCIA 0 0 2.2 19,663 0.6 3,226 1.2 9,387 274.7 952,144ITALIA 1.3 12,988 53.7 166,890 88.3 257,488 42.5 146,110 216.4 753,543ISRAEL 34.3 183,238 41.9 184,770 99.5 417,041 294.1 1,133,561 96.0 495,745LITUANIA 125.4 233,716 177.1 371,466 160.6 358,268 161.5 377,868 183.0 404,635TAIWAN 0 0 0 0 0 0 0 0 73.5 201,125RUSIA 80.1 93,945 71.9 102,478 64.9 116,150 71.2 164,456 113.3 198,652PERU 1.5 2,504 2.1 5,512 2.6 8,335 3.6 20,113 35.4 179,977ARMENIA 31.1 84,583 45.9 126,750 57.2 159,807 68.3 189,731 44.3 131,477ARGENTINA 10.5 12,692 20.1 27,648 0.0 0 60.7 94,255 60.2 117,745ALEMANIA 10.6 18,644 0 0 0 0 0 0 20.3 64,614FILIPINAS 79.3 177,236 173.9 366,299 84.6 118,972 31.2 36,288 31.0 54,432COREA 7.3 15,030 4.1 10,697 1.4 3,730 0.8 2,779 8.4 40,819HONG KONG 5.3 21,251 0 0 0 0 0 0 7.8 28,069CHILE 21.8 31,961 44.5 67,565 38.4 98,814 0 0 12.5 19,901NUEVA ZELANDA 0 0 0 0 18.5 46,369 13.4 51,771 4.6 19,016POLONIA 33.3 37,373 21.0 31,319 11.9 31,006 21.9 58,393 6.3 14,199UCRANIA 0 0 6.9 2,238 0 0 16.8 34,046 7.1 8,808CHINA 0 0 0 0 0 0 0 0 3.0 2,676BELGICA-LUXEMBURGO 0 0 38.0 199,938 0 0 0 0 0 0JAPON 0.5 5,666 0 0 0 0 0 0 0 0LATVIA 0 0 5.8 8,280 4.1 3,132 11.6 8,019 0 0NORUEGA 305.9 679,307 12.4 39,832 0 0 0 0 0 0ESPAÑA 0 0 4.8 12,243 0 0 0 0 0 0OTRAS ISLAS PACIFICO 1.0 3,092 1.8 4,545 1.4 2,521 1.4 2,221 0 0

TOTAL 2102.5 6,772,106 2248.8 7,659,352 2330.9 7,885,034 2268.3 7,695,777 2476.4 9,010,521

2007



PAISES 2003 2004 2005 2006

Como puede verse en este gráfico, Argentina representa el 13,1 % de las importaciones durante

el 2007 y un incremento del 24,9% con respecto al año anterior. Canadá es el país que

concentra más de la mitad (59,1%) de las importaciones estadounidenses para el 2007.

Entre 2003 y 2007, el valor de las importaciones se ha incrementado en un 33,1%. El valor de las

importaciones para el año 2003 fue por el orden de $ 6.7 millones de dólares, mientras que para

el año 2007 la cifra superó los 9.0 millones de dólares.


Abril 2008

Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad ValorFRANCIA 0.6 5,369 4.2 34,368 0 0 0 0 178.6 627,945ISRAEL 0 0 0 0 25.9 98,806 6.6 40,315 28.7 207,262LITUANIA 5.6 10,979 0 0 35.9 80,931 36.2 84,165 49.8 123,531TAIWAN 0 0 0 0 0 0 8.6 23,796 43.4 118,366CANADA 24.2 93,919 0 0 142.6 258,455 48.0 75,528 11.5 85,764ITALIA 33.8 111,333 88.1 268,663 6.4 22,123 30.4 111,648 22.5 84,817ARGENTINA 0 0 0 0 0 0 33.9 51,192 21.9 66,069MEXICO 0 0 0 0 0 0 25.7 84,153 18.8 58,868RUSIA 0 0 0 0 0 0 6.8 15,278 28.4 52,222COREA 0 0 0 0 0 0 0.6 2,521 9.6 42,433FILIPINAS 0 0 0 0 0 0 15.4 18,144 15.5 36,288DINAMARCA 0 0 0 0 0 0 0 0 6.8 34,862JAPON 0 0 0.4 4,192 0.3 2,725 0 0 2.3 13,269TURQUIA 0 0 0 0 0 0 1.8 12,162 1.1 7,629LATVIA 0 0 0 0 0 0 0 0 6.7 4,800ARMENIA 0 0 0 0 25.8 55,073 0 0 0 0CHILE 10.8 15,787 0 0 0 0 0 0 0 0

TOTAL 75.1 237,387 92.7 307,223 236.9 518,113 214.1 518,902 445.8 1,564,125

2007



PAISES 2003 2004 2005 2006

En las importaciones estadounidenses de la partida 2105.00.20.00 correspondientes al 2007,

Argentina representa solamente el 4.2% de las mismas. Francia, que el año pasado no habia

efectuado exportaciones a los Estados Unidos, es el país lider en el 2007 con el 40.1% del total

importado por los Estados Unidos

EXPORTACIONES

EXPORTACIÓN DE ESTADOS UNIDOS DE HELADOS 2003 - 20076

En dólares estadounidenses

AÑO TOTAL

2003 56.341.740

2004 50.018.205

2005 57.322.701

2006 60.370.276

2007 57.851.455

En toneladas métricas

AÑO TOTAL

2003 29,201.1

2004 23,897.5

2005 26,120.7

2006 26,500.4

2007 25,757.1


Abril 2008

6 Fuente: Departamento de Comercio de los Estados Unidos.


Abril 2008

Destino de las exportaciones de Estados Unidos de Helados

Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad Valor Cantidad ValorMEXICO 9351.8 15,787,982 9788.7 16,964,030 12882.1 23,758,317 14465.4 29,903,214 13834.2 28,161,322CANADA 4174.6 5,769,529 4229.3 6,635,366 3037.0 5,646,621 3806.3 8,102,474 3636.5 8,096,236REINO UNIDO 5142.0 8,502,789 1169.5 3,448,412 1235.8 3,601,936 811.2 2,554,271 1994.6 4,752,994RUSIA 119.6 269,516 92.2 281,992 484.5 1,610,882 262.8 1,056,864 559.4 2,139,594JAMAICA 875.7 1,278,413 829.6 1,175,636 776.7 1,286,137 684.5 1,535,484 619.7 1,537,873SINGAPUR 389.5 951,848 432.5 1,150,558 615.6 1,239,335 673.3 1,395,794 639.3 1,529,194BAHAMAS 655.5 1,093,850 950.8 1,683,092 1092.7 1,990,536 940.2 2,050,716 650.3 1,442,871ANTILLAS 290.5 919,714 446.2 1,310,010 538.4 1,601,259 472.7 1,432,030 397.2 1,106,202COREA 529.5 1,482,649 642.1 1,877,651 459.7 1,303,501 503.3 1,533,356 270.6 807,222BERMUDA 358.4 1,075,876 305.1 903,983 244.1 842,598 303.3 1,017,638 226.3 574,313LEEWARD-WINDWARD ISL 28.3 70,351 57.5 111,707 108.6 256,664 169.2 431,207 229.2 564,744ISLAS CAIMAN 6.0 8,411 21.3 30,423 38.9 73,038 25.6 58,930 217.5 466,123AUSTRALIA 178.9 290,621 256.6 493,120 197.2 343,279 170.8 318,303 234.5 460,320PAISES BAJOS 1706.7 3,551,808 217.5 578,620 0.3 6,431 51.9 69,251 237.5 440,080ARABIA SAUDITA 11.1 35,823 30.1 69,452 153.1 363,920 46.3 175,150 93.8 424,017FILIPINAS 36.6 63,509 112.5 335,799 82.1 272,909 49.8 93,531 89.6 384,962CHILE 39.0 139,634 145.3 418,750 205.7 532,431 285.9 713,176 159.9 374,116ISRAEL 63.0 166,360 158.3 411,893 185.7 483,856 258.2 612,592 206.8 353,295TRINIDAD Y TOBAGO 41.6 69,101 116.5 283,404 150.3 473,676 229.0 768,338 135.5 350,544KUWAIT 21.9 72,889 11.4 40,199 36.7 112,683 74.9 317,783 107.2 346,850HONG KONG 1421.8 3,831,633 888.6 3,160,492 786.2 2,783,853 661.4 1,595,655 135.0 344,400PANAMA 112.9 265,856 188.8 371,294 92.3 212,079 94.7 353,770 74.7 256,195TAIWAN 202.6 565,177 159.0 358,004 217.6 501,880 131.1 368,199 63.3 199,114JAPON 2198.2 6,619,673 1086.3 3,619,810 1083.9 4,152,438 235.7 634,341 79.1 185,712ARGENTINA 0 0 1.7 3,010 1.2 3,150 0 0 3.0 7,056

SUBTOTAL 27,955.7 52,883,012 22,337.4 45,716,707 14,887.1 53,453,409 25,407.5 57,092,067 24,894.7 55,305,349RESTO 1,245.4 3,458,728 1,560.1 4,301,498 11,233.6 3,869,292 1,092.9 3,278,209 862.4 2,546,106TOTAL 29,201.1 56,341,740 23,897.5 50,018,205 26,120.7 57,322,701 26,500.4 60,370,276 25,757.1 57,851,455

2007

EXPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE HELADOSHTSUS 2105.00.00.10


PAISES 2003 2004 2005 2006


Abril 2008

3. Precios

Precios de referencia7:

7 www.state.nj.us/treasury/purchase/noa/attachments/a0024-hersheypl.pdf

Precios al por menor

Tratándose de un commodity, no existen grandes diferencias de precio por procedencia. No obstante, muchos productores han intentado aumentar el valor agregado, ya sea vendiendo miel monoflora, orgánica certificada, kosher, etc. También existe cierta diferenciación por marca o tipo de presentación (envase, diseño, etc.), para el caso de miel envasada.

A continuación mostraremos algunos precios de algun de dos puntos de ventas

Supermercado Shoppers

• “Edy’s Grand” , envase de cartón, 56 oz, u$s 3,79

• “Turkey Hill”, envase de cartón, 56 oz, u$s 3,29

• “Breyers” , envase de carton, 56 oz, u$s 3,75

• “Ben & Jerry’s”, envase de carton, 1 Pinta (0.47 litros), u$s 3,29

Supermercado Safeway

• “Haäagen-Dazs”, envase de carton, 1 Pinta, u$s 3,50

Ben & Jerry’s

• Vaso y Cucurucho

1. Regular: u$s 4,72

2. Grande: u$s 5,82

Larry’s Ice Cream Homemade

• Vaso y Cucurucho

1. 1 Bola : u$s 3,33

2. 2 Bolas: u$s 4,99

3. 3 Bolas: u$s 5,95

• Tergopol (para llevar)

1. 1 Pinta (0.47 litros) : u$s 7,86

2. 1 Cuarto (0.95 litros): u$s 14,55



Márgenes de comercialización

Diversos factores contribuyen a definir los márgenes de beneficio: el volumen de las

operaciones, las características del importador y su posicionamiento en la cadena de

comercialización.

Es importante enfatizar que los precios de compra en el nivel importador se establecen

sobre la base de los costos de importación, no los de venta. Cuanto más sofisticada y eficiente

es la estructura de compras de la empresa en cuestión, mayor es su capacidad de controlar los

precios de compra sobre la base de un minucioso análisis de la estructura de costos del

proveedor, se establece su margen de ganancia, y en función de ésta, los subsiguientes

márgenes a lo largo de la cadena de comercialización.

Elementos para el cálculo del costo promedio de una operación de importación

A continuación se detallan los costos que un importador en los EE.UU. debe afrontar

para realizar una operación de importación desde la Argentina. Ciertos costos, son sólo una

referencia aproximada. No obstante, se estima los elementos consignados permiten el cálculo en

breves minutos del porcentual de incremento del precio de fábrica requerido para la

nacionalización del producto en los EE.UU.

Despacho de aduanas en el puerto de origen

Los honorarios y gastos derivados de las gestiones del despachante, tienen un costo

aproximado que varia entre el 0,75 % al 1% del valor FOB de la mercaderia. Incluye honorarios y

gastos menores. A este deberán adicionarse los costos de transporte interno.


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Costos de transporte

Buenos Aires – Puerto costa este de EE.UU.

Marítimo

Contenedor de 20 pies cúbicos: U$S 1.900

Contenedor de 40 pies cúbicos: U$S 3.600

Aéreo

Por kilogramo de carga: U$S 2,30 a 3,10

Seguro

El costo de asegurar los envíos es variable y sujeto a negociación. Se estima alcanza un

valor aproximado de U$S 0,50 por cada U$S 100 de precio de la mercadería en el caso de que

se utilicé flete aéreo y de U$S 0,90 en el caso de flete marítimo.

Garantía por el pago de derechos

La garantía por el pago de los impuestos de importación, -bond fee-, puede abonarse

directamente para una operación en particular. Otra alternativa de uso corriente y más

económica es la de negociar con la empresa aseguradora el pago de un monto anual. Este

último mecanismo es el más económico. No obstante, la selección depende de si ya se ha

alcanzado un flujo constante en el volumen de operaciones anuales.

Trámites de aduanas en EE.UU.

Este monto es relativamente fijo y varía entre los U$S 200 y los U$S 250 por operación,

incluye honorarios y gastos menores. A este deberán adicionarse los gastos en puerto, -terminal

fees-. Las tarifas varían de terminal en terminal, puede calcularse un valor diario promedio de

U$S 40 y depende de cuantos días deba mantenerse el embarque en puerto. En el caso de

carga aérea, también el costo varía conforme a la estación que reciba la carga y su costo

depende del peso de la mercadería, calculándose después de tres días de gracia. Otros gastos a

considerar son, por ejemplo, los de entrega de documentos si la mercadería llega a un tercero,

estos son de aproximadamente U$S 65.


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Transporte interno

Finalmente debe considerarse el costo de retiro del contenedor del puerto y su

desplazamiento al depósito. Este depende obviamente de la distancia, pero se estima, un valor

mínimo de U$S 450 para un contenedor de 20 pies cúbicos.

Estas cifras son valores estimativos, si bien es importante conocer cuales son los conceptos que componen el valor final a fin de evitar incurrir en costos inesperados. La manera mas simple de determinarlos es solicitando directamente una cotización al despachante de aduana cuyos servicios se espera contratar.El uso de los servicios de un despachante de aduanas no es obligatorio pero se recomienda su contratación para no involucrarse en complejas situaciones administrativas.


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4. Modalidades de pago

Consideraciones Generales

El comercio internacional de mercaderías y servicios se concreta a través de instrumentos de

pago que pueden clasificarse en tres grandes categorías: orden de pago (Payment Order),

cobranza (Collection) y carta de crédito (Letter of Credit). En los Estados Unidos, con motivo de

una transacción de bienes y/o servicios internacionales, no existen restricciones de tipo

cambiario para realizar transferencias de fondos al y desde el exterior salvo excepciones que no

comprenden a Argentina. Para facilitar el comercio en el ámbito internacional, las instituciones

financieras autorizadas a operar como tales en los EE.UU., cuentan con servicios de

corresponsalía bancaria en todo el mundo. Dentro de la relación de corresponsalía, los bancos

en EE.UU. otorgan líneas de crédito comerciales a bancos extranjeros cuyas operaciones más

usuales son: apertura/confirmación de cartas de crédito y financiación de importaciones por

plazos que se extienden de los 90 a los 360 días.

Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o

proporcionar información de otra índole, existe un sistema universal de pagos “SWIFT” Society

for Worldwide Interbank Financial Telecomunicación, el cual permite asegurar la autenticidad de

los mensajes.

Costo de los instrumentos de pago más usuales8

La utilización de medios de pago internacionales implica el pago de comisiones y gastos que las

entidades bancarias exponen en lo que se denomina términos y condiciones. Se presentan a

continuación los costos de los instrumentos de pago comúnmente utilizados en transacciones de

comercio exterior. Estos deben ser considerados como una referencia útil pero no exacta ni

única, ya que varía de acuerdo al tipo de cliente, producto comercializado, términos de pago, etc.

Pago contra recepción de mercadería

Tales costos difieren según conforme el mecanismo utilizado. Las instrucciones de pago pueden emitirse a

través de SWIFT autenticado. Cuando se lo indica, éstos se hacen directamente al banco beneficiario, caso


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8 Datos suministrados por la sucursal New York del Banco de la Nacion Argentina,tel 1-212-303-0600.Se sugiere consultar los datos que se actualizan con frecuencia en http://www.argentinatradenet.gov.ar

contrario éste se hace directamente por cheque. El siguiente cuadro basado en información proporcionada

por Banco Nación, sucursal Nueva York sirve de referencia indicativa de tales costos:

Pagos a emitir

-Automático vía Swift (sin intervención manual) $ 4

-BNACASH (banca electrónica) $ 15

-Manual $ 20

-Mediante cheque oficial $ 20

Las enmiendas a la transferencia ya ejecutadas tienen un arancel fijo de $200, a los que deben

sumarse los intereses compensatorios pertinentes.

Cobranza Simple y Documentaria

Por cobranza se entiende la operación comercial mediante la cual un remitente (generalmente un

banco), actuando por cuenta orden y riesgo de un cliente (el girador) por regla general por

intermedio de otro banco cobrador, tramita el cobro de valores o efectos ante un deudor (el

girado), sin más compromiso ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su mandante o

cliente (el girador).Se detallan a continuación sus costos basados en igual fuente:

Costos de cobranzas

Simples

-Cheque girado sobre banco ubicado en EE.UU. $ 40

-Cheque girado sobre banco ubicado fuera de EE.UU. $ 50

-Devolución de cheque impago por cualquier razón $ 40

Documentarias

-Carta compromiso (Trust Receipt) $ 20

-Letra de cambio $ 50

-Cobranza documentaria $ 100

-Aviso de reclamo $ 15

-protesto Honorarios de escribano $ 250


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Carta de Crédito

La Carta de Crédito es todo acuerdo por el cual un banco (“Banco Emisor”), obrando a

petición y de conformidad con las instrucciones de un cliente (Ordenante) o en su propio nombre

se obliga a: -hacer un pago a un tercero (Beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar efectos

librados por el beneficiario o autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o para que acepte y

pague tales efectos o autoriza a otro banco para que negocie contra la entrega de los

documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del crédito.

Se detallan a continuación sus costos basados también en los valores publicados por el Banco

Nación – sucursal Nueva York:

-Preaviso de L/C $ 50

-Aviso de L/C $100

-Confirmación de L/C (por período de 3 meses o fracción) 20/00, min. $100

-Tarifa de traducción acuerdo min. $100

-Ajuste por extensión de plazo o aumento (por período de 3 meses o fracción

Más cargos de confirmación de aplicarse 1 0/00 min. $ 75

-Otros ajustes $75

-Pagos a la vista o negociaciones 1 0/00 min. $ 100

-Aceptaciones/pagos diferidos sobre capital 1,5% p.a.min. $ 200

-Pagos diferidos sobre intereses 1,5% p.a.min. $ 50

-Cancelación o vencimiento de crédito sin utilizar $ 50

-Por discrepancia $ 50

-Crédito documentario de importación acuerdo min $ 75

-Carta de crédito standby 1,75% p.a.

-Reembolso, por pago $50

-Tramitación de L/C comprendidas en programas del

gobierno de EE.UU. o de organismos internacionales $ 100

-Carta de cesión/Transferencia 0,25 % min $ 100


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Si la Carta de Crédito especifica que los gastos bancarios corren por cuenta del

beneficiario, generalmente cada banco se reserva el derecho de debitar las comisiones y gastos

impagos al banco que emite la L/C.

Criterios para la selección de un instrumento de pago

Crecientemente el pago contra recepción de mercadería ha ido remplazando el uso de

cartas de crédito como instrumento de pago de las importaciones tanto por los costos

involucrados como por las complejidades burocráticas relativas que esta última implica. El

mecanismo de pago más utilizado es, sin duda, el de la cuenta corriente.

Los importadores condicionan en la mayoría de los casos el desarrollo de una operación

a que el pago se realice contra recepción de mercadería. No obstante, el único documento que

ofrece totales garantías es el de la carta de crédito.

La decisión sobre que mecanismo se utilizará deberá definirse en cada caso teniendo en

cuenta los riesgos que se dispone asumir, el grado de credibilidad que se asigne al importador

en cuestión y directamente relacionado con éste, la antigüedad y permanencia de la relación

comercial. No obstante, la carta de crédito es el único mecanismo que ofrece totales garantías.

Cabe agregar que la información sobre la situación y comportamiento crediticio de las

corporaciones en EE.UU. es de relativamente fácil acceso a través de diversos servicios

electrónicos privados. No obstante, dado la brecha entre el grado de penalización entre uno y

otro caso, un buen comportamiento crediticio doméstico no necesariamente implica un

comportamiento saludable en la esfera internacional.


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5. - Transporte, embalaje, canales de distribución, etiquetado y otras normas de comercialización

Algunos alimentos congelados se envían comúnmente envasados individualmente y a

granel. Un ejemplo común de esto es el helado, el cual es envasado en fábrica en porciones

dimensionadas para el consumidor como ser vasos, pintas, cuartos de galón, etc., así como a

granel (e.g., envases de un galón) los cuáles son luego usados para servir porciones de

tamaños más pequeñas en el punto de venta al consumidor.

El helado es uno de los artículos alimenticios más populares en los Estados Unidos, así

como también en otros países. Sin embargo, la necesidad de refrigeración impone costos

significativos sobre su distribución, principalmente desde que se requiere vehículos refrigerados

especiales para su transporte y almacenamiento en todos los niveles de distribución.

Típicamente es distribuido a -20 ° F. Por esto, los costos de distribución son un componente muy

importante en el precio. Adicionalmente, el costo de equipo de refrigeración es a menudo un

factor limitante en una distribución más amplia del producto. A esto se suma que la calidad del

producto después de su manufactura cambia notablemente con el deshielo que se produce en la

distribución y el almacenamiento y con el tiempo, contribuyendo esto a un aumento en el costo

del producto y a la vez limitar su disponibilidad.

Etiquetado

El cumplimiento de las normas de etiquetado es una condición imprescindible no sólo

para la nacionalización del producto sino también para la venta al por menor. Las mismas

normas que rigen para los productores domésticos tienen vigencia para los productos

importados.

Resumidamente, tales normas establecen una serie de requisitos acerca del la

identificación del país de origen de la mercadería y acerca del tipo de material utilizado. En

particular, las normas regulan la denominación de los componentes a efectos de evitar

confusiones por parte del consumidor.


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Existe una serie de datos obligatorios para el caso del producto envasado. Estos

incluyen el nombre “común” del producto, peso neto e información de contacto. Si bien hay

algunas excepciones, la información nutricional es obligatoria para casi todos los casos. También

se requiere el país de origen en el caso de los productos importados. También se puede incluir

información no obligatoria como nombre comercial, frase descriptiva, o bien una historia de la

compañía. A veces un distribuidor o minorista exige que la etiqueta incluya información que no

es requerida por la ley.9

• En caso de estar interesado en que la Food and Drug Administration le revise la etiqueta, antes de lanzarla al mercado, puede remitir la misma, la fórmula (ingredientes), descripción y medidas del envase (agregue una foto si la forma no es standard) a:

Food and Drug Administration Center for Food Safety and Applied Nutrition 200 C Street, N.W. Washington, D.C. 20204 http://www.fda.gov/opacom/backgrounders/foodlabel/newlabel.html

Otras normas de comercialización

Ley de Bioterrorismo:

El 12 de junio de 2003, el Presidente George W. Bush firmó la Ley de Seguridad de la

Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 (La Ley contra el

Bioterrorismo) que incluye un gran número de disposiciones que se relacionan con la producción,

manejo e importación de alimentos a Estados Unidos.

Las instalaciones alimenticias nacionales y extranjeras que fabrican, procesan, envasan,

distribuyen, reciben o almacenan alimentos para el consumo humano o animal en los Estados

Unidos se deberán registrar en la FDA a más tardar el 12 de diciembre de 2003. Este registro

consistirá en el suministro de información, como el nombre de la empresa, la dirección, etc., a la

FDA. La registración puede hacerse a través de Internet, en forma gratuita, sin necesidad de

contratar a un intermediario (existen empresas que ofrecer el servicio de registración, ver

9 Fuente: Food and Drug Administration


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http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtnote.html), como se explica en

http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html. Por otra parte, las empresas extranjeras que se

registren deben designar un agente en los Estados Unidos (por ejemplo su importador o broker),

quien deberá vivir o mantener una residencia de negocios en los Estados Unidos, y estar

físicamente en los Estados Unidos.

A partir del 12 de diciembre de 2003, la FDA debe recibir notificación previa de todas y

cada una de las partidas de alimentos que entren en los EE.UU. La notificación deberá incluir

una descripción de todos los artículos, el fabricante y el embarcador de cada uno de ellos, el

productor (si se conoce), el país originario, el país desde el que se envía el artículo y el puerto de

entrada previsto.

En virtud de la Ley contra el Bioterrorismo -Bioterrorism Act- salvo las exenciones

especificadas, las nuevas normativas se aplicarán a todas las instalaciones en el mundo para

todos los productos de alimentación humana y animal regulados por la FDA, incluidos los

suplementos de la dieta, las leches maternizadas, las bebidas (incluidas las alcohólicas) y los

aditivos alimenticios.

Información adicional en español se encuentra disponible en

http://www.cfsan.fda.gov/~dms/sfsbtac5.html. Hay información adicional en inglés en

http://www.fda.gov/oc/bioterrorism/bioact.html. Si desea realizar la registración requerida por la

ley, puede consultar http://www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html


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6. Prácticas de Promoción y Herramientas de utilidad.

Ferias y exposiciones

La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva tanto para

las empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportación como para las que ya están

establecidas en el mercado. Estas permiten:

Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin desplazamientos se

puede mantener en un ambiente relajado reuniones con un gran número de

operadores incluyendo aquellos que de otra manera serían inaccesibles.

Tomar conocimiento en sólo dos o tres días de las novedades, nuevas tendencias y

avances tecnológicos del sector.

Analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y evaluar el

“posicionamiento” de producto en el mercado.

Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias relevantes.

Construir o reforzar la presencia en el mercado, revitalizar y/o realizar nuevos

contactos, evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes, relacionarse

con potenciales representantes, analizar el potencial de nuevos emprendimientos y

en algunos casos el cierre directo de operaciones.

No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de

garantizar el éxito de la exposición.

Preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideración detalles

previamente recopilados sobre las exigencias del mercado incluyendo etiquetado,

empaquetado, etc.

Se debe tener un conocimiento del volumen disponible para ventas en el nuevo

mercado. Las mismas deben ser susceptibles de ser duplicadas en las cantidades

requeridas y respondiendo exactamente a iguales características. Asegurar además

su llegada a tiempo.

Tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideración la

posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten.


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Preferiblemente, es necesario además acompañar la presentación de catálogos

representativos de la oferta exportable de la empresa y capacidad de producción

escritos en idioma inglés.

Finalmente, se requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada

situación particular, lo que implica evaluar el perfil de los expositores y público de las mismas, así

mismo como el segmento del mercado al que responden.

Se detallan a continuación los eventos feriales más adecuados para el producto en

cuestión, acompañado de sus datos principales:

International Fancy Food Shows / www.fancyfoodshows.com

Ente Organizador: National Association for the Specialty Food Trade

Contacto: Sareth Neak

Dirección: 120 Wall Street – Piso 27

New York, New York 10005

Tel: (212) 482-6440

Fax: (212) 482-6459

Email: [email protected]

Lugar: Jacob K. Javits Convention Center – Nueva York

Fecha de edición: 29 de junio al 1ero de julio de 2008 (Edición Verano)

Lugar: Moscone Center

Fecha de edición: 18 al 20 de enero de 2009 (Edición Invierno)

Perfil de los exhibidores: Empresas alimenticias locales internacionales de productos gourmet, productores, importadores, mayoristas, minoristas, servicio de catering. En las últimas ediciones se presentaron alrededor de 1800 exhibidores y la visitaron entre 19.000 y 32.000 personas.


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North American Pizza & Ice Cream Show / www.napics.com

Ente Organizador: NAPICS

Contacto: Bradie Berry, Staff

Dirección: 1525 Bethel Road

Columbus, OH 43220

Tel: 614-442-3535

Fax: 614-442-3550

Email: [email protected]

Lugar: Columbus Convention Center – Columbus, Ohio

Fechas de edición: 22 y 23 de febrero de 2009.

Perfil de los exhibidores: La edición 2008 contó con 220 exhibidores relacionados con la industria de pizzas y helados.

Una alternativa para la presentación individual son las ferias y exposiciones; a través de

la Fundación ExportAr, la que trabaja conjuntamente con sus oficinas en la sede de exposiciones

y en la organización de las mismas. Tales presentaciones colectivas tienen el doble objetivo de

fortalecer la imagen producto-país y facilitar el acceso a nuevos mercados de las empresas

exportadoras, lo cual significa una reducción en los costos individuales de exhibición.

Visitas comerciales

Además de la participación en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente las oficinas de

potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un intercambio epistolar. Iguales

consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones caben para lo que se refiere

en la preparación de las mismas.

Las oficinas comerciales en los EE.UU. asisten en la preparación de las mismas, tanto

en lo que hace a:

el desarrollo de la requerida investigación previa,

la conformación de una agenda y la confirmación de sus reuniones,

la organización logística, como transportes, interpretación, sede para reuniones, etc.


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Publicaciones

Otro medio que facilita el acceso a las novedades del sector a través de la lectura

sistemática son las suscripciones a revistas especializadas no solo en los productos lácteos sino

también en el sector alimenticio:

Food Marketing Institute: http://www.fmi.org

Natural Business: http://www.naturalbusiness.com

Ice Cream Reporter: http://www.highbeam.com/Ice%20Cream%20Reporter/publications.aspx

Specialty Food America: http://www.specialtyfoodamerica.com

Specialty Food Magazine: http://www.specialtyfoodmagazine.com

Supermarket Business: http://www.supermarketbusiness.com

Supermarket News: http://www.supermarketnews.com

The Gourmet Retailer: http://www.gourmetretailer.com

Asociaciones

Ante la creciente demanda, la tecnología, la complejidad de los mercados, las

regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado, presionando

sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De

tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias.

Para un correcto funcionamiento de las empresas éstas deben proveer información y

servicios necesarios y satisfactorios a los clientes. Justamente la principal razón para la creación

de una asociación es la provisión de información sobre el sector, ideas e investigación dentro de

la industria. Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para

algunas ese es su principal propósito. Otras asociaciones proveen en adición a sus programas

servicios especializados:

Entrenamientos.

Provisión de becas de estudio


Abril 2008

Premios

Organización de ferias comerciales

Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a tiempo

completo, sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen simplemente un pequeño

grupo de empleados en la parte administrativa

No todas las asociaciones trabajan en el ámbito internacional. No obstante saber cuales

son las más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte,

aunque su membresía no esté abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones con sus

directivos facilita el acceso a información de utilidad, contactos y la difusión de la oferta

exportable.

Algunas de las asociaciones y cámaras más importantes del sector son las siguientes: INTERNATIONAL DAIRY FOODS ASSOCIATION 1260 H Street, N.W. – Suite 900 Washington, D.C. 20005 Tel.: 202737-4332 Fax: 202-331-7820 website: www.idfa.org NATIONAL ICE CREAM RETAILERS ASSOCIATION 1028 West Devon Ave. Elk Grove Village, IL 60007 Tel.: 847-301-7500 Fax: 847-301-8402 website: www.nicyra.org INTERNATIONAL ASSOCIATION OF ICE CREAM VENDORS 100 North 20th Street – 4th. Floor Philadelphia, PA 19103-1443 Tel.: 215-564-3484 Fax: 215-564-22175 website: www.iaicv.org


Abril 2008

Catálogos

Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con

fotografías y listado de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos varía conforme

a la estrategia de exportación, en todos los casos para el desarrolló de un contacto inicial

personal o epistolar, una presentación adecuada exige contar con catálogos.

En su elaboración conviene considerar que:

Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida,

etiquetado y cuestiones que hacen a la definición final del producto.

Este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría de

los casos. Puede complementarse con fotografías y muestras.

Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés.

Las Oficinas Comerciales a través de la Fundación Export.Ar pueden realizar

sugerencias de diseño, suministrar copia de los de otras empresas a fin de que

sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía.

Listado de importadores

Se consigna a continuación un listado de potenciales importadores. Los mismos fueron

contactados telefónicamente por esta Sección Económica y Comercial. Dado que los datos de

los importadores suelen cambiar, sugerimos solicitar la última actualización a esta

Representación.10

AUTHENTIC GELATO LP Contacto: Vincenzo Ginatta Dirección: 9761 Clifford Drive – Ste. 170, Dallas, TX 75220-5330 Teléfono: (214) 654-9501 Fax: (214) 654-9509 e-mail: [email protected] Website: www.paciugo.com


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10 Puede dirigirse a econargusa.com tel 1-202-238-6416, fax 1-202-238-6447.

DIP STORE SUPPLY LLC Contacto: Matt Scheeren Dirección: 1300 Hopeman Pwy., Waynesboro, VA 22980-1950 Teléfono: (540) 941-8457 Fax: (540) 943-5770 e-mail: [email protected] Website: www.dipstoresupplyllc.com

VILLA DOLCE GELATO

Contacto: Monte Marcaccini Dirección: 16745 Saticoy St., Van Nuys, CA 91406-2710 Teléfono: (818) 781-3534 e-mail: [email protected] Website: www.villadolcegelato.com

NASTO’S ICE CREAM CO., INC.

Contacto: Alphonse J. Nasto Dirección: 236 Jefferson St., Newark, NJ 07105-2099 Teléfono: (973) 589-3333 Fax: (973) 589-6232 e-mail: [email protected] Website: www.nastoicecream.com

COLDSTONE CREAMERY

Contacto: Jami Clark Dirección: 3134 Glendale Blvd., Los Angeles, CA 90039 Teléfono: (323) 667-9854 e-mail: [email protected] Website: www.coldstonecreamery.com

MARUTYAN ICE CREAM DISTRIBUTING

Contacto: Mike Marutyan Dirección: 3613 San Fernando Rd., Glendale, CA 91204-2916 Teléfono: (818) 243-0261

El intercambio personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cúmulo de información

de utilidad para seleccionar una estrategia de penetración, analizar cuales son las posibilidades del

producto, definir si es necesario introducir cambios para proceder a su adaptación a este mercado así como

de ulteriores contactos.

Tal primer aproximación puede realizarse directamente o a través de las Oficinas Comerciales en

el Exterior solicitando la difusión de una determinada gestión de ventas.

A una primera carta de presentación debería anexarse una página descriptiva de la empresa, del

producto/s y sus correspondientes cotizaciones. (en idioma Inglés )


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7. Estrategias de penetración, recomendaciones y conclusiones

Estrategias alternativas

Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercialización:

A través de comercios minoristas propios

La consecución de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en personal,

inmuebles y propaganda. Además, debe establecerse una sociedad y registrar una marca

comercial. Sin duda, si se desarrolla un producto adecuadamente diferenciado esta alternativa

permite alcanzar márgenes más altos. Sin embargo, implica incursionar en una línea de negocios

distinta adicionando a la actividad industrial la comercial. Es decir, no solo involucra iniciarse en

una nueva actividad sino el hacerlo en un país extranjero, sumándose al desconocimiento del

medio las complejidades de las distancias.

Venta a comercios minoristas pequeños

Varias estrategias permiten la consecución de tal objetivo. Para llevar a la

práctica cualquiera de ellas es necesario establecerse en el mercado, mediante la

creación de una persona jurídica y registrar una marca propia. El acceso directo al

minorista puede alcanzarse organizando una cadena de distribución propia mediante la

contratación o asociación con un profesional, en forma independiente o simplemente

tomando contacto con minoristas.

Organizar una cadena de distribución propia mediante la asociación o

contratación de un distribuidor ya establecido en el mercado

Si se decide organizar una cadena de distribución y/o asociarse o contratar a un

distribuidor o representante, es imprescindible trabajar con profesionales del sector

preferiblemente nacionales, quienes tengan un genuino conocimiento del mercado y aún

su propia cartera de clientes. En la contratación de un distribuidor debe tenerse presente

de que al menos en el período inicial en que la marca no es conocida en el mercado

tales contratos implican no solo comisión sobre las ventas sino el pago de un

determinado ingreso fijo.


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Organizar la distribución mayorista en forma independiente

La opción de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difícil de llevar a la

práctica, implica trabajar con un grupo muy reducido de clientes con un producto

especialmente diferenciado y una inversión en comercialización relativamente alta en

relación con el volumen de operaciones. En tal situación las ventas por cliente son

reducidas, en algunos casos no más de 6 a 12 piezas por presentación, y los riesgos en

las recaudaciones de caja altos.

El establecer una empresa local amplia el espectro de posibles clientes en un mercado

en el que la comercialización de productos importados está nucleada en productos de

otros orígenes que ya han logrado consolidarse en el mercado. Por otra parte, la

presencia física permite ganar la credibilidad requerida para iniciar las operaciones e

iniciar vínculos comerciales duraderos. No obstante, no debe dejar de considerarse que

la lejanía dificulta las actividades de control requeridas.

Venta directa a minoristas

Finalmente la última posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales

compradores minoristas y viajar periódicamente. Tal situación es la más popular entre

los potenciales exportadores argentinos. No obstante, raramente se da en la realidad

porque los pequeños minoristas no cuentan con una estructura de importación y evitan

asumir los costos que esto implica. Nacionalizar los propios productos es virtualmente

una condición necesaria. Es sin duda la opción que requiere la menor inversión, pero es

difícil mantener un adecuado seguimiento sin una presencia física en el mercado a

menos que, se pretenda solo realizar ventas esporádicas para complementar las locales.

Ventas a grandes importadores

En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operación son mayores

bajando los precios sustancialmente. Los controles de calidad son muy estrictos y es

indispensable lograr total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento de los

plazos debe ser extremadamente riguroso, pues ello es condición imprescindible para

permanecer en el mercado. Las ventas raramente se realizan sobre la base de marca

propia sino con la propuesta por el comprador. La ganancia esta dada por la cantidad no

el precio.

Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras

organizada en comportamientos especializados, con importadores especializados.


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Venta a importadores especializados

Estos responden a un esquema de tipo tradicional, la mayoría de los mismos

tienen su propia marca y venden a minoristas, en negocios de su propiedad y a grandes

almacenes.

El gran impedimento a este nivel es que éstos ya cuentan con sus proveedores,

algunos de ellos incluso son nacionales de los países exportadores tradicionales. No

obstante, ésta es sin duda la alternativa más simple de implementar y permite una

flexibilidad mayor que la de la venta a grandes minoristas.

Recomendaciones

La estrategia más conveniente en cada caso debe definirse en función de los saldos

exportables disponibles, las características del producto ofrecido y la naturaleza de la inversión

deseada. No obstante, posiblemente la estrategia correcta para aquellas empresas que no tienen

experiencia en este mercado es el avanzar gradualmente concentrando sus operaciones en

ventas a importadores o a grandes almacenes. De esta manera, el esfuerzo principal estaría

concentrado en la adaptación del producto y permitiendo a su vez probar la viabilidad de

alternativas más ambiciosas.

Algunos exportadores argentinos comienzan trabajando con un pequeño grupo de

negocios minoristas importadores. Esto, si bien no es una alternativa que ofrezca una

rentabilidad adecuada y continua, puede permitir el desarrollo de un ejercicio de utilidad para

alcanzar conocimientos básicos sobre el mercado y evaluar el potencial de un determinado

producto.

Finalmente, cabe realizar algunas consideraciones adicionales. Cualquiera sea la

alternativa que se adopte, es aconsejable:

Tomar contacto directo con los operadores. Si bien esto es importante cualquiera

sea el sector bajo análisis en este caso es una condición necesaria si se pretende

generar una corriente continua de negocios.

Considerar la alternativa de centrar regionalmente las actividades. Esto permite

resolver situaciones de oferta insuficiente. Por otra parte existen variaciones

cualitativas de una región a otra (estilos, materiales, calidad, etc.)

Tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos en los

contratos así como la consistencia entre las muestras y los envíos. Esta es una


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condición imprescindible para permanecer en el mercado y obtener una renta de la

inversión en esfuerzos y dinero realizados para acceder al mercado. Ya fue arriba

mencionado que tal condición reviste especial importancia en las operaciones de

volumen. En muchas situaciones es el control de calidad del comprador realizado

directamente en la planta exportadora.

Dar adecuada atención a cuestiones relativas a medidas y rotulado.

Conclusiones

El mercado de EE.UU. es un mercado sumamente competitivo pero lo suficientemente

grande como para que quien se lo proponga encuentre su espacio. El nicho adecuado para un

producto sólo puede ser definido a través de distintas entrevistas individuales con potenciales

compradores.

Por ello, se concluye que existen posibilidades para la colocación de productos

argentinos en este sector. Sin embargo, el aprovechamiento de tal situación dependerá en gran

medida de la planificación estratégica adoptada por el exportador argentino y en la

competitividad propia del producto a colocar.

Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen único, y tales deben explotarse

para así mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado.


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